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信頼していた社員が、辞める。

会社を立ち上げたときから、一緒にやってきた人だった。

そして、こう考えます。

「給料が足りなかったのかな」

「もっと待遇を良くしていれば」

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。実際に起きた退職を、社長本人と一緒に分解したことがあります。

そこで出てきた答えは、待遇ではありませんでした。

人を辞めさせるのは、曖昧さです。

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出てきたのは、この4つでした

その社長が、自分で書き出した原因がこれです。

• 雇用契約書、就業規則、歩合の規定が曖昧だった
• 歩合が遅れていたことへの、説明が不足していた
• 人事評価の制度が曖昧だった
• リモートで働くときの行動指針が無かった

全部、「決まっていなかった」という話です。

給料が安かった、という項目は1つもありません。

そして、もう1つ挙がっていました。

「自分が何をしたいのか、なぜいろいろな方と頻繁に会っているのか。自分の行動について、もっと理解してもらう姿勢がなかった」

社長が何をしているのか、社員には見えていなかった。

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想像した本音が、一番痛かった

この社長は、退職した社員の立場になって、その人が何を思っていたかを書き出しました。

出てきたのが、これです。

「もっと早い段階で、歩合についての説明をしてほしかった。社長は飲みに行ったりゴルフに行ったりしているのに、私への歩合が遅れるというのは、どういうこと？」

……これ、読んだとき息が止まりました。

言われたわけではありません。社長が自分で想像して書いた言葉です。

でも、たぶん当たっています。

そしてここが怖いところなんですが、この言葉は、辞めるまで一度も口に出されませんでした。

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数字が見えないと、人は想像で埋めます

なぜ、こんなことが起きるのか。

社員には、会社の中身が見えないからです。

入金がいつあるのか。今月の資金繰りがどうなっているのか。社長が誰と会って何を進めているのか。

何も見えません。

そして人間は、見えない空白があると、想像で埋めます。

歩合が遅れている。理由は説明されていない。でも社長は外で人と会っている。

この3つが並んだとき、頭の中で何が起きるか。

「後回しにされている」

事実は違うかもしれません。その会食が来期の仕事につながる大事な席だったかもしれない。資金繰りの都合で、社長自身が身を削っていたかもしれない。

でも、言わなければ伝わりません。

そして伝わらない期間が長いほど、その人の中の物語は固まっていきます。

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「まぁいいか」の代償

この社長には、もう1つの自覚がありました。

自分の弱みとして、こう書いていました。

• 会社の状況についての説明不足（入出金のタイミングなど）
• コミュニケーション不足
• モチベーションを上げるための声掛け不足
• 雇用に対する知識不足
• 「何とかなる」という、楽観が過ぎた

最後の1つが、一番大きいと思います。

「何とかなる」は、強みに見えます。動じない、腹が据わっている、細かいことを気にしない。

でも裏を返すと、仕組みを作らない理由になります。

契約書を整えるのも、評価制度を決めるのも、面倒です。今日の売上には1円もつながらない。だから後回しになる。

そして「何とかなる」で先送りにしたぶんの請求書が、一番大事な人を失うという形で回ってきます。

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先に決めておくべき、5つのこと

同じことを繰り返さないために、決めておくものは、そう多くありません。

1. 雇用契約書
2. 就業規則
3. 歩合や賞与の規定（いつ、何を基準に、いくら）
4. 人事評価の基準
5. 働き方の指針（リモートを含む）

どれも、地味です。作っても、誰も褒めてくれません。

でも、この5つが決まっているだけで、想像で埋められる空白が消えます。

そしてもう1つ、制度の話ではないものを。

入出金のタイミングを、伝える。

「今月は入金が◯日なので、支払いは◯日になります」

これを言うだけで、まったく違います。遅れることが問題なのではなく、理由が分からないことが問題だからです。

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辞めた人は、警鐘です

最後に、この話で一番大事なところを書きます。

優秀な人が辞めるのは、組織へのアラームです。

「もっと良くできることがある」というメッセージが、一番痛い形で届いている。

それを、聞き入れて動くかどうかは、社長次第です。

その社長は、動きました。書き出して、決めて、変えました。

だから僕は、この退職は無駄にならなかったと思っています。一人失って、これから来る人たちを守れる形になったからです。

痛いですが、そういうことだと思います。

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まとめ

• 人を辞めさせるのは、待遇ではなく曖昧さ
• 決まっていないと、社員は想像で空白を埋める
• 想像は、たいてい悪いほうに固まる
• 「何とかなる」は、仕組みを作らない理由になる
• 決めるのは5つ。契約書・就業規則・歩合の規定・評価基準・働き方の指針
• 入出金のタイミングを伝える。遅れることより、理由が分からないことが問題
• 優秀な人の退職は、組織へのアラーム

今日、1つだけ決めてみてください。全部でなくていいです。

そして、人が離れていくとき「給料が安いからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

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朝、会社に行く。

いつも通り、現場に出る。お客さんに会って、対応して、判断して、社員のフォローもする。

そして、気づいたら1日が終わっている。

新しいことをやりたい。次の柱を作りたい。そう思っているのに、その時間だけがいつまでも作れない。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この状態の社長は、本当に多いです。

