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見出しやキャッチコピーに、数字を入れましょう。

そう言われて、こう書いた経験はありませんか。

「成功する4つのポイント」

「押さえておきたい6つの視点」

きれいに揃っていて、収まりがいい。悪くないと思いますよね。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。そのうえで言えることがあります。

偶数は、安心を与える数字です。

そしてセールスやオファーの場面で、安心はいりません。

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キャッチコピーの作り方。切りが良い数字は落とし穴

なぜ偶数だとまずいのか。

4、6、8。こういう数字は、閉じている感じがします。

きちんと揃っている。過不足がない。だから安心する。

安心すると、どうなるか。

「ふーん」で終わります。

人が動くのは、安心したときではありません。「なんだろう」と思ったときです。

3、5、7。この数字は、なぜか少し引っかかります。割り切れないからか、収まりが悪いからか、理由はうまく説明できません。でも、続きを見たくなる。

セールスの場面で必要なのは、安心ではなく好奇心なんですよ。

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中吊り広告を、数えていました

（言い方の順番はキャッチコピーは、遠回りせず最終メリットを言ってくださいへ）

これは、僕が起業したての頃にやっていたことです。

まだ何も分からなくて、とにかく「うまくいっているもの」を観察しようと思っていました。

そこで何をしたか。

電車の中吊り広告を、ひたすら見ていました。

街を歩けば看板を見て、本屋に行けばタイトルを見て、雑誌の見出しを見て。片っ端から分析していたんです。

すると、あることに気づきました。

3、5、7が、圧倒的に多い。

「ほんとだ！」と思いましたね。

誰かに教わったわけではありません。実際に世の中に出ているものが、そうなっていた。プロがお金をかけて作ったものが、揃って奇数を使っている。

これは、けっこう衝撃でした。

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じゃあ、奇数を入れれば完璧か

ここで、大事な話をします。

違います。

奇数さえ入れれば効くというなら、みんなとっくにやっています。

言葉と数字は、必ずセットです。

言葉というのは、キャッチコピーの部分のこと。

刺さる言葉があって、そこに好奇心を盛り上げる数字が乗る。この順番で、はじめて効きます。

逆にいうと、言葉が弱いのに数字だけ足しても、何も起きません。

「頑張るための3つのポイント」

……何も響きませんよね。数字は奇数なのに。

言葉のほうが空っぽだからです。数字は、あくまで乗せるものであって、土台ではありません。

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「かなり上がりました」を、言い換えた日

数字の力を、僕が体で分かった瞬間があります。

セミナーの冒頭で、自己紹介をするときの話です。

当時、僕はこう言っていました。

「起業当初は自分の時給が安かったんですが、今では、かなり上がりました！」

嘘は言っていません。事実です。

でも、ある時これを言い換えました。

「起業当初は時給500円でした。でも、今は、有難いことに7万円まで向上させることができました！」

言っている中身は、まったく同じです。

でも、セミナーのスタートの雰囲気がガラッと変わりました。

空気が締まる、というんでしょうか。ざわっとする感じがある。今でもはっきり覚えています。

「かなり上がった」だと、聞いた人が絵を描けないんですよ。1万円かもしれないし、2千円かもしれない。

「500円が7万円」と言われた瞬間、頭の中に絵が浮かびます。

数字の力って、本当にすごいです。

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キャッチコピーのコツは「かなり」を探すこと

この話には、すぐ使える形があります。

自分の原稿を開いて、この言葉を探してください。

• かなり
• たくさん
• 大幅に
• 多くの
• 短期間で

こういう言葉が出てきたら、そこが数字に変えられる場所です。

「多くの方にご利用いただいています」→「300名の方に」

「短期間で成果が出ます」→「3日で」

「大幅に改善します」→「1.5倍に」

やっていることは、ぼんやりした言葉を、絵が浮かぶ言葉に変えているだけです。

そして、ここで1つ大事なことがあります。

盛らないでください。

数字が効くのは、本当だからです。300名と書いて、実は30名だったら、どこかで必ず崩れます。そして一度崩れた信用は戻りません。

正直な数字が、地味でもかまいません。「5名の方に」でもいいんです。ぼんやりした「多くの方に」より、はるかに強い。

ただし、隠しスパイスです

（会の名前の付け方は「説明会」の3文字で人が来なくなる理由に書きました）

最後に、注意点を1つだけ。

これを知ると、数字を入れたくなります。あちこちに入れたくなる。

やめてください。

数字ばかり入れると、嫌がられます。

「3つの秘訣」「5つの法則」「7日間で」「98%が」「たった180日」

全部入れたら、どうなるか。通販番組みたいになります。そして人は、その手のものに慣れきっていて、身構えます。

数字は、隠しスパイスです。

料理と同じで、隠し味だから効きます。全面に出したら、それはもう料理ではありません。

僕の感覚だと、1つの原稿に1〜2か所。それも、一番聞いてほしいところにだけ置く。

そこだけ数字があると、そこが際立ちます。

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セミナーのタイトル例で、数字をどう使うか

会の名前に数字を入れると、中身が想像できるようになります。

ただ、入れ方を間違えると逆効果です。よくあるのが、大きい数字を出して驚かせようとする形です。

「売上10倍」「100人集客」。こういう数字は、もう誰も信じません。見た瞬間に、広告だと判断されます。

効くのは、小さくて具体的な数字です。

「60秒で伝わる自己紹介の作り方」「3つの質問で、相手が勝手に話し出す聞き方」。自分にもできそうに見える数字が、一番強い。

もう1つのコツは、時間を入れることです。人は、どれくらい拘束されるかを気にしています。「90分で」「1回で」と入れるだけで、申し込みやすくなります。

そして、数字は1つで足ります。「3つの秘訣を90分で学べる5大特典つき」のように並べると、安っぽくなって一気に信用が落ちます。

1つの名前に、数字は1か所。これだけ守ってください。

そして、入れた数字は必ず中身と合わせます。「3つの質問」と書いたなら、本当に3つ話す。ここがずれると、その場では気づかれなくても、次から来てもらえなくなります。

数字は、相手との約束です。約束を守った回数だけ、信用がたまっていきます（うまい自己紹介ほど、案件につながらない）。

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まとめ

• 偶数は安心を与える。セールスの場面で安心はいらない
• 必要なのは好奇心。3・5・7は、なぜか続きを見たくなる
• 世の中の広告は、実際に奇数だらけ。中吊りを見れば分かる
• 奇数を入れれば効く、ではない。言葉と数字は必ずセット
• 言葉が空っぽなら、数字を足しても何も起きない
• 「かなり」を数字に変えると、相手の頭に絵が浮かぶ
• 数字は隠しスパイス。1つの原稿に1〜2か所まで

いま書いている原稿に、「かなり」「たくさん」「大幅に」が入っていませんか。

そこを1つだけ、数字に置き換えてみてください。それだけで、伝わり方が変わります。

そして、言葉が響かないとき「自分にセンスがないからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。自分の現在地が分かると、次の一歩が見えてきます。

新規のお客さんを探し続けている。

来てくれた人は、終わったらそれっきり。

そしてまた、次の新規を探しにいく。

この走り方、いつまで続けるつもりでしょうか。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。走り続けて疲れている方に、いつも同じことを伝えています。

すでにいる人を大事にしないと、自分の看板が安くなります。

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「解約します」と言った瞬間に出てくるアレ

分かりやすい例があります。

携帯会社です。

長く使っていても、特に何もありません。ところが「解約します」と言った瞬間、こう言われる。

「今なら、キャッシュバックがありますが」

……あれ、どう感じますか。

僕は、こう思います。

「そのタイミングで言うか」

長く払い続けてきたときには何も言わなかったのに、出ていくと言った瞬間にお金を出してくる。

これ、何を言っているかというと、こういうことです。

「あなたは3万円で動く人ですよね」

客をなめているんですよ。

しかも、当の会社は自覚がありません。「引き止め施策」として、真面目にやっている。でも受け取る側には、はっきり伝わります。

そして、一度そう感じた相手のところには、二度と戻りません。

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リピートされない理由は、金額ではありません

逆の例も見てみます。

マツダは、長年その車に乗り続けている人だけを集めた、感謝のイベントをやっています。

限定のTシャツが配られて、招待される。

参加した人は、どう感じるか。

「ちゃんと見てくれていたんだ」

心が、ぎゅっとなります。

そしてその人は、次もマツダに乗ります。しかも、聞かれてもいないのに人に勧めます。

一方、10年使い続けている通信会社が、こちらに何かしてくれた記憶はありますか。

たぶん、ありませんよね。

この差は、金額ではありません。「見ているかどうか」の差です。

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個人には、大企業にできないことができます

（届け続ける話は見込み客は追うほど逃げる。届けると戻ってくるへ）

ここからが本題です。

大企業がなぜ既存客を大事にできないかというと、稟議が要るからです。

「長年のお客様に、何か特別なことをしたい」と思っても、企画書を書いて、承認を取って、公平性を検討して、コストを計算して……とやっているうちに、当たり障りのないものになります。

