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自己紹介の中身は、悪くない。

実績も入れた。想いも語った。何をやっているかも伝えた。

なのに、終わったあと何も起きない。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この状態のとき、直すべきは中身ではないことがほとんどです。

順番です。

同じ材料でも、並べ方を変えると結果が変わります。

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17本を並べたら、全部同じ骨格でした

これは、実際にやってみて分かったことです。

うまくいっている自己紹介の台本を、17本集めました。僕が作ったものと、クライアントの方が使っているもの。業種もバラバラです。

不動産、映像制作、留学、宝飾、コーチング。

それを全部バラして、並べてみました。

驚くほど、同じ形をしていました。

つかみ方や味付けは違うんですが、土台の骨格が全部同じなんです。

正直に言うと、まじかよ、と思いました。狙って揃えたわけでもないのに、うまくいっているものは自然と同じ形に落ちていた。

その骨格が、これです。

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10ブロックの骨格

上から順に、こうなります。

1. キャッチコピー … 一言で引きつける
2. 肩書き … 誰で、何の専門か
3. つかみ … 相手の脳を巻き込む
4. 実績（数字） … 信じてもらう
5. 共感・痛み … 「あなたと同じでした」
6. 解決策 … 「方法があります」
7. メリット・未来 … 「こうなれます」
8. オファー … 診断・体験・相談
9. 限定性 … 今動く理由
10. してほしい行動 … 具体的に何をするか

全部を毎回入れる必要はありません。使わないブロックは飛ばすだけです。

大事なのは、順番を入れ替えないこと。

たとえば、4番の実績を最初に持ってくると、自慢に聞こえます。5番の共感を先に置くと、何の話か分からなくなる。

この並びには、意味があります。引きつけて、名乗って、巻き込んで、信じてもらって、寄り添って、道を見せて、未来を見せて、差し出して、背中を押して、動いてもらう。

人が動くときの順番そのものなんですよ。

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反応を一番左右するのは、3番目と9番目

10個の中で、特に反応が変わる場所が2つあります。

3番目の「つかみ」と、9番目の「限定性」です。

ここだけは、必ず型を入れてください。

つかみは、7つの型があります

| 型 | 例 ||—|—|| 命令する | 「今から90秒だけ、聞いてください」 || 質問する | 「自己紹介を、ただの挨拶だと思っていませんか？」 || クイズを出す | 「突然ですが、クイズです」 || 意外な名乗り | 「男の腕時計、女の宝飾品」 || 権威を借りる | 「メラビアンの法則を、ご存じですか？」 || 失敗を告白する | 「10年前、僕は時給500円で働いていました」 || 問題を突きつける | 「交流会に出ても、案件ゼロ。その悩み、解決できます」 |

どれを使ってもかまいません。ただし、必ずどれかを使う。

「はじめまして、◯◯と申します」から入った時点で、その日の勝負は半分終わっています。

限定性は、行動を作ります

9番目も同じくらい大事です。

「1名様限定です」「今日お会いした方だけです」「通常3万円のところ、5,000円で」。

これを入れるかどうかで、その場で動く人の数がまるで違います。

売り込みに聞こえるのが嫌だ、という気持ちは分かります。でも、期限のない話を人はやりません。これは意地悪ではなく、脳の仕組みです。

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尺は、字数で計算できます

もう1つ、実務的に効くことを。

話す速さは、だいたい1秒あたり6〜7字です。

つまり、こう計算できます。

字数 ÷ 6.5 ＝ 秒数

これを知っていると、原稿を書いた時点で尺が分かります。

• 350字まで → 約50秒。1分ピッチ、リレー形式の会
• 350〜480字 → 約55〜75秒。標準の交流会
• 480〜590字 → 約75〜90秒。じっくり話せる会、登壇

90秒の枠なら、580字が上限です。

これを超えると、必ず巻きが入ります。巻きが入ると、一番大事な後半（オファーとCTA）が飛びます。

時間切れで削られるのは、いつも一番売上に近い部分なんですよ。

だから、書いたら必ず数えてください。感覚でやると、まず超えます。

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3つ持っておくと、迷いません

最後に。

長さ違いで3パターン作っておいてください。

50秒版、70秒版、90秒版。

交流会に行くと、その日の人数や進行で持ち時間が変わります。「一人30秒でお願いします」と言われることもある。

そのときに慌てて削ると、削ってはいけないところを削ります。

先に3つ作っておけば、その場で選ぶだけです。準備しておくというのは、そういうことなんですよね。

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まとめ

• 中身でなく、順番。同じ材料でも並べ方で結果が変わる
• うまくいっているものは、全部10ブロックの骨格だった
• 順番を入れ替えない。使わないブロックは飛ばすだけ
• 特に効くのは、3番目のつかみと9番目の限定性
• 「はじめまして」から入らない。つかみは7つの型から選ぶ
• 字数 ÷ 6.5 ＝ 秒数。90秒なら580字が上限
• 長さ違いで3つ作っておく

書き直す必要はないかもしれません。並べ替えるだけで済むことが、けっこうあります。

そして、伝わらないとき「自分の話に魅力がないからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。自分の現在地が分かると、次の一歩が見えてきます。

