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交流会に、月に何回か出ている。

名刺は増える。話も盛り上がる。

でも、仕事にならない。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この状態には、はっきりした原因があります。

期待で行っているからです。

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期待と、可能性

まず、2つの言葉を分けます。

期待は、自分ではコントロールできないことです。

• お客さんが取れたらいいな
• いい人と出会えたらいいな
• 誰かが紹介してくれたらいいな

全部、相手が決めることです。自分にはどうにもできません。

一方、可能性は、自分が起こせる動作です。

• 自己紹介を作り込んでおく
• 相手の困りごとを1つ聞き出す
• 覚えてもらえる一言を用意しておく

これは、100パーセント自分でやれます。

そして、ここが大事なところです。

期待で行くと、動きが変わります。

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期待で行った人の、当日の顔

期待で交流会に行くと、どうなるか。

目の前の人が、候補になります。

話しながら、頭の中で選別が走ります。

この人はお客さんになりそうか。ならなさそうか。

そして、ならなさそうだと分かった瞬間、話の熱が落ちます。

……これ、相手に伝わります。全部、伝わります。

顔つき、うなずき方、質問の量。人は驚くほど敏感です。

そして相手はこう思います。

「この人は、私を人として見ていない」

こうなると、その場では笑顔で別れても、二度と連絡は来ません。

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「紹介してください」が、うまくいかない理由

もう1つ、よくある場面があります。

「もしよかったら、誰か紹介してください」

言ったことがある方、多いと思います。

でも、これはうまくいきません。

なぜなら、これはクレクレだからです。

僕は、与えることなくただひたすらに欲しがる人を「クレクレ星人」と呼んでいます。

相手からすると、こう聞こえます。

「私の人脈を、この人に使わせてほしいと言われている」

紹介というのは、紹介する側にとってリスクです。合わなかったら、自分の信用が減ります。

そのリスクを、まだよく知らない相手に負ってくれる人はいません。

だから、警戒されます。

「食い物にされるかもしれない」

そう思われた瞬間、その関係は終わります。

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与える側から入ると、言葉が変わります

では、どう言えばいいか。

同じ紹介のお願いでも、可能性から入るとこうなります。

「私はこういう人を助けたいんです。もし周りに悩んでいる方がいたら、声をかけてあげてください。私の仕事にならなくても、構いません」

……この一言、破壊力があります。

なぜか。

相手のリスクが、ゼロになるからです。

仕事にならなくてもいい、と先に言っています。だから、紹介する側は気軽に名前を出せます。

そして、もう1つ効きます。

この言い方ができる人は、本気に見えます。

売上のために言っているのではなく、本当に助けたいから言っている。そう伝わります。

不思議なもので、この言い方をした人のほうが、実際には紹介が来ます。

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セミナーでも、個別の相談でも、同じです

これは交流会だけの話ではありません。

セミナーでも、個別の面談でも、まったく同じ構造が起きます。

目の前の人に期待をかけると、こうなります。

「買ってくれ、買ってくれ」

言葉にしなくても、空気に出ます。そして、売れません。

でも、可能性で立つとこうなります。

「今日、この時間で価値を持って帰ってもらう」

これは自分でコントロールできます。

そして、真剣に価値を渡した結果、先のドアが開きます。その場で決まらなくても、半年後に連絡が来たりします。

僕の経験から言うと、うまくいかない設計は、たいてい期待で組まれています。

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準備した人にしか、起きません

最後に、もう1つ大事なことを書きます。

可能性というのは、準備のことです。

ある方は、交流会で使う自己紹介をとことん作り込みました。

その結果、2,000円のランチ会に4人を集客しています。

期待で参加している人は、準備をしません。

だって、「いい出会いがあればいいな」と思っているだけなので、準備するものが無いんです。

一方、可能性で参加する人は、やることが山ほどあります。

• 自己紹介を練る
• 覚えてもらう一言を決める
• 何を聞くか決める
• 次につながる渡し方を決める

そして、準備した人にだけ、結果が起きます。

縁は、待つものではありません。

自分で起こすものです。

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与えるのは、大きなことでなくていい

「与える側から入る」と言うと、身構える方がいます。

無料で仕事をするのか。時間を持ち出すのか。

そこまでしなくて大丈夫です。

与えるものは、その場で渡せる小さなもので十分です。

• 相手の困りごとに、心当たりのある人を1人思い出して伝える
• 相手の商売に使えそうな話を、1つだけ渡す
• 相手の話を、最後まで遮らずに聞く

最後のものが、実はいちばん効きます。

交流会では、みんな話したがっています。聞く人が、圧倒的に足りていません。

だから、最後まで聞くだけで珍しい人になります。

そして、こう思われます。

「この人とは、もう一度話したい」

これで十分です。1回目の目的は、契約でも紹介でもありません。

2回目が起きることです。

そこだけ狙えば、その日にやることは驚くほど少なくなります。

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まとめ

• 期待は、自分でコントロールできないこと
• 可能性は、自分が起こせる動作
• 期待で行くと、目の前の人が候補になり、それが伝わる
• 「紹介してください」は、相手にリスクを負わせている
• 「仕事にならなくてもいい」と先に言うと、リスクが消える
• セミナーも個別も同じ。期待をかけると売れない
• 可能性とは、準備のこと。準備した人にだけ結果が起きる

