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苦しい時期が、終わらない。

一度抜けたはずなのに、また同じことで悩んでいる。

去年も、おととしも、似たような場所で止まっている。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この感覚を持っている方は、本当に多いです。

ピンチから逃げても、そのピンチは何度でも目の前に現れます。

理由は単純で、クリアしていないからです。終わっていない課題は、形を変えてまた出てきます。

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経営者の不安が消えないのは、逃げているからです

「ピンチはチャンスだ」と言われて、イラッとしたことはありませんか。

苦しい最中に言われても、何の役にも立ちません。それどころか、今の自分が間違っているように聞こえます。

だから多くの人は、ピンチから目をそらします。別の仕事を始める。新しいやり方を学びに行く。忙しくして、考えないようにする。

一時的には楽になります。ところが、しばらくすると同じ種類の問題が、また目の前に立っています。

（また、これか）

この繰り返しに疲れている方は、本当に多いです（モチベーションが上がらない日は、上げなくていい）。

相手が変わっただけ、場所が変わっただけ。中身は同じです。

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解決は1つだけ。ピンチを味わうこと

ではどうするか。

逃げるのではなく、味わうことです。

言葉にすると簡単ですが、やることはきついです。

目の前で起きていることを、なかったことにしない。他人のせいにもしない。今これが起きている、という事実を、そのまま受け取る。

苦しいものは、苦しいままでいい。無理に前向きにしなくていい。元気なふりもしなくていい。

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それは、苦しくて苦い味です

味わうというのは、きれいな話ではありません。

苦くて、できれば二度と口にしたくない味です。

数字を見るのがつらい。人に会いたくない。自分の判断が全部間違っていた気がする。夜になると、そればかり考える。

ここで多くの人は、また逃げます。逃げたくなるのが普通です。

それでも、味わってください。味わいきるまでは、終わりません。

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「もうこんな味はごめんだ」で、向きが変わります

最後まで味わうと、ある瞬間に気持ちが変わります。

「もう、こんな味はごめんだ」

ここが分かれ目です。

同じ言葉でも、逃げたくて言っているのか、倒しに行くために言っているのかで、まったく別物になります。

味わいきった人は、後者になります。逃げる側から、倒しに行く側へ向きが変わる。

そして不思議なことに、ここで状況がガラッと変わり始めます。何かが外から来るわけではありません。こちらの向きが変わっただけです。

それでも、見える景色が変わります。ピンチという言葉が、チャンスという言葉に生まれ変わる瞬間が、ここにあります。

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60代半ばで廃業した人の話

有名な例を2つ出します。どちらも、順調だった人の話ではありません。

ケンタッキーフライドチキンの創業者、カーネル・サンダース。

いろいろな事業をやっていましたが、60代の半ばで廃業に追い込まれています。

普通なら、ここで終わりです。年齢も年齢です。

その状況で出てきたのが、自分のフライドチキンのレシピを、ほかのレストランに売るという発想でした。これが、今のフランチャイズの走りと言われています。

そして、70歳でミリオネアになっています。

廃業した時点では、どう見てもピンチです。ただ、そのピンチの中で「自分にできることはまだある」と動いた。それだけの話です。

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48歳で無一文になった人の話

もう1人。日清食品の創業者、安藤百福さん。

48歳のときに事業に失敗して、無一文になっています。

そこから出てきた発想が、これです。

ラーメン好きの日本人が、家庭でもラーメンを食べられたら、みんな喜ぶのではないか。

そして、たった1年で世界初のインスタントラーメン、チキンラーメンを開発しました。

注目したいのは、発想の出どころです。自分がどう立て直すか、ではありません。みんなが喜ぶのではないか、という方向を向いています。

一番苦しいときに、人のほうを向けるかどうか。ここが、その後を分けています。

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モチベーションが上がらないのは、感情の話です

2人に共通していることがあります。

状況そのものが、人を止めていたわけではないということです。

止めていたのは、自分のネガティブな感情のほうです。もう無理だ、年齢的に遅い、お金がない。そう思った瞬間に、手が止まります。

視点を変えると、自分にできることは、まだ残っています。

カーネル・サンダースには、レシピがありました。安藤百福さんには、日本人がラーメンを好きだという事実がありました。どちらも、廃業する前から持っていたものです。

新しく手に入れたのではなく、持っているものを見直しただけです。

これは、お金がない時期にこそ効きます。何も無いと思っているときほど、見直すと出てきます。

書き出すのは、手持ちの道具だけで構いません。できること、持っている知識、会える人。紙に並べると、ゼロではないことが目で分かります。

頭の中だけで数えると、人はゼロだと思い込みます。並べると、たいてい3つか4つは出てきます（自己肯定感が上がらないのは、反省が正しいから）。

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すごい人だから、ではありません

ここまで読んで、「有名な人の話でしょう」と思われたかもしれません。

違います。この2人は、結果としてそうなっただけです。

廃業したとき、カーネル・サンダースは「自分は後に有名になる」とは思っていません。無一文のとき、安藤百福さんも同じです。

諦めないでチャレンジしたら、結果そうなった。それ以上でも以下でもありません。

逆に言えば、諦めた人の話は残らないだけで、数としてはそちらのほうが圧倒的に多いはずです。

才能の話ではありません。味わいきって、向きを変えたかどうかです。

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★口座が909円になった年

僕自身の話も、1つだけ。

コロナのとき、会社の口座が909円になりました。

あのとき、やったことは大きな一手ではありません。できることを1つずつ数え直して、昨日より1ミリだけ進む。それだけでした。

正直に言うと、最初はずっと逃げていました。コロナのせいにして、環境のせいにして、自分は悪くないことにしていた。

でも、それで1円も増えませんでした。

逃げるのをやめて、現実をそのまま受け取ったところから、やっと動き出しています。そこから1ヶ月ほどで、じわじわ戻ってきました。

あの時期のことは経営者の不安、909円から300万円までに書いています。

一番の収穫は、お金ではありませんでした。眠れない夜を知ったことです。同じ場所にいる人の気持ちが、分かるようになりました。

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まとめ

• 逃げたピンチは、形を変えてまた来る。クリアしていないから
• 解決は1つ。逃げずに味わうこと
• 味わうのは、苦くて二度と口にしたくない味。それでも味わう
• 味わいきると「もうこんな味はごめんだ」に変わる
• そこで、逃げる側から倒しに行く側へ向きが変わる
• 向きが変われば、ピンチという言葉がチャンスに生まれ変わる
• 60代半ばで廃業した人が、70歳でミリオネアになった
• 48歳で無一文になった人が、1年で世界初の商品を作った
• 2人とも、持っているものを見直しただけ
• すごい人だから、ではない。諦めずに続けた結果でしかない

苦しい時期にいるとき、人は「自分には向いていないのかもしれない」と思い込みがちです。でも、その判断をするのは、味わいきったあとで十分です。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。自分の現在地が分かると、次の一歩が見えてきます。

