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交流会で名刺を交換する。

話も、そこそこ弾んだ。

でも、そのあと連絡は来ない。こちらからも、何を送ればいいか分からない。

これ、しんどいですよね。

500名を超える経営者の方をサポートしてきて、この相談は本当に多いです。僕が作り直した名刺の一番上にも、「交流会で名刺交換しても、仕事につながらない方へ」と入れたくらいです。

名刺の裏面は、会社案内を小さく載せる場所ではありません。

相手が家に帰ってから、自分で次の一歩を選べる場所です。

名刺の裏面によく書かれていること（一覧）

先に、よく見かける項目を並べておきます。

• 事業内容・サービスの一覧
• 実績・お客様の声
• 資格・経歴
• ホームページやSNSのQRコード
• 地図・店舗の一覧
• メモ欄・英語の表記

どれも間違いではありません。

ただ、個人事業主の名刺で、これを全部入れると読まれません。名刺の裏は、小さな紙の半分です。

大事なのは、何を入れるかより、渡したあとに相手が何をするかです。

名刺の表と裏、どう分けて書く？

迷ったら、こう分けてください。

• 表＝その場で話すための面。名前、肩書き、「何の人か」が一目で分かる一言
• 裏＝家に帰ってから読む面。実績、入口、連絡先

名刺交換の場では、相手は表しか見ません。数秒です。だから表には、会話が始まる一言だけを置きます。

裏面が読まれるのは、そのあとです。机の上で名刺を整理しているとき、ふと思い出したとき。そのときに「この人に連絡してみようかな」と思える材料が、裏面にあるかどうかです。

表で興味を持ってもらい、裏で動いてもらう。役目が違うので、同じことを両面に書く必要はありません。

個人事業主の名刺に何を書くかは、「渡した後の相手」から決める

名刺を受け取った人は、だいたい3つに分かれます。

• 今すぐ相談したい人
• 気にはなったけれど、まだ様子を見たい人
• 特に何も感じなかった人

3つ目の人は、裏面に何を書いても動きません。それで大丈夫です。全員に好かれる名刺は、誰の心にも残りません。

だから裏面は、1つ目と2つ目の人のために作ります。この分け方は今すぐ客とそのうち客を分けるで詳しく書きました。

そう考えると、入れるものは3つに絞れます。

名刺の裏面に書くこと①：あなたに頼んだ人の変化

資格や経歴を並べるより、お客様がどう変わったかを1行ずつ書きます。

受け取った人が知りたいのは、あなたがすごいかどうかではありません。「この人に頼んだら、自分はどうなるのか」です。

書き方は、「誰が」「どう変わったか」の2つだけで十分です。

• （書き方の見本）整体院の院長　口コミだけだった新規の方が、紹介でも来るようになった
• （書き方の見本）経理代行の方　交流会のあとに、相談の連絡が届くようになった

お客様の声は、必ずご本人の了解をとって、本当にあったことだけを書いてください。名前を出せない場合は、仕事の種類だけでも伝わります。

実績を並べても読まれない理由は、プロフィールに実績を並べても読まれないにまとめています。

名刺の裏面に書くこと②：今すぐの人の入口

相談したい人が、その日のうちに申し込める入口です。

ここで迷わせると、熱が冷めます。何をすればいいのか、いくらかかるのか、1行で分かるようにします。

よくあるのが、「お気軽にご連絡ください」とメールアドレスだけ書いてある名刺です。気軽にと言われても、何を書いて送ればいいのか分かりません。相手にとっては、白紙の手紙を渡されたのと同じです。

「相談のお申し込みはこちら」と、行き先を1つに決めてあげるほうが、ずっと親切です。

名刺の裏面に書くこと③：まだの人の入口

すぐには決めない人のための、軽い入口です。

お客様の声の動画、無料の診断、ブログなど。「ちょっと見てみよう」で済むものを置きます。

ポイントは、相手が名前もメールアドレスも出さずに見られることです。いきなり「登録してください」だと、まだの人は身構えます。まずは、あなたの考え方やお客様の様子を、こっそり見てもらえれば十分です。

この人たちは、今は動きません。でも、こちらを忘れずにいてくれれば、困ったときに戻ってきてくれます。

名刺のQRコードは何を入れる？2つまでにする理由

QRコードは、②と③の入口にそれぞれ1つずつ、合わせて2つまでがおすすめです。

ホームページ、SNS、公式LINE、動画と並べたくなる気持ちは分かります。でも、選ぶものが増えるほど、人は選ばなくなります。

小さい紙の上なら、なおさらです。

QRコードには、読み取ったあとに何が起きるかを一言そえます。「お客様の声」「相談のお申し込み」のように。何が開くか分からないものは、読み取ってもらえません。

行き先のページも見直しておきましょう。名刺のQRコードは、ほぼ全員がスマホで読み取ります。開いた先がパソコン向けの細かいページだと、そこで閉じられてしまいます。スマホで開いて、最初の画面で「何のページか」と「次に押すボタン」が分かるか。ここまで整えて、はじめて名刺の入口になります。

それと、刷る前と、刷ったあとの実物で、必ずスマホで読み取ってください。小さくしすぎると読めないことがあります。僕は1辺13ミリ以上にしています。

個人事業主の名刺で、裏面に書かないほうがいいこと

• 事業内容を全部（何屋さんか、かえって分からなくなる）
• 資格の羅列（相手の得にならない）
• 自宅の住所（自宅で開業している方は特に気をつけてください）

どれも、書いた本人は安心できます。でも、読む人のためになっているかというと、そうでもありません。裏面に何かを足したくなったら、「これを読んだ相手は、次に何をするだろう」と一度だけ考えてみてください。答えが浮かばないものは、外して大丈夫です。

表に何を書くかも迷っている方は、個人事業主の名刺の肩書き。かっこいいほど仕事につながらない理由から読んでみてください。表で「何の人か」が伝わってはじめて、裏面が読まれます。

僕が名刺を作り直したとき、裏面に入れた3つ

今年の10月21日、名刺を作り直しました。

前の名刺は、表に大きく「60秒 クロージング自己紹介」と入れていました。交換するたびに「それ、何ですか？」と聞かれて、話が弾む名刺でした。

（表は、もう十分に働いてくれている）

作り直すとき、裏面に何を入れるかは、AIに案を15個以上出してもらって、そこから削りました。

残したのは、3つだけです。

• お客様の成果報告を3件
• QRコードを2つ（お客様の実績の動画と、個別相談のお申し込み）
• 会社名とメールと住所

この形にしたのには、理由があります。

僕は、名刺を交換しただけの人に、あとから突然メールを送らないと決めています。

ちゃんと話していないのに突然メールが来たら、僕だって迷惑です。

だから、追いかけない代わりに、相手が自分のタイミングで動ける道を、裏面に置いておく。

正直に言うと、名刺1枚にここまで考えるのか、と自分でも思いました。でも、名刺は僕がいない場所で、僕の代わりに話してくれる唯一の紙です。

まとめ

• 名刺の裏面は、相手が自分で次の一歩を選べる場所
• 受け取った人は3つに分かれる。裏面は今すぐの人と、まだの人のために作る
• 書くことは3つ。お客様の変化・今すぐの人の入口・まだの人の入口
• QRコードは2つまで。何が開くかを一言そえて、刷ったら必ず読み取る
• 事業内容の全部、資格の羅列、自宅の住所は書かない

名刺が仕事につながらないとき、デザインや紙を変えたくなりがちですが、原因はもっと手前にあります。渡したあとの相手を、思い浮かべていたかどうかです。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。自分の現在地が分かると、名刺に何を書くべきかも見えてきます。

プロフィールを書こうとすると、必ずここで止まります。

過去を、どこまで書くのか。

いい話だけにすると、なんだか薄い。かといって、しんどかった話を書くのは怖い。引かれるんじゃないか、と。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。ここは、全員が通る場所です。

