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集客がうまくいかない。

だから、新しいやり方を足す。それもうまくいかない。また別のやり方を足す。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この状態のとき、やり方を増やしてはいけません。

足す前に、いまの数字を場所ごとに分けてください。

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全部まとめて見ていると、何も見えません

多くの方は、集客の成果を1つの数字で見ています。

「今月は3件だった」「先月は1件だった」

これだと、次に何をすればいいかが決まりません。

3件がどこから来たのか。1件のときは何をしていたのか。分けていないので、わからない。

そして、わからないまま「もっと頑張ろう」になります。

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僕が、自分の数字を分けたときの話

正直に書きます。

僕は1年、広告をメインの集客として回していました。

（始めたのは前の年の4月ですが、最初の3か月は覚えるための期間でした。実際に回り出したのは7月からです）

使った金額は、70万円です。

結果は、こうでした。

| | ||—|—|| メールアドレスの登録 | 320件 || 個別相談 | 5件 || 契約 | 0人 |

一人も決まりませんでした。

……書き出すと、それなりに効きます。

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同じ時期に、別の場所では違うことが起きていました

ここからが本題です。

同じ時期、僕はリアルの場にも出ていました。交流会や、人からの紹介です。

そちらの数字を分けて出したところ、こうでした。

過去4年間で、交流会に出たのは12回。年に3回だけです。

そこから個別相談に来たのが25人。そのうち14人が契約になっています。

2人に1人。成約率にすると56%です。

同じ人間が、同じ商品を、同じ言葉で説明しています。

場所が違うだけで、結果がここまで違いました。

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この数字を見るまで、気づいていませんでした

正直に言うと、僕はこれを分けて見たことがありませんでした。

「広告がうまくいかない」とだけ思っていました。

そして、広告のやり方を直そうとしていました。もっといい画像を作ろう、もっといい言葉にしよう、と。

でも、分けて出した瞬間にわかりました。

直すところは、そこではなかった。

僕は、会って話したときに強い。それが自分の勝ち筋でした。

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広告が悪い、という話ではありません

ここは、はっきりさせておきます。

広告そのものは、悪くありませんでした。

320件の登録が集まっています。これは、広告として機能していたということです。

問題は、集まったあとが、僕のやり方に合っていなかったことです。

僕の商品は、会って、話を聞いて、相手の状況に合わせて組み立てるものです。画面の中だけで完結する形になっていませんでした。

道具が悪いのではなく、道具と自分の組み合わせが合っていなかった。

だから、広告を否定するつもりはまったくありません。合う人には、間違いなく効きます。

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あなたの数字も、分けられます

やることは簡単です。

この1年に契約になった方を、全員書き出してください。

そして、その隣にどこで出会ったかを書きます。

• 紹介
• 交流会
• ホームページ
• 広告
• 前からの知り合い

これだけで、たいてい偏りが見えます。

そして、多くの方が驚きます。「思っていたところと、違った」と。

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数が少なくても、意味があります

「まだ契約が3件しかないので、分ける意味がない」

そう思われるかもしれません。

3件でも分けてください。

3件のうち2件が同じ経路なら、それは十分な手がかりです。

そして、こう考えてみてください。

その経路を、来年2倍にしたらどうなるか。

これは、新しいやり方を1から覚えるより、はるかに現実的です。

すでに勝てている場所を広げるほうが、早い。

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弱いところを直したくなる気持ちについて

もう1つ、大事なことを書きます。

数字を分けると、勝てていない場所も同時に見えます。

そして、まじめな人ほど、そちらを直したくなります。

僕もそうでした。広告の数字が悪いとわかったとき、真っ先に「広告を直そう」と考えました。

でも、限られた時間を、勝てていない場所に使うのは損です。

弱いところは、いったん置いておくでいい。

強いところが安定して、余力ができてから戻ってくれば間に合います。

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まだ、分ける数字が無い人へ

「そもそも、契約がまだ1件も無い」

その場合は、契約ではなく、手前の数字を分けてください。

• 名刺を交換した人が、何人いたか
• そのうち、もう一度会えたのが何人か
• そのうち、仕事の話まで進んだのが何人か

どこで減っているかを見ます。

そして、たいていの場合、減っている場所は1か所です。

• 交換はできるが、二度目が無い → 別れ際に次の約束をしていない
• 二度目はあるが、仕事の話にならない → 相手の困りごとを聞いていない

どちらも、やり方の問題です。性格や才能の問題ではありません。

そして、1か所しか詰まっていないなら、直すのも1か所で済みます。

場所は、途中で変わります

もう1つ、知っておいてほしいことがあります。

勝ち筋は、固定ではありません。

いま強い場所も、3年後には変わっている可能性があります。人との関係も、扱う商品も、変わっていくからです。

だから、この分け方は一度で終わりにしないでください。

おすすめは、半年に1回です。

半年ごとに、同じことをやる。契約になった方を書き出して、出会った場所を隣に書く。

そうすると、自分の勝ち筋が動いているかどうかが見えます。

そして、この記録が数年ぶんたまると、それはもうその人だけの経営の地図になります。

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まとめ

• やり方を足す前に、いまの数字を場所ごとに分ける
• 1つの数字で見ていると、次にやることが決まらない
• 僕の場合、広告70万円で契約0人、リアルは相談25人中14人で56%
• 同じ人間・同じ商品でも、場所で結果が変わる
• 道具が悪いのではなく、道具と自分の組み合わせが合っていなかった
• 契約になった方を全員書き出し、どこで出会ったかを隣に書く
• 3件でも分ける価値がある
• 勝てていない場所は、いったん置いておいていい

今日、この1年の契約を全部書き出して、出会った場所を隣に書いてみてください。5分で終わります。

そして、うまくいかないとき「やり方が足りないからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。止まっている場所が分かれば、次の一歩も見えてきます。

これは、私の失敗の話です。

起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。案件獲得を教えている本人が、自分の集客で1年こけた話を書きます。

数字は全部そのまま出します。ぼかしません。

広告を出しても案件が取れないのは、広告が下手だからではありません。

順番が違っただけでした。ここに気づくのに、1年かかりました。

何にいくら払って、何が起きたか

Meta広告を1年、メインの集客として回しました。

正確に言うと、始めたのは前の年の4月です。ただし最初の3か月は、画像の作り方などを覚える期間でした。実際に回り出したのは7月からです。

| | ||—|—|| 広告のコンサルタント | 35万円 || 広告費 | 70万円 || 合わせて | 100万円超 || メールアドレスの登録 | 320件 || 個別相談 | 5人 || 契約 | 0人 |

