集客がうまくいかない。
だから、新しいやり方を足す。それもうまくいかない。また別のやり方を足す。
僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この状態のとき、やり方を増やしてはいけません。
足す前に、いまの数字を場所ごとに分けてください。
全部まとめて見ていると、何も見えません
多くの方は、集客の成果を1つの数字で見ています。
「今月は3件だった」「先月は1件だった」
これだと、次に何をすればいいかが決まりません。
3件がどこから来たのか。1件のときは何をしていたのか。分けていないので、わからない。
そして、わからないまま「もっと頑張ろう」になります。
僕が、自分の数字を分けたときの話
正直に書きます。
僕は1年、広告をメインの集客として回していました。
（始めたのは前の年の4月ですが、最初の3か月は覚えるための期間でした。実際に回り出したのは7月からです）
使った金額は、70万円です。
結果は、こうでした。
| | ||—|—|| メールアドレスの登録 | 320件 || 個別相談 | 5件 || 契約 | 0人 |
一人も決まりませんでした。
……書き出すと、それなりに効きます。
同じ時期に、別の場所では違うことが起きていました
ここからが本題です。
同じ時期、僕はリアルの場にも出ていました。交流会や、人からの紹介です。
そちらの数字を分けて出したところ、こうでした。
過去4年間で、交流会に出たのは12回。年に3回だけです。
そこから個別相談に来たのが25人。そのうち14人が契約になっています。
2人に1人。成約率にすると56%です。
同じ人間が、同じ商品を、同じ言葉で説明しています。
場所が違うだけで、結果がここまで違いました。
この数字を見るまで、気づいていませんでした
正直に言うと、僕はこれを分けて見たことがありませんでした。
「広告がうまくいかない」とだけ思っていました。
そして、広告のやり方を直そうとしていました。もっといい画像を作ろう、もっといい言葉にしよう、と。
でも、分けて出した瞬間にわかりました。
直すところは、そこではなかった。
僕は、会って話したときに強い。それが自分の勝ち筋でした。
広告が悪い、という話ではありません
ここは、はっきりさせておきます。
広告そのものは、悪くありませんでした。
320件の登録が集まっています。これは、広告として機能していたということです。
問題は、集まったあとが、僕のやり方に合っていなかったことです。
僕の商品は、会って、話を聞いて、相手の状況に合わせて組み立てるものです。画面の中だけで完結する形になっていませんでした。
道具が悪いのではなく、道具と自分の組み合わせが合っていなかった。
だから、広告を否定するつもりはまったくありません。合う人には、間違いなく効きます。
あなたの数字も、分けられます
やることは簡単です。
この1年に契約になった方を、全員書き出してください。
そして、その隣にどこで出会ったかを書きます。
- 紹介
- 交流会
- ホームページ
- 広告
- 前からの知り合い
これだけで、たいてい偏りが見えます。
そして、多くの方が驚きます。「思っていたところと、違った」と。
数が少なくても、意味があります
「まだ契約が3件しかないので、分ける意味がない」
そう思われるかもしれません。
3件でも分けてください。
3件のうち2件が同じ経路なら、それは十分な手がかりです。
そして、こう考えてみてください。
その経路を、来年2倍にしたらどうなるか。
これは、新しいやり方を1から覚えるより、はるかに現実的です。
すでに勝てている場所を広げるほうが、早い。
弱いところを直したくなる気持ちについて
もう1つ、大事なことを書きます。
数字を分けると、勝てていない場所も同時に見えます。
そして、まじめな人ほど、そちらを直したくなります。
僕もそうでした。広告の数字が悪いとわかったとき、真っ先に「広告を直そう」と考えました。
でも、限られた時間を、勝てていない場所に使うのは損です。
弱いところは、いったん置いておくでいい。
強いところが安定して、余力ができてから戻ってくれば間に合います。
まだ、分ける数字が無い人へ
「そもそも、契約がまだ1件も無い」
その場合は、契約ではなく、手前の数字を分けてください。
- 名刺を交換した人が、何人いたか
- そのうち、もう一度会えたのが何人か
- そのうち、仕事の話まで進んだのが何人か
どこで減っているかを見ます。
そして、たいていの場合、減っている場所は1か所です。
- 交換はできるが、二度目が無い → 別れ際に次の約束をしていない
- 二度目はあるが、仕事の話にならない → 相手の困りごとを聞いていない
どちらも、やり方の問題です。性格や才能の問題ではありません。
そして、1か所しか詰まっていないなら、直すのも1か所で済みます。
場所は、途中で変わります
もう1つ、知っておいてほしいことがあります。
勝ち筋は、固定ではありません。
いま強い場所も、3年後には変わっている可能性があります。人との関係も、扱う商品も、変わっていくからです。
だから、この分け方は一度で終わりにしないでください。
おすすめは、半年に1回です。
半年ごとに、同じことをやる。契約になった方を書き出して、出会った場所を隣に書く。
そうすると、自分の勝ち筋が動いているかどうかが見えます。
そして、この記録が数年ぶんたまると、それはもうその人だけの経営の地図になります。
まとめ
- やり方を足す前に、いまの数字を場所ごとに分ける
- 1つの数字で見ていると、次にやることが決まらない
- 僕の場合、広告70万円で契約0人、リアルは相談25人中14人で56%
- 同じ人間・同じ商品でも、場所で結果が変わる
- 道具が悪いのではなく、道具と自分の組み合わせが合っていなかった
- 契約になった方を全員書き出し、どこで出会ったかを隣に書く
- 3件でも分ける価値がある
- 勝てていない場所は、いったん置いておいていい
今日、この1年の契約を全部書き出して、出会った場所を隣に書いてみてください。5分で終わります。
そして、うまくいかないとき「やり方が足りないからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。
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