プロフィールを書こうとすると、必ずここで止まります。

過去を、どこまで書くのか。

いい話だけにすると、なんだか薄い。かといって、しんどかった話を書くのは怖い。引かれるんじゃないか、と。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。ここは、全員が通る場所です。

そして、答えははっきりしています。

共感が生まれるのは、谷です。

でも、深すぎる谷は、共感を飛び越えます。

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プロフィールの書き方。山だけ並べると自慢になります

まず、簡単なほうから。

こういうプロフィール、よく見ますよね。

「大学卒業後、大手企業に入社。3年でトップの成績を収め、独立。1年目から売上◯◯万円を達成し……」

読んだ人は、こう思います。

「すごいですね」

そして、それで終わりです。

なぜかというと、入る場所がないからです。

うまくいった話だけを並べられると、聞き手は自分を重ねられません。重ねられないと、共感は生まれない。共感ではなく、自慢として受け取られます。

本人にそのつもりはなくても、です。

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だからといって、悲惨自慢もダメです

（出していい範囲はあなたの弱みは、そのまま売り物になりますに書きました）

じゃあ、つらい話を書けばいいのか。

これも違います。

悲惨自慢になると、共感を飛び越えてドン引きされます。

「あんなこともあった、こんなこともあった、そしてこんなことも」

読んでいる側は、途中から苦しくなります。そして、こう思う。

「……で、私はどうすればいいんだろう」

同情はしても、仕事を頼もうとは思いません。

つまり、こういうことです。

• 山だけ → 自慢になる
• 谷が深すぎる → ドン引きされる
• その間 → 共感になる

この狭い場所を、僕は「谷山の塩梅」と呼んでいます。

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起業ストーリーの例文として、自分のもので説明します

抽象的な話になってしまうので、自分のものを開いて説明します。

僕のプロフィールは、こういう形をしています。

山：医療機器メーカーに12年。技術担当のリーダーとして、4,000台を超える機器の顧客対応と品質改善を任されていました。

谷：27歳のとき、交通事故に巻き込まれました。そこから3年、動かない体と痛みに苦しみました。

もっと深い谷：そのあいだに、家族のことでもつらい思いをしました。お金のことでも、ずいぶん苦しみました。

……ここです。

この先まで書くと、たぶん引かれます。

実際にはもっといろいろありました。でも、全部書くと読んでいる人が苦しくなる。

だから、僕はここで折り返します。

山：どん底から、思考が変われば人生も変わると気づいて、独立しました。

また谷：独立直後、時給500円でした。

そして山：商品の設計を根本から作り直しました。時給は、最高で7万円まで上がりました。500円から、140倍です。

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なぜ「また谷」を入れるのか

気づいた方もいると思います。

僕のプロフィールは、谷 → 山 → また谷 → 山になっています。

これには理由があります。

一度上がって終わりだと、「その人は運が良かったんだな」で終わるからです。

もう一度落ちて、もう一度上がる。

ここまで見せると、「この人は、上がり方を知っている人だ」に変わります。

そして、読んでいる人の多くは、まさに2回目の谷にいます。一度は起業できた。でも、思ったようにいっていない。

だから、2回目の谷が入っているプロフィールに、その人は自分を重ねられるんです。

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試練には、意味があると思っています

正直に言うと、事故のあとの数年は、死にたいと思っていました。

体が動かない。誰にも原因が分からない。終わりが見えない。

でも今は、こう思っています。

その経験を、必要としている人がいる。

僕と同じような状況で、耐えきれなかった人もいます。それでも僕は生き残った。だとしたら、これを語る役割があったんじゃないか。

だから、自己開示は「苦しいから吐き出す」ことではありません。

その経験を待っている人がいる、ということです。

病気をした。会社を潰した。人間関係で失敗した。

恥ずかしいことでは、まったくありません。そこから今ここに立っているなら、それは全部、誰かのための素材です。

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書くときの、細かいこと

（並べ方の土台はプロフィールに実績を並べても、読まれませんへ）

最後に、実務的なところをまとめておきます。

• 字数は1000〜1200字。声に出すと約4分。そのままセミナーの締めにも使えます
• 三人称で書く。「私が」ではなく、第三者が見ている書き方にすると自慢に見えません
• 語尾を繰り返さない。「です・ます」だけだと単調です。体言止めを混ぜると、リズムが出ます
• 改行を多めに。行が詰まっていると、それだけで読まれません
• 漢字を減らす。硬い文章は、感情が伝わりにくくなります
• 理由の説明をしない。「なぜそうなったか」を解説し始めると、物語ではなく説明文になります
• 実績がまだ無いなら、想いで書く。「想いだけでやってきたら、少しずつ増えました」で十分です

そして一番大事なのが、全部つながっていることです。

面白い物語は、最後に点と点が全部つながります。プロフィールも同じで、肩書き・キャッチコピー・1分自己紹介・プロフィールが、同じ一本の線の上にあると、一気に強くなります。

どこかがズレていると、読んだ人の中に小さな「？」が残ります。その「？」が、信頼を削っていきます。

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プロフィールの経歴、どこまで書くか迷ったら

「昔の失敗まで書く必要がありますか」と、よく聞かれます。

判断の基準は1つです。今の仕事と、線でつながるかどうか。

つながるなら書く。つながらないなら、どんなに大きな出来事でも落とします。読む人にとっては、関係のない情報だからです。

たとえば、人の相談に乗る仕事をしているなら、誰にも相談できなかった時期の話は効きます。同じ経験がないと、その苦しさは書けません。

逆に、ただ大変だっただけの話は、そこで止まります。「それで、私に何の関係が？」と思われて終わりです。

もう1つの基準は、読んだ人が動けるかどうかです。

「私もそうでした。だから今は、こうしています」まで書けば、読んだ人は真似できます。「大変でした」で終わると、感想しか残りません。

過去を書くのは、思い出を共有するためではありません。読んだ人に、自分の次の一歩を見つけてもらうためです。そう思うと、何を書いて何を落とすかは自然に決まります。迷ったら、その話で誰か一人が救われるかを考えてください。

書いたあとの見せ方は、結果より、その裏のストーリーが売りますも参考になります。

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まとめ

• 共感が生まれるのは、谷。山だけだと自慢になる
• 深すぎる谷は、共感を飛び越えてドン引きされる
• 谷 → 山 → また谷 → 山。2回目の谷に、読み手は自分を重ねる
• 自己開示は、吐き出すことではない。その経験を必要としている人がいる
• 1000〜1200字。三人称。語尾を変える。改行を多く。漢字を減らす
• 説明しない。物語で語る
• 肩書きからプロフィールまで、一本の線でつなぐ

どこまで書くか迷ったら、こう考えてみてください。

読んだ人が、苦しくなるか。それとも、自分もいけるかもと思えるか。

その境目が、塩梅です。

そして、プロフィールが書けないとき「自分には語れる過去がないからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