一人も決まりませんでした。

無謀に見えるかもしれませんが、計算はしていました。私の場合、一度契約すると続いたり別の依頼に広がったりして、一人あたり平均で200万円近くになります。1人取ればペイできる。2人で儲けが出る。そういう読みでした。

作ったものの数も出しておきます。

画像が126枚。動画が57本です。

反応が良かったもの、悪かったもの、絵柄を変えたもの、AIで作ったもの。思いつくことは全部やりました。

手を抜いた結果ではありません。やり切った結果が、ゼロでした。

書き出すと、それなりに効きます。

意外かもしれませんが、広告そのものは悪くなかった

ここが、この話のややこしいところです。

広告の反応率は2%を超えていました。メールアドレス1件を取るのにかかった費用は約2,200円。この業界では、悪い数字ではありません。

つまり、広告は仕事をしていました。

人はちゃんと集まっていたんです。

じゃあ何が壊れていたのか。

原因①：まだ証明できていないものに、お金を掛けた

これが一番の原因でした。

私はそのとき、広告からの流れで契約が取れたことが1件もありませんでした。

決まる形が分かっていないのに、そこにお金を流し込んだわけです。

広告は増幅器です。うまくいっている形を大きくする道具であって、うまくいっていない形を直す道具ではありません。

ゼロを100倍しても、ゼロのままなんですよ。

原因②：集まった人が、買える人ではなかった

320人集まりました。

でも、あとから見返すと、月の売上が10万から30万くらいの、始めたばかりの方が多かった。

私の商品は、4ヶ月で69万円、8ヶ月で100万円台です。

買いたくても、買えない。

これは相手の問題ではありません。声を掛ける相手を、私が間違えていました。

原因③：見ているつもりで、数字を見ていなかった

毎日、広告の管理画面は開いていました。

表示回数、クリック、費用。全部きれいに並んでいます。

でも私が見るべきだったのは、その先です。登録した320人のうち、何人が相談に来たのか。

答えは5人。1.5%です。

ここを直さずに、広告の画像だけを何度も作り直していました。

（上の蛇口を開けても、下のバケツに穴が空いてたら意味ないんですよね）

原因④：会わずに決まると思っていた

正直に言うと、これが本音でした。

人と会うのは時間がかかるし、断られると疲れる。仕組みだけで回れば、そのほうが楽だ。

そう思っていました。

でも、私が売っているのは1対1のコンサルです。金額も安くありません。

顔も声も知らない人が、100万円を出すわけがないんですよ。

書いてしまえば当たり前です。でも、当たり前のことほど、自分のことになると見えなくなります。

楽をしたい気持ちが、判断を曇らせていました。

原因⑤：やめる日を、決めていなかった

これも大きかったです。

始めるときに「いくらまで」「いつまでに何が起きなかったらやめる」を決めていませんでした。

だから、毎月少しずつ払い続けてしまう。1ヶ月あたりで見ると数万円なので、痛みが出ないんです。

気づいたら70万円でした。

少額を長く払うのは、一度に大きく払うより危ないです。痛くないぶん、止まらない。

実話：やめると決めた日

2026年の8月21日に、全部止めました。

止める前に、自分の数字を並べ直したんです。そこで出てきたのが、これでした。

交流会には、4年で12回しか出ていません。年に3回です。

そこから受けた個別相談が25人。契約は14人。成約率56%。

一方、1年かけた広告は、相談5人で契約0人。

同じ人間が、同じ商品を、同じ言葉で売っています。

正直に言うと、まじかよ、と思いました。

答えは最初から手元にあって、私はそこに時間を使っていなかっただけでした。

広告を止めて、その日のうちに決めたのは1つです。交流会と紹介に戻る。人に会いに行く。

止めるのは、負けを認めるみたいで気が重かったです。1年ぶんの言い訳が頭に浮かびました。

でも、止めた瞬間にいちばん軽くなったのは、自分でした。

じゃあ、いつ広告を出すのか

私が今、自分に課している条件は3つです。

1つめ、同じ流れで3件決まっていること。まぐれではないと言える最低ラインです。

2つめ、その3件が、どこで決まったか説明できること。言葉なのか、実績なのか、会った回数なのか。ここが言えないと、増やしても再現しません。

3つめ、1件決まると、いくら残るかが分かっていること。1件あたりの利益より広告費が高ければ、出すほど減ります。

この3つがそろってから掛ける。そうでない期間は、自分の足で回る。

遠回りに見えますが、私の場合、こっちのほうが速かったです。年3回しか出ていない交流会が、1回あたり約229万円の契約を生んでいたわけですから。

まとめ

• 広告は増やす道具であって、直す道具ではない
• 画像126枚・動画57本でもゼロ。作る量では埋まらない
• 決まる形が1つもできていないうちは、掛けても増えない
• 集める前に、誰を集めるかを決める。買えない相手を集めても苦しいだけ
• 見る数字は表示回数ではなく、相談に来た人の数
• すでに決まっている場所が、たいてい手元にある

広告が悪いという話ではありません。私も、勝ちパターンがはっきりしたら、また使うつもりです。

順番だけの話です。先に、売り込まずに1人から受注できる形を作る。それが3回続いたら、そこに広告を掛ける。この順番なら、お金はちゃんと戻ってきます。

うまくいかないときほど「広告の出し方が下手なのかな」と思い込みがちですが、たいてい原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。自分の現在地が分かると、次の一歩が見えてきます。

交流会にも出ている。

紹介も頼んでいる。

勉強もしている。名刺も配っている。

なのに、案件にならない。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。こういう方に、僕は絶対に言わないことがあります。

「もっと頑張りましょう」とは、言いません。

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もう、十分に動いています

理由は、はっきりしています。

この状態の方は、行動できない人ではありません。

むしろ、人より動いています。

実際に僕が見てきた方々は、こうでした。

• 交流会の団体に複数入って、広告も出して、紹介の仕組みも作って、講師登録もして、全部やって全敗
• 早く結果を出したくて、毎日6時間、画面越しに人と会っていた
• 行動量は人より多いのに、結果が出ないことがパターンになっている

