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今月、あといくら足りない。

だから、あと何件必要だ。

そう計算して、動き出す。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この動き方、間違ってはいません。

ただ、これだけだと続きません。

お金から始めた行動は、たいてい途中で止まります。

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逆から始めると、何が起きるか

お金から逆算すると、動きはこうなります。

お金が要る → だから会う → だから話す

一見、合理的です。

でも、この順番だと目の前の人が「手段」になります。

自分では気づいていなくても、態度に出ます。

• 話が早い
• 相手の話をあまり聞かない
• 決まりそうにないと分かると、急に興味が薄れる

相手は、これに気づきます。

そして、こう感じます。

「この人は、私を見ていない」

こうなると、決まりません。決まらないから焦る。焦るとさらに手段扱いになる。

苦しさが自動的に増える形になっています。

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ある方が、体で確かめた順番

実際に街に出て集客をした方が、こう書いていました。

私は「楽しい」→「収入」という順序が重要であり、営業が苦手なのではなく、どのように捉えて動くかで気持ちが大きく変わることに気づいた。

この方は、好きなものの話をするという入り方をしました。

売り込む場ではなく、同じ趣味の人と話す時間として現場に立った。

結果、こうなっています。

好きなものについて話している時間は営業ではなく、交流そのもので、自分自身も楽しむことができた。

そして、動けました。それまで動けなかった方が、です。

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「楽しい」は、ふわっとした話ではありません

こう言うと、こう思われる方がいます。

「楽しくやろう、なんて甘い」

違います。これは続けるための設計です。

集客で結果を出す条件は、実はシンプルです。

量をこなすこと。

そして量をこなすには、続くことが絶対条件です。

苦しい方法は、続きません。気合いで2週間は持ちますが、3か月は無理です。

つまり、こういうことです。

楽しいかどうかは、根性の話ではなく、量の話です。

楽しくできる方法を見つけた人は、勝手に量が増えます。だから結果が出ます。

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真ん中の「感謝」が、いちばん抜けます

そして、ここからが本題です。

「楽しい→収入」の間に、もう1つ入れてほしいものがあります。

感謝です。

正確には、こうなります。

楽しい → 感謝される → 収入

なぜ真ん中が要るのか。

楽しいだけだと、趣味で終わるからです。

自分が楽しんでいるだけでは、お金は動きません。当たり前です。

でも、その楽しさが誰かの役に立った瞬間、お金が動きます。

だから、確認するポイントは1つです。

「この時間、相手は喜んでいたか」

自分も楽しくて、相手も喜んでいる。ここが揃った瞬間、収入は後からついてきます。

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順番を守ると、判断がラクになります

この順番には、もう1つ効能があります。

日々の判断が、ものすごくラクになります。

たとえば、こんな迷いがあるとします。

• この仕事、受けるべきか
• この人と、付き合いを続けるべきか
• この打ち合わせ、行くべきか

お金から考えると、答えが出ません。どれも、お金になるかもしれないからです。

でも、順番で考えると一発です。

「これは楽しいか」「相手は喜ぶか」

両方に「いいえ」なら、断っていい。

そして、この判断で断ったものが原因で仕事がなくなることは、ほとんどありません。

なぜなら、楽しくなくて相手も喜ばない仕事は、そもそも続かないからです。

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お金を求めるのは、悪ではありません

誤解のないように書いておきます。

お金を求めることは、まったく悪くありません。

事業をやっている以上、当然です。

ここで言っているのは、求めるなということではなく、置く場所を変えろということです。

ゴールには、お金を置いていい。

ただし、入口には置かない。

ゴールに置いた数字は、方向を教えてくれます。入口に置いた数字は、焦りを生みます。

同じ数字でも、置く場所で作用がまるで逆になります。

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「楽しい」が見つからないときは

ここで、正直な疑問が出てくると思います。

「楽しいと思える集客の方法が、そもそも見つからない」

これは、よくあります。

そういうときは、大きく探さないでください。

すでに、少しでもマシだったものを思い出してください。

• 大勢の前で話すのは苦しいが、1対1なら平気だった
• 電話は苦手だが、文章なら書ける
• 知らない人は無理だが、紹介された人となら話せる

この「マシだったほう」が、入口です。

楽しいというのは、最初から全開で楽しい必要はありません。

苦しくない、から始めて大丈夫です。

そして、苦しくない方法を続けていると、うまくなります。うまくなると、反応が返ってきます。反応が返ってくると、そこで初めて楽しくなります。

順番としては、こうです。

苦しくない → 続く → うまくなる → 反応が来る → 楽しい

いきなり楽しいを探すと、見つかりません。

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まとめ

• お金から逆算すると、目の前の人が手段になる
• 手段扱いは、必ず相手に伝わる
• 楽しいかどうかは根性の話ではなく、続く量の話
• 楽しいだけだと趣味で終わる。間に「感謝」を入れる
• 自分も楽しく、相手も喜んでいるか。この2つを確認する
• 順番があると、受ける仕事の判断がラクになる
• お金はゴールに置く。入口には置かない

いまやっている集客の方法が、自分にとって楽しいかどうかを、正直に見てみてください。

そして、続かないとき「自分の根性が足りない」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。止まっている場所が分かれば、次の一歩も見えてきます。

やらなきゃいけないのは、分かっている。

明日こそやろう、と毎晩思う。

そして、翌日もやらない。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。ここで気合いを入れ直しても、まず続きません。

必要なのは勇気ではなく、迷えない仕組みです。

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動けた人が、実際に作っていたもの

ある方が、初めて街で見知らぬ人に声をかける実践に挑みました。

もともと、こういうことがまったくできない方です。

その方が作ったルールが、これです。

• 現場に着いてから30分以内に、声をかける
• まずは1〜2名に絞る
• 最初の一言を、あらかじめ決めておく
• 聞くことを、事前にリストにしておく
• 一組かけられたら、ルールを見直す

