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やる気が出ない。

気持ちを切り替えたい。

でも、切り替わらない。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。ここで気合いを入れ直しても、まず変わりません。

気持ちを、気持ちで変えようとしているからです。

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順番が、逆です

多くの人が、こう考えています。

やる気が出る → 動く

だから、やる気が出るのを待ちます。

でも、待っていても出ません。

実際は、こうです。

動く → やる気が出る

これは、経験に照らせば分かるはずです。

やりたくなかった掃除も、始めて10分経つと止まらなくなりませんか。

始める前がいちばん嫌で、始めたら平気になる。

つまり、やる気は動く前ではなく、動いたあとに出てきます。

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「動く」の中身を、間違えないでください

とはいえ、「動けないから困っている」わけです。

ここで、大事なことがあります。

動くというのは、仕事を始めることではありません。

体の形を変えることです。

これなら、やる気がなくてもできます。

立ち上がる。背筋を伸ばす。顔を上げる。

この3つに、やる気は要りません。

そして、これだけで気持ちが変わります。

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落ちている人は、体が閉じています

観察してみると、すぐ分かります。

気持ちが落ちている人は、体が閉じています。

• 背中が丸い
• 顔が下を向いている
• 胸が縮んでいる
• 呼吸が浅い

そして、この形をしていると、気持ちも落ちたままになります。

体と気持ちは、つながっています。

だから、形を開けば、気持ちも開きます。

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90秒、胸を開いてください

具体的な方法を紹介します。

胸を開いて、顔を上げて、遠くを見る。この形で90秒。

それだけです。

• 肩を後ろに引く
• あばらのあたりを、前に開く
• あごを少し上げる
• 目線を、できるだけ遠くに置く

90秒立っているだけで、気持ちが変わります。

これは、体の状態が変わることで気分が変わるという、単純な仕組みです。

うそだと思う方は、まず90秒やってから判断してください。

読んで判断すると、何も起きません。やると、分かります。

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仕事に入る前に、30秒だけ

もう1つ、朝に使えるものを紹介します。

仕事を始める前、いきなり椅子にドサッと座っていませんか。

その状態で始めると、その気分のまま一日が進みます。

だから、座る前に30秒だけ挟んでください。

• 好きな音楽をかける
• 口角を上げる
• 深く息を吸う

たった30秒です。

でも、この30秒を挟んだ日と挟まなかった日では、午前中の中身が変わります。

理由は簡単で、最初の状態が、その後を引っぱるからです。

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嫌なことの前ほど、効きます

この方法がいちばん効くのは、気が重いことの直前です。

• 苦手な相手との打ち合わせ
• 断られそうな電話
• 言いにくいことを伝える場面

こういうとき、たいてい体は縮んでいます。そして縮んだまま向かうので、声も小さくなり、押されます。

だから、その前に90秒。

胸を開いてから、行く。

内容は変わりません。でも、こちらの状態が変わります。

そして、相手はこちらの状態を見ています。言葉より先に、そちらが伝わります。

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気持ちを、直接いじらないでください

最後に、いちばん伝えたいことを書きます。

落ち込んだとき、気持ちを直接どうにかしようとしないでください。

「前向きに考えよう」「くよくよするのはやめよう」

これは、ほとんど効きません。

なぜなら、そう考えられないから落ち込んでいるからです。

でも、体は言うことを聞きます。

立つ、歩く、伸ばす、顔を上げる。気持ちが最悪でも、これはできます。

そして体を変えると、あとから気持ちがついてきます。

扱いやすいほうから、手をつける。

これが、いちばん確実な立て直し方です。

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場所を変えるのも、体を変えることです

もう1つ、簡単な方法があります。

座る場所を変えてください。

同じ机で詰まっているなら、別の部屋に行く。喫茶店に移る。立ってやってみる。

これも、体の状態を変える行為です。

同じ姿勢、同じ視界を続けていると、同じ考えしか出てきません。

視界が変わると、頭も切り替わります。

僕自身、行き詰まったときは必ず場所を変えます。移動している間に整理がついてしまうことも多いです。

やることは同じでも、どこでやるかで出方が変わります。

そして、これも気持ちに関係なくできます。

立ち上がって、歩いて、別の椅子に座る。

やる気がゼロでも、できます。

顔を、先に作ってください

もう1つだけ。

人と会う前、先に顔を作ってください。

楽しくなくても、口角を上げる。

これは、相手のためだけではありません。自分のためです。

顔の形が変わると、気持ちが少し追いつきます。

そして、こちらの顔は相手にうつります。硬い顔で行けば、相手も硬くなる。緩んだ顔で行けば、相手も緩みます。

場の空気は、先に入ったほうの状態で決まります。

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まとめ

• やる気は、動く前ではなく動いたあとに出る
• 「動く」とは、仕事を始めることではなく体の形を変えること
• 落ちている人は、体が閉じている
• 胸を開いて顔を上げ、遠くを見る。90秒
• 仕事に入る前の30秒で、午前中の中身が変わる
• 気が重いことの直前ほど効く
• 気持ちを直接いじらない。扱いやすい体から手をつける

いま、この記事を読み終えたら90秒だけやってみてください。読むだけだと、何も起きません。

そして、動けないとき「自分は気持ちが弱い」と責めがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。止まっている場所が分かれば、次の一歩も見えてきます。