そして、原因はほぼ1つです。

忙しいからではありません。任せる仕組みが無いだけです。

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ある社長の言葉

先日、社員数名の会社を経営されている方から、こういう言葉を聞きました。

「常に会社の状況を気にしないといけないし、できる限りオフィスにいないといけない。だから、全ての仕事のパフォーマンスが落ちるし、僕も次のステップに行けない」

この方は、ちゃんと自覚しているんです。

分かっているのに、抜けられない。

これ、能力の問題ではありません。むしろ、優秀で面倒見のいい社長ほど、こうなります。

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抜けられない会社に、必ずあるもの

こういう会社を見ていくと、共通して出てくる状態があります。

社員が受け身になっている。

その社長は、自分の会社をこう表現していました。

• 成長が鈍化している
• 他責の傾向がある
• 自分事として捉えていない
• 受け身

厳しい言葉ですが、社長本人が書いたものです。

そして、相談の中身も決まっています。

「どうすればいいですか」

自分の考えを持ってこない。答えを聞きに来る。

そのたびに社長が答える。だから社長は現場から離れられない。離れられないから、社員はますます聞きに来る。

この輪が、ぐるぐる回っています。

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面倒を見ているつもりが、逆でした

なぜこうなるのか。

その社長は、自分でこう気づきました。

「一緒に接客や案内に同行することで、成長する機会を奪ってしまっている可能性もある」

これ、自分で気づける社長はなかなかいません。

同行するのは、優しさです。教えてあげたい、失敗させたくない、お客さんに迷惑をかけたくない。全部、正しい気持ちです。

でも、その優しさが、相手の「考える筋肉」を使わせていません。

人は、自分で考えて、自分でやってみて、はじめて自分事になります。横で答えを出してくれる人がいる限り、その回路は育ちません。

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だから、「あえてやらない」

その社長が決めた打ち手が、これでした。

今までサポートしていた部分を、あえてやらない。

• 自分で考えさせる
• どうしたほうがいいかを考えさせたうえで、ミーティングを重ねる
• 毎週月曜に、一人ずつと話す

突き放すのではありません。信じて任せる代わりに、伴走の場を週1で置く。

この形なら、社員は自分で考えます。そして、行き詰まったら週1の場で相談できる。

放置と、任せるは違います。その違いを作るのが、定期的に話す場です。

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相談の形も、変えました

もう1つ、この社長が変えたことがあります。

相談のルールです。

これまでは「どうすればいいですか」でした。これからは、こうします。

相談する前に、自分で考えた案を出してから。または、やってみてから相談する。

たったこれだけです。

でも、これを入れると全部変わります。相談が「答えをもらう場」から「考えを確かめる場」になるからです。

そして社長の側にも変化があります。判断を全部引き受けなくてよくなる。確認するだけの立場に移れる。

ここまで来て、はじめて現場から抜けられます。

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会社と、社長と、社員を切り離す

この方が言っていた中で、僕が一番いいと思った言葉があります。

「会社という法人格と、社長・社員を切り離す。社長は社長という役割。社員にも役割がある。社員の役割は、売上を上げてくること。社長の役割は、責任を取ること」

家族経営のような会社ほど、ここが混ざります。

会社の上に社長がいて、その下に社員がいる。上下でものを考えるから、社長が全部背負うことになる。

そうではなくて、会社という器があって、それぞれが違う役割で乗っている。

この見方に変えると、任せることが「丸投げ」でなくなります。その人の役割を返しているだけになる。

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抜けられない社長へ

現場から抜けるのは、冷たいことではありません。

社長が現場にいる限り、その会社の上限は、社長一人分です。

社長が抜けて、社員が自分で判断できるようになった会社は、人数分の上限を持ちます。

そして何より、社長が抜けないと、次の柱を作る時間が永遠に生まれません。

今の売上を守るために、未来の売上を捨て続けている。抜けられない状態というのは、そういうことなんですよ。

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まとめ

• 抜けられないのは、忙しいからではない。任せる仕組みが無いから
• 社員が受け身なのは、答えをくれる人が横にいるから
• 同行する優しさが、考える筋肉を使わせていない
• あえてやらない。ただし、週1で話す場を置く
• 放置と、任せるは違う。違いを作るのは定期的な場
• 相談の前に、自分の案を出させる
• 会社・社長・社員を、上下でなく役割で分ける
• 社長が現場にいる限り、会社の上限は社長一人分

まず、来週の月曜に30分だけ、一人と話す時間を取ってみてください。そこから始まります。

そして、抜けられないとき「まだ社員が育っていないからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

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講座を受けている。本も読んでいる。メモも取っている。

なのに、去年と何も変わっていない。

そして、こう思います。

「まだ勉強が足りないんだ」

そしてまた、次の講座を申し込む。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方をサポートしてきました。この輪から抜けられない方に、いつも同じことを伝えています。