個人事業や小さい会社は、これが要りません。

思いついた瞬間に、やれます。

• 誕生日に、電話を1本かける
• ちょっとした粗品を送る
• 高齢のお客さんに、2週間おきに様子をうかがう電話をする

どれも、お金はほとんどかかりません。そして、大企業には絶対に真似できません。

これをやっていると、どうなるか。

他に取られなくなります。

もっと安いところが出てきても、もっと大きいところが来ても、その人は動きません。価格で選ばれていないからです。

人で選ばれている関係は、価格競争の外側にあります。

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リピート顧客を増やすのは、接客より前の姿勢

「具体的に何をすればいいのか」と聞かれるので、書いておきます。

特別なことは、何もしなくていいです。

やることは1つだけ。

用がないときに、連絡する。

これだけです。

売り込みでも、案内でもなく、ただ思い出したから連絡する。

「そういえば、あのお話どうなりましたか」

「この記事を読んで、◯◯さんのことを思い出しました」

用があるときにしか連絡してこない人は、営業です。用がないときに連絡してくる人が、知り合いです。

そして人は、営業からは最安値で買いますが、知り合いからは適正価格で買います。

もう1つ。覚えていることを、口に出す。

前に聞いた話を覚えていて、それに触れる。「お子さん、受験でしたよね」「あの案件、通りましたか」。

たったこれだけで、相手は「この人は自分を見てくれている」と感じます。

覚えるのが苦手なら、メモしておけばいいだけです。記憶力の話ではなく、記録する気があるかどうかの話なんですよ。

ただし、自分が整っていないとできません

正直に言うと、これは技術の話ではありません。

自分の状態がそのまま出ます。

心の中で不満を抱えたまま「誕生日に電話しよう」と思っても、相手には伝わってしまいます。「営業だな」と分かってしまう。

逆に、こちらが満たされていると、自然と相手のことを思い出せるようになります。

だから僕は、いつも順番をこう考えています。

自分を整える → 人を思い出せるようになる → 関係が続く

やることリストを増やすより、まず自分の状態を見る。遠回りに見えて、これが一番早いです。

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特別を、全員に配らないでください

（線の引き方は取りたくない客を、先に決めてくださいに書きました）

最後に、1つだけ注意点を。

うまくいき始めると、こう考えたくなります。

「せっかくいい取り組みだから、全員にやろう」

これ、やめてください。

特別扱いを全員に開放した瞬間、特別が特別でなくなります。

そして一番先に離れるのが、それまで特別扱いされていたコアなお客さんです。「自分だけだと思っていたのに」となる。

一番大事にしたかった人を、一番傷つけることになります。

誰にやって、誰にはやらないか。ここも、線を引いてください。

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リピートにつながる接客は、覚えているかどうか

高いものを渡す必要はありません。覚えていることを、口に出すだけです。

前回話していたお子さんの受験。忙しいと言っていた繁忙期。行きたいと言っていた場所。

次に会ったとき、「あれ、どうなりましたか」と聞く。それだけで、その人にとって特別な相手になります。

多くの人がやらないのは、冷たいからではなく、覚えていないからです。だから私は、会ったあとにメモを残します。話の中身を1行だけ。

大きな仕組みは要りません。次に会うときに読み返せれば、それで足ります。

逆に、毎回同じ説明をされる相手からは、人は静かに離れます。「自分のことは覚えていないんだな」と分かるからです。怒られないまま、二度と来なくなります。

金額を下げるより、覚えているほうが効きます。しかも、こちらの持ち出しはゼロです。

もう1つ、効くことがあります。用がないときに連絡することです。

請求や案内のときだけ連絡が来る相手を、人は取引先としか見ません。何でもない時期に一度だけ「その後いかがですか」と届く。それだけで、関係の温度が変わります。

新規を追いかける労力の10分の1でできます。それなのに、ほとんどの人がやっていません。だからこそ、やった人だけが覚えられます。売り込みが入っていない連絡は、相手も身構えません。返事が来なくても構いません。届いていれば十分です。思い出してもらえた時点で、役目は果たしています（売り込まないほうが、個別相談は選ばれる）。

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まとめ

• 既存客を軽んじると、自分の看板が安くなる
• 出ていくと言われてから出す条件は、「なめている」と伝わる
• 差は金額ではなく、「見ているかどうか」
• 個人は稟議がないから、思いついた瞬間にやれる
• 人で選ばれた関係は、価格競争の外側にある
• 自分が整っていないと、この目線は持てない
• 特別を全員に配ると、コア客から離れていく

新規を探す時間を、少しだけすでにいる人に回してみてください。

そして、走り続けて疲れているとき「まだ努力が足りないからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。自分の現在地が分かると、次の一歩が見えてきます。

来た人は、断らない。

そう決めている方が、多いと思います。

とくに始めたばかりの頃は、選べる立場ではないと感じますよね。1件でも取りたい。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。そのうえで、はっきり言えることがあります。