いい案を出さないといけない。

机の前に座って、腕を組んで、考える。

1時間経っても、何も出ない。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この時間、ほぼ無駄です。

力が入っているとき、頭は本来の働きをしません。

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力むと、出なくなります

まず、仕組みを説明します。

私たちが「よし、考えるぞ」と意識して使っている部分は、頭全体のごく一部です。

大部分は、意識していないところで動いています。

そして、いい案が出てくるのは、この意識していない部分からです。

ところが、力を入れて考えると、意識している部分だけが働きます。

大部分のほうが、止まってしまいます。

だから、粘るほど出ません。

これは根性の問題ではなく、そういう作りだというだけです。

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出てくるのは、ゆるんでいるときです

思い出してみてください。

いい案を思いついたのは、いつでしたか。

風呂に入っているとき。歩いているとき。寝る直前。

……机の前ではなかったはずです。

これは、多くの人に共通します。

ゆるんだ瞬間に、止まっていた部分が動き出すからです。

ちなみに、有名な話があります。

アインシュタインは、バイオリンを弾いているときに、あの数式が降りてきたと言われています。

計算していたときではありません。

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走ると、いいです

ゆるめる方法はいくつもありますが、走るのは特に効きます。

理由は2つあります。

1つめ。走っている間、考え事ができません。

正確には、複雑なことを考えられなくなります。息が上がるので。

つまり、強制的に頭が空きます。

2つめ。走ったあと、気分が変わります。

同じ問題を、まったく違う気分で見られるようになります。さっきまで絶望的に見えていたことが、案外どうにかなりそうに見えたりします。

問題は変わっていません。見る自分の状態が変わっただけです。

そして、判断はこの状態にものすごく左右されます。

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緑を、見てください

もう1つ、簡単な方法があります。

緑を見ることです。

木、森、公園、観葉植物。

これは、頭を休ませる働きが高いことが知られています。

だから、会社にも家にも、目に入る場所に植物を置いてください。

わざわざ森に行かなくていいです。机の横に1つあるだけでも違います。

一日中、四角い画面と壁だけを見ていると、頭は休みません。

視界に自然を入れる。それだけで、詰まり方が変わります。

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浮かんだら、その場でメモしてください

ここで、いちばん大事な注意点を書きます。

浮かんだ瞬間に、記録してください。

走っているとき、風呂に入っているとき、ひらめきは来ます。

そして、5分後には消えています。

これは、本当にきれいさっぱり消えます。「何かいいこと思いついたんだけど、何だっけ」となります。

だから、声で残せる準備をしておいてください。

走りながら止まって書くのは無理です。でも、声で吹き込むだけならできます。

風呂なら、上がってすぐの場所にメモを置いておく。

記録がなければ、ひらめかなかったのと同じです。

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一流の人は、全員これを言います

もう1つ、おもしろい共通点があります。

長く結果を出し続けている方々の話を聞くと、ほぼ全員が「休むこと」か「運動」のどちらか、あるいは両方を必ず言います。

これは、精神論として言っているのではありません。

そうしないと、頭が働かないことを知っているから言っています。

働き続ける人ほど、休むことに真剣です。

逆に、詰まっている人ほど、休むことを罪だと思っています。

休むのをやめると、いい案が出なくなる。この順番です。

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詰まったら、席を立ってください

最後に、明日から使える形にしておきます。

15分考えて出なかったら、席を立ってください。

これをルールにしてしまう。

粘ったところで、出ないものは出ません。そして粘れば粘るほど、頭が固くなります。

やることは何でもいいです。

• 外を10分歩く
• 別の作業に移る
• コーヒーを淹れに行く

大事なのは、その問題から離れることです。

そして戻ってきたとき、驚くほどあっさり解けることがあります。

離れるのは、逃げではありません。手順です。

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忙しい人ほど、休みを先に入れてください

もう1つ、実務的な話をします。

休む時間は、空いたら取るでは永久に取れません。

空きは、必ず何かで埋まります。

だから、先に入れてください。

• 週に1回、動く時間を予定に入れる
• 月に1日、何も入れない日を作る

そして、この予定を仕事の予定と同じ扱いにしてください。

打ち合わせは動かさないのに、自分の休みは平気で潰す人が多いです。

でも、頭が働かない状態で1日仕事をするより、休んでから半日やったほうが、出てくるものは多いです。

休みは、成果を出すための工程です。

ここを罪だと思っている限り、いつまでも詰まったままになります。

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まとめ

• 力を入れて考えると、大部分のほうが止まる
• いい案は、ゆるんだときに出てくる
• 走ると、強制的に頭が空き、気分が変わる
• 緑を視界に入れる。机の横に1つでいい
• 浮かんだ瞬間に記録する。5分後には消えている
• 長く結果を出す人ほど、休むことに真剣
• 15分考えて出なかったら、席を立つ

いま詰まっていることがあるなら、10分だけ外を歩いてみてください。

そして、案が出ないとき「自分には発想力がない」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

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やることが多すぎる。

何から手をつければいいのか、決められない。

そのまま夕方になって、大事なことが1つも終わっていない。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この状態は、能力の問題ではありません。

頭の中だけで回そうとしているからです。

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頭の中は、作業台としては小さすぎます

まず、事実を1つ。

人が同時に頭に置いておけることは、驚くほど少ないです。

やることが10個あると、頭の中では10個が同時にぐるぐる回ります。

そして、回すこと自体に力を使います。

「あれもやらなきゃ」「これも忘れてはいけない」

この確認作業に、一日中エネルギーを取られています。

だから、実際の作業に入る前に疲れます。

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書くと、何が起きるか

紙に書き出すと、何が変わるか。

覚えておく仕事が、頭から外れます。

紙が覚えてくれるので、自分は覚えなくていい。

すると、頭が空きます。空いた頭が、初めて考えることに使えるようになります。

書くというのは、記録のためではありません。

頭を空けるためにやります。

ここを勘違いしている人が、とても多いです。

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そして、脳が勝手に動き始めます

もう1つ、もっと面白いことが起きます。

書いて見える形にすると、脳がその段取りを勝手に作り始めます。

やることが並んでいるのを目で見ると、意識していなくても順番や組み合わせを考え始めます。

そして、後から「あ、これはこの順番のほうがいいな」とふっと出てきます。

自分で考えたというより、勝手に出てきた感覚に近いです。

これは、頭の中で回している間は起きません。回すのに力を使っているので、余力がないからです。

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手書きが、いいです

ここで、はっきり言っておきます。

手書きをおすすめします。

紙とペンです。

理由は、手間がかかるからです。

打ち込むほうがラクですし、速いです。でも、ラクな方法は記憶に残りません。

手で書くと、時間がかかります。その時間のぶん、書いている内容と向き合っています。

これは効率の話ではなく、残るかどうかの話です。

書き終わったあと、頭に入っている量が明らかに違います。

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何分かかるかも、書いてください

もう1つ、足してほしいことがあります。

やることを並べたら、それぞれに何分かかるかを書いてください。

• 見積もりを作る……30分
• 電話を3件……20分
• 資料を読む……40分

これをやると、2つのことが分かります。

1つめ。一日に入る量が見えます。

多くの人は、一日にできる量を大幅に見誤っています。書き出して合計すると、そもそも入らない量を予定していたことが分かります。

2つめ。隙間が見えます。

意外と空いている時間が見つかります。そこに、後回しにしていた大事なことを入れられます。

時間を書かないと、この2つは永久に見えません。

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前の日の夜に、書いてください

書くタイミングにも、いい時間があります。

前の日の寝る前です。

書いて、机の上に置いて寝る。

そうすると、寝ている間に脳が段取りを作ります。そして朝、もうその頭で起きられます。

朝に書くと、書き終わるまでが助走になります。前の夜に書いておくと、朝からいきなり本番です。

しかも、寝る前に書き出すと、頭の中の心配事が紙に移ります。

寝つきが良くなる、という副産物もあります。

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悩みは、脳に投げて放置してください

最後に、もう1つ紹介します。

考えても答えが出ないとき、粘るのは効率が悪いです。

力が入っているとき、脳は本来の力を出しません。

そういうときは、こうします。

「これ、考えておいて」と声に出して、まったく違うことをする。

そして忘れる。

すると、翌日や数日後に、ふっと答えが上がってきます。

不思議に思われるかもしれませんが、これは多くの人が経験しているはずです。お風呂や散歩の最中にいい考えが浮かぶ、あれと同じです。

投げておいて、離れる。

粘るより、はるかに早く出ます。

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見える場所に、置いてください

書いたあとの置き場所にも、コツがあります。

きれいにしまわないでください。

書いたものをファイルに閉じたり、引き出しに入れたりすると、二度と見ません。

置くのは、いやでも目に入る場所です。

机の上。目の前の壁。持ち歩く手帳の、開いてすぐのページ。

そして、色を使ってください。

大事なものに1色つけるだけで、目に飛び込む力がまるで違います。

これは見栄えの話ではなく、視界に入る回数の話です。

人は、目に入った回数だけ思い出します。しまったものは、思い出されません。

ついでに言うと、終わったものを消す瞬間も気持ちがいいです。

この小さな快感が、翌日また書く動機になります。

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まとめ

• やることを頭の中で回すこと自体に、力を使っている
• 書くのは記録のためではなく、頭を空けるため
• 見える形にすると、脳が勝手に段取りを作り始める
• 手書きがいい。手間がかかるぶん、残る
• それぞれに何分かかるかも書く。入る量と隙間が見える
• 前の日の夜に書いて、机に置いて寝る
• 答えが出ないときは、脳に投げて離れる

今夜、明日やることを紙に書いて、机に置いてから寝てみてください。

そして、動けないとき「自分は段取りが下手だ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。止まっている場所が分かれば、次の一歩も見えてきます。

今年こそ、積極的に動く。

もっと人と関わる。

より真剣に取り組む。

……こう決めた記憶、ありませんか。そして、どうなったでしょうか。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この手の決意は、ほぼ全部流れます。