……気合いという言葉が、1つも出てきません。

全部、迷う余地を消す工夫です。

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勇気は、その場で調達できません

なぜルールなのか。

理由は、はっきりしています。

勇気は、必要なときに手元にないからです。

家で「よし、明日やるぞ」と思ったときの気持ちは、本物です。

でも、現場に立った瞬間の気持ちは、まったく別物です。その場の気持ちは、その場で決まります。

だから、家で仕込んだ勇気は、現場では使えません。

一方、ルールは持ち運べます。

紙に書いてあれば、その場の気持ちに関係なく残っています。

気持ちは変わる。ルールは変わらない。だからルールで動きます。

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迷う隙間に、迷いが入ります

もう1つ、大事なことがあります。

考える時間があると、そこに不安が入ってきます。

たとえば、最初の一言を決めていないとどうなるか。

現場で考えます。「なんて言おう」「この言い方だと変かな」

この数秒で、体が止まります。

でも、最初の一言が決まっていれば、考えません。口が勝手に動きます。

これは、才能の話ではありません。準備の話です。

その方は、こう書いていました。

最初のセリフは毎回同じにする。声をかけるときのセリフを考えないようにする。

考えないようにする。この言い方が、正確です。

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ルールは、自分を守るためのものです

ここで、誤解されやすい点を書いておきます。

ルールというと、自分を縛るもののように聞こえます。

逆です。

ルールは、自分を守るためにあります。

ルールがないと、毎回ゼロから判断することになります。

やるかやらないか。今日か明日か。この人か次の人か。

判断は、疲れます。そして疲れると、いちばんラクな選択肢が選ばれます。つまり、やらない。

ルールがあると、この判断が消えます。

決めるのは1回。あとは実行するだけ。

疲れないから、続きます。

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数字で決めるほど、効きます

そして、ルールは数字が入っているほど効きます。

• 「早めに声をかける」→ 効きません
• 「30分以内に声をかける」→ 効きます

• 「たまにやる」→ 効きません
• 「月に2回、先にカレンダーに入れる」→ 効きます

理由は、数字が入っていないと守れたかどうかが分からないからです。

分からないと、振り返れません。振り返れないと、直せません。

その方も、アクションの計画に数字を入れていました。

月2回は日程を確保して取り組む。

やる気は続きませんが、予定は続きます。

カレンダーに入っていれば、その日の自分は「やるか迷う」のではなく、やるだけです。

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ルールは、直す前提で作ってください

最後にもう1つ。

この方のルールで、僕がいちばんいいと思ったのは最後の項目です。

一組声をかけられたら、ルールを見直し。

最初から、直す前提で作っています。

ここができる人は、強いです。

多くの人は、ルールを守れなかったときに自分を責めます。そして、やめます。

でも本当は、守れなかったルールは大きすぎただけです。

守れなかったら、責めるのではなく小さくする。

「30分以内」が無理なら「1時間以内」でいい。「月2回」が無理なら「月1回」でいい。

続いているルールが、正しいルールです。

理想的なルールを守れずにやめるより、ゆるいルールを1年続けたほうが、はるかに遠くまで行けます。

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ルールは、紙に書いてください

最後に、ひとつだけ足します。

ルールは、頭の中に置かないでください。

必ず、紙かメモに書いてください。

理由は2つあります。

1つめ。頭の中のルールは、その場で書き換えられるからです。

「30分以内」と頭で決めていても、現場で「今日は人が少ないから、45分でいいか」と自分で交渉が始まります。そして、その交渉には必ず負けます。

紙に書いてあると、この交渉が起きにくくなります。外にあるものは、書き換えづらいからです。

2つめ。振り返りができます。

紙があると、あとから「守れた／守れなかった」が残ります。

残ると、直せます。

その方も、会話ができたら記録を取ると決めていました。

これは地味ですが、効きます。試したことは、記録がないとただの記憶になって消えます。

記録があるから、自分だけのやり方が育っていきます。

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まとめ

• 勇気は、必要なときに手元にない
• その場の気持ちは、その場で決まる。だからルールで動く
• 考える隙間に、不安が入る
• 最初の一言を決めておくと、口が勝手に動く
• ルールは縛りではなく、判断を消して自分を守るもの
• 数字を入れる。守れたか分かる形にする
• 守れなかったら、責めずに小さくする

明日やることを1つ選んで、時間と回数を決めてみてください。

そして、動けないとき「自分に勇気がない」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。止まっている場所が分かれば、次の一歩も見えてきます。

今、声をかけていいのかな。

今日、連絡を送っていいのかな。

……そう考えているうちに、1週間が過ぎる。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この悩みには、はっきりした答えがあります。