足りないのは、勉強ではありません。

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まず、責めなくていいです

先に言っておきます。これはやる気の問題ではありません。

人には、動き方のタイプがあります。心理学では、大きく2つに分けます。

全体型の人は、結論を急ぎます。ざっくりした話が聞ければ、それで動けます。細かい説明は、むしろ邪魔に感じる。

詳細型の人は、ざっくりだと動けません。マニュアル、ステップ、具体的な指示。それがないと、体が動かない。物事を細かく細かく進めていくタイプです。

だから「さあ、すぐ実践してください」と言われても、いきなりは動けない。

これは怠けているのではありません。そういう作りになっているだけです。

ただ、そのままだと、いつまでも動けません。だから作りを変えます。

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3割できたら、発射してください

僕が500人に言い続けてきた言葉があります。

3割で、発射する。

多くの人は、50%、60%、70%まで持っていかないと動けません。

でも、そこまで準備している間に、時代が動いてしまいます。

やっと動こうと思ったときには、そのニーズがもう無くなっていたり、価値が下がっていたりする。準備している間に、市場のほうが変わっているんです。

だから、3割でいい。3割できたら、まず出す。

成功している人を見ていると、本当にこれです。

教わってきたら、とりあえず誰かに試してみる。それが習慣になっています。

そして、ここが大事なところなんですが。

この差は、勉強ができるかどうかとは関係ありません。すごいノウハウを持っているかどうかとも、関係ない。

出すか、出さないか。それだけです。

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「ここまでやらないとダメ」を、下げてください

では、詳細型の人はどうすればいいか。

新しい癖をつけるしかありません。

詳細型の人には、無意識のマイルールがあります。

「ここまでやらないと、出しちゃダメだ」

これが80%のところに設定されている。

だったら、そのラインを下げます。

80%でないと動けない人は、まず50%で動いてみる。慣れてきたら、40%、30%と下げていく。

不思議なもので、これをやると本当に変わります。

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考える前に、動かしました

実際にあった話をします。

僕がサポートしていた女性の方が、まさにこのタイプでした。

全部学ばないと動けない。

でも、じゃあ全部学んだら動けるのかというと、動けないんです。

何でも細かく考えてしまう。

「こうやったら、うまくいかないんじゃないか」

「ああやったら、うまくいかないんじゃないか」

やってもいないのに、結論をどんどん出してしまう。

そして結果的に、行動が先延ばしになる。

そこで僕は、ある方法を取りました。

考える隙を与えないことにしたんです。

「はい、これやってきて」

「はい、次はこれやってきて」

実践課題を、どんどん出しました。マイナス思考になる前に、行動させてしまう。

すると、どうなったか。

その人、変わりました。

やることが癖づいて、どんどんできるようになって、仕事もたくさん取れるようになって、独立開業もうまくいきました。

考え方を変えたのではありません。行動の順番を変えただけです。

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早く失敗したほうが、早く進みます

もう1つ、3割で出したほうがいい理由があります。

早く失敗できるからです。

3割で出して、違ったと分かる。そうしたら、すぐ修正できます。戻る距離が短い。

でも、80%、90%まで作り込んでから出すと、どうなるか。

それをやったからといって、いきなり成功するわけではありません。そして「全然違うじゃん」となったとき、20%まで戻らないといけない。

せっかく作り込んだものを、大きく壊すことになります。だから、余計に動けなくなる。

もう1つ、忘れてはいけないことがあります。

講座で聞く成功事例は、たくさんあります。「こうやったらこうなりました」という話。

でも、それは他人の事例です。あなたの事例ではありません。

自分の事例を作るには、まずやるしかないんですよ。

3割で発射して、走りながらブラッシュアップしていく。この考え方を持っている人が、結果を出します。

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「全部学んだら、やります」

ここまでは、自分の話です。ここからは、お客さんに言われたときの話をします。

セールスの場面で、こう言われることがあります。

「今こういうことをやっているので、それが終わったらやります」

……大体、来ません。

これは冷たく言っているのではなく、事実として来ないんです。

「全部学んだらやります」というのは、やらない理由を作っているだけだからです。

だから僕は、こう聞き返します。

「全部学び終わるのは、いつなんですか？」

すると、大体こう返ってきます。

「1年後くらいですかね」

1年です。1年あれば、状況はまったく変わります。

そして正直に言うと、こう言う方は、そのときいっぱいいっぱいなんだと思います。責める気はまったくありません。

ただ、僕はそこで契約しません。すぐに終わりにします。

もちろん、詳しくお話は伺います。そのうえで、無理に引っ張らない。待っていても来ない相手を待つのは、お互いの時間の無駄だからです。

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3回目で、快感に変わります

最後に、僕がずっと信じている話をします。

マインドマップを作ったトニー・ブザンさんから、直接教わったことです。

人間は、1回目に失敗すると、すごいダメージを受ける。2回目も、傷つく。でも3回目になると、だんだん快感になってくる。チャレンジすることに、快感を覚えてくる。だから、3回目までは諦めるな。そうすると、脳が変わってくる。

これを聞いてから、僕は信じてやり続けました。

結果、自分が変わりました。

だから今、塾生やクライアントの方には、必ずこれを伝えています。

過去に一生懸命やって失敗して、傷ついた経験がある人ほど、動けなくなります。当たり前です。痛かったんですから。

でも、その痛みが快感に変わる地点が、3回目にある。

そこまで行けば、あとは勝手に動けるようになります。

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まとめ

• 足りないのは勉強ではない
• 動けないのはやる気の問題ではなく、詳細型という作りの問題
• 3割で発射する。準備している間に、市場が変わる
• 「ここまでやらないとダメ」のラインを下げる
• 考える隙を与えない。行動の順番を変えるだけで人は変わる
• 早く失敗したほうが、戻る距離が短い
• 成功事例は他人のもの。自分の事例は、やらないと作れない
• 「全部学んだらやります」は、やらない理由
• 3回目で快感に変わる。そこまでは諦めない

いま学んでいることの中で、3割できているものはありませんか。

それ、今日出せます。

そして、変われないとき「まだ勉強が足りないからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。止まっている場所が分かれば、今日出すものも決まります。