次の交流会の前に、自己紹介を1行だけ書き直して行ってみてください。

そして、仕事につながらないとき「交流会は意味がない」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。止まっている場所が分かれば、次の一歩も見えてきます。

今月、あといくら足りない。

だから、あと何件必要だ。

そう計算して、動き出す。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この動き方、間違ってはいません。

ただ、これだけだと続きません。

お金から始めた行動は、たいてい途中で止まります。

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逆から始めると、何が起きるか

お金から逆算すると、動きはこうなります。

お金が要る → だから会う → だから話す

一見、合理的です。

でも、この順番だと目の前の人が「手段」になります。

自分では気づいていなくても、態度に出ます。

• 話が早い
• 相手の話をあまり聞かない
• 決まりそうにないと分かると、急に興味が薄れる

相手は、これに気づきます。

そして、こう感じます。

「この人は、私を見ていない」

こうなると、決まりません。決まらないから焦る。焦るとさらに手段扱いになる。

苦しさが自動的に増える形になっています。

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ある方が、体で確かめた順番

実際に街に出て集客をした方が、こう書いていました。

私は「楽しい」→「収入」という順序が重要であり、営業が苦手なのではなく、どのように捉えて動くかで気持ちが大きく変わることに気づいた。

この方は、好きなものの話をするという入り方をしました。

売り込む場ではなく、同じ趣味の人と話す時間として現場に立った。

結果、こうなっています。

好きなものについて話している時間は営業ではなく、交流そのもので、自分自身も楽しむことができた。

そして、動けました。それまで動けなかった方が、です。

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「楽しい」は、ふわっとした話ではありません

こう言うと、こう思われる方がいます。

「楽しくやろう、なんて甘い」

違います。これは続けるための設計です。

集客で結果を出す条件は、実はシンプルです。

量をこなすこと。

そして量をこなすには、続くことが絶対条件です。

苦しい方法は、続きません。気合いで2週間は持ちますが、3か月は無理です。

つまり、こういうことです。

楽しいかどうかは、根性の話ではなく、量の話です。

楽しくできる方法を見つけた人は、勝手に量が増えます。だから結果が出ます。

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真ん中の「感謝」が、いちばん抜けます

そして、ここからが本題です。

「楽しい→収入」の間に、もう1つ入れてほしいものがあります。

感謝です。

正確には、こうなります。

楽しい → 感謝される → 収入

なぜ真ん中が要るのか。

楽しいだけだと、趣味で終わるからです。

自分が楽しんでいるだけでは、お金は動きません。当たり前です。

でも、その楽しさが誰かの役に立った瞬間、お金が動きます。

だから、確認するポイントは1つです。

「この時間、相手は喜んでいたか」

自分も楽しくて、相手も喜んでいる。ここが揃った瞬間、収入は後からついてきます。

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順番を守ると、判断がラクになります

この順番には、もう1つ効能があります。

日々の判断が、ものすごくラクになります。

たとえば、こんな迷いがあるとします。

• この仕事、受けるべきか
• この人と、付き合いを続けるべきか
• この打ち合わせ、行くべきか

お金から考えると、答えが出ません。どれも、お金になるかもしれないからです。

でも、順番で考えると一発です。

「これは楽しいか」「相手は喜ぶか」

両方に「いいえ」なら、断っていい。

そして、この判断で断ったものが原因で仕事がなくなることは、ほとんどありません。

なぜなら、楽しくなくて相手も喜ばない仕事は、そもそも続かないからです。

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お金を求めるのは、悪ではありません

誤解のないように書いておきます。

お金を求めることは、まったく悪くありません。

事業をやっている以上、当然です。

ここで言っているのは、求めるなということではなく、置く場所を変えろということです。

ゴールには、お金を置いていい。

ただし、入口には置かない。

ゴールに置いた数字は、方向を教えてくれます。入口に置いた数字は、焦りを生みます。

同じ数字でも、置く場所で作用がまるで逆になります。

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「楽しい」が見つからないときは

ここで、正直な疑問が出てくると思います。

「楽しいと思える集客の方法が、そもそも見つからない」

これは、よくあります。

そういうときは、大きく探さないでください。

すでに、少しでもマシだったものを思い出してください。

• 大勢の前で話すのは苦しいが、1対1なら平気だった
• 電話は苦手だが、文章なら書ける
• 知らない人は無理だが、紹介された人となら話せる

この「マシだったほう」が、入口です。

楽しいというのは、最初から全開で楽しい必要はありません。

苦しくない、から始めて大丈夫です。

そして、苦しくない方法を続けていると、うまくなります。うまくなると、反応が返ってきます。反応が返ってくると、そこで初めて楽しくなります。

順番としては、こうです。

苦しくない → 続く → うまくなる → 反応が来る → 楽しい

いきなり楽しいを探すと、見つかりません。

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まとめ

• お金から逆算すると、目の前の人が手段になる
• 手段扱いは、必ず相手に伝わる
• 楽しいかどうかは根性の話ではなく、続く量の話
• 楽しいだけだと趣味で終わる。間に「感謝」を入れる
• 自分も楽しく、相手も喜んでいるか。この2つを確認する
• 順番があると、受ける仕事の判断がラクになる
• お金はゴールに置く。入口には置かない