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自己紹介を作ろうとして、手が止まる。

何から話せばいいのか。実績から？ 想いから？ 会社の説明から？

とりあえず書いてみると、なんだか会社案内みたいになる。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この「何から話せばいいか分からない」は、才能の問題ではありません。

60秒を、4つに分けてください。それぞれに役割があります。

役割が決まると、書けます。

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自己紹介のテンプレート①　最初の10秒

一番大事なのが、ここです。

そして一番多い失敗も、ここです。

いきなり商品やサービスの説明から入る。

気持ちは分かります。早く伝えたいですから。でも思い出してください。

目の前の人は、あなたにまだ興味を持っていません。

これは冷たいという意味ではありません。当たり前のことです。会ったばかりなんですから。

だから最初の10秒は、振り向いてもらうためだけに使います。

やり方は2つあります。

1つは、キャッチコピーで入る。一言で「なにそれ」と思わせる言葉です。

もう1つは、突然の質問で入る。

こちらは脳の仕組みを使っています。人は質問されると、頼まれていなくても勝手に考え始めます。考え始めた人は、もう聞く態勢に入っています。

ここで専門用語を使うのだけは、やめてください。一瞬で興味が消えます。

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自己紹介のテンプレート②　次の10秒

（肩書きの作り方は肩書きは、かっこいいほど仕事につながらない？に書きました）

ここで、はじめて自分の仕事を言います。

型はこうです。

「（誰に）に、（何を）を提供する、（肩書き）の◯◯です」

たとえば、こんな形です。

「起業して3年以内の方に、案件獲得の型をお渡ししている、案件獲得プロデューサーの◯◯です」

ポイントは、肩書きです。

「経営コンサルタント」だと、何をしてくれる人かが伝わりません。名乗った瞬間に、相手の頭の中で「よくあるやつ」の箱に入ります。

「なにそれ？」と思われる肩書きにしてください。

肩書きは、職業名ではありません。どんな成果を出す人かを表す看板です。

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自己紹介のテンプレート③　35秒

ここが本体です。3つのやり方があります。

① メリット型（実績がある人）

これまで何をやって、お客さんにどんな変化が起きたか。ここは数字で言います。

「3日で20名集まりました」「半年で売上が2倍になったピアノ教室があります」

順番は、自分の変化 → 他の人の変化です。自分の話だけだと自慢に、他人の話だけだと他人事になります。

そして、全部は言いません。「もっと知りたいな」で止めます。

② ビジョン型（実績がまだ少ない人）

どこを目指しているか。何を信じているか。

ここで大事なのは、言い切ることです。

「いつか◯◯できたらいいなと思っています」

これ、伝わりません。「できたらいいな」には、達成できない前提が入っているからです。聞いている人にも、それが伝わります。

「◯年までに、◯◯を500人輩出します」

言い切ってください。

③ 混ぜる型

メリットとビジョンの両方を短く入れる。慣れてきたら、これが一番強いです。

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自己紹介のテンプレート④　最後の5秒

そして、一番もったいないのがここです。

「よろしくお願いします」で終わる。

丁寧です。感じもいいです。でも、何も起きません。

相手は「で、私は何をすればいいんだろう」と思ったまま次の人の話に移ります。

だから、してほしい行動を言葉にします。

• 「あとで名刺交換させてください」
• 「名刺のQRから、2秒で動画が見られます」
• 「もし心当たりのある方がいたら、紹介していただけたら嬉しいです」

たった5秒です。でも、この5秒があるかないかで、その後がまったく違います。

人は、言われないとやりません。でも、言われてすぐできることなら、やってくれます。

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言い切ることに、どれだけの力があるか

（削り方はうまい自己紹介ほど、案件につながらないへ）

35秒のところで「言い切ってください」と書きました。

これ、根性論に聞こえるかもしれません。でも僕には、そう思えない体験があります。

27歳のとき、事故で体の左半分が動かなくなりました。20軒以上、病院や整体を回りました。どこでも「原因が分かりません」と言われました。

3年、その状態でした。

そのあいだ、僕がずっと言っていた言葉があります。

「よくなったらいいな」

……今なら分かります。この言葉には、よくならない前提が入っています。

北千住の、気功と整体の先生に出会って、そこから変わりました。言い方を変えたんです。

「よくなる」

たったそれだけです。願望を、断定にした。

半年後、ジムでトレーニングができるようになりました。

医学的にどうこう、という話をするつもりはありません。ただ、自分が使う言葉は、自分が一番聞いているということは、はっきり言えます。

一日で一番あなたの言葉を聞いているのは、あなた自身です。

自己紹介も同じです。「できたらいいなと思っています」と言い続けている人と、「します」と言い切っている人。一年後の差は、たぶん本人が思っているより大きいです。

そして聞いている側も、ちゃんと感じ取っています。この人は本気なのかどうか、を。

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一分の自己紹介の例文を、そのまま使わない

テンプレートを渡すと、例文をそのまま覚えて話す方がいます。おすすめしません。

借りた言葉は、必ず浮きます。話している本人がしっくり来ていないので、聞いている側にも伝わります。

使うのは、枠だけにしてください。10秒・10秒・35秒・5秒という配分と、それぞれの役割。中身は自分の言葉で埋めます。

埋め方は簡単です。普段、人に説明するときの言い方をそのまま書き出す。きれいにしようとしないでください。

書き出したら、声に出して読んで、言いにくいところを直します。言いにくい言葉は、書き言葉になっているサインです。

そして、完成したら1回で終わりにしないこと。実際に人前で使って、相手の顔を見る。どこで顔が上がって、どこで下がったか。それが一番正確な採点です。

3回も使えば、自分の言葉になります。そこまで来ると、原稿を忘れても話せるようになります。

そして、長さ違いで用意しておくと、どんな場でも困りません。30秒、60秒、90秒。削る順番を先に決めておけば、その場で慌てずに済みます。短いほうから作るのがコツです。30秒が言えるようになれば、あとは足していくだけで済みます。逆から作ると、本番で必ず削り損ないます（交流会の自己紹介は、業種で変えない）。

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まとめ

• 60秒を4つに分ける。役割が決まると書ける
• 最初の10秒：振り向いてもらう。いきなり商品説明をしない
• 次の10秒：誰に・何を・肩書き。肩書きは「なにそれ？」を狙う
• 35秒：メリットかビジョン。「できたらいいな」でなく「します」で言い切る
• 最後の5秒：してほしい行動を言う。「よろしくお願いします」では何も起きない
• 言い切る。「できたらいいな」には、できない前提が入っている

型があると、迷いません。あとは中身を入れるだけです。

そして、うまく作れないとき「自分には語れることがないからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。自分の現在地が分かると、次の一歩が見えてきます。

最後の一言が、言えない。

いい話ができた。相手も喜んでくれた。なのに「では、やりませんか」の一言が、どうしても喉から出てこない。

売り込みたくない。嫌われたくない。押しつけたくない。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この悩みは、まじめで、親切で、人のことを本気で考えている人ほど深く抱えています。