……頑張っていないわけが、ありません。

だから「もっと動け」は、この方たちにとっていちばん残酷な言葉です。

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問題は、量ではなく方向です

では、何が起きているのか。

方向が、ずれています。

これは、ものすごく損な状態です。

なぜなら、努力が結果に反映されないからです。

そして、反映されないと、こう思います。

「自分には向いていないのかもしれない」

……ここが、いちばん怖いところです。

方向がずれているだけなのに、自分に問題があると結論づけてしまう。

そして、やめてしまいます。

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ずれている場所は、たいてい同じです

では、どこがずれているのか。

僕が見てきた限り、ほぼ同じ場所です。

伝え方。もっと言うと、伝える順番です。

多くの方は、こういう順番で話しています。

自分は何者か → 何ができるか → だから、どうですか

一見、正しそうです。

でも、これだと相手は動きません。

相手の話が、1つも入っていないからです。

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結果を急ぐと、順番が飛びます

なぜ、この順番になるのか。

結果を急いでいるからです。

早く決めたい。だから、早く自分の話をする。

気持ちは、よく分かります。数字が足りていないときは、特にそうです。

でも、急ぐほど遠回りになります。

正しい順番は、こうです。

相手の話を聞く → 相手の中で問題がはっきりする → そこで初めて、自分の話をする

自分の話は、最後です。

そして、順番を守ると、多くの場合こうなります。

売り込まなくても、相談されます。

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直すのは、自己紹介ではありません

ここで、1つ補足します。

「じゃあ、自己紹介を直せばいいのか」と思われるかもしれません。

自己紹介は、あくまで手段です。

目的は、案件になることです。

だから、自己紹介の言い回しをきれいにしても、順番が同じなら結果は変わりません。

大事なのは、どんな言葉を使うかではなく、どの順番で伝えるかです。

そして順番が正しければ、多少言葉が下手でも通ります。

逆に、順番が違うと、どれだけ言葉を磨いても通りません。

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自分を責めないでください

ここは、はっきり書いておきます。

成果が出ないとき、多くの方は自分を責めます。

• 自分は営業に向いていない
• 自分には魅力がない
• 自分は選ばれない人間だ

違います。

やっていることが、ずれているだけです。

やり方の話を、人格の話にしないでください。

これは、本当に大事なことです。

なぜなら、人格の話にしてしまうと、直しようがなくなるからです。

やり方なら、直せます。今日から変えられます。

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増やすのをやめて、変えてください

最後に、明日からできることを書きます。

いま、行動を増やそうとしていませんか。

増やすのを、いったんやめてください。

代わりに、同じ量のまま、順番だけ変えてください。

次に人と会うとき、こうしてみてください。

最初の10分は、自分の話を1つもしない。

聞くだけ。何をしている人で、何に困っているのか。

そして、10分経ってから、初めて自分の話をする。

やることは変えていません。順番を変えただけです。

これだけで、相手の反応が変わることを、多くの方が体験しています。

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順番を変えると、量も減ります

もう1つ、おまけの効果を書いておきます。

順番を変えると、必要な行動量が減ります。

理由は簡単です。

打率が上がるからです。

10人と会って0件だった人が、順番を変えて10人と会うと、1件や2件になります。

すると、その1件に時間を使えるようになります。

そして、丁寧に対応できるので、紹介が生まれます。

紹介が生まれると、また量が減ります。

つまり、こういう循環です。

順番を直す → 決まる → 時間ができる → 丁寧にできる → 紹介が来る

いま苦しいのは、この循環に一度も入れていないからです。

そして、循環に入るために必要なのは、追加の努力ではありません。

いまの努力の向きを、少し変えるだけです。

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まとめ

• 成果が出ない人ほど、実は人より動いている
• 「もっと頑張れ」は、いちばん残酷な言葉
• 問題は量ではなく、方向
• 方向がずれているだけなのに、自分に問題があると結論づけてしまう
• ずれているのは、伝える順番
• 結果を急ぐと、順番が飛ぶ
• 相手の話が先。自分の話は最後
• やり方の話を、人格の話にしない
• 増やすのをやめて、順番だけ変える

次に人と会うとき、最初の10分だけ聞き役をやってみてください。

そして、成果が出ないとき「自分には向いていない」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。止まっている場所が分かれば、次の一歩も見えてきます。

対象を絞るのが、怖い。

絞ったら、その分だけ仕事が減る気がする。

だから、誰でも大丈夫と書いてしまう。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この判断は、ほぼ確実に裏目に出ます。