いまやっている集客の方法が、自分にとって楽しいかどうかを、正直に見てみてください。

そして、続かないとき「自分の根性が足りない」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

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やらなきゃいけないのは、分かっている。

明日こそやろう、と毎晩思う。

そして、翌日もやらない。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。ここで気合いを入れ直しても、まず続きません。

必要なのは勇気ではなく、迷えない仕組みです。

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動けた人が、実際に作っていたもの

ある方が、初めて街で見知らぬ人に声をかける実践に挑みました。

もともと、こういうことがまったくできない方です。

その方が作ったルールが、これです。

• 現場に着いてから30分以内に、声をかける
• まずは1〜2名に絞る
• 最初の一言を、あらかじめ決めておく
• 聞くことを、事前にリストにしておく
• 一組かけられたら、ルールを見直す

……気合いという言葉が、1つも出てきません。

全部、迷う余地を消す工夫です。

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勇気は、その場で調達できません

なぜルールなのか。

理由は、はっきりしています。

勇気は、必要なときに手元にないからです。

家で「よし、明日やるぞ」と思ったときの気持ちは、本物です。

でも、現場に立った瞬間の気持ちは、まったく別物です。その場の気持ちは、その場で決まります。

だから、家で仕込んだ勇気は、現場では使えません。

一方、ルールは持ち運べます。

紙に書いてあれば、その場の気持ちに関係なく残っています。

気持ちは変わる。ルールは変わらない。だからルールで動きます。

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迷う隙間に、迷いが入ります

もう1つ、大事なことがあります。

考える時間があると、そこに不安が入ってきます。

たとえば、最初の一言を決めていないとどうなるか。

現場で考えます。「なんて言おう」「この言い方だと変かな」

この数秒で、体が止まります。

でも、最初の一言が決まっていれば、考えません。口が勝手に動きます。

これは、才能の話ではありません。準備の話です。

その方は、こう書いていました。

最初のセリフは毎回同じにする。声をかけるときのセリフを考えないようにする。

考えないようにする。この言い方が、正確です。

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ルールは、自分を守るためのものです

ここで、誤解されやすい点を書いておきます。

ルールというと、自分を縛るもののように聞こえます。

逆です。

ルールは、自分を守るためにあります。

ルールがないと、毎回ゼロから判断することになります。

やるかやらないか。今日か明日か。この人か次の人か。

判断は、疲れます。そして疲れると、いちばんラクな選択肢が選ばれます。つまり、やらない。

ルールがあると、この判断が消えます。

決めるのは1回。あとは実行するだけ。

疲れないから、続きます。

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数字で決めるほど、効きます

そして、ルールは数字が入っているほど効きます。

• 「早めに声をかける」→ 効きません
• 「30分以内に声をかける」→ 効きます

• 「たまにやる」→ 効きません
• 「月に2回、先にカレンダーに入れる」→ 効きます

理由は、数字が入っていないと守れたかどうかが分からないからです。

分からないと、振り返れません。振り返れないと、直せません。

その方も、アクションの計画に数字を入れていました。

月2回は日程を確保して取り組む。

やる気は続きませんが、予定は続きます。

カレンダーに入っていれば、その日の自分は「やるか迷う」のではなく、やるだけです。

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ルールは、直す前提で作ってください

最後にもう1つ。

この方のルールで、僕がいちばんいいと思ったのは最後の項目です。

一組声をかけられたら、ルールを見直し。

最初から、直す前提で作っています。

ここができる人は、強いです。

多くの人は、ルールを守れなかったときに自分を責めます。そして、やめます。

でも本当は、守れなかったルールは大きすぎただけです。

守れなかったら、責めるのではなく小さくする。

「30分以内」が無理なら「1時間以内」でいい。「月2回」が無理なら「月1回」でいい。

続いているルールが、正しいルールです。

理想的なルールを守れずにやめるより、ゆるいルールを1年続けたほうが、はるかに遠くまで行けます。

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ルールは、紙に書いてください

最後に、ひとつだけ足します。

ルールは、頭の中に置かないでください。

必ず、紙かメモに書いてください。

理由は2つあります。

1つめ。頭の中のルールは、その場で書き換えられるからです。

「30分以内」と頭で決めていても、現場で「今日は人が少ないから、45分でいいか」と自分で交渉が始まります。そして、その交渉には必ず負けます。

紙に書いてあると、この交渉が起きにくくなります。外にあるものは、書き換えづらいからです。

2つめ。振り返りができます。

紙があると、あとから「守れた／守れなかった」が残ります。

残ると、直せます。

その方も、会話ができたら記録を取ると決めていました。

これは地味ですが、効きます。試したことは、記録がないとただの記憶になって消えます。

記録があるから、自分だけのやり方が育っていきます。

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まとめ

• 勇気は、必要なときに手元にない
• その場の気持ちは、その場で決まる。だからルールで動く
• 考える隙間に、不安が入る
• 最初の一言を決めておくと、口が勝手に動く
• ルールは縛りではなく、判断を消して自分を守るもの
• 数字を入れる。守れたか分かる形にする
• 守れなかったら、責めずに小さくする

明日やることを1つ選んで、時間と回数を決めてみてください。

そして、動けないとき「自分に勇気がない」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。止まっている場所が分かれば、次の一歩も見えてきます。

今、声をかけていいのかな。

今日、連絡を送っていいのかな。

……そう考えているうちに、1週間が過ぎる。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この悩みには、はっきりした答えがあります。