がむしゃらに取った客で、うまくいった人を見たことがありません。

一人もいません。

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直感は、もう答えを知っています

こういう瞬間、ありませんか。

話していて、「あ、この人とは合わないな」とふっと感じる。

理由はうまく言えない。相手が悪いわけでもない。でも、何かが引っかかる。

そのあと、頭がこう言い出します。

「でも、これだけの金額になるし」

「ここで断ったら、次いつ来るか分からないし」

「話せば分かってくれるかもしれないし」

これ、全部お金の理屈なんですよ。

直感のほうは、最初から答えを出しています。合わない、と。

でも頭が、メリットだけを並べて「取れ」と言ってくる。そして、たいていそっちに従ってしまう。

そして半年後、後悔します。

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ターゲットを絞る前に、入れない人を決める

なぜ、そこまで言うのか。

1人で完結しないからです。

僕は塾やコミュニティも運営していますが、そこに1人「持っているものが違う人」が入ると、場の空気そのものが変わります。

その人が悪意を持っているわけではありません。ただ、向いている方向が違う。

すると、周りの人が気を遣い始めます。発言が慎重になる。本音が出なくなる。

一番損をするのは、ちゃんとやろうとしている他の人たちです。

僕がその1人を取ったせいで、9人の場が薄くなる。これは、経営判断として明らかに間違っています。

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「お金がない」は、そのままの意味です

もう1つ、線引きが必要なところがあります。

これは書くのに少し勇気が要りますが、大事なので書きます。

お金がない人は、ないんです。

「今は厳しいけど、なんとかします」と言われて、なんとかなった人は、正直ほとんどいません。

そして、ここが大事なところなんですが。

起業する前から、お金がなくて悩んでいる。その状態で始めていること自体に、たぶん無理があります。

そういう方に対して、僕も昔は「どうにかしてあげたい」と思って、必要以上に手を出していました。値段を下げたり、期間を延ばしたり、無料で見てあげたり。

結果どうなったか。

時間だけが消えて、お礼も言われませんでした。

これは相手が悪いのではありません。受け取る準備ができていない人に、渡そうとした僕の判断ミスです。

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「助けたい」と「線を引く」は、両立します

（誰に向けるかはお客さん像は、実在の一人にしてくださいへ）

ここで誤解してほしくないので、はっきり書きます。

助けたい気持ちで動くこと自体は、正しいです。

損得を横に置いて、目の前の人に与える。これは僕がずっと大事にしていることですし、結果的にそういう人のところに仕事が集まります。

線を引くのは、それとは別の話です。

• 合わないと直感が言っている相手
• お金の準備がまったくできていない相手

この2つだけ、線を引く。それ以外は、思いきり与えていい。

線を引くのは冷たさではなく、思考した結果です。

そして、線を引けるようになると不思議なことが起きます。本当に助けたい人に、時間とエネルギーを全部使えるようになるんですよ。

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断ったあとに、何が起きるか

（空けた場所の話は見込み客は追うほど逃げる。届けると戻ってくるに書きました）

線を引くのが怖いのは、断ったら何もかも失う気がするからだと思います。

実際に起きることを書いておきます。

まず、時間が空きます。当たり前ですが、これが大きい。合わない相手にかけていた時間とエネルギーが、まるごと戻ってきます。

そして、その空いた場所に、なぜか別の話が入ってきます。

僕はこれを何度も見ています。合わないお客さんとの契約を終わりにすると決めた翌日に、新しい出会いが来る。タイミングが良すぎて、最初は偶然だと思っていました。

でも、説明はつきます。空いた場所にしか、新しいものは入らないからです。抱えたままでは、物理的に受け取れません。

もう1つ。断れる人は、態度が変わります。

「この人は誰でも受けるわけじゃない」と伝わると、相手の接し方が変わります。値切られにくくなるし、雑に扱われなくなる。

選ばない人は、選ばれません。これは人間関係の全部に言えることだと思います。

営業の断り方は、先に決めておく

実務としてやってほしいのは、これです。

ターゲットを決めるとき、取らない客も書き出す。

• こういう人は受けない
• こういう言い方をする人は受けない
• この条件が揃っていない人は受けない

絞り込みと同じくらい、こちらも大事です。

書き出しておくと、迷ったときにその場の感情で判断しなくて済みます。

「なんとなく気が進まないけど、まあいいか」が一番危ない。先に決めておけば、その瞬間に決めなくていい。

そして、断るときは正直でいいです。

「ご期待に応えられないと思うので、お受けしないほうがいいと思います」

これで嫌われることは、ほとんどありません。むしろ、その正直さで後から紹介が来ることすらあります。

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断り方は、言葉を決めておくと迷いません

断ると決めても、その場になると言えません。相手を目の前にすると、情が入るからです。

だから、言葉ごと決めておきます。私が使っているのは、この形です。

「今のご状況だと、うちよりも◯◯のほうが合うと思います」

断るのではなく、行き先を渡す形にします。これなら角が立ちませんし、相手にとっても実際に役立ちます。

もう1つ用意しておくのが、時期をずらす言い方です。

「今はお受けしないほうがいいと思います。◯◯が整ってからのほうが、確実に成果が出ます」

これは嘘ではありません。整っていない人に売ると、うまくいかないのはこちらの責任になります。

断られた相手が怒ることは、まずありません。むしろ、正直に言ってくれた人として覚えられます。後日、整ってから戻ってくる方もいます。

無理に取った1件より、丁寧に断った1件のほうが、長い目で得をします。ここは何度も経験しました。

そして、断る基準を紙に書いておいてください。その場の気分で決めると、毎回ぶれます。

私の場合は3つです。お金の話ばかりする人、約束の時間を守らない人、人のせいにする人。この3つのどれかが出たら、その場でお断りしています。

基準があると、断ることが自己否定になりません。相手を否定しているのではなく、自分で決めたことを守っているだけだからです。ここが分かると、断るのが怖くなくなります（聞き上手ほど決まらない。個別相談の落とし穴）。

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まとめ

• がむしゃらに取った客で、うまくいった人はいない
• 直感はもう答えを知っている。頭がお金の理屈で上書きしてくる
• 合わない人を1人入れると、場全体が薄くなる
• お金がない人は、ない。必要以上に手を出しても、時間が消えるだけ
• 「助けたい」と「線を引く」は両立する
• 取らない客も、先に書き出しておく

全部受けるのをやめると、本当に届けたい人に、全部を渡せるようになります。

そして、疲れているとき「自分の力が足りないからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。自分の現在地が分かると、次の一歩が見えてきます。

ターゲットを絞りましょう、と言われる。

頭では分かる。でも、怖い。

狭くしたら、その分お客さんが減るじゃないか。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この不安は、ほぼ全員が通ります。

そして、ほぼ全員が同じところで納得します。

絞ると減る、は逆です。絞らないから、誰にも見つけてもらえないんです。

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「うまい醤油ラーメンが食べたい」とき、どこへ行きますか

想像してみてください。

今日は無性に、うまい醤油ラーメンが食べたい。

そういうとき、ガストには行きませんよね。

ガストのラーメンがまずいわけではありません。ちゃんとしています。でも、行かない。

なぜかというと、専門店のほうがうまいに決まっている、と無意識に思っているからです。

これ、人がものを選ぶときに毎回やっていることです。

人は、無意識に専門性の高い人を探しています。

そして「何でもできます」と書いてある人は、その探し方の網に引っかかりません。

減っているのではなく、そもそも見つけられていないんです。

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ターゲットを絞る。「カツ丼専門の税理士です」

税理士さんの例で考えてみます。

「何でもできる税理士です」

……何も残りませんよね。世の中に何万人といます。

では、これならどうでしょう。

「寿司屋専門の税理士です」

「カツ丼屋専門の税理士です」

急に、頭に絵が浮かびませんか。

そして、ここが面白いところなんですが。

カツ丼屋さんが、この人を見つけます。

さらに、ラーメン屋さんも「近いかも」と思って連絡してきます。定食屋も、そば屋も。

人は、自分に近いものを勝手に関連づけるからです。

「カツ丼専門」と書いてある人を見て、うちは違うからやめておこう、とはあまり思いません。むしろ「飲食のことが分かっている人だ」と受け取ります。

つまり、絞ったことで狭くなるのは看板だけで、来る人の幅は思ったほど狭くならない。

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好きなもので尖らせてもいい

（名乗り方は肩書きは、手段ではなく成果で名乗ってくださいへ）

もう1つ、別の尖り方もあります。

たとえば、プロレスが好きな税理士さんが、こう名乗る。

「タイガーマスク税理士です」

業種で絞っているわけではありません。でも、これも立派なポジションです。

プロレス好きの経営者が、必ず食いつくからです。そして、その人はもう他の税理士を探しません。

尖らせ方は、業種でも、趣味でも、地域でも、価値観でもいい。

大事なのは、何かの一点で「あ、この人だ」と思われることです。

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誰にも受けない人は、どこへ行っても受けません

絞るのが怖い一番の理由は、これだと思います。

「もし誰にも刺さらなかったらどうしよう」

正直に言います。

尖らせて誰にも受けなかった人は、尖らせなくても受けません。

これは意地悪で言っているのではありません。

万人に向けた言葉は、誰の心にも引っかかりません。引っかからないものは、良いも悪いも判断されない。つまり、結果すら返ってこない。

尖らせると、少なくとも反応が返ってきます。「合わないな」と離れる人も出ますが、「それ、私のことだ」と言う人が必ず一人は出ます。

そして仕事は、その一人から始まります。

何も返ってこない状態より、はっきり断られるほうが、はるかに前に進んでいます。

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ターゲットの決め方は、看板だけ絞ること

もう1つ、誤解を解いておきます。

絞るというのは、他の仕事を断ることではありません。

看板に何を書くか、という話です。

「カツ丼屋専門」と名乗っている税理士さんが、たまたま来た美容室の依頼を断るかというと、断りません。普通に受けます。

看板は入り口であって、鍵ではないんですよ。

多くの人が絞れないのは、ここを取り違えているからです。「絞ったら、それ以外を受けられなくなる」と思っている。

そんなことは起きません。入り口を1つに決めるだけです。

そして、入り口が1つのほうが人は入ってきます。玄関がどこにあるか分からない家には、誰も来ませんから。

いつ広げるか

「じゃあ、いつまで絞っていればいいのか」

これもよく聞かれます。

答えは、その一点で名前が知られてからです。

「◯◯といえば、あの人」という状態を作れたら、そこから横に広げていい。すでに信用の土台があるので、次のものも受け入れられます。

順番が逆だとうまくいきません。知られていない状態で広げると、ただの「何でも屋」になります。

NIKEがランニング以外に手を広げたのも、ランニングで名前が立ってからでした。

相手が違えば、自己紹介も分けてください

（分け方は自己紹介の前に決めること。誰の前で話すのかに書きました）

もう1つ、実務的な注意点があります。

対象が違うなら、自己紹介を分けてください。

これ、混ぜている人がとても多いです。

個人のお客さん向けの話と、士業や経営者向けの話。1つの原稿で両方に届かせようとする。

でも、個人向けの言葉は、弁護士には響きません。逆もそうです。刺さる痛みが、そもそも別物だからです。

だから、行く場所によって出すものを変える。中身は同じでも、言葉と例を入れ替えるだけでかまいません。

そのためには、相手を徹底的に知る必要があります。

その人は、どんな生活をしているか。何を読んでいるか。何にお金を使っているか。どこで情報を得ているか。

ここまで分かって、はじめてどの言葉で、どこに置くかが決まります。

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絞ると仕事が減る、が本当かどうか

絞るのが怖い理由は1つです。今ある仕事まで無くなるように感じるから。

ここを分けて考えてください。看板を絞ることと、受ける仕事を絞ることは、別です。

看板は1つにします。ただ、来た仕事を断る必要はありません。カツ丼専門と名乗っている税理士に、普通の申告の依頼が来たら受ければいい。看板は入口であって、契約書ではありません。

実際、絞ったあとに増えるのは、紹介です。

人が誰かを紹介するとき、頭の中で検索しています。「そういえば、あれに強い人がいたな」。ここに引っかかるのは、1つのことで覚えられている人だけです。

「何でもできます」の人は、この検索に一度も出てきません。悪い人だからではなく、思い出す取っかかりがないからです。

つまり、絞るのは仕事を減らす行為ではなく、思い出してもらう確率を上げる行為です。

そして、絞った看板が合わなければ、変えればいいだけです。一生背負う看板ではありません。気楽に決めて、あとから直せば十分です。半年やってみて、来る相談が偏ってきたら、その偏りが本当のポジションです。机の上で考えるより、来た相談のほうが正確に教えてくれます。

