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やらなきゃいけないのは、分かっている。

明日こそやろう、と毎晩思う。

そして、翌日もやらない。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。ここで気合いを入れ直しても、まず続きません。

必要なのは勇気ではなく、迷えない仕組みです。

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動けた人が、実際に作っていたもの

ある方が、初めて街で見知らぬ人に声をかける実践に挑みました。

もともと、こういうことがまったくできない方です。

その方が作ったルールが、これです。

• 現場に着いてから30分以内に、声をかける
• まずは1〜2名に絞る
• 最初の一言を、あらかじめ決めておく
• 聞くことを、事前にリストにしておく
• 一組かけられたら、ルールを見直す

……気合いという言葉が、1つも出てきません。

全部、迷う余地を消す工夫です。

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勇気は、その場で調達できません

なぜルールなのか。

理由は、はっきりしています。

勇気は、必要なときに手元にないからです。

家で「よし、明日やるぞ」と思ったときの気持ちは、本物です。

でも、現場に立った瞬間の気持ちは、まったく別物です。その場の気持ちは、その場で決まります。

だから、家で仕込んだ勇気は、現場では使えません。

一方、ルールは持ち運べます。

紙に書いてあれば、その場の気持ちに関係なく残っています。

気持ちは変わる。ルールは変わらない。だからルールで動きます。

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迷う隙間に、迷いが入ります

もう1つ、大事なことがあります。

考える時間があると、そこに不安が入ってきます。

たとえば、最初の一言を決めていないとどうなるか。

現場で考えます。「なんて言おう」「この言い方だと変かな」

この数秒で、体が止まります。

でも、最初の一言が決まっていれば、考えません。口が勝手に動きます。

これは、才能の話ではありません。準備の話です。

その方は、こう書いていました。

最初のセリフは毎回同じにする。声をかけるときのセリフを考えないようにする。

考えないようにする。この言い方が、正確です。

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ルールは、自分を守るためのものです

ここで、誤解されやすい点を書いておきます。

ルールというと、自分を縛るもののように聞こえます。

逆です。

ルールは、自分を守るためにあります。

ルールがないと、毎回ゼロから判断することになります。

やるかやらないか。今日か明日か。この人か次の人か。

判断は、疲れます。そして疲れると、いちばんラクな選択肢が選ばれます。つまり、やらない。

ルールがあると、この判断が消えます。

決めるのは1回。あとは実行するだけ。

疲れないから、続きます。

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数字で決めるほど、効きます

そして、ルールは数字が入っているほど効きます。

• 「早めに声をかける」→ 効きません
• 「30分以内に声をかける」→ 効きます

• 「たまにやる」→ 効きません
• 「月に2回、先にカレンダーに入れる」→ 効きます

理由は、数字が入っていないと守れたかどうかが分からないからです。

分からないと、振り返れません。振り返れないと、直せません。

その方も、アクションの計画に数字を入れていました。

月2回は日程を確保して取り組む。

やる気は続きませんが、予定は続きます。

カレンダーに入っていれば、その日の自分は「やるか迷う」のではなく、やるだけです。

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ルールは、直す前提で作ってください

最後にもう1つ。

この方のルールで、僕がいちばんいいと思ったのは最後の項目です。

一組声をかけられたら、ルールを見直し。

最初から、直す前提で作っています。

ここができる人は、強いです。

多くの人は、ルールを守れなかったときに自分を責めます。そして、やめます。

でも本当は、守れなかったルールは大きすぎただけです。

守れなかったら、責めるのではなく小さくする。

「30分以内」が無理なら「1時間以内」でいい。「月2回」が無理なら「月1回」でいい。

続いているルールが、正しいルールです。

理想的なルールを守れずにやめるより、ゆるいルールを1年続けたほうが、はるかに遠くまで行けます。

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ルールは、紙に書いてください

最後に、ひとつだけ足します。

ルールは、頭の中に置かないでください。

必ず、紙かメモに書いてください。

理由は2つあります。

1つめ。頭の中のルールは、その場で書き換えられるからです。

「30分以内」と頭で決めていても、現場で「今日は人が少ないから、45分でいいか」と自分で交渉が始まります。そして、その交渉には必ず負けます。

紙に書いてあると、この交渉が起きにくくなります。外にあるものは、書き換えづらいからです。

2つめ。振り返りができます。

紙があると、あとから「守れた／守れなかった」が残ります。

残ると、直せます。

その方も、会話ができたら記録を取ると決めていました。

これは地味ですが、効きます。試したことは、記録がないとただの記憶になって消えます。

記録があるから、自分だけのやり方が育っていきます。

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まとめ

• 勇気は、必要なときに手元にない
• その場の気持ちは、その場で決まる。だからルールで動く
• 考える隙間に、不安が入る
• 最初の一言を決めておくと、口が勝手に動く
• ルールは縛りではなく、判断を消して自分を守るもの
• 数字を入れる。守れたか分かる形にする
• 守れなかったら、責めずに小さくする