タイミングは、ほとんど関係ありません。

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実際にやった人が、たどり着いた一行

ある方が、街で見知らぬ人に声をかける実践をしました。

最初は、タイミングをものすごく気にしていました。

楽しそうに話している。急いでいるように見える。今は良くないかもしれない。

ところが、実際に何十回も声をかけたあと、この方はこう書いています。

タイミングの善し悪しではなく、声をかけられ「いいえ、結構です」の人はいつでも「いいえ」だし、喜んでくれる人はいつ声をかけても歓迎してくれるのだと気づきました。

やった人にしか書けない一行です。

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頭で考えたのではなく、体で分かった

ここが大事なところです。

この結論、本で読んだだけなら「まぁそうだろうな」で終わります。

でも、この方は自分で何十回も試してこの結論に着きました。

だから、もう迷わなくなります。

僕がこういう話をお伝えするとき、いつも同じことを思います。

同じ言葉でも、体験の裏づけがあるかないかで効き目がまるで違う。

だから、読んで納得するだけで終わらせないでください。数をやると、この確信が自分のものになります。

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なぜ、タイミングが関係ないのか

理由は、単純です。

相手の状況は、あなたが思っているより大きくありません。

人が「いいえ」と言うのは、たいてい必要がないからです。

必要がない人は、暇でも「いいえ」と言います。丁寧に説明されても「いいえ」です。

逆に、必要な人は多少忙しくても話を聞きます。

なぜなら、その人にとっては探していたものが向こうから来たことになるからです。

つまり、判断しているのはタイミングではなく、必要かどうかなんですよ。

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タイミングを計る、本当の理由

では、なぜ私たちはタイミングを計るのか。

正直に言うと、断られたくないからです。

「今はタイミングが悪いから、やめておこう」

この文の実際の意味は、こうです。

「今断られたら痛いから、やめておこう」

つまり、タイミングの話ではなく、痛みを避けたいだけです。

そして、ここが厄介なのですが、タイミングを理由にすると自分を責めずに済みます。

サボったのではない。判断したのだ、と思える。

だから、いくらでも先延ばしできます。

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計るのをやめると、量が増えます

タイミングを計るのをやめると、何が起きるか。

動く量が、一気に増えます。

そして、これが決定的です。

集客で最後に効くのは、うまさではありません。会った数です。

10人に会って0件だった人と、100人に会って0件だった人では、次の1件が来る確率がまったく違います。

なぜなら、100人に会った人は断られ方のパターンを知っているからです。

「この反応のときは、こう返せばいい」

これは、量からしか出てきません。

タイミングを計っている間、あなたはこの学習を1つも得ていません。

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断られても、減らないもの

もう1つ、大事なことを書きます。

断られると、何かを失った気持ちになります。

でも、実際に失うものは何でしょうか。

何も減っていません。

お金も減っていない。時間も数分。相手との関係も、元から無かったのでゼロのままです。

減ったのは、気分だけです。

そして気分は、次の1件で戻ります。

一方、声をかけなかった場合はどうか。

その人が「歓迎してくれる側」だったかどうかは、永久に分かりません。

これが、いちばん高くつきます。

分からないまま終わったものは、経験にすらならないので。

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「いいえ」を、早くもらってください

これは、少し変な言い方に聞こえるかもしれません。

でも、僕は本気でそう思っています。

「いいえ」は、早くもらったほうが得です。

なぜなら、「いいえ」の人にどれだけ時間を使っても、結果は変わらないからです。

そして「いいえ」が確定すれば、次の人に行けます。

いちばん時間を無駄にするのは、断られることではありません。

「もしかしたら、いけるかも」と思いながら、判断を先延ばしにすることです。

だから、はっきり聞いてしまう。

はっきり聞ける人のほうが、結局、早く決まります。

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相手の顔色は、読まなくていいんです

もう1つ、書いておきたいことがあります。

タイミングを計る人は、相手の顔色をよく読みます。

そして、それは能力です。人の機微に気づける人にしかできません。

ただ、この能力を使う場所を間違えると、動けなくなります。

読むべきなのは「今、話しかけていいか」ではありません。

「話し始めたあと、相手が乗ってきているか」です。

前者を読んでも、当たりません。他人の都合は外からは見えないので、想像するしかない。想像した結果、たいてい悪いほうに転びます。

でも後者なら、目の前に実際の反応があります。

顔が上がる。質問が返ってくる。足が止まる。これは想像ではなく事実です。

同じ観察力を、始める前ではなく、始めたあとに使ってください。

そうすると、その力は武器になります。

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まとめ

• 断る人は、いつ声をかけても断る
• 歓迎する人は、いつ声をかけても歓迎する
• 判断しているのは、タイミングではなく必要かどうか
• タイミングを計るのは、断られたくないだけ
• 理由にできるので、いくらでも先延ばしできる
• 集客で最後に効くのは、うまさではなく会った数
• 「いいえ」は早くもらったほうが得

送ろうか迷っている連絡があるなら、今日、送ってみてください。

そして、動けないとき「まだタイミングじゃない」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。止まっている場所が分かれば、次の一歩も見えてきます。

やると決めた。準備もした。現場にも来た。

でも、声をかけられない。

そのまま時間だけが過ぎていく。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この状態を「勇気がない」で片づけると、永久に直りません。

