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集客がうまくいかない。

だから、新しいやり方を足す。それもうまくいかない。また別のやり方を足す。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この状態のとき、やり方を増やしてはいけません。

足す前に、いまの数字を場所ごとに分けてください。

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全部まとめて見ていると、何も見えません

多くの方は、集客の成果を1つの数字で見ています。

「今月は3件だった」「先月は1件だった」

これだと、次に何をすればいいかが決まりません。

3件がどこから来たのか。1件のときは何をしていたのか。分けていないので、わからない。

そして、わからないまま「もっと頑張ろう」になります。

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僕が、自分の数字を分けたときの話

正直に書きます。

僕は1年、広告をメインの集客として回していました。

（始めたのは前の年の4月ですが、最初の3か月は覚えるための期間でした。実際に回り出したのは7月からです）

使った金額は、70万円です。

結果は、こうでした。

| | ||—|—|| メールアドレスの登録 | 320件 || 個別相談 | 5件 || 契約 | 0人 |

一人も決まりませんでした。

……書き出すと、それなりに効きます。

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同じ時期に、別の場所では違うことが起きていました

ここからが本題です。

同じ時期、僕はリアルの場にも出ていました。交流会や、人からの紹介です。

そちらの数字を分けて出したところ、こうでした。

過去4年間で、交流会に出たのは12回。年に3回だけです。

そこから個別相談に来たのが25人。そのうち14人が契約になっています。

2人に1人。成約率にすると56%です。

同じ人間が、同じ商品を、同じ言葉で説明しています。

場所が違うだけで、結果がここまで違いました。

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この数字を見るまで、気づいていませんでした

正直に言うと、僕はこれを分けて見たことがありませんでした。

「広告がうまくいかない」とだけ思っていました。

そして、広告のやり方を直そうとしていました。もっといい画像を作ろう、もっといい言葉にしよう、と。

でも、分けて出した瞬間にわかりました。

直すところは、そこではなかった。

僕は、会って話したときに強い。それが自分の勝ち筋でした。

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広告が悪い、という話ではありません

ここは、はっきりさせておきます。

広告そのものは、悪くありませんでした。

320件の登録が集まっています。これは、広告として機能していたということです。

問題は、集まったあとが、僕のやり方に合っていなかったことです。

僕の商品は、会って、話を聞いて、相手の状況に合わせて組み立てるものです。画面の中だけで完結する形になっていませんでした。

道具が悪いのではなく、道具と自分の組み合わせが合っていなかった。

だから、広告を否定するつもりはまったくありません。合う人には、間違いなく効きます。

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あなたの数字も、分けられます

やることは簡単です。

この1年に契約になった方を、全員書き出してください。

そして、その隣にどこで出会ったかを書きます。

• 紹介
• 交流会
• ホームページ
• 広告
• 前からの知り合い

これだけで、たいてい偏りが見えます。

そして、多くの方が驚きます。「思っていたところと、違った」と。

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数が少なくても、意味があります

「まだ契約が3件しかないので、分ける意味がない」

そう思われるかもしれません。

3件でも分けてください。

3件のうち2件が同じ経路なら、それは十分な手がかりです。

そして、こう考えてみてください。

その経路を、来年2倍にしたらどうなるか。

これは、新しいやり方を1から覚えるより、はるかに現実的です。

すでに勝てている場所を広げるほうが、早い。

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弱いところを直したくなる気持ちについて

もう1つ、大事なことを書きます。

数字を分けると、勝てていない場所も同時に見えます。

そして、まじめな人ほど、そちらを直したくなります。

僕もそうでした。広告の数字が悪いとわかったとき、真っ先に「広告を直そう」と考えました。

でも、限られた時間を、勝てていない場所に使うのは損です。

弱いところは、いったん置いておくでいい。

強いところが安定して、余力ができてから戻ってくれば間に合います。

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まだ、分ける数字が無い人へ

「そもそも、契約がまだ1件も無い」

その場合は、契約ではなく、手前の数字を分けてください。

• 名刺を交換した人が、何人いたか
• そのうち、もう一度会えたのが何人か
• そのうち、仕事の話まで進んだのが何人か

どこで減っているかを見ます。

そして、たいていの場合、減っている場所は1か所です。

• 交換はできるが、二度目が無い → 別れ際に次の約束をしていない
• 二度目はあるが、仕事の話にならない → 相手の困りごとを聞いていない

どちらも、やり方の問題です。性格や才能の問題ではありません。

そして、1か所しか詰まっていないなら、直すのも1か所で済みます。

場所は、途中で変わります

もう1つ、知っておいてほしいことがあります。

勝ち筋は、固定ではありません。

いま強い場所も、3年後には変わっている可能性があります。人との関係も、扱う商品も、変わっていくからです。

だから、この分け方は一度で終わりにしないでください。

おすすめは、半年に1回です。

半年ごとに、同じことをやる。契約になった方を書き出して、出会った場所を隣に書く。

そうすると、自分の勝ち筋が動いているかどうかが見えます。

そして、この記録が数年ぶんたまると、それはもうその人だけの経営の地図になります。

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まとめ

• やり方を足す前に、いまの数字を場所ごとに分ける
• 1つの数字で見ていると、次にやることが決まらない
• 僕の場合、広告70万円で契約0人、リアルは相談25人中14人で56%
• 同じ人間・同じ商品でも、場所で結果が変わる
• 道具が悪いのではなく、道具と自分の組み合わせが合っていなかった
• 契約になった方を全員書き出し、どこで出会ったかを隣に書く
• 3件でも分ける価値がある
• 勝てていない場所は、いったん置いておいていい