決意が弱いのではありません。数字が入っていないだけです。

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抽象的な決意は、判定できません

理由は、単純です。

「積極的に動く」と決めたとして、今日それができたかどうか、判定できますか。

できません。

多めに動いた気もするし、足りなかった気もする。

判定できないものは、守れません。

そして、守れたかどうかが分からないものは、やらなくても罪悪感が出ません。

だから、静かに消えます。

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実際に、行動が変わった一行

ある方が、参加している会での自分の決め事を書いていました。

その中に、こんな一行があります。

例会には30分前に来て、手伝う。

……地味です。

でも、僕はこの一行を読んだとき、この人は本当にやるなと思いました。

理由は、数字が入っているからです。

「早めに行く」ではありません。「30分前」です。

これなら、当日、判定できます。守れたか、守れなかったか、一目で分かります。

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数字が入ると、体が動きます

数字の効果は、思っている以上に大きいです。

理由は3つあります。

1つめ。逆算できます。

30分前と決めた瞬間、家を出る時間が決まります。準備を始める時間も決まります。決めた1つが、その前の行動を全部引っぱります。

2つめ。迷いが消えます。

「そろそろ行こうかな」がありません。時間が来たら出る。それだけです。

3つめ。振り返れます。

守れなかった日に、なぜ守れなかったかを考えられます。「早めに行く」だと、そもそも振り返る対象がありません。

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「30分前」が、実際に生んでいるもの

もう少し踏み込みます。

30分前に行くと、何が手に入るでしょうか。

準備している人と、話せます。

会が始まってからの30分と、始まる前の30分は、まったく質が違います。

始まってからは、みんな本題に集中しています。話しかけるタイミングもありません。

でも、準備の時間は違います。

手を動かしながらの会話は、驚くほど自然です。そして、こういう時間に交わした会話のほうが、記憶に残ります。

さらに、もう1つ。

手伝っている姿を、周りが見ています。

これは、狙って作れる印象ではありません。挨拶や名刺交換では作れない部分です。

30分前に来る、という数字1つが、これを全部生んでいます。

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「頑張る」を、数字に置き換えてください

では、自分の決意をどう直すか。

やり方は簡単です。

「頑張る」と書いた場所を、全部数字に置き換えてください。

• 「もっと発信する」→ 「週に2本書く」
• 「人と会う」→ 「月に5人と会う」
• 「勉強する」→ 「朝、20分読む」
• 「早く寝る」→ 「23時に布団に入る」

どれも、判定できます。

そして、判定できるものだけが、続けたり直したりできます。

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数字は、小さくしてください

ここで1つ、注意点があります。

数字を入れるとき、多くの人は大きくしすぎます。

やる気があるときに決めるので、当然です。

でも、その数字を実行するのはやる気のない日の自分です。

だから、こう考えてください。

「いちばん調子が悪い日でも、できる量にする」

「毎日1時間」ではなく「毎日5分」。

小さすぎると感じるくらいで、ちょうどいいです。

なぜなら、小さくても続けば、あとから増やせるからです。逆に、大きくして止まったものは、二度と再開されません。

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決め事は、1つでいい

最後に、もう1つ。

会や場に出るとき、決め事は1つだけにしてください。

その方も、会での決め事として、褒める、笑顔でいる、否定しない、といくつか挙げていました。

たくさん決めると、当日は全部忘れます。

だから、その日は1つだけ持って行く。

「今日は、誰よりも先に着く」だけでいい。

そして、その1つを守れたなら、その日は成功です。

ここで大事なのは、成果で判定しないことです。

会に出て仕事が取れるかどうかは、自分では決められません。でも、30分前に着くかどうかは、100パーセント自分で決められます。

自分で決められることだけを、判定の対象にしてください。

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守れなかった日の、扱い方

数字で決めると、必ず守れない日が出てきます。

そして、ここで多くの人が終わります。

「やっぱりダメだった」

この一言で、その決め事は消えます。

だから、先に決めておいてください。

守れなかった日に、どうするか。

おすすめは、これです。

理由を1行だけ書く。

責めません。反省文も要りません。事実だけです。

「移動が長引いた」「体調が悪かった」

これを3回ぶんためると、自分が守れなくなるパターンが見えてきます。

たいていの人は、同じ理由でつまずいています。

そして、パターンが分かれば直せます。移動が原因なら、移動のある日は最初から数字を下げておけばいい。

守れなかった日は、失敗ではなくデータです。

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まとめ

• 抽象的な決意は、判定できないから消える
• 判定できないものは、やらなくても罪悪感が出ない
• 数字を入れると、逆算でき、迷わず、振り返れる
• 「30分前」は、始まる前にしか作れない関係を生む
• 「頑張る」を、全部数字に置き換える
• 数字は、いちばん調子が悪い日でもできる量にする
• 決め事は1つ。成果ではなく、自分で決められることで判定する

いま持っている目標を1つ選んで、数字を入れて書き直してみてください。

そして、動けないとき「自分の決意が甘い」と責めがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。止まっている場所が分かれば、次の一歩も見えてきます。

やらなきゃいけない。

分かっている。やったほうがいいに決まっている。

でも、消えました。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。「やらなきゃ」で始めたことは、ほぼ例外なく消えます。

義務には、燃料が入っていないからです。

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「やらなきゃ」という言葉を、点検してください

まず、この言葉自体を見てください。

「やらなきゃ」

この一言に、何が入っているでしょうか。

やりたくない気持ちが、入っています。

やりたいことに「やらなきゃ」は使いません。「明日はゴルフに行かなきゃ」とは言わないですよね。

つまり、この言葉が出た時点で、すでに気持ちは反対を向いています。

そして、反対を向いたものを、意志の力で前に進める形になります。

これは、毎日ブレーキを踏みながらアクセルを踏んでいる状態です。燃費が悪すぎます。

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モチベーションが上がらない原因は、我慢の量

ある方が、続かない理由をこう書いていました。

我慢しているなど、ストレスを感じながらだと続けられなくなっている。

短い一文ですが、正確です。

我慢は、その日ぶんの気力を減らします。

そして気力は、朝がいちばん多く、夜に向かって減っていきます。

だから、こうなります。

• 朝の習慣は、比較的続く
• 夜の習慣は、まず続かない

夜に決めた「毎晩30分の勉強」が続かないのは、意志のせいではありません。その時間には、もう残っていないんです。

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消えるときは、静かに消えます

「やらなきゃ」で始めたものは、劇的にやめるわけではありません。

だいたい、こうなります。

1日目、やる。2日目、やる。3日目、忙しくて飛ばす。4日目、昨日飛ばしたことを軽く思い出す。5日目、忘れる。

やめる決断を、していません。

だから、あとで振り返っても「なぜやめたのか」が分かりません。

そして、こう解釈します。

「自分は結局、続かない人間なんだ」

これが、いちばんの損害です。

続かなかった経験は、次に始めるときの重りになります。

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反対のものは、しつこく残ります

一方、気持ちが向いているものは、放っておいても残ります。

好きな人は、驚くほど細かいことを覚えています。

その分野の話になると、急に詳しくなります。

誰にも命令されていないのに、勝手にやっています。

この差を、能力だと思わないでください。

燃料の差です。

そして燃料は、外から注げません。自分の中にあるものしか使えません。

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「やらなきゃ」を、言い換えてください

（言葉を変える話は「捕まえる」と思った瞬間、集客は苦しくなりますへ）

では、どうするか。

やることを変えられない場合もあります。経理も、営業も、やらないわけにはいきません。

そういうときは、言い方を変えてください。

• 「経理をやらなきゃ」→ 「今月の数字を、自分の目で見る」
• 「営業をやらなきゃ」→ 「今週、3人と話す」
• 「発信をやらなきゃ」→ 「困っている人に、1つ渡す」