明日やることを1つ選んで、時間と回数を決めてみてください。

そして、動けないとき「自分に勇気がない」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。止まっている場所が分かれば、次の一歩も見えてきます。

今、声をかけていいのかな。

今日、連絡を送っていいのかな。

……そう考えているうちに、1週間が過ぎる。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この悩みには、はっきりした答えがあります。

タイミングは、ほとんど関係ありません。

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実際にやった人が、たどり着いた一行

ある方が、街で見知らぬ人に声をかける実践をしました。

最初は、タイミングをものすごく気にしていました。

楽しそうに話している。急いでいるように見える。今は良くないかもしれない。

ところが、実際に何十回も声をかけたあと、この方はこう書いています。

タイミングの善し悪しではなく、声をかけられ「いいえ、結構です」の人はいつでも「いいえ」だし、喜んでくれる人はいつ声をかけても歓迎してくれるのだと気づきました。

やった人にしか書けない一行です。

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頭で考えたのではなく、体で分かった

ここが大事なところです。

この結論、本で読んだだけなら「まぁそうだろうな」で終わります。

でも、この方は自分で何十回も試してこの結論に着きました。

だから、もう迷わなくなります。

僕がこういう話をお伝えするとき、いつも同じことを思います。

同じ言葉でも、体験の裏づけがあるかないかで効き目がまるで違う。

だから、読んで納得するだけで終わらせないでください。数をやると、この確信が自分のものになります。

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なぜ、タイミングが関係ないのか

理由は、単純です。

相手の状況は、あなたが思っているより大きくありません。

人が「いいえ」と言うのは、たいてい必要がないからです。

必要がない人は、暇でも「いいえ」と言います。丁寧に説明されても「いいえ」です。

逆に、必要な人は多少忙しくても話を聞きます。

なぜなら、その人にとっては探していたものが向こうから来たことになるからです。

つまり、判断しているのはタイミングではなく、必要かどうかなんですよ。

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タイミングを計る、本当の理由

では、なぜ私たちはタイミングを計るのか。

正直に言うと、断られたくないからです。

「今はタイミングが悪いから、やめておこう」

この文の実際の意味は、こうです。

「今断られたら痛いから、やめておこう」

つまり、タイミングの話ではなく、痛みを避けたいだけです。

そして、ここが厄介なのですが、タイミングを理由にすると自分を責めずに済みます。

サボったのではない。判断したのだ、と思える。

だから、いくらでも先延ばしできます。

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計るのをやめると、量が増えます

タイミングを計るのをやめると、何が起きるか。

動く量が、一気に増えます。

そして、これが決定的です。

集客で最後に効くのは、うまさではありません。会った数です。

10人に会って0件だった人と、100人に会って0件だった人では、次の1件が来る確率がまったく違います。

なぜなら、100人に会った人は断られ方のパターンを知っているからです。

「この反応のときは、こう返せばいい」

これは、量からしか出てきません。

タイミングを計っている間、あなたはこの学習を1つも得ていません。

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断られても、減らないもの

もう1つ、大事なことを書きます。

断られると、何かを失った気持ちになります。

でも、実際に失うものは何でしょうか。

何も減っていません。

お金も減っていない。時間も数分。相手との関係も、元から無かったのでゼロのままです。

減ったのは、気分だけです。

そして気分は、次の1件で戻ります。

一方、声をかけなかった場合はどうか。

その人が「歓迎してくれる側」だったかどうかは、永久に分かりません。

これが、いちばん高くつきます。

分からないまま終わったものは、経験にすらならないので。

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「いいえ」を、早くもらってください

これは、少し変な言い方に聞こえるかもしれません。

でも、僕は本気でそう思っています。

「いいえ」は、早くもらったほうが得です。

なぜなら、「いいえ」の人にどれだけ時間を使っても、結果は変わらないからです。

そして「いいえ」が確定すれば、次の人に行けます。

いちばん時間を無駄にするのは、断られることではありません。

「もしかしたら、いけるかも」と思いながら、判断を先延ばしにすることです。

だから、はっきり聞いてしまう。

はっきり聞ける人のほうが、結局、早く決まります。

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相手の顔色は、読まなくていいんです

もう1つ、書いておきたいことがあります。

タイミングを計る人は、相手の顔色をよく読みます。

そして、それは能力です。人の機微に気づける人にしかできません。

ただ、この能力を使う場所を間違えると、動けなくなります。

読むべきなのは「今、話しかけていいか」ではありません。

「話し始めたあと、相手が乗ってきているか」です。

前者を読んでも、当たりません。他人の都合は外からは見えないので、想像するしかない。想像した結果、たいてい悪いほうに転びます。

でも後者なら、目の前に実際の反応があります。

顔が上がる。質問が返ってくる。足が止まる。これは想像ではなく事実です。

同じ観察力を、始める前ではなく、始めたあとに使ってください。

そうすると、その力は武器になります。

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まとめ

• 断る人は、いつ声をかけても断る
• 歓迎する人は、いつ声をかけても歓迎する
• 判断しているのは、タイミングではなく必要かどうか
• タイミングを計るのは、断られたくないだけ
• 理由にできるので、いくらでも先延ばしできる
• 集客で最後に効くのは、うまさではなく会った数
• 「いいえ」は早くもらったほうが得

送ろうか迷っている連絡があるなら、今日、送ってみてください。

そして、動けないとき「まだタイミングじゃない」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。止まっている場所が分かれば、次の一歩も見えてきます。

やると決めた。準備もした。現場にも来た。

でも、声をかけられない。

そのまま時間だけが過ぎていく。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この状態を「勇気がない」で片づけると、永久に直りません。

