交流会に行くとき、こんなふうに選んでいませんか。
「あそこは、レベルが高そうだ」
「意識の高い経営者が集まるらしい」
逆かもしれません。
僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。そのうえで、こう思っています。
意識の高い人ばかりの場では、目立てません。
みんな話がうまいからです。みんな自分の仕事を説明できるからです。
そういう場で、あなただけが記憶に残るのは、かなり難しい。
目立てる場所は、こういうところです
では、どんな場がいいのか。
みんなが、自分をうまく語れない場所です。
順番に話してはいるけれど、何をしている人なのか伝わってこない。名刺を配って終わっている。会話も表面的。
こういう場、たくさんありますよね。「今日はハズレだったな」と思って帰るような場です。
そこが、一番のチャンスです。
理由は2つあります。
1つめ。そこに、仕事を必要としている人がいる。
レベルが高い場ほど、みんなすでに解決できています。困っている人は、むしろ普通の場にいます。
2つめ。誰も自分を語れていないから、語れる人が浮き上がる。
これが決定的です。
作り込んだ話を、いいオーラで話す。それだけで、その場の空気が変わります。そして相手の頭に残るのは、こういう印象です。
「単なる専門家」ではなく、「ビジネスができる人」
この差は、大きいです。専門家は「必要なときに思い出される人」ですが、ビジネスができる人は「まず相談される人」になります。
ポジショニングとは、交わらないこと
もう少し根っこの話をします。
ポジショニングというのは、他と交わらないことです。
同じ土俵に立って、そこで一番になろうとするのがナンバーワン戦略。
そもそも同じ土俵に立たないのが、ポジショニングです。
これはWebの話だと思われがちですが、リアルの場でもまったく同じなんですよ。
みんなが同じような自己紹介をしている場に、まったく違う話し方の人が一人いる。それだけで、交わっていない状態が作れます。
わざわざ強い人が揃っている場所へ行って、正面から比べられる必要はありません。
「行く意味がなかった」と思う前に
こう言うと、必ずこう返ってきます。
「でも、あの場には、お客さんになりそうな人がいませんでした」
その判断、少し早いかもしれません。
その場にいる人が客かどうかより、その場にいる人が誰を知っているかのほうが大きいからです。
目の前の一人が、あなたの客ではなかったとします。でもその人には、必ず周りに人がいます。同業者、取引先、友人。
紹介は、客からではなく、客じゃない人から来ます。
そして紹介してもらうために必要なのは、仲良くなることではありません。
一言で思い出せる状態になっていることです。
「そういえば、こういうことで困ってる人がいたな。あ、あの人だ」
この「あ、あの人だ」が起きるかどうか。それだけです。
だから、その場に客がいるかどうかは、実はあまり関係ありません。思い出される状態で帰れたかどうかが全部です。
5年間で、手ぶらで帰った日は1回だけでした
僕自身の話をします。
ある時期、僕はセミナーを全部やめました。集客の手段を、交流会1本に絞ったんです。
周りからは「なんでそんな効率の悪いことを」と言われました。
その5年間で、手ぶらで帰った日は、たった1回です。
特別なトークがあったわけではありません。人脈が広かったわけでもありません。
やっていたのは、出会った一人を、必ず次に進めることだけでした。
そして、そのために毎回、自己紹介を作り直していました。何を残して何を捨てるか。どこで相手の顔が動くか。毎回、その場で確かめて、次に反映する。
場所を増やすより、一つの場での自分を磨いたほうが早いんです。
ホームページを作る前に、やることがあります
ここまで読んで、こう思う方がいると思います。
「でも、ちゃんとしたホームページがないと信用されないのでは」
気持ちは分かります。僕もそう思っていた時期があります。
でも、順番が逆です。
自己紹介が先、ホームページは後。
理由は単純です。
自分の言葉で語れないものは、Webに載せても伝わらないからです。
ホームページを作るとき、必ず「誰に、何を、どう伝えるか」を決めることになります。それが決まっていない状態で制作会社に行くと、どうなるか。
きれいだけど、何も言っていないサイトができます。
そしてお金と時間だけが減る。
だから僕は、相談に来た方にまずこう言います。
「まず、自己紹介を持って行ってきてください」
そして、交流会で毎回ブラッシュアップしてもらう。「1分話せば、相手が前のめりになる」という状態を作ってもらう。
そこまで来ると、面白いことが起きます。
「ホームページがないと」という思い込みが、勝手に消えるんです。だって、もう仕事が取れているんですから。
そのうえでWebに落とすと、今度は本当に効くものができます。言語化が終わっているから、載せる中身が決まっている。
ポジションを取らないままWebに行くのが、一番よくある失敗です。
まとめ
- 意識の高い人ばかりの場では、目立てない
- みんなが自分を語れない場が、一番のチャンス
- そこには、困っている人がいる
- 語れる人は「専門家」でなく「ビジネスができる人」に見える
- ポジショニングとは、交わらないこと。同じ土俵に立たない
- 場所を増やすより、一つの場での自分を磨く
- 自己紹介が先、ホームページは後
行く場所を変える前に、行った場所での自分を変えてみてください。
そして、仕事につながらないとき「行っている場所が悪いからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。
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