今日、この1年の契約を全部書き出して、出会った場所を隣に書いてみてください。5分で終わります。

そして、うまくいかないとき「やり方が足りないからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。止まっている場所が分かれば、次の一歩も見えてきます。

これは、私の失敗の話です。

起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。案件獲得を教えている本人が、自分の集客で1年こけた話を書きます。

数字は全部そのまま出します。ぼかしません。

広告を出しても案件が取れないのは、広告が下手だからではありません。

順番が違っただけでした。ここに気づくのに、1年かかりました。

何にいくら払って、何が起きたか

Meta広告を1年、メインの集客として回しました。

正確に言うと、始めたのは前の年の4月です。ただし最初の3か月は、画像の作り方などを覚える期間でした。実際に回り出したのは7月からです。

| | ||—|—|| 広告のコンサルタント | 35万円 || 広告費 | 70万円 || 合わせて | 100万円超 || メールアドレスの登録 | 320件 || 個別相談 | 5人 || 契約 | 0人 |

一人も決まりませんでした。

無謀に見えるかもしれませんが、計算はしていました。私の場合、一度契約すると続いたり別の依頼に広がったりして、一人あたり平均で200万円近くになります。1人取ればペイできる。2人で儲けが出る。そういう読みでした。

作ったものの数も出しておきます。

画像が126枚。動画が57本です。

反応が良かったもの、悪かったもの、絵柄を変えたもの、AIで作ったもの。思いつくことは全部やりました。

手を抜いた結果ではありません。やり切った結果が、ゼロでした。

書き出すと、それなりに効きます。

意外かもしれませんが、広告そのものは悪くなかった

ここが、この話のややこしいところです。

広告の反応率は2%を超えていました。メールアドレス1件を取るのにかかった費用は約2,200円。この業界では、悪い数字ではありません。

つまり、広告は仕事をしていました。

人はちゃんと集まっていたんです。

じゃあ何が壊れていたのか。

原因①：まだ証明できていないものに、お金を掛けた

これが一番の原因でした。

私はそのとき、広告からの流れで契約が取れたことが1件もありませんでした。

決まる形が分かっていないのに、そこにお金を流し込んだわけです。

広告は増幅器です。うまくいっている形を大きくする道具であって、うまくいっていない形を直す道具ではありません。

ゼロを100倍しても、ゼロのままなんですよ。

原因②：集まった人が、買える人ではなかった

320人集まりました。

でも、あとから見返すと、月の売上が10万から30万くらいの、始めたばかりの方が多かった。

私の商品は、4ヶ月で69万円、8ヶ月で100万円台です。

買いたくても、買えない。

これは相手の問題ではありません。声を掛ける相手を、私が間違えていました。

原因③：見ているつもりで、数字を見ていなかった

毎日、広告の管理画面は開いていました。

表示回数、クリック、費用。全部きれいに並んでいます。

でも私が見るべきだったのは、その先です。登録した320人のうち、何人が相談に来たのか。

答えは5人。1.5%です。

ここを直さずに、広告の画像だけを何度も作り直していました。

（上の蛇口を開けても、下のバケツに穴が空いてたら意味ないんですよね）

原因④：会わずに決まると思っていた

正直に言うと、これが本音でした。

人と会うのは時間がかかるし、断られると疲れる。仕組みだけで回れば、そのほうが楽だ。

そう思っていました。

でも、私が売っているのは1対1のコンサルです。金額も安くありません。

顔も声も知らない人が、100万円を出すわけがないんですよ。

書いてしまえば当たり前です。でも、当たり前のことほど、自分のことになると見えなくなります。

楽をしたい気持ちが、判断を曇らせていました。

原因⑤：やめる日を、決めていなかった

これも大きかったです。

始めるときに「いくらまで」「いつまでに何が起きなかったらやめる」を決めていませんでした。

だから、毎月少しずつ払い続けてしまう。1ヶ月あたりで見ると数万円なので、痛みが出ないんです。

気づいたら70万円でした。

少額を長く払うのは、一度に大きく払うより危ないです。痛くないぶん、止まらない。

実話：やめると決めた日

2026年の8月21日に、全部止めました。

止める前に、自分の数字を並べ直したんです。そこで出てきたのが、これでした。

交流会には、4年で12回しか出ていません。年に3回です。

そこから受けた個別相談が25人。契約は14人。成約率56%。

一方、1年かけた広告は、相談5人で契約0人。

同じ人間が、同じ商品を、同じ言葉で売っています。

正直に言うと、まじかよ、と思いました。

答えは最初から手元にあって、私はそこに時間を使っていなかっただけでした。

広告を止めて、その日のうちに決めたのは1つです。交流会と紹介に戻る。人に会いに行く。

止めるのは、負けを認めるみたいで気が重かったです。1年ぶんの言い訳が頭に浮かびました。

でも、止めた瞬間にいちばん軽くなったのは、自分でした。

じゃあ、いつ広告を出すのか

私が今、自分に課している条件は3つです。

1つめ、同じ流れで3件決まっていること。まぐれではないと言える最低ラインです。

2つめ、その3件が、どこで決まったか説明できること。言葉なのか、実績なのか、会った回数なのか。ここが言えないと、増やしても再現しません。

3つめ、1件決まると、いくら残るかが分かっていること。1件あたりの利益より広告費が高ければ、出すほど減ります。

この3つがそろってから掛ける。そうでない期間は、自分の足で回る。

遠回りに見えますが、私の場合、こっちのほうが速かったです。年3回しか出ていない交流会が、1回あたり約229万円の契約を生んでいたわけですから。

まとめ

• 広告は増やす道具であって、直す道具ではない
• 画像126枚・動画57本でもゼロ。作る量では埋まらない
• 決まる形が1つもできていないうちは、掛けても増えない
• 集める前に、誰を集めるかを決める。買えない相手を集めても苦しいだけ
• 見る数字は表示回数ではなく、相談に来た人の数
• すでに決まっている場所が、たいてい手元にある

