これは、私の失敗の話です。
起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。案件獲得を教えている本人が、自分の集客で1年こけた話を書きます。
数字は全部そのまま出します。ぼかしません。
広告を出しても案件が取れないのは、広告が下手だからではありません。
順番が違っただけでした。ここに気づくのに、1年かかりました。
何にいくら払って、何が起きたか
Meta広告を1年、メインの集客として回しました。
正確に言うと、始めたのは前の年の4月です。ただし最初の3か月は、画像の作り方などを覚える期間でした。実際に回り出したのは7月からです。
| | ||—|—|| 広告のコンサルタント | 35万円 || 広告費 | 70万円 || 合わせて | 100万円超 || メールアドレスの登録 | 320件 || 個別相談 | 5人 || 契約 | 0人 |
一人も決まりませんでした。
無謀に見えるかもしれませんが、計算はしていました。私の場合、一度契約すると続いたり別の依頼に広がったりして、一人あたり平均で200万円近くになります。1人取ればペイできる。2人で儲けが出る。そういう読みでした。
作ったものの数も出しておきます。
画像が126枚。動画が57本です。
反応が良かったもの、悪かったもの、絵柄を変えたもの、AIで作ったもの。思いつくことは全部やりました。
手を抜いた結果ではありません。やり切った結果が、ゼロでした。
書き出すと、それなりに効きます。
意外かもしれませんが、広告そのものは悪くなかった
ここが、この話のややこしいところです。
広告の反応率は2%を超えていました。メールアドレス1件を取るのにかかった費用は約2,200円。この業界では、悪い数字ではありません。
つまり、広告は仕事をしていました。
人はちゃんと集まっていたんです。
じゃあ何が壊れていたのか。
原因①：まだ証明できていないものに、お金を掛けた
これが一番の原因でした。
私はそのとき、広告からの流れで契約が取れたことが1件もありませんでした。
決まる形が分かっていないのに、そこにお金を流し込んだわけです。
広告は増幅器です。うまくいっている形を大きくする道具であって、うまくいっていない形を直す道具ではありません。
ゼロを100倍しても、ゼロのままなんですよ。
原因②：集まった人が、買える人ではなかった
320人集まりました。
でも、あとから見返すと、月の売上が10万から30万くらいの、始めたばかりの方が多かった。
私の商品は、4ヶ月で69万円、8ヶ月で100万円台です。
買いたくても、買えない。
これは相手の問題ではありません。声を掛ける相手を、私が間違えていました。
原因③：見ているつもりで、数字を見ていなかった
毎日、広告の管理画面は開いていました。
表示回数、クリック、費用。全部きれいに並んでいます。
でも私が見るべきだったのは、その先です。登録した320人のうち、何人が相談に来たのか。
答えは5人。1.5%です。
ここを直さずに、広告の画像だけを何度も作り直していました。
（上の蛇口を開けても、下のバケツに穴が空いてたら意味ないんですよね）
原因④：会わずに決まると思っていた
正直に言うと、これが本音でした。
人と会うのは時間がかかるし、断られると疲れる。仕組みだけで回れば、そのほうが楽だ。
そう思っていました。
でも、私が売っているのは1対1のコンサルです。金額も安くありません。
顔も声も知らない人が、100万円を出すわけがないんですよ。
書いてしまえば当たり前です。でも、当たり前のことほど、自分のことになると見えなくなります。
楽をしたい気持ちが、判断を曇らせていました。
原因⑤：やめる日を、決めていなかった
これも大きかったです。
始めるときに「いくらまで」「いつまでに何が起きなかったらやめる」を決めていませんでした。
だから、毎月少しずつ払い続けてしまう。1ヶ月あたりで見ると数万円なので、痛みが出ないんです。
気づいたら70万円でした。
少額を長く払うのは、一度に大きく払うより危ないです。痛くないぶん、止まらない。
実話：やめると決めた日
2026年の8月21日に、全部止めました。
止める前に、自分の数字を並べ直したんです。そこで出てきたのが、これでした。
交流会には、4年で12回しか出ていません。年に3回です。
そこから受けた個別相談が25人。契約は14人。成約率56%。
一方、1年かけた広告は、相談5人で契約0人。
同じ人間が、同じ商品を、同じ言葉で売っています。
正直に言うと、まじかよ、と思いました。
答えは最初から手元にあって、私はそこに時間を使っていなかっただけでした。
広告を止めて、その日のうちに決めたのは1つです。交流会と紹介に戻る。人に会いに行く。
止めるのは、負けを認めるみたいで気が重かったです。1年ぶんの言い訳が頭に浮かびました。
でも、止めた瞬間にいちばん軽くなったのは、自分でした。
じゃあ、いつ広告を出すのか
私が今、自分に課している条件は3つです。
1つめ、同じ流れで3件決まっていること。まぐれではないと言える最低ラインです。
2つめ、その3件が、どこで決まったか説明できること。言葉なのか、実績なのか、会った回数なのか。ここが言えないと、増やしても再現しません。
3つめ、1件決まると、いくら残るかが分かっていること。1件あたりの利益より広告費が高ければ、出すほど減ります。
この3つがそろってから掛ける。そうでない期間は、自分の足で回る。
遠回りに見えますが、私の場合、こっちのほうが速かったです。年3回しか出ていない交流会が、1回あたり約229万円の契約を生んでいたわけですから。
まとめ
- 広告は増やす道具であって、直す道具ではない
- 画像126枚・動画57本でもゼロ。作る量では埋まらない
- 決まる形が1つもできていないうちは、掛けても増えない
- 集める前に、誰を集めるかを決める。買えない相手を集めても苦しいだけ
- 見る数字は表示回数ではなく、相談に来た人の数
- すでに決まっている場所が、たいてい手元にある
広告が悪いという話ではありません。私も、勝ちパターンがはっきりしたら、また使うつもりです。
順番だけの話です。先に、売り込まずに1人から受注できる形を作る。それが3回続いたら、そこに広告を掛ける。この順番なら、お金はちゃんと戻ってきます。
うまくいかないときほど「広告の出し方が下手なのかな」と思い込みがちですが、たいてい原因はもっと手前にあります。
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