自分の実績を書くのが、苦手。
書いても、自慢しているようで落ち着かない。
だから、控えめに書いてしまう。
僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この方たちに、いつも同じことをお伝えします。
自分で書かなくて、いいんです。
いちばん見られているのは、どこか
まず、事実を1つ。
サイトでも紹介文でも、いちばん見られているのはあなたの実績ではありません。
お客様の声です。
これは、自分が客の側になったときのことを考えれば、すぐ分かります。
飲食店を探すとき、店の説明文を読み込むでしょうか。
まず、口コミを見ますよね。
星の数を見て、コメントを2つ3つ読んで決めます。
そして、これは商売の種類を問いません。
自分で褒めると、届きません
なぜ、他人の言葉なのか。
自分で自分を褒めると、照れが出るからです。
書いている本人が照れていると、それは文章に出ます。
そして、控えめに書くので、伝わりません。
一方、他人が語ると、まったく違います。
遠慮がありません。
しかも、自分では思いつかない角度で褒めてくれます。
「あそこが良かった」と言われて、初めて自分の価値に気づくことが本当に多いです。
「満足度90パーセント」は、もう効きません
もう1つ、大事なことを書きます。
作った感じの数字は、今はもう信用されません。
- 満足度90パーセント
- お客様に選ばれています
- 圧倒的な支持
こういう文言に、心が動く人はほとんどいません。
理由は、みんなが見慣れたからです。
今は、誰でも口コミを読む時代です。だから、目が肥えています。
作られたものと、生のものが、すぐに見分けられます。
集めるなら、映像です
では、どうやって集めるか。
いちばん強いのは、映像です。
理由は、はっきりしています。
表情が写るからです。
うれしそうに話しているのか、頼まれて言っているのか。見れば分かります。
これは、文章では出せません。
そして、映像にはもう1つの効果があります。
次の面談に持っていける。
目の前の相手に「こういう方がいました」と見せられます。これは、こちらが100回説明するより効きます。
聞き方に、コツがあります
集めるときの聞き方も書いておきます。
「感想をください」だと、当たりさわりのないものが返ってきます。
「ありがとうございました。とても良かったです」
これでは、使えません。
だから、質問を分けてください。
① 相談する前、いちばん困っていたことは何でしたか
② なぜ、私に頼もうと思いましたか
③ 今、何がいちばん変わりましたか
この3つで聞くと、そのまま使える言葉が返ってきます。
そして、①がいちばん大事です。
読む人は、まだ①の状態にいるからです。①が書いてあると、自分のことだと分かります。
感情から始まって、あとで理屈が来ます
もう1つ、面白い法則があります。
いいお客様の声は、必ず感情から始まります。
「本当に、うれしかったです」
そして、そのあとに理屈が来ます。
「なぜかというと、それまで3年間ずっと同じところで止まっていたので」
この順番になっています。
つまり、これは人が動く順番と同じなんですよ。
だから、お客様の声は強い。読む人の中でも、同じ順番で処理されます。
そして、この順番を崩さないでください。整理して理屈から並べ直すと、効かなくなります。
間に入る人でも、いいんです
最後に、1つ道を増やしておきます。
「お客様に声をくださいと言いづらい」
そういう方もいます。
その場合は、間に入っている人に語ってもらうのも有効です。
- 紹介してくれた人
- 一緒に仕事をした人
- 同じ現場にいた人
こういう人たちは、勝手に褒めてくれます。
しかも、客とは違う角度から見ています。仕事の進め方が丁寧だった、連絡が早かったなど、客が気づかない部分を語ってくれる。
声は、客からしかもらえないものではありません。
もらったら、必ず見せてください
集めたあとの話をします。
もらった声を、しまい込まないでください。
意外と多いんです。集めたのに、どこにも出していない方が。
理由を聞くと、こう言われます。
「載せていいか、聞きづらくて」
だから、もらうときに一緒に聞いてください。
「サイトなどで紹介させていただいてもいいですか」
この一言を、最初に添える。
そして、範囲も決めておくと安心です。
- 名前を出していいか
- 顔を出していいか
- 会社名はどうか
この3つを最初に確認しておけば、後で困りません。
そして、断られても気にしないでください。名前が出せなくても、業種と年代だけでも十分に効きます。
定期的に、聞いてください
最後に、続け方を書きます。
声をもらうのは、終わったときだけではありません。
- 途中で、変化があったとき
- 終わって半年後
特に、半年後が効きます。
終わった直後は、まだ結果が出ていないことも多い。でも半年後には、はっきりした変化が出ています。
そして、半年後にもらった声は、説得力がまるで違います。
「そのときは半信半疑でしたが、今になって効いています」
こういう言葉は、直後には出てきません。
まとめ
- いちばん見られているのは、実績ではなくお客様の声
- 自分で自分を褒めると、照れが出て届かない
- 他人は遠慮しないし、自分では思いつかない角度で語る
- 作った感じの数字は、もう信用されない
- 集めるなら映像。表情が写る
- 次の面談に持っていける
- 聞き方は3つ。困っていたこと／なぜ頼んだか／何が変わったか
- 感情から始まって、あとで理屈。この順番を崩さない
- 間に入る人に語ってもらってもいい
過去のお客さんに、3つの質問を1人だけ送ってみてください。
そして、伝わらないとき「実績が弱いからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。
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