内容は同じです。でも、後者にはやりたくない気持ちが入っていません。

小さい違いに見えますが、毎日使う言葉なので、効きます。

自分に一日中言い聞かせている言葉が「やらなきゃ」だと、一日中しんどいままです。

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習慣化のコツは、その場のごほうび

もう1つ、確実に効く方法があります。

やった直後に、いいことが起きるようにしてください。

先の成果ではなく、直後です。

• 苦手な作業のあとに、必ず好きな飲み物を飲む
• 終わったら、その日は必ず早く帰る
• できた日は、紙に丸をつける

最後のものは、ばかにできません。

人は、目に見える形で認められると、それだけで少し満たされます。

自分でつけた丸でも、効きます。

そして、この小さな満足が繰り返されると、その行動そのものが少しずつ嫌でなくなります。

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2週間だけ、様子を見てください

最後に、目安を1つ。

新しいことを始めたとき、2週間が1つの境目です。

最初の2週間は、正直しんどいです。ここは、ある程度は自分に言い聞かせて進めるしかありません。

でも、2週間を越えると変わります。

やらないほうが気持ち悪くなってきます。

そこまで来たら、もう我慢ではありません。気持ちいいからやる、に変わっています。

つまり、狙うのは一生続けることではなく、2週間です。

そこだけを見ていれば、だいぶラクになります。

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「やらなきゃ」が消えない仕事も、あります

（どうしても要ることの扱いは先延ばし癖の治し方に、勇気はいらない？に書きました）

正直なことを書いておきます。

どうしても、好きになれない作業はあります。

僕にもあります。数字を合わせる作業や、細かい確認の作業は、いまだに気が重いです。

そういうものは、好きになろうとしないでください。

代わりに、接触する回数を減らします。

• 週に1回、時間を決めてまとめてやる
• できるものは人に渡す
• できるものは道具に任せる

嫌なことを毎日少しずつやると、毎日が少しずつ嫌になります。

まとめてやれば、嫌なのは週に1回で済みます。

そして、これはサボりではありません。続けるための設計です。

好きになれないものと、無理に仲良くなろうとしない。距離を決めるだけでいいんです。

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「やらなきゃ」が口から出たときの、確認の仕方

自分の口から「やらなきゃ」が出たら、そこで止まってください。3つだけ確認します。

1つ目。これは、誰が決めたことですか。

自分で決めたことなら、やりたい理由があったはずです。思い出せないなら、もう必要ないことかもしれません。

人から言われたことなら、受けるかどうかを決め直せます。断れるものは、意外と多いです。

2つ目。やめたら、何が起きますか。

答えが「特に何も」なら、やめていい項目です。頭の中の「やらなきゃ」リストの半分は、ここで消えます。

3つ目。小さくできませんか。

ここを飛ばす人が、本当に多いです。きついか、やめるか。この2択で考えるから、どちらを選んでも苦しくなります。

減らして残すほうが、ゼロにするより価値があります。再開するときに要る力が、まるで違うからです。細くても生きてさえいれば、あとから太らせるのは、そう難しくありません。問題は、完全に止まってしまったときです。

毎日が週2回でいい。1時間が15分でいい。やめるか続けるかの2択にしないでください。小さくするという3つ目の道があります。

この3つを通すと、残るのは本当に必要なものだけです。そして、残ったものには「やらなきゃ」が付かなくなります。選び直したものは、自分の意思になるからです。

重いのは量ではなく、自分で選んでいない感覚のほうです。

同じ仕事でも、やらされていると思った瞬間に倍の重さになります。逆に、自分で決めたと思えれば、量が増えても意外と平気です（習慣化のコツは、全部やめることではない）。

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まとめ

• 「やらなきゃ」には、やりたくない気持ちが入っている
• 義務は、毎日ブレーキとアクセルを同時に踏んでいる状態
• 我慢は、その日ぶんの気力を減らす
• 夜の習慣が続かないのは、残っていないから
• 消えるときは静かに消え、「自分は続かない人間だ」だけが残る
• 言い方を、やりたくない気持ちが入らない形に変える
• やった直後のごほうびを用意する。まずは2週間

いま「やらなきゃ」と思っていることを、1つだけ言い換えてみてください。

そして、続かないとき「自分の根性が足りない」と責めがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。止まっている場所が分かれば、次の一歩も見えてきます。

今年こそ続けようと決めた。

3日は持った。1週間で怪しくなった。1か月後には、決めたことすら忘れていた。

そして、こう思います。

「自分は意志が弱い」

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この結論は、ほぼ間違いです。

意志の強さは、関係ありません。

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同じ人が、片方は続いている

証拠を1つ挙げます。

続かないと悩んでいる人でも、何かは続いています。

歯磨きは続いている。好きな番組は毎週見ている。趣味のことなら何時間でもやる。

同じ人です。

意志の強さが原因なら、全部続かないはずです。

でも実際は、続くものと続かないものが、はっきり分かれています。

つまり、問題は人ではなく、対象のほうにあります。

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ある方が、自分で言葉にした答え

瞑想と筋トレを1年以上続けている方がいます。

一方で、その方はお酒を控えることには何度も失敗しています。

同じ人で、片方は続き、片方は続かない。

その違いを、ご本人がこう書いていました。

続けられるものは、自分でも気持ちよく、穏やかになれること。続けられないものは、やらないといけないとは思っていても、日々の生活で流されて、なあなあになっていること。

……ここに、全部入っています。

気持ちよくなれるか。

これが、分かれ目です。

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習慣化のコツは、その場で気持ちよくなれるか

なぜ瞑想と筋トレが続いたのか。その方の言葉です。

やはり、自分自身が気持ちよくなれるからです。瞑想をすることで、日々の感謝の気持ちを忘れないこと、朝から気持ちよく仕事に向かえること。筋トレをすることで、少し沈んでいる気持ちであってもリセットされることを知っているからです。

