カテゴリー: 自己紹介と伝え方

実績は、ある。

数字も出せる。ちゃんと書いてもいる。

なのに、反応がない。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。ここには、多くの方が知らない事実があります。

人は、数字には共感しません。

---

「15年で150社」で、心は動きません

たとえば、こう書いてあったとします。

経営の相談を15年、150社を支援してきました。

すごいことです。事実、簡単ではありません。

でも、読んだ人の心は動きません。

なぜか。

これは、理屈だからです。

すごいかどうかを判断する材料であって、感情が動く材料ではありません。

そして、人は理屈では動きません。

---

ある選手の話

分かりやすい例を挙げます。

大記録を作った野球選手がいます。

ファンは、その記録の数字に感動しているでしょうか。

違いますよね。

その数字を出すまでに、どれだけ悩んで、どれだけストイックにやってきたか。

その過程に、心を動かされています。

数字は、あくまで結果です。

共感が生まれるのは、そこにたどり着くまでの部分です。

---

裏側を、誰も語っていません

そして、ここが大事なところです。

ほとんどの人が、この裏側を書いていません。

なぜかというと、自分では当たり前だと思っているからです。

• そんな話、面白くないだろう
• みんな同じようにやっているだろう
• わざわざ書くことでもない

……全部、思い込みです。

あなたが当たり前だと思っている過程は、外から見ると全然当たり前ではありません。

そして、そこにしか共感は生まれません。

---

何を書けばいいのか

具体的に、書くべき中身を挙げます。

① なぜ、それを始めたのか

きっかけです。たいてい、大した理由ではありません。それでいいんです。

② うまくいかなかった時期に、何をしていたか

ここがいちばん強いです。

③ どこで、変わったか

何かに気づいた瞬間、誰かに言われた一言。

④ 今でも、大事にしていること

この4つを書くと、結果の裏側が出てきます。

---

「なぜ」を、3回聞いてください

書けないときのコツを1つ渡します。

自分が書いた実績の一文に、「なぜ」を3回ぶつけてください。

例で見ます。

「150社を支援してきました」

→ なぜ、続けられたのか→ 「相談に来る人が、みんな同じところでつまずいていたから」

→ なぜ、それが気になったのか→ 「自分も、同じところでつまずいていたから」

→ なぜ、自分はそこを抜けられたのか→ 「ある人に、順番が違うと言われたから」

3回目で、共感できる話になりました。

これは、僕が添削でいつもやっていることです。結果の言葉に「なぜ」を書き込んで返します。

---

シーンがないと、届きません

もう1つ、添削でよく指摘することがあります。

裏側を書いたつもりでも、説明のままになっていることが多いです。

• ✗ 「たくさん苦労しました」
• ✗ 「大変な時期がありました」

これは、まだ何も書いていません。

その苦労が伝わるシーンを、1つ入れてください。

• ○ 「事務所の電気を消して、駅まで歩きながら、明日の入金予定を頭の中で3回計算していました」

1シーンで足ります。

そして、シーンがある文章は、10年後も覚えてもらえます。

---

立派に見せようとしないでください

最後に、いちばん多い失敗を書きます。

裏側を書こうとすると、多くの人はきれいにまとめます。

「困難を乗り越えて、今の自分があります」

……これ、何も伝わっていません。

困難の中身が、書かれていないからです。

そして、きれいにまとめてしまう理由は、はっきりしています。

かっこ悪いところを見せたくないからです。

でも、共感が生まれるのは、まさにそのかっこ悪いところなんですよ。

うまくいっている人の話には、誰も自分を重ねられません。

うまくいっていなかった時期の話にだけ、人は自分を重ねます。

---

裏側は、聞いてもらったほうが早いです

自分で書き出そうとして、手が止まる方が多いです。

そういうときは、人に話してください。

そして、聞き役の人にこうお願いします。

「気になったところで、なぜ、と聞いてください」

これだけです。

自分で書くと、無意識に飛ばします。当たり前だと思っている部分は、書く候補にすら上がらないので。

でも、人が聞くと止まります。

「え、それどういうことですか」

その、相手が止まった場所が、書くべき場所です。

僕が添削でやっていることも、結局これです。

相手が当たり前だと思っている場所に、なぜ、と書き込んで返す。

そして、返ってきた答えが、そのまま記事になります。

自分の当たり前は、自分では見つけられません。

---

ふつうの過程で、いいんです

最後に、いちばんの心配を消しておきます。

「自分の過程は、ドラマチックじゃない」

そう思う方が多いです。

大丈夫です。ドラマチックである必要はありません。

必要なのは、具体的であることだけです。

• 3年間、同じ資料を毎晩作り直していた
• 断られた帰り道に、いつも同じコンビニで缶コーヒーを買っていた
• 初めての契約書を、5回読み返してから判を押した

どれも、劇的ではありません。

でも、読んだ人の頭には映像が浮かびます。

そして、浮かんだものにだけ、人は心を寄せます。

派手さより、具体性です。

---

まとめ

• 人は、数字や実績には共感しない
• 共感が生まれるのは、そこにたどり着くまでの過程
• ほとんどの人が、裏側を書いていない
• 書かない理由は「当たり前だと思っているから」
• なぜ始めたか／うまくいかない時期／変わった瞬間／今も大事なこと
• 実績の一文に「なぜ」を3回ぶつける
• 説明ではなく、シーンを1つ入れる
• きれいにまとめない。かっこ悪いところにこそ共感が生まれる

自分の実績の一文を選んで、「なぜ」を3回書いてみてください。

そして、反応がないとき「実績が足りないからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。止まっている場所が分かれば、次の一歩も見えてきます。

ストーリーを書きましょう、と言われる。

でも、書けない。

自分には、人に語れるような経験がないから。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この悩みには、はっきりした原因があります。