止めているのは、勇気ではありません。

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自分で、正体に名前をつけた人

ある方が、初めて街で見知らぬ人に声をかける実践をしました。

結果、最初の一人にたどり着くまでに3日かかっています。

そのあと、ご自身でこう書いていました。

最初の一人へ声をかけるまでに、非常に時間がかかった。一番の原因は「遠慮」なのかなと感じています。

遠慮。

この名前をつけられたことが、すごいんですよ。

多くの人は、ここを「自分は弱い」で終わらせます。

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頭の中で、何が起きていたか

具体的に、この方の頭の中はこうでした。

• 楽しそうに話しているから、邪魔をしちゃうかな
• 音楽を聴いているから、話しかけられたくないのかな
• 急いでいるかもしれない

そして、こう書いています。

私自身が相手の状況をあれこれ想像してしまい、今、声をかけて大丈夫か？と葛藤していることが多かった。

……これ、弱さでしょうか。

違います。

相手の気持ちに立てる人にしか、できないことです。

相手のことをまったく考えない人は、こんなことで悩みません。悩むのは、優しいからです。

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ただし、優しさが裏目に出ています

ここからが本題です。

この状態、何が起きているかというと、相手の答えを、自分が先に出しています。

「たぶん迷惑だろう」

これは、相手が言ったことではありません。自分が想像しただけです。

そして、その想像を根拠に、声をかけない。

つまり、こうです。

喜んでくれたかもしれない人にも、出会えなくなっている。

優しさのつもりが、相手から選ぶ機会を奪っているんですよ。

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「いいえ」は、相手に決めてもらう

だから、僕はこうお伝えしています。

相手の「いいえ」は、相手に決めてもらってください。

声をかけるというのは、押し売りではありません。

相手に、選ぶ機会を渡すことです。

要らなければ、断られます。それでいい。断るのは相手の権利です。

でも、声をかけなければ、選ぶ機会そのものが発生しません。

自分が先回りして「たぶん要らないだろう」と決めるほうが、実は失礼だったりします。

相手を、判断できる大人として扱っていないことになるので。

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探し続けると、永久に見つかりません

もう1つ、この方が書いていた重要な観察があります。

声をかけられずに時間だけが経過すると、「もっと話しかけやすい人」を探し続けてしまい、結果、声をかけられない。

これ、身に覚えのある方が多いはずです。

見送るたびに、次の人へのハードルが上がります。

なぜなら、見送った理由を正当化する必要が出てくるからです。

「さっきの人は急いでいた」「今の人は連れがいた」

こうして条件がどんどん厳しくなり、完璧な相手を探す作業に変わります。

そして、完璧な相手は現れません。

探しているのではなく、逃げているんです。しかも本人は、真剣に探しているつもりでいます。

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対処は、気合いではありません

では、どうするか。

その方が出した答えが、うまいです。

時間を決めました。

現場に着いてから30分以内に、最初の一人に声をかける。

これだけです。

なぜ効くかというと、探す時間に上限をつけているからです。

上限があると、選べません。選べないと、迷えません。迷えないと、動けます。

根性ではなく、設計で解いています。

そして、この30分ルールにはもう1つ効果があります。

1人目を早く済ませると、その日の残りが全部ラクになります。

いちばん重いのは1人目です。2人目からは、驚くほど軽い。だから、重い作業を先に終わらせる形にしている。

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3日かかった、その事実を大事にしてください

最後に。

この方は、最初の一人まで3日かかりました。

でも、3日で越えました。

そして越えたあとは、自分から動けるようになっています。

ここで伝えたいのは、時間がかかったこと自体は問題ではないということです。

問題なのは、3日目に「やっぱり自分には無理だ」と結論を出してやめてしまうこと。

苦しかった期間は、向いていない証拠ではありません。

ただ、初めてだっただけです。

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断られたときのことを、先に決めておく

もう1つ、事前にやっておくと効くことがあります。

断られたときにどうするか、先に決めておいてください。

たとえば、こうです。

「いいえと言われたら、お時間ありがとうございましたと言って離れる」

たったこれだけです。

でも、これを決めておくと、声をかけるハードルが下がります。

なぜかというと、動けない原因の一部は、断られたあとの数秒が想像できないことだからです。

断られたら、気まずくなる。何を言えばいいか分からない。その場に立ち尽くすかもしれない。

この「分からなさ」が、怖さの中身です。

だから、先に決めておく。決まっていれば、断られても手順どおり動くだけになります。

そして実際にやってみると分かりますが、断られたあとは、驚くほど何も起きません。

相手はすぐ歩き出しますし、周りの人は誰も見ていません。

怖かったのは、想像のほうだったと分かります。

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まとめ

• 動けない原因は、勇気ではなく「遠慮」であることが多い
• 遠慮は、相手の気持ちに立てる人にしか出てこない
• ただし、相手の答えを自分が先に出してしまっている
• 声をかけるのは、相手に選ぶ機会を渡すこと
• 見送るほど、次のハードルが上がる
• 探しているのではなく、逃げている
• 時間で上限をつけると、迷えなくなって動ける

次に現場に出るとき、「着いて30分以内に一人目」とだけ決めてみてください。

そして、動けないとき「自分は勇気がない」と責めがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。止まっている場所が分かれば、次の一歩も見えてきます。

「私、営業が苦手なんです」

起業した方から、いちばんよく聞く言葉です。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この言葉を聞くと、必ず1つ質問します。