注目してほしいのは、将来の話が1つも出てこないことです。

「健康のため」でも「10年後のため」でもありません。

やった直後に、いい気持ちになる。それだけです。

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遠くのごほうびは、効きません

（戻り方の話は習慣化のコツは、全部やめることではないへ）

ここが、多くの人がつまずくところです。

私たちは、こう考えて習慣を作ろうとします。

• 半年後に痩せるために、走る
• 3年後に稼ぐために、勉強する
• 老後のために、節約する

全部、ごほうびが遠すぎます。

遠いごほうびは、今日の自分を動かせません。

なぜなら、今日やらなくても、明日やれば間に合う気がするからです。そして毎日「明日でいい」が発生します。

一方、その場で気持ちよくなるものは、今日やる理由が今日あります。

だから続きます。

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続かないものは、我慢で固められています

逆側も見ておきます。

その方は、続かない要素についてもこう書いていました。

我慢しているなど、ストレスを感じながらだと続けられなくなっている。

我慢は、燃料を使います。

そして燃料には限りがあります。

朝から我慢して、仕事で我慢して、夜まで我慢したあとに、新しい習慣のためにもう1つ我慢する。

続くわけがありません。

意志が弱いのではなく、その日のぶんの燃料をすでに使い切っているだけです。

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モチベーションを維持できない人は、設計を変える

では、どうするか。

やることを変えるのではなく、やり方の中に「気持ちいい」を入れてください。

たとえば、こうです。

• 走るのが苦しい → 好きな音楽を聴きながら走る
• 勉強が苦しい → 好きな喫茶店でだけやると決める
• 経理が苦しい → 終わったら必ずコーヒーを飲む

ばかばかしく見えるかもしれません。

でも、続くかどうかは、こういう小さな設計で決まります。

我慢で固めた習慣は、必ずどこかで折れます。喜びで包んだ習慣は、勝手に続きます。

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「続けること」を、目的にしないでください

もう1つ、大事なことがあります。

続けようとすればするほど、続かなくなります。

なぜなら、「続けなきゃ」が我慢になるからです。

そして、1日抜けた瞬間に、こうなります。

「あ、途切れた。もういいや」

これで終わります。

だから、連続記録を追わないでください。

抜けたら、また始めればいいだけです。

1年で200日やった人と、90日連続でやってやめた人。

強いのは、抜けながら200日やった人です。

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やめるときの理由も、見てください

（数え方の話は自己肯定感が上がらないのは、反省が正しいからに書きました）

もう1つ、やってほしいことがあります。

過去にやめたことを、1つ思い出してください。

そして、やめた日の状況を思い出してください。

たぶん、こうです。

忙しかった。疲れていた。気分が乗らなかった。

つまり、調子が悪い日に落ちています。

ということは、対策も決まります。

調子が悪い日でもできる量にしておく。これだけです。

多くの人は、調子がいい日を基準に量を決めます。やる気があるときに決めるので、当然そうなります。

でも、その量を実行するのは調子が悪い日の自分です。

だから、こう決めてください。

「熱がある日でも、これならできる」

その量が、あなたの正しい量です。

小さすぎると感じるはずです。それでいいんです。続いてさえいれば、あとから増やせます。

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続く人がやっている、記録の取り方

意志ではなく設計、と言いましたが、設計のなかで一番効くのが記録です。

ただし、取り方で結果が変わります。

やってはいけないのは、連続日数を数えることです。

30日続いた、という数字は気持ちよく見えます。ところが、1日抜けた瞬間にゼロに戻ります。ゼロに戻った日に、人はやめます。積み上げたものが消えると、再開する理由が無くなるからです。

取るなら、月ごとの合計にしてください。

連続記録は、調子がいいときだけ気持ちよく、崩れたときに一番きつく効きます。長く続けたい人には向きません。

1年単位で見ると、月に20日できた月が12回あれば、240日です。連続していなくても、積み上がっています。続いているかどうかは、連続ではなく長さで見てください。半年、1年という単位で見れば、抜けた日は誤差のようなものです。気にする必要はまったくありません。毎日やることより、半年後にまだやっていることのほうが、ずっと価値があります。

10月は22日できた。それだけです。1日抜けても、21日が20日になるだけ。折れません。

もう1つ。やった内容は書かなくていいです。書く項目が多いと、記録そのものが面倒になります。印を1つ付けるだけ。カレンダーに丸でも、手帳の端に線でも構いません。

記録は、誰かに見せるためのものではありません。自分が、やっている事実を目で確かめるためだけのものです。

そして月末に眺めてください。思っているより、できています。

人は、できなかった日のほうを覚えています。印は、その記憶を上書きするために付けます。

続く人は、気合が入っているのではありません。自分が続いていることを、目で確認できているだけです（モチベーションが上がらない日は、上げなくていい）。

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まとめ

• 続かないのは、意志の弱さではない
• 同じ人でも、続くものと続かないものがある
• 分けているのは「その場で気持ちよくなれるか」
• 遠いごほうびは、今日の自分を動かせない
• 我慢は燃料を使う。使い切ったら折れる
• やることではなく、やり方に喜びを入れる
• 連続記録を追わない。抜けたら、また始める

いま続けたいことに、気持ちよくなる要素を1つ足してみてください。

そして、続かないとき「自分は意志が弱い」と責めがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。止まっている場所が分かれば、次の一歩も見えてきます。

自分のことを、人前に出すのが苦手。

宣伝みたいで、恥ずかしい。

だから、発信が続かない。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この気持ちを持っている方は、たいていいい人です。