主人公を、取り違えています。

---

作るのは、自分の物語ではありません

まず、ここを直します。

作るのは、お客様の物語です。

自分の物語ではありません。

なぜなら、共感というのは、読んだ人が自分を重ねられたときにしか生まれないからです。

自分の武勇伝を並べても、読んだ人は重ねられません。

すごいですね、で終わります。

そして、すごいと思われることと、頼まれることは、まったく別です。

---

あなたは、導く側です

物語には、必ず2人います。

主人公と、導く人。

そして、あなたは導く側です。

有名な映画を思い出してください。主人公は、たいてい何も持っていない普通の人です。そして、そこに導く人が現れます。

あなたの役は、その導く人です。

だから、自分がすごい必要はありません。

主人公は、あなたのお客様です。

---

面白い話は、必ずダメな日常から始まります

ここから、骨格の話をします。

面白い物語には、共通の形があります。

そして、必ず「うまくいっていない日常」から始まります。

最初から強い主人公の話は、面白くありません。

だから、お客様の物語もここから始めます。

その人が、まだ何も気づいていなかったころ。

もやもやしながら、毎日を過ごしていた時期。

ここを、できるだけ具体的に書きます。

---

骨格は、こうです

流れを、簡単にまとめます。

① うまくいっていない日常まだ、これが問題だと気づいていない

② 問題が起きる「このままだとまずい」

③ でも、動けない「本当に自分にできるのか」という葛藤

④ 導く人と出会う「この人みたいになりたい」

⑤ 動き出す

⑥ 試練と、仲間

⑦ 大きな山に向かう準備

⑧ いちばんの試練

⑨ 何かを手に入れる

⑩ 元の場所に戻る。でも、前とは違う自分で

これが、骨格です。

---

③が、いちばん大事です

この中で、多くの人が飛ばすのが③の葛藤です。

②から④に、すぐ飛んでしまう。

でも、読む人がいちばん自分を重ねるのは、③なんですよ。

なぜなら、読んでいる人の多くが、今まさに③にいるからです。

• 変わりたい気持ちはある
• でも、動けない
• 本当に自分にできるのか分からない

ここを丁寧に書けている物語は、刺さります。

飛ばしてしまうと、すごい人の成功談になってしまいます。

---

一行ずつ、シーンと心の声で書いてください

書き方のコツを1つ。

各段階を、説明で書かないでください。

シーンと、心の声で書きます。

• ✗ 説明：当時、彼女は事業がうまくいかず悩んでいた
• ○ シーン：夜11時、まだ電気のついた事務所で、彼女は今月の請求書を3回数え直していた

そして、そこに心の声を1つ足します。

（今月も、足りない）

この2つがあると、読んだ人の頭に映像が浮かびます。

映像が浮かんだものだけが、記憶に残ります。

---

相手が今どこにいるかを、見てください

もう1つ、実務で効く使い方があります。

この骨格は、相手の位置を測る道具にもなります。

目の前の人が、今どの段階にいるか。

• ①にいる人は、まだ困っていません。ここで売り込むと、嫌われます。「うまくいかないときは思い出してください」と種を置くだけにします。
• ②③にいる人が、いちばん刺さります。「今、こうじゃないですか」と言い当てると、こう思われます。

「なんで、そんなによく知ってるんだろう」

そして、そこから深い話が始まります。

段階が違えば、届く言葉が違う。これを知っているだけで、無駄な売り込みが減ります。

---

最後まで、伴走してください

最後に、いちばん大事なことを書きます。

物語には⑩があります。手に入れて、帰ってくる。

でも、そこで終わりではありません。

導く人は、その先まで伴走します。

「頑張ってくださいね」で終わる人は、覚えられません。

問題が解決したあと、「もっとこうなりたい」まで一緒に見る。

ここまでやると、こう言われます。

「なんで、そこまでやってくれるんですか」

僕は、逆に聞きたいんです。

「なんで、やってあげないんですか」

一線をどこに引くか。そこが、いちばん差になります。

---

骨格を、全部使わなくていいんです

10個の段階を見て、身構えた方もいると思います。

全部書く必要は、ありません。

短い自己紹介なら、①②③④だけで足ります。

• うまくいっていない日常
• 問題が起きる
• でも、動けない
• 導く人と出会う

この4つで、1分の自己紹介が作れます。

大事なのは、順番を守ることです。

多くの人は、④から始めてしまいます。「私はこういうサービスをしています」から入る。

でも、①がないと、④の意味が伝わりません。

何から救われたのかが分からないと、何をしている人かも分かりません。

だから、必ず①から始めてください。

長さは、あとから調整できます。

---

まとめ

• 作るのは、自分の物語ではなくお客様の物語
• 主人公はお客様。あなたは導く人
• 面白い話は、必ずうまくいっていない日常から始まる
• 飛ばしてはいけないのは、③の葛藤
• 読んでいる人の多くが、今まさに③にいる
• 説明ではなく、シーンと心の声で書く
• 相手が今どの段階にいるかを、先に見る
• 問題解決の先まで伴走する

過去のお客さんを一人選んで、その人の①を1行だけ書いてみてください。

そして、書けないとき「自分には語れる経験がない」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。止まっている場所が分かれば、次の一歩も見えてきます。

見出しやキャッチコピーに、数字を入れましょう。

そう言われて、こう書いた経験はありませんか。

「成功する4つのポイント」

「押さえておきたい6つの視点」

きれいに揃っていて、収まりがいい。悪くないと思いますよね。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。そのうえで言えることがあります。