そして、答えははっきりしています。

共感が生まれるのは、谷です。

でも、深すぎる谷は、共感を飛び越えます。

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プロフィールの書き方。山だけ並べると自慢になります

まず、簡単なほうから。

こういうプロフィール、よく見ますよね。

「大学卒業後、大手企業に入社。3年でトップの成績を収め、独立。1年目から売上◯◯万円を達成し……」

読んだ人は、こう思います。

「すごいですね」

そして、それで終わりです。

なぜかというと、入る場所がないからです。

うまくいった話だけを並べられると、聞き手は自分を重ねられません。重ねられないと、共感は生まれない。共感ではなく、自慢として受け取られます。

本人にそのつもりはなくても、です。

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だからといって、悲惨自慢もダメです

（出していい範囲はあなたの弱みは、そのまま売り物になりますに書きました）

じゃあ、つらい話を書けばいいのか。

これも違います。

悲惨自慢になると、共感を飛び越えてドン引きされます。

「あんなこともあった、こんなこともあった、そしてこんなことも」

読んでいる側は、途中から苦しくなります。そして、こう思う。

「……で、私はどうすればいいんだろう」

同情はしても、仕事を頼もうとは思いません。

つまり、こういうことです。

• 山だけ → 自慢になる
• 谷が深すぎる → ドン引きされる
• その間 → 共感になる

この狭い場所を、僕は「谷山の塩梅」と呼んでいます。

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起業ストーリーの例文として、自分のもので説明します

抽象的な話になってしまうので、自分のものを開いて説明します。

僕のプロフィールは、こういう形をしています。

山：医療機器メーカーに12年。技術担当のリーダーとして、4,000台を超える機器の顧客対応と品質改善を任されていました。

谷：27歳のとき、交通事故に巻き込まれました。そこから3年、動かない体と痛みに苦しみました。

もっと深い谷：そのあいだに、家族のことでもつらい思いをしました。お金のことでも、ずいぶん苦しみました。

……ここです。

この先まで書くと、たぶん引かれます。

実際にはもっといろいろありました。でも、全部書くと読んでいる人が苦しくなる。

だから、僕はここで折り返します。

山：どん底から、思考が変われば人生も変わると気づいて、独立しました。

また谷：独立直後、時給500円でした。

そして山：商品の設計を根本から作り直しました。時給は、最高で7万円まで上がりました。500円から、140倍です。

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なぜ「また谷」を入れるのか

気づいた方もいると思います。

僕のプロフィールは、谷 → 山 → また谷 → 山になっています。

これには理由があります。

一度上がって終わりだと、「その人は運が良かったんだな」で終わるからです。

もう一度落ちて、もう一度上がる。

ここまで見せると、「この人は、上がり方を知っている人だ」に変わります。

そして、読んでいる人の多くは、まさに2回目の谷にいます。一度は起業できた。でも、思ったようにいっていない。

だから、2回目の谷が入っているプロフィールに、その人は自分を重ねられるんです。

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試練には、意味があると思っています

正直に言うと、事故のあとの数年は、死にたいと思っていました。

体が動かない。誰にも原因が分からない。終わりが見えない。

でも今は、こう思っています。

その経験を、必要としている人がいる。

僕と同じような状況で、耐えきれなかった人もいます。それでも僕は生き残った。だとしたら、これを語る役割があったんじゃないか。

だから、自己開示は「苦しいから吐き出す」ことではありません。

その経験を待っている人がいる、ということです。

病気をした。会社を潰した。人間関係で失敗した。

恥ずかしいことでは、まったくありません。そこから今ここに立っているなら、それは全部、誰かのための素材です。

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書くときの、細かいこと

（並べ方の土台はプロフィールに実績を並べても、読まれませんへ）

最後に、実務的なところをまとめておきます。

• 字数は1000〜1200字。声に出すと約4分。そのままセミナーの締めにも使えます
• 三人称で書く。「私が」ではなく、第三者が見ている書き方にすると自慢に見えません
• 語尾を繰り返さない。「です・ます」だけだと単調です。体言止めを混ぜると、リズムが出ます
• 改行を多めに。行が詰まっていると、それだけで読まれません
• 漢字を減らす。硬い文章は、感情が伝わりにくくなります
• 理由の説明をしない。「なぜそうなったか」を解説し始めると、物語ではなく説明文になります
• 実績がまだ無いなら、想いで書く。「想いだけでやってきたら、少しずつ増えました」で十分です

そして一番大事なのが、全部つながっていることです。

面白い物語は、最後に点と点が全部つながります。プロフィールも同じで、肩書き・キャッチコピー・1分自己紹介・プロフィールが、同じ一本の線の上にあると、一気に強くなります。

どこかがズレていると、読んだ人の中に小さな「？」が残ります。その「？」が、信頼を削っていきます。

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プロフィールの経歴、どこまで書くか迷ったら

「昔の失敗まで書く必要がありますか」と、よく聞かれます。

判断の基準は1つです。今の仕事と、線でつながるかどうか。

つながるなら書く。つながらないなら、どんなに大きな出来事でも落とします。読む人にとっては、関係のない情報だからです。

たとえば、人の相談に乗る仕事をしているなら、誰にも相談できなかった時期の話は効きます。同じ経験がないと、その苦しさは書けません。

逆に、ただ大変だっただけの話は、そこで止まります。「それで、私に何の関係が？」と思われて終わりです。

もう1つの基準は、読んだ人が動けるかどうかです。

「私もそうでした。だから今は、こうしています」まで書けば、読んだ人は真似できます。「大変でした」で終わると、感想しか残りません。

過去を書くのは、思い出を共有するためではありません。読んだ人に、自分の次の一歩を見つけてもらうためです。そう思うと、何を書いて何を落とすかは自然に決まります。迷ったら、その話で誰か一人が救われるかを考えてください。

書いたあとの見せ方は、結果より、その裏のストーリーが売りますも参考になります。

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まとめ

• 共感が生まれるのは、谷。山だけだと自慢になる
• 深すぎる谷は、共感を飛び越えてドン引きされる
• 谷 → 山 → また谷 → 山。2回目の谷に、読み手は自分を重ねる
• 自己開示は、吐き出すことではない。その経験を必要としている人がいる
• 1000〜1200字。三人称。語尾を変える。改行を多く。漢字を減らす
• 説明しない。物語で語る
• 肩書きからプロフィールまで、一本の線でつなぐ

どこまで書くか迷ったら、こう考えてみてください。

読んだ人が、苦しくなるか。それとも、自分もいけるかもと思えるか。

その境目が、塩梅です。

そして、プロフィールが書けないとき「自分には語れる過去がないからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。自分の現在地が分かると、次の一歩が見えてきます。

自己紹介を作ろうとして、手が止まる。

何から話せばいいのか。実績から？ 想いから？ 会社の説明から？

とりあえず書いてみると、なんだか会社案内みたいになる。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この「何から話せばいいか分からない」は、才能の問題ではありません。