広告が悪いという話ではありません。私も、勝ちパターンがはっきりしたら、また使うつもりです。

順番だけの話です。先に、売り込まずに1人から受注できる形を作る。それが3回続いたら、そこに広告を掛ける。この順番なら、お金はちゃんと戻ってきます。

うまくいかないときほど「広告の出し方が下手なのかな」と思い込みがちですが、たいてい原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。自分の現在地が分かると、次の一歩が見えてきます。

自分の歩みを、書いてみた。

順番に、起きたことを並べた。

読み返したら、履歴書みたいになっていました。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この原因は、はっきりしています。

出来事しか、書いていないからです。

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出来事だけでは、心が動きません

例を見てください。

「2015年に独立し、2018年に法人化しました。2020年からは研修事業も始めています」

何も感じませんよね。

事実は、全部正しい。うそも1つもない。

でも、読んだ人の心は1ミリも動きません。

なぜなら、そのときあなたが何を感じていたかが、書かれていないからです。

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人が反応するのは、感情のほうです

ここは、はっきり書いておきます。

人は、出来事には反応しません。感情に反応します。

なぜかというと、出来事は他人のものだからです。

あなたが独立した年は、読んだ人には関係がありません。

でも、そのとき感じた不安や、決めた瞬間の気持ちは、読んだ人も知っています。

そこで、初めてつながります。

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分けて書いてください

やり方は、簡単です。

出来事と、感情を、分けて書き出してください。

まず、起きたことを箇条書きにします。

• 独立した
• 最初の3か月、仕事がなかった
• 初めて契約が取れた

次に、それぞれの横に、そのとき思ったことを書きます。

• 独立した → （これで、もう戻れない）
• 3か月、仕事がなかった → （自分は、間違えたのかもしれない）
• 初めて契約が取れた → （手が震えた）

この2列目が、記事の中身です。

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心の声を、そのまま置いてください

書き方のコツを1つ。

感情を、説明しないでください。

• 弱い：そのとき、私は大きな不安を感じていました
• 強い：（自分は、間違えたのかもしれない）

かっこで囲んで、そのまま置く。

これだけで、まったく違うものになります。

説明されると、読む人は理解します。

そのまま置かれると、読む人は体験します。

そして、体験したものだけが記憶に残ります。

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1つ入れるだけで、変わります

ここで、量の話をします。

感情のセリフは、たくさん入れなくていいです。

むしろ、多すぎると重くなります。

1本に1つか2つで十分です。

そして、置く場所が大事です。

いちばん谷が深いところに、1つ。

ここに置くと、そこから先が全部読まれます。

逆に、上がっている場面にたくさん置くと、自慢に見えます。

下がっているところに置くのが、原則です。

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谷が深いほど、山が効きます

もう1つ、構造の話をします。

いい自己紹介には、必ず谷と山があります。

そして、谷が深いほど、山が効きます。

だから、谷を薄く書かないでください。

多くの方は、ここを短くします。かっこ悪いので、早く通り過ぎたくなる。

でも、そこが読まれる場所です。

そして、山に上がるところには、数字を入れてください。

• 弱い：売上が大きく伸びました
• 強い：月200万円が、240万円になりました

数字が入ると、映像が浮かびます。

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弱みを、資格に変えてください

もう1つ、強い型を渡します。

過去の弱みを、今の仕事の資格として書く。

例を挙げます。

• 成績が最下位だった → だから、伸び悩む人の気持ちが分かる
• 人間関係で失敗した → だから、その直し方を知っている

これは、言い訳ではありません。

その経験がなければ、今の仕事はできなかったという構造です。

そして、この振れ幅が大きいほど、強くなります。

弱みを隠すと、普通の経歴になります。

弱みを出すと、その人にしか語れない話になります。

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志は、長く書かなくていいんです

最後に、書かなくていいものを1つ挙げます。

志や理想を、長く書かないでください。

「人々の可能性を広げたい」

こういう文は、読み飛ばされます。

なぜなら、誰でも書けるからです。

そして、志は書かなくても伝わります。

出来事と感情が正しく書かれていれば、読んだ人が勝手に受け取ります。

この人は、こういうことを大事にしているんだな、と。

自分で言うより、そう思ってもらったほうが強いです。

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時制を、そろえてください

細かいけれど、効くことを1つ書きます。

過去の話を書くとき、そのときの時制で書いてください。

• 弱い：当時は、まだ何も分かっていませんでした
• 強い：何も、分かっていませんでした

前者は、今の自分が振り返って解説しています。

後者は、そのときの自分の言葉です。

振り返って解説すると、距離ができます。

読む人は、あなたが安全な場所から過去を語っているのを見ることになります。

でも、そのときの言葉で書かれていると、読む人も一緒にそこに立てます。

この違いは、読んでいて明らかに分かります。

そして、多くの人が無意識に前者になっています。安全だからです。

状況の説明を、削ってください

もう1つ、削るべきものがあります。

状況の説明です。

• 「当時、業界全体が不況でして」
• 「その頃は、まだ制度が整っておらず」

こういう文が入ると、急に読む速度が落ちます。

読む人は、あなたの業界の事情を知りたいわけではありません。

あなたがどうだったかを知りたいんです。

だから、説明は最小限にしてください。

必要なら、1行だけ。それ以上書きたくなったら、言い訳になっていないかを疑ってください。

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まとめ

• 出来事だけでは、心は動かない
• 人は感情に反応する。出来事は他人のものだから
• 出来事と感情を、2列に分けて書き出す
• 感情は説明せず、心の声としてそのまま置く
• 1本に1つか2つ。いちばん谷が深いところに置く
• 谷が深いほど、山が効く
• 山には数字を入れる
• 弱みを、今の仕事の資格として書く
• 志は長く書かない。伝われば十分