偶数は、安心を与える数字です。

そしてセールスやオファーの場面で、安心はいりません。

---

キャッチコピーの作り方。切りが良い数字は落とし穴

なぜ偶数だとまずいのか。

4、6、8。こういう数字は、閉じている感じがします。

きちんと揃っている。過不足がない。だから安心する。

安心すると、どうなるか。

「ふーん」で終わります。

人が動くのは、安心したときではありません。「なんだろう」と思ったときです。

3、5、7。この数字は、なぜか少し引っかかります。割り切れないからか、収まりが悪いからか、理由はうまく説明できません。でも、続きを見たくなる。

セールスの場面で必要なのは、安心ではなく好奇心なんですよ。

---

中吊り広告を、数えていました

（言い方の順番はキャッチコピーは、遠回りせず最終メリットを言ってくださいへ）

これは、僕が起業したての頃にやっていたことです。

まだ何も分からなくて、とにかく「うまくいっているもの」を観察しようと思っていました。

そこで何をしたか。

電車の中吊り広告を、ひたすら見ていました。

街を歩けば看板を見て、本屋に行けばタイトルを見て、雑誌の見出しを見て。片っ端から分析していたんです。

すると、あることに気づきました。

3、5、7が、圧倒的に多い。

「ほんとだ！」と思いましたね。

誰かに教わったわけではありません。実際に世の中に出ているものが、そうなっていた。プロがお金をかけて作ったものが、揃って奇数を使っている。

これは、けっこう衝撃でした。

---

じゃあ、奇数を入れれば完璧か

ここで、大事な話をします。

違います。

奇数さえ入れれば効くというなら、みんなとっくにやっています。

言葉と数字は、必ずセットです。

言葉というのは、キャッチコピーの部分のこと。

刺さる言葉があって、そこに好奇心を盛り上げる数字が乗る。この順番で、はじめて効きます。

逆にいうと、言葉が弱いのに数字だけ足しても、何も起きません。

「頑張るための3つのポイント」

……何も響きませんよね。数字は奇数なのに。

言葉のほうが空っぽだからです。数字は、あくまで乗せるものであって、土台ではありません。

---

「かなり上がりました」を、言い換えた日

数字の力を、僕が体で分かった瞬間があります。

セミナーの冒頭で、自己紹介をするときの話です。

当時、僕はこう言っていました。

「起業当初は自分の時給が安かったんですが、今では、かなり上がりました！」

嘘は言っていません。事実です。

でも、ある時これを言い換えました。

「起業当初は時給500円でした。でも、今は、有難いことに7万円まで向上させることができました！」

言っている中身は、まったく同じです。

でも、セミナーのスタートの雰囲気がガラッと変わりました。

空気が締まる、というんでしょうか。ざわっとする感じがある。今でもはっきり覚えています。

「かなり上がった」だと、聞いた人が絵を描けないんですよ。1万円かもしれないし、2千円かもしれない。

「500円が7万円」と言われた瞬間、頭の中に絵が浮かびます。

数字の力って、本当にすごいです。

---

キャッチコピーのコツは「かなり」を探すこと

この話には、すぐ使える形があります。

自分の原稿を開いて、この言葉を探してください。

• かなり
• たくさん
• 大幅に
• 多くの
• 短期間で

こういう言葉が出てきたら、そこが数字に変えられる場所です。

「多くの方にご利用いただいています」→「300名の方に」

「短期間で成果が出ます」→「3日で」

「大幅に改善します」→「1.5倍に」

やっていることは、ぼんやりした言葉を、絵が浮かぶ言葉に変えているだけです。

そして、ここで1つ大事なことがあります。

盛らないでください。

数字が効くのは、本当だからです。300名と書いて、実は30名だったら、どこかで必ず崩れます。そして一度崩れた信用は戻りません。

正直な数字が、地味でもかまいません。「5名の方に」でもいいんです。ぼんやりした「多くの方に」より、はるかに強い。

ただし、隠しスパイスです

（会の名前の付け方は「説明会」の3文字で人が来なくなる理由に書きました）

最後に、注意点を1つだけ。

これを知ると、数字を入れたくなります。あちこちに入れたくなる。

やめてください。

数字ばかり入れると、嫌がられます。

「3つの秘訣」「5つの法則」「7日間で」「98%が」「たった180日」

全部入れたら、どうなるか。通販番組みたいになります。そして人は、その手のものに慣れきっていて、身構えます。

数字は、隠しスパイスです。

料理と同じで、隠し味だから効きます。全面に出したら、それはもう料理ではありません。

僕の感覚だと、1つの原稿に1〜2か所。それも、一番聞いてほしいところにだけ置く。

そこだけ数字があると、そこが際立ちます。

---

セミナーのタイトル例で、数字をどう使うか

会の名前に数字を入れると、中身が想像できるようになります。

ただ、入れ方を間違えると逆効果です。よくあるのが、大きい数字を出して驚かせようとする形です。

「売上10倍」「100人集客」。こういう数字は、もう誰も信じません。見た瞬間に、広告だと判断されます。

効くのは、小さくて具体的な数字です。

「60秒で伝わる自己紹介の作り方」「3つの質問で、相手が勝手に話し出す聞き方」。自分にもできそうに見える数字が、一番強い。

もう1つのコツは、時間を入れることです。人は、どれくらい拘束されるかを気にしています。「90分で」「1回で」と入れるだけで、申し込みやすくなります。

そして、数字は1つで足ります。「3つの秘訣を90分で学べる5大特典つき」のように並べると、安っぽくなって一気に信用が落ちます。

1つの名前に、数字は1か所。これだけ守ってください。

そして、入れた数字は必ず中身と合わせます。「3つの質問」と書いたなら、本当に3つ話す。ここがずれると、その場では気づかれなくても、次から来てもらえなくなります。

数字は、相手との約束です。約束を守った回数だけ、信用がたまっていきます（うまい自己紹介ほど、案件につながらない）。

---

まとめ

• 偶数は安心を与える。セールスの場面で安心はいらない
• 必要なのは好奇心。3・5・7は、なぜか続きを見たくなる
• 世の中の広告は、実際に奇数だらけ。中吊りを見れば分かる
• 奇数を入れれば効く、ではない。言葉と数字は必ずセット
• 言葉が空っぽなら、数字を足しても何も起きない
• 「かなり」を数字に変えると、相手の頭に絵が浮かぶ
• 数字は隠しスパイス。1つの原稿に1〜2か所まで

いま書いている原稿に、「かなり」「たくさん」「大幅に」が入っていませんか。

そこを1つだけ、数字に置き換えてみてください。それだけで、伝わり方が変わります。

そして、言葉が響かないとき「自分にセンスがないからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。自分の現在地が分かると、次の一歩が見えてきます。

書いた文章を読み返して、こう思ったことはありませんか。

「間違ってはいないんだけど、なんか薄いな」

丁寧に書いた。分かりやすくもした。でも、自分らしさがない。誰が書いても同じに見える。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方の文章を見てきました。この「薄さ」には、はっきりした原因があります。

無難な言葉を、無意識に選んでいるからです。

そして、これはたった1語で変わります。

---

「チャゲアス」ではなく「飛鳥涼」

実際にあった場面から話します。

ある方の課題に、こういう質問がありました。「青春時代に憧れた人は？」

その方は、こう書いてこられました。

ユーミン、桑田佳祐、飛鳥涼、北川悦吏子

僕はここに、赤ペンでこう書きました。

「チャゲアスではなく『飛鳥涼』と書くところがカッコイイ!!」

伝わりますでしょうか。

「CHAGE and ASKA」と書くのと、「飛鳥涼」と書くのは、まったく別の情報なんです。

グループ名を書く人は、その音楽が好きだった。個人名を書く人は、その人そのものを見ていた。曲だけでなく、書いていた言葉や、生き方に反応していた可能性が高い。

たった1語で、その人の見ていたものが分かってしまう。

---

逆に、無難な名前が出てくるとき

（言葉の選び方はキャッチコピーは、遠回りせず最終メリットを言ってくださいへ）

同じ質問で、こういう答えも本当によく出ます。

「松田聖子」

有名です。誰でも知っています。間違ってもいません。

ただ、僕はこれを見ると、少し引っかかります。

本当にその人だったのかな、と。

もちろん、本当に大好きだった人もいます。でも、正直に言うと、こう感じることのほうが多いです。

自分の気持ちに、フタをしているのかもしれない。

「これを書いたら変に思われないかな」

「もっとちゃんとした答えを書かないと」

そう考えた瞬間に、人は一番有名な名前を選びます。減点されない答えを選ぶ。

学校のテストなら正解です。でも、自分を伝える場面では、これが一番の失点なんですよ。

減点されない答えは、誰の記憶にも残らないからです。

---

プロフィールの書き方は、具体的なほど本音が出ます

なぜ固有名詞が効くのか。

具体的なものほど、選ぶときに本音が要るからです。

「音楽が好きです」なら、誰でも書けます。無難です。「桑田佳祐が好きです」なら、少し自分が出ます。「桑田佳祐の、あの曲のあの一行が忘れられません」まで書くと、もうその人にしか書けない文章になります。

範囲が狭くなるほど、代わりがきかなくなる。

だから僕は、赤ペンでよくこう聞きます。

「どの歌詞に、ビビッと来ましたか？」

ここまで掘ると、その人が何に反応する人なのかが出てきます。そしてそれは、たいていその人の仕事の軸とつながっています。

---

自分の言葉を、もう一度定義してみてください

もう1つ、同じ話の別の形があります。

自分がよく使う言葉を、そのままにしない。

たとえば、こんな文章がありました。

私の強みは「適当」が上手なところです。手の抜き方がうまい。

私は「普通」のことを言わないようにしています。

どちらもいい言葉です。でも、そのままだと伝わりません。

なぜかというと、「適当」も「普通」も、人によって中身がまったく違うからです。

だから僕は、こう聞きました。

「『適当』を、具体的に書けますか？」「あなたにとっての『普通』とは、何ですか？」

ここを言葉にした瞬間に、その人の考え方が見えてきます。

そして面白いのは、本人がここで一番驚くことです。「自分はこういう意味で使っていたのか」と。

自分の口ぐせの中身を、自分でも知らない。これ、本当によくあります。

---

起業ストーリーは、恥ずかしいほうを残す

ここまで読んで、たぶんこう思った方がいると思います。

「そこまで具体的に書くの、恥ずかしいんですけど」

分かります。僕もそうでした。

でも、その恥ずかしさこそが目印です。

恥ずかしいということは、そこに自分が出ているということなんですよ。何も出ていない文章は、書いていて恥ずかしくありません。すらすら書けて、読み返しても何も感じない。

そして読む側も、同じように何も感じません。

だから僕は、迷ったときの基準をこう決めています。

2つ候補があったら、恥ずかしいほうを残す。

もちろん、なんでも出せばいいわけではありません。人が傷つくことや、相手の秘密は書かない。それは別の話です。

ここで言っているのは、「かっこ悪く見えるかも」という理由だけで削っていないかということです。

その理由で削ったものは、たいてい一番人柄が出ていた部分です。

好きと嫌いの差にも、答えが入っています

（並べ方は「谷山の塩梅」で、プロフィールを設計してくださいに書きました）

もう1つだけ、掘り方を紹介します。

ある方が、こう書いてこられました。

苦手なこと：SNSでの集客。やらなくてもいいかなと思ってしまう。楽しいこと：異業種交流会に行くこと。

僕は、こう返しました。

「SNS集客と異業種交流会の違いは、何ですか？」「スキ・キライの差に、何がありますか？ ここ、言語化が大事かもです!!」

同じ「集客」なのに、片方は苦痛で、片方は楽しい。

その差の中に、その人の強みが入っています。

この方の場合、おそらく「人と直接会って反応が返ってくること」が好きなんです。だとしたら、集客の設計もそちらに寄せたほうがいい。SNSを頑張るのは、たぶん遠回りです。