名刺を作るとき、少し迷いませんでしたか。

肩書きを、何にするか。

そして結局、こうなった人が多いと思います。

「経営コンサルタント」

「◯◯コーチ」

「Webマーケター」

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。ここでつまずいている方は、本当に多いです。

職業名を名乗った瞬間、あなたは「よくあるやつ」の箱に入ります。

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箱に入ると、思い出されません

なぜ職業名がまずいのか。

相手の頭の中で、何が起きているかを考えてみてください。

「経営コンサルタントの◯◯です」と聞いた瞬間、相手はこう処理します。

「ああ、コンサルの人ね」

そして、すでに知っている「コンサルの人」の引き出しに入れる。

その引き出しには、過去に会った何十人もの人が入っています。あなたは、その中の一人になります。

すると、どうなるか。

後日、誰かが困りごとを抱えたとき、思い出されるのはその引き出しの一番上にいる人です。だいたい、一番最近会った人か、一番印象が強かった人。

箱に入るというのは、比べられる場所に置かれるということなんですよ。

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手段を名乗るか、成果を名乗るか

では、どうするか。

考え方は1つです。

あなたがやっている「こと」ではなく、相手に起きる「結果」で名乗る。

• コンサルティングをする → 手段
• コーチングをする → 手段
• 動画を作る → 手段

これらは全部、方法の名前です。

相手が本当に欲しいのは、方法ではありません。その先で自分に起きることです。

だから、そこを名乗ります。

「案件が取れるようになる」なら、それを名乗る。「社員が自分から動くようになる」なら、それを名乗る。

手段は、後から聞かれたときに答えればいい。

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僕は去年、自分の肩書きを全部変えました

これ、人に言うのは少し気恥ずかしいんですが、実際にやりました。

以前の僕の肩書きは、これでした。

「刺さる自己紹介プロデュースの、天下取りビジネスコーチ」

……いま見ると、なかなかです。

悪くはないんですよ。インパクトはあるし、覚えてもらえる。実際「天下取りって何ですか」とよく聞かれました。

でも、変えました。

今はこう名乗っています。

「起業家の、案件獲得プロデューサー」

なぜ変えたか。理由は1つです。

「天下取り」も「ビジネスコーチ」も、相手に起きる結果ではなかったからです。

「天下取り」は僕の世界観です。「ビジネスコーチ」は僕の手段です。どちらも自分側の言葉でした。

一方、「案件獲得」は、相手が欲しいものそのものです。

正直に言うと、変えるのは怖かったです。長く使ってきた言葉だし、それで覚えてくれている人もいる。捨てるのはもったいない。

でも、こう考えました。

覚えてもらうことがゴールなのか。仕事につながることがゴールなのか。

答えは、考えるまでもありませんでした。

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インパクトと、伝わることは、別です

ここ、間違えやすいところなので、もう少し書きます。

肩書きを考えるとき、多くの人がインパクトを狙います。

面白い肩書き。変わった肩書き。「なにそれ？」と言われる肩書き。

これ自体は、悪くありません。実際、「なにそれ？」と思われるのは大事です。名乗った瞬間に処理されて終わるより、ずっといい。

でも、「なにそれ？」で終わってはいけないんです。

理想は、こうです。

「なにそれ？」と思われて、説明を聞いたら「あ、それ欲しい」になる。

インパクトだけの肩書きは、前半で止まります。面白がられて、そこで終わる。

成果が入っている肩書きは、後半までいきます。「案件獲得プロデューサーです」と言われて、案件で困っている人は「え、どういうことですか」と前のめりになる。

面白がられるのではなく、欲しがられる。ここを狙ってください。

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決め方は、この順番です

具体的な作り方も置いておきます。

1. 相手に起きてほしい結果を、一言で書く

「案件が取れる」「社員が動く」「値上げできる」。まず、ここから。

2. その相手を、頭に付ける

「起業家の」「社員数名の会社の」「40代からの」。誰のためかを付けると、一気に具体的になります。

3. 自分の立ち位置を、後ろに付ける

「プロデューサー」「専門家」「請負人」。ここは職業名でもかまいません。先に成果が来ていれば、箱に入らないからです。

順番が大事です。成果が先。手段は後。

そして、決めたらそのままにしないでください。

僕も、以前の肩書きを何年も使いました。使ってみて、反応を見て、合わなくなったら変える。

肩書きは看板です。看板は、店の中身が変わったら架け替えるものです。

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まとめ

• 職業名を名乗ると、「よくあるやつ」の箱に入る。箱の中では比べられる
• 手段ではなく、相手に起きる結果で名乗る
• 手段は、後から聞かれたときに答えればいい
• インパクトだけで終わらせない。「なにそれ？」の次に「それ欲しい」が来るか
• 順番は、相手 → 成果 → 立ち位置
• 合わなくなったら変える。看板は架け替えるもの

長く使った肩書きを捨てるのは、もったいなく感じます。僕もそうでした。

でも、覚えてもらうことと、仕事につながることは、別です。

そして、名刺を渡しても何も起きないとき「自分の実績が弱いからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。自分の現在地が分かると、次の一歩が見えてきます。

決められない。

情報は集めた。人にも相談した。紙にも書き出した。

それでも、決められない。

そして時間だけが過ぎて、また同じことを考えている。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。堂々巡りに入っている方に、僕はこう言います。

足りないのは情報ではありません。決断だけです。

そして、もう1つ。

神様は、決断するまでは何もしてくれません。決断した人にだけ、優しいんです。

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迷っているあいだ、世界は動きません

なぜ、そう言えるのか。

迷っている状態というのは、何も変えていない状態だからです。

保留していると、周りから見ればあなたは今のままです。今のままの人には、今のままのものしか来ません。

新しい仕事も、新しい出会いも、空いている場所にしか入ってこないんですよ。

図にすると、こうです。

• 悩む・保留する → 状況は固定される → 何も入ってこない
• 決断する → 動き出す → 流れが変わる → 縁やチャンスが入ってくる

「もう少し情報が集まったら決めよう」と考えている人がいます。

でも、情報が足りなくて決められないケースは、実はほとんどありません。たいていの場合、答えはもう自分の中にあります。決めたくないから、情報を探し続けているだけです。