決めきれないときは、お客さん像は、実在の一人にしてくださいから手をつけてみてください。

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まとめ

• 絞ると減る、は逆。絞らないから見つけてもらえない
• 人は無意識に専門店を探す。「何でもできます」は網に引っかからない
• 絞っても、近い人が勝手に関連づけて来る
• 尖らせ方は業種でも趣味でもいい。一点で「あ、この人だ」と思われること
• 尖らせて受けない人は、尖らせなくても受けない
• 対象が違うなら、自己紹介を分ける

怖いのは分かります。でも、怖いということは、ちゃんと尖っているということでもあります。

そして、選ばれないとき「まだ実力が足りないからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。自分の現在地が分かると、次の一歩が見えてきます。

ロゴを作り直した。

ホームページも整えた。名刺も、写真も、色味も揃えた。

でも、問い合わせは増えない。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この順番でつまずいている方は、本当に多いです。

ブランディングは、ポジションを取ったあとに、時間をかけて立ち上がるものです。

先にやることではありません。

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NIKEは、最初はNIKEではありませんでした

分かりやすい例があるので、それで話します。

NIKEという会社は、最初「ブルーリボンスポーツ」という名前でした。

やっていたことは、日本のオニツカタイガーというメーカーの靴を、アメリカに輸入して売ること。創業したのは、当時24歳の若者です。

そして、ここからが本題です。

この会社、10年赤字でした。

NIKEに改名したのは1980年。それまでずっと、地味に一点だけをやり続けていたんです。

その一点とは、ランニングシューズです。

当時、アディダスもプーマも、あらゆる競技の靴を作っていました。サッカー、バスケ、テニス、陸上。全部です。

そんな中で、この会社はランニングだけにこだわった。

これがポジショニングです。

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お金がないから、そうしたんです

（違いの作り方は実績を足すほど選ばれない。差別化とは○○だったへ）

もう1つ、この話で好きなところがあります。

彼らには、広告費がありませんでした。

だからどうしたか。

これから有名になりそうな選手を探して、靴を履いてもらった。

すでに有名な選手には手が届かない。だから、まだ売れていない選手に賭けた。

「ジャストドゥーイット」という言葉が浸透したのは、そのずっと後です。莫大な広告費で、繰り返し繰り返し流した結果として、あの言葉はブランドになりました。

つまり、順番はこうです。

一点に絞る → 続ける → 結果が出る → お金ができる → ブランドが立つ

ロゴが先ではありません。10年です。

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NIKEが最強になった3つの理由

ここまでを、3つにまとめます。この3つがそろって、あのNIKEになりました。

1つ目。一点に絞ったこと。

アディダスもプーマも、サッカーからテニスまで全部作っていました。その中で、ランニングシューズだけをやり続けた。やらないことを決めたから、覚えてもらえました。

2つ目。お金がないことを、逆に使ったこと。

有名な選手には手が届かない。だから、これから有名になりそうな選手を探して履いてもらった。足りないものを嘆かずに、今ある手で打ったわけです。

3つ目。10年やめなかったこと。

赤字のあいだ、方向を変えていません。ここが一番きついところです。多くの人は、結果が出ない1年目か2年目で別のことを始めます。

そして順番は、いつもこうです。

一点に絞る → 続ける → 結果が出る → お金ができる → ブランドが立つ

逆から入ると、お金だけが出ていきます。ロゴが先ではありません。

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ポジショニングの作り方。頭の中では作れません

では、自分のポジションはどう決めるのか。

ここが一番大事なところです。

リサーチでしか作れません。

机に向かって「私の強みは何だろう」と考えても、出てきません。出てきたとしても、それはたいてい自分がそう思いたいことです。

やることは、こうです。

1. 競合を、表にして並べる
2. 項目ごとに、強い・普通・弱いを ○△× でつける
3. 全員が × のところを探す

そこが、あなたのポジションです。

全員が×になっている場所には、たいてい理由があります。手間がかかるか、誰も気づいていないか。

手間がかかるなら、そこを引き受ける人が1人しかいないということです。誰も気づいていないなら、一番乗りです。

どちらにしても、そこに立った瞬間、比べられなくなります。

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×の場所は、怖いところにあります

ここで、正直な話をしておきます。

全員が×をつけている場所を見つけたとき、たいていこう思います。

「みんながやらないのには、理由があるんじゃないか」

その通りです。理由はあります。

だいたいは面倒くさいからです。時間がかかる。手間がかかる。効率が悪い。

だから大きい会社ほど、そこをやりません。数をこなせないものは、事業として合わないからです。

でも、個人や小さい会社は違います。数をこなす必要がない。目の前の何人かが埋まれば成立します。

つまり、大きいところが「割に合わない」と切った場所こそ、こちらの居場所なんですよ。

NIKEも同じでした。当時、ランニングだけをやるのは効率が悪かった。だから他社はやらなかった。やらなかったから、空いていた。

見つけた×が怖く感じたら、それはたぶん正解の側です。

ポジショニングとは、言葉を借りないこと

リサーチのとき、もう1つ見てほしいものがあります。

競合が、どんな言葉を使っているか。

そして、その言葉は使わない。

「寄り添う」「トータルサポート」「お客様第一」。全員が使っている言葉は、誰の耳にも止まりません。

代わりに使うのは、お客さんが実際に使っている言葉です。

相手が「集客」と言うなら「集客」と書く。相手が「お客さんが来ない」と言うなら、そう書く。

こちらの業界用語を使った瞬間に、相手は遠ざかります。知らない言葉が出てきたとき、人は「自分向けじゃないな」と判断するからです。

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お金をかける前に、300文字でいい

（その300文字の並べ方は時給500円から7万円まで、僕が書く経歴に書きました）

最後に、実務的な話をします。

「まずはホームページを作らないと」と言う方に、僕は必ずこう言います。

その前に、300文字でいいので書いてみてください。

• 誰に
• 何を
• どうやって

これが決まっていない状態で制作会社に行くと、どうなるか。

きれいだけど、何も言っていないサイトができます。

そして、お金と時間だけが減る。ホームページも映像も、中身を決めてから作れば効きますが、決める前に作っても機能しません。

順番はこうです。

リサーチ → 自分の強みを見つける → 300文字にする → 人に話す → 反応を見る → それからWeb

話して反応が返ってくるようになったら、その言葉をそのままWebに載せればいい。すでに検証済みの言葉なので、今度はちゃんと効きます。

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「ブランディングは意味ない」と言われてしまう理由

ブランディングという言葉に、うさんくささを感じる方がいます。理由ははっきりしています。

順番が逆になっている例を、たくさん見ているからです。

ポジションが決まっていないのに、ロゴを作る。写真を撮る。サイトを整える。見た目はきれいになりますが、何の人か分からないままなので、誰も反応しません。

そして「お金をかけたのに効果がなかった」となる。これが「意味ない」の正体です。

順番はこうです。誰に、何の人として覚えられるかを決める。それから、見た目を合わせる。

決まってさえいれば、見た目は後からいくらでも整えられます。むしろ、決まっていない状態でお金をかけるのが一番もったいない。

見分け方があります。自分のことを知らない人に、30秒で説明して伝わるかどうか。伝わらないなら、まだ見た目に進む段階ではありません。

この30秒が言えるようになると、サイトに載せる言葉も、写真の選び方も、勝手に決まっていきます。迷わなくなるのは、決めたあとです。

逆に、決まっていない人ほど、制作の打ち合わせで何時間も迷います。土台が無いので、判断する基準もないからです。何を見ても「これでいい気もするし、違う気もする」で止まります。決めるのは、作る人ではなく自分です。ここだけは人に任せられません。

サイトより先に、うまい自己紹介ほど、案件につながらないのほうを固めてください。

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まとめ

• ブランディングは、ポジションを取ったあとに立ち上がる
• NIKEは10年赤字。ランニング一点に絞り続けた結果
• ポジションは頭の中では作れない。リサーチでしか作れない
• 競合を表にして、全員が×のところを探す
• みんなが使う言葉は使わない。お客さんの言葉を使う
• お金をかける前に、300文字で書いて、人に話す

見た目を整えるのは、あとでいくらでもできます。立ち位置だけは、先に決めてください。

そして、うまくいかないとき「見せ方がまだ弱いからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。自分の現在地が分かると、次の一歩が見えてきます。

書いた文章を読み返して、こう思ったことはありませんか。

「間違ってはいないんだけど、なんか薄いな」

丁寧に書いた。分かりやすくもした。でも、自分らしさがない。誰が書いても同じに見える。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方の文章を見てきました。この「薄さ」には、はっきりした原因があります。

