今月、あといくら足りない。
だから、あと何件必要だ。
そう計算して、動き出す。
僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この動き方、間違ってはいません。
ただ、これだけだと続きません。
お金から始めた行動は、たいてい途中で止まります。
モチベーションが上がらないのは、順番が逆だから
お金から逆算すると、動きはこうなります。
お金が要る → だから会う → だから話す
一見、合理的です。
でも、この順番だと目の前の人が「手段」になります。
自分では気づいていなくても、態度に出ます。
- 話が早い
- 相手の話をあまり聞かない
- 決まりそうにないと分かると、急に興味が薄れる
相手は、これに気づきます。
そして、こう感じます。
「この人は、私を見ていない」
こうなると、決まりません。決まらないから焦る。焦るとさらに手段扱いになる。
苦しさが自動的に増える形になっています。
ある方が、体で確かめた順番
実際に街に出て集客をした方が、こう書いていました。
私は「楽しい」→「収入」という順序が重要であり、営業が苦手なのではなく、どのように捉えて動くかで気持ちが大きく変わることに気づいた。
この方は、好きなものの話をするという入り方をしました。
売り込む場ではなく、同じ趣味の人と話す時間として現場に立った。
結果、こうなっています。
好きなものについて話している時間は営業ではなく、交流そのもので、自分自身も楽しむことができた。
そして、動けました。それまで動けなかった方が、です。
「楽しい」は、ふわっとした話ではありません
こう言うと、こう思われる方がいます。
「楽しくやろう、なんて甘い」
違います。これは続けるための設計です。
集客で結果を出す条件は、実はシンプルです。
量をこなすこと。
そして量をこなすには、続くことが絶対条件です。
苦しい方法は、続きません。気合いで2週間は持ちますが、3か月は無理です。
つまり、こういうことです。
楽しいかどうかは、根性の話ではなく、量の話です。
楽しくできる方法を見つけた人は、勝手に量が増えます。だから結果が出ます。
真ん中の「感謝」が、いちばん抜けます
（感謝を仕組みにする話は最初の5千円が経営者の不安をほどく日へ）
そして、ここからが本題です。
「楽しい→収入」の間に、もう1つ入れてほしいものがあります。
感謝です。
正確には、こうなります。
楽しい → 感謝される → 収入
なぜ真ん中が要るのか。
楽しいだけだと、趣味で終わるからです。
自分が楽しんでいるだけでは、お金は動きません。当たり前です。
でも、その楽しさが誰かの役に立った瞬間、お金が動きます。
だから、確認するポイントは1つです。
「この時間、相手は喜んでいたか」
自分も楽しくて、相手も喜んでいる。ここが揃った瞬間、収入は後からついてきます。
順番を守ると、判断がラクになります
（受ける仕事の線引きは営業の断り方を決めると、なぜ仕事が増えるのかに書きました）
この順番には、もう1つ効能があります。
日々の判断が、ものすごくラクになります。
たとえば、こんな迷いがあるとします。
- この仕事、受けるべきか
- この人と、付き合いを続けるべきか
- この打ち合わせ、行くべきか
お金から考えると、答えが出ません。どれも、お金になるかもしれないからです。
でも、順番で考えると一発です。
「これは楽しいか」「相手は喜ぶか」
両方に「いいえ」なら、断っていい。
そして、この判断で断ったものが原因で仕事がなくなることは、ほとんどありません。
なぜなら、楽しくなくて相手も喜ばない仕事は、そもそも続かないからです。
お金を求めるのは、悪ではありません
誤解のないように書いておきます。
お金を求めることは、まったく悪くありません。
事業をやっている以上、当然です。
ここで言っているのは、求めるなということではなく、置く場所を変えろということです。
ゴールには、お金を置いていい。
ただし、入口には置かない。
ゴールに置いた数字は、方向を教えてくれます。入口に置いた数字は、焦りを生みます。
同じ数字でも、置く場所で作用がまるで逆になります。
経営者の不安が強い時期に、楽しいが見つからないなら
ここで、正直な疑問が出てくると思います。
「楽しいと思える集客の方法が、そもそも見つからない」
これは、よくあります。
そういうときは、大きく探さないでください。
すでに、少しでもマシだったものを思い出してください。
- 大勢の前で話すのは苦しいが、1対1なら平気だった
- 電話は苦手だが、文章なら書ける
- 知らない人は無理だが、紹介された人となら話せる
この「マシだったほう」が、入口です。
楽しいというのは、最初から全開で楽しい必要はありません。
苦しくない、から始めて大丈夫です。
そして、苦しくない方法を続けていると、うまくなります。うまくなると、反応が返ってきます。反応が返ってくると、そこで初めて楽しくなります。
順番としては、こうです。
苦しくない → 続く → うまくなる → 反応が来る → 楽しい
いきなり楽しいを探すと、見つかりません。
お金を入口に置くと、何が起きるか
もう少し具体的に書きます。お金から逆算すると、判断の基準がお金だけになります。
合わない相手でも受ける。安すぎる仕事も埋める。やりたくない内容も「売上だから」と通す。
一つひとつは小さな判断です。ところが半年続けると、自分の仕事が、自分の嫌いなもので埋まります。
そうなると、何が起きるか。人に勧められなくなります。自信を持って紹介できない仕事は、言葉にも出ません。人に話せない仕事が増えるほど、紹介は止まります。
紹介が止まるのは、人脈が足りないからではありません。話したくなる仕事が、手元に無いからです。
ここを直すには、受ける仕事を選び直すしかありません。1件でいいので、自分が面白いと思える仕事を入れてください。そこから空気が変わります。全部を入れ替える必要はありません。1件で十分です。自分がやっていて楽しくない仕事を、人に紹介できるはずがありません。
紹介が止まると、新規を追うしかなくなります。新規を追うと、また埋めたくなる。この輪に入ると、抜けるのに時間がかかります。
だから、入口はお金ではなく「楽しい」に置きます。きれいごとではなく、続けるための設計です。
とはいえ、売上がきつい時期に選べないこともあります。そのときは、期限を決めて受ける。「この3か月だけ」と自分の中で区切る。区切りがあれば、埋もれません。
期限を決めずに受けたものだけが、いつの間にか本業になります。気づいたときには、やりたくない仕事の会社になっています（低い目標に変えたら、社員の動きが増えました）。
まとめ
- お金から逆算すると、目の前の人が手段になる
- 手段扱いは、必ず相手に伝わる
- 楽しいかどうかは根性の話ではなく、続く量の話
- 楽しいだけだと趣味で終わる。間に「感謝」を入れる
- 自分も楽しく、相手も喜んでいるか。この2つを確認する
- 順番があると、受ける仕事の判断がラクになる
- お金はゴールに置く。入口には置かない
いまやっている集客の方法が、自分にとって楽しいかどうかを、正直に見てみてください。
そして、続かないとき「自分の根性が足りない」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。
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