結果が、出ない。

発信を続けているのに反応がない。クライアントが思うように動かない。

そして、こう思い始めます。

「これ、意味あるのかな」

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。そのうえで、はっきり言えることがあります。

待つのと、諦めるのは、別物です。

外から見ると、どちらも「何もしていない」に見えます。でも、中で起きていることは正反対です。

そして待つほうには、力が要ります。

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あの2秒に、耐えられませんでした

僕がこれを痛い形で学んだのは、セールスの場面です。

最後のオファーをします。

「これこれで、いくらです。いかがでしょうか」

そして、相手が考える時間が生まれます。

この時間、実際には2秒くらいです。

もともと欲しいと思っていた人は、すぐ「やります」と言います。でも、そういう人ばかりではありません。10人いたら、半分もいないと思います。

多くの人は、そこで少し止まる。躊躇や、ためらいがある。当たり前です。

そして、その2秒を、僕は重く感じていました。

苦しくなって、言葉を挟んでしまうんです。

「どうですか」

「やってみたいと思いませんか」

「こういうふうになられるんですよ」

……相手が考えている最中に、です。

結果、断られました。

一度ではありません。何度もありました。

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何を言っても、相手の心は動かせません

あとで振り返って、はっきり分かりました。

僕が、我慢できなかっただけです。

早く答えが欲しい。「やります」と言ってほしい。その焦りで、相手の思考を邪魔していた。

そして、もっと大事なことに気づきました。

僕が何を言ったところで、その人の心をコントロールすることはできません。

「こう言ったら買ってくれるんじゃないか」

そう考えている時点で、こちらは相手をコントロールしようとしています。

そして、それは伝わります。焦りは必ず伝わる。伝わった瞬間に、相手は引きます。

だから、心構えを変えました。

伝えるべきことは、全部伝えた。あとは、答えを出すのはその人だ。

そこは、僕にはどうにもできない領域です。

同じ2秒でも、こう思えるようになると、まったく違うものになります。

「今、この人は考えているんだな」

それだけです。それだけで、セールスそのものが変わりました。

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「顔を出さないとダメですか」と聞かれました

もう1つ、逆の話をします。待ちきって、化けた人の話です。

これから結婚相談所を始めようとしていた女性の方でした。僕より年上の方です。

その方には、はっきりした抵抗がありました。

自分の顔を、外に出したくない。

SNSに顔を出すのが嫌。発信で自分をさらけ出したくない。

そして、こう聞かれました。

「顔を出したりしないと、ダメですか」

僕は、こう答えました。

「出さなくても、大丈夫ですよ。それよりも、自分が出したいっていう気持ちに、これからなると思います」

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自信をつけさせようとは、しませんでした

このとき、僕がやらなかったことがあります。

その人に、自信をつけさせようとしませんでした。

「大丈夫ですよ」「あなたならできますよ」と励ましても、たぶん何も変わりません。根っこが別のところにあったからです。

顔を出したくない、発信したくない。この言葉の中身は、こうです。

周りから、どう見られるかを気にしている。

意識が、ずっと外に向いている。だとしたら、意識の向き先を変えないと解決しません。

そこで、3ヶ月かけて、まったく別のことをやりました。

その人自身が、本気で世の中に広げたいと思える商品を、徹底的に作り込む。

一人でも多くの人に使ってほしい。これを使って幸せになってほしい。そう心から思えるサービスを作る。

ひたすら、そこだけをやりました。

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卒業間際に、こう言われました

そして、講座の卒業が近づいた頃です。

その方から、突然こう言われました。

「私、写真を出したいので、誰かカメラマンを紹介してください」

僕は、こう返しました。

「別に、無理に出さなくていいんですよ」

すると、こう言われたんです。

「もう、あの時のそういった気持ちではないんです」

何が起きたか、分かりますか。

外に出したくて、仕方なくなっていたんです。

自分が愛せる商品ができた。だから、届けたい。届けるために顔が要るなら、出す。それだけの話になっていました。

無理やり顔を出したところで、商品が売れるわけではありません。順番が逆だったんですよ。

この方がやったのは、周りに反応するのをやめて、自分が何をやるべきかに反応することでした。

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卒業の日に、泣かれました

その方は、卒業のときに僕の目の前で泣きました。

「RYOさんに相談できないと思うと、心配で、どうしていいか分からないです」

僕より年上の女性が、です。それだけ不安だったんだと思います。

正直に言うと、僕もそのとき「この人、大丈夫かな」と思いました。

でも、そこから2年後です。

その方、クルーザーを買っていました。

正直に言うと、まじかよ、と思いました。

バシバシ顔を出して、どんどん発信して、お客さんを取って。あの「顔を出したくない」と言っていた人と、同じ人だとは思えませんでした。

心のスイッチが入った瞬間に、行動も、価値観も、全部変わったんだと思います。今まで大事だと思っていたどうでもいいものを捨てて、前に進んでいった。

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そのクルーザーに、乗せてもらいました

この話には、続きがあります。

その方から誘っていただいて、僕はそのクルーザーに乗せてもらいました。

東京湾を、水の上から走りました。ご主人も一緒でした。船の上から2人で釣りをして。

そして最後は、ご自宅にお邪魔して、釣ったばかりの魚をさばいてもらって、夕食をご馳走になりました。

卒業の日に、目の前で泣いていた人です。

「相談できないと思うと、心配でどうしていいか分からない」と言っていた人が、数年後、自分の船に僕を乗せて、自分の家で僕にご飯を作ってくれている。

この瞬間が、たぶん僕がこの仕事をしている一番の理由です。

売上が上がったとか、クルーザーを買ったとか、そういう話ではありません。

待った先に、こういう関係が残る。

あのとき2秒待てずに押していたら、あるいは「顔を出さないとダメですよ」と正論を言っていたら、この船には乗っていません。

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「待つ」と「諦める」の分かれ目

最後に、一番大事なことを書きます。

待っているつもりが、いつのまにか諦めに変わることがあります。

その分かれ目は、これです。

「こうなる」と信じ続けているかどうか。

諦めた瞬間に、待ったことにはなりません。ただ止まっているだけになります。

そして、信じ続けるのは、気合いではできません。

必要なのは、起きた出来事に、自分で意味をつけられることです。

思うようにいかない日があります。断られる日もある。そのとき「やっぱりダメだ」と意味づけるのか、「今は考える時間なんだな」と意味づけるのか。

良い意味づけを連続させられると、3ヶ月後の状態がまるで違います。

これが、心の筋トレです。筋トレなので、やった分だけ強くなります。

そして順番があります。まず自分を信じて待てるようになる。それができるようになって、はじめて人を信じて待てるようになります。

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まとめ

• 待つのと諦めるのは別物。分かれ目は「信じ続けているか」
• セールスの2秒に耐えられないと、自分で壊す
• 何を言っても、相手の心はコントロールできない
• 伝えることは伝えた。答えを出すのはその人
• 自信をつけさせようとしない。意識の向き先を変える
• 自分が愛せるものができると、人は勝手に出したくなる
• 意味づけの力が、待つ力を作る。これが心の筋トレ
• 待った先に残るのは、売上ではなく関係

いま結果が出ていないなら、焦って手を出す前に、2秒だけ待ってみてください。

そして、うまくいかないとき「自分の押しが足りないからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。止まっている場所が分かれば、待つべきか動くべきかも見えてきます。

目標を、大きく立てた。

「年間100人サポートする」

「月にこれだけの売上を作る」

決めた瞬間は、やる気に満ちています。

でも数日たつと、その数字を見るたびに固まるようになる。今日、何をすればいいのか分からない。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この状態の方に、いつも同じことを伝えています。

1000人を考えるから、一歩が出ないんです。まず、たった一人から。

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実績が、何もありませんでした

僕がこれを体で覚えた日の話をします。

独立する前、僕は2年間、副業をしていました。会社には内緒で、マインドマップを教える講師の仕事です。

僕を育ててくれた先生がいて、その方の会社で土日だけ登壇させてもらっていました。応援してくれていたんです。

ただ、当時の僕には講師としての実績が、何もありませんでした。

そこで先生から、こう言われました。

「実績を、どんどん作りなさい」

そして紹介してもらったのが、栃木県の保育園の研究会でした。保育士の先生たちに、マインドマップを教えてくる。

会場に入ったら、60人いました。

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目の前は60人。でも、一人に向けて話しました

さて、何を話すか。

準備しながら、僕はずっと考えていました。

そのとき、頭に浮かんだのは自分の娘のことでした。

当時、僕は離婚していました。娘はまだ小さくて、毎週会いに行っていました。

会うたびに、娘がまっすぐ成長しているのが分かる。

そこで、ふと思ったんです。

この成長は、僕一人が作ったものじゃない。

僕が知らないところで、保育園のどこかの先生が、一生懸命やってくれている。会ったこともない誰かが、娘を毎日見てくれている。

その人に、感謝を伝えよう。

そう思って、この仕事を引き受けました。

目の前にいるのは60人です。でも、僕が伝えようと思っていた相手は、その中にはいない一人でした。

娘を見てくれている、会ったこともない先生。その人に向けて、4時間の講義をしました。

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最後に、手紙を読みました

不思議なことに、ものすごく盛り上がりました。

自分でも驚くくらいでした。

そして最後に、僕は1つだけ用意していたものを出しました。

いつも頑張ってくれている先生たちへの、感謝の手紙です。

それを読みました。

そうしたら。

60人の先生が、全員、号泣しました。

会場中が、です。

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なぜ、あんなに泣いたのか

あとで考えて、分かったことがあります。

世の中には、先生に文句を言う人がたくさんいます。保育の現場に対して、厳しい声はいくらでもある。

でも、感謝している親も、同じくらいたくさんいる。

そのことが、あの人たちには届いていなかったんです。

4時間、一緒に過ごしてみて、先生たちの不満やストレスも、よく分かりました。楽な仕事ではまったくない。

でも、それ以上に分かったことがあります。

この人たちは、本当に子どもを愛している。

その愛があるからこそ、続けられている仕事なんだと、あの日はっきり実感しました。

僕にとって、目の前の60人は、直接の関係がある人ではありません。娘を見てくれている先生でもない。

でも、日本のどこかで子どもを支えてくれている人たちなんです。

その人たちに感謝を伝えたい、という気持ちだけで、あの4時間はできていました。

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100人を取ろうとすると、一人も来ません

ここから、僕がずっと使っている考え方が生まれました。

一人にやったつもりが、100人になる。

これは本当にそうなんです。あの日、僕は一人に向けて話したのに、60人が動きました。

そして、逆も本当です。

100人を取ろうと思ったら、一人も来ません。

なぜかというと、こういう順番になっているからです。

一人の心を動かせない人は、10人の心も動かせない。

10人が動かなければ、100人も動かない。

一人が動けば、10人が動く。10人が動けば、100人が動く。

順番は、絶対に飛ばせません。

だから、最初にやることは1つです。

目の前の一人を、本気でサポートする。

そこに誠心誠意、真心を込めて、愛を込めて伝える。それしかありません。

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お金のためだけだと、たぶん届きません

もう1つ、あの日に気づいたことがあります。

お金のために一生懸命やる。それも、もちろん大事です。仕事ですから。

でも、あの4時間を作っていたのは、それではありませんでした。

自分の知らないところで、誰かを助けてくれている人がいる。

その人を励ますことで、めぐりめぐって、みんなが良くなっていく。

この感覚があると、話す言葉が変わります。テクニックではなく、たぶん温度が変わるんだと思います。

そして受け取る側は、そこを敏感に感じ取ります。

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まとめ

• 数が大きいと、人は動けなくなる
• まず、たった一人から
• 目の前に何人いても、メッセージは一人に向けて出す
• 一人にやったつもりが、100人になる
• 100人を取ろうとすると、一人も来ない
• 順番は飛ばせない。一人→10人→100人
• お金のためだけだと、温度が乗らない