絞ると、増えます。

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人は、専門の人を探しています

まず、自分が客の側だったときのことを思い出してください。

おいしい醤油ラーメンが食べたい。

このとき、なんでも揃っているお店に行きますか。

行きませんよね。ラーメン屋に行きます。

これは、無意識にやっています。

人は、探しているものの専門家を探します。

なんでもできる人は、探されません。探しようがないからです。

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「カツ丼専門の税理士」

分かりやすい例を挙げます。

なんでもできる税理士と、カツ丼屋専門の税理士。

カツ丼屋の経営者は、どちらに相談したいでしょうか。

間違いなく、後者です。

なぜなら、こう思うからです。

「この人なら、うちの事情が分かっている」

説明しなくていい。前提を共有できている。これは、想像以上に大きい価値です。

面白いのは、ここからです。

カツ丼専門と書いてあると、ラーメン屋も来ます。

「飲食に強い人なんだな」と受け取るからです。

絞ったのに、隣の業種まで広がります。

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絞ると、言葉が尖ります

もう1つ、絞る効果があります。

言葉が、具体的になります。

「経営者の皆様へ」だと、何も書けません。

でも「深夜まで仕込みをして、朝また店に立っている飲食店の方へ」なら、書けます。

そして、この違いは決定的です。

具体的な言葉だけが、記憶に残ります。

抽象的な言葉は、読んだ瞬間に消えます。誰の話でもないので。

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誰にも受けない人と、一人が抜ける人

絞ることを怖がる方に、いつもお伝えしていることがあります。

尖らせて、誰にも受けなかったとしても、必ず誰か一人は抜けます。

そして、その一人から始まります。

逆に、万人向けにして誰にも受けない人は、どこに行っても受けません。

なぜなら、引っかかりがないからです。

引っかかりのない言葉は、通り過ぎられます。悪く思われもしませんが、覚えられもしません。

嫌われないことと、選ばれることは、まったく別です。

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「絞る」は「断る」ではありません

ここで、よくある誤解を解いておきます。

対象を絞るというのは、それ以外を断ることではありません。

打ち出し方を絞るだけです。

カツ丼専門と名乗っている税理士も、来た人が居酒屋なら普通に受けます。

入口を狭くして、中は広い。

これが正解です。

多くの方は逆をやっています。入口を広くして、中も広い。

だから誰も入ってきません。入口が広すぎると、そこが入口だと気づかれないからです。

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対象が違うなら、話を分けてください

もう1つ、実務的なことを書きます。

対象が違うなら、自己紹介も分けてください。

これ、意外とやっていない方が多いです。

たとえば、個人向けの仕事と、士業向けの仕事の両方をしているとします。

このとき、1つの自己紹介で両方に届かせようとすると、どちらにも届きません。

個人に刺さる言葉は、士業には響きません。逆もそうです。

だから、場によって変えます。

同じ人が、同じ商売をしていても、話す相手によって出す面を変える。

これは、うそをつくことではありません。相手に合わせて、伝わる面を選ぶだけです。

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相手を、生活まで知ってください

最後に、絞るときの深さについて書きます。

対象を決めたら、その人の生活まで調べてください。

• 何を読んでいるか
• 何を見ているか
• どこに集まっているか
• どんな言葉を使っているか

ここまで分かると、2つのことが決まります。

1つめ。どこで発信するかが決まります。

その人がいない場所で、どれだけいい話をしても届きません。

2つめ。どんな言葉を使うかが決まります。

自分の業界の言葉ではなく、相手が普段使っている言葉で書けるようになります。

そして、この2つが決まった時点で、集客の大半は終わっています。

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絞れないのは、失うのが怖いからです

最後に、本当のところを書きます。

絞れない理由は、戦略の判断ではありません。

目の前の仕事を失うのが怖いからです。

これは、当然の感覚です。特に、今月の数字が足りていないときは。

だから、こうしてください。

今の仕事は、そのまま受ける。

やめる必要はありません。

変えるのは、打ち出し方だけです。

サイトの言葉、自己紹介の言葉、名刺の肩書き。ここを尖らせます。

そして、来た仕事は今まで通り受ける。

入口だけ変えて、中身は変えない。

これなら、失うものがありません。

そして半年もすると、尖らせた入口から来た人のほうが、話が早いことに気づきます。

話が早い人が増えてきたら、その方向で合っています。

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まとめ

• 人は、探しているものの専門家を探す
• なんでもできる人は、探されない
• 絞ると「自分の事情が分かる人」に見える
• 絞ったのに、隣の業種まで広がることがある
• 具体的な言葉だけが、記憶に残る
• 嫌われないことと、選ばれることは別
• 入口は狭く、中は広く
• 対象が違うなら、自己紹介を分ける

自分の紹介文を開いて、対象を1段だけ具体的にしてみてください。

そして、届かないとき「もっと広く知られないとダメだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。止まっている場所が分かれば、次の一歩も見えてきます。

見積もりを出すと、必ず他社と比べられる。

そして、最後は値段の話になる。

勝っても、利益が残らない。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この状態を、力で抜けようとしないでください。

比べられた時点で、もう半分負けています。

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立ち位置とは、交わらないこと

まず、言葉を整理します。

自分の立ち位置を決めるというのは、他より優れていることを示すことではありません。

他と交わらないことです。

同じ線の上に並んで、上か下かを競うのではありません。

そもそも、別の線に立ちます。

比べる対象がなければ、比べられません。比べられなければ、値段の勝負になりません。

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同じ土俵に乗る言い方を、していませんか

自分では気づかないうちに、同じ土俵に上がっていることがあります。

たとえば、こういう言い方です。

• 業界で15年の実績
• 対応が早いです
• 丁寧にやります

これ、全部同じ線の上です。

なぜなら、競合も同じことを言っているからです。

そして、同じことを言っている相手同士を比べるとき、人は何で決めるか。

値段です。

自分から、値段の勝負に持ち込んでしまっています。

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目立てる場所と、目立てない場所があります

もう1つ、大事な話をします。

同じことを、どこで言うかでも変わります。

意識の高い人ばかりが集まる場所では、目立てません。

全員が言葉を磨いていて、全員が自分を語れるからです。その中で立ち位置を取るのは、相当大変です。

でも、こういう場所があります。

みんな困りごとを持っているのに、誰も自分を語れていない場所。

正直、盛り上がっていない場です。

ここが、いちばんチャンスです。

しっかり練った話を、いい状態で話すだけで、記憶に残ります。

そして、単なる専門家ではなく「この人は分かっている」と見られます。

行く場所を変えるだけで、同じ話が効きます。

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先にやるのは、自己紹介です

ここで、順番の話をします。

立ち位置を決めよう、となると、多くの方がまず何をするか。

サイトを作ろうとします。

僕は、これを止めます。

理由は、はっきりしています。

自分の立ち位置を言葉にできていない状態で作ったサイトは、ただの案内看板になるからです。

そして、お金と時間がかかります。作り直すのも大変です。

だから、順番はこうです。

自己紹介 → 言葉が固まる → サイト

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1分で伝わるまで、磨いてください

自己紹介から始める理由が、もう1つあります。

すぐに、反応が返ってくるからです。

サイトは、直しても効果が分かるまで数か月かかります。

でも、自己紹介ならその場で分かります。

• 相手の目が動いたか
• 「もう少し聞かせて」と言われたか
• 名刺を見返されたか

これを毎回見て、毎回直す。

10回もやれば、かなり固まります。

そして、1分の自己紹介で相談されるようになったら、言葉が固まった証拠です。

そこで初めて、それをサイトに載せます。

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立ち位置には、目指す景色が要ります

もう1つ、抜けやすいことがあります。

立ち位置は、差別化の技術だけでは決まりません。

自分が作りたい景色が要ります。

「こういう世の中にしたい」

これがないと、立ち位置は小手先になります。そして、すぐ真似されます。

技術は真似できますが、その人が本気で作りたい景色は、真似できません。

そして、もう1つ。

その景色には、期限を入れてください。

「いつか、こんな世の中に」だと、作れません。ずっと「なんとなく」のままです。

「3年後までに、こういう状態にする」

期限が入った瞬間、今日やることが決まります。

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「何を」より先に、「どんな状態か」

最後に、目標の立て方を1つ。

多くの方は、やり方から考えます。

「そのためには、こうやって、こうして……」

これをやると、目標がただの予定になります。

そうではなく、先に決めるのは手に入れたい状態です。

• どんな相手と仕事をしているか
• どんな内容で呼ばれているか
• どんな暮らしをしているか

先に、状態を決める。

やり方は、あとから見つかります。順番を逆にすると、今できる範囲の予定表になってしまいます。

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交わらない場所は、掛け算で作れます

「交わらない場所なんて、そう簡単に見つからない」

そう思われるかもしれません。

見つけようとするから、難しいんです。

作ってください。

作り方は、単純です。掛け算にします。

• 税理士 × 飲食
• 話し方 × 職人
• 片づけ × 引っ越し直後

1つの要素で1番になるのは大変です。でも、2つ掛けた瞬間、競争相手が激減します。

そして3つ掛けると、たいてい誰もいません。

ここで大事なのは、掛ける要素を自分の中から探すことです。

• 前職の経験
• 自分が苦労したこと
• 趣味として詳しいこと

これは、真似できません。その人の人生でしか作れない組み合わせだからです。

「変わっている」と言われたら、正解です

もう1つ、判断の目安を渡しておきます。

自分の立ち位置を人に話したとき、こう言われたら成功です。

「変わってますね」

逆に、こう言われたら失敗です。

「なるほど、よくありますよね」

分かりやすいというのは、すでにある枠に収まったということです。

収まった時点で、比べられます。

少し引っかかるくらいで、ちょうどいいんです。

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まとめ

• 立ち位置とは、優れていることではなく、交わらないこと
• 実績・早い・丁寧、は全部同じ土俵の言葉
• 同じ土俵に乗ると、値段で決まる
• みんなが自分を語れていない場所のほうが、目立てる
• サイトより先に、自己紹介を固める
• 1分で相談されるようになったら、言葉が固まった証拠
• 作りたい景色に、期限を入れる