止めているのは、勇気ではありません。

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自分で、正体に名前をつけた人

ある方が、初めて街で見知らぬ人に声をかける実践をしました。

結果、最初の一人にたどり着くまでに3日かかっています。

そのあと、ご自身でこう書いていました。

最初の一人へ声をかけるまでに、非常に時間がかかった。一番の原因は「遠慮」なのかなと感じています。

遠慮。

この名前をつけられたことが、すごいんですよ。

多くの人は、ここを「自分は弱い」で終わらせます。

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頭の中で、何が起きていたか

具体的に、この方の頭の中はこうでした。

• 楽しそうに話しているから、邪魔をしちゃうかな
• 音楽を聴いているから、話しかけられたくないのかな
• 急いでいるかもしれない

そして、こう書いています。

私自身が相手の状況をあれこれ想像してしまい、今、声をかけて大丈夫か？と葛藤していることが多かった。

……これ、弱さでしょうか。

違います。

相手の気持ちに立てる人にしか、できないことです。

相手のことをまったく考えない人は、こんなことで悩みません。悩むのは、優しいからです。

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ただし、優しさが裏目に出ています

ここからが本題です。

この状態、何が起きているかというと、相手の答えを、自分が先に出しています。

「たぶん迷惑だろう」

これは、相手が言ったことではありません。自分が想像しただけです。

そして、その想像を根拠に、声をかけない。

つまり、こうです。

喜んでくれたかもしれない人にも、出会えなくなっている。

優しさのつもりが、相手から選ぶ機会を奪っているんですよ。

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「いいえ」は、相手に決めてもらう

だから、僕はこうお伝えしています。

相手の「いいえ」は、相手に決めてもらってください。

声をかけるというのは、押し売りではありません。

相手に、選ぶ機会を渡すことです。

要らなければ、断られます。それでいい。断るのは相手の権利です。

でも、声をかけなければ、選ぶ機会そのものが発生しません。

自分が先回りして「たぶん要らないだろう」と決めるほうが、実は失礼だったりします。

相手を、判断できる大人として扱っていないことになるので。

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探し続けると、永久に見つかりません

もう1つ、この方が書いていた重要な観察があります。

声をかけられずに時間だけが経過すると、「もっと話しかけやすい人」を探し続けてしまい、結果、声をかけられない。

これ、身に覚えのある方が多いはずです。

見送るたびに、次の人へのハードルが上がります。

なぜなら、見送った理由を正当化する必要が出てくるからです。

「さっきの人は急いでいた」「今の人は連れがいた」

こうして条件がどんどん厳しくなり、完璧な相手を探す作業に変わります。

そして、完璧な相手は現れません。

探しているのではなく、逃げているんです。しかも本人は、真剣に探しているつもりでいます。

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対処は、気合いではありません

では、どうするか。

その方が出した答えが、うまいです。

時間を決めました。

現場に着いてから30分以内に、最初の一人に声をかける。

これだけです。

なぜ効くかというと、探す時間に上限をつけているからです。

上限があると、選べません。選べないと、迷えません。迷えないと、動けます。

根性ではなく、設計で解いています。

そして、この30分ルールにはもう1つ効果があります。

1人目を早く済ませると、その日の残りが全部ラクになります。

いちばん重いのは1人目です。2人目からは、驚くほど軽い。だから、重い作業を先に終わらせる形にしている。

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3日かかった、その事実を大事にしてください

最後に。

この方は、最初の一人まで3日かかりました。

でも、3日で越えました。

そして越えたあとは、自分から動けるようになっています。

ここで伝えたいのは、時間がかかったこと自体は問題ではないということです。

問題なのは、3日目に「やっぱり自分には無理だ」と結論を出してやめてしまうこと。

苦しかった期間は、向いていない証拠ではありません。

ただ、初めてだっただけです。

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断られたときのことを、先に決めておく

もう1つ、事前にやっておくと効くことがあります。

断られたときにどうするか、先に決めておいてください。

たとえば、こうです。

「いいえと言われたら、お時間ありがとうございましたと言って離れる」

たったこれだけです。

でも、これを決めておくと、声をかけるハードルが下がります。

なぜかというと、動けない原因の一部は、断られたあとの数秒が想像できないことだからです。

断られたら、気まずくなる。何を言えばいいか分からない。その場に立ち尽くすかもしれない。

この「分からなさ」が、怖さの中身です。

だから、先に決めておく。決まっていれば、断られても手順どおり動くだけになります。

そして実際にやってみると分かりますが、断られたあとは、驚くほど何も起きません。

相手はすぐ歩き出しますし、周りの人は誰も見ていません。

怖かったのは、想像のほうだったと分かります。

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まとめ

• 動けない原因は、勇気ではなく「遠慮」であることが多い
• 遠慮は、相手の気持ちに立てる人にしか出てこない
• ただし、相手の答えを自分が先に出してしまっている
• 声をかけるのは、相手に選ぶ機会を渡すこと
• 見送るほど、次のハードルが上がる
• 探しているのではなく、逃げている
• 時間で上限をつけると、迷えなくなって動ける

次に現場に出るとき、「着いて30分以内に一人目」とだけ決めてみてください。

そして、動けないとき「自分は勇気がない」と責めがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。止まっている場所が分かれば、次の一歩も見えてきます。

「私、営業が苦手なんです」

起業した方から、いちばんよく聞く言葉です。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この言葉を聞くと、必ず1つ質問します。