60秒を、4つに分けてください。それぞれに役割があります。

役割が決まると、書けます。

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自己紹介のテンプレート①　最初の10秒

一番大事なのが、ここです。

そして一番多い失敗も、ここです。

いきなり商品やサービスの説明から入る。

気持ちは分かります。早く伝えたいですから。でも思い出してください。

目の前の人は、あなたにまだ興味を持っていません。

これは冷たいという意味ではありません。当たり前のことです。会ったばかりなんですから。

だから最初の10秒は、振り向いてもらうためだけに使います。

やり方は2つあります。

1つは、キャッチコピーで入る。一言で「なにそれ」と思わせる言葉です。

もう1つは、突然の質問で入る。

こちらは脳の仕組みを使っています。人は質問されると、頼まれていなくても勝手に考え始めます。考え始めた人は、もう聞く態勢に入っています。

ここで専門用語を使うのだけは、やめてください。一瞬で興味が消えます。

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自己紹介のテンプレート②　次の10秒

（肩書きの作り方は肩書きは、かっこいいほど仕事につながらない？に書きました）

ここで、はじめて自分の仕事を言います。

型はこうです。

「（誰に）に、（何を）を提供する、（肩書き）の◯◯です」

たとえば、こんな形です。

「起業して3年以内の方に、案件獲得の型をお渡ししている、案件獲得プロデューサーの◯◯です」

ポイントは、肩書きです。

「経営コンサルタント」だと、何をしてくれる人かが伝わりません。名乗った瞬間に、相手の頭の中で「よくあるやつ」の箱に入ります。

「なにそれ？」と思われる肩書きにしてください。

肩書きは、職業名ではありません。どんな成果を出す人かを表す看板です。

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自己紹介のテンプレート③　35秒

ここが本体です。3つのやり方があります。

① メリット型（実績がある人）

これまで何をやって、お客さんにどんな変化が起きたか。ここは数字で言います。

「3日で20名集まりました」「半年で売上が2倍になったピアノ教室があります」

順番は、自分の変化 → 他の人の変化です。自分の話だけだと自慢に、他人の話だけだと他人事になります。

そして、全部は言いません。「もっと知りたいな」で止めます。

② ビジョン型（実績がまだ少ない人）

どこを目指しているか。何を信じているか。

ここで大事なのは、言い切ることです。

「いつか◯◯できたらいいなと思っています」

これ、伝わりません。「できたらいいな」には、達成できない前提が入っているからです。聞いている人にも、それが伝わります。

「◯年までに、◯◯を500人輩出します」

言い切ってください。

③ 混ぜる型

メリットとビジョンの両方を短く入れる。慣れてきたら、これが一番強いです。

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自己紹介のテンプレート④　最後の5秒

そして、一番もったいないのがここです。

「よろしくお願いします」で終わる。

丁寧です。感じもいいです。でも、何も起きません。

相手は「で、私は何をすればいいんだろう」と思ったまま次の人の話に移ります。

だから、してほしい行動を言葉にします。

• 「あとで名刺交換させてください」
• 「名刺のQRから、2秒で動画が見られます」
• 「もし心当たりのある方がいたら、紹介していただけたら嬉しいです」

たった5秒です。でも、この5秒があるかないかで、その後がまったく違います。

人は、言われないとやりません。でも、言われてすぐできることなら、やってくれます。

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言い切ることに、どれだけの力があるか

（削り方はうまい自己紹介ほど、案件につながらないへ）

35秒のところで「言い切ってください」と書きました。

これ、根性論に聞こえるかもしれません。でも僕には、そう思えない体験があります。

27歳のとき、事故で体の左半分が動かなくなりました。20軒以上、病院や整体を回りました。どこでも「原因が分かりません」と言われました。

3年、その状態でした。

そのあいだ、僕がずっと言っていた言葉があります。

「よくなったらいいな」

……今なら分かります。この言葉には、よくならない前提が入っています。

北千住の、気功と整体の先生に出会って、そこから変わりました。言い方を変えたんです。

「よくなる」

たったそれだけです。願望を、断定にした。

半年後、ジムでトレーニングができるようになりました。

医学的にどうこう、という話をするつもりはありません。ただ、自分が使う言葉は、自分が一番聞いているということは、はっきり言えます。

一日で一番あなたの言葉を聞いているのは、あなた自身です。

自己紹介も同じです。「できたらいいなと思っています」と言い続けている人と、「します」と言い切っている人。一年後の差は、たぶん本人が思っているより大きいです。

そして聞いている側も、ちゃんと感じ取っています。この人は本気なのかどうか、を。

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一分の自己紹介の例文を、そのまま使わない

テンプレートを渡すと、例文をそのまま覚えて話す方がいます。おすすめしません。

借りた言葉は、必ず浮きます。話している本人がしっくり来ていないので、聞いている側にも伝わります。

使うのは、枠だけにしてください。10秒・10秒・35秒・5秒という配分と、それぞれの役割。中身は自分の言葉で埋めます。

埋め方は簡単です。普段、人に説明するときの言い方をそのまま書き出す。きれいにしようとしないでください。

書き出したら、声に出して読んで、言いにくいところを直します。言いにくい言葉は、書き言葉になっているサインです。

そして、完成したら1回で終わりにしないこと。実際に人前で使って、相手の顔を見る。どこで顔が上がって、どこで下がったか。それが一番正確な採点です。

3回も使えば、自分の言葉になります。そこまで来ると、原稿を忘れても話せるようになります。

そして、長さ違いで用意しておくと、どんな場でも困りません。30秒、60秒、90秒。削る順番を先に決めておけば、その場で慌てずに済みます。短いほうから作るのがコツです。30秒が言えるようになれば、あとは足していくだけで済みます。逆から作ると、本番で必ず削り損ないます（交流会の自己紹介は、業種で変えない）。

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まとめ

• 60秒を4つに分ける。役割が決まると書ける
• 最初の10秒：振り向いてもらう。いきなり商品説明をしない
• 次の10秒：誰に・何を・肩書き。肩書きは「なにそれ？」を狙う
• 35秒：メリットかビジョン。「できたらいいな」でなく「します」で言い切る
• 最後の5秒：してほしい行動を言う。「よろしくお願いします」では何も起きない
• 言い切る。「できたらいいな」には、できない前提が入っている

型があると、迷いません。あとは中身を入れるだけです。

そして、うまく作れないとき「自分には語れることがないからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。自分の現在地が分かると、次の一歩が見えてきます。

最後の一言が、言えない。

いい話ができた。相手も喜んでくれた。なのに「では、やりませんか」の一言が、どうしても喉から出てこない。

売り込みたくない。嫌われたくない。押しつけたくない。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この悩みは、まじめで、親切で、人のことを本気で考えている人ほど深く抱えています。

そして、その感覚は間違っていません。

人は、説得では動きません。納得したときだけ動きます。

だからクロージングは、説得する場ではないんです。

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クロージングとは、営業では何をする時間か

言葉が似ているので混ざりやすいんですが、この2つは正反対です。

説得は、こちらが相手の考えを変えにいくこと。「だからやったほうがいいですよ」と外から押す。

納得は、相手が自分の中で腑に落とすこと。「たしかに、そうかもしれない」と内側で決まる。

決めたのが自分か、他人か。この違いだけです。

そして人は、自分で決めたことしか、最後までやりません。

説得されて始めた人は、うまくいかなくなった瞬間に「あの人がやれと言ったから」になります。責任の置き場所が、自分の外にあるからです。

だから、押して取った契約はたいてい後で苦しくなるんですよね。取れたときは嬉しいんですが、そのあとが続かない。

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人は、感覚で買って、理屈で納得します

（値段で止まったときの考え方は値下げしないと決める。「高いですね」と言われたときの正解へ）

もう1つ知っておいてほしいことがあります。

買うかどうかを決めているのは、理屈ではありません。

先に感覚で決まって、そのあと「これこれこういう理由だから、正しい選択だ」と、自分で自分に説明をつける。この順番です。

つまり、いくら正しい説明を積み上げても、感覚が動いていなければ決まりません。逆に感覚さえ動けば、理由は相手が勝手に見つけてくれます。

では、その感覚を動かすものは何か。

誰が言っているかです。

同じ内容でも、誰の口から出たかでまったく違うものになります。最後の最後、人は商品ではなく人で選ぶ。

だから、伝えるべきものは商品説明ではないんです。

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セールスが上手い人は、最後に自分の話をします

27歳のときの話をします。

結婚して、住宅ローンを組みました。家の工事が始まって、1週間後のことです。

運転していた車の横から、軽自動車が突っ込んできました。体の左半分が、動かなくなりました。

新婚、住宅ローン、動かない体。

そこから20軒以上、病院や整体を回りました。返ってくる言葉は、どこでも同じでした。

「原因が分かりません」

原因が分からないのは、いいんです。でも「原因は分からないけれど、あなたをどうにかしたい」と言ってくれる人には、ついに会えませんでした。

3年、痛みに耐え続けました。そして、限界が来ました。心のコップに水がたまりきって、最後の一滴で溢れるみたいに、ある日ぷつんと切れた。外に出られなくなりました。

藁にもすがる思いで探し続けて、北千住の、気功と整体の先生にたどり着きました。

その先生は、20分間、何も言わずに僕の話を聞いてくれました。

それまでの20人は、3分も聞いてくれなかったのに。

そして、こう言われました。

「あなたの事故は、もう終わったんです。過去の出来事だ。その荷物は降ろしなさい。私はあなたを助けたい。でも、あなたがまだ過去に縛られているなら、助けることはできない」