いま目標が大きすぎて止まっているなら、こう考えてみてください。

その一人は、誰ですか。

顔が浮かんだなら、今日やることは決まっています。

そして、動けないとき「自分の目標設定が甘いからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。止まっている場所が分かれば、次の一歩も見えてきます。

うまくいっていないとき、人はこう考えます。

「何か大きく変えなきゃ」

新しいことを始めよう。ガラッと方針を変えよう。今のままではダメだ。

そして、その「大きさ」に押し潰されて、結局何もできないまま1日が終わります。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。そして、僕自身がそこで止まったことがあります。

必要なのは、大きく飛ぶことではありません。1ミリです。

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会社の口座が、909円になりました

コロナのときの話をします。

あの時期、僕の仕事は全部止まりました。

コンサルティングも、企業研修も、すべてキャンセル。人が集まれないので、当たり前です。

そして、僕はある判断をしました。

すでにお支払いいただいていたぶんを、全額お返ししたんです。

契約上は、返す義務はありませんでした。でも、こちらが提供できていないのに手元に置いておくのは、どうにも気持ちが悪かった。

それで、返しました。

その結果、どうなったか。

会社の口座残高が、909円になりました。

……もう、笑うしかなかったです。本当に。

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コロナのせいにしても、何も解決しませんでした

そのとき、頭に浮かんだことがあります。

これは、自分ではコントロールできない。

コロナが来たことも、人が集まれなくなったことも、僕がどれだけ頑張っても、どうにもなりません。

だから、こう思うこともできました。

「コロナのせいだ」

「あのお客さんが急にキャンセルしたせいだ」

でも、はっきり分かっていたことがあります。

そう言ったところで、口座は909円のままだ。

誰かのせいにするのは、気持ちは楽になります。でも、現実は1ミリも動きません。

だから、考え方を変えました。

コントロールできないものは、置いておく。今できることをやる。

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やったのは、振り返ることだけでした

では、何をしたか。

大げさなことは、何もしていません。

これまで自分がやってきたことを、もう一度全部振り返りました。

何が足りなかったのか。どこで手を抜いていたのか。この状況になって、何が求められるようになったのか。

派手な打ち手ではありません。誰かに見せられるようなことでもない。

ただ、今日できることを1つやる。それだけを繰り返しました。

大きくジャンプしようとすると、助走の距離が要ります。そして助走している間に、心が折れます。

でも1ミリなら、今日の自分でも越えられる。

前向きな気持ちというのは、そこから出てきます。「明日から本気を出す」ではなく、「今日ここを1ミリ」。この差は、思っているより大きいです。

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すぐには、良くなりませんでした

正直に書いておきます。

1ミリ進んだからといって、翌日に何かが起きるわけではありません。

口座は909円のまま、しばらく動きませんでした。今日1つやって、明日も1つやって、それでも数字は変わらない。

そういう時期が、確かにありました。

でも、そこからです。

1ヶ月ほどで、仕事がじわじわと戻ってきました。

少しずつ、本当に少しずつ。そして気づいたら、300万円ほどが入ってきていました。

正直に言うと、まじかよ、と思いました。あの909円から、そんなに時間はかかっていなかったんです。

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一番の収穫は、お金ではありませんでした

300万円という数字だけ見れば、経営していれば普通のことです。特別な金額ではありません。

でも、あのときの僕にとっては、まったく違う意味がありました。

得たものが、3つあります。

1つめ。お金の大事さを、体で味わいました。頭では分かっていたつもりでした。でも、違いました。

2つめ。自分の志を、考え直しました。何のためにこの仕事をしているのか。誰をどうサポートしたいのか。順調なときには、ここまで真剣に考えません。

そして、3つめが一番大きいです。

お金がなくて、夜眠れない。

これを、僕は初めて経験しました。それまでの人生で、なかったんです。

天井を見ながら、朝が来るのが怖い。あの感覚を、身をもって知りました。

そして、こう思いました。

ああ、これがあの人たちが感じていたことなのか。

相談に来られる経営者の方の中には、この状態の方がいます。それまで僕は、その話を「理解している」つもりでいました。

分かっていませんでした。

あの夜を過ごしてから、同じ話を聞いたときの受け取り方が変わりました。相槌ひとつ、間の取り方ひとつが変わったと思います。

結局、あの時期に得たものは、全部プラスに動きました。

苦しかったのは間違いありません。でも、今から振り返ると、あれは良い時間だったと言えます。

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1ミリの本当の意味

最後に、これだけ伝えたいです。

1ミリというのは、「小さく頑張れ」という話ではありません。

まず、今の現実を受け入れる。

909円なら、909円だと認める。そこを誤魔化さない。良く見せようともしない。

そのうえで、そこから一歩進む。

このとき、「大きく進まなきゃいけない」と思うから、足が止まります。

1ミリでいいと思えた瞬間に、はじめて足が出ます。

そして、1ミリ進んだ場所から見える景色は、昨日とは違います。違う景色が見えると、次の1ミリが少し楽になる。

その繰り返しです。

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まとめ

• 大きく変えようとするから、動けなくなる
• コントロールできないものは、置いておく
• 誰かのせいにすると気は楽になるが、現実は1ミリも動かない
• やることは、これまでを振り返って、今日できることを1つ
• すぐには良くならない。1ミリ進んでも、しばらく数字は動かない
• そこから1ヶ月で、じわじわ戻ってきた
• 一番の収穫はお金ではなく、眠れない夜を知ったこと
• まず現実を受け入れる。そこから1ミリ

今日、大きく変える必要はありません。1ミリだけ、昨日を超えてください。

そして、うまくいかないとき「もっと大きく動かないとダメだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。止まっている場所が分かれば、次の1ミリも見えてきます。

見出しやキャッチコピーに、数字を入れましょう。

そう言われて、こう書いた経験はありませんか。

「成功する4つのポイント」

「押さえておきたい6つの視点」

きれいに揃っていて、収まりがいい。悪くないと思いますよね。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。そのうえで言えることがあります。