苦手を克服するより、好きの理由を言語化したほうが、仕事は早く進みます。

---

具体的に書くと、狭くなって怖い

「そこまで絞ったら、当てはまる人が減りませんか」という心配は、必ず出ます。

減ります。ただ、減るのは元々来なかった人です。

無難な言葉で書くと、たしかに多くの人が読めます。でも、読めるだけです。誰の心にも引っかからないので、そのまま通り過ぎていきます。

具体的に書くと、ほとんどの人は通り過ぎます。そのかわり、当てはまった人が立ち止まります。そして、その人が連絡してきます。

100人に読まれて0件の連絡と、10人に読まれて1件の連絡。仕事になるのは後者です。

私は、これを何度も見てきました。書き手が怖がって薄めた文章は、例外なく反応がありません。逆に、「ここまで書いて大丈夫ですか」と心配していた文章のほうが、必ず反応が出ます。

怖いのは、間違っていないからです。心当たりがあるから、怖い。その感覚が出たら、たいてい正解に近づいています。

そのまま出してみてください。反応を見てから、いくらでも直せます。

直すときも、薄める方向には戻さないでください。薄めた瞬間に、また誰にも届かなくなります（経歴を足すほどプロフィールは読まれなくなる）。

---

まとめ

• 薄い文章の原因は、無難な言葉を無意識に選んでいること
• 固有名詞を1つ変えるだけで、人柄が出る
• 一番有名な名前を選んだときは、フタをしているかもしれない
• 範囲が狭いほど、代わりがきかなくなる
• 自分の口ぐせ（「適当」「普通」）の中身を、定義し直す
• 好きと嫌いの差の中に、強みが入っている

書き直す必要はありません。1語だけ、より具体的なものに置き換えてみてください。

そして、文章に自分らしさが出ないとき「自分には個性がないからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。自分の現在地が分かると、次の一歩が見えてきます。

自己紹介を、1つだけ作って、どこでも同じように話す。

多くの人がこうしています。僕も昔そうでした。

一度いいものを作ったんだから、使い回せばいい。効率的に見えますよね。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。そのうえで言えることがあります。

中身は同じでいい。でも、入り口は変えてください。

なぜなら、人によって心が動くきっかけが違うからです。

---

理屈で動く人と、感情で動く人がいます

（並べる順番そのものは同じ内容でも、話す順番で結果が変わりますへ）

大きく分けると、2種類います。

理屈で動く人は、根拠を求めます。数字、データ、権威。「なぜそう言えるのか」が先にほしい。ここが埋まると、一気に前のめりになります。

感情で動く人は、人となりを見ます。どんな経験をしてきたか、なぜそれをやっているのか。理屈より先に「この人は信用できるか」を見ている。

同じ話をしても、この2人には別々の入り口が要ります。

理屈で動く人に、いきなり自分の失敗談を語り出すと「で、実績は？」となります。

感情で動く人に、いきなりデータを並べると「なんか売り込まれてる」となります。

どちらも、内容が悪いのではありません。扉が違うだけです。

---

自己紹介のつかみネタは、入り口が7つあります

前に書いたことがありますが、自己紹介の最初の10秒には型があります。改めて並べると、こうです。

| 入り口 | 向いている相手 ||—|—|| 命令する（「90秒だけ聞いてください」） | 誰にでも。迷ったらこれ || 質問する（「〜だと思っていませんか？」） | 考えるのが好きな人 || クイズを出す | 理屈で動く人 || 権威を借りる（法則・研究データ） | 理屈で動く人 || 意外な名乗り | 場が硬いとき、印象を残したいとき || 失敗を告白する | 感情で動く人 || 問題を突きつける | 今まさに困っている人 |

僕は、同じ内容を話すときでも、部屋を見てここを入れ替えます。

士業の方が多い会なら、権威やデータから入る。個人でやっている方が多い会なら、失敗談から入る。

変えるのは最初の10秒だけです。そのあとの中身は同じでかまいません。

---

実際に並べたら、5つの型に分かれました

これは自分でやってみて分かったことです。

うまくいっている自己紹介の台本を17本集めて、全部バラして並べました。僕のものと、クライアントの方のもの。業種もバラバラです。

そうしたら、きれいに5つに分かれました。

1. 痛みを3つ並べて、診断に誘う型（一番つぶしが効く。交流会の鉄板）
2. クイズや質問から入って、データで裏づける型（理屈で動く人に強い）
3. 失敗から逆転までを語る型（共感が一番深く入る）
4. 法則や権威で一気に引き込む型（冒頭のインパクトで記憶に残す）
5. 困りごとを名指しして、独自の名前をつけた解決策を出す型（業種が特化しているとき）