タイミングは、ほとんど関係ありません。

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実際にやった人が、たどり着いた一行

ある方が、街で見知らぬ人に声をかける実践をしました。

最初は、タイミングをものすごく気にしていました。

楽しそうに話している。急いでいるように見える。今は良くないかもしれない。

ところが、実際に何十回も声をかけたあと、この方はこう書いています。

タイミングの善し悪しではなく、声をかけられ「いいえ、結構です」の人はいつでも「いいえ」だし、喜んでくれる人はいつ声をかけても歓迎してくれるのだと気づきました。

やった人にしか書けない一行です。

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頭で考えたのではなく、体で分かった

ここが大事なところです。

この結論、本で読んだだけなら「まぁそうだろうな」で終わります。

でも、この方は自分で何十回も試してこの結論に着きました。

だから、もう迷わなくなります。

僕がこういう話をお伝えするとき、いつも同じことを思います。

同じ言葉でも、体験の裏づけがあるかないかで効き目がまるで違う。

だから、読んで納得するだけで終わらせないでください。数をやると、この確信が自分のものになります。

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なぜ、タイミングが関係ないのか

理由は、単純です。

相手の状況は、あなたが思っているより大きくありません。

人が「いいえ」と言うのは、たいてい必要がないからです。

必要がない人は、暇でも「いいえ」と言います。丁寧に説明されても「いいえ」です。

逆に、必要な人は多少忙しくても話を聞きます。

なぜなら、その人にとっては探していたものが向こうから来たことになるからです。

つまり、判断しているのはタイミングではなく、必要かどうかなんですよ。

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タイミングを計る、本当の理由

では、なぜ私たちはタイミングを計るのか。

正直に言うと、断られたくないからです。

「今はタイミングが悪いから、やめておこう」

この文の実際の意味は、こうです。

「今断られたら痛いから、やめておこう」

つまり、タイミングの話ではなく、痛みを避けたいだけです。

そして、ここが厄介なのですが、タイミングを理由にすると自分を責めずに済みます。

サボったのではない。判断したのだ、と思える。

だから、いくらでも先延ばしできます。

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計るのをやめると、量が増えます

タイミングを計るのをやめると、何が起きるか。

動く量が、一気に増えます。

そして、これが決定的です。

集客で最後に効くのは、うまさではありません。会った数です。

10人に会って0件だった人と、100人に会って0件だった人では、次の1件が来る確率がまったく違います。

なぜなら、100人に会った人は断られ方のパターンを知っているからです。

「この反応のときは、こう返せばいい」

これは、量からしか出てきません。

タイミングを計っている間、あなたはこの学習を1つも得ていません。

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断られても、減らないもの

もう1つ、大事なことを書きます。

断られると、何かを失った気持ちになります。

でも、実際に失うものは何でしょうか。

何も減っていません。

お金も減っていない。時間も数分。相手との関係も、元から無かったのでゼロのままです。

減ったのは、気分だけです。

そして気分は、次の1件で戻ります。

一方、声をかけなかった場合はどうか。

その人が「歓迎してくれる側」だったかどうかは、永久に分かりません。

これが、いちばん高くつきます。

分からないまま終わったものは、経験にすらならないので。

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「いいえ」を、早くもらってください

これは、少し変な言い方に聞こえるかもしれません。

でも、僕は本気でそう思っています。

「いいえ」は、早くもらったほうが得です。

なぜなら、「いいえ」の人にどれだけ時間を使っても、結果は変わらないからです。

そして「いいえ」が確定すれば、次の人に行けます。

いちばん時間を無駄にするのは、断られることではありません。

「もしかしたら、いけるかも」と思いながら、判断を先延ばしにすることです。

だから、はっきり聞いてしまう。

はっきり聞ける人のほうが、結局、早く決まります。

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相手の顔色は、読まなくていいんです

もう1つ、書いておきたいことがあります。

タイミングを計る人は、相手の顔色をよく読みます。

そして、それは能力です。人の機微に気づける人にしかできません。

ただ、この能力を使う場所を間違えると、動けなくなります。

読むべきなのは「今、話しかけていいか」ではありません。

「話し始めたあと、相手が乗ってきているか」です。

前者を読んでも、当たりません。他人の都合は外からは見えないので、想像するしかない。想像した結果、たいてい悪いほうに転びます。

でも後者なら、目の前に実際の反応があります。

顔が上がる。質問が返ってくる。足が止まる。これは想像ではなく事実です。

同じ観察力を、始める前ではなく、始めたあとに使ってください。

そうすると、その力は武器になります。

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まとめ

• 断る人は、いつ声をかけても断る
• 歓迎する人は、いつ声をかけても歓迎する
• 判断しているのは、タイミングではなく必要かどうか
• タイミングを計るのは、断られたくないだけ
• 理由にできるので、いくらでも先延ばしできる
• 集客で最後に効くのは、うまさではなく会った数
• 「いいえ」は早くもらったほうが得

送ろうか迷っている連絡があるなら、今日、送ってみてください。

そして、動けないとき「まだタイミングじゃない」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。止まっている場所が分かれば、次の一歩も見えてきます。

やると決めた。準備もした。現場にも来た。

でも、声をかけられない。

そのまま時間だけが過ぎていく。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この状態を「勇気がない」で片づけると、永久に直りません。

止めているのは、勇気ではありません。

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自分で、正体に名前をつけた人

ある方が、初めて街で見知らぬ人に声をかける実践をしました。

結果、最初の一人にたどり着くまでに3日かかっています。

そのあと、ご自身でこう書いていました。

最初の一人へ声をかけるまでに、非常に時間がかかった。一番の原因は「遠慮」なのかなと感じています。

遠慮。

この名前をつけられたことが、すごいんですよ。

多くの人は、ここを「自分は弱い」で終わらせます。

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頭の中で、何が起きていたか

具体的に、この方の頭の中はこうでした。

• 楽しそうに話しているから、邪魔をしちゃうかな
• 音楽を聴いているから、話しかけられたくないのかな
• 急いでいるかもしれない

そして、こう書いています。

私自身が相手の状況をあれこれ想像してしまい、今、声をかけて大丈夫か？と葛藤していることが多かった。

……これ、弱さでしょうか。

違います。

相手の気持ちに立てる人にしか、できないことです。

相手のことをまったく考えない人は、こんなことで悩みません。悩むのは、優しいからです。

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ただし、優しさが裏目に出ています

ここからが本題です。

この状態、何が起きているかというと、相手の答えを、自分が先に出しています。

「たぶん迷惑だろう」

これは、相手が言ったことではありません。自分が想像しただけです。

そして、その想像を根拠に、声をかけない。

つまり、こうです。

喜んでくれたかもしれない人にも、出会えなくなっている。

優しさのつもりが、相手から選ぶ機会を奪っているんですよ。

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「いいえ」は、相手に決めてもらう

だから、僕はこうお伝えしています。

相手の「いいえ」は、相手に決めてもらってください。

声をかけるというのは、押し売りではありません。

相手に、選ぶ機会を渡すことです。

要らなければ、断られます。それでいい。断るのは相手の権利です。

でも、声をかけなければ、選ぶ機会そのものが発生しません。

自分が先回りして「たぶん要らないだろう」と決めるほうが、実は失礼だったりします。

相手を、判断できる大人として扱っていないことになるので。

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探し続けると、永久に見つかりません

もう1つ、この方が書いていた重要な観察があります。

声をかけられずに時間だけが経過すると、「もっと話しかけやすい人」を探し続けてしまい、結果、声をかけられない。

これ、身に覚えのある方が多いはずです。

見送るたびに、次の人へのハードルが上がります。

なぜなら、見送った理由を正当化する必要が出てくるからです。

「さっきの人は急いでいた」「今の人は連れがいた」

こうして条件がどんどん厳しくなり、完璧な相手を探す作業に変わります。

そして、完璧な相手は現れません。

探しているのではなく、逃げているんです。しかも本人は、真剣に探しているつもりでいます。

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対処は、気合いではありません

では、どうするか。

その方が出した答えが、うまいです。

時間を決めました。

現場に着いてから30分以内に、最初の一人に声をかける。

これだけです。

なぜ効くかというと、探す時間に上限をつけているからです。

上限があると、選べません。選べないと、迷えません。迷えないと、動けます。

根性ではなく、設計で解いています。

そして、この30分ルールにはもう1つ効果があります。

1人目を早く済ませると、その日の残りが全部ラクになります。

いちばん重いのは1人目です。2人目からは、驚くほど軽い。だから、重い作業を先に終わらせる形にしている。

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3日かかった、その事実を大事にしてください

最後に。

この方は、最初の一人まで3日かかりました。

でも、3日で越えました。

そして越えたあとは、自分から動けるようになっています。

ここで伝えたいのは、時間がかかったこと自体は問題ではないということです。

問題なのは、3日目に「やっぱり自分には無理だ」と結論を出してやめてしまうこと。

苦しかった期間は、向いていない証拠ではありません。

ただ、初めてだっただけです。

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断られたときのことを、先に決めておく

もう1つ、事前にやっておくと効くことがあります。

断られたときにどうするか、先に決めておいてください。

たとえば、こうです。

「いいえと言われたら、お時間ありがとうございましたと言って離れる」

たったこれだけです。

でも、これを決めておくと、声をかけるハードルが下がります。

なぜかというと、動けない原因の一部は、断られたあとの数秒が想像できないことだからです。

断られたら、気まずくなる。何を言えばいいか分からない。その場に立ち尽くすかもしれない。

この「分からなさ」が、怖さの中身です。

だから、先に決めておく。決まっていれば、断られても手順どおり動くだけになります。

そして実際にやってみると分かりますが、断られたあとは、驚くほど何も起きません。

相手はすぐ歩き出しますし、周りの人は誰も見ていません。

怖かったのは、想像のほうだったと分かります。

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まとめ

• 動けない原因は、勇気ではなく「遠慮」であることが多い
• 遠慮は、相手の気持ちに立てる人にしか出てこない
• ただし、相手の答えを自分が先に出してしまっている
• 声をかけるのは、相手に選ぶ機会を渡すこと
• 見送るほど、次のハードルが上がる
• 探しているのではなく、逃げている
• 時間で上限をつけると、迷えなくなって動ける

次に現場に出るとき、「着いて30分以内に一人目」とだけ決めてみてください。

そして、動けないとき「自分は勇気がない」と責めがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。止まっている場所が分かれば、次の一歩も見えてきます。