次の場に出る前に、自己紹介を1行だけ書き直してみてください。

そして、比べられるとき「相手のほうが実績があるからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。止まっている場所が分かれば、次の一歩も見えてきます。

想定するお客さん像を、作った。

40代女性、都内在住、年収600万円、子ども2人。

……作ったのに、そこから何も進みません。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この状態には、原因があります。

その人は、存在しないからです。

---

作った人物像が、動かない理由

条件だけを並べた人物は、頭の中で動きません。

考えてみてください。

「40代女性、都内在住、年収600万円」

この人は、今日の夕方、何をしているでしょうか。

……答えられませんよね。

情報が足りないからではありません。その人がいないからです。

いない人の行動は、想像できません。

---

実在の人なら、答えられます

では、こう考えてみてください。

あなたが実際に会ったことのある、あの人。

たとえば、去年相談に来たあの方。あるいは、交流会で長話をしたあの方。

その人なら、答えられます。

• 夕方はたぶん、まだ会社にいる
• 帰り道でスマホを見ている
• 寝る前に、明日の資金繰りを考えて眠れなくなる

具体的に浮かびます。

なぜなら、その人の顔と、話し方と、あのときの表情を覚えているからです。

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誰を選べばいいか

選び方は、簡単です。

過去のお客さんの中で、いちばん喜んでくれた人。

これで決めてください。

理由は3つあります。

① その人には、実際に価値が届いています。

つまり、あなたのやり方が効く相手だという証明が、すでにあります。

② その人の言葉が、手元にあります。

何に困っていたか。どう言っていたか。何が刺さったか。全部、記憶に残っているはずです。

③ その人と同じ人が、世の中にたくさんいます。

一人いた以上、必ず他にもいます。

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実在にすると、書けるようになります

ここからが本題です。

実在の一人に決めると、文章を書くのが急に簡単になります。

なぜなら、書くことが「文章を作る」から「あの人に話す」に変わるからです。

たとえば、あなたが誰かにメッセージを送るとき、悩みませんよね。

相手が分かっているので、言葉が勝手に出てきます。

同じ状態を、作ればいいんです。

書き始める前に、その人の顔を思い出す。

そして、その人に向かって話すつもりで書く。

それだけで、文章の温度が変わります。

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一人に書くと、なぜ多くの人に届くのか

ここで、必ず出る心配があります。

「一人に絞ったら、他の人に届かないのでは」

逆です。

一人に向けて書いたもののほうが、多くの人に読まれます。

理由は、はっきりしています。

みんなに向けて書いた文章は、当たりさわりのないものになります。誰も傷つけないかわりに、誰の心も動かしません。

でも、一人に向けて書いた文章は、具体的です。

そして、読んだ人はこう思います。

「これ、自分のことだ」

具体的だからこそ、自分に重ねられます。

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迷ったら、その人に聞きに行ってください

もう1つ、強力な方法があります。

その人に、実際に聞きに行ってください。

想像するより、聞いたほうが早いです。

• 相談する前、いちばん困っていたことは何でしたか
• どんな言葉で検索しましたか
• なぜ、私に頼もうと思いましたか

この3つを聞くだけで、そのまま使える言葉が返ってきます。

そして、ここが大事なのですが、返ってくる言葉は、たいてい自分の予想と違います。

自分が売りだと思っていた点と、相手が選んだ理由が、ずれていることが本当に多い。

このずれを直すだけで、届き方が変わります。

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名前で呼んでください

最後に、細かいけれど効くコツを1つ。

その人を、名前で呼んでください。

「想定顧客」ではなく「田中さん」。

文章を書く前に、こう考えてください。

「これ、田中さんが読んだらどう思うかな」

名前があると、手を抜けません。

適当な言葉を書こうとしたときに、その人の顔が浮かびます。

そして、こう思います。

「これじゃ、田中さんには響かないな」

この感覚が働くようになったら、あなたの文章はもう変わっています。

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途中で、変えていいんです

最後に、1つだけ安心材料を書いておきます。

決めた一人は、あとから変えて構いません。

「一度決めたら、ずっとその人でいかないといけない」と思うと、決められなくなります。

でも実際は、事業が進むと、お客さんの層は変わります。

3年前にいちばん喜んでくれた人と、今の自分が向き合うべき人は、違って当然です。

だから、こう考えてください。

今日の一人を、今日決める。

半年後に見直せばいい。

そして、見直すときの判断も簡単です。

「この半年でいちばん喜んでくれた人は誰か」

また、そこから決め直すだけです。

決められない人の多くは、正解を選ぼうとしています。

正解はありません。決めて、書いて、反応を見る。この一周が、正解を教えてくれます。

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まとめ

• 条件だけを並べた人物は、頭の中で動かない
• 実在の人なら、夕方に何をしているかまで浮かぶ
• 選ぶのは、いちばん喜んでくれたお客さん
• その人には、すでに価値が届いた証明がある
• 書くことが「作る」から「あの人に話す」に変わる
• 一人に向けた文章のほうが、多くの人に読まれる
• 想像より、本人に聞きに行くほうが早い

いま、過去のお客さんを一人、名前で思い浮かべてみてください。

そして、届かないとき「言葉が足りないからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。止まっている場所が分かれば、次の一歩も見えてきます。

もっと多くの人に届けたい。

だから、なるべく広く伝わる言葉を選ぶ。

そして、誰にも届きません。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。ここには、はっきりした法則があります。