これは責めているのではありません。決断には痛みが伴うので、避けたくなるのは当然です。

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手放した翌日に、新しい出会いが来ました

具体的な話をします。

ある経営者の方が、ずっと悩んでいました。

どうしても合わないお客さんがいる。

売上としては大きい。切れば、その分は消える。でも、そのお客さんとのやりとりで消耗して、他の仕事にまで影響が出ていました。

何ヶ月も、決められませんでした。

そしてある日、決めたんです。「もう、終わりにしよう」と。

その翌日でした。

新しい出会いが入ってきました。しかも、その方が本当にやりたかった方向の仕事です。

正直に言うと、まじかよ、と思いました。タイミングが良すぎて、話を聞いたときは少し笑ってしまったくらいです。

もちろん、これを「引き寄せ」だとか、そういう話にするつもりはありません。

でも、説明はつくんですよ。

手放したから、場所が空いた。空いたから、入ってこられた。

そして、もう1つあります。決めた人は、顔が変わります。

迷っている人の顔と、決めた人の顔は、本当に違うんです。周りは無意識にそれを見ています。だから、決めた人のところに話が来る。

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出さないと、入ってきません

これは、部屋と同じです。

新しい服を買いたいのに、クローゼットがいっぱいだとします。

まず、出さないと入りません。

仕事も、人間関係も、同じ構造をしています。

抱えたまま「もっと欲しい」と言っても、置く場所がない。だから来ない。来ないから、余計に今あるものを手放せなくなる。

風通しを良くする。そのために一番効くのが、決断です。

そして面白いことに、手放すものが大きいほど、入ってくるものも大きいことが多いです。小さく手放すと、小さいものが入ってくる。

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「やる」と決めた時点で、もう決断しています

もう1つ、覚えておいてほしいことがあります。

決断は、大きな一回のことだけではありません。

たとえば、誰かに相談すると決めた。講座に申し込んだ。本を1冊買った。

それも、全部決断です。

そして、決断した瞬間から、もう動き出しています。

「まだ何も成果が出ていない」と言う人がいますが、違います。決めた時点で、すでに前の自分とは別の場所に立っています。

僕がコーチングをしていて一番よく思うのは、これです。

答えは、本人の中にあります。

分析を足しても、選択肢を増やしても、たいてい何も変わりません。足りないのは、決めることだけ。

だから僕は、堂々巡りしている方には、分析を足しません。

こう言います。

「決めましょう」

それだけで、次の週にまるで違う顔で来る方がいます。

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決められないのは、失うものを数えているからです

なぜ決められないのか。もう一段だけ掘ります。

決断は、いつも「何かを捨てること」とセットだからです。

Aを選ぶということは、Bを捨てるということ。どちらかを選ぶ話ではなく、何を手放すかを選ぶ話なんですよ。

そして人間は、手に入れる喜びより、失う痛みのほうを大きく感じます。同じ大きさのものでも、失うほうが重く感じる。これは性格ではなく、誰にでもある仕組みです。

だから、決断しようとすると、頭の中では自然と失うもののほうが膨らみます。

対処法は1つだけです。

手に入るほうも、同じ強さで具体的に書き出す。

失うものは、放っておいても鮮明に浮かびます。だから手に入るほうを、意識してこちらから引き上げてやる。

「これを決めたら、来年の今ごろ、自分はどこにいるか」

ここまで具体的に想像できて、はじめて天秤が釣り合います。

決めるのが怖いときは

とはいえ、怖いですよね。間違えたらどうしよう、と。

そういうときは、こう考えてみてください。

決めないことも、決断です。

「今は決めない」というのは、中立ではありません。今のままを選んだということです。

そして今のままを選ぶと、来年の今ごろも同じ場所にいます。

どちらを選んでも決断なら、動くほうの決断をしたほうがいい。動いたほうは、間違えても情報が手に入ります。動かないほうは、何も手に入りません。

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まとめ

• 足りないのは情報ではなく、決断
• 迷っているあいだ、状況は固定されている。何も入ってこない
• 手放すと、場所が空く。空いた場所にだけ、新しいものが入る
• 決めた人は顔が変わる。周りは無意識にそれを見ている
• 申し込む、相談する。それも全部、立派な決断
• 決めないことも決断。今のままを選んだ、という決断

情報を集める手を、いったん止めてみてください。もう、答えは出ているかもしれません。

そして、進めないとき「まだ準備が足りないからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの仕事が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。止まっている場所が分かれば、何を決めればいいかも見えてきます。

やる気が、出ない日がある。

やることは分かっている。やらなきゃいけないのも分かっている。

なのに、体が動かない。

そして夜になって、こう思う。

「今日の自分は、ダメだったな」

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この夜を過ごしている人は、本当に多いです。

そして、こう伝えています。

責めるのを、やめませんか。代わりに、言い訳を作りましょう。

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人間は、一本調子ではありません

まず、大前提から。

毎日同じ調子でいられる人は、いません。

上がる日があって、下がる日がある。それが普通です。機械じゃないんですから。

ところが、経営者や個人でやっている人ほど、ここを許しません。

理由は分かります。誰も管理してくれないからです。会社員なら上司や締め切りが動かしてくれますが、一人でやっていると、動く理由を全部自分で作らないといけない。

だから「気合いが足りない」「甘えだ」と、自分を叩く方向に行きます。

でも、これは効きません。

責めると、さらに下がります。下がるとまた責める。この輪から抜けられなくなる。

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モチベーションを上げようとしなくていい

こういう話をすると、必ずこう言われます。

「言い訳したら、そこで終わりじゃないですか」

分かります。モチベーションの高い人ほど、「言い訳をするな」と言います。そして、それも正しいんです。上がっているときは。

でも、下がっているときに正論をぶつけても、動きません。

必要なのは、上げることではなく、これ以上下げないことです。

そのために一番簡単なのが、言い訳を1つ持っておくことなんですよ。

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ただし、条件が3つあります

何でもいいわけではありません。3つ守ってください。

1. 人を傷つけない

「あの人が悪い」「頼まれた仕事のせいだ」

これはダメです。人のせいにした言い訳は、結果的に自分も一緒に傷つけます。

誰かを責める言葉を出すと、その空気は自分の中に残ります。そして気分がもっと下がる。

2. 自分も傷つけない

「どうせ自分はこういう人間だから」

「昔からそうだった」

これもダメです。一番よくある形で、一番よくない形です。

言い訳のつもりが、自分に対する評価になってしまっています。これを繰り返すと、本当にそういう人になります。

3. 次も使えるものにする

意外に大事なのが、これです。

その場限りの言い訳だと、次に落ちたときにまたゼロから探すことになります。探しているうちに、また責める方向へ行く。

覚えやすくて、いつでも取り出せるものにしておいてください。

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僕の言い訳は「天気」です

具体例がないと分かりにくいので、自分のものを出します。

僕の言い訳は、これです。

「今日は、天気が悪いから」

……それだけです。

でも、条件は全部クリアしています。

• 天気は傷つきません
• 自分も傷つきません
• 次も使えます（天気は毎日ありますから）

そして、これを口に出すと、本当に気が楽になるんですよ。

不思議なもので、「今日は天気が悪いからだな」と言った瞬間、責める材料が消えます。消えると、少しだけ動けるようになる。

明日は晴れるかもしれないし、晴れなくてもまた同じことを言えばいい。

言い訳は、自分で自分をフォローするための道具です。逃げるための道具ではありません。ここが分かると、罪悪感なく使えるようになります。

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「言い訳をしない人」ほど、危ないです

念のため、逆側の話もしておきます。

言い訳を一切しない人がいます。どんな日でも自分を律して、決めたことをやり切る。立派です。

ただ、こういう方ほど急に折れます。

理由は簡単で、逃げ道を一つも作っていないからです。

ずっと張りつめた糸は、いつか切れます。しかも切れるときは、少しずつではなく一気にいきます。長く走ってきた人ほど、その落ち方が深い。

「まあ、今日はいいか」と言える日を持っている人のほうが、結果的に長く続きます。

これは緩めろという話ではありません。緩める場所を、自分で決めておくという話です。

決めておかないと、緩むときに罪悪感がセットで来ます。罪悪感つきの休みは、休みになりません。

溜め込むのが、一番よくないです

もう1つだけ。

こういう気分になったとき、一人で抱えないでください。

一人でやっていると、しんどいことを話す相手がいなくなります。従業員に弱音は吐けない。家族には心配をかけたくない。同業には見栄がある。

そうやって、全部自分の中に溜まっていく。

誰かに話すだけで、半分くらいは軽くなります。

解決してもらう必要はありません。アドバイスもいりません。ただ「そういう時期ってありますよね」と言ってもらうだけで、人はけっこう戻れます。

僕がコーチングで一番よくやっているのも、実はそれです。特別なことは何もしていません。ただ、話す場所があるだけで、人は自分で立ち上がります。

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まとめ

• 人間は一本調子ではない。下がる日があるのが普通
• 責めると、さらに下がる。その輪から抜けられなくなる
• 上げようとしなくていい。これ以上下げないことが先
• 言い訳を1つ持つ。ただし条件が3つ
• 人を傷つけない／自分も傷つけない／次も使える
• 溜め込まない。話すだけで半分は軽くなる