そして、その感覚は間違っていません。

人は、説得では動きません。納得したときだけ動きます。

だからクロージングは、説得する場ではないんです。

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クロージングとは、営業では何をする時間か

言葉が似ているので混ざりやすいんですが、この2つは正反対です。

説得は、こちらが相手の考えを変えにいくこと。「だからやったほうがいいですよ」と外から押す。

納得は、相手が自分の中で腑に落とすこと。「たしかに、そうかもしれない」と内側で決まる。

決めたのが自分か、他人か。この違いだけです。

そして人は、自分で決めたことしか、最後までやりません。

説得されて始めた人は、うまくいかなくなった瞬間に「あの人がやれと言ったから」になります。責任の置き場所が、自分の外にあるからです。

だから、押して取った契約はたいてい後で苦しくなるんですよね。取れたときは嬉しいんですが、そのあとが続かない。

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人は、感覚で買って、理屈で納得します

（値段で止まったときの考え方は値下げしないと決める。「高いですね」と言われたときの正解へ）

もう1つ知っておいてほしいことがあります。

買うかどうかを決めているのは、理屈ではありません。

先に感覚で決まって、そのあと「これこれこういう理由だから、正しい選択だ」と、自分で自分に説明をつける。この順番です。

つまり、いくら正しい説明を積み上げても、感覚が動いていなければ決まりません。逆に感覚さえ動けば、理由は相手が勝手に見つけてくれます。

では、その感覚を動かすものは何か。

誰が言っているかです。

同じ内容でも、誰の口から出たかでまったく違うものになります。最後の最後、人は商品ではなく人で選ぶ。

だから、伝えるべきものは商品説明ではないんです。

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セールスが上手い人は、最後に自分の話をします

27歳のときの話をします。

結婚して、住宅ローンを組みました。家の工事が始まって、1週間後のことです。

運転していた車の横から、軽自動車が突っ込んできました。体の左半分が、動かなくなりました。

新婚、住宅ローン、動かない体。

そこから20軒以上、病院や整体を回りました。返ってくる言葉は、どこでも同じでした。

「原因が分かりません」

原因が分からないのは、いいんです。でも「原因は分からないけれど、あなたをどうにかしたい」と言ってくれる人には、ついに会えませんでした。

3年、痛みに耐え続けました。そして、限界が来ました。心のコップに水がたまりきって、最後の一滴で溢れるみたいに、ある日ぷつんと切れた。外に出られなくなりました。

藁にもすがる思いで探し続けて、北千住の、気功と整体の先生にたどり着きました。

その先生は、20分間、何も言わずに僕の話を聞いてくれました。

それまでの20人は、3分も聞いてくれなかったのに。

そして、こう言われました。

「あなたの事故は、もう終わったんです。過去の出来事だ。その荷物は降ろしなさい。私はあなたを助けたい。でも、あなたがまだ過去に縛られているなら、助けることはできない」

不思議なもので、目の前の人が諦めないと言ってくれると、自分も諦めなくなるんですよ。

そこから半年で、ジムでトレーニングできるところまで戻りました。

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何を売っているかではなく、なぜやっているか

僕がクロージングで話すのは、この話です。

このとき、僕は何も売っていません。なぜこの仕事をやっているのかを、そのまま話しているだけです。

あのとき僕は、たった一人が「諦めない」と言ってくれたことで戻ってこられた。だから今度は、自分がその一人になりたい。悩んでいる人の横に立って、伴走したい。

それだけの話です。

でも、ここでいちばん人が動きます。

そして、これは僕だけの話ではありません。あなたの持っているノウハウも、あなたの失敗やつらかった経験から生まれているはずです。だから、あなたにしか渡せない。

商品は真似されます。値段も真似されます。でも、なぜやっているかだけは、誰にも真似できません。

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言っていることと、やっていることを合わせる

（選ばれる理由の話は「すごい人」より、「わかってくれる人」が選ばれますにも書いています）

最後に、これがすべての土台です。

言葉と行動が一致していないと、人の心は動きません。

「お客様のためです」と言いながら、自分の売上のために押している。「無理はしないでください」と言いながら、返事を急かしている。

ズレは、必ず伝わります。言葉ではなく、空気で伝わるんですよね。

逆に、本当にその人のためを思っているなら、多少言葉が下手でも伝わります。ここだけは、話し方の技術ではどうにもなりません。

だから、クロージングの前に確かめることは1つだけです。

自分は、この人に本当にやってほしいと思っているか。

思っているなら、伝えてください。伝えないことのほうが、その人にとっては損失です。

僕たちの仕事は、悩みや問題を解決するだけじゃありません。その人に、夢や希望を渡せる仕事です。それができる仕事って、そんなに多くないですよ。

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セールスが苦手な人は、順番を1つ変えるだけで変わります

「クロージングが苦手です」という相談は、本当に多いです。

話を聞いていくと、苦手なのはクロージングではありません。最後にお願いする形になっていることが苦しいんです。

こちらが下から頼む形になると、断られたときに自分が否定された気がします。だから怖くなる。当然です。

変えるのは、順番です。

最後にお願いするのではなく、最初に「今日の終わり方」を決めておきます。

始まってすぐ、こう言います。「今日は60分お話しして、最後に、うちで一緒にやるかどうかをその場で決めていただきます。やらない場合も、そのままおっしゃってください」。

これを最初に置くと、最後の場面が約束を果たす時間に変わります。お願いではありません。

そして、断られても否定にはなりません。最初に用意しておいた2つの道のうち、片方を相手が選んだだけです。

言い方が強すぎる気がするなら、「今日で決めてください」ではなく「今日は、やるかやらないかだけ決まれば十分です」でも構いません。決めるのは相手という形が残っていれば、効果は同じです。

苦手意識は、性格ではなく設計から来ています。先に終わり方を宣言する。これだけで、最後の数分がまったく違うものになります。

相談の進め方そのものは、個別相談で何を聞くかにまとめてあります。

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まとめ

• 説得では人は動かない。納得したときだけ動く
• 押して取った契約は、あとで続かない。責任の置き場所が外にあるから
• 人は感覚で買い、理屈で納得する。正しい説明だけでは決まらない
• 最後は「誰が言っているか」で選ばれる
• 伝えるのは、なぜこの仕事をやっているか。そこだけは真似されない
• 言葉と行動を合わせる。ズレは空気で伝わる

売り込みが苦手なのは、欠点ではありません。押したくないという感覚が正しいだけです。

そして、決まらないとき「自分のトークが下手だからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。自分の現在地が分かると、次の一歩が見えてきます。

「自分には、強みがありません」

相談で、いちばんよく聞く言葉です。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この言葉を聞いたとき、僕は得意なことを探しません。

