今、声をかけていいのかな。
今日、連絡を送っていいのかな。
……そう考えているうちに、1週間が過ぎる。
僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この悩みには、はっきりした答えがあります。
タイミングは、ほとんど関係ありません。
実際にやった人が、たどり着いた一行
ある方が、街で見知らぬ人に声をかける実践をしました。
最初は、タイミングをものすごく気にしていました。
楽しそうに話している。急いでいるように見える。今は良くないかもしれない。
ところが、実際に何十回も声をかけたあと、この方はこう書いています。
タイミングの善し悪しではなく、声をかけられ「いいえ、結構です」の人はいつでも「いいえ」だし、喜んでくれる人はいつ声をかけても歓迎してくれるのだと気づきました。
やった人にしか書けない一行です。
頭で考えたのではなく、体で分かった
ここが大事なところです。
この結論、本で読んだだけなら「まぁそうだろうな」で終わります。
でも、この方は自分で何十回も試してこの結論に着きました。
だから、もう迷わなくなります。
僕がこういう話をお伝えするとき、いつも同じことを思います。
同じ言葉でも、体験の裏づけがあるかないかで効き目がまるで違う。
だから、読んで納得するだけで終わらせないでください。数をやると、この確信が自分のものになります。
なぜ、タイミングが関係ないのか
理由は、単純です。
相手の状況は、あなたが思っているより大きくありません。
人が「いいえ」と言うのは、たいてい必要がないからです。
必要がない人は、暇でも「いいえ」と言います。丁寧に説明されても「いいえ」です。
逆に、必要な人は多少忙しくても話を聞きます。
なぜなら、その人にとっては探していたものが向こうから来たことになるからです。
つまり、判断しているのはタイミングではなく、必要かどうかなんですよ。
タイミングを計る、本当の理由
では、なぜ私たちはタイミングを計るのか。
正直に言うと、断られたくないからです。
「今はタイミングが悪いから、やめておこう」
この文の実際の意味は、こうです。
「今断られたら痛いから、やめておこう」
つまり、タイミングの話ではなく、痛みを避けたいだけです。
そして、ここが厄介なのですが、タイミングを理由にすると自分を責めずに済みます。
サボったのではない。判断したのだ、と思える。
だから、いくらでも先延ばしできます。
計るのをやめると、量が増えます
タイミングを計るのをやめると、何が起きるか。
動く量が、一気に増えます。
そして、これが決定的です。
集客で最後に効くのは、うまさではありません。会った数です。
10人に会って0件だった人と、100人に会って0件だった人では、次の1件が来る確率がまったく違います。
なぜなら、100人に会った人は断られ方のパターンを知っているからです。
「この反応のときは、こう返せばいい」
これは、量からしか出てきません。
タイミングを計っている間、あなたはこの学習を1つも得ていません。
断られても、減らないもの
もう1つ、大事なことを書きます。
断られると、何かを失った気持ちになります。
でも、実際に失うものは何でしょうか。
何も減っていません。
お金も減っていない。時間も数分。相手との関係も、元から無かったのでゼロのままです。
減ったのは、気分だけです。
そして気分は、次の1件で戻ります。
一方、声をかけなかった場合はどうか。
その人が「歓迎してくれる側」だったかどうかは、永久に分かりません。
これが、いちばん高くつきます。
分からないまま終わったものは、経験にすらならないので。
「いいえ」を、早くもらってください
これは、少し変な言い方に聞こえるかもしれません。
でも、僕は本気でそう思っています。
「いいえ」は、早くもらったほうが得です。
なぜなら、「いいえ」の人にどれだけ時間を使っても、結果は変わらないからです。
そして「いいえ」が確定すれば、次の人に行けます。
いちばん時間を無駄にするのは、断られることではありません。
「もしかしたら、いけるかも」と思いながら、判断を先延ばしにすることです。
だから、はっきり聞いてしまう。
はっきり聞ける人のほうが、結局、早く決まります。
相手の顔色は、読まなくていいんです
もう1つ、書いておきたいことがあります。
タイミングを計る人は、相手の顔色をよく読みます。
そして、それは能力です。人の機微に気づける人にしかできません。
ただ、この能力を使う場所を間違えると、動けなくなります。
読むべきなのは「今、話しかけていいか」ではありません。
「話し始めたあと、相手が乗ってきているか」です。
前者を読んでも、当たりません。他人の都合は外からは見えないので、想像するしかない。想像した結果、たいてい悪いほうに転びます。
でも後者なら、目の前に実際の反応があります。
顔が上がる。質問が返ってくる。足が止まる。これは想像ではなく事実です。
同じ観察力を、始める前ではなく、始めたあとに使ってください。
そうすると、その力は武器になります。
まとめ
- 断る人は、いつ声をかけても断る
- 歓迎する人は、いつ声をかけても歓迎する
- 判断しているのは、タイミングではなく必要かどうか
- タイミングを計るのは、断られたくないだけ
- 理由にできるので、いくらでも先延ばしできる
- 集客で最後に効くのは、うまさではなく会った数
- 「いいえ」は早くもらったほうが得
送ろうか迷っている連絡があるなら、今日、送ってみてください。
そして、動けないとき「まだタイミングじゃない」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。
あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。止まっている場所が分かれば、次の一歩も見えてきます。