動けない日は、その日をどう終わらせるかのほうが大事です。

責めて終わった日と、「まあ今日は天気が悪かったし」で終わった日。次の朝が、まるで違います。

そして、動けないとき「自分の意志が弱いからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。うまくいっていないことが一つあると、他のことまで動かなくなるものです。

いま自分の仕事が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。止まっている場所が分かると、気持ちのほうも少し軽くなります。

キャッチコピーを、いくつも書いてみた。

でも、どれもなんだかピンとこない。無難で、きれいで、印象に残らない。

そして最後に、こういう形に落ち着きます。

「話しやすい、相談しやすい税理士です」

「クライアント様に安心をご提供します」

「御社に最適な仕組みづくりを」

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この形になってしまう理由は、はっきりしています。

手段を語っているからです。

そして、人は手段に興味がありません。

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「安心」って、何ですか

さっきの例を、一つずつ見てみます。

「話しやすい、相談しやすい税理士です」

……当たり前ですよね。話しにくい税理士を探している人はいません。しかも、想像ができない。

「安心をご提供します」

安心って、何ですか。

人によって定義が違いますよね。ある人にとっては「税務調査が来ないこと」で、ある人にとっては「夜中でも連絡がつくこと」かもしれない。

定義が人それぞれの言葉は、誰の頭にも絵が浮かびません。

「御社に最適な仕組みを」

最適かどうかを知っているのは、誰ですか。

言っている本人にしか分かりませんよね。

これらは、悪い言葉ではありません。ただ、抽象的すぎて何も見えないだけです。

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プリウスは、なぜ売れたか

では、どう書くか。

最終メリットまで、こちらが見せてあげるんです。

ハイブリッド車を例にします。

• 手段：ハイブリッドです
• 直接メリット：燃費がいいです
• 最終メリット：ガソリン代が月3万円から1万5千円になります。浮いた1万5千円で、年に一度旅行に行けます

どこまで書くか、です。

多くの人は「燃費がいい」で止めます。もう十分伝えたつもりになっている。

でも、読んでいる人はそこから先まで考えてくれません。そこまで頭が回らないんです。忙しいですから。

だから、こちらが最後まで連れていく。

「浮いたお金で旅行に行ける」まで書かれてはじめて、その人の頭に絵が浮かびます。

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歯が痛くないと、歯医者には行きません

もう1つ、大事な要素があります。

痛みです。

人は、困っていないものを買いません。

歯が痛くならないと、歯医者には行かない。予防が大事だと、頭では全員知っています。それでも行かない。人ってそういうものです。

だから、キャッチコピーには痛みを入れます。

「今、こういうことで困っていませんか」

ここで痛みに触れて、その直後に最終メリットを見せる。この順番だと、行きたくなるんですよ。

ちなみに、痛みに触れたら必ず「簡単そう」もセットにしてください。

痛みだけ突かれると、人は逃げます。「たしかに困っている。でも大変そうだ」で止まる。

痛み → 最終メリット → 簡単そう。この3つが揃うと、動きます。

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誰も言っていない場所を、探す

具体的にうまくいっている例を挙げます。

「女性の使い勝手に特化。夫婦円満の家づくり、3つの秘訣」

これは建築士の方です。

建築の世界は、男性が多い。だからみんな、性能や工法の話をします。

でも実際、その家を毎日掃除して、毎日使うのは誰か。

多くの場合、奥様です。

そこに気づいて、まるごとそちらに寄せた。誰もやっていなかったから、刺さりました。

もう1つ。

「インド進出を考えている企業へ。進出専門の弁護士が法的リスクを整理します」

インドは、州によって法律が違います。そこに特化した。

範囲を狭くしているのに、選ばれる。というより、狭くしたから選ばれています。

「全部できます」と言う人は、比べられます。「これだけです」と言う人は、比べられません。

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「下町生まれ」と言うようにしています

小さい話ですが、僕が意識してやっていることを1つ。

自己紹介で出身地を言うとき、僕はこう言います。

「東京の下町、町屋の生まれで、埼玉育ちです」

「東京生まれ埼玉育ちです」でも、情報としては同じです。

でも、「下町」と入れると、必ず聞かれます。

「え、下町ってどこですか？」

そこから会話が始まります。「僕も近いですよ」「うちの祖母がそのあたりで」と、共通点が出てくることもある。

何度も、これが起きました。

正直に言うと、最初は狙っていませんでした。何回も同じことが起きて、あとから「ああ、この一語が効いているのか」と気づいたんです。

基本情報にすら、こういう仕掛けは作れます。プロフィールの中に、聞きたくなる場所を1つ残しておく。それだけで、その後の会話がまったく変わります。

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形も決めておきます

最後に、実務的なところを。

• 文字数：メイン25〜30字、サブ25〜35字。合わせて50〜60字くらい
• メインとサブは、文章としてつなげない。メインで一度切る。サブでもう一度切る
• 数字を入れる（削減率、満足度98%、たった180日）
• 数字は奇数。「3つの条件」「5つの鉄則」。偶数は安心を与えて、好奇心が動きません
• 「たった」をつける。180日より「たった180日」のほうが短く感じます

理屈っぽく聞こえますが、根っこは1つだけです。

人は理屈でものを買いません。感情が先に動いて、あとから理屈が追いかけてきます。

キャッチコピーは、本でいうと表紙です。正しさは、中身に書けばいい。表紙の役割は、手に取ってもらうことだけです。

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まとめ

• 手段を語らない。人が知りたいのは、自分がどうなるか
• 最終メリットまで、こちらが連れていく。「燃費がいい」で止めない
• 痛み → 最終メリット → 簡単そう。この順番で動く
• 誰も言っていない場所を探す。狭くしたほうが選ばれる
• プロフィールに、聞きたくなる場所を1つ残す
• メイン25〜30字。数字は奇数。「たった」をつける
• 表紙の役割は、手に取ってもらうことだけ

きれいな言葉を探すのをやめて、その人がどうなるかだけ書いてみてください。

そして、言葉が決まらないとき「自分にコピーのセンスがないからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。自分の現在地が分かると、次の一歩が見えてきます。