「私、営業が苦手なんです」

起業した方から、いちばんよく聞く言葉です。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この言葉を聞くと、必ず1つ質問します。

「何回やって、そう思いましたか」

たいてい、答えは同じです。

数回です。

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数回で決めた判断が、何年も残っています

考えてみてください。

料理を3回作って「自分は料理に向いていない」と決める人は、あまりいません。

でも営業は、数回で決めます。

しかも、その判断が何年も残ります。

理由は分かります。営業は、断られるからです。断られると痛い。痛いことは、早く結論を出して終わらせたくなります。

「向いていない」は、痛みから逃げるのにいちばん都合のいい結論なんですよ。

でも、これを採用してしまうと、その先ずっと動けません。

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苦手の中身を、分けてください

「営業が苦手」を、そのまま扱ってはいけません。大きすぎます。

分けると、だいたいこの3つに落ちます。

① 声をかけるのが怖い② 話し始めたあと、続かない③ お金の話に持っていけない

この3つは、まったく別の問題です。対処法も違います。

そして多くの場合、苦しいのは①だけです。

②と③は、実はできている。にもかかわらず、①が苦しいせいで全部まとめて「苦手」と呼んでしまっている。

分けた瞬間に、問題が10分の1になります。

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「話し始めたら、自然に話せた」

実例を1つ紹介します。

初めて自分から見知らぬ人に声をかける、という実践をした方がいます。

その方が、あとでこう書いていました。

初めて自分から声をかけることができた。話し始めると、自然に会話ができた。

……ここ、大事です。

話し始めたら、できているんです。

つまり、この方は会話が苦手なのではありません。始めるところだけが苦しかった。

そして、始めるところの苦しさは、性格ではなくやり方で減らせます。

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やり方を変えると、始められます

その方が実際にやったことを紹介します。

• 最初の一言を、毎回同じセリフに決めておく
• 聞くことをあらかじめリストにしておく
• 相手を探しすぎない。時間を決める

……気合いが、1つも入っていません。

全部、考えなくて済むようにする工夫です。

なぜこれが効くかというと、考える隙間に、迷いが入るからです。

「今かな、まだかな」「この人でいいかな」

この隙間をなくすと、動けます。

勇気が足りないのではなく、迷う時間が長すぎるだけなんですよ。

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「好きなもの」で入ると、話は続きます

もう1つ、この方の工夫がうまいところがあります。

会話の入り口を、自分の好きなものにしました。

自分のサービスの話から入っていません。相手と自分に共通する、好きなものの話から入っています。

そして、こう書いています。

好きなものの話をすると、会話が続いた。

当然です。好きな話をしているとき、人は上手にしゃべります。

そして相手も、好きなものの話には乗ってきます。

売り込まれていると感じないので、警戒もされません。

入り口を変えるだけで、②の問題も同時に消えます。

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向いている人の顔を、想像しないでください

もう1つ、多くの方がやっている損なことがあります。

「営業が向いている人」を想像してしまう。

明るくて、押しが強くて、初対面でも物おじしない人。

そして、自分と比べます。

でも、その人はあなたではありません。

実際に長く売れ続けている方を見ると、むしろ静かな人が多いです。

なぜかというと、静かな人はよく聞くからです。よく聞く人のところに、相手は本音を出します。本音が出れば、必要なものが分かる。分かれば、届けられる。

押しの強さは、売り続ける力とは関係がありません。

比べる相手を間違えると、いつまでも「自分は向いていない」から抜けられません。

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苦手を克服しなくて、いいんです

最後に、いちばん大事なことを書きます。

苦手を克服しようとしないでください。

苦しくないやり方に、変えてください。

その方は、こう結論を出しました。

最終的なゴールは、届けること。そこへたどり着く方法が、自分が楽しめる方法であれば、それが私の営業のスタイルになる。

これです。

営業の正解は1つではありません。届けば、何でもいい。

大きい声を出さなくていい。押さなくていい。飲み会に行かなくてもいい。

自分が続けられる形を見つけた人が、最後に勝ちます。

なぜなら、営業でいちばん効くのは技術ではなく、続けた量だからです。

そして、苦しいやり方は続きません。

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一度に、全部を変えないでください

もう1つ、実行するときのコツを書いておきます。

苦手を3つに分けたら、いちばん苦しい1つだけを直してください。

全部いっぺんに変えようとすると、必ず失敗します。

なぜなら、変えることが増えるほど、本番で思い出せなくなるからです。

声のかけ方も、話の運びも、金額の伝え方も、全部新しくして現場に立つ。頭がいっぱいになって、結局いつも通りになります。

だから、1つです。

今月は、最初の一言だけ変える。それ以外は今まで通りでいい。

そして1か月やって、慣れたら次に行く。

変えたことが1つなら、効いたかどうかも分かります。

3つ同時に変えると、うまくいっても何が効いたのか分かりません。分からないものは、再現できません。

ゆっくりのほうが、結果的に早いんです。

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まとめ

• 「向いていない」は、痛みから逃げるのに都合のいい結論
• 「営業が苦手」を、声をかける／続ける／お金の話、に分ける
• 苦しいのは、たいてい最初の1つだけ
• 勇気ではなく、迷う時間を減らす
• 入り口を好きなものにすると、会話が続く
• 押しの強さと、売り続ける力は関係がない
• 克服ではなく、苦しくないやり方に変える

「自分は営業が苦手」を、3つに分けて書き出してみてください。

そして、動けないとき「自分の性格の問題だ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。止まっている場所が分かれば、次の一歩も見えてきます。

集客をしなきゃいけない。

分かっている。やらないと仕事が来ない。

でも、体が動かない。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この状態の方に、僕はまず能力の話をしません。

使っている言葉を変えてもらいます。

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「捕まえる」「獲得する」

集客のことを、こう呼んでいませんか。

• 客を捕まえる
• 案件を獲得する
• 見込み客を刈り取る

……全部、狩りの言葉です。

ある方が、自分の気持ちをこう書いていました。

「捕まえる」「獲得」に対し、これまでのお金を稼ぐための仕事へのおもしろくないという感情が前に出てしまい、そうか、リアル集客は「営業」なんだと思った瞬間から、ワクワクした気持ちが薄れてしまった。

