集客をしなきゃいけない。
分かっている。やらないと仕事が来ない。
でも、体が動かない。
僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この状態の方に、僕はまず能力の話をしません。
使っている言葉を変えてもらいます。
「捕まえる」「獲得する」
集客のことを、こう呼んでいませんか。
- 客を捕まえる
- 案件を獲得する
- 見込み客を刈り取る
……全部、狩りの言葉です。
ある方が、自分の気持ちをこう書いていました。
「捕まえる」「獲得」に対し、これまでのお金を稼ぐための仕事へのおもしろくないという感情が前に出てしまい、そうか、リアル集客は「営業」なんだと思った瞬間から、ワクワクした気持ちが薄れてしまった。
思った瞬間から。
ここが大事です。
まだ何もしていません。誰にも会っていないし、断られてもいない。
言葉を当てはめた、それだけで気持ちが落ちたんです。
言葉は、体に効きます
これは精神論ではありません。
「捕まえる」と考えると、相手が獲物になります。
獲物ということは、こちらが取る側で、相手が取られる側です。
つまり、その瞬間から相手に悪いことをしている構図が頭の中にできあがります。
だから、動けなくなる。
優しい人ほど、動けません。相手を取られる側に置いた自分に、耐えられないからです。
そして、こう思います。
「自分は営業に向いていない」
違います。向いていないのではなく、苦しい絵を頭に置いているだけです。
言い換えたら、動けました
その方は、言葉を1つ変えました。
「営業をする」と考えるより、「共通の趣味を持っている人と話す」と考えたほうが、最初の行動に移すことができる。
やることは、まったく同じです。
街に出て、初めて会う人に声をかける。自分のサービスを紹介する。
行動は1ミリも変わっていません。
変わったのは、頭の中の呼び方だけ。
そして、この方は動けました。それまで動けなかった人が、です。
なぜ効くのか
理由は単純です。
「話す」なら、相手が獲物ではないからです。
同じ趣味を持っている人同士が話す。ただそれだけ。相手も自分も、対等です。
そして、この構図には罪悪感が入る隙がありません。
だから、動けます。
さらにいいことがあります。この構図だと、自然に話せます。
「営業する」と思っていると、頭の中に台本ができます。台本があると、相手を見ずに台本を見てしまう。だから、ぎこちなくなる。
でも「話す」なら、相手を見ます。相手を見ている人の話は、届きます。
自分の言葉を、点検してください
ここで、ひとつやってみてほしいことがあります。
自分が集客をどう呼んでいるか、書き出してみてください。
紙でも、頭の中でも構いません。
そして、その言葉を口に出したとき、体が軽くなるか、重くなるかを見てください。
重くなる言葉を、毎日自分に言い聞かせている人が、本当に多いです。
- 数字を取りに行く
- 売り込む
- 押す
これで動ける人は、動いていいです。でも、重くなるなら、変えたほうが早い。
性格を変えるより、言葉を変えるほうが、はるかに簡単です。
置き換えの例
参考までに、いくつか挙げておきます。
- 捕まえる → 会いに行く
- 売り込む → 紹介する
- 獲得する → 出会う
- 営業する → 話す
- 見込み客 → これから話す人
大事なのは、自分がしっくりくることです。人から与えられた言葉では効きません。
自分で選んだ言葉だけが、体を動かします。
それでも罪悪感が残るなら
言葉を変えても、まだ引っかかる方がいます。
「結局は自分の商品を買ってほしいわけだから、きれいごとじゃないか」
正直な感覚だと思います。
でも、ここは分けて考えてください。
買ってほしいのは、本当です。それは隠さなくていい。
問題は、買ってもらうまでの時間を、どんな時間にするかです。
相手を落とすための時間にするのか、相手と話す時間にするのか。
前者だと、断られた瞬間にその時間は無駄になります。だから焦るし、粘るし、嫌われる。
後者なら、断られてもその時間は残ります。楽しかった、で終われます。
そして不思議なもので、残るほうを選んだ人のほうが、結果的に決まります。
焦っていないからです。焦りは、相手にいちばん早く伝わります。
苦手なのではなく、苦しかっただけ
最後に、いちばん伝えたいことを書きます。
その方は、こう気づいています。
営業が苦手なのではなく、集客をどのように捉えて動くかで、気持ちが大きく変わる。
これ、すごく大事な発見です。
「自分は営業に向いていない」と思っている人の多くは、向いていないのではなく、苦しいやり方しか知らないだけです。
やり方は、いくらでもあります。
そして、自分が楽しめるやり方を見つけた人は、それがその人の営業のスタイルになります。
苦手を克服する必要は、ありません。苦しくないやり方に変えるだけでいいんです。
まとめ
- 「捕まえる」と考えた瞬間、相手が獲物になる
- 獲物にした瞬間、優しい人ほど動けなくなる
- やることは同じ。言葉を変えるだけで動ける
- 「話す」なら罪悪感が入る隙がない
- 台本ではなく相手を見るから、自然に話せる
- 自分が集客をどう呼んでいるか、点検する
- 苦手なのではなく、苦しいやり方しか知らなかっただけ
いま自分が使っている集客の言葉を、1つだけ言い換えてみてください。
そして、動けないとき「自分は営業に向いていない」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。
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