プロフィールを、丁寧に書いた。

経歴も、資格も、実績の数字も入れた。

なのに、反応がない。

「まだ実績が足りないのかな」と思って、また何かを足す。そしてまた読まれない。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この繰り返しに入っている方は、本当に多いです。

足りないのは情報ではありません。角度です。

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人が知りたいのは、「自分がどうなるか」だけです

まず、大前提を1つ。

読んでいる人が知りたいのは、あなたが何をするかではありません。

自分がどうなるかです。

ここを取り違えると、どれだけ丁寧に書いても届きません。

たとえば、こういう書き方をよく見ます。

「丁寧にヒアリングし、お一人おひとりに合わせたプランをご提案します」

悪い文章ではありません。でも、読んだ人の頭には何も残りません。

やることしか書いていないからです。

こう変えると、変わります。

「丁寧にヒアリングします。だから、自分でも気づいていなかった強みが見つかります」

「だから、どうなる」を足しただけです。それだけで、読み手が自分を重ねられるようになる。

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「◯◯しない」は、結果までセットで書く

この考え方が一番効くのが、「◯◯しません」という書き方をするときです。

強い言葉なので使いたくなるんですが、そこで止めると意味が半分になります。

僕が使っている3つで説明します。

• 売り込まない。
• 説明しない。
• 9割捨てる。

これだけ並べると、「変わったことを言う人だな」で終わります。

結果まで書くと、こうなります。

• 売り込まない。→ だから、相談される。
• 説明しない。→ だから、興味を持たれる。
• 9割捨てる。→ だから、記憶に残る。

一瞬で分かるようになりましたよね。

原則だけだと「なぜ？」が残ります。結果まで書くと「なるほど」に変わる。

書き終わったあと、自分の見出しを見返してみてください。「だから、どうなる」が抜けている場所が、たぶん何ヶ所かあります。

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タイトルと中身が、ずれていませんか

もう1つ、見落とされやすいところがあります。

タイトルと、その下の説明が、別々の思想で書かれている。

タイトルは「何を学べるか」を言う場所です。説明は「なぜそれが大事か」を言う場所です。

この2つが同じ方向を向いていないと、読み手の中で小さなズレが起きます。そして人は、ズレを感じると読むのをやめます。

よくあるのが、タイトルだけをかっこよくしてしまうパターンです。

見出しは決まった。響きもいい。でも、その下の文章は前から書いてあったものがそのまま残っている。

タイトルだけ整えても、弱いんですよ。

見出しを変えたら、その下も必ず読み直してください。上から下まで、同じ一本の線が通っているか。ここを揃えるだけで、伝わり方がまるで変わります。

タイトル・写真・本文が、バラバラになっていませんか

もう1つ、ページを作るときの話をします。

人がページを見るとき、タイトル → 写真 → 本文の順で、一瞬で理解しようとします。

ということは、写真も情報を運んでいるわけです。

ところが、多くのページはこうなっています。

全部、同じような人物写真。

講師が話している写真。腕を組んだ写真。笑顔で立っている写真。

これだと、何が伝わるか。

「この人はよく話す人だ」

……それだけです。何を教えてくれる人なのかは、1ミリも伝わりません。

写真は、その項目を象徴するものにしてください。

• 「第一印象」の項目 → 人前で話している写真。聴衆がこちらを見ている
• 「戦略・ポジショニング」の項目 → ホワイトボードで図を描いている写真
• 「相談される」の項目 → 一対一で話している写真。名刺交換、握手

こうすると、写真だけ見ても内容が分かるようになります。

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写真の並びにも、物語を作ってください

もう一段上があります。

写真を、順番で物語にするんです。

たとえば、こういう並び。

話す → 教える → 相談される

見出しを読まなくても、この3枚を上から見ただけで「なるほど、こういう流れなんだな」と伝わります。

人は、思っている以上に文章を読みません。でも、並んでいる絵からは勝手に意味を読み取ります。

だから、写真を選ぶときは1枚ずつではなく、並べたときにどう見えるかで決めてください。

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1枚差し替えただけで、離脱が半分になりました

これは、自分のページで実際に測った話です。

僕は、自己紹介の動画を見てもらうページを持っています。

そのページの数字を見ていたとき、あることに気づきました。

開いた人の38%が、一番上の画面だけ見て帰っていた。

本文も、実績も、その先にある動画も、何も見られずに終わっていたわけです。

正直に言うと、まじかよ、と思いました。あれだけ中身を作り込んだのに、そこまで到達すらしていなかったのかと。

そこで、一番上の部分を差し替えました。写真と、最初に出す言葉を変えただけです。中身の文章は、ほとんど触っていません。

結果、離脱は20%まで下がりました。

38%が20%です。開いた人の5人に1人しか帰らなくなった。

このとき僕が学んだのは、これです。

中身をどれだけ足しても、最初の画面で帰られたら意味がない。

多くの人は、読まれない原因を「中身」に探します。でも実際は、中身にたどり着く前で起きていることが多いんですよ。

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まとめ

• 人が知りたいのは「自分がどうなるか」。やることだけ書かない
• 「◯◯しない」は、結果までセットで書く。だから、どうなる？
• 写真も情報を運んでいる。全部同じ人物写真だと何も伝わらない
• 写真は、その項目を象徴するものにする
• 写真の並びで物語を作る。話す → 教える → 相談される
• 一番上の画面で、勝負はほぼ決まっている

足すのをやめて、角度を変えてみてください。書き直す量は、思っているよりずっと少なくて済みます。

そして、読まれないとき「自分の実績が弱いからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。自分の現在地が分かると、次の一歩が見えてきます。