面白かったのは、業種で分かれていなかったことです。

不動産の方と、コーチングの方が、同じ型を使っていたりする。分かれ目は業種ではなく、誰に向かって話しているかでした。

そしてもう1つ。長さも全然違いました。短いものは50秒、長いものは90秒。時間が違えば、入れられるものも変わります。

---

交流会の自己紹介は、長さ違いで3つ持つ

ここから、実務的な話です。

交流会に行くと、その日によって持ち時間が変わります。「一人30秒でお願いします」と言われることもあれば、「じっくりどうぞ」のこともある。

そのときに慌てて削ると、削ってはいけないところを削ります。

たいてい後半が飛びます。そして後半には、オファーと「次にしてほしいこと」が入っている。一番仕事に近い部分が消えるわけです。

だから、先に3つ作っておきます。

• 50秒版（約350字）
• 70秒版（約450字）
• 90秒版（約580字）

その場で選ぶだけにしておく。これだけで、事故がなくなります。

---

見落とされやすいのは、最後の2つです

（削り方は1分の自己紹介は、9割を捨てて作りますに書きました）

17本を並べてみて、もう1つ気づいたことがあります。

抜けやすい場所が、はっきり決まっていました。

抜けていたのは、この2つです。

1つめ。「今である理由」と、価格の見せ方。

「1名様限定です」「通常3万円のところ、今日は5千円で」。こういう一言があるかどうかで、その場で動く人の数がまるで違います。

2つめ。感情のほうのメリット。

数字は入っているのに、「そうなったとき、どんな気持ちになるか」が抜けている。

「売上が2倍になります」だけだと、頭では分かっても心が動きません。「堂々と自分の仕事を語れるようになります」まで言うと、変わります。

この2つ、自分では気づきにくいんですよ。だから、書き終わったら必ずここだけチェックしてください。

---

相手を見て変える、といっても難しいときは

「その場で相手を見極めるなんて無理です」と言われます。そのとおりです。初対面で、理屈の人か感情の人かなど分かりません。

だから、見極めなくていい方法を渡しておきます。

最初の10秒を、両方入りにしてしまうことです。

たとえば、こう言います。「1年間で320人に会って、契約はゼロでした。正直、心が折れかけました」。

前半が数字で、後半が感情です。理屈で動く人は前半に反応し、感情で動く人は後半に反応します。どちらの人がいても、引っかかります。

もう1つ、簡単な方法があります。その場の空気で決めるのではなく、会の種類で決めておくことです。

経営者が多い会なら数字から。初めて起業する人が多い会なら失敗談から。会に申し込んだ時点で、どちらを使うか決まります。当日、迷う必要がありません。

準備は、その場の判断力より強いです。決めておけるものは、全部決めておいてください。

そしてもう1つ。話し終わったあとに、相手の反応をメモしておくことをおすすめします。

どの入り口で食いつかれたか。どこで顔が上がったか。3回もやれば、自分に合う型が見えてきます。

メモは一言で構いません。「数字から入ったら聞いてもらえた」「失敗談で笑いが起きた」。それだけで、次の準備が変わります。

記憶に頼ると、うまくいった日のことだけが残ります。うまくいかなかった日ほど、材料になります。

3回ぶんたまったら、一番反応が良かった入り口を固定してください。そこから先は、同じものを磨いていくだけです。毎回ゼロから考える必要は、もうありません。

型は、人から教わるより自分の現場から拾うほうが早いです。同じ会に何度か出ると、自分の言葉がどんどん短くなっていきます（交流会の自己紹介は、理解されなくていい）。

---

まとめ

• 中身は同じでいい。入り口だけ変える
• 理屈で動く人には、データや権威から
• 感情で動く人には、失敗談から
• 変えるのは最初の10秒だけ
• 型は5つ。業種ではなく、誰に話すかで決まる
• 長さ違いで3つ持っておく。その場で削ると、一番大事な後半が飛ぶ
• 抜けやすいのは「今である理由」と「感情のメリット」

作り直す必要はありません。入り口を何本か用意しておくだけです。

そして、伝わらないとき「自分の話し方が悪いからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。自分の現在地が分かると、次の一歩が見えてきます。

実績を足す。資格を足す。「◯◯認定」も足す。

プロフィールがどんどん立派になっていく。

なのに、なぜか距離が縮まらない。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。そのうえで、はっきり言えることがあります。

すごいと思われることと、頼まれることは、別です。

むしろ、すごくなるほど遠くなることすらあります。

---

差別化とは、すごいと思われることではありません

なぜ、そうなるのか。

相手の立場で考えてみてください。

すごい実績が並んでいる人を見たとき、人はまず何を思うか。

「立派な人だな」

そして、次にこう思います。

「……私なんかが相談していいのかな」

これです。

権威は、信じてもらうためには効きます。でも同時に、壁も作ります。

しかも困ったことに、相談してくる人ほど、自分に自信がありません。うまくいっていないから相談したいわけですから。

その人にとって、あなたが立派すぎるのは、いいことではないんですよ。

---

コンサルタントに向いている人がやっていること

では、選ばれる人は何をしているか。

同じ場所にいたことを、示しています。

「私も、そこにいました」

これだけです。

僕がクライアントの課題に赤ペンを入れるとき、実際にやっていることを1つ紹介します。

ある方が、こう書いてこられました。高校3年生のときに、お父さんを亡くしたと。

そこに、僕はこう返しました。

「◯◯さんも、お父さんを早く亡くされていたのですね。僕も、23歳のときでした。だから、◯◯さんの気持ち、分かるなぁ〜（泣）」

アドバイスは、1つもしていません。

分析もしていません。ただ、自分も同じだったと言っただけです。

でも、この一言のあと、その方の書いてくる文章が変わりました。深いところまで出てくるようになった。

人は、分かってくれる人にしか、本当のことを話しません。

そして本当のことが出てこない限り、こちらは何もしてあげられないんですよ。

---

開示するのは、こちらが先です

（出し方の線引きはあなたの弱みは、そのまま売り物になりますに書きました）

ここで、大事な順番があります。

先に開くのは、こちらです。

「本音で話してくださいね」と言うだけでは、誰も本音を出しません。当たり前です。相手からすれば、こちらがどんな人か分からないんですから。

だから、こちらが先に開く。

失敗したこと。うまくいかなかった時期。まだできていないこと。

先に開いた分だけ、相手も開きます。

これは礼儀の話ではなく、順番の話です。

そしてもう1つ。開示するのは、相手と同じ種類のものにしてください。

お金で苦しんでいる人には、お金で苦しんだ話を。人間関係で悩んでいる人には、人間関係の話を。

別の種類の苦労を出しても、届きません。「大変だったんですね」で終わってしまいます。

---

相手が言えていないことを、代わりに言う

もう1つ、効くやり方があります。

相手の心の声を、こちらが言葉にしてあげる。

人は、自分が何に困っているかを、うまく言えません。

「なんとなく、うまくいっていない」

「モヤモヤする」

本人の中では、もっと具体的なはずなんです。でも、言葉になっていない。頭の中でぐるぐる回っているだけ。

そこを、こちらが代わりに言います。

「こういうとき、頭の中でこんな声がしませんか」「本当は、こう思っているんじゃないですか」

これが当たったとき、相手の顔が変わります。

「そう、それです」

この瞬間に、信頼が生まれます。分かってくれた、ではなく、自分より自分のことを分かってくれた、になるからです。

僕がクライアントに繰り返し伝えているのも、これです。

「お客さんの気持ちを、あなたが言葉にしてあげてください」

商品の説明を100回するより、これを1回やったほうが早いです。

---

過去の自分に、声をかけるとしたら

心の声を掘るときに、僕がよく使う問いがあります。

相談を受けていて、その人が昔のつらい出来事の話をしたときです。

「今のあなたが、タイムマシンで当時のあなたに会いに行けるとしたら、どんな声をかけてあげますか」

この問いは、けっこう効きます。

自分のことを他人事として見られるようになるからです。当時の自分には厳しくできない人でも、目の前にいる「当時の自分」には優しくできる。

そして面白いのは、そこで出てきた言葉が、たいていその人がお客さんに言いたいことなんですよ。

自分がかけてほしかった言葉を、人にかけている。これが仕事になる。

だから僕は、この問いの答えをメモしておいてもらいます。そこに、その人のメッセージの原型が入っているからです。

---

経験した人だけが言えることが、あります

（受け取り方は謙遜がうざいのは、褒めた人を否定するからへ）

そして、これが一番強い。

当事者であることです。

たとえば、教育について語る人はたくさんいます。でも「実際に自分の子を、そこに通わせた人」の言葉は、まったく重みが違います。

理論として正しいことと、やった人が言うこと。同じ内容でも、後者しか刺さりません。

だから、自分の経験を軽く見ないでください。

「たいしたことない」「みんなやっている」と思っていることの中に、あなたにしか言えないことが入っています。

僕はよく、こう言います。

経験した人だけが言えることです。それは、誰に一番届きますか。

強みとは、すごいことではありません。通った道のことです。

---

実績がないうちは、何を出せばいいか

まだ実績が少ない方から、必ず出る質問です。

出せるものは、2つあります。

1つ目は、過程です。今どこまでやっていて、何が分かってきたか。完成していなくて構いません。進んでいる姿には、人は興味を持ちます。

2つ目は、自分が越えてきた場所です。どんな小さなことでもいい。人前で話せなかったのが話せるようになった。それだけで、今できない人にとっては先を歩いている人です。

実績とは、数字の大きさではなく、距離のことです。相手の一歩先にいれば、その人の役に立てます。

逆に、無理に大きく見せると苦しくなります。大きく見せた分だけ、期待も大きくなるからです。等身大で言ったほうが、来る相手も合ってきます。

そして、実績がない時期は永遠には続きません。今日からの積み重ねが、半年後には材料になります。出し始めた人にだけ、材料が増えていきます。

そして、出すときに「まだ実績が少ないのですが」と前置きしないでください。その一言で、相手は不安になります。言わなければ、誰も気にしていません。謙遜のつもりが、相手の期待を下げているだけです。黙って、今できることを差し出してください。