「何回やって、そう思いましたか」

たいてい、答えは同じです。

数回です。

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数回で決めた判断が、何年も残っています

考えてみてください。

料理を3回作って「自分は料理に向いていない」と決める人は、あまりいません。

でも営業は、数回で決めます。

しかも、その判断が何年も残ります。

理由は分かります。営業は、断られるからです。断られると痛い。痛いことは、早く結論を出して終わらせたくなります。

「向いていない」は、痛みから逃げるのにいちばん都合のいい結論なんですよ。

でも、これを採用してしまうと、その先ずっと動けません。

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苦手の中身を、分けてください

「営業が苦手」を、そのまま扱ってはいけません。大きすぎます。

分けると、だいたいこの3つに落ちます。

① 声をかけるのが怖い② 話し始めたあと、続かない③ お金の話に持っていけない

この3つは、まったく別の問題です。対処法も違います。

そして多くの場合、苦しいのは①だけです。

②と③は、実はできている。にもかかわらず、①が苦しいせいで全部まとめて「苦手」と呼んでしまっている。

分けた瞬間に、問題が10分の1になります。

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「話し始めたら、自然に話せた」

実例を1つ紹介します。

初めて自分から見知らぬ人に声をかける、という実践をした方がいます。

その方が、あとでこう書いていました。

初めて自分から声をかけることができた。話し始めると、自然に会話ができた。

……ここ、大事です。

話し始めたら、できているんです。

つまり、この方は会話が苦手なのではありません。始めるところだけが苦しかった。

そして、始めるところの苦しさは、性格ではなくやり方で減らせます。

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やり方を変えると、始められます

その方が実際にやったことを紹介します。

• 最初の一言を、毎回同じセリフに決めておく
• 聞くことをあらかじめリストにしておく
• 相手を探しすぎない。時間を決める

……気合いが、1つも入っていません。

全部、考えなくて済むようにする工夫です。

なぜこれが効くかというと、考える隙間に、迷いが入るからです。

「今かな、まだかな」「この人でいいかな」

この隙間をなくすと、動けます。

勇気が足りないのではなく、迷う時間が長すぎるだけなんですよ。

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「好きなもの」で入ると、話は続きます

もう1つ、この方の工夫がうまいところがあります。

会話の入り口を、自分の好きなものにしました。

自分のサービスの話から入っていません。相手と自分に共通する、好きなものの話から入っています。

そして、こう書いています。

好きなものの話をすると、会話が続いた。

当然です。好きな話をしているとき、人は上手にしゃべります。

そして相手も、好きなものの話には乗ってきます。

売り込まれていると感じないので、警戒もされません。

入り口を変えるだけで、②の問題も同時に消えます。

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向いている人の顔を、想像しないでください

もう1つ、多くの方がやっている損なことがあります。

「営業が向いている人」を想像してしまう。

明るくて、押しが強くて、初対面でも物おじしない人。

そして、自分と比べます。

でも、その人はあなたではありません。

実際に長く売れ続けている方を見ると、むしろ静かな人が多いです。

なぜかというと、静かな人はよく聞くからです。よく聞く人のところに、相手は本音を出します。本音が出れば、必要なものが分かる。分かれば、届けられる。

押しの強さは、売り続ける力とは関係がありません。

比べる相手を間違えると、いつまでも「自分は向いていない」から抜けられません。

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苦手を克服しなくて、いいんです

最後に、いちばん大事なことを書きます。

苦手を克服しようとしないでください。

苦しくないやり方に、変えてください。

その方は、こう結論を出しました。

最終的なゴールは、届けること。そこへたどり着く方法が、自分が楽しめる方法であれば、それが私の営業のスタイルになる。

これです。

営業の正解は1つではありません。届けば、何でもいい。

大きい声を出さなくていい。押さなくていい。飲み会に行かなくてもいい。

自分が続けられる形を見つけた人が、最後に勝ちます。

なぜなら、営業でいちばん効くのは技術ではなく、続けた量だからです。

そして、苦しいやり方は続きません。

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一度に、全部を変えないでください

もう1つ、実行するときのコツを書いておきます。

苦手を3つに分けたら、いちばん苦しい1つだけを直してください。

全部いっぺんに変えようとすると、必ず失敗します。

なぜなら、変えることが増えるほど、本番で思い出せなくなるからです。

声のかけ方も、話の運びも、金額の伝え方も、全部新しくして現場に立つ。頭がいっぱいになって、結局いつも通りになります。

だから、1つです。

今月は、最初の一言だけ変える。それ以外は今まで通りでいい。

そして1か月やって、慣れたら次に行く。

変えたことが1つなら、効いたかどうかも分かります。

3つ同時に変えると、うまくいっても何が効いたのか分かりません。分からないものは、再現できません。

ゆっくりのほうが、結果的に早いんです。

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まとめ

• 「向いていない」は、痛みから逃げるのに都合のいい結論
• 「営業が苦手」を、声をかける／続ける／お金の話、に分ける
• 苦しいのは、たいてい最初の1つだけ
• 勇気ではなく、迷う時間を減らす
• 入り口を好きなものにすると、会話が続く
• 押しの強さと、売り続ける力は関係がない
• 克服ではなく、苦しくないやり方に変える

「自分は営業が苦手」を、3つに分けて書き出してみてください。

そして、動けないとき「自分の性格の問題だ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

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集客をしなきゃいけない。

分かっている。やらないと仕事が来ない。

でも、体が動かない。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この状態の方に、僕はまず能力の話をしません。