自分の歩みを2列で書き出してみてください。右の列だけ読み返すと、書くべきことが見えます。

そして、伝わらないとき「自分の経歴が地味だからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。止まっている場所が分かれば、次の一歩も見えてきます。

有名な人から、推薦をもらった。

肩書きのある方に、コメントを書いてもらった。

でも、反応がありません。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。これは、よくあることです。

上手な言葉は、疑われます。

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上手すぎると、作り物に見えます

まず、単純な話から。

テレビの広告に出ている人は、噛みません。

言葉に詰まりません。全部、なめらかです。

そして、誰も本気にしていません。

なぜなら、作り物だと分かっているからです。

上手すぎるものは、疑われます。

これは、悪意ではありません。見慣れているだけです。

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素人の言葉は、疑いようがありません

一方、普通の人の言葉はどうか。

• 言葉が詰まる
• 話が前後する
• うまくまとまらない

そして、これが刺さります。

理由は、作れないからです。

きれいな推薦文は、誰かが書いたのかもしれません。

でも、たどたどしい言葉は、その人が本当にそう思っていないと出てきません。

だから、信じられます。

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整えないでください

ここが、いちばん大事なところです。

集めた声を、整えないでください。

• 「なんていうか、あの、うまく言えないんですけど」
• 「え、なんだろう。正直、最初は疑ってました」

こういう部分を、削らないでください。

この部分が、いちばん効いています。

きれいに整えた瞬間、作り物の側に移ります。

読みやすくしたつもりが、信用を落としています。

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権威が要らない、という話ではありません

念のため、書いておきます。

権威のある人の推薦が、無駄だと言っているのではありません。

使いどころが違うだけです。

• 権威の声：この人は本物なんだな、と安心させる
• 素人の声：自分と同じ人が良かったんだな、と自分を重ねさせる

働きが、まったく違います。

そして、人が最後に申し込む理由になるのは、後者です。

安心しただけでは、動きません。

自分ごとになって、初めて動きます。

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似ている人の声を、探してください

もう1つ、選び方のコツを書きます。

集めた声の中から、読む人に近い人のものを選んでください。

• 同じ業種
• 同じ年代
• 同じ悩み

これが揃っているほど、刺さります。

逆に、どれだけ素晴らしい成果でも、自分とかけ離れた人の話は届きません。

「その人はすごい人だから、できたんでしょう」

こう思われた瞬間、終わります。

すごい成果より、近い人。

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「最初は疑っていました」が、いちばん効きます

実務的なことを1つ。

集まった声の中で、いちばん使える言葉があります。

「正直、最初は疑っていました」

これが入っている声は、強いです。

理由は2つあります。

1つめ。読んでいる人も、今まさに疑っているからです。

その気持ちが書いてあると、分かってくれていると感じます。

2つめ。疑っていた人が変わったなら、信用できるからです。

最初から好意的だった人の言葉より、疑っていた人の言葉のほうが、はるかに重い。

だから、聞き方にこれを入れてください。

「頼む前、不安だったことはありますか」

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数より、深さです

最後に、量の話をします。

もっとたくさん集めないと、と思わないでください。

3人分あれば、始められます。

100人分の短いコメントより、3人分の深い話のほうが効きます。

なぜなら、短いコメントは、どれも同じに見えるからです。

丁寧でした、良かったです、が20個並んでも、記憶に残りません。

でも、1人の話が具体的に書いてあれば、その1人が忘れられなくなります。

集めることを目的にしないでください。

1人の話を、深く聞く。そのほうが、はるかに早いです。

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声がまだ1つもない人へ

ここまで読んで、こう思った方もいるはずです。

「そもそも、まだお客さんがいない」

その場合も、方法はあります。

無料でも、試してもらってください。

そして、その人に声をもらう。

「まだ始めたばかりなので、正直な感想を聞かせてほしい」

こうお願いすると、たいていの人は協力してくれます。

そして、この段階の声は、むしろ生々しくて強いです。

慣れていない人が、慣れていない人からもらった感想。作り物に見えようがありません。

大事なのは、うそをつかないことです。

「無料で試していただいた方の声です」と、そのまま書けばいい。

隠すと、後で崩れます。書いておけば、誠実さとして伝わります。

悪い評価も、置いていいんです

もう1つ、上級の話をします。

すべての声が絶賛だと、かえって疑われます。

だから、こういう声も置けます。

「正直、思っていたのとは違いました。でも、結果としては良かったです」

こういう声が1つ混じっていると、全体の信用が上がります。

完璧に見えるものより、少し欠けているもののほうが信じられる。

これは、商品でも人でも同じです。

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まとめ

• 上手すぎる言葉は、作り物に見える
• たどたどしい言葉は、作れないから信じられる
• 整えないこと。詰まっている部分が効いている
• 権威の声は安心させる。素人の声は自分ごとにさせる
• 人が動くのは、自分ごとになったとき
• すごい成果より、近い人の声を選ぶ
• 「最初は疑っていました」がいちばん効く
• 100人の短い声より、3人の深い話