「何回やって、そう思いましたか」

たいてい、答えは同じです。

数回です。

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数回で決めた判断が、何年も残っています

考えてみてください。

料理を3回作って「自分は料理に向いていない」と決める人は、あまりいません。

でも営業は、数回で決めます。

しかも、その判断が何年も残ります。

理由は分かります。営業は、断られるからです。断られると痛い。痛いことは、早く結論を出して終わらせたくなります。

「向いていない」は、痛みから逃げるのにいちばん都合のいい結論なんですよ。

でも、これを採用してしまうと、その先ずっと動けません。

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苦手の中身を、分けてください

「営業が苦手」を、そのまま扱ってはいけません。大きすぎます。

分けると、だいたいこの3つに落ちます。

① 声をかけるのが怖い② 話し始めたあと、続かない③ お金の話に持っていけない

この3つは、まったく別の問題です。対処法も違います。

そして多くの場合、苦しいのは①だけです。

②と③は、実はできている。にもかかわらず、①が苦しいせいで全部まとめて「苦手」と呼んでしまっている。

分けた瞬間に、問題が10分の1になります。

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「話し始めたら、自然に話せた」

実例を1つ紹介します。

初めて自分から見知らぬ人に声をかける、という実践をした方がいます。

その方が、あとでこう書いていました。

初めて自分から声をかけることができた。話し始めると、自然に会話ができた。

……ここ、大事です。

話し始めたら、できているんです。

つまり、この方は会話が苦手なのではありません。始めるところだけが苦しかった。

そして、始めるところの苦しさは、性格ではなくやり方で減らせます。

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やり方を変えると、始められます

その方が実際にやったことを紹介します。

• 最初の一言を、毎回同じセリフに決めておく
• 聞くことをあらかじめリストにしておく
• 相手を探しすぎない。時間を決める

……気合いが、1つも入っていません。

全部、考えなくて済むようにする工夫です。

なぜこれが効くかというと、考える隙間に、迷いが入るからです。

「今かな、まだかな」「この人でいいかな」

この隙間をなくすと、動けます。

勇気が足りないのではなく、迷う時間が長すぎるだけなんですよ。

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「好きなもの」で入ると、話は続きます

もう1つ、この方の工夫がうまいところがあります。

会話の入り口を、自分の好きなものにしました。

自分のサービスの話から入っていません。相手と自分に共通する、好きなものの話から入っています。

そして、こう書いています。

好きなものの話をすると、会話が続いた。

当然です。好きな話をしているとき、人は上手にしゃべります。

そして相手も、好きなものの話には乗ってきます。

売り込まれていると感じないので、警戒もされません。

入り口を変えるだけで、②の問題も同時に消えます。

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向いている人の顔を、想像しないでください

もう1つ、多くの方がやっている損なことがあります。

「営業が向いている人」を想像してしまう。

明るくて、押しが強くて、初対面でも物おじしない人。

そして、自分と比べます。

でも、その人はあなたではありません。