使っている言葉を変えてもらいます。

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「捕まえる」「獲得する」

集客のことを、こう呼んでいませんか。

• 客を捕まえる
• 案件を獲得する
• 見込み客を刈り取る

……全部、狩りの言葉です。

ある方が、自分の気持ちをこう書いていました。

「捕まえる」「獲得」に対し、これまでのお金を稼ぐための仕事へのおもしろくないという感情が前に出てしまい、そうか、リアル集客は「営業」なんだと思った瞬間から、ワクワクした気持ちが薄れてしまった。

思った瞬間から。

ここが大事です。

まだ何もしていません。誰にも会っていないし、断られてもいない。

言葉を当てはめた、それだけで気持ちが落ちたんです。

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言葉は、体に効きます

これは精神論ではありません。

「捕まえる」と考えると、相手が獲物になります。

獲物ということは、こちらが取る側で、相手が取られる側です。

つまり、その瞬間から相手に悪いことをしている構図が頭の中にできあがります。

だから、動けなくなる。

優しい人ほど、動けません。相手を取られる側に置いた自分に、耐えられないからです。

そして、こう思います。

「自分は営業に向いていない」

違います。向いていないのではなく、苦しい絵を頭に置いているだけです。

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言い換えたら、動けました

その方は、言葉を1つ変えました。

「営業をする」と考えるより、「共通の趣味を持っている人と話す」と考えたほうが、最初の行動に移すことができる。

やることは、まったく同じです。

街に出て、初めて会う人に声をかける。自分のサービスを紹介する。

行動は1ミリも変わっていません。

変わったのは、頭の中の呼び方だけ。

そして、この方は動けました。それまで動けなかった人が、です。

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なぜ効くのか

理由は単純です。

「話す」なら、相手が獲物ではないからです。

同じ趣味を持っている人同士が話す。ただそれだけ。相手も自分も、対等です。

そして、この構図には罪悪感が入る隙がありません。

だから、動けます。

さらにいいことがあります。この構図だと、自然に話せます。

「営業する」と思っていると、頭の中に台本ができます。台本があると、相手を見ずに台本を見てしまう。だから、ぎこちなくなる。

でも「話す」なら、相手を見ます。相手を見ている人の話は、届きます。

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自分の言葉を、点検してください

ここで、ひとつやってみてほしいことがあります。

自分が集客をどう呼んでいるか、書き出してみてください。

紙でも、頭の中でも構いません。

そして、その言葉を口に出したとき、体が軽くなるか、重くなるかを見てください。

重くなる言葉を、毎日自分に言い聞かせている人が、本当に多いです。

• 数字を取りに行く
• 売り込む
• 押す

これで動ける人は、動いていいです。でも、重くなるなら、変えたほうが早い。

性格を変えるより、言葉を変えるほうが、はるかに簡単です。

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置き換えの例

参考までに、いくつか挙げておきます。

• 捕まえる → 会いに行く
• 売り込む → 紹介する
• 獲得する → 出会う
• 営業する → 話す
• 見込み客 → これから話す人

大事なのは、自分がしっくりくることです。人から与えられた言葉では効きません。

自分で選んだ言葉だけが、体を動かします。

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それでも罪悪感が残るなら

言葉を変えても、まだ引っかかる方がいます。

「結局は自分の商品を買ってほしいわけだから、きれいごとじゃないか」

正直な感覚だと思います。

でも、ここは分けて考えてください。

買ってほしいのは、本当です。それは隠さなくていい。

問題は、買ってもらうまでの時間を、どんな時間にするかです。

相手を落とすための時間にするのか、相手と話す時間にするのか。

前者だと、断られた瞬間にその時間は無駄になります。だから焦るし、粘るし、嫌われる。

後者なら、断られてもその時間は残ります。楽しかった、で終われます。

そして不思議なもので、残るほうを選んだ人のほうが、結果的に決まります。

焦っていないからです。焦りは、相手にいちばん早く伝わります。

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苦手なのではなく、苦しかっただけ

最後に、いちばん伝えたいことを書きます。

その方は、こう気づいています。

営業が苦手なのではなく、集客をどのように捉えて動くかで、気持ちが大きく変わる。

これ、すごく大事な発見です。

「自分は営業に向いていない」と思っている人の多くは、向いていないのではなく、苦しいやり方しか知らないだけです。

やり方は、いくらでもあります。

そして、自分が楽しめるやり方を見つけた人は、それがその人の営業のスタイルになります。

苦手を克服する必要は、ありません。苦しくないやり方に変えるだけでいいんです。

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まとめ

• 「捕まえる」と考えた瞬間、相手が獲物になる
• 獲物にした瞬間、優しい人ほど動けなくなる
• やることは同じ。言葉を変えるだけで動ける
• 「話す」なら罪悪感が入る隙がない
• 台本ではなく相手を見るから、自然に話せる
• 自分が集客をどう呼んでいるか、点検する
• 苦手なのではなく、苦しいやり方しか知らなかっただけ

いま自分が使っている集客の言葉を、1つだけ言い換えてみてください。

そして、動けないとき「自分は営業に向いていない」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

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売上目標を立てる。全員に伝える。

でも、社員の顔が重い。動きも変わらない。

そして月末が近づくと、みんな下を向く。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この状況には、はっきりした原因があります。