集め方は、お客様の声は、本人に語らせてくださいにまとめました。

---

まとめ

• すごいと思われることと、頼まれることは別
• 権威は信じてもらうには効くが、同時に壁も作る
• 選ばれる人は「私もそこにいました」を示している
• 開くのは、こちらが先。開いた分だけ相手も開く
• 開示は、相手と同じ種類のものにする
• 相手が言えていない心の声を、代わりに言葉にする
• 経験した人だけが言えることが、一番強い

足すのをやめてみてください。引いたほうが、近づけることがあります。

そして、距離が縮まらないとき「自分の実績がまだ足りないからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。自分の現在地が分かると、次の一歩が見えてきます。

見込み客がいない。

集め方が分からない。

名刺は増えているのに、仕事につながらない。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この相談は、本当によく来ます。

ただ、実際に話を聞いていくと、いないのではないことがほとんどです。カギは、今すぐ客とそのうち客を分けて見ることです。

見込み客は、目の前にいます。今日買わない人を、こちらが外しているだけです。

---

今すぐ客とそのうち客の違い

今すぐ客は、痛みをリアルに感じている人です。困っている。今日どうにかしたい。だから、こちらが何かしなくても向こうから動きます。

そのうち客は、まだそこまで痛くない人です。「いつかは考えないとな」とは思っている。でも、今日ではない。

この2つを、同じ「見込み客」という言葉でまとめてしまうと、動き方を間違えます。

---

まだまだ客は、どう考えるか

もっと手前に、まだまだ客と呼ばれる人もいます。困りごと自体に、まだ気づいていない人です。

この記事では、まだまだ客もそのうち客と同じに扱います。どちらも「今日は買わない人」で、やることは同じだからです。忘れられないように届け続ける。それだけです。

---

見込み客がいないと感じる、本当の理由

交流会で話していて、こう分かる瞬間があります。

「あ、この人は今すぐじゃないな」

そして、無意識に力が抜ける。名刺だけ交換して、次の人のところへ行く。

この瞬間に、一番大きな取りこぼしが起きています。

気持ちは分かります。効率がいいように見えますから。

でも、これをやっていると、いつまでも数が増えません。

理由は単純です。今すぐ客は、その場に数人しかいない。100人いる会場でも、今日動く人は数人です。残りの90人以上は、そのうち客。

つまり、見込み客の9割を自分で外しているということなんですよ。

「いない」のではありません。会っているのに、こちらが数えていないだけです。

会場での立ち回りそのものについては、グダグダな交流会こそ、チャンスでしたにも書いています。

---

見込み客の探し方は、増やすより「数え方を変える」

見込み客の探し方を聞かれると、多くの方は「どこに行けば会えますか」と考えます。

新しい交流会。新しい媒体。新しい紹介ルート。

もちろん、それも要ります。ただ、その前に効くことがあります。

すでに会った人を、見込み客として数え直すことです。

過去1年の名刺を出してみてください。100枚あったとして、そのうち「今すぐじゃなかったから」という理由で連絡が止まっている人は、何人いますか。

その人たちは、消えたわけではありません。あなたが数えるのをやめただけです。

新しく100人に会うより、止まっている100人に届け直すほうが、はるかに早い。

---

痛みは、あとから来ます

もう1つ大事なことがあります。

そのうち客は、そのうち今すぐ客になります。

当たり前のようですが、ここを意識しているかどうかで動き方が変わります。

今日「まだいいかな」と言っていた人が、3ヶ月後に本気で困ることは、普通にあります。売上が落ちる。社員が辞める。取引先が変わる。

そのとき、誰に相談するか。

答えは決まっています。その時点で頭に浮かんでいる人です。

つまり、勝負は今日ではありません。その人が困ったときに、思い出される場所にいられるかです。

---

見込み客の育成は、1回では終わりません

では、どうやって思い出される場所にいるのか。

届け続けることです。

これしかありません。

名刺を交換した。いい話ができた。それで終わると、その人はあなたを忘れます。

薄情なのではありません。人はそういうふうにできています。1回会っただけの人を覚えていられるほど、みんな暇ではない。

だから、何度も届ける。メールでも、SNSでも、手紙でもかまいません。

何度も届くから、覚えられます。

僕はこれをメールでやっています。名刺をいただいた方に、定期的に届く形にしておく。売り込みはしません。役に立つ話を1つずつ渡すだけです。

そうすると、忘れられた頃に返信が来ます。「そういえば、ちょっと相談があるんですが」と。

あのとき力を抜かなくてよかったな、と思う瞬間です。

---

見込み客を追いかけると、逃げられます

ここで1つ、注意があります。

届け続けることと、追いかけることは、別物です。

「そろそろどうですか」を繰り返すと、相手は離れます。こちらが数字を取りに来ていることが、伝わるからです。

この感覚については、「捕まえる」と思った瞬間、集客は苦しくなりますに詳しく書きました。

渡すものが情報なら、相手は受け取ります。渡すものが催促なら、受け取りません。同じ回数を届けても、中身で結果が逆になります。

---

メルマガが嫌になる人の、共通点

見込み客の育成でよく聞く悩みが、これです。

「メルマガを書くのが、しんどい」

「何を書けばいいか分からない」

分かります。僕も昔そうでした。

でも、こういう人にはだいたい共通点があります。

目的が抜けています。

「みんなやっているから」「やったほうがいいと言われたから」で始めている。だから、書くことが目的になる。書けないと、しんどくなる。

そうではなくて、先に決めてください。

この人たちに、どう思われていたいのか。

「困ったときに、まずこの人だなと思われたい」でもいい。「この分野の人だと覚えられていたい」でもいい。

そこが決まると、書く中身は自然と決まります。

そして、不思議なことが起きます。

目的がはっきりした瞬間から、文章がうまくなるんですよ。

技術を学んだからではありません。誰に何を届けたいかが決まったからです。伝えたいことがはっきりしている人の文章は、多少荒くても伝わります。

---

「みんなやってるから」で媒体を選ばない

もう1つだけ。

届け方を決めるとき、媒体から入らないでください。

「YouTubeをやったほうがいいらしい」「今はショート動画だ」

こういう理由で始めると、だいたい続きません。

先に見るのは、相手の生活です。朝何を見ているか。移動中に何を触っているか。そこに合わせて選ぶ。相手がいない場所に、どれだけ丁寧に置いても届きません。

経営者向けなら、動画よりメールのほうが届くことがよくあります。移動中に読めるからです。

尖らせるほど、刺さります。全員に届けようとした瞬間に、誰にも届かなくなる。

誰に向けるかを決めきれないときは、お客さん像は、実在の一人にしてくださいが手がかりになります。

---

★320人集めた年と、25人に会った年

数字で比べたことがあります。

1年間、広告にお金を払って見込み客を集めました。登録は320件。金額は、広告費と運用費を合わせて100万円を超えています。

そこから個別相談に来たのが5人。契約は0人でした。

同じころ、交流会には4年で12回しか出ていません。年に3回です。そこで会った人から個別相談になったのが25人、契約は14人。

（数を集めた側が、0だったんです）

違いは、母数ではありませんでした。その後があったかどうかです。

320人は、登録したあと放置されていました。こちらから何も届けていない。だから、痛みが来たときに思い出されなかった。

25人のほうは、会ったあとも届き続けています。だから、困ったときに名前が浮かぶ。

見込み客の数は、集めた人数ではありません。あなたを思い出せる人の数です。

---

まとめ

• 見込み客がいないのではない。今日買わない人を、こちらが外している
• 見込み客は2つ。今すぐ客は放っておいても来る。勝負はそのうち客
• 会場の9割は、そのうち客。そこを捨てると数が増えない
• 見込み客の探し方は、新しく会うより、止まっている名刺を数え直すほうが早い
• 痛みはあとから来る。そのとき思い出される場所にいられるか
• 見込み客の育成は1回では終わらない。何度も届けるから覚えられる
• 追いかけると逃げられる。渡すものが情報なら受け取られ、催促なら受け取られない
• メルマガがしんどい人は、目的が抜けている
• 媒体から入らない。相手の生活から選ぶ