偶数は、安心を与える数字です。

そしてセールスやオファーの場面で、安心はいりません。

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切りが良い、が落とし穴です

なぜ偶数だとまずいのか。

4、6、8。こういう数字は、閉じている感じがします。

きちんと揃っている。過不足がない。だから安心する。

安心すると、どうなるか。

「ふーん」で終わります。

人が動くのは、安心したときではありません。「なんだろう」と思ったときです。

3、5、7。この数字は、なぜか少し引っかかります。割り切れないからか、収まりが悪いからか、理由はうまく説明できません。でも、続きを見たくなる。

セールスの場面で必要なのは、安心ではなく好奇心なんですよ。

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中吊り広告を、数えていました

これは、僕が起業したての頃にやっていたことです。

まだ何も分からなくて、とにかく「うまくいっているもの」を観察しようと思っていました。

そこで何をしたか。

電車の中吊り広告を、ひたすら見ていました。

街を歩けば看板を見て、本屋に行けばタイトルを見て、雑誌の見出しを見て。片っ端から分析していたんです。

すると、あることに気づきました。

3、5、7が、圧倒的に多い。

「ほんとだ！」と思いましたね。

誰かに教わったわけではありません。実際に世の中に出ているものが、そうなっていた。プロがお金をかけて作ったものが、揃って奇数を使っている。

これは、けっこう衝撃でした。

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じゃあ、奇数を入れれば完璧か

ここで、大事な話をします。

違います。

奇数さえ入れれば効くというなら、みんなとっくにやっています。

言葉と数字は、必ずセットです。

言葉というのは、キャッチコピーの部分のこと。

刺さる言葉があって、そこに好奇心を盛り上げる数字が乗る。この順番で、はじめて効きます。

逆にいうと、言葉が弱いのに数字だけ足しても、何も起きません。

「頑張るための3つのポイント」

……何も響きませんよね。数字は奇数なのに。

言葉のほうが空っぽだからです。数字は、あくまで乗せるものであって、土台ではありません。

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「かなり上がりました」を、言い換えた日

数字の力を、僕が体で分かった瞬間があります。

セミナーの冒頭で、自己紹介をするときの話です。

当時、僕はこう言っていました。

「起業当初は自分の時給が安かったんですが、今では、かなり上がりました！」

嘘は言っていません。事実です。

でも、ある時これを言い換えました。

「起業当初は時給500円でした。でも、今は、有難いことに7万円まで向上させることができました！」

言っている中身は、まったく同じです。

でも、セミナーのスタートの雰囲気がガラッと変わりました。

空気が締まる、というんでしょうか。ざわっとする感じがある。今でもはっきり覚えています。

「かなり上がった」だと、聞いた人が絵を描けないんですよ。1万円かもしれないし、2千円かもしれない。

「500円が7万円」と言われた瞬間、頭の中に絵が浮かびます。

数字の力って、本当にすごいです。

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「かなり」を、探してください

この話には、すぐ使える形があります。

自分の原稿を開いて、この言葉を探してください。

• かなり
• たくさん
• 大幅に
• 多くの
• 短期間で

こういう言葉が出てきたら、そこが数字に変えられる場所です。

「多くの方にご利用いただいています」→「300名の方に」

「短期間で成果が出ます」→「3日で」

「大幅に改善します」→「1.5倍に」

やっていることは、ぼんやりした言葉を、絵が浮かぶ言葉に変えているだけです。

そして、ここで1つ大事なことがあります。

盛らないでください。

数字が効くのは、本当だからです。300名と書いて、実は30名だったら、どこかで必ず崩れます。そして一度崩れた信用は戻りません。

正直な数字が、地味でもかまいません。「5名の方に」でもいいんです。ぼんやりした「多くの方に」より、はるかに強い。

ただし、隠しスパイスです

最後に、注意点を1つだけ。

これを知ると、数字を入れたくなります。あちこちに入れたくなる。

やめてください。

数字ばかり入れると、嫌がられます。

「3つの秘訣」「5つの法則」「7日間で」「98%が」「たった180日」

全部入れたら、どうなるか。通販番組みたいになります。そして人は、その手のものに慣れきっていて、身構えます。

数字は、隠しスパイスです。

料理と同じで、隠し味だから効きます。全面に出したら、それはもう料理ではありません。

僕の感覚だと、1つの原稿に1〜2か所。それも、一番聞いてほしいところにだけ置く。

そこだけ数字があると、そこが際立ちます。

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まとめ

• 偶数は安心を与える。セールスの場面で安心はいらない
• 必要なのは好奇心。3・5・7は、なぜか続きを見たくなる
• 世の中の広告は、実際に奇数だらけ。中吊りを見れば分かる
• 奇数を入れれば効く、ではない。言葉と数字は必ずセット
• 言葉が空っぽなら、数字を足しても何も起きない
• 「かなり」を数字に変えると、相手の頭に絵が浮かぶ
• 数字は隠しスパイス。1つの原稿に1〜2か所まで

いま書いている原稿に、「かなり」「たくさん」「大幅に」が入っていませんか。

そこを1つだけ、数字に置き換えてみてください。それだけで、伝わり方が変わります。

そして、言葉が響かないとき「自分にセンスがないからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。自分の現在地が分かると、次の一歩が見えてきます。

新規のお客さんを探し続けている。

来てくれた人は、終わったらそれっきり。

そしてまた、次の新規を探しにいく。

この走り方、いつまで続けるつもりでしょうか。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。走り続けて疲れている方に、いつも同じことを伝えています。

すでにいる人を大事にしないと、自分の看板が安くなります。

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「解約します」と言った瞬間に出てくるアレ

分かりやすい例があります。

携帯会社です。

長く使っていても、特に何もありません。ところが「解約します」と言った瞬間、こう言われる。

「今なら、キャッシュバックがありますが」

……あれ、どう感じますか。

僕は、こう思います。

「そのタイミングで言うか」

長く払い続けてきたときには何も言わなかったのに、出ていくと言った瞬間にお金を出してくる。

これ、何を言っているかというと、こういうことです。

「あなたは3万円で動く人ですよね」

客をなめているんですよ。

しかも、当の会社は自覚がありません。「引き止め施策」として、真面目にやっている。でも受け取る側には、はっきり伝わります。

そして、一度そう感じた相手のところには、二度と戻りません。

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マツダがやっていること

逆の例も見てみます。

マツダは、長年その車に乗り続けている人だけを集めた、感謝のイベントをやっています。

限定のTシャツが配られて、招待される。

参加した人は、どう感じるか。

「ちゃんと見てくれていたんだ」

心が、ぎゅっとなります。

そしてその人は、次もマツダに乗ります。しかも、聞かれてもいないのに人に勧めます。

一方、10年使い続けている通信会社が、こちらに何かしてくれた記憶はありますか。

たぶん、ありませんよね。

この差は、金額ではありません。「見ているかどうか」の差です。

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個人には、大企業にできないことができます

ここからが本題です。

大企業がなぜ既存客を大事にできないかというと、稟議が要るからです。

「長年のお客様に、何か特別なことをしたい」と思っても、企画書を書いて、承認を取って、公平性を検討して、コストを計算して……とやっているうちに、当たり障りのないものになります。