交流会に行くとき、こんなふうに選んでいませんか。

「あそこは、レベルが高そうだ」

「意識の高い経営者が集まるらしい」

逆かもしれません。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。そのうえで、こう思っています。

意識の高い人ばかりの場では、目立てません。

みんな話がうまいからです。みんな自分の仕事を説明できるからです。

そういう場で、あなただけが記憶に残るのは、かなり難しい。

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目立てる場所は、こういうところです

では、どんな場がいいのか。

みんなが、自分をうまく語れない場所です。

順番に話してはいるけれど、何をしている人なのか伝わってこない。名刺を配って終わっている。会話も表面的。

こういう場、たくさんありますよね。「今日はハズレだったな」と思って帰るような場です。

そこが、一番のチャンスです。

理由は2つあります。

1つめ。そこに、仕事を必要としている人がいる。

レベルが高い場ほど、みんなすでに解決できています。困っている人は、むしろ普通の場にいます。

2つめ。誰も自分を語れていないから、語れる人が浮き上がる。

これが決定的です。

作り込んだ話を、いいオーラで話す。それだけで、その場の空気が変わります。そして相手の頭に残るのは、こういう印象です。

「単なる専門家」ではなく、「ビジネスができる人」

この差は、大きいです。専門家は「必要なときに思い出される人」ですが、ビジネスができる人は「まず相談される人」になります。

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ポジショニングとは、交わらないこと

もう少し根っこの話をします。

ポジショニングというのは、他と交わらないことです。

同じ土俵に立って、そこで一番になろうとするのがナンバーワン戦略。

そもそも同じ土俵に立たないのが、ポジショニングです。

これはWebの話だと思われがちですが、リアルの場でもまったく同じなんですよ。

みんなが同じような自己紹介をしている場に、まったく違う話し方の人が一人いる。それだけで、交わっていない状態が作れます。

わざわざ強い人が揃っている場所へ行って、正面から比べられる必要はありません。

「行く意味がなかった」と思う前に

こう言うと、必ずこう返ってきます。

「でも、あの場には、お客さんになりそうな人がいませんでした」

その判断、少し早いかもしれません。

その場にいる人が客かどうかより、その場にいる人が誰を知っているかのほうが大きいからです。

目の前の一人が、あなたの客ではなかったとします。でもその人には、必ず周りに人がいます。同業者、取引先、友人。

紹介は、客からではなく、客じゃない人から来ます。

そして紹介してもらうために必要なのは、仲良くなることではありません。

一言で思い出せる状態になっていることです。

「そういえば、こういうことで困ってる人がいたな。あ、あの人だ」

この「あ、あの人だ」が起きるかどうか。それだけです。

だから、その場に客がいるかどうかは、実はあまり関係ありません。思い出される状態で帰れたかどうかが全部です。

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5年間で、手ぶらで帰った日は1回だけでした

僕自身の話をします。

ある時期、僕はセミナーを全部やめました。集客の手段を、交流会1本に絞ったんです。

周りからは「なんでそんな効率の悪いことを」と言われました。

その5年間で、手ぶらで帰った日は、たった1回です。

特別なトークがあったわけではありません。人脈が広かったわけでもありません。

やっていたのは、出会った一人を、必ず次に進めることだけでした。

そして、そのために毎回、自己紹介を作り直していました。何を残して何を捨てるか。どこで相手の顔が動くか。毎回、その場で確かめて、次に反映する。

場所を増やすより、一つの場での自分を磨いたほうが早いんです。

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ホームページを作る前に、やることがあります

ここまで読んで、こう思う方がいると思います。

「でも、ちゃんとしたホームページがないと信用されないのでは」

気持ちは分かります。僕もそう思っていた時期があります。

でも、順番が逆です。

自己紹介が先、ホームページは後。

理由は単純です。

自分の言葉で語れないものは、Webに載せても伝わらないからです。

ホームページを作るとき、必ず「誰に、何を、どう伝えるか」を決めることになります。それが決まっていない状態で制作会社に行くと、どうなるか。

きれいだけど、何も言っていないサイトができます。

そしてお金と時間だけが減る。

だから僕は、相談に来た方にまずこう言います。

「まず、自己紹介を持って行ってきてください」

そして、交流会で毎回ブラッシュアップしてもらう。「1分話せば、相手が前のめりになる」という状態を作ってもらう。

そこまで来ると、面白いことが起きます。

「ホームページがないと」という思い込みが、勝手に消えるんです。だって、もう仕事が取れているんですから。

そのうえでWebに落とすと、今度は本当に効くものができます。言語化が終わっているから、載せる中身が決まっている。

ポジションを取らないままWebに行くのが、一番よくある失敗です。

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まとめ

• 意識の高い人ばかりの場では、目立てない
• みんなが自分を語れない場が、一番のチャンス
• そこには、困っている人がいる
• 語れる人は「専門家」でなく「ビジネスができる人」に見える
• ポジショニングとは、交わらないこと。同じ土俵に立たない
• 場所を増やすより、一つの場での自分を磨く
• 自己紹介が先、ホームページは後

行く場所を変える前に、行った場所での自分を変えてみてください。

そして、仕事につながらないとき「行っている場所が悪いからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。自分の現在地が分かると、次の一歩が見えてきます。

苦手なことがある。

分からないこともある。

でも、それを言ったら選ばれなくなる気がして、黙っている。

聞かれたら困るなと思いながら、できる人の顔をして立っている。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この状態の方に、僕はいつもこう言います。

弱点を隠すのは、優しさではなくプライドです。

厳しい言い方ですが、隠している理由は「相手のため」ではありません。自分がすごいと思われたいからです。

そして残念なことに、相手には全部見えています。

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お客さんは、絶対に騙せません

これは、はっきり言い切れます。

お客さんは、目が肥えています。

「この人は、どう売り込んでくるんだろう」と思いながら、こちらを見ています。それが普通です。

そういう相手に対して、こちらが「自分のほうが上だ」という前提で立つと、必ず足元をすくわれます。曖昧なところは見抜かれるし、都合の悪い質問を避けたことも伝わる。

では、どうするか。答えは単純です。

先に言ってしまえばいい。

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「私は完璧ではありません」と言っています

僕は、自分のセミナーで、はっきり言っています。

「私は、完璧ではありません」「僕は、何でもすべて分かるわけじゃありません」

そのうえで、こう続けます。

「企業戦略については、僕より引き出しの多い方がいます。だから第3週の講義は、その方に登壇をお願いしています」

正直に言うと、これは僕にとって損な話です。自分ひとりで全部やったほうが、売上は残るんですから。

でも、実際に起きたことは逆でした。

参加してくれた方から、こう言われたんです。

「そこで共感して、申し込みました」「こんなに正直に言う人がいるんだ、と思ったら、逆に親身になってくれていると分かった」

正直に言うと、まじかよ、と思いました。弱みを見せたことが、決め手になっていたわけですから。

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「晒す」だけでは、足りません

ただし、注意点があります。

弱点を言うだけだと、ただの不安材料です。

「私はここが苦手です」で終わったら、相手は「じゃあ、その部分はどうなるんだろう」と心配になる。心配が大きくなると、人は買いません。

だから、必ずセットで伝えます。

弱点 ＋ それを補う仕組み。

• 「ここは苦手です。だから、その分野の専門家に入ってもらっています」
• 「これは僕にはできません。だから、できる人を紹介します」
• 「この部分は不得意です。だから、そこは別の形でカバーしています」