無難な言葉を、無意識に選んでいるからです。

そして、これはたった1語で変わります。

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「チャゲアス」ではなく「飛鳥涼」

実際にあった場面から話します。

ある方の課題に、こういう質問がありました。「青春時代に憧れた人は？」

その方は、こう書いてこられました。

ユーミン、桑田佳祐、飛鳥涼、北川悦吏子

僕はここに、赤ペンでこう書きました。

「チャゲアスではなく『飛鳥涼』と書くところがカッコイイ!!」

伝わりますでしょうか。

「CHAGE and ASKA」と書くのと、「飛鳥涼」と書くのは、まったく別の情報なんです。

グループ名を書く人は、その音楽が好きだった。個人名を書く人は、その人そのものを見ていた。曲だけでなく、書いていた言葉や、生き方に反応していた可能性が高い。

たった1語で、その人の見ていたものが分かってしまう。

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逆に、無難な名前が出てくるとき

（言葉の選び方はキャッチコピーは、遠回りせず最終メリットを言ってくださいへ）

同じ質問で、こういう答えも本当によく出ます。

「松田聖子」

有名です。誰でも知っています。間違ってもいません。

ただ、僕はこれを見ると、少し引っかかります。

本当にその人だったのかな、と。

もちろん、本当に大好きだった人もいます。でも、正直に言うと、こう感じることのほうが多いです。

自分の気持ちに、フタをしているのかもしれない。

「これを書いたら変に思われないかな」

「もっとちゃんとした答えを書かないと」

そう考えた瞬間に、人は一番有名な名前を選びます。減点されない答えを選ぶ。

学校のテストなら正解です。でも、自分を伝える場面では、これが一番の失点なんですよ。

減点されない答えは、誰の記憶にも残らないからです。

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プロフィールの書き方は、具体的なほど本音が出ます

なぜ固有名詞が効くのか。

具体的なものほど、選ぶときに本音が要るからです。

「音楽が好きです」なら、誰でも書けます。無難です。「桑田佳祐が好きです」なら、少し自分が出ます。「桑田佳祐の、あの曲のあの一行が忘れられません」まで書くと、もうその人にしか書けない文章になります。

範囲が狭くなるほど、代わりがきかなくなる。

だから僕は、赤ペンでよくこう聞きます。

「どの歌詞に、ビビッと来ましたか？」

ここまで掘ると、その人が何に反応する人なのかが出てきます。そしてそれは、たいていその人の仕事の軸とつながっています。

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自分の言葉を、もう一度定義してみてください

もう1つ、同じ話の別の形があります。

自分がよく使う言葉を、そのままにしない。

たとえば、こんな文章がありました。

私の強みは「適当」が上手なところです。手の抜き方がうまい。

私は「普通」のことを言わないようにしています。

どちらもいい言葉です。でも、そのままだと伝わりません。

なぜかというと、「適当」も「普通」も、人によって中身がまったく違うからです。

だから僕は、こう聞きました。

「『適当』を、具体的に書けますか？」「あなたにとっての『普通』とは、何ですか？」

ここを言葉にした瞬間に、その人の考え方が見えてきます。

そして面白いのは、本人がここで一番驚くことです。「自分はこういう意味で使っていたのか」と。

自分の口ぐせの中身を、自分でも知らない。これ、本当によくあります。

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起業ストーリーは、恥ずかしいほうを残す

ここまで読んで、たぶんこう思った方がいると思います。

「そこまで具体的に書くの、恥ずかしいんですけど」

分かります。僕もそうでした。

でも、その恥ずかしさこそが目印です。

恥ずかしいということは、そこに自分が出ているということなんですよ。何も出ていない文章は、書いていて恥ずかしくありません。すらすら書けて、読み返しても何も感じない。

そして読む側も、同じように何も感じません。

だから僕は、迷ったときの基準をこう決めています。

2つ候補があったら、恥ずかしいほうを残す。

もちろん、なんでも出せばいいわけではありません。人が傷つくことや、相手の秘密は書かない。それは別の話です。

ここで言っているのは、「かっこ悪く見えるかも」という理由だけで削っていないかということです。

その理由で削ったものは、たいてい一番人柄が出ていた部分です。

好きと嫌いの差にも、答えが入っています

（並べ方は「谷山の塩梅」で、プロフィールを設計してくださいに書きました）

もう1つだけ、掘り方を紹介します。

ある方が、こう書いてこられました。

苦手なこと：SNSでの集客。やらなくてもいいかなと思ってしまう。楽しいこと：異業種交流会に行くこと。

僕は、こう返しました。

「SNS集客と異業種交流会の違いは、何ですか？」「スキ・キライの差に、何がありますか？ ここ、言語化が大事かもです!!」

同じ「集客」なのに、片方は苦痛で、片方は楽しい。

その差の中に、その人の強みが入っています。

この方の場合、おそらく「人と直接会って反応が返ってくること」が好きなんです。だとしたら、集客の設計もそちらに寄せたほうがいい。SNSを頑張るのは、たぶん遠回りです。

苦手を克服するより、好きの理由を言語化したほうが、仕事は早く進みます。

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具体的に書くと、狭くなって怖い

「そこまで絞ったら、当てはまる人が減りませんか」という心配は、必ず出ます。

減ります。ただ、減るのは元々来なかった人です。

無難な言葉で書くと、たしかに多くの人が読めます。でも、読めるだけです。誰の心にも引っかからないので、そのまま通り過ぎていきます。

具体的に書くと、ほとんどの人は通り過ぎます。そのかわり、当てはまった人が立ち止まります。そして、その人が連絡してきます。

100人に読まれて0件の連絡と、10人に読まれて1件の連絡。仕事になるのは後者です。

私は、これを何度も見てきました。書き手が怖がって薄めた文章は、例外なく反応がありません。逆に、「ここまで書いて大丈夫ですか」と心配していた文章のほうが、必ず反応が出ます。

怖いのは、間違っていないからです。心当たりがあるから、怖い。その感覚が出たら、たいてい正解に近づいています。

そのまま出してみてください。反応を見てから、いくらでも直せます。

直すときも、薄める方向には戻さないでください。薄めた瞬間に、また誰にも届かなくなります（経歴を足すほどプロフィールは読まれなくなる）。

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まとめ

• 薄い文章の原因は、無難な言葉を無意識に選んでいること
• 固有名詞を1つ変えるだけで、人柄が出る
• 一番有名な名前を選んだときは、フタをしているかもしれない
• 範囲が狭いほど、代わりがきかなくなる
• 自分の口ぐせ（「適当」「普通」）の中身を、定義し直す
• 好きと嫌いの差の中に、強みが入っている

書き直す必要はありません。1語だけ、より具体的なものに置き換えてみてください。

そして、文章に自分らしさが出ないとき「自分には個性がないからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。自分の現在地が分かると、次の一歩が見えてきます。

自己紹介を、1つだけ作って、どこでも同じように話す。

多くの人がこうしています。僕も昔そうでした。

一度いいものを作ったんだから、使い回せばいい。効率的に見えますよね。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。そのうえで言えることがあります。

中身は同じでいい。でも、入り口は変えてください。

なぜなら、人によって心が動くきっかけが違うからです。

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理屈で動く人と、感情で動く人がいます

（並べる順番そのものは同じ内容でも、話す順番で結果が変わりますへ）

大きく分けると、2種類います。

理屈で動く人は、根拠を求めます。数字、データ、権威。「なぜそう言えるのか」が先にほしい。ここが埋まると、一気に前のめりになります。

感情で動く人は、人となりを見ます。どんな経験をしてきたか、なぜそれをやっているのか。理屈より先に「この人は信用できるか」を見ている。

同じ話をしても、この2人には別々の入り口が要ります。

理屈で動く人に、いきなり自分の失敗談を語り出すと「で、実績は？」となります。

感情で動く人に、いきなりデータを並べると「なんか売り込まれてる」となります。

どちらも、内容が悪いのではありません。扉が違うだけです。

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自己紹介のつかみネタは、入り口が7つあります

前に書いたことがありますが、自己紹介の最初の10秒には型があります。改めて並べると、こうです。

| 入り口 | 向いている相手 ||—|—|| 命令する（「90秒だけ聞いてください」） | 誰にでも。迷ったらこれ || 質問する（「〜だと思っていませんか？」） | 考えるのが好きな人 || クイズを出す | 理屈で動く人 || 権威を借りる（法則・研究データ） | 理屈で動く人 || 意外な名乗り | 場が硬いとき、印象を残したいとき || 失敗を告白する | 感情で動く人 || 問題を突きつける | 今まさに困っている人 |