強みは、たいてい本人が恥ずかしいと思っている場所に隠れています。

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「そういう自分が、すごく嫌いなんです」

ある方の話をします。

写真と映像を撮る仕事をされている方でした。

その方が、個別の相談でこう言われました。

「今、自分のことが好きじゃないんです」

理由を聞くと、幼少期の話が出てきました。

ずっと、親の顔色を伺って育ったそうです。

そしてそのまま大人になったので、常に人の顔色を、心を伺ってしまう。そういう自分ができあがってしまった。

（こんな自分が、嫌だ）

そう思っていらっしゃいました。

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ところが、作品が明らかに違いました

一方で、僕は前から気になっていたことがありました。

その方が撮る写真と映像が、他の方とまったく違うんです。

（よく、こんな瞬間が撮れるな）

特に、いい笑顔を撮る。

不思議でした。技術の話だけでは説明がつかない。

だから、聞いてみました。

「どうして、こんないい笑顔が撮れるんですか」

返ってきた答えが、これでした。

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「僕は、3秒先の顔が見えるんです」

……この一言を聞いた瞬間、僕は「あっ」と思いました。

つながったんです。

そして、こうお伝えしました。

「それって、あなたが幼少期に人の顔色を伺ってきた、そのコンプレックスが、今は強みになっているんじゃないですか」

その方は、大号泣されました。

ずっと嫌いだった自分。恥ずかしいと思っていた自分。

その部分が、誰かを喜ばせる写真を撮っていた。

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そこから、別人になりました

この日を境に、その方は変わりました。

何が起きたのかというと、自分で自分を認められるようになったんです。

自分で自分を尊重できるようになった。

そして、こう言うようになりました。

「自分には、いいところしかない」

……最初に会ったときと、同じ人とは思えませんでした。

技術は、何も変わっていません。

変わったのは、自分の見方だけです。

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数字が、そのあとについてきました

結果として、何が起きたか。

単価が上がりました。

そして、半年で1,000万円を超え、そのあと1,500万円までいきました。

その前は、どうだったか。

月に、最高でも30万円でした。

……同じ人が、同じ機材で、同じ技術で撮っています。

変わったのは、自分をどう見ているかだけ。

ここが、この話でいちばん怖いところであり、いちばん希望のあるところだと思っています。

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なぜ、劣等感の側に隠れているのか

ここから、仕組みの話をします。

強みが劣等感の裏にあるのには、理由があります。

その人が、人より多くの時間を使ってきた場所だからです。

人の顔色を伺ってきた人は、人の表情を見ている時間が、他の人より圧倒的に長い。

好きでやっていたわけではありません。必要だったからやっていた。

でも、時間は積み上がります。

そして積み上がった時間は、技術になります。

本人にとっては苦しい記憶なので、それが技術だと気づけないだけです。

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気づかないまま、一生終わる人がいます

ここが、もったいないところです。

劣等感は、先に壁として立ちはだかります。

だから多くの人は、そこを見ないようにして生きます。ふたをして、別のところで強みを探そうとします。

でも、探しても見つかりません。

すでに持っているものを、別の場所で探しているからです。

そして、そのまま気づかずに終わってしまう方が、本当にたくさんいます。

自分の武器を、一度も使わずに。

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自分で見つける方法

とはいえ、自分では気づきにくいものです。僕自身もそうでした。

なので、2つだけ手がかりを渡します。

① 人に「なんでそんなことできるの」と言われたこと

自分にとっては当たり前すぎて、価値だと思っていないことです。だから自分では絶対に出てきません。

言われた記憶のほうを、探してください。

② 自分が「こんな自分は嫌だ」と思っている性質

心配性、気を遣いすぎる、細かい、要領が悪い、断れない。

この一覧を眺めて、「では、それを裏返すと何ができる人か」を考えてみてください。

• 心配性 → 先に危険に気づける
• 気を遣いすぎる → 相手の状態が読める
• 細かい → 人が見落とすものを見つける
• 断れない → 相手の事情を想像できる

全部、仕事になります。

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人に見つけてもらうほうが、早いです

正直に書くと、自分ひとりで見つけるのは、かなり難しいです。

さきほどの方も、自分では一生気づかなかったと思います。「顔色を伺う自分」と「いい笑顔が撮れること」が、本人の中でつながっていなかったので。

だから、人に聞いてください。

聞く相手は、褒めてくれる人ではありません。あなたを長く見ている人です。

そして、こう聞きます。

「私が、他の人より自然にやれていることって何だと思う?」

「強みは何だと思う?」ではありません。それだと、褒め言葉が返ってきて終わります。

「自然にやれていること」と聞くと、答えが変わります。

「いつも先に気づいてるよね」「人が話しやすい空気を作るよね」

こういう答えが、探しているものです。

そして、返ってきた言葉に対して、こう思うはずです。

（え、そんなこと?）

その反応が出たら、当たりです。自分にとって当たり前すぎるものほど、強みである可能性が高いので。

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まとめ

• 強みは、本人が恥ずかしいと思っている場所に隠れている
• 顔色を伺って育った方が、いい笑顔を撮る仕事をされていた
• 「3秒先の顔が見えるんです」
• 嫌いだった自分が、誰かを喜ばせる写真を撮っていた
• 気づいた日から別人になり、月30万円から半年で1,000万円を超えた
• 技術は変わっていない。自分の見方が変わっただけ
• 劣等感の側にあるのは、人より長い時間を使ってきた場所だから
• 探すのは、言われた記憶と、嫌だと思っている性質の裏返し

いま自分が「こんな自分は嫌だ」と思っていることを1つ書き出して、裏返してみてください。

そして、強みが見つからないとき「自分には何も無いからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

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自分の説明が、わかりにくい。

一生懸命伝えているのに、相手がぽかんとしている。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この悩みには、意外な事実があります。