不思議なもので、目の前の人が諦めないと言ってくれると、自分も諦めなくなるんですよ。

そこから半年で、ジムでトレーニングできるところまで戻りました。

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何を売っているかではなく、なぜやっているか

僕がクロージングで話すのは、この話です。

このとき、僕は何も売っていません。なぜこの仕事をやっているのかを、そのまま話しているだけです。

あのとき僕は、たった一人が「諦めない」と言ってくれたことで戻ってこられた。だから今度は、自分がその一人になりたい。悩んでいる人の横に立って、伴走したい。

それだけの話です。

でも、ここでいちばん人が動きます。

そして、これは僕だけの話ではありません。あなたの持っているノウハウも、あなたの失敗やつらかった経験から生まれているはずです。だから、あなたにしか渡せない。

商品は真似されます。値段も真似されます。でも、なぜやっているかだけは、誰にも真似できません。

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言っていることと、やっていることを合わせる

（選ばれる理由の話は「すごい人」より、「わかってくれる人」が選ばれますにも書いています）

最後に、これがすべての土台です。

言葉と行動が一致していないと、人の心は動きません。

「お客様のためです」と言いながら、自分の売上のために押している。「無理はしないでください」と言いながら、返事を急かしている。

ズレは、必ず伝わります。言葉ではなく、空気で伝わるんですよね。

逆に、本当にその人のためを思っているなら、多少言葉が下手でも伝わります。ここだけは、話し方の技術ではどうにもなりません。

だから、クロージングの前に確かめることは1つだけです。

自分は、この人に本当にやってほしいと思っているか。

思っているなら、伝えてください。伝えないことのほうが、その人にとっては損失です。

僕たちの仕事は、悩みや問題を解決するだけじゃありません。その人に、夢や希望を渡せる仕事です。それができる仕事って、そんなに多くないですよ。

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セールスが苦手な人は、順番を1つ変えるだけで変わります

「クロージングが苦手です」という相談は、本当に多いです。

話を聞いていくと、苦手なのはクロージングではありません。最後にお願いする形になっていることが苦しいんです。

こちらが下から頼む形になると、断られたときに自分が否定された気がします。だから怖くなる。当然です。

変えるのは、順番です。

最後にお願いするのではなく、最初に「今日の終わり方」を決めておきます。

始まってすぐ、こう言います。「今日は60分お話しして、最後に、うちで一緒にやるかどうかをその場で決めていただきます。やらない場合も、そのままおっしゃってください」。

これを最初に置くと、最後の場面が約束を果たす時間に変わります。お願いではありません。

そして、断られても否定にはなりません。最初に用意しておいた2つの道のうち、片方を相手が選んだだけです。

言い方が強すぎる気がするなら、「今日で決めてください」ではなく「今日は、やるかやらないかだけ決まれば十分です」でも構いません。決めるのは相手という形が残っていれば、効果は同じです。

苦手意識は、性格ではなく設計から来ています。先に終わり方を宣言する。これだけで、最後の数分がまったく違うものになります。

相談の進め方そのものは、個別相談で何を聞くかにまとめてあります。

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まとめ

• 説得では人は動かない。納得したときだけ動く
• 押して取った契約は、あとで続かない。責任の置き場所が外にあるから
• 人は感覚で買い、理屈で納得する。正しい説明だけでは決まらない
• 最後は「誰が言っているか」で選ばれる
• 伝えるのは、なぜこの仕事をやっているか。そこだけは真似されない
• 言葉と行動を合わせる。ズレは空気で伝わる

売り込みが苦手なのは、欠点ではありません。押したくないという感覚が正しいだけです。

そして、決まらないとき「自分のトークが下手だからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。自分の現在地が分かると、次の一歩が見えてきます。

目標を、大きく立てた。

「年間100人サポートする」

「月にこれだけの売上を作る」

決めた瞬間は、やる気に満ちています。

でも数日たつと、その数字を見るたびに固まるようになる。今日、何をすればいいのか分からない。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この状態の方に、いつも同じことを伝えています。