100人を取ろうとすると、一人も来ません。

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質問を、変えてください

多くの方は、こう聞かれます。

「あなたのお客さんは、誰ですか」

僕は、この質問をしません。

代わりに、こう聞きます。

「あなたのファンは、誰ですか」

似ているようで、まったく違います。

お客さんは、お金のつながりです。

ファンは、心のつながりです。

そして、この違いが、事業の続き方を決めます。

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僕が、売上を落としたときの話

正直な話を書きます。

独立して3年目のころ、僕は調子に乗っていました。

毎月それなりの売上が続いていて、これがずっと続くと思っていました。

そして、いきなり落ちました。

10分の1近くまで、一気にです。

まったく対応できませんでした。ずっと右肩上がりだと思い込んでいたので、下がる想定を1つも持っていなかったんです。

（まさか、こんなに落ちるのか）

そこで、原因を分析しました。

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原因は、心の置き場所でした

出てきた答えは、単純でした。

どこかで、お金のつながりを意識していました。

一人ひとりに向き合っているつもりで、実は線を引いていました。

「ここまでやれば十分だろう」

そう思って、無難なところで止めていたんです。

正直に言えば、面倒くさいと思っている自分もいました。

そして、それは伝わります。人は、驚くほど敏感です。

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「お客さん」をやめて「ファン」にした

そこで、僕は考え方を変えました。

一人のために、ここまでやるか、というところまでやる。

そう決めました。

すると、不思議なことが起きました。

頑張れる自分がいたんです。

夜遅くにメールが来ても、「こんな時間に」ではなく「自分のファンが困っている」と思えるので、動けます。

同じ行動なのに、苦しさがまったく違いました。

そして、仕事は戻ってきました。

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なぜ、一人なのか

理由は2つあります。

1つめ。一人なら、具体的に考えられます。

「30代から50代の経営者」では、何も浮かびません。何に困っているのかも、何を読んでいるのかも分かりません。

でも、実在の一人なら分かります。朝何時に起きて、何に苛立って、何を諦めているか。

そこまで見えて、初めて言葉が作れます。

2つめ。一人に刺さったものは、広がります。

一人の心を動かせない人は、10人の心も動かせません。

でも、一人が動けば10人が動きます。10人が動けば、100人が動きます。

順番は、必ずこちらです。

僕自身、たった一人に向けて話したことが、その場にいた60人全員に届いた経験があります。

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その一人を、どう選ぶか

では、誰をファンに選ぶか。

考え方を3つ挙げます。

① 会いたい人を選ぶ

3か月先のカレンダーが、会いたくない人で埋まっていたら、どうでしょうか。

やる気は出ません。当たり前です。

逆に、大好きな人ばかりなら「会ってあげたい」と思えます。

② 過去の自分と同じ経験をした人を選ぶ

これは、強いです。

その人がどこで折れて、何を言われたら救われるかを、自分が知っているからです。

③ 自分を必要としてくれる人を選ぶ

ここは、大事です。

独立したてのころ、自分を真ん中に置いて周りを調べると、すごい人ばかりが出てきます。そして落ち込みます。

でも、そこじゃないんです。

上を見るのではなく、下を見てください。

自分より少し手前にいて、自分を必要としてくれる人が必ずいます。

そこを一生懸命やっていると、自分のいる場所が自然と上がります。

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その人が生きている時間を、想像してください

決めたら、次にやることがあります。

その人が生きている時間を、頭の中で再現してください。

• 朝、何時に起きるか
• 何を食べているか
• 通勤中に何を見ているか
• 夜、何を考えながら眠れずにいるか

これは、想像力の練習ではありません。

その人が、今どうしても解決できないことを見つけるためです。

そして、そこが見つかったとき、あなたの言葉は初めて刺さります。

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お金だけが理由の相手は、選ばないでください

最後に、1つだけ注意点を書きます。

お金だけが動機の相手は、続きません。

最初は頑張れます。

でも、しばらくすると心が枯れてきます。情熱を注げない相手に、いい仕事はできません。

そして、そういう関係は、お互いに不幸になります。

相手も、心のこもっていない仕事を受け取ることになるので。

だから、最初の一人は、心が動く相手にしてください。

そこから始めたほうが、結果的に早いです。

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まとめ

• お客さんはお金のつながり。ファンは心のつながり
• 線を引いて無難に止めていると、必ず伝わる
• 「ファン」と考えた瞬間、頑張れる自分が出てくる
• 一人なら、生活まで具体的に想像できる
• 一人が動けば10人、10人が動けば100人
• 会いたい人／過去の自分／自分を必要としてくれる人から選ぶ
• 上を見て落ち込まない。下を見て、必要とされる場所を探す

いま、あなたのファンを一人だけ名前で思い浮かべてみてください。

そして、届かないとき「まだ知られていないからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。止まっている場所が分かれば、次の一歩も見えてきます。

交流会に、月に何回か出ている。

名刺は増える。話も盛り上がる。

でも、仕事にならない。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この状態には、はっきりした原因があります。

