見込み客がいない。
集め方が分からない。
名刺は増えているのに、仕事につながらない。
僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この相談は、本当によく来ます。
ただ、実際に話を聞いていくと、いないのではないことがほとんどです。カギは、今すぐ客とそのうち客を分けて見ることです。
見込み客は、目の前にいます。今日買わない人を、こちらが外しているだけです。
今すぐ客とそのうち客の違い
今すぐ客は、痛みをリアルに感じている人です。困っている。今日どうにかしたい。だから、こちらが何かしなくても向こうから動きます。
そのうち客は、まだそこまで痛くない人です。「いつかは考えないとな」とは思っている。でも、今日ではない。
この2つを、同じ「見込み客」という言葉でまとめてしまうと、動き方を間違えます。
まだまだ客は、どう考えるか
もっと手前に、まだまだ客と呼ばれる人もいます。困りごと自体に、まだ気づいていない人です。
この記事では、まだまだ客もそのうち客と同じに扱います。どちらも「今日は買わない人」で、やることは同じだからです。忘れられないように届け続ける。それだけです。
見込み客がいないと感じる、本当の理由
交流会で話していて、こう分かる瞬間があります。
「あ、この人は今すぐじゃないな」
そして、無意識に力が抜ける。名刺だけ交換して、次の人のところへ行く。
この瞬間に、一番大きな取りこぼしが起きています。
気持ちは分かります。効率がいいように見えますから。
でも、これをやっていると、いつまでも数が増えません。
理由は単純です。今すぐ客は、その場に数人しかいない。100人いる会場でも、今日動く人は数人です。残りの90人以上は、そのうち客。
つまり、見込み客の9割を自分で外しているということなんですよ。
「いない」のではありません。会っているのに、こちらが数えていないだけです。
会場での立ち回りそのものについては、グダグダな交流会こそ、チャンスでしたにも書いています。
見込み客の探し方は、増やすより「数え方を変える」
見込み客の探し方を聞かれると、多くの方は「どこに行けば会えますか」と考えます。
新しい交流会。新しい媒体。新しい紹介ルート。
もちろん、それも要ります。ただ、その前に効くことがあります。
すでに会った人を、見込み客として数え直すことです。
過去1年の名刺を出してみてください。100枚あったとして、そのうち「今すぐじゃなかったから」という理由で連絡が止まっている人は、何人いますか。
その人たちは、消えたわけではありません。あなたが数えるのをやめただけです。
新しく100人に会うより、止まっている100人に届け直すほうが、はるかに早い。
痛みは、あとから来ます
もう1つ大事なことがあります。
そのうち客は、そのうち今すぐ客になります。
当たり前のようですが、ここを意識しているかどうかで動き方が変わります。
今日「まだいいかな」と言っていた人が、3ヶ月後に本気で困ることは、普通にあります。売上が落ちる。社員が辞める。取引先が変わる。
そのとき、誰に相談するか。
答えは決まっています。その時点で頭に浮かんでいる人です。
つまり、勝負は今日ではありません。その人が困ったときに、思い出される場所にいられるかです。
見込み客の育成は、1回では終わりません
では、どうやって思い出される場所にいるのか。
届け続けることです。
これしかありません。
名刺を交換した。いい話ができた。それで終わると、その人はあなたを忘れます。
薄情なのではありません。人はそういうふうにできています。1回会っただけの人を覚えていられるほど、みんな暇ではない。
だから、何度も届ける。メールでも、SNSでも、手紙でもかまいません。
何度も届くから、覚えられます。
僕はこれをメールでやっています。名刺をいただいた方に、定期的に届く形にしておく。売り込みはしません。役に立つ話を1つずつ渡すだけです。
そうすると、忘れられた頃に返信が来ます。「そういえば、ちょっと相談があるんですが」と。
あのとき力を抜かなくてよかったな、と思う瞬間です。
見込み客を追いかけると、逃げられます
ここで1つ、注意があります。
届け続けることと、追いかけることは、別物です。
「そろそろどうですか」を繰り返すと、相手は離れます。こちらが数字を取りに来ていることが、伝わるからです。
この感覚については、「捕まえる」と思った瞬間、集客は苦しくなりますに詳しく書きました。
渡すものが情報なら、相手は受け取ります。渡すものが催促なら、受け取りません。同じ回数を届けても、中身で結果が逆になります。
メルマガが嫌になる人の、共通点
見込み客の育成でよく聞く悩みが、これです。
「メルマガを書くのが、しんどい」
「何を書けばいいか分からない」
分かります。僕も昔そうでした。
でも、こういう人にはだいたい共通点があります。
目的が抜けています。
「みんなやっているから」「やったほうがいいと言われたから」で始めている。だから、書くことが目的になる。書けないと、しんどくなる。
そうではなくて、先に決めてください。
この人たちに、どう思われていたいのか。
「困ったときに、まずこの人だなと思われたい」でもいい。「この分野の人だと覚えられていたい」でもいい。
そこが決まると、書く中身は自然と決まります。
そして、不思議なことが起きます。
目的がはっきりした瞬間から、文章がうまくなるんですよ。
技術を学んだからではありません。誰に何を届けたいかが決まったからです。伝えたいことがはっきりしている人の文章は、多少荒くても伝わります。
「みんなやってるから」で媒体を選ばない
もう1つだけ。
届け方を決めるとき、媒体から入らないでください。
「YouTubeをやったほうがいいらしい」「今はショート動画だ」
こういう理由で始めると、だいたい続きません。
先に見るのは、相手の生活です。朝何を見ているか。移動中に何を触っているか。そこに合わせて選ぶ。相手がいない場所に、どれだけ丁寧に置いても届きません。
経営者向けなら、動画よりメールのほうが届くことがよくあります。移動中に読めるからです。
尖らせるほど、刺さります。全員に届けようとした瞬間に、誰にも届かなくなる。
誰に向けるかを決めきれないときは、お客さん像は、実在の一人にしてくださいが手がかりになります。
★320人集めた年と、25人に会った年
数字で比べたことがあります。
1年間、広告にお金を払って見込み客を集めました。登録は320件。金額は、広告費と運用費を合わせて100万円を超えています。
そこから個別相談に来たのが5人。契約は0人でした。
同じころ、交流会には4年で12回しか出ていません。年に3回です。そこで会った人から個別相談になったのが25人、契約は14人。
（数を集めた側が、0だったんです）
違いは、母数ではありませんでした。その後があったかどうかです。
320人は、登録したあと放置されていました。こちらから何も届けていない。だから、痛みが来たときに思い出されなかった。
25人のほうは、会ったあとも届き続けています。だから、困ったときに名前が浮かぶ。
見込み客の数は、集めた人数ではありません。あなたを思い出せる人の数です。
まとめ
- 見込み客がいないのではない。今日買わない人を、こちらが外している
- 見込み客は2つ。今すぐ客は放っておいても来る。勝負はそのうち客
- 会場の9割は、そのうち客。そこを捨てると数が増えない
- 見込み客の探し方は、新しく会うより、止まっている名刺を数え直すほうが早い
- 痛みはあとから来る。そのとき思い出される場所にいられるか
- 見込み客の育成は1回では終わらない。何度も届けるから覚えられる
- 追いかけると逃げられる。渡すものが情報なら受け取られ、催促なら受け取られない
- メルマガがしんどい人は、目的が抜けている
- 媒体から入らない。相手の生活から選ぶ
今日、力を抜いた相手が、来年の一番大きな仕事かもしれません。
そして、なかなか広がらないとき「自分の営業力が足りないからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。
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