1000人を考えるから、一歩が出ないんです。まず、たった一人から。

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実績が、何もありませんでした

（実績が無いときに出せるものはセールスが苦手な人ほど、選ばれる話ができるへ）

僕がこれを体で覚えた日の話をします。

独立する前、僕は2年間、副業をしていました。会社には内緒で、マインドマップを教える講師の仕事です。

僕を育ててくれた先生がいて、その方の会社で土日だけ登壇させてもらっていました。応援してくれていたんです。

ただ、当時の僕には講師としての実績が、何もありませんでした。

そこで先生から、こう言われました。

「実績を、どんどん作りなさい」

そして紹介してもらったのが、栃木県の保育園の研究会でした。保育士の先生たちに、マインドマップを教えてくる。

会場に入ったら、60人いました。

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集客の方法は、一人に向けて話すこと

さて、何を話すか。

準備しながら、僕はずっと考えていました。

そのとき、頭に浮かんだのは自分の娘のことでした。

当時、僕は離婚していました。娘はまだ小さくて、毎週会いに行っていました。

会うたびに、娘がまっすぐ成長しているのが分かる。

そこで、ふと思ったんです。

この成長は、僕一人が作ったものじゃない。

僕が知らないところで、保育園のどこかの先生が、一生懸命やってくれている。会ったこともない誰かが、娘を毎日見てくれている。

その人に、感謝を伝えよう。

そう思って、この仕事を引き受けました。

目の前にいるのは60人です。でも、僕が伝えようと思っていた相手は、その中にはいない一人でした。

娘を見てくれている、会ったこともない先生。その人に向けて、4時間の講義をしました。

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最後に、手紙を読みました

不思議なことに、ものすごく盛り上がりました。

自分でも驚くくらいでした。

そして最後に、僕は1つだけ用意していたものを出しました。

いつも頑張ってくれている先生たちへの、感謝の手紙です。

それを読みました。

そうしたら。

60人の先生が、全員、号泣しました。

会場中が、です。

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なぜ、あんなに泣いたのか

あとで考えて、分かったことがあります。

世の中には、先生に文句を言う人がたくさんいます。保育の現場に対して、厳しい声はいくらでもある。

でも、感謝している親も、同じくらいたくさんいる。

そのことが、あの人たちには届いていなかったんです。

4時間、一緒に過ごしてみて、先生たちの不満やストレスも、よく分かりました。楽な仕事ではまったくない。

でも、それ以上に分かったことがあります。

この人たちは、本当に子どもを愛している。

その愛があるからこそ、続けられている仕事なんだと、あの日はっきり実感しました。

僕にとって、目の前の60人は、直接の関係がある人ではありません。娘を見てくれている先生でもない。

でも、日本のどこかで子どもを支えてくれている人たちなんです。

その人たちに感謝を伝えたい、という気持ちだけで、あの4時間はできていました。

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集客ができない人は、100人を取ろうとしています

ここから、僕がずっと使っている考え方が生まれました。

一人にやったつもりが、100人になる。

これは本当にそうなんです。あの日、僕は一人に向けて話したのに、60人が動きました。

そして、逆も本当です。

100人を取ろうと思ったら、一人も来ません。

なぜかというと、こういう順番になっているからです。

一人の心を動かせない人は、10人の心も動かせない。

10人が動かなければ、100人も動かない。

一人が動けば、10人が動く。10人が動けば、100人が動く。

順番は、絶対に飛ばせません。

だから、最初にやることは1つです。

目の前の一人を、本気でサポートする。

そこに誠心誠意、真心を込めて、愛を込めて伝える。それしかありません。

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お金のためだけだと、たぶん届きません

（誰に向けるかはお客さん像は、実在の一人にしてくださいに書きました）

もう1つ、あの日に気づいたことがあります。

お金のために一生懸命やる。それも、もちろん大事です。仕事ですから。

でも、あの4時間を作っていたのは、それではありませんでした。

自分の知らないところで、誰かを助けてくれている人がいる。

その人を励ますことで、めぐりめぐって、みんなが良くなっていく。

この感覚があると、話す言葉が変わります。テクニックではなく、たぶん温度が変わるんだと思います。

そして受け取る側は、そこを敏感に感じ取ります。

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集客の方法を探す前に、決めることが1つ

「何から始めればいいですか」と聞かれたとき、私が最初に返す質問があります。

「今すぐ顔が浮かぶ人は、いますか」

媒体の話でも、人数の話でもありません。顔が1つ浮かぶかどうかです。

浮かぶなら、その人に向けて書けばいい。浮かばないなら、何を書いても薄くなります。宛先のない手紙になるからです。

浮かばない人は、探しにいってください。過去に相談を受けた人でもいい。昔の自分でもいい。実在していれば、誰でも構いません。

作り物の人物像を紙の上で組み立てるより、実在の一人のほうが圧倒的に書けます。言いそうな言葉も、困っている場面も、すぐ出てくるからです。

私も、記事を書くときは必ず誰か一人を思い浮かべています。その人が読んで意味が分からない言葉は、全部消します。それだけで、文章はずいぶん読みやすくなります。テクニックより先に、宛先です。

そして、その人が普段使っている言葉で書く。専門用語を1つ入れるたびに、その人は遠ざかります。

この状態で出した発信は、不思議と他の人にも届きます。一人に向けた言葉は、同じ場所にいる人全員に当たるからです。

逆に、大勢に向けた言葉は誰にも当たりません。当たり障りがないので、読んだ人の心に引っかからない。

人数を追う前に、たった一人を決めてください。そこからしか始まりません。

もう1つ。その一人に届いたかどうかは、反応で分かります。読んだ人から「今の話、まさに自分のことでした」と返ってきたら、当たっています。

何も返ってこないときは、宛先がぼやけています。人数を増やすより、もう一度その人の顔を思い浮かべてから書き直すほうが早いです（見込み客は追うほど逃げる。届けると戻ってくる）。

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まとめ

• 数が大きいと、人は動けなくなる
• まず、たった一人から
• 目の前に何人いても、メッセージは一人に向けて出す
• 一人にやったつもりが、100人になる
• 100人を取ろうとすると、一人も来ない
• 順番は飛ばせない。一人→10人→100人
• お金のためだけだと、温度が乗らない

いま目標が大きすぎて止まっているなら、こう考えてみてください。

その一人は、誰ですか。

顔が浮かんだなら、今日やることは決まっています。

そして、動けないとき「自分の目標設定が甘いからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。止まっている場所が分かれば、次の一歩も見えてきます。

見出しやキャッチコピーに、数字を入れましょう。

そう言われて、こう書いた経験はありませんか。

「成功する4つのポイント」

「押さえておきたい6つの視点」

きれいに揃っていて、収まりがいい。悪くないと思いますよね。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。そのうえで言えることがあります。