期待で行っているからです。

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期待と、可能性

まず、2つの言葉を分けます。

期待は、自分ではコントロールできないことです。

• お客さんが取れたらいいな
• いい人と出会えたらいいな
• 誰かが紹介してくれたらいいな

全部、相手が決めることです。自分にはどうにもできません。

一方、可能性は、自分が起こせる動作です。

• 自己紹介を作り込んでおく
• 相手の困りごとを1つ聞き出す
• 覚えてもらえる一言を用意しておく

これは、100パーセント自分でやれます。

そして、ここが大事なところです。

期待で行くと、動きが変わります。

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期待で行った人の、当日の顔

期待で交流会に行くと、どうなるか。

目の前の人が、候補になります。

話しながら、頭の中で選別が走ります。

この人はお客さんになりそうか。ならなさそうか。

そして、ならなさそうだと分かった瞬間、話の熱が落ちます。

……これ、相手に伝わります。全部、伝わります。

顔つき、うなずき方、質問の量。人は驚くほど敏感です。

そして相手はこう思います。

「この人は、私を人として見ていない」

こうなると、その場では笑顔で別れても、二度と連絡は来ません。

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「紹介してください」が、うまくいかない理由

もう1つ、よくある場面があります。

「もしよかったら、誰か紹介してください」

言ったことがある方、多いと思います。

でも、これはうまくいきません。

なぜなら、これはクレクレだからです。

僕は、与えることなくただひたすらに欲しがる人を「クレクレ星人」と呼んでいます。

相手からすると、こう聞こえます。

「私の人脈を、この人に使わせてほしいと言われている」

紹介というのは、紹介する側にとってリスクです。合わなかったら、自分の信用が減ります。

そのリスクを、まだよく知らない相手に負ってくれる人はいません。

だから、警戒されます。

「食い物にされるかもしれない」

そう思われた瞬間、その関係は終わります。

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与える側から入ると、言葉が変わります

では、どう言えばいいか。

同じ紹介のお願いでも、可能性から入るとこうなります。

「私はこういう人を助けたいんです。もし周りに悩んでいる方がいたら、声をかけてあげてください。私の仕事にならなくても、構いません」

……この一言、破壊力があります。

なぜか。

相手のリスクが、ゼロになるからです。

仕事にならなくてもいい、と先に言っています。だから、紹介する側は気軽に名前を出せます。

そして、もう1つ効きます。

この言い方ができる人は、本気に見えます。

売上のために言っているのではなく、本当に助けたいから言っている。そう伝わります。

不思議なもので、この言い方をした人のほうが、実際には紹介が来ます。

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セミナーでも、個別の相談でも、同じです

これは交流会だけの話ではありません。

セミナーでも、個別の面談でも、まったく同じ構造が起きます。

目の前の人に期待をかけると、こうなります。

「買ってくれ、買ってくれ」

言葉にしなくても、空気に出ます。そして、売れません。

でも、可能性で立つとこうなります。

「今日、この時間で価値を持って帰ってもらう」

これは自分でコントロールできます。

そして、真剣に価値を渡した結果、先のドアが開きます。その場で決まらなくても、半年後に連絡が来たりします。

僕の経験から言うと、うまくいかない設計は、たいてい期待で組まれています。

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準備した人にしか、起きません

最後に、もう1つ大事なことを書きます。

可能性というのは、準備のことです。

ある方は、交流会で使う自己紹介をとことん作り込みました。

その結果、2,000円のランチ会に4人を集客しています。

期待で参加している人は、準備をしません。

だって、「いい出会いがあればいいな」と思っているだけなので、準備するものが無いんです。

一方、可能性で参加する人は、やることが山ほどあります。

• 自己紹介を練る
• 覚えてもらう一言を決める
• 何を聞くか決める
• 次につながる渡し方を決める

そして、準備した人にだけ、結果が起きます。

縁は、待つものではありません。

自分で起こすものです。

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与えるのは、大きなことでなくていい

「与える側から入る」と言うと、身構える方がいます。

無料で仕事をするのか。時間を持ち出すのか。

そこまでしなくて大丈夫です。

与えるものは、その場で渡せる小さなもので十分です。

• 相手の困りごとに、心当たりのある人を1人思い出して伝える
• 相手の商売に使えそうな話を、1つだけ渡す
• 相手の話を、最後まで遮らずに聞く

最後のものが、実はいちばん効きます。

交流会では、みんな話したがっています。聞く人が、圧倒的に足りていません。

だから、最後まで聞くだけで珍しい人になります。

そして、こう思われます。

「この人とは、もう一度話したい」

これで十分です。1回目の目的は、契約でも紹介でもありません。

2回目が起きることです。

そこだけ狙えば、その日にやることは驚くほど少なくなります。

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まとめ

• 期待は、自分でコントロールできないこと
• 可能性は、自分が起こせる動作
• 期待で行くと、目の前の人が候補になり、それが伝わる
• 「紹介してください」は、相手にリスクを負わせている
• 「仕事にならなくてもいい」と先に言うと、リスクが消える
• セミナーも個別も同じ。期待をかけると売れない
• 可能性とは、準備のこと。準備した人にだけ結果が起きる

次の交流会の前に、自己紹介を1行だけ書き直して行ってみてください。

そして、仕事につながらないとき「交流会は意味がない」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。止まっている場所が分かれば、次の一歩も見えてきます。

自分のことを、人前に出すのが苦手。

宣伝みたいで、恥ずかしい。

だから、発信が続かない。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この気持ちを持っている方は、たいていいい人です。