僕は、同じ内容を話すときでも、部屋を見てここを入れ替えます。

士業の方が多い会なら、権威やデータから入る。個人でやっている方が多い会なら、失敗談から入る。

変えるのは最初の10秒だけです。そのあとの中身は同じでかまいません。

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実際に並べたら、5つの型に分かれました

これは自分でやってみて分かったことです。

うまくいっている自己紹介の台本を17本集めて、全部バラして並べました。僕のものと、クライアントの方のもの。業種もバラバラです。

そうしたら、きれいに5つに分かれました。

1. 痛みを3つ並べて、診断に誘う型（一番つぶしが効く。交流会の鉄板）
2. クイズや質問から入って、データで裏づける型（理屈で動く人に強い）
3. 失敗から逆転までを語る型（共感が一番深く入る）
4. 法則や権威で一気に引き込む型（冒頭のインパクトで記憶に残す）
5. 困りごとを名指しして、独自の名前をつけた解決策を出す型（業種が特化しているとき）

面白かったのは、業種で分かれていなかったことです。

不動産の方と、コーチングの方が、同じ型を使っていたりする。分かれ目は業種ではなく、誰に向かって話しているかでした。

そしてもう1つ。長さも全然違いました。短いものは50秒、長いものは90秒。時間が違えば、入れられるものも変わります。

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交流会の自己紹介は、長さ違いで3つ持つ

ここから、実務的な話です。

交流会に行くと、その日によって持ち時間が変わります。「一人30秒でお願いします」と言われることもあれば、「じっくりどうぞ」のこともある。

そのときに慌てて削ると、削ってはいけないところを削ります。

たいてい後半が飛びます。そして後半には、オファーと「次にしてほしいこと」が入っている。一番仕事に近い部分が消えるわけです。

だから、先に3つ作っておきます。

• 50秒版（約350字）
• 70秒版（約450字）
• 90秒版（約580字）

その場で選ぶだけにしておく。これだけで、事故がなくなります。

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見落とされやすいのは、最後の2つです

（削り方は1分の自己紹介は、9割を捨てて作りますに書きました）

17本を並べてみて、もう1つ気づいたことがあります。

抜けやすい場所が、はっきり決まっていました。

抜けていたのは、この2つです。

1つめ。「今である理由」と、価格の見せ方。

「1名様限定です」「通常3万円のところ、今日は5千円で」。こういう一言があるかどうかで、その場で動く人の数がまるで違います。

2つめ。感情のほうのメリット。

数字は入っているのに、「そうなったとき、どんな気持ちになるか」が抜けている。

「売上が2倍になります」だけだと、頭では分かっても心が動きません。「堂々と自分の仕事を語れるようになります」まで言うと、変わります。

この2つ、自分では気づきにくいんですよ。だから、書き終わったら必ずここだけチェックしてください。

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相手を見て変える、といっても難しいときは

「その場で相手を見極めるなんて無理です」と言われます。そのとおりです。初対面で、理屈の人か感情の人かなど分かりません。

だから、見極めなくていい方法を渡しておきます。

最初の10秒を、両方入りにしてしまうことです。

たとえば、こう言います。「1年間で320人に会って、契約はゼロでした。正直、心が折れかけました」。

前半が数字で、後半が感情です。理屈で動く人は前半に反応し、感情で動く人は後半に反応します。どちらの人がいても、引っかかります。

もう1つ、簡単な方法があります。その場の空気で決めるのではなく、会の種類で決めておくことです。

経営者が多い会なら数字から。初めて起業する人が多い会なら失敗談から。会に申し込んだ時点で、どちらを使うか決まります。当日、迷う必要がありません。

準備は、その場の判断力より強いです。決めておけるものは、全部決めておいてください。

そしてもう1つ。話し終わったあとに、相手の反応をメモしておくことをおすすめします。

どの入り口で食いつかれたか。どこで顔が上がったか。3回もやれば、自分に合う型が見えてきます。

メモは一言で構いません。「数字から入ったら聞いてもらえた」「失敗談で笑いが起きた」。それだけで、次の準備が変わります。

記憶に頼ると、うまくいった日のことだけが残ります。うまくいかなかった日ほど、材料になります。

3回ぶんたまったら、一番反応が良かった入り口を固定してください。そこから先は、同じものを磨いていくだけです。毎回ゼロから考える必要は、もうありません。

型は、人から教わるより自分の現場から拾うほうが早いです。同じ会に何度か出ると、自分の言葉がどんどん短くなっていきます（交流会の自己紹介は、理解されなくていい）。

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まとめ

• 中身は同じでいい。入り口だけ変える
• 理屈で動く人には、データや権威から
• 感情で動く人には、失敗談から
• 変えるのは最初の10秒だけ
• 型は5つ。業種ではなく、誰に話すかで決まる
• 長さ違いで3つ持っておく。その場で削ると、一番大事な後半が飛ぶ
• 抜けやすいのは「今である理由」と「感情のメリット」

作り直す必要はありません。入り口を何本か用意しておくだけです。

そして、伝わらないとき「自分の話し方が悪いからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。自分の現在地が分かると、次の一歩が見えてきます。

実績を足す。資格を足す。「◯◯認定」も足す。

プロフィールがどんどん立派になっていく。

なのに、なぜか距離が縮まらない。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。そのうえで、はっきり言えることがあります。