個人事業や小さい会社は、これが要りません。

思いついた瞬間に、やれます。

• 誕生日に、電話を1本かける
• ちょっとした粗品を送る
• 高齢のお客さんに、2週間おきに様子をうかがう電話をする

どれも、お金はほとんどかかりません。そして、大企業には絶対に真似できません。

これをやっていると、どうなるか。

他に取られなくなります。

もっと安いところが出てきても、もっと大きいところが来ても、その人は動きません。価格で選ばれていないからです。

人で選ばれている関係は、価格競争の外側にあります。

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何をすれば、ファンになるのか

「具体的に何をすればいいのか」と聞かれるので、書いておきます。

特別なことは、何もしなくていいです。

やることは1つだけ。

用がないときに、連絡する。

これだけです。

売り込みでも、案内でもなく、ただ思い出したから連絡する。

「そういえば、あのお話どうなりましたか」

「この記事を読んで、◯◯さんのことを思い出しました」

用があるときにしか連絡してこない人は、営業です。用がないときに連絡してくる人が、知り合いです。

そして人は、営業からは最安値で買いますが、知り合いからは適正価格で買います。

もう1つ。覚えていることを、口に出す。

前に聞いた話を覚えていて、それに触れる。「お子さん、受験でしたよね」「あの案件、通りましたか」。

たったこれだけで、相手は「この人は自分を見てくれている」と感じます。

覚えるのが苦手なら、メモしておけばいいだけです。記憶力の話ではなく、記録する気があるかどうかの話なんですよ。

ただし、自分が整っていないとできません

正直に言うと、これは技術の話ではありません。

自分の状態がそのまま出ます。

心の中で不満を抱えたまま「誕生日に電話しよう」と思っても、相手には伝わってしまいます。「営業だな」と分かってしまう。

逆に、こちらが満たされていると、自然と相手のことを思い出せるようになります。

だから僕は、いつも順番をこう考えています。

自分を整える → 人を思い出せるようになる → 関係が続く

やることリストを増やすより、まず自分の状態を見る。遠回りに見えて、これが一番早いです。

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特別を、全員に配らないでください

最後に、1つだけ注意点を。

うまくいき始めると、こう考えたくなります。

「せっかくいい取り組みだから、全員にやろう」

これ、やめてください。

特別扱いを全員に開放した瞬間、特別が特別でなくなります。

そして一番先に離れるのが、それまで特別扱いされていたコアなお客さんです。「自分だけだと思っていたのに」となる。

一番大事にしたかった人を、一番傷つけることになります。

誰にやって、誰にはやらないか。ここも、線を引いてください。

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まとめ

• 既存客を軽んじると、自分の看板が安くなる
• 出ていくと言われてから出す条件は、「なめている」と伝わる
• 差は金額ではなく、「見ているかどうか」
• 個人は稟議がないから、思いついた瞬間にやれる
• 人で選ばれた関係は、価格競争の外側にある
• 自分が整っていないと、この目線は持てない
• 特別を全員に配ると、コア客から離れていく

新規を探す時間を、少しだけすでにいる人に回してみてください。

そして、走り続けて疲れているとき「まだ努力が足りないからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。自分の現在地が分かると、次の一歩が見えてきます。

来た人は、断らない。

そう決めている方が、多いと思います。

とくに始めたばかりの頃は、選べる立場ではないと感じますよね。1件でも取りたい。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。そのうえで、はっきり言えることがあります。