次に声をもらうとき、「頼む前、不安だったことは」を1つ足してみてください。

そして、反応がないとき「もっと権威が必要だ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。止まっている場所が分かれば、次の一歩も見えてきます。

自分の実績を書くのが、苦手。

書いても、自慢しているようで落ち着かない。

だから、控えめに書いてしまう。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この方たちに、いつも同じことをお伝えします。

自分で書かなくて、いいんです。

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いちばん見られているのは、どこか

まず、事実を1つ。

サイトでも紹介文でも、いちばん見られているのはあなたの実績ではありません。

お客様の声です。

これは、自分が客の側になったときのことを考えれば、すぐ分かります。

飲食店を探すとき、店の説明文を読み込むでしょうか。

まず、口コミを見ますよね。

星の数を見て、コメントを2つ3つ読んで決めます。

そして、これは商売の種類を問いません。

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自分で褒めると、届きません

なぜ、他人の言葉なのか。

自分で自分を褒めると、照れが出るからです。

書いている本人が照れていると、それは文章に出ます。

そして、控えめに書くので、伝わりません。

一方、他人が語ると、まったく違います。

遠慮がありません。

しかも、自分では思いつかない角度で褒めてくれます。

「あそこが良かった」と言われて、初めて自分の価値に気づくことが本当に多いです。

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「満足度90パーセント」は、もう効きません

もう1つ、大事なことを書きます。

作った感じの数字は、今はもう信用されません。

• 満足度90パーセント
• お客様に選ばれています
• 圧倒的な支持

こういう文言に、心が動く人はほとんどいません。

理由は、みんなが見慣れたからです。

今は、誰でも口コミを読む時代です。だから、目が肥えています。

作られたものと、生のものが、すぐに見分けられます。

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集めるなら、映像です

では、どうやって集めるか。

いちばん強いのは、映像です。

理由は、はっきりしています。

表情が写るからです。

うれしそうに話しているのか、頼まれて言っているのか。見れば分かります。

これは、文章では出せません。

そして、映像にはもう1つの効果があります。

次の面談に持っていける。

目の前の相手に「こういう方がいました」と見せられます。これは、こちらが100回説明するより効きます。

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聞き方に、コツがあります

集めるときの聞き方も書いておきます。

「感想をください」だと、当たりさわりのないものが返ってきます。

「ありがとうございました。とても良かったです」

これでは、使えません。

だから、質問を分けてください。

① 相談する前、いちばん困っていたことは何でしたか

② なぜ、私に頼もうと思いましたか

③ 今、何がいちばん変わりましたか

この3つで聞くと、そのまま使える言葉が返ってきます。

そして、①がいちばん大事です。

読む人は、まだ①の状態にいるからです。①が書いてあると、自分のことだと分かります。

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感情から始まって、あとで理屈が来ます

もう1つ、面白い法則があります。

いいお客様の声は、必ず感情から始まります。

「本当に、うれしかったです」

そして、そのあとに理屈が来ます。

「なぜかというと、それまで3年間ずっと同じところで止まっていたので」

この順番になっています。

つまり、これは人が動く順番と同じなんですよ。

だから、お客様の声は強い。読む人の中でも、同じ順番で処理されます。

そして、この順番を崩さないでください。整理して理屈から並べ直すと、効かなくなります。

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間に入る人でも、いいんです

最後に、1つ道を増やしておきます。

「お客様に声をくださいと言いづらい」

そういう方もいます。

その場合は、間に入っている人に語ってもらうのも有効です。

• 紹介してくれた人
• 一緒に仕事をした人
• 同じ現場にいた人

こういう人たちは、勝手に褒めてくれます。

しかも、客とは違う角度から見ています。仕事の進め方が丁寧だった、連絡が早かったなど、客が気づかない部分を語ってくれる。

声は、客からしかもらえないものではありません。

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もらったら、必ず見せてください

集めたあとの話をします。

もらった声を、しまい込まないでください。

意外と多いんです。集めたのに、どこにも出していない方が。

理由を聞くと、こう言われます。

「載せていいか、聞きづらくて」

だから、もらうときに一緒に聞いてください。

「サイトなどで紹介させていただいてもいいですか」

この一言を、最初に添える。

そして、範囲も決めておくと安心です。

• 名前を出していいか
• 顔を出していいか
• 会社名はどうか

この3つを最初に確認しておけば、後で困りません。

そして、断られても気にしないでください。名前が出せなくても、業種と年代だけでも十分に効きます。

定期的に、聞いてください

最後に、続け方を書きます。

声をもらうのは、終わったときだけではありません。

• 途中で、変化があったとき
• 終わって半年後

特に、半年後が効きます。

終わった直後は、まだ結果が出ていないことも多い。でも半年後には、はっきりした変化が出ています。

そして、半年後にもらった声は、説得力がまるで違います。

「そのときは半信半疑でしたが、今になって効いています」

こういう言葉は、直後には出てきません。

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まとめ

• いちばん見られているのは、実績ではなくお客様の声
• 自分で自分を褒めると、照れが出て届かない
• 他人は遠慮しないし、自分では思いつかない角度で語る
• 作った感じの数字は、もう信用されない
• 集めるなら映像。表情が写る
• 次の面談に持っていける
• 聞き方は3つ。困っていたこと／なぜ頼んだか／何が変わったか
• 感情から始まって、あとで理屈。この順番を崩さない
• 間に入る人に語ってもらってもいい