こう伝えると、弱点がサービスの説明に変わります。

しかも、ここが面白いところなんですが。補った結果、サービスそのものの質が上がります。質が上がれば、値段を上げる理由にもなる。

弱点を認めた瞬間から、商品が良くなっていくんですよ。

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「消すな」と、手を止められました

弱点の扱い方について、僕には忘れられない場面があります。

僕はマインドマップを、開発したトニー・ブザンさんご本人から直接学びました。

あるとき、書いているうちに間違えて、消しゴムで消そうとしたんです。

そうしたら、手を止められました。

「これは失敗じゃない。消すな。別の形に変えられないか、考えなさい」

その場では、正直よく分かりませんでした。間違えたんだから消すでしょう、と。

でも今は、これが全部だと思っています。

「ダメだ、できない」で止めない。「違うものに置き換えられないか」で考える。

弱点も同じです。消そうとするから苦しくなる。置き換えられないかと考えると、道が出てきます。

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しゃべりが上手い必要は、ありません

もう一人、教材として何度も使わせてもらっている方がいます。

北海道の赤平で、ロケットを作っている植松努さんです。

その方のプレゼンを、僕はセミナーで流すことがあります。

そして、こう言います。

「この社長のプレゼン、全然上手くないですよね」

本当に、上手くないんです。話し方の教科書に載るようなものではありません。

でも、伝わるんです。

会場が静まり返って、涙ぐむ人まで出る。

なぜか。想いがあるからです。

その方は、中学の先生に「お前なんかにできるわけがない」と言われた経験から、こう言い続けています。

「どうせ無理」は、人の可能性と自信を奪う、最悪の言葉だ。

そして、その言葉の代わりに広めたい言葉があると言います。

「だったら、こうしてみたら」

僕はこれを聞いてから、自分の言葉も変えました。人に対しても、自分に対しても。

弱点を見つけたときに「どうせ無理」と言うのか、「だったらこうしてみたら」と言うのか。

その一言の差が、たぶん全部を分けます。

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まとめ

• 弱点を隠すのはプライド。相手のためではない
• お客さんは目が肥えている。隠しても見抜かれる
• 先に言ってしまう。正直さが、そのまま信頼になる
• 晒すだけでは不安材料。必ず「補う仕組み」とセットで伝える
• 補うと、サービスの質が上がる。値段を上げる理由にもなる
• 「ダメだ」で止めず、「置き換えられないか」で考える
• 「どうせ無理」でなく「だったらこうしてみたら」

弱みは、消す対象ではありません。まだ売り物にしていないだけです。

そして、選ばれないとき「自分にはまだ足りないものがあるからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。自分の現在地が分かると、次の一歩が見えてきます。

実績も出した。資格も取った。ホームページも作り直した。

なのに、選ばれない。

そして「まだ足りないんだ」と思って、また何かを足す。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この足し算を続けている方に、僕はいつもこう言います。

ナンバーワンを作ろうとしないでください。オンリーワンを創ってください。

一番になる必要はありません。その人でなければならない理由があればいいんです。

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誰から買うか、って結構大事じゃないですか

車を思い浮かべてください。

同じ車が、日本全国どこでも同じ値段で売られています。中身はまったく同じ。

それでも、こう思うことがありますよね。

「この営業マンからは、買いたくないな」

逆もあります。「この人からなら買ってもいいかな」。

中身が同じなのに、です。

なぜかというと、車は買って終わりじゃないからです。点検も、故障も、乗り換えも、そのあとずっと付き合っていく。つまり、人を選んでいる。

先生業やコンサルは、もっとそうです。高い金額を払って、そこから何ヶ月も一緒に走る。

そして、こういう傾向があります。

値段が上がれば上がるほど、「誰から買うか」の比重が大きくなります。

安いものなら、機能で選べます。でも高いものは、失敗したくない。だから最後は人を見るんですよ。

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スーパーで、いらないものを買ってしまう理由

もっと身近な話をします。

スーパーで、元気なおばあちゃんが試食を配っていることがあります。

「これね、今日いちばん美味しいのよ！」

……買っちゃうんですよね。

別に、要らなかったのに。

あのとき、僕たちは何を見ていたか。商品ではありません。あのおばあちゃんの元気さを見ていた。

つまり、僕たちは日常的に無意識に人で選んでいます。自分では機能で選んでいるつもりでも、実際は違う。

これが分かると、やることが変わります。

商品を磨くのと同じくらい、自分を伝えることに時間を使っていいんだ、と分かるからです。

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数字だけでは、心は動きません

ここで、多くの人がつまずくポイントがあります。

実績を数字で出せば、選ばれると思っている。

数字は大事です。信頼の土台になります。でも、数字だけでは足りません。

イチロー選手のことを考えてみてください。

とんでもない数字を残した人です。でも、ファンになった人たちは、数字に共感してファンになったのでしょうか。

違いますよね。

天才と言われながら、実はものすごい努力家だった。毎日同じルーティンを崩さなかった。その過程に、みんな心を動かされている。

数字そのものではなく、その数字を出すまでに何があったか。

そこに、共感が生まれます。

だから僕は、実績を語るときにこう考えます。

この数字の裏側に、共感してもらえるポイントが隠れていないか。

「半年で売上が2倍になりました」だけだと、すごいなで終わります。

「もともとは体験会をやっても誰も申し込まなくて、半年間ずっと悩んでいた先生がいました。そこから……」と始めると、話が変わります。

人の心を動かせるのは、人の心だけなんですよ。

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主人公は、あなたではありません

もう1つ、順番の話をします。

自己紹介やプロフィールを作るとき、多くの人が自分を主人公にします。

自分がどう頑張ったか。何を成し遂げたか。

気持ちは分かるんですが、これだと聞き手の入る場所がありません。

主人公は、お客さんです。

スターウォーズでたとえるなら、ルーク・スカイウォーカーがお客さんで、僕たちはヨーダです。

冒険をするのは、お客さんのほう。僕たちは、その人が旅に出るのを助ける側です。

この立ち位置になると、話す内容が変わります。「私はすごい」ではなく、「あなたは、こうなれる」になる。

そして不思議なもので、こちらのほうが結果的に自分が魅力的に見えます。

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「あなたに会うと元気になる」と、何百回も言われました

自分の何を伝えればいいのか。ここで止まる人が、本当に多いです。

僕もそうでした。長いこと、自分に何の魅力があるのか分かりませんでした。だから実績を並べることしかできなかった。

でも、あるとき気づいたんです。

会う人、会う人が、同じことを言う。

「あなたに会うと、元気になる」

一度や二度ではありません。何百回も言われました。

そこで、はじめて思ったんです。ああ、自分はそういう存在なのかもしれない、と。

言われなければ、一生気づかなかったと思います。

これが何を意味するかというと、こういうことです。

自分が思っている自分と、他人から見た自分は、違います。

そして選ばれる理由になるのは、たいてい他人から見た自分のほうなんですよ。自分が「これが強みだ」と思っているものは、意外と誰も見ていなかったりする。

だから、自分の魅力が分からないときは、探すのをやめてください。聞いてください。

「私って、どんな人だと思いますか」

近い人ほど、あっさり答えてくれます。そして、たぶん自分では思ってもみなかった答えが返ってきます。

全員を取ろうとすると、味が消えます

最後に、これも覚えておいてください。

全員に好かれようとすると、自分の味が出せません。

誰にも嫌われない話し方をすると、誰の記憶にも残らない話し方になります。

尖った部分は、必ず一部の人に刺さらない。でも、その代わりに刺さる人には深く刺さります。

選ばれるというのは、選ばれないことをセットで受け入れることです。

そこを引き受けた人だけが、「この人じゃないと」と言われるようになります。

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まとめ

• ナンバーワンでなく、オンリーワン。一番になる必要はない
• 値段が上がるほど、「誰から買うか」の比重が上がる
• 人は無意識に人で選んでいる。スーパーのおばあちゃんの話
• 数字だけでは心は動かない。数字の裏側にある過程を語る
• 主人公はお客さん。自分はヨーダの位置に立つ
• 全員を取ろうとすると、味が消える