思った瞬間から。

ここが大事です。

まだ何もしていません。誰にも会っていないし、断られてもいない。

言葉を当てはめた、それだけで気持ちが落ちたんです。

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言葉は、体に効きます

これは精神論ではありません。

「捕まえる」と考えると、相手が獲物になります。

獲物ということは、こちらが取る側で、相手が取られる側です。

つまり、その瞬間から相手に悪いことをしている構図が頭の中にできあがります。

だから、動けなくなる。

優しい人ほど、動けません。相手を取られる側に置いた自分に、耐えられないからです。

そして、こう思います。

「自分は営業に向いていない」

違います。向いていないのではなく、苦しい絵を頭に置いているだけです。

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言い換えたら、動けました

その方は、言葉を1つ変えました。

「営業をする」と考えるより、「共通の趣味を持っている人と話す」と考えたほうが、最初の行動に移すことができる。

やることは、まったく同じです。

街に出て、初めて会う人に声をかける。自分のサービスを紹介する。

行動は1ミリも変わっていません。

変わったのは、頭の中の呼び方だけ。

そして、この方は動けました。それまで動けなかった人が、です。

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なぜ効くのか

理由は単純です。

「話す」なら、相手が獲物ではないからです。

同じ趣味を持っている人同士が話す。ただそれだけ。相手も自分も、対等です。

そして、この構図には罪悪感が入る隙がありません。

だから、動けます。

さらにいいことがあります。この構図だと、自然に話せます。

「営業する」と思っていると、頭の中に台本ができます。台本があると、相手を見ずに台本を見てしまう。だから、ぎこちなくなる。

でも「話す」なら、相手を見ます。相手を見ている人の話は、届きます。

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自分の言葉を、点検してください

ここで、ひとつやってみてほしいことがあります。

自分が集客をどう呼んでいるか、書き出してみてください。

紙でも、頭の中でも構いません。

そして、その言葉を口に出したとき、体が軽くなるか、重くなるかを見てください。

重くなる言葉を、毎日自分に言い聞かせている人が、本当に多いです。

• 数字を取りに行く
• 売り込む
• 押す

これで動ける人は、動いていいです。でも、重くなるなら、変えたほうが早い。

性格を変えるより、言葉を変えるほうが、はるかに簡単です。

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置き換えの例

参考までに、いくつか挙げておきます。

• 捕まえる → 会いに行く
• 売り込む → 紹介する
• 獲得する → 出会う
• 営業する → 話す
• 見込み客 → これから話す人

大事なのは、自分がしっくりくることです。人から与えられた言葉では効きません。

自分で選んだ言葉だけが、体を動かします。

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それでも罪悪感が残るなら

言葉を変えても、まだ引っかかる方がいます。

「結局は自分の商品を買ってほしいわけだから、きれいごとじゃないか」

正直な感覚だと思います。

でも、ここは分けて考えてください。

買ってほしいのは、本当です。それは隠さなくていい。

問題は、買ってもらうまでの時間を、どんな時間にするかです。

相手を落とすための時間にするのか、相手と話す時間にするのか。

前者だと、断られた瞬間にその時間は無駄になります。だから焦るし、粘るし、嫌われる。

後者なら、断られてもその時間は残ります。楽しかった、で終われます。

そして不思議なもので、残るほうを選んだ人のほうが、結果的に決まります。

焦っていないからです。焦りは、相手にいちばん早く伝わります。

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苦手なのではなく、苦しかっただけ

最後に、いちばん伝えたいことを書きます。

その方は、こう気づいています。

営業が苦手なのではなく、集客をどのように捉えて動くかで、気持ちが大きく変わる。

これ、すごく大事な発見です。

「自分は営業に向いていない」と思っている人の多くは、向いていないのではなく、苦しいやり方しか知らないだけです。

やり方は、いくらでもあります。

そして、自分が楽しめるやり方を見つけた人は、それがその人の営業のスタイルになります。

苦手を克服する必要は、ありません。苦しくないやり方に変えるだけでいいんです。

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まとめ

• 「捕まえる」と考えた瞬間、相手が獲物になる
• 獲物にした瞬間、優しい人ほど動けなくなる
• やることは同じ。言葉を変えるだけで動ける
• 「話す」なら罪悪感が入る隙がない
• 台本ではなく相手を見るから、自然に話せる
• 自分が集客をどう呼んでいるか、点検する
• 苦手なのではなく、苦しいやり方しか知らなかっただけ

いま自分が使っている集客の言葉を、1つだけ言い換えてみてください。

そして、動けないとき「自分は営業に向いていない」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。止まっている場所が分かれば、次の一歩も見えてきます。

順調だったはずなのに、急に売上が落ちた。

紹介が、ぱたっと止まった。

理由が分からない。何も変えていないのに。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この状態で来られる方には、ほぼ例外なく共通していることがあります。