過去のお客さんに、3つの質問を1人だけ送ってみてください。

そして、伝わらないとき「実績が弱いからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。止まっている場所が分かれば、次の一歩も見えてきます。

昔、つらい時期があった。

でも、仕事とは関係ない。

だから、話さない。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この判断は、もったいないです。

その経験が、いちばん人に届きます。

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僕自身の話をします

正直に書きます。

僕は若いころ、音楽をやっていました。バンドで本気でやっていて、毎回100人くらいは呼べていました。

でも、交通事故に遭いました。

そこから、3年間、寝たきりです。

バンドは、解散しました。

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原因が、分かりませんでした

つらかったのは、寝たきりだったこと自体ではありません。

原因が分からなかったことです。

病院を、20か所以上回りました。

どこに行っても、はっきりしたことが分かりません。

そして、そのうちパニック障害になりました。

（このまま、一生こうなのか）

……その時期のことは、今でもよく覚えています。

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「自分で治す」と決めました

あるとき、決めました。

自分で治すしかない。

そこから、心の仕組みと脳の仕組みを、独学で調べ始めました。

医学の勉強ではありません。自分の状態を、自分で理解するためです。

そして、約6か月で回復しました。

このとき学んだことが、今の仕事の土台になっています。

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隠していたら、何も残りませんでした

ここが、いちばん伝えたいところです。

もし僕が、この時期を「仕事とは関係ない話」として隠していたら、どうなっていたか。

今の仕事は、存在していません。

なぜなら、僕がやっている仕事の中身は、あのとき自分を立て直すために学んだことそのものだからです。

つらい経験は、後から意味を持ちます。

そして、意味を持たせるかどうかは、自分で決められます。

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なぜ、つらい経験が届くのか

理由は、2つあります。

1つめ。同じ場所にいる人が、必ずいます。

あなたが抜けてきた場所に、今いる人がいます。

その人にとって、あなたは先に抜けた人です。これは、どんな資格よりも強い。

2つめ。うまくいっている話には、誰も自分を重ねられません。

成功談を聞いて動く人は、ほとんどいません。

「すごいですね」で終わります。

でも、うまくいっていなかったころの話には、人は自分を重ねます。

そして、こう思います。

「この人が抜けられたなら、自分もいけるかもしれない」

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全部を話す必要は、ありません

ここで、大事な線引きをしておきます。

すべてを話す必要はありません。

思い出したくないことは、話さなくていい。

そして、まだ生々しい傷は、話さないほうがいいです。

理由は、聞いた人が心配してしまうからです。

話すのは、自分の中で決着がついたものだけにしてください。

決着がついた話は、聞いた人の力になります。決着がついていない話は、聞いた人の負担になります。

この違いは、はっきりしています。

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悲惨さを、競わないでください

もう1つ、注意点があります。

つらい話が効くと分かると、盛りたくなります。

これは、やめてください。

そして、複数の不幸を重ねすぎないことも大事です。

病気も、借金も、離婚も、全部を一度に並べると、読んだ人はこう思います。

「大変だったんですね」

そこで終わってしまいます。

大事なのは、つらさの量ではありません。

そこから、どう抜けたかです。

抜け方が書いてあれば、1つの経験で十分です。

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抜けたあとの一言を、必ず入れてください

最後に、書き方を1つ渡します。

つらい経験を書くとき、必ず最後に、そこで得たものを1行入れてください。

僕の場合なら、こうです。

「お金がなくて眠れない人の気持ちが、初めて分かりました」

「自分を1ミリだけ超える、という考え方を覚えました」

この1行があるかないかで、まったく違うものになります。

ない場合：ただの苦労話ある場合：読んだ人が持ち帰れるもの

そして、その1行は、たいていあなたの仕事の中身とつながっています。

つながっているから、あなたがその仕事をしている理由になります。

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話すタイミングを、間違えないでください

もう1つ、実務的なことを書きます。

つらい経験は、最初の10分で話すものではありません。

初対面でいきなり重い話をされると、相手は身構えます。

だから、順番はこうです。

相手の話を聞く → 相手が自分の状況を話す → そのとき、初めて自分の経験を出す

そして、出し方も大事です。

「実は僕も、似たようなことがありまして」

この入り方だと、押しつけになりません。

相手の話に対する応答として出しているので、自然に受け取ってもらえます。

いきなり自分から語り始めると、自分語りになります。

同じ話でも、出す位置で意味が変わります。

書く場所も、選んでください

そして、文章にする場合も同じです。

自己紹介の冒頭にいきなり重い話を置くと、読む人が構えます。

先に、読む人の状況に触れてください。

「今、こういうことで悩んでいませんか」

そのあとで、自分の経験を出す。

相手が先、自分は後。この順番は、話すときも書くときも変わりません。

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まとめ

• 仕事と関係ないと思っている経験が、いちばん届く
• つらい経験は、後から意味を持つ。意味づけは自分で決められる
• あなたが抜けてきた場所に、今いる人がいる
• 成功談には、誰も自分を重ねられない
• 全部を話す必要はない。決着がついたものだけ
• 決着のついていない話は、聞いた人の負担になる
• 悲惨さを競わない。大事なのは、どう抜けたか
• 最後に「そこで得たもの」を1行入れる