すごいと思われることと、頼まれることは、別です。

むしろ、すごくなるほど遠くなることすらあります。

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差別化とは、すごいと思われることではありません

なぜ、そうなるのか。

相手の立場で考えてみてください。

すごい実績が並んでいる人を見たとき、人はまず何を思うか。

「立派な人だな」

そして、次にこう思います。

「……私なんかが相談していいのかな」

これです。

権威は、信じてもらうためには効きます。でも同時に、壁も作ります。

しかも困ったことに、相談してくる人ほど、自分に自信がありません。うまくいっていないから相談したいわけですから。

その人にとって、あなたが立派すぎるのは、いいことではないんですよ。

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コンサルタントに向いている人がやっていること

では、選ばれる人は何をしているか。

同じ場所にいたことを、示しています。

「私も、そこにいました」

これだけです。

僕がクライアントの課題に赤ペンを入れるとき、実際にやっていることを1つ紹介します。

ある方が、こう書いてこられました。高校3年生のときに、お父さんを亡くしたと。

そこに、僕はこう返しました。

「◯◯さんも、お父さんを早く亡くされていたのですね。僕も、23歳のときでした。だから、◯◯さんの気持ち、分かるなぁ〜（泣）」

アドバイスは、1つもしていません。

分析もしていません。ただ、自分も同じだったと言っただけです。

でも、この一言のあと、その方の書いてくる文章が変わりました。深いところまで出てくるようになった。

人は、分かってくれる人にしか、本当のことを話しません。

そして本当のことが出てこない限り、こちらは何もしてあげられないんですよ。

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開示するのは、こちらが先です

（出し方の線引きはあなたの弱みは、そのまま売り物になりますに書きました）

ここで、大事な順番があります。

先に開くのは、こちらです。

「本音で話してくださいね」と言うだけでは、誰も本音を出しません。当たり前です。相手からすれば、こちらがどんな人か分からないんですから。

だから、こちらが先に開く。

失敗したこと。うまくいかなかった時期。まだできていないこと。

先に開いた分だけ、相手も開きます。

これは礼儀の話ではなく、順番の話です。

そしてもう1つ。開示するのは、相手と同じ種類のものにしてください。

お金で苦しんでいる人には、お金で苦しんだ話を。人間関係で悩んでいる人には、人間関係の話を。

別の種類の苦労を出しても、届きません。「大変だったんですね」で終わってしまいます。

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相手が言えていないことを、代わりに言う

もう1つ、効くやり方があります。

相手の心の声を、こちらが言葉にしてあげる。

人は、自分が何に困っているかを、うまく言えません。

「なんとなく、うまくいっていない」

「モヤモヤする」

本人の中では、もっと具体的なはずなんです。でも、言葉になっていない。頭の中でぐるぐる回っているだけ。

そこを、こちらが代わりに言います。

「こういうとき、頭の中でこんな声がしませんか」「本当は、こう思っているんじゃないですか」

これが当たったとき、相手の顔が変わります。

「そう、それです」

この瞬間に、信頼が生まれます。分かってくれた、ではなく、自分より自分のことを分かってくれた、になるからです。

僕がクライアントに繰り返し伝えているのも、これです。

「お客さんの気持ちを、あなたが言葉にしてあげてください」

商品の説明を100回するより、これを1回やったほうが早いです。

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過去の自分に、声をかけるとしたら

心の声を掘るときに、僕がよく使う問いがあります。

相談を受けていて、その人が昔のつらい出来事の話をしたときです。

「今のあなたが、タイムマシンで当時のあなたに会いに行けるとしたら、どんな声をかけてあげますか」

この問いは、けっこう効きます。

自分のことを他人事として見られるようになるからです。当時の自分には厳しくできない人でも、目の前にいる「当時の自分」には優しくできる。

そして面白いのは、そこで出てきた言葉が、たいていその人がお客さんに言いたいことなんですよ。

自分がかけてほしかった言葉を、人にかけている。これが仕事になる。

だから僕は、この問いの答えをメモしておいてもらいます。そこに、その人のメッセージの原型が入っているからです。

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経験した人だけが言えることが、あります

（受け取り方は謙遜がうざいのは、褒めた人を否定するからへ）

そして、これが一番強い。

当事者であることです。

たとえば、教育について語る人はたくさんいます。でも「実際に自分の子を、そこに通わせた人」の言葉は、まったく重みが違います。

理論として正しいことと、やった人が言うこと。同じ内容でも、後者しか刺さりません。

だから、自分の経験を軽く見ないでください。

「たいしたことない」「みんなやっている」と思っていることの中に、あなたにしか言えないことが入っています。

僕はよく、こう言います。

経験した人だけが言えることです。それは、誰に一番届きますか。

強みとは、すごいことではありません。通った道のことです。

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実績がないうちは、何を出せばいいか

まだ実績が少ない方から、必ず出る質問です。

出せるものは、2つあります。

1つ目は、過程です。今どこまでやっていて、何が分かってきたか。完成していなくて構いません。進んでいる姿には、人は興味を持ちます。

2つ目は、自分が越えてきた場所です。どんな小さなことでもいい。人前で話せなかったのが話せるようになった。それだけで、今できない人にとっては先を歩いている人です。

実績とは、数字の大きさではなく、距離のことです。相手の一歩先にいれば、その人の役に立てます。

逆に、無理に大きく見せると苦しくなります。大きく見せた分だけ、期待も大きくなるからです。等身大で言ったほうが、来る相手も合ってきます。

そして、実績がない時期は永遠には続きません。今日からの積み重ねが、半年後には材料になります。出し始めた人にだけ、材料が増えていきます。

そして、出すときに「まだ実績が少ないのですが」と前置きしないでください。その一言で、相手は不安になります。言わなければ、誰も気にしていません。謙遜のつもりが、相手の期待を下げているだけです。黙って、今できることを差し出してください。

集め方は、お客様の声は、本人に語らせてくださいにまとめました。

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まとめ

• すごいと思われることと、頼まれることは別
• 権威は信じてもらうには効くが、同時に壁も作る
• 選ばれる人は「私もそこにいました」を示している
• 開くのは、こちらが先。開いた分だけ相手も開く
• 開示は、相手と同じ種類のものにする
• 相手が言えていない心の声を、代わりに言葉にする
• 経験した人だけが言えることが、一番強い

足すのをやめてみてください。引いたほうが、近づけることがあります。

そして、距離が縮まらないとき「自分の実績がまだ足りないからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。自分の現在地が分かると、次の一歩が見えてきます。

見込み客がいない。

集め方が分からない。

名刺は増えているのに、仕事につながらない。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この相談は、本当によく来ます。

