「私、営業が苦手なんです」
起業した方から、いちばんよく聞く言葉です。
僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この言葉を聞くと、必ず1つ質問します。
「何回やって、そう思いましたか」
たいてい、答えは同じです。
数回です。
数回で決めた判断が、何年も残っています
考えてみてください。
料理を3回作って「自分は料理に向いていない」と決める人は、あまりいません。
でも営業は、数回で決めます。
しかも、その判断が何年も残ります。
理由は分かります。営業は、断られるからです。断られると痛い。痛いことは、早く結論を出して終わらせたくなります。
「向いていない」は、痛みから逃げるのにいちばん都合のいい結論なんですよ。
でも、これを採用してしまうと、その先ずっと動けません。
苦手の中身を、分けてください
「営業が苦手」を、そのまま扱ってはいけません。大きすぎます。
分けると、だいたいこの3つに落ちます。
① 声をかけるのが怖い② 話し始めたあと、続かない③ お金の話に持っていけない
この3つは、まったく別の問題です。対処法も違います。
そして多くの場合、苦しいのは①だけです。
②と③は、実はできている。にもかかわらず、①が苦しいせいで全部まとめて「苦手」と呼んでしまっている。
分けた瞬間に、問題が10分の1になります。
「話し始めたら、自然に話せた」
実例を1つ紹介します。
初めて自分から見知らぬ人に声をかける、という実践をした方がいます。
その方が、あとでこう書いていました。
初めて自分から声をかけることができた。話し始めると、自然に会話ができた。
……ここ、大事です。
話し始めたら、できているんです。
つまり、この方は会話が苦手なのではありません。始めるところだけが苦しかった。
そして、始めるところの苦しさは、性格ではなくやり方で減らせます。
やり方を変えると、始められます
その方が実際にやったことを紹介します。
- 最初の一言を、毎回同じセリフに決めておく
- 聞くことをあらかじめリストにしておく
- 相手を探しすぎない。時間を決める
……気合いが、1つも入っていません。
全部、考えなくて済むようにする工夫です。
なぜこれが効くかというと、考える隙間に、迷いが入るからです。
「今かな、まだかな」「この人でいいかな」
この隙間をなくすと、動けます。
勇気が足りないのではなく、迷う時間が長すぎるだけなんですよ。
「好きなもの」で入ると、話は続きます
もう1つ、この方の工夫がうまいところがあります。
会話の入り口を、自分の好きなものにしました。
自分のサービスの話から入っていません。相手と自分に共通する、好きなものの話から入っています。
そして、こう書いています。
好きなものの話をすると、会話が続いた。
当然です。好きな話をしているとき、人は上手にしゃべります。
そして相手も、好きなものの話には乗ってきます。
売り込まれていると感じないので、警戒もされません。
入り口を変えるだけで、②の問題も同時に消えます。
向いている人の顔を、想像しないでください
もう1つ、多くの方がやっている損なことがあります。
「営業が向いている人」を想像してしまう。
明るくて、押しが強くて、初対面でも物おじしない人。
そして、自分と比べます。
でも、その人はあなたではありません。
実際に長く売れ続けている方を見ると、むしろ静かな人が多いです。
なぜかというと、静かな人はよく聞くからです。よく聞く人のところに、相手は本音を出します。本音が出れば、必要なものが分かる。分かれば、届けられる。
押しの強さは、売り続ける力とは関係がありません。
比べる相手を間違えると、いつまでも「自分は向いていない」から抜けられません。
苦手を克服しなくて、いいんです
最後に、いちばん大事なことを書きます。
苦手を克服しようとしないでください。
苦しくないやり方に、変えてください。
その方は、こう結論を出しました。
最終的なゴールは、届けること。そこへたどり着く方法が、自分が楽しめる方法であれば、それが私の営業のスタイルになる。
これです。
営業の正解は1つではありません。届けば、何でもいい。
大きい声を出さなくていい。押さなくていい。飲み会に行かなくてもいい。
自分が続けられる形を見つけた人が、最後に勝ちます。
なぜなら、営業でいちばん効くのは技術ではなく、続けた量だからです。
そして、苦しいやり方は続きません。
一度に、全部を変えないでください
もう1つ、実行するときのコツを書いておきます。
苦手を3つに分けたら、いちばん苦しい1つだけを直してください。
全部いっぺんに変えようとすると、必ず失敗します。
なぜなら、変えることが増えるほど、本番で思い出せなくなるからです。
声のかけ方も、話の運びも、金額の伝え方も、全部新しくして現場に立つ。頭がいっぱいになって、結局いつも通りになります。
だから、1つです。
今月は、最初の一言だけ変える。それ以外は今まで通りでいい。
そして1か月やって、慣れたら次に行く。
変えたことが1つなら、効いたかどうかも分かります。
3つ同時に変えると、うまくいっても何が効いたのか分かりません。分からないものは、再現できません。
ゆっくりのほうが、結果的に早いんです。
まとめ
- 「向いていない」は、痛みから逃げるのに都合のいい結論
- 「営業が苦手」を、声をかける／続ける／お金の話、に分ける
- 苦しいのは、たいてい最初の1つだけ
- 勇気ではなく、迷う時間を減らす
- 入り口を好きなものにすると、会話が続く
- 押しの強さと、売り続ける力は関係がない
- 克服ではなく、苦しくないやり方に変える
「自分は営業が苦手」を、3つに分けて書き出してみてください。
そして、動けないとき「自分の性格の問題だ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。
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