でも、1つだけ考えてほしいことがあります。

あなたが黙っていることで、困っている人がいるかもしれません。

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ある方が書いた、最後の一段落

街での集客に挑戦した方が、振り返りの最後にこう書いていました。

私のサービスのようなものを探していた、出会いたかったと思っている人に見つけてもらえないことは、彼らにとっても機会損失である、ぐらいの気持ちで今後も取り組みます。

……この一段落を読んだとき、僕は何度も読み返しました。

なぜかというと、主語が変わっているからです。

「私が売りたい」ではありません。

「あなたに届けたい」になっています。

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セールスが苦手な人が、発信でも止まる理由

発信や売り込みが苦しい人は、頭の中がこうなっています。

自分 → 相手

自分の都合を、相手に押し出す形です。

この向きだと、必ず罪悪感が出ます。当然です。自分の得のために、相手の時間をもらう構図になっているので。

でも、こう置き換えるとどうでしょう。

探している人 ← 自分

相手のほうに、すでに困りごとがある。それを解ける人が、たまたま自分だった。

この向きだと、発信は押しつけではなく、案内になります。

やっていることは同じです。向きが変わっただけ。

でも、体感がまったく違います。

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「探している人」は、本当にいます

（一人に向ける話は100人集めたいなら、100人を見ないへ）

ここで、必ず出てくる反応があります。

「そんな都合よく、探している人なんていない」

いえ、います。

考えてみてください。あなた自身、何かを探して検索したことがありますよね。

肩が痛くて整体を探した。相続のことで相談先を探した。子どもの習い事を探した。

そのとき、見つからなくて困ったことはありませんか。

その反対側に、黙っている専門家がいた可能性があります。

探している側からすると、いないのと、黙っているのは同じです。

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見つけてもらえないと、何が起きるか

もう少し具体的に書きます。

あなたが黙っていると、探している人はどうするか。

別の誰かのところへ行きます。

そして、そこが合っていなかった場合、その人はこう思います。

「やっぱり、こういうのは意味がないな」

……つらいですよね。

その人は、諦めてしまいました。本当は、あなたのところに来ていれば解決していたかもしれないのに。

これが「機会損失」の中身です。

損をしているのは、あなただけではありません。

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集客ができないのは、材料を出していないから

もう1つ、大事な考え方があります。

発信するというのは、相手に選んでもらう材料を渡すことです。

材料がなければ、選べません。

たとえば、こんな情報がないと、相手は判断できません。

• 何をしている人なのか
• 誰の役に立てるのか
• どんな考え方でやっているのか

これを出さずにいるのは、謙虚さではなく、相手に不便を押しつけているのに近いです。

しかも、材料を渡した結果「合わないな」と思われたなら、それでいいんです。

合わない人が離れるのも、材料があってこそです。

材料がないと、合う人にも合わない人にも、何も起きません。

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「見てほしい」ではなく「探している人へ」

最後に、明日から使える置き換えを1つ。

発信するとき、こう考えないでください。

「みんなに見てほしい」

これだと、反応が少ないときにへこみます。人数の話になってしまうので。

代わりに、こう考えてください。

「これを探している、たった一人に届けばいい」

こうすると、書く内容が変わります。

みんなに向けた文章は、当たりさわりのないものになります。誰の心にも刺さりません。

でも、たった一人を思い浮かべて書いた文章は、その一人に確実に届きます。

そして不思議なもので、一人に向けて書いたもののほうが、結果的に多くの人に読まれます。

自分のことだと感じる人が、増えるからです。

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恥ずかしさは、消えません

（言葉を変える話は「捕まえる」と思った瞬間、集客は苦しくなりますに書きました）

最後に、正直なことを書いておきます。

視点を変えても、恥ずかしさが完全に消えることはありません。

僕自身、今でも自分のことを書くときは少し気恥ずかしいです。

だから、消そうとしないでください。

恥ずかしいまま、出していいんです。

むしろ、恥ずかしさが少し残っているくらいの文章のほうが、読む人には届きます。

慣れて、平気で自分を売れるようになった人の文章は、うまいけれど響かないことがあります。

そして、もう1つ。

出したあとの反応を、気にしすぎないでください。

反応が薄いと「やっぱり自分の話なんて誰も興味がない」と思ってしまいますが、読んで何も押さない人のほうが圧倒的に多いです。

黙って読んでいる人がいます。半年後に問い合わせてくる人がいます。

反応の数と、届いた数は、まったく別物です。

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何を出せばいいか分からないときの、3つの引き出し

発信が止まる理由の多くは、恥ずかしさではなくネタが無いことです。引き出しを3つ用意しておくと、止まりません。

1つ目。今日受けた質問。

その場で答えたことを、帰ってから書くだけです。考える時間はほぼ要りません。しかも、答えた内容はすでに相手に通じているので、外しません。

私も、記事のネタの半分はここから来ています。ゼロから考えた回は、ほとんどありません。

書くのが苦しい人は、作る作業から、思い出す作業に変えてください。ぐっと軽くなります。思い出すだけなら、誰にでもできます。

お客様に聞かれたことを、そのまま書く。1人が聞いたことは、100人が思っています。自分で考えたネタより、確実に当たります。

2つ目。自分が失敗したこと。

うまくいった話より、こちらのほうが読まれます。同じ失敗を避けたい人が、必ずいるからです。

3つ目。人の話を聞いて、思ったこと。

本でも、動画でも、誰かの相談でもいい。自分の中から絞り出さなくていいんです。外から入ってきたものに、自分の意見を足すだけで1本になります。

この3つを回していれば、ネタは切れません。実際、私がいま書いているものも、ほとんどこの3つのどれかです。

そして、出来のいい日と悪い日があって構いません。出し続けた人のところにだけ、見つけてもらう機会が増えます。

1本の出来を気にするより、止まらないことのほうが何倍も大事です。止まると、次に出すときのハードルが上がります。

完成度を落としてでも、間を空けないでください（先延ばし癖の治し方は、完成させないこと？）。

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まとめ

• 黙っていると、探している人には「いない」のと同じ
• 「自分→相手」の向きだと、必ず罪悪感が出る
• 「探している人←自分」に変えると、案内になる
• 見つけてもらえないことは、相手の機会損失でもある
• 発信は、相手に選んでもらう材料を渡すこと
• 合わない人が離れるのも、材料があってこそ
• みんなではなく、たった一人に向けて書く

次の発信は、「これを探している一人」を思い浮かべて書いてみてください。

そして、発信が続かないとき「自分は目立つのが苦手だから」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。止まっている場所が分かれば、次の一歩も見えてきます。

今月、あといくら足りない。

だから、あと何件必要だ。

そう計算して、動き出す。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この動き方、間違ってはいません。

ただ、これだけだと続きません。

お金から始めた行動は、たいてい途中で止まります。

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モチベーションが上がらないのは、順番が逆だから

お金から逆算すると、動きはこうなります。

お金が要る → だから会う → だから話す

一見、合理的です。

でも、この順番だと目の前の人が「手段」になります。

自分では気づいていなくても、態度に出ます。

• 話が早い
• 相手の話をあまり聞かない
• 決まりそうにないと分かると、急に興味が薄れる

相手は、これに気づきます。

そして、こう感じます。

「この人は、私を見ていない」

こうなると、決まりません。決まらないから焦る。焦るとさらに手段扱いになる。

苦しさが自動的に増える形になっています。

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ある方が、体で確かめた順番

実際に街に出て集客をした方が、こう書いていました。

私は「楽しい」→「収入」という順序が重要であり、営業が苦手なのではなく、どのように捉えて動くかで気持ちが大きく変わることに気づいた。

この方は、好きなものの話をするという入り方をしました。

売り込む場ではなく、同じ趣味の人と話す時間として現場に立った。

結果、こうなっています。

好きなものについて話している時間は営業ではなく、交流そのもので、自分自身も楽しむことができた。

そして、動けました。それまで動けなかった方が、です。

---

「楽しい」は、ふわっとした話ではありません

こう言うと、こう思われる方がいます。

「楽しくやろう、なんて甘い」

違います。これは続けるための設計です。

集客で結果を出す条件は、実はシンプルです。

量をこなすこと。

そして量をこなすには、続くことが絶対条件です。

苦しい方法は、続きません。気合いで2週間は持ちますが、3か月は無理です。

つまり、こういうことです。

楽しいかどうかは、根性の話ではなく、量の話です。

楽しくできる方法を見つけた人は、勝手に量が増えます。だから結果が出ます。

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真ん中の「感謝」が、いちばん抜けます

（感謝を仕組みにする話は最初の5千円が経営者の不安をほどく日へ）

そして、ここからが本題です。

「楽しい→収入」の間に、もう1つ入れてほしいものがあります。

感謝です。

正確には、こうなります。

楽しい → 感謝される → 収入

なぜ真ん中が要るのか。

楽しいだけだと、趣味で終わるからです。

自分が楽しんでいるだけでは、お金は動きません。当たり前です。

でも、その楽しさが誰かの役に立った瞬間、お金が動きます。

だから、確認するポイントは1つです。

「この時間、相手は喜んでいたか」

自分も楽しくて、相手も喜んでいる。ここが揃った瞬間、収入は後からついてきます。

---

順番を守ると、判断がラクになります

（受ける仕事の線引きは営業の断り方を決めると、なぜ仕事が増えるのかに書きました）

この順番には、もう1つ効能があります。

日々の判断が、ものすごくラクになります。

たとえば、こんな迷いがあるとします。

• この仕事、受けるべきか
• この人と、付き合いを続けるべきか
• この打ち合わせ、行くべきか

お金から考えると、答えが出ません。どれも、お金になるかもしれないからです。

でも、順番で考えると一発です。

「これは楽しいか」「相手は喜ぶか」

両方に「いいえ」なら、断っていい。

そして、この判断で断ったものが原因で仕事がなくなることは、ほとんどありません。

なぜなら、楽しくなくて相手も喜ばない仕事は、そもそも続かないからです。

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お金を求めるのは、悪ではありません

誤解のないように書いておきます。

お金を求めることは、まったく悪くありません。

事業をやっている以上、当然です。

ここで言っているのは、求めるなということではなく、置く場所を変えろということです。

ゴールには、お金を置いていい。

ただし、入口には置かない。

ゴールに置いた数字は、方向を教えてくれます。入口に置いた数字は、焦りを生みます。

同じ数字でも、置く場所で作用がまるで逆になります。

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経営者の不安が強い時期に、楽しいが見つからないなら

ここで、正直な疑問が出てくると思います。

「楽しいと思える集客の方法が、そもそも見つからない」

これは、よくあります。

そういうときは、大きく探さないでください。

すでに、少しでもマシだったものを思い出してください。

• 大勢の前で話すのは苦しいが、1対1なら平気だった
• 電話は苦手だが、文章なら書ける
• 知らない人は無理だが、紹介された人となら話せる

この「マシだったほう」が、入口です。

楽しいというのは、最初から全開で楽しい必要はありません。

苦しくない、から始めて大丈夫です。

そして、苦しくない方法を続けていると、うまくなります。うまくなると、反応が返ってきます。反応が返ってくると、そこで初めて楽しくなります。

順番としては、こうです。

苦しくない → 続く → うまくなる → 反応が来る → 楽しい

いきなり楽しいを探すと、見つかりません。

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お金を入口に置くと、何が起きるか

もう少し具体的に書きます。お金から逆算すると、判断の基準がお金だけになります。

合わない相手でも受ける。安すぎる仕事も埋める。やりたくない内容も「売上だから」と通す。

一つひとつは小さな判断です。ところが半年続けると、自分の仕事が、自分の嫌いなもので埋まります。

そうなると、何が起きるか。人に勧められなくなります。自信を持って紹介できない仕事は、言葉にも出ません。人に話せない仕事が増えるほど、紹介は止まります。

紹介が止まるのは、人脈が足りないからではありません。話したくなる仕事が、手元に無いからです。

ここを直すには、受ける仕事を選び直すしかありません。1件でいいので、自分が面白いと思える仕事を入れてください。そこから空気が変わります。全部を入れ替える必要はありません。1件で十分です。自分がやっていて楽しくない仕事を、人に紹介できるはずがありません。