足すものは、実績ではないかもしれません。あなた自身かもしれません。

そして、選ばれないとき「まだ実績が足りないからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。自分の現在地が分かると、次の一歩が見えてきます。

交流会で名刺を配る。自己紹介もする。

「いい話でしたね」と言われる。

でも、そこから何も起きない。

もっと伝わるようにしなきゃ、と次はもっと詰め込む。実績も足す。想いも足す。それでも変わらない。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。そのうえで、いつも同じことを伝えています。

言いたいことは、9割捨ててください。

足りないから伝わらないのではありません。多すぎるから消えているんです。

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3つだけ、守ってください

僕がやっているのは、この3つだけです。

1. 売り込まない。→ だから、相談される。

売ろうとした瞬間、相手は身構えます。身構えた人は、相談してくれません。売らない人のところにだけ、相談が来ます。

2. 説明しない。→ だから、興味を持たれる。

説明されると、人は「分かった」と思います。分かった話に、質問は生まれません。分からないから、聞きたくなる。

3. 9割捨てる。→ だから、記憶に残る。

10個渡されたら、1つも残りません。1つだけ渡されたら、それが残ります。

僕はこれをクロージング自己紹介と呼んでいます。売り込んで終わらせるのではなく、相手が「続きを聞きたい」と思う状態を作って終わる自己紹介、という意味です。

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そもそも、自己紹介は目的ではありません

ここで一度、立ち止まってほしいことがあります。

あなたが本当に欲しいのは、いい自己紹介ですか。

違いますよね。欲しいのは、案件です。紹介です。仕事です。

自己紹介は、そこへ行くための手段でしかありません。

ところが、作り込んでいるうちに、いつのまにか目的がすり替わります。「うまく話せた」「かんだところがなかった」が基準になる。

うまく話せた自己紹介と、案件につながる自己紹介は、別物です。

うまく話すことを目指すと、情報が増えます。抜けがないように、誤解されないように、と足していく。そして誰の記憶にも残らないものが完成します。

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「あなたは、何を売るんですか」

昔、こんなことがありました。

人事を長くやってこられた方が、相談に来られました。とても優秀な方です。話も上手でした。

ただ、交流会で自己紹介をしても、こう言われてしまう。

「この人は、何をしたい人なんだろう」

僕は、最初にこう聞きました。

「あなたは、何を売るんですか」

その方は、しばらく黙って、こう答えました。

「私は……売るものがない」

本人が、一番驚いていました。

長く経験を積んで、実績もあって、話もできる。それなのに、自分が何を差し出す人なのかが、決まっていなかった。

ここが、9割捨てる前にやるべきことです。

残す1割が決まっていないのに削っても、ただ短くなるだけです。何を残すかを先に決める。だから削れる。

その方は、そこから人生の谷を掘り下げて、毎回書いて、言葉にして、最後にそれを全部1つに集約しました。それが自己紹介になりました。

そして、交流会での自己紹介がきっかけで、ある経営者から「ぜひうちで人事部長をやってほしい」と声がかかりました。

正直に言うと、まじかよ、と思いました。自己紹介から、そこまでいくのかと。

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分かっていることと、伝えられることは、別物です

その方が、後にこう言っていました。

「人は自分を知っているようで、知らない。頭の中で何となく分かっていることであっても、自分が何者か、何をしたい人かを言葉にして明確に伝える力というのは、分かっていることと伝えることで、まったく別物だ」

これ、本質だと思います。

多くの人は「自分のことは自分が一番分かっている」と思っています。だから自己紹介を、思い出して並べる作業だと考える。

違うんですよ。作る作業です。

自分の中を掘って、素材を出して、それを1つに集約する。順番はこうです。

1. 自分を知る（素材を出す）
2. 集約する（1つに絞る）
3. 反復する（口に馴染ませる）

3つめも大事です。本番の自信は、才能ではなく反復から来ます。

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60秒で終わってください

具体的な形も置いておきます。

目安は60秒。文字数にして300字前後です。

450字書いてくる人がいますが、多すぎます。せっかく興味を持ってもらえても、長いとその気持ちがどこかへ消えていきます。

そして、全部言い終わらないでください。

「もっと聞きたい」で終わるのが、正解です。

聞かれたら、そこで初めて話せばいい。聞かれてから話したことは、押しつけになりません。

何を残すかは、こう決めます

「9割捨てろと言われても、どれを捨てればいいのか」

そう思いますよね。判断の基準を2つ置いておきます。

1つめ。競合も言える言葉は、捨てる。

「お客様に寄り添います」「丁寧にサポートします」。悪い言葉ではありません。でも、同じ業界の全員が言えます。全員が言える言葉は、誰の記憶にも残りません。

2つめ。「え、どういうこと？」と思われる言葉を残す。

人が足を止めるのは、腑に落ちたときではありません。引っかかったときです。

僕が「言いたいことは9割捨てなさい」と言うと、たいてい変な顔をされます。「いや、伝えなきゃ伝わらないでしょ」と。

その顔が出た瞬間、こちらの勝ちです。説明したくなるのは、こちらではなく相手のほうになっているからです。

きれいにまとまった言葉より、少し引っかかる言葉。残すならこちらです。

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まとめ

• 言いたいことは9割捨てる。足りないのではなく、多すぎて消えている
• 売り込まない → 相談される
• 説明しない → 興味を持たれる
• 9割捨てる → 記憶に残る
• 自己紹介は手段。目的は案件。うまく話すことを目指さない
• 捨てる前に、残す1割を決める。「あなたは何を売るのか」
• 60秒・300字前後。全部言い終わらずに終える

削るのは怖いです。でも、削らないと残りません。

そして、案件につながらないとき「自分の実績が足りないからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。自分の現在地が分かると、次の一歩が見えてきます。