自分の中で、もう決着がついているつらい経験を1つ思い出してみてください。

そして、伝わらないとき「自分には語れるものがない」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。止まっている場所が分かれば、次の一歩も見えてきます。

正しいことを、丁寧に説明している。

根拠も出した。データも見せた。

なのに、相手の顔が動かない。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この原因は、内容ではありません。

順番が、逆です。

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理屈から入ると、眠くなります

まず、事実を1つ。

理屈だけの話は、眠くなります。

これは、相手の集中力の問題ではありません。

頭で処理する情報は、感情を動かしません。動かないので、疲れます。疲れると、聞くのをやめます。

そして、専門性が高い人ほど、この形になります。

• 制度の説明から入る
• 仕組みの説明から入る
• 数字の説明から入る

全部、正しいんです。ただ、順番が違います。

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逆も、また効きません

念のため、反対側も書いておきます。

感情だけでも、売れません。

• 気持ちの話ばかり
• 「大丈夫、うまくいきます」だけ
• 根拠がまったくない

これは、その場は盛り上がります。

でも、家に帰って冷めます。そして、申し込みません。

なぜなら、人は最後に理屈で自分を納得させるからです。

だから、片方だけでは足りません。

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正しい順番は、これです

僕がお伝えしている順番は、4つです。

① 物語で、感情を動かす② 情景を想像させる③ 理屈で、納得させる④ 人で、選ばれる

この順番でしか、人は動きません。

そして、多くの人は③から始めています。

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① まず、物語です

最初にやることは、物語です。

自分の商品にまつわる話でも、お客さんの話でもいい。

大事なのは、聞いた人の頭に映像が浮かぶことです。

物語がいいのは、誰でも受け取れるからです。

たとえば、桃太郎の話は、誰も勉強していないのに知っています。

物語には、そういう力があります。難しい説明を1つもせずに、相手の中に入っていけます。

そして、物語がない商品は、ありません。

なぜその値段なのか。なぜその作り方なのか。誰が使って、どうなったか。

必ず、あります。

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② 情景を、想像させます

物語で感情が動いたら、次に情景を見せます。

それを手に入れたあと、どうなっているか。

ここで大事なのは、言い切らないことです。

「あなたはこうなります」と押しつけるのではなく、想像できる材料を置く。

そして、相手が勝手に想像します。

人は、自分で想像したものにしか、本気になりません。

こちらが結論まで言ってしまうと、相手の想像する余地がなくなります。

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③ そこで初めて、理屈です

感情が動いて、情景が浮かんだ。

ここで初めて、理屈を出します。

• なぜ、それが起きるのか
• 実際のデータ
• 他の人の結果

同じ情報でも、この位置で出すとまったく違う受け取られ方をします。

なぜなら、もう欲しくなっているからです。

欲しくなっている人にとって、理屈は「買っていい理由」になります。

一方、まだ何も感じていない人にとって、理屈は「判断材料」です。判断されると、たいてい「今はいいです」になります。

同じ話が、位置によって背中を押したり、止めたりします。

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④ 最後は、人です

そして、最終的に何で選ばれるか。

人です。

同じ内容を、同じ値段で、2人が出していたら、人は「この人がいい」で選びます。

これは、感覚です。理屈ではありません。

そして、この感覚は物語から生まれます。

物語に共感した人は、その物語を語った人に会いたくなります。

だから、こうなります。

売り込まなくても、向こうから来る。

これが、目指す形です。

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自分の説明を、点検してください

最後に、明日からできることを書きます。

いま使っている説明を、書き出してみてください。

そして、どこから始まっているかを見てください。

• 制度や仕組みの話から始まっている → ③から始めています
• 自分の資格や実績から始まっている → ③です
• お客さんの話から始まっている → ①です

もし③から始まっていたら、前に1つ足すだけでいい。

「以前、こういう方がいらっしゃいました」

この一言から始めるだけで、順番が変わります。

そして、内容は1つも変えていません。

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物語は、自分のものでなくていいんです

「自分に語る物語がない」と思われた方へ。

自分の物語でなくて、構いません。

いちばん使いやすいのは、お客さんの物語です。

• 以前、こういう方がいらっしゃいました
• 最初にお会いしたとき、その方はこう言っていました
• 半年後、こう言われました

これで十分です。

そして、実はこちらのほうが強いです。

なぜなら、読んでいる人は、その方に自分を重ねられるからです。

あなたの物語だと、読む人はあなたを見ています。

でも、お客さんの物語だと、読む人は自分を見ます。

1つあれば、繰り返し使えます

もう1つ、実務的な話をします。

物語は、たくさん要りません。

よく効くものが1つあれば、それを使い続けられます。

同じ話を、面談でも、記事でも、登壇でも使う。

「同じ話ばかりで飽きられないか」と心配される方がいますが、聞く相手はいつも初めてです。

そして、繰り返すほど話が磨かれます。どこで反応が起きるかが分かってくるので。

1つを、磨き抜いてください。

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まとめ

• 理屈だけの話は、眠くなる
• 感情だけの話は、家に帰ると冷める
• 順番は、物語 → 情景 → 理屈 → 人
• 物語は、誰でも受け取れる
• 物語のない商品はない
• 情景は言い切らない。相手に想像させる
• 同じ理屈でも、位置によって効き方が逆になる
• 説明の前に「以前、こういう方が」を1つ足す

自分の説明がどこから始まっているかを、確かめてみてください。

そして、伝わらないとき「説明が足りないからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。止まっている場所が分かれば、次の一歩も見えてきます。