今日、力を抜いた相手が、来年の一番大きな仕事かもしれません。

そして、なかなか広がらないとき「自分の営業力が足りないからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。自分の現在地が分かると、次の一歩が見えてきます。

自己紹介の中身は、悪くない。

実績も入れた。想いも語った。何をやっているかも伝えた。

なのに、終わったあと何も起きない。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この状態のとき、直すべきは中身ではないことがほとんどです。

順番です。

同じ材料でも、並べ方を変えると結果が変わります。

---

17本を並べたら、全部同じ骨格でした

これは、実際にやってみて分かったことです。

うまくいっている自己紹介の台本を、17本集めました。僕が作ったものと、クライアントの方が使っているもの。業種もバラバラです。

不動産、映像制作、留学、宝飾、コーチング。

それを全部バラして、並べてみました。

驚くほど、同じ形をしていました。

つかみ方や味付けは違うんですが、土台の骨格が全部同じなんです。

正直に言うと、まじかよ、と思いました。狙って揃えたわけでもないのに、うまくいっているものは自然と同じ形に落ちていた。

その骨格が、これです。

---

自己紹介の作り方。10ブロックの骨格

上から順に、こうなります。

1. キャッチコピー … 一言で引きつける
2. 肩書き … 誰で、何の専門か
3. つかみ … 相手の脳を巻き込む
4. 実績（数字） … 信じてもらう
5. 共感・痛み … 「あなたと同じでした」
6. 解決策 … 「方法があります」
7. メリット・未来 … 「こうなれます」
8. オファー … 診断・体験・相談
9. 限定性 … 今動く理由
10. してほしい行動 … 具体的に何をするか

全部を毎回入れる必要はありません。使わないブロックは飛ばすだけです。

大事なのは、順番を入れ替えないこと。

たとえば、4番の実績を最初に持ってくると、自慢に聞こえます。5番の共感を先に置くと、何の話か分からなくなる。

この並びには、意味があります。引きつけて、名乗って、巻き込んで、信じてもらって、寄り添って、道を見せて、未来を見せて、差し出して、背中を押して、動いてもらう。

人が動くときの順番そのものなんですよ。

---

交流会の自己紹介で効くのは、つかみと限定性

10個の中で、特に反応が変わる場所が2つあります。

3番目の「つかみ」と、9番目の「限定性」です。

ここだけは、必ず型を入れてください。

つかみは、7つの型があります

| 型 | 例 ||—|—|| 命令する | 「今から90秒だけ、聞いてください」 || 質問する | 「自己紹介を、ただの挨拶だと思っていませんか？」 || クイズを出す | 「突然ですが、クイズです」 || 意外な名乗り | 「男の腕時計、女の宝飾品」 || 権威を借りる | 「メラビアンの法則を、ご存じですか？」 || 失敗を告白する | 「10年前、僕は時給500円で働いていました」 || 問題を突きつける | 「交流会に出ても、案件ゼロ。その悩み、解決できます」 |

どれを使ってもかまいません。ただし、必ずどれかを使う。

「はじめまして、◯◯と申します」から入った時点で、その日の勝負は半分終わっています。

限定性は、行動を作ります

9番目も同じくらい大事です。

「1名様限定です」「今日お会いした方だけです」「通常3万円のところ、5,000円で」。

これを入れるかどうかで、その場で動く人の数がまるで違います。

売り込みに聞こえるのが嫌だ、という気持ちは分かります。でも、期限のない話を人はやりません。これは意地悪ではなく、脳の仕組みです。

---

尺は、字数で計算できます

（何を残すかは交流会の自己紹介は、理解されなくていいに書きました）

もう1つ、実務的に効くことを。

話す速さは、だいたい1秒あたり6〜7字です。

つまり、こう計算できます。

字数 ÷ 6.5 ＝ 秒数

これを知っていると、原稿を書いた時点で尺が分かります。

• 350字まで → 約50秒。1分ピッチ、リレー形式の会
• 350〜480字 → 約55〜75秒。標準の交流会
• 480〜590字 → 約75〜90秒。じっくり話せる会、登壇

90秒の枠なら、580字が上限です。

これを超えると、必ず巻きが入ります。巻きが入ると、一番大事な後半（オファーとCTA）が飛びます。

時間切れで削られるのは、いつも一番売上に近い部分なんですよ。

だから、書いたら必ず数えてください。感覚でやると、まず超えます。

---

3つ持っておくと、迷いません

（削り方は1分の自己紹介は、9割を捨てて作りますへ）

最後に。

長さ違いで3パターン作っておいてください。

50秒版、70秒版、90秒版。

交流会に行くと、その日の人数や進行で持ち時間が変わります。「一人30秒でお願いします」と言われることもある。

そのときに慌てて削ると、削ってはいけないところを削ります。

先に3つ作っておけば、その場で選ぶだけです。準備しておくというのは、そういうことなんですよね。

---

自己紹介のつかみネタは、探さなくていい

「つかみで笑いを取らないといけませんか」と聞かれることがあります。

要りません。笑わせる必要はまったくないです。

つかみの仕事は1つだけで、顔を上げてもらうことです。会場では、みんな下を向いています。名刺を見たり、次に話すことを考えたり。そこで顔を上げてもらえれば、つかみは成功です。

一番簡単なのは、問いかけです。手を挙げてもらう必要はありません。心の中で考えてもらえれば十分です。

「◯◯で困ったこと、ありませんか」。自分に関係のある問いには、人は反応します。

次に効くのが、数字です。細かいほど強くなります。丸めた数字は、聞き流されます。

「1年間で320人に会って、契約はゼロでした」。数字は具体的なので、頭に入りやすい。

3つ目が、意外な事実です。常識と逆のことを短く言うだけで足ります。説明は、そのあとで構いません。先に驚いてもらうのが、つかみの仕事です。

「実は、名刺を配るのをやめました」。え、と思った時点で、聞く体勢になります。

面白いネタを探しに行く必要はありません。自分の中にある材料を、この3つのどれかの形に並べ替えるだけです。

そして、つかみは毎回変えなくて大丈夫です。効いたものを繰り返してください。相手は初めて聞く人です。

自分だけが「また同じ話だ」と飽きています。聞いている側は、9割が初対面です。

むしろ、同じ言葉を繰り返した人のほうが覚えられます。毎回変えていると、誰の記憶にも残りません。自分の看板になるまで、同じものを言い続けてください。

言い慣れるまでは、家で声に出してください。頭の中で回しているだけだと、本番で言葉が出てきません。

順番と中身が決まったら、あとは場数です。1回目より3回目、3回目より10回目のほうが必ず良くなります（聞き上手ほど決まらない。個別相談の落とし穴）。

---

まとめ

• 中身でなく、順番。同じ材料でも並べ方で結果が変わる
• うまくいっているものは、全部10ブロックの骨格だった
• 順番を入れ替えない。使わないブロックは飛ばすだけ
• 特に効くのは、3番目のつかみと9番目の限定性
• 「はじめまして」から入らない。つかみは7つの型から選ぶ
• 字数 ÷ 6.5 ＝ 秒数。90秒なら580字が上限
• 長さ違いで3つ作っておく