その分野が得意だった人ほど、教えるのが下手です。

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「なんで、これが分からないの」

僕の話をします。

僕は、勉強がすごく苦手でした。

勉強ができる子が、本当に羨ましかった。

そして、母がよくできる人でした。だから、こう言われていました。

「なんで、これが分からないの」

……悪気は無かったと思います。

ただ、できる人からすると、できない人の目線が分からないんですよ。

そして逆に、分からない僕からしても、できる人の目線がよく分かりませんでした。

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学校の先生も、教えるのは上手ではなかった

十代のころ、ずっと引っかかっていたことがあります。

学校の先生は、たいてい勉強ができる人です。

だから、教え方が上手ではないな、と正直に思っていました。

「どうして、そうなるんですか」と聞いても、返ってくるのは、こうです。

「だから、こうなるんだよ」

……それでは、分からないんです。

分かる人には、その説明で足ります。分からない人には、まったく足りません。

この時期に、自分の中でこういう思い込みができあがりました。

（自分は勉強ができない。勉強は苦しくて、面白くないもの）

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社会に出てから、壁になりました

僕は、大学に行きませんでした。

そして就職のとき、はっきり壁にぶつかります。

書類が、通らない。

人間性が大事だろう、と思っていました。実際そう思っています。

でも現実は、有名な大学に行ったかどうかで決まってしまう。そういう感じでした。

そして、これは社会人になってからも続きました。

30歳ごろ、転職をしようと思ったとき。

行きたい会社に、行けませんでした。学歴の壁です。

（ああ、もう駄目なんだな）

……そう思いました。

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ところが、起業してから逆になりました

ここからが本題です。

勉強が苦手だったことが、いい方向に動きました。

理由は2つあります。

1つめ。「もっと分かるように教えてほしい」と思うことが、人より多かった。

分からない側にずっといたので、分からない人の気持ちが、体で分かります。

2つめ。大人になってから、調べ方が変わりました。

自分が分からないことは、自分が理解できるまで、腑に落ちるまで、徹底的に調べる。やってみる。確かめる。

これを繰り返しました。

そうしているうちに、細かく分析しながら理解していく習慣が、いつの間にか身についていました。

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そして、伝えるときに効きました

僕は、ビジネススクールで講師をしていた時期があります。

マーケティングの話をすると、一回で理解できる方もいます。

でも、初めて聞く言葉が出てきた方は、何を言っているのか分からない。

このとき、僕はいろんな伝え方ができました。

もし僕が勉強のできる人間だったら、できなかったと思います。

そこまで細かく、詳細に、しかもいろんなパターン、いろんな事例を使って説明することは、たぶんしなかった。

自分自身が、分からなかった人間だったからです。すぐに理解できなかった人間だったからです。

だから、その人が分かるように説明するということを、常に心がけるようになりました。

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返ってきたもの

結果として、こうなりました。

とても丁寧で、分かりやすい。

そして、そこで成果が上がる。その評判から、リピーターが増えました。

もう1つ、大きなものがありました。

たくさんの「闇」を話してもらえるようになったんです。

「この人は、分かってもらえる人だ」

いつの間にか、そういう立ち位置を自分で取っていました。

これは、狙って作ったものではありません。分からなかった側にいた時間が、勝手に作ってくれたものです。

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だから、得意な人に教わらないでください

ここから、読んでいる方に使える形にします。

何かを学ぶとき、その分野がずっと得意だった人を選ばないでください。

理由は、もう書いた通りです。

できる人には、できない人の目線が見えません。

悪意ではありません。本当に見えないんです。

だから、選ぶなら一度できなかった人にしてください。

そういう人は、どこでつまずくかを知っています。

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教える側に立つときも、同じです

そして、あなた自身が教える側に立つときも同じです。

自分が得意な部分は、教えるのが下手になります。

なぜなら、そこは説明するまでもないと思っているからです。

だから、こう考えてみてください。

自分が苦労して覚えたことは何か。

そこが、あなたがいちばん上手に教えられる場所です。

得意なことではありません。苦労したことです。

そして、苦労した記憶があるということは、まだ分からない人の側に立てるということです。

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まとめ

• その分野が得意だった人ほど、教えるのが下手
• できる人には、できない人の目線が本当に見えない
• 「だから、こうなるんだよ」では、分からない人には届かない
• 僕は学歴で壁にぶつかった。30歳ごろが、いちばんこたえた
• 起業してから、それが逆になった
• 分からなかったからこそ、いろんなパターンで説明できるようになった
• 結果、リピーターが増え、「分かってもらえる人」という立ち位置ができた
• 学ぶなら、一度できなかった人を選ぶ
• 教えるなら、自分が苦労して覚えたことを扱う

いま自分が苦労して覚えたことを1つ思い出してみてください。そこが、あなたのいちばん強い場所です。

そして、伝わらないとき「自分の説明が下手だからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

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「見返りを求めずに与えなさい」

よく言われます。

でも、正直こう思いませんか。商売なんだから、見返りは要る。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。その通りだと思います。