偶数は、安心を与える数字です。

そしてセールスやオファーの場面で、安心はいりません。

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キャッチコピーの作り方。切りが良い数字は落とし穴

なぜ偶数だとまずいのか。

4、6、8。こういう数字は、閉じている感じがします。

きちんと揃っている。過不足がない。だから安心する。

安心すると、どうなるか。

「ふーん」で終わります。

人が動くのは、安心したときではありません。「なんだろう」と思ったときです。

3、5、7。この数字は、なぜか少し引っかかります。割り切れないからか、収まりが悪いからか、理由はうまく説明できません。でも、続きを見たくなる。

セールスの場面で必要なのは、安心ではなく好奇心なんですよ。

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中吊り広告を、数えていました

（言い方の順番はキャッチコピーは、遠回りせず最終メリットを言ってくださいへ）

これは、僕が起業したての頃にやっていたことです。

まだ何も分からなくて、とにかく「うまくいっているもの」を観察しようと思っていました。

そこで何をしたか。

電車の中吊り広告を、ひたすら見ていました。

街を歩けば看板を見て、本屋に行けばタイトルを見て、雑誌の見出しを見て。片っ端から分析していたんです。

すると、あることに気づきました。

3、5、7が、圧倒的に多い。

「ほんとだ！」と思いましたね。

誰かに教わったわけではありません。実際に世の中に出ているものが、そうなっていた。プロがお金をかけて作ったものが、揃って奇数を使っている。

これは、けっこう衝撃でした。

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じゃあ、奇数を入れれば完璧か

ここで、大事な話をします。

違います。

奇数さえ入れれば効くというなら、みんなとっくにやっています。

言葉と数字は、必ずセットです。

言葉というのは、キャッチコピーの部分のこと。

刺さる言葉があって、そこに好奇心を盛り上げる数字が乗る。この順番で、はじめて効きます。

逆にいうと、言葉が弱いのに数字だけ足しても、何も起きません。

「頑張るための3つのポイント」

……何も響きませんよね。数字は奇数なのに。

言葉のほうが空っぽだからです。数字は、あくまで乗せるものであって、土台ではありません。

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「かなり上がりました」を、言い換えた日

数字の力を、僕が体で分かった瞬間があります。

セミナーの冒頭で、自己紹介をするときの話です。

当時、僕はこう言っていました。

「起業当初は自分の時給が安かったんですが、今では、かなり上がりました！」

嘘は言っていません。事実です。

でも、ある時これを言い換えました。

「起業当初は時給500円でした。でも、今は、有難いことに7万円まで向上させることができました！」

言っている中身は、まったく同じです。

でも、セミナーのスタートの雰囲気がガラッと変わりました。

空気が締まる、というんでしょうか。ざわっとする感じがある。今でもはっきり覚えています。

「かなり上がった」だと、聞いた人が絵を描けないんですよ。1万円かもしれないし、2千円かもしれない。

「500円が7万円」と言われた瞬間、頭の中に絵が浮かびます。

数字の力って、本当にすごいです。

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キャッチコピーのコツは「かなり」を探すこと

この話には、すぐ使える形があります。

自分の原稿を開いて、この言葉を探してください。

• かなり
• たくさん
• 大幅に
• 多くの
• 短期間で

こういう言葉が出てきたら、そこが数字に変えられる場所です。

「多くの方にご利用いただいています」→「300名の方に」

「短期間で成果が出ます」→「3日で」

「大幅に改善します」→「1.5倍に」

やっていることは、ぼんやりした言葉を、絵が浮かぶ言葉に変えているだけです。

そして、ここで1つ大事なことがあります。

盛らないでください。

数字が効くのは、本当だからです。300名と書いて、実は30名だったら、どこかで必ず崩れます。そして一度崩れた信用は戻りません。

正直な数字が、地味でもかまいません。「5名の方に」でもいいんです。ぼんやりした「多くの方に」より、はるかに強い。

ただし、隠しスパイスです

（会の名前の付け方は「説明会」の3文字で人が来なくなる理由に書きました）

最後に、注意点を1つだけ。

これを知ると、数字を入れたくなります。あちこちに入れたくなる。

やめてください。

数字ばかり入れると、嫌がられます。

「3つの秘訣」「5つの法則」「7日間で」「98%が」「たった180日」

全部入れたら、どうなるか。通販番組みたいになります。そして人は、その手のものに慣れきっていて、身構えます。

数字は、隠しスパイスです。

料理と同じで、隠し味だから効きます。全面に出したら、それはもう料理ではありません。

僕の感覚だと、1つの原稿に1〜2か所。それも、一番聞いてほしいところにだけ置く。

そこだけ数字があると、そこが際立ちます。

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セミナーのタイトル例で、数字をどう使うか

会の名前に数字を入れると、中身が想像できるようになります。

ただ、入れ方を間違えると逆効果です。よくあるのが、大きい数字を出して驚かせようとする形です。

「売上10倍」「100人集客」。こういう数字は、もう誰も信じません。見た瞬間に、広告だと判断されます。

効くのは、小さくて具体的な数字です。

「60秒で伝わる自己紹介の作り方」「3つの質問で、相手が勝手に話し出す聞き方」。自分にもできそうに見える数字が、一番強い。

もう1つのコツは、時間を入れることです。人は、どれくらい拘束されるかを気にしています。「90分で」「1回で」と入れるだけで、申し込みやすくなります。

そして、数字は1つで足ります。「3つの秘訣を90分で学べる5大特典つき」のように並べると、安っぽくなって一気に信用が落ちます。

1つの名前に、数字は1か所。これだけ守ってください。

そして、入れた数字は必ず中身と合わせます。「3つの質問」と書いたなら、本当に3つ話す。ここがずれると、その場では気づかれなくても、次から来てもらえなくなります。

数字は、相手との約束です。約束を守った回数だけ、信用がたまっていきます（うまい自己紹介ほど、案件につながらない）。

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まとめ

• 偶数は安心を与える。セールスの場面で安心はいらない
• 必要なのは好奇心。3・5・7は、なぜか続きを見たくなる
• 世の中の広告は、実際に奇数だらけ。中吊りを見れば分かる
• 奇数を入れれば効く、ではない。言葉と数字は必ずセット
• 言葉が空っぽなら、数字を足しても何も起きない
• 「かなり」を数字に変えると、相手の頭に絵が浮かぶ
• 数字は隠しスパイス。1つの原稿に1〜2か所まで

いま書いている原稿に、「かなり」「たくさん」「大幅に」が入っていませんか。

そこを1つだけ、数字に置き換えてみてください。それだけで、伝わり方が変わります。

そして、言葉が響かないとき「自分にセンスがないからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。自分の現在地が分かると、次の一歩が見えてきます。

新規のお客さんを探し続けている。

来てくれた人は、終わったらそれっきり。

そしてまた、次の新規を探しにいく。

この走り方、いつまで続けるつもりでしょうか。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。走り続けて疲れている方に、いつも同じことを伝えています。

すでにいる人を大事にしないと、自分の看板が安くなります。

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「解約します」と言った瞬間に出てくるアレ

分かりやすい例があります。

携帯会社です。

長く使っていても、特に何もありません。ところが「解約します」と言った瞬間、こう言われる。

「今なら、キャッシュバックがありますが」

……あれ、どう感じますか。

僕は、こう思います。

「そのタイミングで言うか」

長く払い続けてきたときには何も言わなかったのに、出ていくと言った瞬間にお金を出してくる。

これ、何を言っているかというと、こういうことです。

「あなたは3万円で動く人ですよね」

客をなめているんですよ。

しかも、当の会社は自覚がありません。「引き止め施策」として、真面目にやっている。でも受け取る側には、はっきり伝わります。

そして、一度そう感じた相手のところには、二度と戻りません。

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リピートされない理由は、金額ではありません

逆の例も見てみます。

マツダは、長年その車に乗り続けている人だけを集めた、感謝のイベントをやっています。

限定のTシャツが配られて、招待される。

参加した人は、どう感じるか。

「ちゃんと見てくれていたんだ」

心が、ぎゅっとなります。

そしてその人は、次もマツダに乗ります。しかも、聞かれてもいないのに人に勧めます。

一方、10年使い続けている通信会社が、こちらに何かしてくれた記憶はありますか。

たぶん、ありませんよね。

この差は、金額ではありません。「見ているかどうか」の差です。

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個人には、大企業にできないことができます

（届け続ける話は見込み客は追うほど逃げる。届けると戻ってくるへ）

ここからが本題です。

大企業がなぜ既存客を大事にできないかというと、稟議が要るからです。

「長年のお客様に、何か特別なことをしたい」と思っても、企画書を書いて、承認を取って、公平性を検討して、コストを計算して……とやっているうちに、当たり障りのないものになります。