実際に長く売れ続けている方を見ると、むしろ静かな人が多いです。

なぜかというと、静かな人はよく聞くからです。よく聞く人のところに、相手は本音を出します。本音が出れば、必要なものが分かる。分かれば、届けられる。

押しの強さは、売り続ける力とは関係がありません。

比べる相手を間違えると、いつまでも「自分は向いていない」から抜けられません。

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苦手を克服しなくて、いいんです

最後に、いちばん大事なことを書きます。

苦手を克服しようとしないでください。

苦しくないやり方に、変えてください。

その方は、こう結論を出しました。

最終的なゴールは、届けること。そこへたどり着く方法が、自分が楽しめる方法であれば、それが私の営業のスタイルになる。

これです。

営業の正解は1つではありません。届けば、何でもいい。

大きい声を出さなくていい。押さなくていい。飲み会に行かなくてもいい。

自分が続けられる形を見つけた人が、最後に勝ちます。

なぜなら、営業でいちばん効くのは技術ではなく、続けた量だからです。

そして、苦しいやり方は続きません。

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一度に、全部を変えないでください

もう1つ、実行するときのコツを書いておきます。

苦手を3つに分けたら、いちばん苦しい1つだけを直してください。

全部いっぺんに変えようとすると、必ず失敗します。

なぜなら、変えることが増えるほど、本番で思い出せなくなるからです。

声のかけ方も、話の運びも、金額の伝え方も、全部新しくして現場に立つ。頭がいっぱいになって、結局いつも通りになります。

だから、1つです。

今月は、最初の一言だけ変える。それ以外は今まで通りでいい。

そして1か月やって、慣れたら次に行く。

変えたことが1つなら、効いたかどうかも分かります。

3つ同時に変えると、うまくいっても何が効いたのか分かりません。分からないものは、再現できません。

ゆっくりのほうが、結果的に早いんです。

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まとめ

• 「向いていない」は、痛みから逃げるのに都合のいい結論
• 「営業が苦手」を、声をかける／続ける／お金の話、に分ける
• 苦しいのは、たいてい最初の1つだけ
• 勇気ではなく、迷う時間を減らす
• 入り口を好きなものにすると、会話が続く
• 押しの強さと、売り続ける力は関係がない
• 克服ではなく、苦しくないやり方に変える

「自分は営業が苦手」を、3つに分けて書き出してみてください。

そして、動けないとき「自分の性格の問題だ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。止まっている場所が分かれば、次の一歩も見えてきます。

集客をしなきゃいけない。

分かっている。やらないと仕事が来ない。

でも、体が動かない。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この状態の方に、僕はまず能力の話をしません。

使っている言葉を変えてもらいます。

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「捕まえる」「獲得する」

集客のことを、こう呼んでいませんか。

• 客を捕まえる
• 案件を獲得する
• 見込み客を刈り取る

……全部、狩りの言葉です。

ある方が、自分の気持ちをこう書いていました。

「捕まえる」「獲得」に対し、これまでのお金を稼ぐための仕事へのおもしろくないという感情が前に出てしまい、そうか、リアル集客は「営業」なんだと思った瞬間から、ワクワクした気持ちが薄れてしまった。