そして、それはうまくいっている最中には、絶対に気づけません。

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最初のお客さんのことは、忘れないはずです

まず、起業したばかりの頃を思い出してください。

お客さんは、なかなか取れません。実績も少ない。単価だって低い。

それでも勉強して、やってみて、失敗して、また勉強して。そうやって少しずつ獲得していきますよね。

一番最初に取れたお客さんのことは、たぶん忘れていないと思います。

そして、こういう社長さんが本当に多い。

最初のお客さんに、すごく安い金額で、割に合わないくらい一生懸命やってあげた。

僕もその一人です。

一番最初の講座は、3ヶ月で、一人5万円でした。

今は、100万円という単価まで上げられるようになりました。その先の200万、300万を目指してもいます。

でも、いきなり100万だったわけではありません。5万円から、コツコツ積み上げてきただけです。

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人は、苦しかった時期を忘れます

そこから、少しずつ変わっていきます。

お客さんが取れるようになる。成果が上がってくる。お金も増えてくる。

そして、会う人のレベルが変わります。

すごい人たちに会えるようになる。ランチの場所が変わる。夜の会食も変わる。着るものも変わってくる。

そのうち、それが当たり前になります。

ここで誤解しないでほしいのですが、これ自体は悪いことではありません。

自分のステージが上がって、それが標準になる。まったく問題ないです。むしろ、そうなるべきです。

問題は、別のところにあります。

当たり前になったときに、一緒に忘れてしまうものがある。

• 取れていることが、当たり前
• お金が入ってくることが、当たり前
• お客さんがいることが、当たり前

この状態がしばらく続くと、ほとんどの人が、あるものを忘れます。

感謝です。

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「早く売上が上がる方法を教えてください」

売上が落ちて相談に来られる方は、こう言います。

「とにかく、早く売上を上げたいんです」

「すぐ効く方法を教えてください」

気持ちは、痛いほど分かります。目の前の数字が怖いんですから。

でも、その方の意識を見ていると、目の前の売上にしか向いていません。

これまで自分が何をしてもらってきたかには、まったく向いていない。

そして僕の経験上、その状態が長く続いた人ほど、売上が突然消えたり、紹介がぱたっと止まったりします。

だから僕は、こう返します。

「まあまあ、焦らないでください。仮に今、あなたにすぐ売上が上がる方法をお伝えしても、たぶん上がりません」

すると、必ずこう返ってきます。

「なんでですか」

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「あの時の自分、あなたの中にいますか」

そこから、こういう会話になります。

「あなたが今、与えられているものを、全部当たり前だと思っているからです。思い返してみてください。起業した頃、いきなり今の状態でしたか」

「いや、違いますね」

「最初のお客さん、覚えていますか」

「覚えてますよ」

「どういう方だったんですか」

そこから、話が止まらなくなります。

何年も前の話なのに、昨日サポートしたことのように話し始めるんです。あの人はこういう人で、こんなことで悩んでいて、それで……と。

僕はそれを聞きながら、こう聞きます。

「そのとき受け取った代金って、今と同じ金額ですか」

「いや、全然安いですよ。一番最初なんて、5千円でやったんですよね」

「5千円。安いな、と思ったんですか」

「いや……うれしかったですね。」

「そうだったんですね。じゃあ、うれしいだけで、そこに情熱はなかったんですか」

「いや、情熱しかなかったですよ。自分がどうなるか分からないし、とにかく一生懸命やろうって思いました」

そして、僕はこう聞きます。

「じゃあ、今を振り返ってみてください。あの時の自分は、今のあなたの中に、いますか」

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この瞬間に、号泣する社長がいます

たまに、ここで泣き出す方がいます。

大の大人が、経営者が、目の前で号泣する。

何が起きているかというと、気づいてしまったんです。

「ああ、当たり前になっていたって、こういうことか」

そして、多くの方がその直後にこう言います。

「社員には、当たり前になるなと言ってきたんです。感謝を忘れるなと言ってきたんです。」

「自分が、できていませんでした。」

こういう社長さんに、僕は本当にたくさん会ってきました。

言っていることが間違っていたわけではありません。むしろ正しいことを言っていた。だからこそ、気づいた瞬間が痛いんです。

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そこからは、速いです

でも、ここからが本題です。

気づいた方に、僕はこう伝えます。

当たり前ではなく、与えられているんだと。そこからもう一度、スタートしませんか。ただし、あの頃のあなたとは違います。

5千円で必死にやっていた頃とは、持っているものがまったく違います。経験も、実力も、人脈もある。

その上に、感謝の気持ちをもう一度乗せる。

これをやった方は、だいたい3ヶ月で、売上がガラガラっと上がります。

新しいノウハウを入れたわけではありません。広告を出したわけでもない。戻しただけです。

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当たり前なんて、何ひとつありません

最後に、僕がずっと思っていることを書きます。

当たり前なんて、何もないんですよ。

全部、与えられています。

考えてみてください。お客さんがいなかったら、そもそも与えられません。

お客さんがいてくれるから、「ありがとう」と言ってもらえる。

そして、お客さんがいるから、自分の中にも「ありがとう」という気持ちが湧いてくる。

誰もいないところで、ありがとうは生まれません。

仕事は、一人では完成しないんです。

提供する人がいて、それを喜んでくれる人がいる。だから循環が回る。

片方だけでは、何も起きません。

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まとめ

• 最初のお客さんに、割に合わない金額で必死にやった。多くの社長がそう
• ステージが上がって当たり前になること自体は、悪くない
• 問題は、一緒に感謝を忘れること
• 感謝が抜けている期間が長いほど、売上が突然消える
• すぐ効く方法を教えても、その状態では効かない
• 「最初のお客さん、覚えていますか」から始める
• 戻すだけでいい。あの頃とは持っているものが違うから、3ヶ月で変わる
• 当たり前は何もない。仕事は一人では完成しない

いま何かがうまくいっていないなら、ノウハウを探す前に、一度だけ心の中を整理してみてください。

どこかで、当たり前になっていませんか。

そして、落ちているとき「打ち手が足りないからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。止まっている場所が分かれば、次の一歩も見えてきます。