個人事業や小さい会社は、これが要りません。

思いついた瞬間に、やれます。

• 誕生日に、電話を1本かける
• ちょっとした粗品を送る
• 高齢のお客さんに、2週間おきに様子をうかがう電話をする

どれも、お金はほとんどかかりません。そして、大企業には絶対に真似できません。

これをやっていると、どうなるか。

他に取られなくなります。

もっと安いところが出てきても、もっと大きいところが来ても、その人は動きません。価格で選ばれていないからです。

人で選ばれている関係は、価格競争の外側にあります。

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リピート顧客を増やすのは、接客より前の姿勢

「具体的に何をすればいいのか」と聞かれるので、書いておきます。

特別なことは、何もしなくていいです。

やることは1つだけ。

用がないときに、連絡する。

これだけです。

売り込みでも、案内でもなく、ただ思い出したから連絡する。

「そういえば、あのお話どうなりましたか」

「この記事を読んで、◯◯さんのことを思い出しました」

用があるときにしか連絡してこない人は、営業です。用がないときに連絡してくる人が、知り合いです。

そして人は、営業からは最安値で買いますが、知り合いからは適正価格で買います。

もう1つ。覚えていることを、口に出す。

前に聞いた話を覚えていて、それに触れる。「お子さん、受験でしたよね」「あの案件、通りましたか」。

たったこれだけで、相手は「この人は自分を見てくれている」と感じます。

覚えるのが苦手なら、メモしておけばいいだけです。記憶力の話ではなく、記録する気があるかどうかの話なんですよ。

ただし、自分が整っていないとできません

正直に言うと、これは技術の話ではありません。

自分の状態がそのまま出ます。

心の中で不満を抱えたまま「誕生日に電話しよう」と思っても、相手には伝わってしまいます。「営業だな」と分かってしまう。

逆に、こちらが満たされていると、自然と相手のことを思い出せるようになります。

だから僕は、いつも順番をこう考えています。

自分を整える → 人を思い出せるようになる → 関係が続く

やることリストを増やすより、まず自分の状態を見る。遠回りに見えて、これが一番早いです。

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特別を、全員に配らないでください

（線の引き方は取りたくない客を、先に決めてくださいに書きました）

最後に、1つだけ注意点を。

うまくいき始めると、こう考えたくなります。

「せっかくいい取り組みだから、全員にやろう」

これ、やめてください。

特別扱いを全員に開放した瞬間、特別が特別でなくなります。

そして一番先に離れるのが、それまで特別扱いされていたコアなお客さんです。「自分だけだと思っていたのに」となる。

一番大事にしたかった人を、一番傷つけることになります。

誰にやって、誰にはやらないか。ここも、線を引いてください。

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リピートにつながる接客は、覚えているかどうか

高いものを渡す必要はありません。覚えていることを、口に出すだけです。

前回話していたお子さんの受験。忙しいと言っていた繁忙期。行きたいと言っていた場所。

次に会ったとき、「あれ、どうなりましたか」と聞く。それだけで、その人にとって特別な相手になります。

多くの人がやらないのは、冷たいからではなく、覚えていないからです。だから私は、会ったあとにメモを残します。話の中身を1行だけ。

大きな仕組みは要りません。次に会うときに読み返せれば、それで足ります。

逆に、毎回同じ説明をされる相手からは、人は静かに離れます。「自分のことは覚えていないんだな」と分かるからです。怒られないまま、二度と来なくなります。

金額を下げるより、覚えているほうが効きます。しかも、こちらの持ち出しはゼロです。

もう1つ、効くことがあります。用がないときに連絡することです。

請求や案内のときだけ連絡が来る相手を、人は取引先としか見ません。何でもない時期に一度だけ「その後いかがですか」と届く。それだけで、関係の温度が変わります。

新規を追いかける労力の10分の1でできます。それなのに、ほとんどの人がやっていません。だからこそ、やった人だけが覚えられます。売り込みが入っていない連絡は、相手も身構えません。返事が来なくても構いません。届いていれば十分です。思い出してもらえた時点で、役目は果たしています（売り込まないほうが、個別相談は選ばれる）。

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まとめ

• 既存客を軽んじると、自分の看板が安くなる
• 出ていくと言われてから出す条件は、「なめている」と伝わる
• 差は金額ではなく、「見ているかどうか」
• 個人は稟議がないから、思いついた瞬間にやれる
• 人で選ばれた関係は、価格競争の外側にある
• 自分が整っていないと、この目線は持てない
• 特別を全員に配ると、コア客から離れていく

新規を探す時間を、少しだけすでにいる人に回してみてください。

そして、走り続けて疲れているとき「まだ努力が足りないからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。自分の現在地が分かると、次の一歩が見えてきます。

来た人は、断らない。

そう決めている方が、多いと思います。

とくに始めたばかりの頃は、選べる立場ではないと感じますよね。1件でも取りたい。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。そのうえで、はっきり言えることがあります。

がむしゃらに取った客で、うまくいった人を見たことがありません。

一人もいません。

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直感は、もう答えを知っています

こういう瞬間、ありませんか。

話していて、「あ、この人とは合わないな」とふっと感じる。

理由はうまく言えない。相手が悪いわけでもない。でも、何かが引っかかる。

そのあと、頭がこう言い出します。

「でも、これだけの金額になるし」

「ここで断ったら、次いつ来るか分からないし」

「話せば分かってくれるかもしれないし」

これ、全部お金の理屈なんですよ。

直感のほうは、最初から答えを出しています。合わない、と。

でも頭が、メリットだけを並べて「取れ」と言ってくる。そして、たいていそっちに従ってしまう。

そして半年後、後悔します。

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ターゲットを絞る前に、入れない人を決める

なぜ、そこまで言うのか。

1人で完結しないからです。

僕は塾やコミュニティも運営していますが、そこに1人「持っているものが違う人」が入ると、場の空気そのものが変わります。

その人が悪意を持っているわけではありません。ただ、向いている方向が違う。

すると、周りの人が気を遣い始めます。発言が慎重になる。本音が出なくなる。

一番損をするのは、ちゃんとやろうとしている他の人たちです。

僕がその1人を取ったせいで、9人の場が薄くなる。これは、経営判断として明らかに間違っています。

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「お金がない」は、そのままの意味です

もう1つ、線引きが必要なところがあります。

これは書くのに少し勇気が要りますが、大事なので書きます。

お金がない人は、ないんです。

「今は厳しいけど、なんとかします」と言われて、なんとかなった人は、正直ほとんどいません。

そして、ここが大事なところなんですが。

起業する前から、お金がなくて悩んでいる。その状態で始めていること自体に、たぶん無理があります。

そういう方に対して、僕も昔は「どうにかしてあげたい」と思って、必要以上に手を出していました。値段を下げたり、期間を延ばしたり、無料で見てあげたり。

結果どうなったか。

時間だけが消えて、お礼も言われませんでした。

これは相手が悪いのではありません。受け取る準備ができていない人に、渡そうとした僕の判断ミスです。

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「助けたい」と「線を引く」は、両立します

（誰に向けるかはお客さん像は、実在の一人にしてくださいへ）

ここで誤解してほしくないので、はっきり書きます。

助けたい気持ちで動くこと自体は、正しいです。

損得を横に置いて、目の前の人に与える。これは僕がずっと大事にしていることですし、結果的にそういう人のところに仕事が集まります。

線を引くのは、それとは別の話です。

• 合わないと直感が言っている相手
• お金の準備がまったくできていない相手

この2つだけ、線を引く。それ以外は、思いきり与えていい。

線を引くのは冷たさではなく、思考した結果です。

そして、線を引けるようになると不思議なことが起きます。本当に助けたい人に、時間とエネルギーを全部使えるようになるんですよ。

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断ったあとに、何が起きるか

（空けた場所の話は見込み客は追うほど逃げる。届けると戻ってくるに書きました）

線を引くのが怖いのは、断ったら何もかも失う気がするからだと思います。

実際に起きることを書いておきます。

まず、時間が空きます。当たり前ですが、これが大きい。合わない相手にかけていた時間とエネルギーが、まるごと戻ってきます。

そして、その空いた場所に、なぜか別の話が入ってきます。

僕はこれを何度も見ています。合わないお客さんとの契約を終わりにすると決めた翌日に、新しい出会いが来る。タイミングが良すぎて、最初は偶然だと思っていました。

でも、説明はつきます。空いた場所にしか、新しいものは入らないからです。抱えたままでは、物理的に受け取れません。

もう1つ。断れる人は、態度が変わります。

「この人は誰でも受けるわけじゃない」と伝わると、相手の接し方が変わります。値切られにくくなるし、雑に扱われなくなる。

選ばない人は、選ばれません。これは人間関係の全部に言えることだと思います。

営業の断り方は、先に決めておく

実務としてやってほしいのは、これです。

ターゲットを決めるとき、取らない客も書き出す。

• こういう人は受けない
• こういう言い方をする人は受けない
• この条件が揃っていない人は受けない

絞り込みと同じくらい、こちらも大事です。

書き出しておくと、迷ったときにその場の感情で判断しなくて済みます。

「なんとなく気が進まないけど、まあいいか」が一番危ない。先に決めておけば、その瞬間に決めなくていい。

そして、断るときは正直でいいです。

「ご期待に応えられないと思うので、お受けしないほうがいいと思います」

これで嫌われることは、ほとんどありません。むしろ、その正直さで後から紹介が来ることすらあります。

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断り方は、言葉を決めておくと迷いません

断ると決めても、その場になると言えません。相手を目の前にすると、情が入るからです。

だから、言葉ごと決めておきます。私が使っているのは、この形です。

「今のご状況だと、うちよりも◯◯のほうが合うと思います」

断るのではなく、行き先を渡す形にします。これなら角が立ちませんし、相手にとっても実際に役立ちます。

もう1つ用意しておくのが、時期をずらす言い方です。

「今はお受けしないほうがいいと思います。◯◯が整ってからのほうが、確実に成果が出ます」

これは嘘ではありません。整っていない人に売ると、うまくいかないのはこちらの責任になります。

断られた相手が怒ることは、まずありません。むしろ、正直に言ってくれた人として覚えられます。後日、整ってから戻ってくる方もいます。

無理に取った1件より、丁寧に断った1件のほうが、長い目で得をします。ここは何度も経験しました。

そして、断る基準を紙に書いておいてください。その場の気分で決めると、毎回ぶれます。

私の場合は3つです。お金の話ばかりする人、約束の時間を守らない人、人のせいにする人。この3つのどれかが出たら、その場でお断りしています。

基準があると、断ることが自己否定になりません。相手を否定しているのではなく、自分で決めたことを守っているだけだからです。ここが分かると、断るのが怖くなくなります（聞き上手ほど決まらない。個別相談の落とし穴）。

