実績も出した。資格も取った。ホームページも作り直した。
なのに、選ばれない。
そして「まだ足りないんだ」と思って、また何かを足す。
僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この足し算を続けている方に、僕はいつもこう言います。
ナンバーワンを作ろうとしないでください。オンリーワンを創ってください。
一番になる必要はありません。その人でなければならない理由があればいいんです。
誰から買うか、って結構大事じゃないですか
車を思い浮かべてください。
同じ車が、日本全国どこでも同じ値段で売られています。中身はまったく同じ。
それでも、こう思うことがありますよね。
「この営業マンからは、買いたくないな」
逆もあります。「この人からなら買ってもいいかな」。
中身が同じなのに、です。
なぜかというと、車は買って終わりじゃないからです。点検も、故障も、乗り換えも、そのあとずっと付き合っていく。つまり、人を選んでいる。
先生業やコンサルは、もっとそうです。高い金額を払って、そこから何ヶ月も一緒に走る。
そして、こういう傾向があります。
値段が上がれば上がるほど、「誰から買うか」の比重が大きくなります。
安いものなら、機能で選べます。でも高いものは、失敗したくない。だから最後は人を見るんですよ。
スーパーで、いらないものを買ってしまう理由
もっと身近な話をします。
スーパーで、元気なおばあちゃんが試食を配っていることがあります。
「これね、今日いちばん美味しいのよ！」
……買っちゃうんですよね。
別に、要らなかったのに。
あのとき、僕たちは何を見ていたか。商品ではありません。あのおばあちゃんの元気さを見ていた。
つまり、僕たちは日常的に無意識に人で選んでいます。自分では機能で選んでいるつもりでも、実際は違う。
これが分かると、やることが変わります。
商品を磨くのと同じくらい、自分を伝えることに時間を使っていいんだ、と分かるからです。
数字だけでは、心は動きません
ここで、多くの人がつまずくポイントがあります。
実績を数字で出せば、選ばれると思っている。
数字は大事です。信頼の土台になります。でも、数字だけでは足りません。
イチロー選手のことを考えてみてください。
とんでもない数字を残した人です。でも、ファンになった人たちは、数字に共感してファンになったのでしょうか。
違いますよね。
天才と言われながら、実はものすごい努力家だった。毎日同じルーティンを崩さなかった。その過程に、みんな心を動かされている。
数字そのものではなく、その数字を出すまでに何があったか。
そこに、共感が生まれます。
だから僕は、実績を語るときにこう考えます。
この数字の裏側に、共感してもらえるポイントが隠れていないか。
「半年で売上が2倍になりました」だけだと、すごいなで終わります。
「もともとは体験会をやっても誰も申し込まなくて、半年間ずっと悩んでいた先生がいました。そこから……」と始めると、話が変わります。
人の心を動かせるのは、人の心だけなんですよ。
主人公は、あなたではありません
もう1つ、順番の話をします。
自己紹介やプロフィールを作るとき、多くの人が自分を主人公にします。
自分がどう頑張ったか。何を成し遂げたか。
気持ちは分かるんですが、これだと聞き手の入る場所がありません。
主人公は、お客さんです。
スターウォーズでたとえるなら、ルーク・スカイウォーカーがお客さんで、僕たちはヨーダです。
冒険をするのは、お客さんのほう。僕たちは、その人が旅に出るのを助ける側です。
この立ち位置になると、話す内容が変わります。「私はすごい」ではなく、「あなたは、こうなれる」になる。
そして不思議なもので、こちらのほうが結果的に自分が魅力的に見えます。
「あなたに会うと元気になる」と、何百回も言われました
自分の何を伝えればいいのか。ここで止まる人が、本当に多いです。
僕もそうでした。長いこと、自分に何の魅力があるのか分かりませんでした。だから実績を並べることしかできなかった。
でも、あるとき気づいたんです。
会う人、会う人が、同じことを言う。
「あなたに会うと、元気になる」
一度や二度ではありません。何百回も言われました。
そこで、はじめて思ったんです。ああ、自分はそういう存在なのかもしれない、と。
言われなければ、一生気づかなかったと思います。
これが何を意味するかというと、こういうことです。
自分が思っている自分と、他人から見た自分は、違います。
そして選ばれる理由になるのは、たいてい他人から見た自分のほうなんですよ。自分が「これが強みだ」と思っているものは、意外と誰も見ていなかったりする。
だから、自分の魅力が分からないときは、探すのをやめてください。聞いてください。
「私って、どんな人だと思いますか」
近い人ほど、あっさり答えてくれます。そして、たぶん自分では思ってもみなかった答えが返ってきます。
全員を取ろうとすると、味が消えます
最後に、これも覚えておいてください。
全員に好かれようとすると、自分の味が出せません。
誰にも嫌われない話し方をすると、誰の記憶にも残らない話し方になります。
尖った部分は、必ず一部の人に刺さらない。でも、その代わりに刺さる人には深く刺さります。
選ばれるというのは、選ばれないことをセットで受け入れることです。
そこを引き受けた人だけが、「この人じゃないと」と言われるようになります。
まとめ
- ナンバーワンでなく、オンリーワン。一番になる必要はない
- 値段が上がるほど、「誰から買うか」の比重が上がる
- 人は無意識に人で選んでいる。スーパーのおばあちゃんの話
- 数字だけでは心は動かない。数字の裏側にある過程を語る
- 主人公はお客さん。自分はヨーダの位置に立つ
- 全員を取ろうとすると、味が消える
足すものは、実績ではないかもしれません。あなた自身かもしれません。
そして、選ばれないとき「まだ実績が足りないからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。
あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。自分の現在地が分かると、次の一歩が見えてきます。