実績は、ある。

数字も出せる。ちゃんと書いてもいる。

なのに、反応がない。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。ここには、多くの方が知らない事実があります。

人は、数字には共感しません。

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「15年で150社」で、心は動きません

たとえば、こう書いてあったとします。

経営の相談を15年、150社を支援してきました。

すごいことです。事実、簡単ではありません。

でも、読んだ人の心は動きません。

なぜか。

これは、理屈だからです。

すごいかどうかを判断する材料であって、感情が動く材料ではありません。

そして、人は理屈では動きません。

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ある選手の話

分かりやすい例を挙げます。

大記録を作った野球選手がいます。

ファンは、その記録の数字に感動しているでしょうか。

違いますよね。

その数字を出すまでに、どれだけ悩んで、どれだけストイックにやってきたか。

その過程に、心を動かされています。

数字は、あくまで結果です。

共感が生まれるのは、そこにたどり着くまでの部分です。

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裏側を、誰も語っていません

そして、ここが大事なところです。

ほとんどの人が、この裏側を書いていません。

なぜかというと、自分では当たり前だと思っているからです。

• そんな話、面白くないだろう
• みんな同じようにやっているだろう
• わざわざ書くことでもない

……全部、思い込みです。

あなたが当たり前だと思っている過程は、外から見ると全然当たり前ではありません。

そして、そこにしか共感は生まれません。

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何を書けばいいのか

具体的に、書くべき中身を挙げます。

① なぜ、それを始めたのか

きっかけです。たいてい、大した理由ではありません。それでいいんです。

② うまくいかなかった時期に、何をしていたか

ここがいちばん強いです。

③ どこで、変わったか

何かに気づいた瞬間、誰かに言われた一言。

④ 今でも、大事にしていること

この4つを書くと、結果の裏側が出てきます。

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「なぜ」を、3回聞いてください

書けないときのコツを1つ渡します。

自分が書いた実績の一文に、「なぜ」を3回ぶつけてください。

例で見ます。

「150社を支援してきました」

→ なぜ、続けられたのか→ 「相談に来る人が、みんな同じところでつまずいていたから」

→ なぜ、それが気になったのか→ 「自分も、同じところでつまずいていたから」

→ なぜ、自分はそこを抜けられたのか→ 「ある人に、順番が違うと言われたから」

3回目で、共感できる話になりました。

これは、僕が添削でいつもやっていることです。結果の言葉に「なぜ」を書き込んで返します。

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シーンがないと、届きません

もう1つ、添削でよく指摘することがあります。

裏側を書いたつもりでも、説明のままになっていることが多いです。

• ✗ 「たくさん苦労しました」
• ✗ 「大変な時期がありました」

これは、まだ何も書いていません。

その苦労が伝わるシーンを、1つ入れてください。

• ○ 「事務所の電気を消して、駅まで歩きながら、明日の入金予定を頭の中で3回計算していました」

1シーンで足ります。

そして、シーンがある文章は、10年後も覚えてもらえます。

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立派に見せようとしないでください

最後に、いちばん多い失敗を書きます。

裏側を書こうとすると、多くの人はきれいにまとめます。

「困難を乗り越えて、今の自分があります」

……これ、何も伝わっていません。

困難の中身が、書かれていないからです。

そして、きれいにまとめてしまう理由は、はっきりしています。

かっこ悪いところを見せたくないからです。

でも、共感が生まれるのは、まさにそのかっこ悪いところなんですよ。

うまくいっている人の話には、誰も自分を重ねられません。

うまくいっていなかった時期の話にだけ、人は自分を重ねます。

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裏側は、聞いてもらったほうが早いです

自分で書き出そうとして、手が止まる方が多いです。

そういうときは、人に話してください。

そして、聞き役の人にこうお願いします。

「気になったところで、なぜ、と聞いてください」

これだけです。

自分で書くと、無意識に飛ばします。当たり前だと思っている部分は、書く候補にすら上がらないので。

でも、人が聞くと止まります。

「え、それどういうことですか」

その、相手が止まった場所が、書くべき場所です。

僕が添削でやっていることも、結局これです。

相手が当たり前だと思っている場所に、なぜ、と書き込んで返す。

そして、返ってきた答えが、そのまま記事になります。

自分の当たり前は、自分では見つけられません。

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ふつうの過程で、いいんです

最後に、いちばんの心配を消しておきます。

「自分の過程は、ドラマチックじゃない」

そう思う方が多いです。

大丈夫です。ドラマチックである必要はありません。

必要なのは、具体的であることだけです。

• 3年間、同じ資料を毎晩作り直していた
• 断られた帰り道に、いつも同じコンビニで缶コーヒーを買っていた
• 初めての契約書を、5回読み返してから判を押した

どれも、劇的ではありません。

でも、読んだ人の頭には映像が浮かびます。

そして、浮かんだものにだけ、人は心を寄せます。

派手さより、具体性です。

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まとめ

• 人は、数字や実績には共感しない
• 共感が生まれるのは、そこにたどり着くまでの過程
• ほとんどの人が、裏側を書いていない
• 書かない理由は「当たり前だと思っているから」
• なぜ始めたか／うまくいかない時期／変わった瞬間／今も大事なこと
• 実績の一文に「なぜ」を3回ぶつける
• 説明ではなく、シーンを1つ入れる
• きれいにまとめない。かっこ悪いところにこそ共感が生まれる

自分の実績の一文を選んで、「なぜ」を3回書いてみてください。

そして、反応がないとき「実績が足りないからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。止まっている場所が分かれば、次の一歩も見えてきます。