そのうえで、はっきり分かったことが1つあります。

真心がないものに関しては、何も返ってきません。

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自分では決められないことを、追いかけています

僕の仕事は、サポートしている方に成果を出してもらうことです。

それはその方のゴールであると同時に、僕の仕事の証明でもあります。成果が出なければ、僕がやっていることの証明にならない。

ところが、ここが厄介なところです。

その成果を、僕がコントロールすることはできません。

動くのは本人です。決めるのも本人です。僕にできるのは、渡すことだけ。

つまり僕は、自分では決められないもので評価される仕事をしています。

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それでも、成果は出ています

では、なぜ僕のところに来てくださる方は成果を出し続けられているのか。

答えは、拍子抜けするほど単純です。

見返りを求めないサポートを、ひたすらやるからです。

もう少し具体的に言うと、真心を込める。

これだけです。技術の話ではありません。

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ただし、無限にやるという意味ではありません

ここは、はっきりさせておきます。よく誤解されるところです。

お金は、ここまでしかもらっていません。時間も、ここまでです。

そして、その範囲を超えて永遠にサポートすることは、まずありません。

これは冷たいのではなく、必要な線です。線が無いと、こちらが持ちません。持たなくなった人のサポートは、必ず雑になります。

僕がやっているのは、そういうことではありません。

決められた時間の中で、もらった金額以上のものを渡す。

外側は決める。中身を、決めた以上にする。この形です。

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そうすると、何が起きるか

渡し続けていると、相手のほうが変わり始めます。

どんどん行動できるようになる。

自分自身を、変化させられるようになる。

そして結果が出ます。

その結果が、「私のところではこういう成果が出ています」という証明になります。

さらに、その証明を見た次の方が、体験に来られたときにこう思ってくださる。

「ああ、これは本当なんだ」

……つながっているんですよ。

自分のサービスを通じて、目の前の人のためになることをひたすら渡す。それが結果として、自分のサービスそのものを良くしていきます。

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一方で、失敗した話をします

正直に書きます。

見返りを期待して、何も返ってこなかったことは、たくさんあります。

このとき、自分の中で何が起きていたか。

損得勘定です。

その人のためにどうか、ではありません。自分がどれだけ得られるか。そこでしか天秤を測っていない。

つまり、下心があります。

具体的には、こういう考えです。

（こういうことをやってあげたら、次の商品を買ってもらえるかな）

（こんなことをやってあげたら、紹介してくれるかな）

……こうやって動いたものは、ことごとく失敗しました。

お金と時間を使っただけで、何も返ってきません。

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そこで、期待を全部捨てました

この失敗から学んだことが、冒頭に書いたことです。

真心がないものに関しては、何も返ってこない。

だから僕は、相手に対する見返りも期待も、全部捨てました。

とにかく与えるだけ。

与えた結果がなんであれ、自分が与えたいから与える。

この一点に絞ってから、明らかに変わりました。

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違いは、たった1つです

「与える」と「見返りを求めて与える」。

この2つの違いは、突き詰めると1つしかありません。

本当にその人のためを思ってやっているのか。

自分のことしか思っていないのか。

もう、この違いでしかないんです。

そして厄介なことに、この違いは相手に伝わります。言葉ではなく、間の取り方や、力の入り方で伝わる。

隠せません。

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成果が出ていないときの、共通点

もう1つ、見ていて分かったことがあります。

うまくいっていないとき、人は「欲しい」が強くなります。

そして、こうなります。

ください。ください。ください。

自分から与えることをしません。

僕は、こういう人のことを「クレクレ星人」と呼んでいます。

与えることなく、ただひたすらに欲しがる人。

気持ちは、痛いほど分かります。数字が足りないときに、人のことまで考える余裕はない。

でも、この状態からは成果が出ません。

そして苦しいのは、苦しいときほどこの状態になるということです。だから抜けにくい。

抜け方は1つだけです。小さくていいので、何か1つ渡してみる。

見返りを計算せずに渡せるものが、必ず1つはあります。

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返ってくるのは、後からです

最後に、いちばん大事なことを書きます。

相手の状況に一切関係なく、「こうしてあげたい」という気持ちから出た行動は、結果的にいいものが返ってきます。

• 数字になったり
• 紹介になったり
• 自分の成長につながったり

ただし、その場では分かりません。

振り返ったときに、初めて分かります。

だから、渡した直後に何も起きなくても、気にしないでください。そこで確認しようとすると、それはもう見返りを求めていることになります。

返ってくるかどうかは、数年後に振り返って、初めて見えます。

---

まとめ

• 真心がないものに関しては、何も返ってこない
• 相手の成果は、自分ではコントロールできない
• それでも成果が出るのは、見返りを求めないサポートを続けるから
• 無限にやることではない。お金と時間の線は決める
• 外側は決める。中身を、決めた以上にする
• 「買ってもらえるかな」「紹介してくれるかな」で動いたものは、ことごとく失敗した
• 違いは1つ。その人のためか、自分のためか
• 苦しいときほど「ください」になる。小さく1つ渡すと抜けられる
• 返ってくるのは、振り返ったときに初めて分かる

今日、見返りを計算せずに渡せるものを1つだけ探してみてください。

そして、返ってこないとき「与え方が足りないからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。止まっている場所が分かれば、次の一歩も見えてきます。

集客がうまくいかない。

だから、新しいやり方を足す。それもうまくいかない。また別のやり方を足す。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この状態のとき、やり方を増やしてはいけません。

足す前に、いまの数字を場所ごとに分けてください。

---

全部まとめて見ていると、何も見えません

多くの方は、集客の成果を1つの数字で見ています。

「今月は3件だった」「先月は1件だった」

これだと、次に何をすればいいかが決まりません。

3件がどこから来たのか。1件のときは何をしていたのか。分けていないので、わからない。

そして、わからないまま「もっと頑張ろう」になります。

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僕が、自分の数字を分けたときの話

正直に書きます。

僕は1年、広告をメインの集客として回していました。

（始めたのは前の年の4月ですが、最初の3か月は覚えるための期間でした。実際に回り出したのは7月からです）

使った金額は、70万円です。

結果は、こうでした。

| | ||—|—|| メールアドレスの登録 | 320件 || 個別相談 | 5件 || 契約 | 0人 |

一人も決まりませんでした。

……書き出すと、それなりに効きます。

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同じ時期に、別の場所では違うことが起きていました

ここからが本題です。

同じ時期、僕はリアルの場にも出ていました。交流会や、人からの紹介です。

そちらの数字を分けて出したところ、こうでした。

過去3年間で、交流会に出たのは12回。年に4回だけです。

そこから個別相談に来たのが25人。そのうち14人が契約になっています。

2人に1人。成約率にすると56%です。

同じ人間が、同じ商品を、同じ言葉で説明しています。

場所が違うだけで、結果がここまで違いました。

---

この数字を見るまで、気づいていませんでした

正直に言うと、僕はこれを分けて見たことがありませんでした。

「広告がうまくいかない」とだけ思っていました。

そして、広告のやり方を直そうとしていました。もっといい画像を作ろう、もっといい言葉にしよう、と。

でも、分けて出した瞬間にわかりました。

直すところは、そこではなかった。

僕は、会って話したときに強い。それが自分の勝ち筋でした。

---

広告が悪い、という話ではありません

ここは、はっきりさせておきます。

広告そのものは、悪くありませんでした。

320件の登録が集まっています。これは、広告として機能していたということです。

問題は、集まったあとが、僕のやり方に合っていなかったことです。

僕の商品は、会って、話を聞いて、相手の状況に合わせて組み立てるものです。画面の中だけで完結する形になっていませんでした。

道具が悪いのではなく、道具と自分の組み合わせが合っていなかった。

だから、広告を否定するつもりはまったくありません。合う人には、間違いなく効きます。

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あなたの数字も、分けられます

やることは簡単です。

この1年に契約になった方を、全員書き出してください。

そして、その隣にどこで出会ったかを書きます。

• 紹介
• 交流会
• ホームページ
• 広告
• 前からの知り合い

これだけで、たいてい偏りが見えます。

そして、多くの方が驚きます。「思っていたところと、違った」と。

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数が少なくても、意味があります

「まだ契約が3件しかないので、分ける意味がない」

そう思われるかもしれません。

3件でも分けてください。

3件のうち2件が同じ経路なら、それは十分な手がかりです。

そして、こう考えてみてください。

その経路を、来年2倍にしたらどうなるか。

これは、新しいやり方を1から覚えるより、はるかに現実的です。

すでに勝てている場所を広げるほうが、早い。

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弱いところを直したくなる気持ちについて

もう1つ、大事なことを書きます。

数字を分けると、勝てていない場所も同時に見えます。

そして、まじめな人ほど、そちらを直したくなります。

僕もそうでした。広告の数字が悪いとわかったとき、真っ先に「広告を直そう」と考えました。

でも、限られた時間を、勝てていない場所に使うのは損です。

弱いところは、いったん置いておくでいい。

強いところが安定して、余力ができてから戻ってくれば間に合います。

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まだ、分ける数字が無い人へ

「そもそも、契約がまだ1件も無い」

その場合は、契約ではなく、手前の数字を分けてください。

• 名刺を交換した人が、何人いたか
• そのうち、もう一度会えたのが何人か
• そのうち、仕事の話まで進んだのが何人か

どこで減っているかを見ます。

そして、たいていの場合、減っている場所は1か所です。

• 交換はできるが、二度目が無い → 別れ際に次の約束をしていない
• 二度目はあるが、仕事の話にならない → 相手の困りごとを聞いていない

どちらも、やり方の問題です。性格や才能の問題ではありません。

そして、1か所しか詰まっていないなら、直すのも1か所で済みます。

場所は、途中で変わります

もう1つ、知っておいてほしいことがあります。

勝ち筋は、固定ではありません。

いま強い場所も、3年後には変わっている可能性があります。人との関係も、扱う商品も、変わっていくからです。

だから、この分け方は一度で終わりにしないでください。

おすすめは、半年に1回です。

半年ごとに、同じことをやる。契約になった方を書き出して、出会った場所を隣に書く。

そうすると、自分の勝ち筋が動いているかどうかが見えます。

そして、この記録が数年ぶんたまると、それはもうその人だけの経営の地図になります。

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まとめ

• やり方を足す前に、いまの数字を場所ごとに分ける
• 1つの数字で見ていると、次にやることが決まらない
• 僕の場合、広告70万円で契約0人、リアルは相談25人中14人で56%
• 同じ人間・同じ商品でも、場所で結果が変わる
• 道具が悪いのではなく、道具と自分の組み合わせが合っていなかった
• 契約になった方を全員書き出し、どこで出会ったかを隣に書く
• 3件でも分ける価値がある
• 勝てていない場所は、いったん置いておいていい