思った瞬間から。

ここが大事です。

まだ何もしていません。誰にも会っていないし、断られてもいない。

言葉を当てはめた、それだけで気持ちが落ちたんです。

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言葉は、体に効きます

これは精神論ではありません。

「捕まえる」と考えると、相手が獲物になります。

獲物ということは、こちらが取る側で、相手が取られる側です。

つまり、その瞬間から相手に悪いことをしている構図が頭の中にできあがります。

だから、動けなくなる。

優しい人ほど、動けません。相手を取られる側に置いた自分に、耐えられないからです。

そして、こう思います。

「自分は営業に向いていない」

違います。向いていないのではなく、苦しい絵を頭に置いているだけです。

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言い換えたら、動けました

その方は、言葉を1つ変えました。

「営業をする」と考えるより、「共通の趣味を持っている人と話す」と考えたほうが、最初の行動に移すことができる。

やることは、まったく同じです。

街に出て、初めて会う人に声をかける。自分のサービスを紹介する。

行動は1ミリも変わっていません。

変わったのは、頭の中の呼び方だけ。

そして、この方は動けました。それまで動けなかった人が、です。

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なぜ効くのか

理由は単純です。

「話す」なら、相手が獲物ではないからです。

同じ趣味を持っている人同士が話す。ただそれだけ。相手も自分も、対等です。

そして、この構図には罪悪感が入る隙がありません。

だから、動けます。

さらにいいことがあります。この構図だと、自然に話せます。

「営業する」と思っていると、頭の中に台本ができます。台本があると、相手を見ずに台本を見てしまう。だから、ぎこちなくなる。

でも「話す」なら、相手を見ます。相手を見ている人の話は、届きます。

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自分の言葉を、点検してください

ここで、ひとつやってみてほしいことがあります。

自分が集客をどう呼んでいるか、書き出してみてください。

紙でも、頭の中でも構いません。

そして、その言葉を口に出したとき、体が軽くなるか、重くなるかを見てください。

重くなる言葉を、毎日自分に言い聞かせている人が、本当に多いです。

• 数字を取りに行く
• 売り込む
• 押す

これで動ける人は、動いていいです。でも、重くなるなら、変えたほうが早い。

性格を変えるより、言葉を変えるほうが、はるかに簡単です。

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置き換えの例

参考までに、いくつか挙げておきます。

• 捕まえる → 会いに行く
• 売り込む → 紹介する
• 獲得する → 出会う
• 営業する → 話す
• 見込み客 → これから話す人

大事なのは、自分がしっくりくることです。人から与えられた言葉では効きません。

自分で選んだ言葉だけが、体を動かします。

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それでも罪悪感が残るなら

言葉を変えても、まだ引っかかる方がいます。

「結局は自分の商品を買ってほしいわけだから、きれいごとじゃないか」

正直な感覚だと思います。

でも、ここは分けて考えてください。

買ってほしいのは、本当です。それは隠さなくていい。

問題は、買ってもらうまでの時間を、どんな時間にするかです。

相手を落とすための時間にするのか、相手と話す時間にするのか。

前者だと、断られた瞬間にその時間は無駄になります。だから焦るし、粘るし、嫌われる。

後者なら、断られてもその時間は残ります。楽しかった、で終われます。

そして不思議なもので、残るほうを選んだ人のほうが、結果的に決まります。

焦っていないからです。焦りは、相手にいちばん早く伝わります。

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苦手なのではなく、苦しかっただけ

最後に、いちばん伝えたいことを書きます。

その方は、こう気づいています。

営業が苦手なのではなく、集客をどのように捉えて動くかで、気持ちが大きく変わる。

これ、すごく大事な発見です。

「自分は営業に向いていない」と思っている人の多くは、向いていないのではなく、苦しいやり方しか知らないだけです。

やり方は、いくらでもあります。

そして、自分が楽しめるやり方を見つけた人は、それがその人の営業のスタイルになります。

苦手を克服する必要は、ありません。苦しくないやり方に変えるだけでいいんです。

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まとめ

• 「捕まえる」と考えた瞬間、相手が獲物になる
• 獲物にした瞬間、優しい人ほど動けなくなる
• やることは同じ。言葉を変えるだけで動ける
• 「話す」なら罪悪感が入る隙がない
• 台本ではなく相手を見るから、自然に話せる
• 自分が集客をどう呼んでいるか、点検する
• 苦手なのではなく、苦しいやり方しか知らなかっただけ

いま自分が使っている集客の言葉を、1つだけ言い換えてみてください。

そして、動けないとき「自分は営業に向いていない」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。止まっている場所が分かれば、次の一歩も見えてきます。

交流会で話していて、こう分かる瞬間があります。

「あ、この人は今すぐじゃないな」

そして、無意識に力が抜ける。名刺だけ交換して、次の人のところへ行く。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この瞬間に、一番大きな取りこぼしが起きています。