でも、1つだけ考えてほしいことがあります。

あなたが黙っていることで、困っている人がいるかもしれません。

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ある方が書いた、最後の一段落

街での集客に挑戦した方が、振り返りの最後にこう書いていました。

私のサービスのようなものを探していた、出会いたかったと思っている人に見つけてもらえないことは、彼らにとっても機会損失である、ぐらいの気持ちで今後も取り組みます。

……この一段落を読んだとき、僕は何度も読み返しました。

なぜかというと、主語が変わっているからです。

「私が売りたい」ではありません。

「あなたに届けたい」になっています。

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売り込みが苦しい、本当の理由

発信や売り込みが苦しい人は、頭の中がこうなっています。

自分 → 相手

自分の都合を、相手に押し出す形です。

この向きだと、必ず罪悪感が出ます。当然です。自分の得のために、相手の時間をもらう構図になっているので。

でも、こう置き換えるとどうでしょう。

探している人 ← 自分

相手のほうに、すでに困りごとがある。それを解ける人が、たまたま自分だった。

この向きだと、発信は押しつけではなく、案内になります。

やっていることは同じです。向きが変わっただけ。

でも、体感がまったく違います。

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「探している人」は、本当にいます

ここで、必ず出てくる反応があります。

「そんな都合よく、探している人なんていない」

いえ、います。

考えてみてください。あなた自身、何かを探して検索したことがありますよね。

肩が痛くて整体を探した。相続のことで相談先を探した。子どもの習い事を探した。

そのとき、見つからなくて困ったことはありませんか。

その反対側に、黙っている専門家がいた可能性があります。

探している側からすると、いないのと、黙っているのは同じです。

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見つけてもらえないと、何が起きるか

もう少し具体的に書きます。

あなたが黙っていると、探している人はどうするか。

別の誰かのところへ行きます。

そして、そこが合っていなかった場合、その人はこう思います。

「やっぱり、こういうのは意味がないな」

……つらいですよね。

その人は、諦めてしまいました。本当は、あなたのところに来ていれば解決していたかもしれないのに。

これが「機会損失」の中身です。

損をしているのは、あなただけではありません。

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発信は、選んでもらうための材料です

もう1つ、大事な考え方があります。

発信するというのは、相手に選んでもらう材料を渡すことです。

材料がなければ、選べません。

たとえば、こんな情報がないと、相手は判断できません。

• 何をしている人なのか
• 誰の役に立てるのか
• どんな考え方でやっているのか

これを出さずにいるのは、謙虚さではなく、相手に不便を押しつけているのに近いです。

しかも、材料を渡した結果「合わないな」と思われたなら、それでいいんです。

合わない人が離れるのも、材料があってこそです。

材料がないと、合う人にも合わない人にも、何も起きません。

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「見てほしい」ではなく「探している人へ」

最後に、明日から使える置き換えを1つ。

発信するとき、こう考えないでください。

「みんなに見てほしい」

これだと、反応が少ないときにへこみます。人数の話になってしまうので。

代わりに、こう考えてください。

「これを探している、たった一人に届けばいい」

こうすると、書く内容が変わります。

みんなに向けた文章は、当たりさわりのないものになります。誰の心にも刺さりません。

でも、たった一人を思い浮かべて書いた文章は、その一人に確実に届きます。

そして不思議なもので、一人に向けて書いたもののほうが、結果的に多くの人に読まれます。

自分のことだと感じる人が、増えるからです。

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恥ずかしさは、消えません

最後に、正直なことを書いておきます。

視点を変えても、恥ずかしさが完全に消えることはありません。

僕自身、今でも自分のことを書くときは少し気恥ずかしいです。

だから、消そうとしないでください。

恥ずかしいまま、出していいんです。

むしろ、恥ずかしさが少し残っているくらいの文章のほうが、読む人には届きます。

慣れて、平気で自分を売れるようになった人の文章は、うまいけれど響かないことがあります。

そして、もう1つ。

出したあとの反応を、気にしすぎないでください。

反応が薄いと「やっぱり自分の話なんて誰も興味がない」と思ってしまいますが、読んで何も押さない人のほうが圧倒的に多いです。

黙って読んでいる人がいます。半年後に問い合わせてくる人がいます。

反応の数と、届いた数は、まったく別物です。

---

まとめ

• 黙っていると、探している人には「いない」のと同じ
• 「自分→相手」の向きだと、必ず罪悪感が出る
• 「探している人←自分」に変えると、案内になる
• 見つけてもらえないことは、相手の機会損失でもある
• 発信は、相手に選んでもらう材料を渡すこと
• 合わない人が離れるのも、材料があってこそ
• みんなではなく、たった一人に向けて書く

次の発信は、「これを探している一人」を思い浮かべて書いてみてください。

そして、発信が続かないとき「自分は目立つのが苦手だから」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。止まっている場所が分かれば、次の一歩も見えてきます。

今月、あといくら足りない。

だから、あと何件必要だ。

そう計算して、動き出す。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この動き方、間違ってはいません。

ただ、これだけだと続きません。

お金から始めた行動は、たいてい途中で止まります。

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逆から始めると、何が起きるか

お金から逆算すると、動きはこうなります。

お金が要る → だから会う → だから話す

一見、合理的です。

でも、この順番だと目の前の人が「手段」になります。

自分では気づいていなくても、態度に出ます。

• 話が早い
• 相手の話をあまり聞かない
• 決まりそうにないと分かると、急に興味が薄れる

相手は、これに気づきます。

そして、こう感じます。

「この人は、私を見ていない」

こうなると、決まりません。決まらないから焦る。焦るとさらに手段扱いになる。

苦しさが自動的に増える形になっています。

---

ある方が、体で確かめた順番

実際に街に出て集客をした方が、こう書いていました。

私は「楽しい」→「収入」という順序が重要であり、営業が苦手なのではなく、どのように捉えて動くかで気持ちが大きく変わることに気づいた。

この方は、好きなものの話をするという入り方をしました。

売り込む場ではなく、同じ趣味の人と話す時間として現場に立った。

結果、こうなっています。

好きなものについて話している時間は営業ではなく、交流そのもので、自分自身も楽しむことができた。

そして、動けました。それまで動けなかった方が、です。

---

「楽しい」は、ふわっとした話ではありません

こう言うと、こう思われる方がいます。

「楽しくやろう、なんて甘い」

違います。これは続けるための設計です。

集客で結果を出す条件は、実はシンプルです。

量をこなすこと。

そして量をこなすには、続くことが絶対条件です。

苦しい方法は、続きません。気合いで2週間は持ちますが、3か月は無理です。

つまり、こういうことです。

楽しいかどうかは、根性の話ではなく、量の話です。

楽しくできる方法を見つけた人は、勝手に量が増えます。だから結果が出ます。

---

真ん中の「感謝」が、いちばん抜けます

そして、ここからが本題です。

「楽しい→収入」の間に、もう1つ入れてほしいものがあります。

感謝です。

正確には、こうなります。

楽しい → 感謝される → 収入

なぜ真ん中が要るのか。

楽しいだけだと、趣味で終わるからです。

自分が楽しんでいるだけでは、お金は動きません。当たり前です。

でも、その楽しさが誰かの役に立った瞬間、お金が動きます。

だから、確認するポイントは1つです。

「この時間、相手は喜んでいたか」

自分も楽しくて、相手も喜んでいる。ここが揃った瞬間、収入は後からついてきます。

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順番を守ると、判断がラクになります

この順番には、もう1つ効能があります。

日々の判断が、ものすごくラクになります。

たとえば、こんな迷いがあるとします。

• この仕事、受けるべきか
• この人と、付き合いを続けるべきか
• この打ち合わせ、行くべきか

お金から考えると、答えが出ません。どれも、お金になるかもしれないからです。

でも、順番で考えると一発です。

「これは楽しいか」「相手は喜ぶか」

両方に「いいえ」なら、断っていい。

そして、この判断で断ったものが原因で仕事がなくなることは、ほとんどありません。

なぜなら、楽しくなくて相手も喜ばない仕事は、そもそも続かないからです。

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お金を求めるのは、悪ではありません

誤解のないように書いておきます。

お金を求めることは、まったく悪くありません。

事業をやっている以上、当然です。

ここで言っているのは、求めるなということではなく、置く場所を変えろということです。

ゴールには、お金を置いていい。

ただし、入口には置かない。

ゴールに置いた数字は、方向を教えてくれます。入口に置いた数字は、焦りを生みます。

同じ数字でも、置く場所で作用がまるで逆になります。

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「楽しい」が見つからないときは

ここで、正直な疑問が出てくると思います。

「楽しいと思える集客の方法が、そもそも見つからない」

これは、よくあります。

そういうときは、大きく探さないでください。

すでに、少しでもマシだったものを思い出してください。

• 大勢の前で話すのは苦しいが、1対1なら平気だった
• 電話は苦手だが、文章なら書ける
• 知らない人は無理だが、紹介された人となら話せる

この「マシだったほう」が、入口です。

楽しいというのは、最初から全開で楽しい必要はありません。

苦しくない、から始めて大丈夫です。

そして、苦しくない方法を続けていると、うまくなります。うまくなると、反応が返ってきます。反応が返ってくると、そこで初めて楽しくなります。

順番としては、こうです。

苦しくない → 続く → うまくなる → 反応が来る → 楽しい

いきなり楽しいを探すと、見つかりません。

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まとめ

• お金から逆算すると、目の前の人が手段になる
• 手段扱いは、必ず相手に伝わる
• 楽しいかどうかは根性の話ではなく、続く量の話
• 楽しいだけだと趣味で終わる。間に「感謝」を入れる
• 自分も楽しく、相手も喜んでいるか。この2つを確認する
• 順番があると、受ける仕事の判断がラクになる
• お金はゴールに置く。入口には置かない

いまやっている集客の方法が、自分にとって楽しいかどうかを、正直に見てみてください。

そして、続かないとき「自分の根性が足りない」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。止まっている場所が分かれば、次の一歩も見えてきます。