今日、この1年の契約を全部書き出して、出会った場所を隣に書いてみてください。5分で終わります。

そして、うまくいかないとき「やり方が足りないからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。止まっている場所が分かれば、次の一歩も見えてきます。

これは、私の失敗の話です。

起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。案件獲得を教えている本人が、自分の集客で1年こけた話を書きます。

数字は全部そのまま出します。ぼかしません。

広告を出しても案件が取れないのは、広告が下手だからではありません。

順番が違っただけでした。ここに気づくのに、1年かかりました。

何にいくら払って、何が起きたか

Meta広告を1年、メインの集客として回しました。

正確に言うと、始めたのは前の年の4月です。ただし最初の3か月は、画像の作り方などを覚える期間でした。実際に回り出したのは7月からです。

| | ||—|—|| 広告のコンサルタント | 35万円 || 広告費 | 70万円 || 合わせて | 100万円超 || メールアドレスの登録 | 320件 || 個別相談 | 5人 || 契約 | 0人 |

一人も決まりませんでした。

無謀に見えるかもしれませんが、計算はしていました。私の場合、一度契約すると続いたり別の依頼に広がったりして、一人あたり平均で200万円近くになります。1人取ればペイできる。2人で儲けが出る。そういう読みでした。

作ったものの数も出しておきます。

画像が126枚。動画が57本です。

反応が良かったもの、悪かったもの、絵柄を変えたもの、AIで作ったもの。思いつくことは全部やりました。

手を抜いた結果ではありません。やり切った結果が、ゼロでした。

書き出すと、それなりに効きます。

意外かもしれませんが、広告そのものは悪くなかった

ここが、この話のややこしいところです。

広告の反応率は2%を超えていました。メールアドレス1件を取るのにかかった費用は約2,200円。この業界では、悪い数字ではありません。

つまり、広告は仕事をしていました。

人はちゃんと集まっていたんです。

じゃあ何が壊れていたのか。

原因①：まだ証明できていないものに、お金を掛けた

これが一番の原因でした。

私はそのとき、広告からの流れで契約が取れたことが1件もありませんでした。

決まる形が分かっていないのに、そこにお金を流し込んだわけです。

広告は増幅器です。うまくいっている形を大きくする道具であって、うまくいっていない形を直す道具ではありません。

ゼロを100倍しても、ゼロのままなんですよ。

原因②：集まった人が、買える人ではなかった

320人集まりました。

でも、あとから見返すと、月の売上が10万から30万くらいの、始めたばかりの方が多かった。

私の商品は、4ヶ月で69万円、8ヶ月で100万円台です。

買いたくても、買えない。

これは相手の問題ではありません。声を掛ける相手を、私が間違えていました。

原因③：見ているつもりで、数字を見ていなかった

毎日、広告の管理画面は開いていました。

表示回数、クリック、費用。全部きれいに並んでいます。

でも私が見るべきだったのは、その先です。登録した320人のうち、何人が相談に来たのか。

答えは5人。1.5%です。

ここを直さずに、広告の画像だけを何度も作り直していました。

（上の蛇口を開けても、下のバケツに穴が空いてたら意味ないんですよね）

原因④：会わずに決まると思っていた

正直に言うと、これが本音でした。

人と会うのは時間がかかるし、断られると疲れる。仕組みだけで回れば、そのほうが楽だ。

そう思っていました。

でも、私が売っているのは1対1のコンサルです。金額も安くありません。

顔も声も知らない人が、100万円を出すわけがないんですよ。

書いてしまえば当たり前です。でも、当たり前のことほど、自分のことになると見えなくなります。

楽をしたい気持ちが、判断を曇らせていました。

原因⑤：やめる日を、決めていなかった

これも大きかったです。

始めるときに「いくらまで」「いつまでに何が起きなかったらやめる」を決めていませんでした。

だから、毎月少しずつ払い続けてしまう。1ヶ月あたりで見ると数万円なので、痛みが出ないんです。

気づいたら70万円でした。

少額を長く払うのは、一度に大きく払うより危ないです。痛くないぶん、止まらない。

実話：やめると決めた日

2026年の8月21日に、全部止めました。

止める前に、自分の数字を並べ直したんです。そこで出てきたのが、これでした。

交流会には、3年で12回しか出ていません。年に4回です。

そこから受けた個別相談が25人。契約は14人。成約率56%。

一方、1年かけた広告は、相談5人で契約0人。

同じ人間が、同じ商品を、同じ言葉で売っています。

正直に言うと、まじかよ、と思いました。

答えは最初から手元にあって、私はそこに時間を使っていなかっただけでした。

広告を止めて、その日のうちに決めたのは1つです。交流会と紹介に戻る。人に会いに行く。

止めるのは、負けを認めるみたいで気が重かったです。1年ぶんの言い訳が頭に浮かびました。

でも、止めた瞬間にいちばん軽くなったのは、自分でした。

じゃあ、いつ広告を出すのか

私が今、自分に課している条件は3つです。

1つめ、同じ流れで3件決まっていること。まぐれではないと言える最低ラインです。

2つめ、その3件が、どこで決まったか説明できること。言葉なのか、実績なのか、会った回数なのか。ここが言えないと、増やしても再現しません。

3つめ、1件決まると、いくら残るかが分かっていること。1件あたりの利益より広告費が高ければ、出すほど減ります。

この3つがそろってから掛ける。そうでない期間は、自分の足で回る。

遠回りに見えますが、私の場合、こっちのほうが速かったです。年4回しか出ていない交流会が、1回あたり約229万円の契約を生んでいたわけですから。

まとめ

• 広告は増やす道具であって、直す道具ではない
• 画像126枚・動画57本でもゼロ。作る量では埋まらない
• 決まる形が1つもできていないうちは、掛けても増えない
• 集める前に、誰を集めるかを決める。買えない相手を集めても苦しいだけ
• 見る数字は表示回数ではなく、相談に来た人の数
• すでに決まっている場所が、たいてい手元にある

広告が悪いという話ではありません。私も、勝ちパターンがはっきりしたら、また使うつもりです。

順番だけの話です。先に、売り込まずに1人から受注できる形を作る。それが3回続いたら、そこに広告を掛ける。この順番なら、お金はちゃんと戻ってきます。

うまくいかないときほど「広告の出し方が下手なのかな」と思い込みがちですが、たいてい原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。自分の現在地が分かると、次の一歩が見えてきます。