ただ、実際に話を聞いていくと、いないのではないことがほとんどです。カギは、今すぐ客とそのうち客を分けて見ることです。

見込み客は、目の前にいます。今日買わない人を、こちらが外しているだけです。

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今すぐ客とそのうち客の違い

今すぐ客は、痛みをリアルに感じている人です。困っている。今日どうにかしたい。だから、こちらが何かしなくても向こうから動きます。

そのうち客は、まだそこまで痛くない人です。「いつかは考えないとな」とは思っている。でも、今日ではない。

この2つを、同じ「見込み客」という言葉でまとめてしまうと、動き方を間違えます。

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まだまだ客は、どう考えるか

もっと手前に、まだまだ客と呼ばれる人もいます。困りごと自体に、まだ気づいていない人です。

この記事では、まだまだ客もそのうち客と同じに扱います。どちらも「今日は買わない人」で、やることは同じだからです。忘れられないように届け続ける。それだけです。

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見込み客がいないと感じる、本当の理由

交流会で話していて、こう分かる瞬間があります。

「あ、この人は今すぐじゃないな」

そして、無意識に力が抜ける。名刺だけ交換して、次の人のところへ行く。

この瞬間に、一番大きな取りこぼしが起きています。

気持ちは分かります。効率がいいように見えますから。

でも、これをやっていると、いつまでも数が増えません。

理由は単純です。今すぐ客は、その場に数人しかいない。100人いる会場でも、今日動く人は数人です。残りの90人以上は、そのうち客。

つまり、見込み客の9割を自分で外しているということなんですよ。

「いない」のではありません。会っているのに、こちらが数えていないだけです。

会場での立ち回りそのものについては、グダグダな交流会こそ、チャンスでしたにも書いています。

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見込み客の探し方は、増やすより「数え方を変える」

見込み客の探し方を聞かれると、多くの方は「どこに行けば会えますか」と考えます。

新しい交流会。新しい媒体。新しい紹介ルート。

もちろん、それも要ります。ただ、その前に効くことがあります。

すでに会った人を、見込み客として数え直すことです。

過去1年の名刺を出してみてください。100枚あったとして、そのうち「今すぐじゃなかったから」という理由で連絡が止まっている人は、何人いますか。

その人たちは、消えたわけではありません。あなたが数えるのをやめただけです。

新しく100人に会うより、止まっている100人に届け直すほうが、はるかに早い。

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痛みは、あとから来ます

もう1つ大事なことがあります。

そのうち客は、そのうち今すぐ客になります。

当たり前のようですが、ここを意識しているかどうかで動き方が変わります。

今日「まだいいかな」と言っていた人が、3ヶ月後に本気で困ることは、普通にあります。売上が落ちる。社員が辞める。取引先が変わる。

そのとき、誰に相談するか。

答えは決まっています。その時点で頭に浮かんでいる人です。

つまり、勝負は今日ではありません。その人が困ったときに、思い出される場所にいられるかです。

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見込み客の育成は、1回では終わりません

では、どうやって思い出される場所にいるのか。

届け続けることです。

これしかありません。

名刺を交換した。いい話ができた。それで終わると、その人はあなたを忘れます。

薄情なのではありません。人はそういうふうにできています。1回会っただけの人を覚えていられるほど、みんな暇ではない。

だから、何度も届ける。メールでも、SNSでも、手紙でもかまいません。

何度も届くから、覚えられます。

僕はこれをメールでやっています。名刺をいただいた方に、定期的に届く形にしておく。売り込みはしません。役に立つ話を1つずつ渡すだけです。

そうすると、忘れられた頃に返信が来ます。「そういえば、ちょっと相談があるんですが」と。

あのとき力を抜かなくてよかったな、と思う瞬間です。

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見込み客を追いかけると、逃げられます

ここで1つ、注意があります。

届け続けることと、追いかけることは、別物です。

「そろそろどうですか」を繰り返すと、相手は離れます。こちらが数字を取りに来ていることが、伝わるからです。

この感覚については、「捕まえる」と思った瞬間、集客は苦しくなりますに詳しく書きました。

渡すものが情報なら、相手は受け取ります。渡すものが催促なら、受け取りません。同じ回数を届けても、中身で結果が逆になります。

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メルマガが嫌になる人の、共通点

見込み客の育成でよく聞く悩みが、これです。

「メルマガを書くのが、しんどい」

「何を書けばいいか分からない」

分かります。僕も昔そうでした。

でも、こういう人にはだいたい共通点があります。

目的が抜けています。

「みんなやっているから」「やったほうがいいと言われたから」で始めている。だから、書くことが目的になる。書けないと、しんどくなる。

そうではなくて、先に決めてください。

この人たちに、どう思われていたいのか。

「困ったときに、まずこの人だなと思われたい」でもいい。「この分野の人だと覚えられていたい」でもいい。

そこが決まると、書く中身は自然と決まります。

そして、不思議なことが起きます。

目的がはっきりした瞬間から、文章がうまくなるんですよ。

技術を学んだからではありません。誰に何を届けたいかが決まったからです。伝えたいことがはっきりしている人の文章は、多少荒くても伝わります。

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「みんなやってるから」で媒体を選ばない

もう1つだけ。

届け方を決めるとき、媒体から入らないでください。

「YouTubeをやったほうがいいらしい」「今はショート動画だ」

こういう理由で始めると、だいたい続きません。

先に見るのは、相手の生活です。朝何を見ているか。移動中に何を触っているか。そこに合わせて選ぶ。相手がいない場所に、どれだけ丁寧に置いても届きません。

経営者向けなら、動画よりメールのほうが届くことがよくあります。移動中に読めるからです。

尖らせるほど、刺さります。全員に届けようとした瞬間に、誰にも届かなくなる。

誰に向けるかを決めきれないときは、お客さん像は、実在の一人にしてくださいが手がかりになります。

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★320人集めた年と、25人に会った年

数字で比べたことがあります。

1年間、広告にお金を払って見込み客を集めました。登録は320件。金額は、広告費と運用費を合わせて100万円を超えています。

そこから個別相談に来たのが5人。契約は0人でした。

同じころ、交流会には4年で12回しか出ていません。年に3回です。そこで会った人から個別相談になったのが25人、契約は14人。

（数を集めた側が、0だったんです）

違いは、母数ではありませんでした。その後があったかどうかです。

320人は、登録したあと放置されていました。こちらから何も届けていない。だから、痛みが来たときに思い出されなかった。

25人のほうは、会ったあとも届き続けています。だから、困ったときに名前が浮かぶ。

見込み客の数は、集めた人数ではありません。あなたを思い出せる人の数です。

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まとめ

• 見込み客がいないのではない。今日買わない人を、こちらが外している
• 見込み客は2つ。今すぐ客は放っておいても来る。勝負はそのうち客
• 会場の9割は、そのうち客。そこを捨てると数が増えない
• 見込み客の探し方は、新しく会うより、止まっている名刺を数え直すほうが早い
• 痛みはあとから来る。そのとき思い出される場所にいられるか
• 見込み客の育成は1回では終わらない。何度も届けるから覚えられる
• 追いかけると逃げられる。渡すものが情報なら受け取られ、催促なら受け取られない
• メルマガがしんどい人は、目的が抜けている
• 媒体から入らない。相手の生活から選ぶ

今日、力を抜いた相手が、来年の一番大きな仕事かもしれません。

そして、なかなか広がらないとき「自分の営業力が足りないからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。自分の現在地が分かると、次の一歩が見えてきます。

自己紹介の中身は、悪くない。

実績も入れた。想いも語った。何をやっているかも伝えた。

なのに、終わったあと何も起きない。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この状態のとき、直すべきは中身ではないことがほとんどです。

順番です。

同じ材料でも、並べ方を変えると結果が変わります。

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17本を並べたら、全部同じ骨格でした

これは、実際にやってみて分かったことです。

うまくいっている自己紹介の台本を、17本集めました。僕が作ったものと、クライアントの方が使っているもの。業種もバラバラです。

不動産、映像制作、留学、宝飾、コーチング。

それを全部バラして、並べてみました。

驚くほど、同じ形をしていました。

つかみ方や味付けは違うんですが、土台の骨格が全部同じなんです。

正直に言うと、まじかよ、と思いました。狙って揃えたわけでもないのに、うまくいっているものは自然と同じ形に落ちていた。

その骨格が、これです。

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自己紹介の作り方。10ブロックの骨格

上から順に、こうなります。

1. キャッチコピー … 一言で引きつける
2. 肩書き … 誰で、何の専門か
3. つかみ … 相手の脳を巻き込む
4. 実績（数字） … 信じてもらう
5. 共感・痛み … 「あなたと同じでした」
6. 解決策 … 「方法があります」
7. メリット・未来 … 「こうなれます」
8. オファー … 診断・体験・相談
9. 限定性 … 今動く理由
10. してほしい行動 … 具体的に何をするか

全部を毎回入れる必要はありません。使わないブロックは飛ばすだけです。

大事なのは、順番を入れ替えないこと。

たとえば、4番の実績を最初に持ってくると、自慢に聞こえます。5番の共感を先に置くと、何の話か分からなくなる。

この並びには、意味があります。引きつけて、名乗って、巻き込んで、信じてもらって、寄り添って、道を見せて、未来を見せて、差し出して、背中を押して、動いてもらう。

人が動くときの順番そのものなんですよ。

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交流会の自己紹介で効くのは、つかみと限定性

10個の中で、特に反応が変わる場所が2つあります。

3番目の「つかみ」と、9番目の「限定性」です。

ここだけは、必ず型を入れてください。

つかみは、7つの型があります

| 型 | 例 ||—|—|| 命令する | 「今から90秒だけ、聞いてください」 || 質問する | 「自己紹介を、ただの挨拶だと思っていませんか？」 || クイズを出す | 「突然ですが、クイズです」 || 意外な名乗り | 「男の腕時計、女の宝飾品」 || 権威を借りる | 「メラビアンの法則を、ご存じですか？」 || 失敗を告白する | 「10年前、僕は時給500円で働いていました」 || 問題を突きつける | 「交流会に出ても、案件ゼロ。その悩み、解決できます」 |

どれを使ってもかまいません。ただし、必ずどれかを使う。

「はじめまして、◯◯と申します」から入った時点で、その日の勝負は半分終わっています。

限定性は、行動を作ります

9番目も同じくらい大事です。

「1名様限定です」「今日お会いした方だけです」「通常3万円のところ、5,000円で」。

これを入れるかどうかで、その場で動く人の数がまるで違います。

売り込みに聞こえるのが嫌だ、という気持ちは分かります。でも、期限のない話を人はやりません。これは意地悪ではなく、脳の仕組みです。

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尺は、字数で計算できます

（何を残すかは交流会の自己紹介は、理解されなくていいに書きました）

もう1つ、実務的に効くことを。

話す速さは、だいたい1秒あたり6〜7字です。

つまり、こう計算できます。

字数 ÷ 6.5 ＝ 秒数

これを知っていると、原稿を書いた時点で尺が分かります。

• 350字まで → 約50秒。1分ピッチ、リレー形式の会
• 350〜480字 → 約55〜75秒。標準の交流会
• 480〜590字 → 約75〜90秒。じっくり話せる会、登壇

90秒の枠なら、580字が上限です。

これを超えると、必ず巻きが入ります。巻きが入ると、一番大事な後半（オファーとCTA）が飛びます。

時間切れで削られるのは、いつも一番売上に近い部分なんですよ。

だから、書いたら必ず数えてください。感覚でやると、まず超えます。

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3つ持っておくと、迷いません

（削り方は1分の自己紹介は、9割を捨てて作りますへ）

最後に。

長さ違いで3パターン作っておいてください。

50秒版、70秒版、90秒版。

交流会に行くと、その日の人数や進行で持ち時間が変わります。「一人30秒でお願いします」と言われることもある。

そのときに慌てて削ると、削ってはいけないところを削ります。

先に3つ作っておけば、その場で選ぶだけです。準備しておくというのは、そういうことなんですよね。

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自己紹介のつかみネタは、探さなくていい

「つかみで笑いを取らないといけませんか」と聞かれることがあります。

要りません。笑わせる必要はまったくないです。

つかみの仕事は1つだけで、顔を上げてもらうことです。会場では、みんな下を向いています。名刺を見たり、次に話すことを考えたり。そこで顔を上げてもらえれば、つかみは成功です。

一番簡単なのは、問いかけです。手を挙げてもらう必要はありません。心の中で考えてもらえれば十分です。

「◯◯で困ったこと、ありませんか」。自分に関係のある問いには、人は反応します。

次に効くのが、数字です。細かいほど強くなります。丸めた数字は、聞き流されます。

「1年間で320人に会って、契約はゼロでした」。数字は具体的なので、頭に入りやすい。

3つ目が、意外な事実です。常識と逆のことを短く言うだけで足ります。説明は、そのあとで構いません。先に驚いてもらうのが、つかみの仕事です。

「実は、名刺を配るのをやめました」。え、と思った時点で、聞く体勢になります。

面白いネタを探しに行く必要はありません。自分の中にある材料を、この3つのどれかの形に並べ替えるだけです。

そして、つかみは毎回変えなくて大丈夫です。効いたものを繰り返してください。相手は初めて聞く人です。

自分だけが「また同じ話だ」と飽きています。聞いている側は、9割が初対面です。

むしろ、同じ言葉を繰り返した人のほうが覚えられます。毎回変えていると、誰の記憶にも残りません。自分の看板になるまで、同じものを言い続けてください。

言い慣れるまでは、家で声に出してください。頭の中で回しているだけだと、本番で言葉が出てきません。

順番と中身が決まったら、あとは場数です。1回目より3回目、3回目より10回目のほうが必ず良くなります（聞き上手ほど決まらない。個別相談の落とし穴）。

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まとめ

• 中身でなく、順番。同じ材料でも並べ方で結果が変わる
• うまくいっているものは、全部10ブロックの骨格だった
• 順番を入れ替えない。使わないブロックは飛ばすだけ
• 特に効くのは、3番目のつかみと9番目の限定性
• 「はじめまして」から入らない。つかみは7つの型から選ぶ
• 字数 ÷ 6.5 ＝ 秒数。90秒なら580字が上限
• 長さ違いで3つ作っておく

書き直す必要はないかもしれません。並べ替えるだけで済むことが、けっこうあります。

そして、伝わらないとき「自分の話に魅力がないからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

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