苦手なことがある。
分からないこともある。
でも、それを言ったら選ばれなくなる気がして、黙っている。
聞かれたら困るなと思いながら、できる人の顔をして立っている。
僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この状態の方に、僕はいつもこう言います。
弱点を隠すのは、優しさではなくプライドです。
厳しい言い方ですが、隠している理由は「相手のため」ではありません。自分がすごいと思われたいからです。
そして残念なことに、相手には全部見えています。
弱みを隠すほど、差別化とは逆に進みます
これは、はっきり言い切れます。
お客さんは、目が肥えています。
「この人は、どう売り込んでくるんだろう」と思いながら、こちらを見ています。それが普通です。
そういう相手に対して、こちらが「自分のほうが上だ」という前提で立つと、必ず足元をすくわれます。曖昧なところは見抜かれるし、都合の悪い質問を避けたことも伝わる。
では、どうするか。答えは単純です。
先に言ってしまえばいい。
「私は完璧ではありません」と言っています
（自己開示の返り方は謙遜と謙虚の違いにも書いています）
僕は、自分のセミナーで、はっきり言っています。
「私は、完璧ではありません」「僕は、何でもすべて分かるわけじゃありません」
そのうえで、こう続けます。
「企業戦略については、僕より引き出しの多い方がいます。だから第3週の講義は、その方に登壇をお願いしています」
正直に言うと、これは僕にとって損な話です。自分ひとりで全部やったほうが、売上は残るんですから。
でも、実際に起きたことは逆でした。
参加してくれた方から、こう言われたんです。
「そこで共感して、申し込みました」「こんなに正直に言う人がいるんだ、と思ったら、逆に親身になってくれていると分かった」
正直に言うと、まじかよ、と思いました。弱みを見せたことが、決め手になっていたわけですから。
「晒す」だけでは、足りません
（数え方の話は自己肯定感が上がらない人へへ）
ただし、注意点があります。
弱点を言うだけだと、ただの不安材料です。
「私はここが苦手です」で終わったら、相手は「じゃあ、その部分はどうなるんだろう」と心配になる。心配が大きくなると、人は買いません。
だから、必ずセットで伝えます。
弱点 ＋ それを補う仕組み。
- 「ここは苦手です。だから、その分野の専門家に入ってもらっています」
- 「これは僕にはできません。だから、できる人を紹介します」
- 「この部分は不得意です。だから、そこは別の形でカバーしています」
こう伝えると、弱点がサービスの説明に変わります。
しかも、ここが面白いところなんですが。補った結果、サービスそのものの質が上がります。質が上がれば、値段を上げる理由にもなる。
弱点を認めた瞬間から、商品が良くなっていくんですよ。
「消すな」と、手を止められました
弱点の扱い方について、僕には忘れられない場面があります。
僕はマインドマップを、開発したトニー・ブザンさんご本人から直接学びました。
あるとき、書いているうちに間違えて、消しゴムで消そうとしたんです。
そうしたら、手を止められました。
「これは失敗じゃない。消すな。別の形に変えられないか、考えなさい」
その場では、正直よく分かりませんでした。間違えたんだから消すでしょう、と。
でも今は、これが全部だと思っています。
「ダメだ、できない」で止めない。「違うものに置き換えられないか」で考える。
弱点も同じです。消そうとするから苦しくなる。置き換えられないかと考えると、道が出てきます。
「向いてない人」だと思っている人へ
もう一人、教材として何度も使わせてもらっている方がいます。
北海道の赤平で、ロケットを作っている植松努さんです。
その方のプレゼンを、僕はセミナーで流すことがあります。
そして、こう言います。
「この社長のプレゼン、全然上手くないですよね」
本当に、上手くないんです。話し方の教科書に載るようなものではありません。
でも、伝わるんです。
会場が静まり返って、涙ぐむ人まで出る。
なぜか。想いがあるからです。
その方は、中学の先生に「お前なんかにできるわけがない」と言われた経験から、こう言い続けています。
「どうせ無理」は、人の可能性と自信を奪う、最悪の言葉だ。
そして、その言葉の代わりに広めたい言葉があると言います。
「だったら、こうしてみたら」
僕はこれを聞いてから、自分の言葉も変えました。人に対しても、自分に対しても。
弱点を見つけたときに「どうせ無理」と言うのか、「だったらこうしてみたら」と言うのか。
その一言の差が、たぶん全部を分けます。
弱みを出すときの、たった1つの線引き
ここまで読んで、「何でも言えばいいのか」と思った方に、線引きを渡しておきます。
出していいのは、すでに自分の中で終わっている話だけです。
今まさに苦しんでいる最中のことを出すと、聞いた人が受け止める側に回ります。助けてほしい人に見えるので、仕事は来ません。
同じ出来事でも、渦中にいるのか、抜けたあとなのかで、受け取られ方が逆になります。
見分け方は簡単です。その話をしていて、自分が笑えるかどうか。笑えるなら終わっています。胸が詰まるなら、まだ早い。
まだ早いものは、無理に出さなくて大丈夫です。時間が経てば出せるようになります。私も、事故の話を人前でできるようになるまで、何年もかかりました。
出せないこと自体は、弱さではありません。順番の問題です。まず身近な一人に話してみて、そこで大丈夫だったら少し広げる。それくらいで十分です。一度に全部を背負わなくていいんです。話せる範囲は、少しずつ広がっていきます。急ぐ必要はありません。
もう1つ。相手の役に立つ形で出すこと。「こういう失敗をしたので、同じ道は通らないでください」まで言えば、弱みは情報になります。言いっぱなしだと、ただの愚痴です。
そして、出す量は多くなくて構いません。1つで十分です。
弱みを並べすぎると、今度は苦労話の人になります。聞いている側は疲れますし、肝心の仕事の話が残りません。1本の記事や1回の自己紹介につき、1つだけ。
その1つも、毎回同じもので構いません。繰り返すほど、その人の看板になっていきます。私の場合は、動けなかった3年間の話がずっとそれです。何度話しても、初めて聞く人には初めての話です。
この2つを守れば、出して困ることはまずありません（お客様の声は、本人に語らせてください）。
まとめ
- 弱点を隠すのはプライド。相手のためではない
- お客さんは目が肥えている。隠しても見抜かれる
- 先に言ってしまう。正直さが、そのまま信頼になる
- 晒すだけでは不安材料。必ず「補う仕組み」とセットで伝える
- 補うと、サービスの質が上がる。値段を上げる理由にもなる
- 「ダメだ」で止めず、「置き換えられないか」で考える
- 「どうせ無理」でなく「だったらこうしてみたら」
弱みは、消す対象ではありません。まだ売り物にしていないだけです。
そして、選ばれないとき「自分にはまだ足りないものがあるからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。
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