誰かに褒められたとき、なんと答えていますか。

「いやいや、そんなことないんですよ」

「まだまだです」

「たまたまですよ」

日本人なら、ほぼ反射でこう出ますよね。僕もそうでした。

でも僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきて、はっきりこう思うようになりました。

これ、コミュニケーションのエラーです。

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褒めてくれた人は、どう感じているか

考えてみてください。

その人は、別に言う必要がなかったんです。

黙っていてもよかった。心の中で思うだけでもよかった。それなのに、わざわざ口に出して、あなたのいいところを伝えてくれた。

そこに返ってくるのが、これです。

「いや、違うんですよ。全然まだまだですよ」

否定されているんですよ。

褒めた側からすると、「あなたの見方は間違っている」と言われたのと同じです。

そして次から、その人はもう褒めてくれなくなります。言っても否定されるだけだからです。

謙遜しているつもりが、相手の好意を突き返している。だから、エラーなんです。

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謙遜と謙虚は、別のものです

ここで、大事な区別をします。

謙遜と謙虚は、まったく違います。

謙遜は、否定です。「そんなことない」「まだまだ」。相手の言葉を打ち消しています。

謙虚は、感謝です。「おかげさまで」「みなさんのおかげです」。受け取ったうえで、まわりに返しています。

うまくいっている人を見ていると、はっきり分かります。

謙遜はしません。でも、わがままでもない。謙虚なんです。

こういう言い方をします。

「ありがとうございます。おかげさまで。そう言っていただけて嬉しいです。もっともっと、そうなっていきます」

否定していません。ちゃんと受け取っている。そのうえで、まわりへの感謝と、これからの宣言が入っている。

図に乗っているように見えて、実は一番謙虚なんですよ。

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謙遜していて、上がっていった人を見たことがありません

もう1つ、はっきり言えることがあります。

もっと成長したい、ステージを上げたいと思っている人で、謙遜し続けたまま上がっていった人を、僕は見たことがありません。

一人もいません。

上がっていく人は、もっと堂々としています。

褒めてくれる人に対して、謙遜はしない。でも謙虚。そして図に乗って、笑顔で「もっと言ってください」と言えてしまう。

その差が、時間とともにとんでもない差になります。

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自分の言葉を、一番聞いているのは自分です

なぜ、そこまで差がつくのか。

自分が言った言葉を、一番よく聞いているのは自分だからです。

「まだまだです」

「そんなことないです」

「たまたまです」

これ、全部後ろ向きな言葉です。それを毎回、自分の耳に入れている。

自分が謙遜した言葉を信じても、いいことは何も起きません。当たり前です。中身がマイナスなんですから。

だったら、逆にすればいい。

せっかく褒めてくれているんです。相手から見て、そうなんです。

だとしたら、きっとそうなんですよ。

僕は、あるときからそう決めました。褒められたら図に乗る。相手が言ってくれていることを、そのまま信じる。

褒められたことを、そのまま素直に受け取る。

これだけです。難しいことは何もしていません。

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変化に気づくのは、いつも周りが先です

コーチングをしていて、毎回起きることがあります。

本人が自分の変化に気づく前に、必ず周りが先に気づきます。

これ、例外がありません。

「なんか最近、雰囲気変わったね」

「顔つきが違うよ」

「前より話が分かりやすくなった」

本人はまだ、何も変わった実感がありません。むしろ「まだ何もできていない」と思っている。

でも、周りにはもう見えているんです。

だから僕は、コーチングの初期に必ずこう伝えます。

「これから、あなたを褒めてくれる人が現れます。そのとき、謙遜しないでください。」

「ありがとうございます。おかげさまで。もっともっと、そうなっていきます」

この返し方に変えてください、と。

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返し方を変えただけで、1〜2ヶ月で変わります

そして、これを本当にやってくれた方は、どうなるか。

大体1〜2ヶ月で、状況が動きます。

売上が戻る。お客さんから紹介が来る。人が集まってくる。

正直に言うと、まじかよ、と思うくらい速いです。

やったことは、褒められたときの返事を変えただけです。新しいノウハウを入れたわけでも、広告を出したわけでもありません。

でも、考えてみれば当たり前かもしれません。

否定を返す人には、人はもう何も言いません。情報も、紹介も、チャンスも、そこで止まります。

受け取る人には、また持ってきたくなります。

褒めた人が「言ってよかった」と思える。だから次も言う。次は別の人にも言う。そうやって広がっていく。

返事ひとつで、流れが変わるんですよ。

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今日から、これだけ変えてみてください

やることは1つです。

次に褒められたとき、「いやいや」を言わない。

代わりに、こう言ってみてください。

「ありがとうございます。おかげさまで。」

最初は、めちゃくちゃ気持ち悪いです。図々しい気がして、体が拒否します。

それでいいです。それは今まで謙遜が癖になっていた証拠なので。

3回くらい言うと、慣れます。そして慣れた頃には、周りの反応が変わり始めています。

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まとめ

• 謙遜は、相手の好意を突き返している。だからエラー
• 否定を返された人は、次から褒めてくれなくなる
• 謙遜と謙虚は別物。謙遜は否定、謙虚は感謝
• 「ありがとうございます。おかげさまで。」これが正解
• 謙遜したまま、ステージが上がった人を見たことがない
• 自分の言葉を、一番聞いているのは自分
• 変化に気づくのは、いつも周りが先
• 返事を変えるだけで、1〜2ヶ月で動く

図に乗っていいんです。というより、図に乗ったほうが、まわりも嬉しいんですよ。

そして、うまくいかないとき「自分にはまだ実力がないからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。止まっている場所が分かれば、次の一歩も見えてきます。

同じ講座を受けている。同じことを教わっている。

なのに、片方は2〜3ヶ月で売上が倍になり、もう片方は1年経っても変わらない。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方をサポートしてきました。この差を作っているものは、はっきりしています。

素直さです。

能力でも、経験でも、資金でもありません。

そして、ここで言う「素直さ」は、たぶんあなたが思っているものとは少し違います。

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経営者ほど、素直になるのが難しい

まず、前提から話します。

経営者の方は、すでにたくさん勉強しています。行動もしてきている。そして、それ以上にたくさん失敗もしてきています。

だから当然、自分なりの経験値があります。考え方があります。それは財産です。

問題は、その財産が、うまくいっていないときにどう働くかです。

学びに来ているのに、こうなる人がいます。

「いや、でもこれはこうだから」

何を教えても、自分の持論が出てくる。

本人に悪気はありません。むしろ真剣です。真剣に考えているからこそ、自分の中の答えと照らし合わせてしまう。

でも、はっきり言います。

この状態の人は、成果が出ません。

学びに来たのに、学びを受け取っていないからです。

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一旦、横に置けるかどうか

では、成果が上がる人はどうか。

経験値は、同じくらいあります。むしろ豊富な人も多い。

違うのは、たった1つです。

これまでの自分の考えを、一旦、横に置ける。

捨てるのではありません。横に置くんです。

そして、目の前の新しい教えを、いったんそのまま受け入れる。

この状態になった人は、どうなるか。

乾いたスポンジのように、ぎゅっと吸収します。

どんどん吸って、どんどん出す。試して、また吸う。

そして僕が見てきた限り、この状態になった人は、2〜3ヶ月で売上が倍になった人がほとんどです。

特別なノウハウを渡したわけではありません。同じことを教えています。受け取り方が違うだけです。

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本当にすごい人ほど、「教えてください」と言います

この仕事をしていて、心から尊敬する経営者の方に何人も出会ってきました。

そういう方には、共通点があります。

ものすごい成果を出してきているのに、自分のすごいところを一切見せません。

言いません。匂わせもしません。

代わりに、こう言うんです。

「教えてください」

僕より実績のある方が、です。

最初は驚きました。でも、何人も見ているうちに分かってきました。

そういう態度だから、そこまで行ったんだ。

順番が逆だったんです。すごくなったから謙虚なのではなく、謙虚だから、そこまで積み上がった。

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「素直でいよう」では、足りません

ここが、一番大事なところかもしれません。

素直でいようと思うのは、簡単です。

誰でもできます。心の中で思うだけですから。

でも、そこで止まっている人が、本当に多い。

必要なのは、そこから先です。

1. 態度に出せるか
2. 行動に落とし込めるか
3. やってみて、結果を返せるか

ここまでつながって、はじめて素直さになります。

心の中で「素直に受け止めよう」と思っていても、次の日に何もやっていなければ、受け止めていないのと同じです。

素直さは、気持ちではなく、動きです。

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60歳で起業して、すぐ成果を出す人がいます

年齢の話をしておきます。

素直さに、年齢もキャリアも性別も関係ありません。

60歳で起業して、そこからすぐ成果を出してしまう方がいます。

そういう方は、素直さのスペシャリストです。

学びに対して、とにかく貪欲なんです。

「もっと教えてほしい」

「もっと教えてほしい」

そして、教えてもらったら、すぐやる。

分からなかったら、すぐ聞く。

たったこれだけです。それ以外に、何か特別なことをしているわけではありません。

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「分からない」と言えることも、素直さです

最後の「分からなかったらすぐ聞く」。

これ、実はかなり難しいです。

年齢を重ねると、キャリアを重ねると、分からないと言えなくなるんですよ。

恥ずかしいから。今さら聞けないから。バカだと思われたくないから。

正直に言うと、僕も過去、そういう人間でした。

分かったふりをして、うなずいて、あとで一人でこっそり調べる。そういうことを何度もやってきました。

でも、あるとき考えたんです。

そこに変なプライドを持って、いいことがあるのか。

答えは、はっきりしていました。

何ひとつ、いいことがない。

分からないと素直に言えば、その場ですぐアドバイスをもらえます。10秒で済む話が、隠したせいで1週間かかる。

しかも、聞かれた側は嫌な気持ちになりません。むしろ、頼られたことを嬉しく思うものです。

損しかないんですよ、隠すのは。

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いま行き詰まっているなら

最後に、これだけ書いておきます。

いま何かに行き詰まっているとしたら、こう考えてみてください。

自分の中にある素直さを、使い切れていないのではないか。

周りを見て、周りに反応して、どこかで小さなプライドが顔を出している。

そういうときは、たいていいい方向に進みません。

そして厄介なことに、プライドが出ているときほど、自分では気づけません。

だから、たまに立ち止まって考えてみてほしいんです。

自分の内側にある素直さって、なんだろう。

そこが動き出すと、驚くほど速く進み始めます。

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まとめ

• 差を作っているのは、能力でも経験でもなく素直さ
• 「いや、でもこれはこうだから」が出る人は、成果が出ない
• 成果が出る人は、これまでの考えを一旦横に置ける。捨てるのではなく、置く
• 本当にすごい人ほど「教えてください」と言う。謙虚だから、そこまで積み上がった
• 素直さは気持ちではなく、動き。態度と行動に落ちて、はじめて成立する
• 年齢もキャリアも関係ない
• 「分からない」と言えることも、素直さ。隠しても損しかない