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まとめ

• がむしゃらに取った客で、うまくいった人はいない
• 直感はもう答えを知っている。頭がお金の理屈で上書きしてくる
• 合わない人を1人入れると、場全体が薄くなる
• お金がない人は、ない。必要以上に手を出しても、時間が消えるだけ
• 「助けたい」と「線を引く」は両立する
• 取らない客も、先に書き出しておく

全部受けるのをやめると、本当に届けたい人に、全部を渡せるようになります。

そして、疲れているとき「自分の力が足りないからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。自分の現在地が分かると、次の一歩が見えてきます。

ターゲットを絞りましょう、と言われる。

頭では分かる。でも、怖い。

狭くしたら、その分お客さんが減るじゃないか。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この不安は、ほぼ全員が通ります。

そして、ほぼ全員が同じところで納得します。

絞ると減る、は逆です。絞らないから、誰にも見つけてもらえないんです。

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「うまい醤油ラーメンが食べたい」とき、どこへ行きますか

想像してみてください。

今日は無性に、うまい醤油ラーメンが食べたい。

そういうとき、ガストには行きませんよね。

ガストのラーメンがまずいわけではありません。ちゃんとしています。でも、行かない。

なぜかというと、専門店のほうがうまいに決まっている、と無意識に思っているからです。

これ、人がものを選ぶときに毎回やっていることです。

人は、無意識に専門性の高い人を探しています。

そして「何でもできます」と書いてある人は、その探し方の網に引っかかりません。

減っているのではなく、そもそも見つけられていないんです。

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ターゲットを絞る。「カツ丼専門の税理士です」

税理士さんの例で考えてみます。

「何でもできる税理士です」

……何も残りませんよね。世の中に何万人といます。

では、これならどうでしょう。

「寿司屋専門の税理士です」

「カツ丼屋専門の税理士です」

急に、頭に絵が浮かびませんか。

そして、ここが面白いところなんですが。

カツ丼屋さんが、この人を見つけます。

さらに、ラーメン屋さんも「近いかも」と思って連絡してきます。定食屋も、そば屋も。

人は、自分に近いものを勝手に関連づけるからです。

「カツ丼専門」と書いてある人を見て、うちは違うからやめておこう、とはあまり思いません。むしろ「飲食のことが分かっている人だ」と受け取ります。

つまり、絞ったことで狭くなるのは看板だけで、来る人の幅は思ったほど狭くならない。

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好きなもので尖らせてもいい

（名乗り方は肩書きは、手段ではなく成果で名乗ってくださいへ）

もう1つ、別の尖り方もあります。

たとえば、プロレスが好きな税理士さんが、こう名乗る。

「タイガーマスク税理士です」

業種で絞っているわけではありません。でも、これも立派なポジションです。

プロレス好きの経営者が、必ず食いつくからです。そして、その人はもう他の税理士を探しません。

尖らせ方は、業種でも、趣味でも、地域でも、価値観でもいい。

大事なのは、何かの一点で「あ、この人だ」と思われることです。

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誰にも受けない人は、どこへ行っても受けません

絞るのが怖い一番の理由は、これだと思います。

「もし誰にも刺さらなかったらどうしよう」

正直に言います。

尖らせて誰にも受けなかった人は、尖らせなくても受けません。

これは意地悪で言っているのではありません。

万人に向けた言葉は、誰の心にも引っかかりません。引っかからないものは、良いも悪いも判断されない。つまり、結果すら返ってこない。

尖らせると、少なくとも反応が返ってきます。「合わないな」と離れる人も出ますが、「それ、私のことだ」と言う人が必ず一人は出ます。

そして仕事は、その一人から始まります。

何も返ってこない状態より、はっきり断られるほうが、はるかに前に進んでいます。

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ターゲットの決め方は、看板だけ絞ること

もう1つ、誤解を解いておきます。

絞るというのは、他の仕事を断ることではありません。

看板に何を書くか、という話です。

「カツ丼屋専門」と名乗っている税理士さんが、たまたま来た美容室の依頼を断るかというと、断りません。普通に受けます。

看板は入り口であって、鍵ではないんですよ。

多くの人が絞れないのは、ここを取り違えているからです。「絞ったら、それ以外を受けられなくなる」と思っている。

そんなことは起きません。入り口を1つに決めるだけです。

そして、入り口が1つのほうが人は入ってきます。玄関がどこにあるか分からない家には、誰も来ませんから。

いつ広げるか

「じゃあ、いつまで絞っていればいいのか」

これもよく聞かれます。

答えは、その一点で名前が知られてからです。

「◯◯といえば、あの人」という状態を作れたら、そこから横に広げていい。すでに信用の土台があるので、次のものも受け入れられます。

順番が逆だとうまくいきません。知られていない状態で広げると、ただの「何でも屋」になります。

NIKEがランニング以外に手を広げたのも、ランニングで名前が立ってからでした。

相手が違えば、自己紹介も分けてください

（分け方は自己紹介の前に決めること。誰の前で話すのかに書きました）

もう1つ、実務的な注意点があります。

対象が違うなら、自己紹介を分けてください。

これ、混ぜている人がとても多いです。

個人のお客さん向けの話と、士業や経営者向けの話。1つの原稿で両方に届かせようとする。

でも、個人向けの言葉は、弁護士には響きません。逆もそうです。刺さる痛みが、そもそも別物だからです。

だから、行く場所によって出すものを変える。中身は同じでも、言葉と例を入れ替えるだけでかまいません。

そのためには、相手を徹底的に知る必要があります。

その人は、どんな生活をしているか。何を読んでいるか。何にお金を使っているか。どこで情報を得ているか。

ここまで分かって、はじめてどの言葉で、どこに置くかが決まります。

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絞ると仕事が減る、が本当かどうか

絞るのが怖い理由は1つです。今ある仕事まで無くなるように感じるから。

ここを分けて考えてください。看板を絞ることと、受ける仕事を絞ることは、別です。

看板は1つにします。ただ、来た仕事を断る必要はありません。カツ丼専門と名乗っている税理士に、普通の申告の依頼が来たら受ければいい。看板は入口であって、契約書ではありません。

実際、絞ったあとに増えるのは、紹介です。

人が誰かを紹介するとき、頭の中で検索しています。「そういえば、あれに強い人がいたな」。ここに引っかかるのは、1つのことで覚えられている人だけです。

「何でもできます」の人は、この検索に一度も出てきません。悪い人だからではなく、思い出す取っかかりがないからです。

つまり、絞るのは仕事を減らす行為ではなく、思い出してもらう確率を上げる行為です。

そして、絞った看板が合わなければ、変えればいいだけです。一生背負う看板ではありません。気楽に決めて、あとから直せば十分です。半年やってみて、来る相談が偏ってきたら、その偏りが本当のポジションです。机の上で考えるより、来た相談のほうが正確に教えてくれます。

決めきれないときは、お客さん像は、実在の一人にしてくださいから手をつけてみてください。

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まとめ

• 絞ると減る、は逆。絞らないから見つけてもらえない
• 人は無意識に専門店を探す。「何でもできます」は網に引っかからない
• 絞っても、近い人が勝手に関連づけて来る
• 尖らせ方は業種でも趣味でもいい。一点で「あ、この人だ」と思われること
• 尖らせて受けない人は、尖らせなくても受けない
• 対象が違うなら、自己紹介を分ける

怖いのは分かります。でも、怖いということは、ちゃんと尖っているということでもあります。

そして、選ばれないとき「まだ実力が足りないからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

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