がむしゃらに取った客で、うまくいった人を見たことがありません。

一人もいません。

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直感は、もう答えを知っています

こういう瞬間、ありませんか。

話していて、「あ、この人とは合わないな」とふっと感じる。

理由はうまく言えない。相手が悪いわけでもない。でも、何かが引っかかる。

そのあと、頭がこう言い出します。

「でも、これだけの金額になるし」

「ここで断ったら、次いつ来るか分からないし」

「話せば分かってくれるかもしれないし」

これ、全部お金の理屈なんですよ。

直感のほうは、最初から答えを出しています。合わない、と。

でも頭が、メリットだけを並べて「取れ」と言ってくる。そして、たいていそっちに従ってしまう。

そして半年後、後悔します。

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合わない人を1人入れると、場が変わります

なぜ、そこまで言うのか。

1人で完結しないからです。

僕は塾やコミュニティも運営していますが、そこに1人「持っているものが違う人」が入ると、場の空気そのものが変わります。

その人が悪意を持っているわけではありません。ただ、向いている方向が違う。

すると、周りの人が気を遣い始めます。発言が慎重になる。本音が出なくなる。

一番損をするのは、ちゃんとやろうとしている他の人たちです。

僕がその1人を取ったせいで、9人の場が薄くなる。これは、経営判断として明らかに間違っています。

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「お金がない」は、そのままの意味です

もう1つ、線引きが必要なところがあります。

これは書くのに少し勇気が要りますが、大事なので書きます。

お金がない人は、ないんです。

「今は厳しいけど、なんとかします」と言われて、なんとかなった人は、正直ほとんどいません。

そして、ここが大事なところなんですが。

起業する前から、お金がなくて悩んでいる。その状態で始めていること自体に、たぶん無理があります。

そういう方に対して、僕も昔は「どうにかしてあげたい」と思って、必要以上に手を出していました。値段を下げたり、期間を延ばしたり、無料で見てあげたり。

結果どうなったか。

時間だけが消えて、お礼も言われませんでした。

これは相手が悪いのではありません。受け取る準備ができていない人に、渡そうとした僕の判断ミスです。

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「助けたい」と「線を引く」は、両立します

ここで誤解してほしくないので、はっきり書きます。

助けたい気持ちで動くこと自体は、正しいです。

損得を横に置いて、目の前の人に与える。これは僕がずっと大事にしていることですし、結果的にそういう人のところに仕事が集まります。

線を引くのは、それとは別の話です。

• 合わないと直感が言っている相手
• お金の準備がまったくできていない相手

この2つだけ、線を引く。それ以外は、思いきり与えていい。

線を引くのは冷たさではなく、思考した結果です。

そして、線を引けるようになると不思議なことが起きます。本当に助けたい人に、時間とエネルギーを全部使えるようになるんですよ。

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断ったあとに、何が起きるか

線を引くのが怖いのは、断ったら何もかも失う気がするからだと思います。

実際に起きることを書いておきます。

まず、時間が空きます。当たり前ですが、これが大きい。合わない相手にかけていた時間とエネルギーが、まるごと戻ってきます。

そして、その空いた場所に、なぜか別の話が入ってきます。

僕はこれを何度も見ています。合わないお客さんとの契約を終わりにすると決めた翌日に、新しい出会いが来る。タイミングが良すぎて、最初は偶然だと思っていました。

でも、説明はつきます。空いた場所にしか、新しいものは入らないからです。抱えたままでは、物理的に受け取れません。

もう1つ。断れる人は、態度が変わります。

「この人は誰でも受けるわけじゃない」と伝わると、相手の接し方が変わります。値切られにくくなるし、雑に扱われなくなる。

選ばない人は、選ばれません。これは人間関係の全部に言えることだと思います。

取らない客も、書き出してください

実務としてやってほしいのは、これです。

ターゲットを決めるとき、取らない客も書き出す。

• こういう人は受けない
• こういう言い方をする人は受けない
• この条件が揃っていない人は受けない

絞り込みと同じくらい、こちらも大事です。

書き出しておくと、迷ったときにその場の感情で判断しなくて済みます。

「なんとなく気が進まないけど、まあいいか」が一番危ない。先に決めておけば、その瞬間に決めなくていい。

そして、断るときは正直でいいです。

「ご期待に応えられないと思うので、お受けしないほうがいいと思います」

これで嫌われることは、ほとんどありません。むしろ、その正直さで後から紹介が来ることすらあります。

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まとめ

• がむしゃらに取った客で、うまくいった人はいない
• 直感はもう答えを知っている。頭がお金の理屈で上書きしてくる
• 合わない人を1人入れると、場全体が薄くなる
• お金がない人は、ない。必要以上に手を出しても、時間が消えるだけ
• 「助けたい」と「線を引く」は両立する
• 取らない客も、先に書き出しておく

全部受けるのをやめると、本当に届けたい人に、全部を渡せるようになります。

そして、疲れているとき「自分の力が足りないからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。自分の現在地が分かると、次の一歩が見えてきます。

ターゲットを絞りましょう、と言われる。

頭では分かる。でも、怖い。

狭くしたら、その分お客さんが減るじゃないか。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この不安は、ほぼ全員が通ります。

そして、ほぼ全員が同じところで納得します。

絞ると減る、は逆です。絞らないから、誰にも見つけてもらえないんです。

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「うまい醤油ラーメンが食べたい」とき、どこへ行きますか

想像してみてください。

今日は無性に、うまい醤油ラーメンが食べたい。

そういうとき、ガストには行きませんよね。

ガストのラーメンがまずいわけではありません。ちゃんとしています。でも、行かない。

なぜかというと、専門店のほうがうまいに決まっている、と無意識に思っているからです。

これ、人がものを選ぶときに毎回やっていることです。

人は、無意識に専門性の高い人を探しています。

そして「何でもできます」と書いてある人は、その探し方の網に引っかかりません。

減っているのではなく、そもそも見つけられていないんです。

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「カツ丼専門の税理士です」

税理士さんの例で考えてみます。

「何でもできる税理士です」

……何も残りませんよね。世の中に何万人といます。

では、これならどうでしょう。

「寿司屋専門の税理士です」

「カツ丼屋専門の税理士です」

急に、頭に絵が浮かびませんか。

そして、ここが面白いところなんですが。

カツ丼屋さんが、この人を見つけます。

さらに、ラーメン屋さんも「近いかも」と思って連絡してきます。定食屋も、そば屋も。

人は、自分に近いものを勝手に関連づけるからです。

「カツ丼専門」と書いてある人を見て、うちは違うからやめておこう、とはあまり思いません。むしろ「飲食のことが分かっている人だ」と受け取ります。

つまり、絞ったことで狭くなるのは看板だけで、来る人の幅は思ったほど狭くならない。

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好きなもので尖らせてもいい

もう1つ、別の尖り方もあります。

たとえば、プロレスが好きな税理士さんが、こう名乗る。

「タイガーマスク税理士です」

業種で絞っているわけではありません。でも、これも立派なポジションです。

プロレス好きの経営者が、必ず食いつくからです。そして、その人はもう他の税理士を探しません。

尖らせ方は、業種でも、趣味でも、地域でも、価値観でもいい。

大事なのは、何かの一点で「あ、この人だ」と思われることです。

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誰にも受けない人は、どこへ行っても受けません

絞るのが怖い一番の理由は、これだと思います。

「もし誰にも刺さらなかったらどうしよう」

正直に言います。

尖らせて誰にも受けなかった人は、尖らせなくても受けません。

これは意地悪で言っているのではありません。

万人に向けた言葉は、誰の心にも引っかかりません。引っかからないものは、良いも悪いも判断されない。つまり、結果すら返ってこない。

尖らせると、少なくとも反応が返ってきます。「合わないな」と離れる人も出ますが、「それ、私のことだ」と言う人が必ず一人は出ます。

そして仕事は、その一人から始まります。

何も返ってこない状態より、はっきり断られるほうが、はるかに前に進んでいます。

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絞るのは、看板だけでいい

もう1つ、誤解を解いておきます。

絞るというのは、他の仕事を断ることではありません。

看板に何を書くか、という話です。

「カツ丼屋専門」と名乗っている税理士さんが、たまたま来た美容室の依頼を断るかというと、断りません。普通に受けます。

看板は入り口であって、鍵ではないんですよ。

多くの人が絞れないのは、ここを取り違えているからです。「絞ったら、それ以外を受けられなくなる」と思っている。

そんなことは起きません。入り口を1つに決めるだけです。

そして、入り口が1つのほうが人は入ってきます。玄関がどこにあるか分からない家には、誰も来ませんから。

いつ広げるか

「じゃあ、いつまで絞っていればいいのか」

これもよく聞かれます。

答えは、その一点で名前が知られてからです。

「◯◯といえば、あの人」という状態を作れたら、そこから横に広げていい。すでに信用の土台があるので、次のものも受け入れられます。

順番が逆だとうまくいきません。知られていない状態で広げると、ただの「何でも屋」になります。

NIKEがランニング以外に手を広げたのも、ランニングで名前が立ってからでした。

相手が違えば、自己紹介も分けてください

もう1つ、実務的な注意点があります。

対象が違うなら、自己紹介を分けてください。

これ、混ぜている人がとても多いです。

個人のお客さん向けの話と、士業や経営者向けの話。1つの原稿で両方に届かせようとする。

でも、個人向けの言葉は、弁護士には響きません。逆もそうです。刺さる痛みが、そもそも別物だからです。

だから、行く場所によって出すものを変える。中身は同じでも、言葉と例を入れ替えるだけでかまいません。

そのためには、相手を徹底的に知る必要があります。

その人は、どんな生活をしているか。何を読んでいるか。何にお金を使っているか。どこで情報を得ているか。

ここまで分かって、はじめてどの言葉で、どこに置くかが決まります。

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まとめ

• 絞ると減る、は逆。絞らないから見つけてもらえない
• 人は無意識に専門店を探す。「何でもできます」は網に引っかからない
• 絞っても、近い人が勝手に関連づけて来る
• 尖らせ方は業種でも趣味でもいい。一点で「あ、この人だ」と思われること
• 尖らせて受けない人は、尖らせなくても受けない
• 対象が違うなら、自己紹介を分ける

怖いのは分かります。でも、怖いということは、ちゃんと尖っているということでもあります。

そして、選ばれないとき「まだ実力が足りないからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。自分の現在地が分かると、次の一歩が見えてきます。