いま行き詰まっているなら、小さなプライドが顔を出していないかだけ、見てみてください。

そして、変われないとき「まだ実力が足りないからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。止まっている場所が分かれば、次の一歩も見えてきます。

講座を受けている。本も読んでいる。メモも取っている。

なのに、去年と何も変わっていない。

そして、こう思います。

「まだ勉強が足りないんだ」

そしてまた、次の講座を申し込む。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方をサポートしてきました。この輪から抜けられない方に、いつも同じことを伝えています。

足りないのは、勉強ではありません。

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まず、責めなくていいです

先に言っておきます。これはやる気の問題ではありません。

人には、動き方のタイプがあります。心理学では、大きく2つに分けます。

全体型の人は、結論を急ぎます。ざっくりした話が聞ければ、それで動けます。細かい説明は、むしろ邪魔に感じる。

詳細型の人は、ざっくりだと動けません。マニュアル、ステップ、具体的な指示。それがないと、体が動かない。物事を細かく細かく進めていくタイプです。

だから「さあ、すぐ実践してください」と言われても、いきなりは動けない。

これは怠けているのではありません。そういう作りになっているだけです。

ただ、そのままだと、いつまでも動けません。だから作りを変えます。

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3割できたら、発射してください

僕が500人に言い続けてきた言葉があります。

3割で、発射する。

多くの人は、50%、60%、70%まで持っていかないと動けません。

でも、そこまで準備している間に、時代が動いてしまいます。

やっと動こうと思ったときには、そのニーズがもう無くなっていたり、価値が下がっていたりする。準備している間に、市場のほうが変わっているんです。

だから、3割でいい。3割できたら、まず出す。

成功している人を見ていると、本当にこれです。

教わってきたら、とりあえず誰かに試してみる。それが習慣になっています。

そして、ここが大事なところなんですが。

この差は、勉強ができるかどうかとは関係ありません。すごいノウハウを持っているかどうかとも、関係ない。

出すか、出さないか。それだけです。

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「ここまでやらないとダメ」を、下げてください

では、詳細型の人はどうすればいいか。

新しい癖をつけるしかありません。

詳細型の人には、無意識のマイルールがあります。

「ここまでやらないと、出しちゃダメだ」

これが80%のところに設定されている。

だったら、そのラインを下げます。

80%でないと動けない人は、まず50%で動いてみる。慣れてきたら、40%、30%と下げていく。

不思議なもので、これをやると本当に変わります。

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考える前に、動かしました

実際にあった話をします。

僕がサポートしていた女性の方が、まさにこのタイプでした。

全部学ばないと動けない。

でも、じゃあ全部学んだら動けるのかというと、動けないんです。

何でも細かく考えてしまう。

「こうやったら、うまくいかないんじゃないか」

「ああやったら、うまくいかないんじゃないか」

やってもいないのに、結論をどんどん出してしまう。

そして結果的に、行動が先延ばしになる。

そこで僕は、ある方法を取りました。

考える隙を与えないことにしたんです。

「はい、これやってきて」

「はい、次はこれやってきて」

実践課題を、どんどん出しました。マイナス思考になる前に、行動させてしまう。

すると、どうなったか。

その人、変わりました。

やることが癖づいて、どんどんできるようになって、仕事もたくさん取れるようになって、独立開業もうまくいきました。

考え方を変えたのではありません。行動の順番を変えただけです。

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早く失敗したほうが、早く進みます

もう1つ、3割で出したほうがいい理由があります。

早く失敗できるからです。

3割で出して、違ったと分かる。そうしたら、すぐ修正できます。戻る距離が短い。

でも、80%、90%まで作り込んでから出すと、どうなるか。

それをやったからといって、いきなり成功するわけではありません。そして「全然違うじゃん」となったとき、20%まで戻らないといけない。

せっかく作り込んだものを、大きく壊すことになります。だから、余計に動けなくなる。

もう1つ、忘れてはいけないことがあります。

講座で聞く成功事例は、たくさんあります。「こうやったらこうなりました」という話。

でも、それは他人の事例です。あなたの事例ではありません。

自分の事例を作るには、まずやるしかないんですよ。

3割で発射して、走りながらブラッシュアップしていく。この考え方を持っている人が、結果を出します。

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「全部学んだら、やります」

ここまでは、自分の話です。ここからは、お客さんに言われたときの話をします。

セールスの場面で、こう言われることがあります。

「今こういうことをやっているので、それが終わったらやります」

……大体、来ません。

これは冷たく言っているのではなく、事実として来ないんです。

「全部学んだらやります」というのは、やらない理由を作っているだけだからです。

だから僕は、こう聞き返します。

「全部学び終わるのは、いつなんですか？」

すると、大体こう返ってきます。

「1年後くらいですかね」

1年です。1年あれば、状況はまったく変わります。

そして正直に言うと、こう言う方は、そのときいっぱいいっぱいなんだと思います。責める気はまったくありません。

ただ、僕はそこで契約しません。すぐに終わりにします。

もちろん、詳しくお話は伺います。そのうえで、無理に引っ張らない。待っていても来ない相手を待つのは、お互いの時間の無駄だからです。

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3回目で、快感に変わります

最後に、僕がずっと信じている話をします。

マインドマップを作ったトニー・ブザンさんから、直接教わったことです。

人間は、1回目に失敗すると、すごいダメージを受ける。2回目も、傷つく。でも3回目になると、だんだん快感になってくる。チャレンジすることに、快感を覚えてくる。だから、3回目までは諦めるな。そうすると、脳が変わってくる。

これを聞いてから、僕は信じてやり続けました。

結果、自分が変わりました。

だから今、塾生やクライアントの方には、必ずこれを伝えています。

過去に一生懸命やって失敗して、傷ついた経験がある人ほど、動けなくなります。当たり前です。痛かったんですから。

でも、その痛みが快感に変わる地点が、3回目にある。

そこまで行けば、あとは勝手に動けるようになります。

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まとめ

• 足りないのは勉強ではない
• 動けないのはやる気の問題ではなく、詳細型という作りの問題
• 3割で発射する。準備している間に、市場が変わる
• 「ここまでやらないとダメ」のラインを下げる
• 考える隙を与えない。行動の順番を変えるだけで人は変わる
• 早く失敗したほうが、戻る距離が短い
• 成功事例は他人のもの。自分の事例は、やらないと作れない
• 「全部学んだらやります」は、やらない理由
• 3回目で快感に変わる。そこまでは諦めない

いま学んでいることの中で、3割できているものはありませんか。

それ、今日出せます。

そして、変われないとき「まだ勉強が足りないからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。止まっている場所が分かれば、今日出すものも決まります。