紹介が止まると、新規を追うしかなくなります。新規を追うと、また埋めたくなる。この輪に入ると、抜けるのに時間がかかります。

だから、入口はお金ではなく「楽しい」に置きます。きれいごとではなく、続けるための設計です。

とはいえ、売上がきつい時期に選べないこともあります。そのときは、期限を決めて受ける。「この3か月だけ」と自分の中で区切る。区切りがあれば、埋もれません。

期限を決めずに受けたものだけが、いつの間にか本業になります。気づいたときには、やりたくない仕事の会社になっています（低い目標に変えたら、社員の動きが増えました）。

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まとめ

• お金から逆算すると、目の前の人が手段になる
• 手段扱いは、必ず相手に伝わる
• 楽しいかどうかは根性の話ではなく、続く量の話
• 楽しいだけだと趣味で終わる。間に「感謝」を入れる
• 自分も楽しく、相手も喜んでいるか。この2つを確認する
• 順番があると、受ける仕事の判断がラクになる
• お金はゴールに置く。入口には置かない

いまやっている集客の方法が、自分にとって楽しいかどうかを、正直に見てみてください。

そして、続かないとき「自分の根性が足りない」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。止まっている場所が分かれば、次の一歩も見えてきます。

やらなきゃいけないのは、分かっている。

明日こそやろう、と毎晩思う。

そして、翌日もやらない。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。ここで気合いを入れ直しても、まず続きません。

必要なのは勇気ではなく、迷えない仕組みです。

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動けた人が、実際に作っていたもの

ある方が、初めて街で見知らぬ人に声をかける実践に挑みました。

もともと、こういうことがまったくできない方です。

その方が作ったルールが、これです。

• 現場に着いてから30分以内に、声をかける
• まずは1〜2名に絞る
• 最初の一言を、あらかじめ決めておく
• 聞くことを、事前にリストにしておく
• 一組かけられたら、ルールを見直す

……気合いという言葉が、1つも出てきません。

全部、迷う余地を消す工夫です。

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モチベーションが上がらない日でも、動ける形にする

なぜルールなのか。

理由は、はっきりしています。

勇気は、必要なときに手元にないからです。

家で「よし、明日やるぞ」と思ったときの気持ちは、本物です。

でも、現場に立った瞬間の気持ちは、まったく別物です。その場の気持ちは、その場で決まります。

だから、家で仕込んだ勇気は、現場では使えません。

一方、ルールは持ち運べます。

紙に書いてあれば、その場の気持ちに関係なく残っています。

気持ちは変わる。ルールは変わらない。だからルールで動きます。

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迷う隙間に、迷いが入ります

（準備を終わらせない話は先延ばし癖の治し方は、完成させないこと？へ）

もう1つ、大事なことがあります。

考える時間があると、そこに不安が入ってきます。

たとえば、最初の一言を決めていないとどうなるか。

現場で考えます。「なんて言おう」「この言い方だと変かな」

この数秒で、体が止まります。

でも、最初の一言が決まっていれば、考えません。口が勝手に動きます。

これは、才能の話ではありません。準備の話です。

その方は、こう書いていました。

最初のセリフは毎回同じにする。声をかけるときのセリフを考えないようにする。

考えないようにする。この言い方が、正確です。

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ルールは、自分を守るためのものです

ここで、誤解されやすい点を書いておきます。

ルールというと、自分を縛るもののように聞こえます。

逆です。

ルールは、自分を守るためにあります。

ルールがないと、毎回ゼロから判断することになります。

やるかやらないか。今日か明日か。この人か次の人か。

判断は、疲れます。そして疲れると、いちばんラクな選択肢が選ばれます。つまり、やらない。

ルールがあると、この判断が消えます。

決めるのは1回。あとは実行するだけ。

疲れないから、続きます。

---

習慣化のコツは、数字で決めること

そして、ルールは数字が入っているほど効きます。

• 「早めに声をかける」→ 効きません
• 「30分以内に声をかける」→ 効きます

• 「たまにやる」→ 効きません
• 「月に2回、先にカレンダーに入れる」→ 効きます

理由は、数字が入っていないと守れたかどうかが分からないからです。

分からないと、振り返れません。振り返れないと、直せません。

その方も、アクションの計画に数字を入れていました。

月2回は日程を確保して取り組む。

やる気は続きませんが、予定は続きます。

カレンダーに入っていれば、その日の自分は「やるか迷う」のではなく、やるだけです。

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ルールは、直す前提で作ってください

（やめ方の話は「こうしたらいいな」を「こうする」に変えた日に書きました）

最後にもう1つ。

この方のルールで、僕がいちばんいいと思ったのは最後の項目です。

一組声をかけられたら、ルールを見直し。

最初から、直す前提で作っています。

ここができる人は、強いです。

多くの人は、ルールを守れなかったときに自分を責めます。そして、やめます。

でも本当は、守れなかったルールは大きすぎただけです。

守れなかったら、責めるのではなく小さくする。

「30分以内」が無理なら「1時間以内」でいい。「月2回」が無理なら「月1回」でいい。

続いているルールが、正しいルールです。

理想的なルールを守れずにやめるより、ゆるいルールを1年続けたほうが、はるかに遠くまで行けます。

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ルールは、紙に書いてください

最後に、ひとつだけ足します。

ルールは、頭の中に置かないでください。

必ず、紙かメモに書いてください。

理由は2つあります。

1つめ。頭の中のルールは、その場で書き換えられるからです。

「30分以内」と頭で決めていても、現場で「今日は人が少ないから、45分でいいか」と自分で交渉が始まります。そして、その交渉には必ず負けます。

紙に書いてあると、この交渉が起きにくくなります。外にあるものは、書き換えづらいからです。

2つめ。振り返りができます。

紙があると、あとから「守れた／守れなかった」が残ります。

残ると、直せます。

その方も、会話ができたら記録を取ると決めていました。

これは地味ですが、効きます。試したことは、記録がないとただの記憶になって消えます。

記録があるから、自分だけのやり方が育っていきます。

---

ルールが守れなかった日の、たった1つの対処

ルールを作っても、守れない日は来ます。そこで多くの人がやめます。

やめる理由は、ルールが厳しすぎたからです。

対処は1つだけ。小さくします。

半分でも、3分の1でも構いません。ゼロにしないことだけを守ってください。ゼロになると、再開にとても大きな力が要ります。細くても続いていれば、戻すのは簡単です。

そして、小さくしたことを誰かに言っておくと、なお続きます。黙って小さくすると、そのまま消えていきます。一言でいいので、誰かに伝えてください。

続いている人は、特別な意志を持っているわけではありません。落ちたときの戻し方を、先に決めているだけです。そこだけ真似すれば、誰でも続きます。

週2件のアポイントが守れなかったら、週1件にする。毎日15分の発信が続かなかったら、週3回にする。下げるのは、負けではありません。

ここで「気合いが足りない」と思ってしまうと、次は余計に動けなくなります。守れなかった事実を、人格の話にしないでください。

そして、小さくしたらそこで止めてください。守れるようになったからといって、すぐ戻さない。3か月は同じ量で続けます。

多くの人は、できた途端に量を上げます。そして、また守れなくなる。上げては落ちるを繰り返すと、続かない自分だけが記憶に残ります。

小さいルールを長く守るほうが、大きいルールを3日守るより、はるかに遠くまで行けます。

守れた日に印をつけると、さらに効きます。印が並び始めると、切りたくないという気持ちのほうが強くなります（自己肯定感が上がらないのは、反省が正しいから）。

---

まとめ

• 勇気は、必要なときに手元にない
• その場の気持ちは、その場で決まる。だからルールで動く
• 考える隙間に、不安が入る
• 最初の一言を決めておくと、口が勝手に動く
• ルールは縛りではなく、判断を消して自分を守るもの
• 数字を入れる。守れたか分かる形にする
• 守れなかったら、責めずに小さくする