今すぐ客は、放っておいても来ます。勝負は、そのうち客のほうです。

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2種類しかいません

まず、目の前の人を2つに分けます。

今すぐ客は、痛みをリアルに感じている人です。困っている。今日どうにかしたい。だから、こちらが何かしなくても向こうから動きます。

そのうち客は、まだそこまで痛くない人です。「いつかは考えないとな」とは思っている。でも、今日ではない。

ここで多くの人がやるのが、今すぐ客だけを探すことです。

会う人ごとに「この人は今すぐか」を測って、違ったら力を抜く。

気持ちは分かります。効率がいいように見えますから。

でも、これをやっていると、いつまでも数が増えません。

理由は単純で、今すぐ客は、その場に数人しかいないからです。100人いる会場でも、今日動く人は数人。残りの90人以上は、そのうち客です。

そこを捨てているということなんですよ。

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痛みは、あとから来ます

もう1つ大事なことがあります。

そのうち客は、そのうち今すぐ客になります。

当たり前のようですが、ここを意識しているかどうかで動き方が変わります。

今日「まだいいかな」と言っていた人が、3ヶ月後に本気で困ることは、普通にあります。売上が落ちる。社員が辞める。取引先が変わる。

そのとき、誰に相談するか。

答えは決まっています。その時点で頭に浮かんでいる人です。

つまり、勝負は今日ではありません。その人が困ったときに、思い出される場所にいられるかです。

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1回では、忘れられます

では、どうやって思い出される場所にいるのか。

届け続けることです。

これしかありません。

名刺を交換した。いい話ができた。それで終わると、その人はあなたを忘れます。

薄情なのではありません。人はそういうふうにできています。1回会っただけの人を覚えていられるほど、みんな暇ではない。

だから、何度も届ける。メールでも、SNSでも、手紙でもかまいません。

何度も届くから、覚えられます。

僕はこれをメールでやっています。名刺をいただいた方に、定期的に届く形にしておく。売り込みはしません。役に立つ話を1つずつ渡すだけです。

そうすると、忘れられた頃に返信が来ます。「そういえば、ちょっと相談があるんですが」と。

あのとき力を抜かなくてよかったな、と思う瞬間です。

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メルマガが嫌になる人の、共通点

ここで、よく聞く悩みがあります。

「メルマガを書くのが、しんどい」

「何を書けばいいか分からない」

分かります。僕も昔そうでした。

でも、こういう人にはだいたい共通点があります。

目的が抜けています。

「みんなやっているから」「やったほうがいいと言われたから」で始めている。だから、書くことが目的になる。書けないと、しんどくなる。

そうではなくて、先に決めてください。

この人たちに、どう思われていたいのか。

「困ったときに、まずこの人だなと思われたい」でもいい。「この分野の人だと覚えられていたい」でもいい。

そこが決まると、書く中身は自然と決まります。

そして、不思議なことが起きます。

目的がはっきりした瞬間から、文章がうまくなるんですよ。

技術を学んだからではありません。誰に何を届けたいかが決まったからです。伝えたいことがはっきりしている人の文章は、多少荒くても伝わります。

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「みんなやってるから」で媒体を選ばない

もう1つだけ。

届け方を決めるとき、媒体から入らないでください。

「YouTubeをやったほうがいいらしい」「今はショート動画だ」

こういう理由で始めると、だいたい続きません。そして、続かない発信は無いのと同じです。

先に見るのは、相手の生活です。

• その人は、朝何を見ていますか
• 移動中に何を触っていますか
• 夜、寝る前に開くのは何ですか

そこに合わせて選ぶ。相手がいない場所に、どれだけ丁寧に置いても届きません。

経営者向けなら、動画よりメールのほうが届くことがよくあります。移動中に読めるからです。逆に、若い層ならメールはまず開かれません。

尖らせるほど、刺さります。全員に届けようとした瞬間に、誰にも届かなくなる。

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まとめ

• 今すぐ客は、放っておいても来る。勝負はそのうち客
• 会場の大半は、そのうち客。そこを捨てると数が増えない
• 痛みはあとから来る。そのとき思い出される場所にいられるか
• 1回では忘れられる。何度も届けるから覚えられる
• メルマガがしんどい人は、目的が抜けている。どう思われていたいかを先に決める
• 目的が決まると、文章はうまくなる
• 媒体から入らない。相手の生活から選ぶ

今日、力を抜いた相手が、来年の一番大きな仕事かもしれません。

そして、なかなか広がらないとき「自分の営業力が足りないからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