追わせている数字が、本人にコントロールできないものだからです。

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売上は、自分では決められません

考えてみてください。

売上は、お客さんが決めるものです。

どれだけ頑張っても、相手が「今回は見送ります」と言えば、その月の数字は動きません。

つまり社員にとって、売上目標は「自分ではどうにもならないものを、追わされている」状態です。

これが続くと、どうなるか。

無力感が出ます。

やってもやらなくても、数字は運次第に見える。だったら頑張っても意味がない。そう感じ始めます。

そして怖いのが、これは怠けているのではないということです。構造が、そう感じさせているんです。

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追わせる場所を、変えました

ある会社の社長さんが、これを切り替えました。

やったことは、シンプルです。

売上ノルマではなく、アポイントのノルマにする。

具体的には、こう決めました。

一人あたり、週に2件のアポイントを取る。

それだけです。売上の話は、目標からいったん外しました。

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数字は、ちゃんと計算されています

ここが大事なところです。これは気休めではありません。

その社長さんは、きっちり逆算していました。

• 一人が週に2件 → 月に8件
• 社員3人なので、月に24件
• そのうち、どんなに悪くても10件に1件は契約になる
• つまり、月に2件の契約
• 2件で、売上は300万〜400万

最低限の売上目標は、これで達成できる。

そこに紹介のお客さんが加われば、上振れする。

つまり、アポの数さえ追っていれば、売上は勝手についてくるという設計です。

社員は売上を追っていません。でも、結果として売上が積み上がる形になっている。

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プレッシャーが、まるで違います

同じ数字を目指しているのに、感じ方がまったく変わります。

「今月400万円」と言われると、重いんですよ。どこから手をつけていいか分からない。

でも「週に2件アポを取る」なら、今日やることが分かります。

しかも、2件です。1日ではありません。1週間で2件。

社長さんもこう書いていました。

売上のノルマではなく、アポイントのノルマなので、それほどのプレッシャーがかからない。

数字の目標も、そこまで重くない。

そして、ここが効いています。プレッシャーが軽いほうが、動く量は増えるんです。

重いノルマは、人を止めます。動く前に考え込ませてしまうので。

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既存のお客さんに、会いに行く

もう1つ、この社長さんが決めていたことがあります。

アポイントは、新規だけではない。

新規ばかり追うのは、しんどいです。断られ続けるので、心が削れる。

だから、こう決めました。

買ってくれた人にアポを取って、会いに行く。

• 困りごとはないか
• 紹介してくれそうな人はいないか
• 新しい生活はどうか

これも、立派な週2件のうちの1件です。

そして、この方が言っていたことが本質です。

購入してくれた方に定期的に会うと、紹介が増える。そして、新しい生活を見て喜んでもらえているのを実感できる。有意義な仕事をしていると気づける。

これ、売上のためだけの話ではないんですよ。

社員が、自分の仕事の意味を思い出す場になっています。

新規開拓だけを続けていると、断られた回数しか記憶に残りません。でも既存のお客さんに会いに行くと、喜んでいる顔が見られる。

これがあるかないかで、続けられるかどうかが変わります。

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数字は、共有してください

もう1つ、やってほしいことがあります。

なぜ「週2件」なのかを、社員に説明する。

ここを省く社長が、とても多いです。「週2件やってくれ」とだけ伝える。

すると、どうなるか。

ただのノルマになります。押しつけられた数字は、こなす対象にしかなりません。

でも、さっきの計算をそのまま見せたらどうでしょうか。

「一人が週2件で、3人だと月24件。10件に1件は決まるから、月に2件。1件が150万〜200万だから、これで会社の最低ラインは超える」

自分の2件が、どこにつながっているかが見えます。

そして、こう思えたら強いです。

「自分の2件がないと、会社の数字が埋まらない」

これは、プレッシャーとは違います。役割が見えている状態です。

人は、意味の分からない数字は追いません。でも、自分の1件が全体のどこに刺さっているかが見えると、勝手に追い始めます。

数字を隠す社長がいますが、僕はもったいないと思っています。見せたほうが、動きます。

月曜に、1対1で話す

そして、この仕組みを回すために、もう1つ置いていました。

毎週月曜日に、一人ひとりとミーティングをする。

そこで見るのは、詰めることではありません。

• 今週、どうアプローチしたのか
• どんな方法を試したのか
• 週末のアポに向けて、どう動くか

やり方をレクチャーしたり、「どうすればいいと思う？」と考えさせたり。

数字を追わせる仕組みを置いたら、その数字を作る方法を一緒に育てる。この2つはセットです。

置きっぱなしにすると、ただの新しいノルマになります。

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まとめ

• 売上は、本人がコントロールできない。だから追わせると無力感が出る
• 追わせる場所を、行動に変える。週に2件のアポイント
• 逆算しておく。週2×月8×3人＝24件、1/10成約で月2件、売上300〜400万
• 同じ数字でも、プレッシャーがまるで違う
• 軽いほうが、動く量は増える
• アポは新規だけでなく、既存のお客さんにも
• 喜んでいる顔を見ることが、続ける力になる
• 仕組みを置いたら、やり方を一緒に育てる

いま社員に追わせている数字は、本人が自分で動かせるものでしょうか。

そして、動かないとき「うちの社員はやる気がないからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。止まっている場所が分かれば、次の一歩も見えてきます。