明日やることを1つ選んで、時間と回数を決めてみてください。

そして、動けないとき「自分に勇気がない」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。止まっている場所が分かれば、次の一歩も見えてきます。

今、声をかけていいのかな。

今日、連絡を送っていいのかな。

……そう考えているうちに、1週間が過ぎる。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この悩みには、はっきりした答えがあります。

タイミングは、ほとんど関係ありません。

---

実際にやった人が、たどり着いた一行

ある方が、街で見知らぬ人に声をかける実践をしました。

最初は、タイミングをものすごく気にしていました。

楽しそうに話している。急いでいるように見える。今は良くないかもしれない。

ところが、実際に何十回も声をかけたあと、この方はこう書いています。

タイミングの善し悪しではなく、声をかけられ「いいえ、結構です」の人はいつでも「いいえ」だし、喜んでくれる人はいつ声をかけても歓迎してくれるのだと気づきました。

やった人にしか書けない一行です。

---

頭で考えたのではなく、体で分かった

ここが大事なところです。

この結論、本で読んだだけなら「まぁそうだろうな」で終わります。

でも、この方は自分で何十回も試してこの結論に着きました。

だから、もう迷わなくなります。

僕がこういう話をお伝えするとき、いつも同じことを思います。

同じ言葉でも、体験の裏づけがあるかないかで効き目がまるで違う。

だから、読んで納得するだけで終わらせないでください。数をやると、この確信が自分のものになります。

---

なぜ、タイミングが関係ないのか

（相手の分け方は見込み客は追うほど逃げる。届けると戻ってくるへ）

理由は、単純です。

相手の状況は、あなたが思っているより大きくありません。

人が「いいえ」と言うのは、たいてい必要がないからです。

必要がない人は、暇でも「いいえ」と言います。丁寧に説明されても「いいえ」です。

逆に、必要な人は多少忙しくても話を聞きます。

なぜなら、その人にとっては探していたものが向こうから来たことになるからです。

つまり、判断しているのはタイミングではなく、必要かどうかなんですよ。

---

セールスが苦手な人が、タイミングを計る理由

では、なぜ私たちはタイミングを計るのか。

正直に言うと、断られたくないからです。

「今はタイミングが悪いから、やめておこう」

この文の実際の意味は、こうです。

「今断られたら痛いから、やめておこう」

つまり、タイミングの話ではなく、痛みを避けたいだけです。

そして、ここが厄介なのですが、タイミングを理由にすると自分を責めずに済みます。

サボったのではない。判断したのだ、と思える。

だから、いくらでも先延ばしできます。

---

集客ができない人は、量が足りていません

タイミングを計るのをやめると、何が起きるか。

動く量が、一気に増えます。

そして、これが決定的です。

集客で最後に効くのは、うまさではありません。会った数です。

10人に会って0件だった人と、100人に会って0件だった人では、次の1件が来る確率がまったく違います。

なぜなら、100人に会った人は断られ方のパターンを知っているからです。

「この反応のときは、こう返せばいい」

これは、量からしか出てきません。

タイミングを計っている間、あなたはこの学習を1つも得ていません。

---

断られても、減らないもの

もう1つ、大事なことを書きます。

断られると、何かを失った気持ちになります。

でも、実際に失うものは何でしょうか。

何も減っていません。

お金も減っていない。時間も数分。相手との関係も、元から無かったのでゼロのままです。

減ったのは、気分だけです。

そして気分は、次の1件で戻ります。

一方、声をかけなかった場合はどうか。

その人が「歓迎してくれる側」だったかどうかは、永久に分かりません。

これが、いちばん高くつきます。

分からないまま終わったものは、経験にすらならないので。

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「いいえ」を、早くもらってください

（断り方の決め方は営業の断り方を決めると、なぜ仕事が増えるのかに書きました）

これは、少し変な言い方に聞こえるかもしれません。

でも、僕は本気でそう思っています。

「いいえ」は、早くもらったほうが得です。

なぜなら、「いいえ」の人にどれだけ時間を使っても、結果は変わらないからです。

そして「いいえ」が確定すれば、次の人に行けます。

いちばん時間を無駄にするのは、断られることではありません。

「もしかしたら、いけるかも」と思いながら、判断を先延ばしにすることです。

だから、はっきり聞いてしまう。

はっきり聞ける人のほうが、結局、早く決まります。

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相手の顔色は、読まなくていいんです

もう1つ、書いておきたいことがあります。

タイミングを計る人は、相手の顔色をよく読みます。

そして、それは能力です。人の機微に気づける人にしかできません。

ただ、この能力を使う場所を間違えると、動けなくなります。

読むべきなのは「今、話しかけていいか」ではありません。

「話し始めたあと、相手が乗ってきているか」です。

前者を読んでも、当たりません。他人の都合は外からは見えないので、想像するしかない。想像した結果、たいてい悪いほうに転びます。

でも後者なら、目の前に実際の反応があります。

顔が上がる。質問が返ってくる。足が止まる。これは想像ではなく事実です。

同じ観察力を、始める前ではなく、始めたあとに使ってください。

そうすると、その力は武器になります。

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送る前に見直すのは、タイミングではなく中身

タイミングを計るのをやめると、今度は送る中身が気になります。ここは見直す価値があります。

見るのは3か所だけです。

1つ目。宛名が、その人になっているか。

誰にでも送れる文面は、誰にも届きません。その人だけに当てはまる一行が入っているかを確認してください。前に話した内容でいいんです。

2つ目。相手が、何をすればいいか分かるか。

「よろしくお願いします」で終わると、相手は何もできません。返事がほしいのか、日程を決めたいのか。次の動作を1つだけ書く。

3つ目。断りやすくなっているか。

相手に逃げ道を用意するという意味ではありません。判断を相手に返すということです。こちらが決めてしまうと、相手は答える場所を失います。それが、返事が来ない正体です。

意外に思われますが、ここが一番効きます。「合わなければ、そう言っていただいて大丈夫です」の一文があるだけで、返事が返ってきます。

断れない文面は、返事そのものが来ません。断られないために書くと、何も返ってこなくなるという、逆のことが起きます。

タイミングではなく、この3つ。送る前の30秒で確認できます。

そして、確認したら送ってください。読み返すほど、送れなくなります。3回読み返した文面が、1回で送った文面より良かったことは、私の経験ではほとんどありません（クロージングの反論は10個書いて3つ選ぶ）。

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まとめ

• 断る人は、いつ声をかけても断る
• 歓迎する人は、いつ声をかけても歓迎する
• 判断しているのは、タイミングではなく必要かどうか
• タイミングを計るのは、断られたくないだけ
• 理由にできるので、いくらでも先延ばしできる
• 集客で最後に効くのは、うまさではなく会った数
• 「いいえ」は早くもらったほうが得

送ろうか迷っている連絡があるなら、今日、送ってみてください。

そして、動けないとき「まだタイミングじゃない」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

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