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交流会に行くとき、こんなふうに選んでいませんか。

「あそこは、レベルが高そうだ」

「意識の高い経営者が集まるらしい」

逆かもしれません。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。そのうえで、こう思っています。

意識の高い人ばかりの場では、目立てません。

みんな話がうまいからです。みんな自分の仕事を説明できるからです。

そういう場で、あなただけが記憶に残るのは、かなり難しい。

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目立てる場所は、こういうところです

では、どんな場がいいのか。

みんなが、自分をうまく語れない場所です。

順番に話してはいるけれど、何をしている人なのか伝わってこない。名刺を配って終わっている。会話も表面的。

こういう場、たくさんありますよね。「今日はハズレだったな」と思って帰るような場です。

そこが、一番のチャンスです。

理由は2つあります。

1つめ。そこに、仕事を必要としている人がいる。

レベルが高い場ほど、みんなすでに解決できています。困っている人は、むしろ普通の場にいます。

2つめ。誰も自分を語れていないから、語れる人が浮き上がる。

これが決定的です。

作り込んだ話を、いいオーラで話す。それだけで、その場の空気が変わります。そして相手の頭に残るのは、こういう印象です。

「単なる専門家」ではなく、「ビジネスができる人」

この差は、大きいです。専門家は「必要なときに思い出される人」ですが、ビジネスができる人は「まず相談される人」になります。

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ポジショニングとは、交わらないこと

もう少し根っこの話をします。

ポジショニングというのは、他と交わらないことです。

同じ土俵に立って、そこで一番になろうとするのがナンバーワン戦略。

そもそも同じ土俵に立たないのが、ポジショニングです。

これはWebの話だと思われがちですが、リアルの場でもまったく同じなんですよ。

みんなが同じような自己紹介をしている場に、まったく違う話し方の人が一人いる。それだけで、交わっていない状態が作れます。

わざわざ強い人が揃っている場所へ行って、正面から比べられる必要はありません。

「行く意味がなかった」と思う前に

こう言うと、必ずこう返ってきます。

「でも、あの場には、お客さんになりそうな人がいませんでした」

その判断、少し早いかもしれません。

その場にいる人が客かどうかより、その場にいる人が誰を知っているかのほうが大きいからです。

目の前の一人が、あなたの客ではなかったとします。でもその人には、必ず周りに人がいます。同業者、取引先、友人。

紹介は、客からではなく、客じゃない人から来ます。

そして紹介してもらうために必要なのは、仲良くなることではありません。

一言で思い出せる状態になっていることです。

「そういえば、こういうことで困ってる人がいたな。あ、あの人だ」

この「あ、あの人だ」が起きるかどうか。それだけです。

だから、その場に客がいるかどうかは、実はあまり関係ありません。思い出される状態で帰れたかどうかが全部です。

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5年間で、手ぶらで帰った日は1回だけでした

僕自身の話をします。

ある時期、僕はセミナーを全部やめました。集客の手段を、交流会1本に絞ったんです。

周りからは「なんでそんな効率の悪いことを」と言われました。

その5年間で、手ぶらで帰った日は、たった1回です。

特別なトークがあったわけではありません。人脈が広かったわけでもありません。

やっていたのは、出会った一人を、必ず次に進めることだけでした。

そして、そのために毎回、自己紹介を作り直していました。何を残して何を捨てるか。どこで相手の顔が動くか。毎回、その場で確かめて、次に反映する。

場所を増やすより、一つの場での自分を磨いたほうが早いんです。

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ホームページを作る前に、やることがあります

ここまで読んで、こう思う方がいると思います。

「でも、ちゃんとしたホームページがないと信用されないのでは」

気持ちは分かります。僕もそう思っていた時期があります。

でも、順番が逆です。

自己紹介が先、ホームページは後。

理由は単純です。

自分の言葉で語れないものは、Webに載せても伝わらないからです。

ホームページを作るとき、必ず「誰に、何を、どう伝えるか」を決めることになります。それが決まっていない状態で制作会社に行くと、どうなるか。

きれいだけど、何も言っていないサイトができます。

そしてお金と時間だけが減る。

だから僕は、相談に来た方にまずこう言います。

「まず、自己紹介を持って行ってきてください」

そして、交流会で毎回ブラッシュアップしてもらう。「1分話せば、相手が前のめりになる」という状態を作ってもらう。

そこまで来ると、面白いことが起きます。

「ホームページがないと」という思い込みが、勝手に消えるんです。だって、もう仕事が取れているんですから。

そのうえでWebに落とすと、今度は本当に効くものができます。言語化が終わっているから、載せる中身が決まっている。

ポジションを取らないままWebに行くのが、一番よくある失敗です。

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まとめ

• 意識の高い人ばかりの場では、目立てない
• みんなが自分を語れない場が、一番のチャンス
• そこには、困っている人がいる
• 語れる人は「専門家」でなく「ビジネスができる人」に見える
• ポジショニングとは、交わらないこと。同じ土俵に立たない
• 場所を増やすより、一つの場での自分を磨く
• 自己紹介が先、ホームページは後

行く場所を変える前に、行った場所での自分を変えてみてください。

そして、仕事につながらないとき「行っている場所が悪いからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

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