書き直す必要はないかもしれません。並べ替えるだけで済むことが、けっこうあります。

そして、伝わらないとき「自分の話に魅力がないからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。自分の現在地が分かると、次の一歩が見えてきます。

名刺を作るとき、少し迷いませんでしたか。

肩書きを、何にするか。

そして結局、こうなった人が多いと思います。

「経営コンサルタント」

「◯◯コーチ」

「Webマーケター」

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。ここでつまずいている方は、本当に多いです。

職業名を名乗った瞬間、あなたは「よくあるやつ」の箱に入ります。

---

肩書き一覧の中に入ると、思い出されません

なぜ職業名がまずいのか。

相手の頭の中で、何が起きているかを考えてみてください。

「経営コンサルタントの◯◯です」と聞いた瞬間、相手はこう処理します。

「ああ、コンサルの人ね」

そして、すでに知っている「コンサルの人」の引き出しに入れる。

その引き出しには、過去に会った何十人もの人が入っています。あなたは、その中の一人になります。

すると、どうなるか。

後日、誰かが困りごとを抱えたとき、思い出されるのはその引き出しの一番上にいる人です。だいたい、一番最近会った人か、一番印象が強かった人。

箱に入るというのは、比べられる場所に置かれるということなんですよ。

---

手段を名乗るか、成果を名乗るか

（選ばれる理由の話は人は、機能ではなく「人」で選びますにも書いています）

では、どうするか。

考え方は1つです。

あなたがやっている「こと」ではなく、相手に起きる「結果」で名乗る。

• コンサルティングをする → 手段
• コーチングをする → 手段
• 動画を作る → 手段

これらは全部、方法の名前です。

相手が本当に欲しいのは、方法ではありません。その先で自分に起きることです。

だから、そこを名乗ります。

「案件が取れるようになる」なら、それを名乗る。「社員が自分から動くようになる」なら、それを名乗る。

手段は、後から聞かれたときに答えればいい。

---

僕は去年、自分の肩書きを全部変えました

これ、人に言うのは少し気恥ずかしいんですが、実際にやりました。

以前の僕の肩書きは、これでした。

「刺さる自己紹介プロデュースの、天下取りビジネスコーチ」

……いま見ると、なかなかです。

悪くはないんですよ。インパクトはあるし、覚えてもらえる。実際「天下取りって何ですか」とよく聞かれました。

でも、変えました。

今はこう名乗っています。

「起業家の、案件獲得プロデューサー」

なぜ変えたか。理由は1つです。

「天下取り」も「ビジネスコーチ」も、相手に起きる結果ではなかったからです。

「天下取り」は僕の世界観です。「ビジネスコーチ」は僕の手段です。どちらも自分側の言葉でした。

一方、「案件獲得」は、相手が欲しいものそのものです。

正直に言うと、変えるのは怖かったです。長く使ってきた言葉だし、それで覚えてくれている人もいる。捨てるのはもったいない。

でも、こう考えました。

覚えてもらうことがゴールなのか。仕事につながることがゴールなのか。

答えは、考えるまでもありませんでした。

---

インパクトと、伝わることは、別です

（言葉の作り方はキャッチコピーは、遠回りせず最終メリットを言ってくださいへ）

ここ、間違えやすいところなので、もう少し書きます。

肩書きを考えるとき、多くの人がインパクトを狙います。

面白い肩書き。変わった肩書き。「なにそれ？」と言われる肩書き。

これ自体は、悪くありません。実際、「なにそれ？」と思われるのは大事です。名乗った瞬間に処理されて終わるより、ずっといい。

でも、「なにそれ？」で終わってはいけないんです。

理想は、こうです。

「なにそれ？」と思われて、説明を聞いたら「あ、それ欲しい」になる。

インパクトだけの肩書きは、前半で止まります。面白がられて、そこで終わる。

成果が入っている肩書きは、後半までいきます。「案件獲得プロデューサーです」と言われて、案件で困っている人は「え、どういうことですか」と前のめりになる。

面白がられるのではなく、欲しがられる。ここを狙ってください。

---

肩書きの決め方は、この順番です

具体的な作り方も置いておきます。

1. 相手に起きてほしい結果を、一言で書く

「案件が取れる」「社員が動く」「値上げできる」。まず、ここから。

2. その相手を、頭に付ける

「起業家の」「社員数名の会社の」「40代からの」。誰のためかを付けると、一気に具体的になります。

3. 自分の立ち位置を、後ろに付ける

「プロデューサー」「専門家」「請負人」。ここは職業名でもかまいません。先に成果が来ていれば、箱に入らないからです。

順番が大事です。成果が先。手段は後。

そして、決めたらそのままにしないでください。

僕も、以前の肩書きを何年も使いました。使ってみて、反応を見て、合わなくなったら変える。

肩書きは看板です。看板は、店の中身が変わったら架け替えるものです。

---

「かっこいい肩書き」を狙うと、失敗します

肩書きを考えるとき、多くの人がかっこよさを先に置きます。

気持ちは分かります。名刺を渡すのは自分なので、恥ずかしくない言葉にしたくなる。

ただ、かっこよさを狙った肩書きには共通点があります。何をしている人か分からないのです。

横文字を組み合わせたもの、抽象的な価値を並べたもの。渡された側は、口に出して読めません。読めない肩書きは、人に紹介してもらえません。

実際、紹介の場面を思い出してみてください。「この人、◯◯やってる人なんだよ」と言われますよね。そこに入る言葉が肩書きです。

口に出して言いにくい言葉だと、紹介する人はその部分を飛ばします。飛ばされた時点で、その人は「よく分からない人」になります。

肩書きの一番の仕事は、その人がいない場所で紹介されることです。「こういう人がいるよ」と言ってもらえるかどうか。ここだけです。

だから基準は1つで足ります。小学生でも意味が分かるか。

そしてもう1つ。嘘は書かないでください。やっていないことを肩書きにすると、必ず後で苦しくなります。会った人が期待した話が出てこないので、その場で信用が落ちます。

背伸びはしなくていいんです。今やっていることを、相手の言葉に置き換えるだけで十分に伝わります。

迷ったら、実際に3人に言ってみてください。聞き返されたら、その肩書きはまだ届いていません。その場の顔が、全部教えてくれます。

直すのは、何度でもできます。看板は架け替えるものです。一度決めたら変えられない、という決まりはどこにもありません。相手が変われば、名乗り方も変わります。そのたびに直していけば、少しずつ自分に合ってきます。

言い換えの練習は、交流会の自己紹介は、理解されなくていいも参考になります。

---

まとめ

• 職業名を名乗ると、「よくあるやつ」の箱に入る。箱の中では比べられる
• 手段ではなく、相手に起きる結果で名乗る
• 手段は、後から聞かれたときに答えればいい
• インパクトだけで終わらせない。「なにそれ？」の次に「それ欲しい」が来るか
• 順番は、相手 → 成果 → 立ち位置
• 合わなくなったら変える。看板は架け替えるもの

長く使った肩書きを捨てるのは、もったいなく感じます。僕もそうでした。

でも、覚えてもらうことと、仕事につながることは、別です。

そして、名刺を渡しても何も起きないとき「自分の実績が弱いからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。自分の現在地が分かると、次の一歩が見えてきます。

キャッチコピーを、いくつも書いてみた。

でも、どれもなんだかピンとこない。無難で、きれいで、印象に残らない。

そして最後に、こういう形に落ち着きます。

「話しやすい、相談しやすい税理士です」

「クライアント様に安心をご提供します」

「御社に最適な仕組みづくりを」

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この形になってしまう理由は、はっきりしています。

手段を語っているからです。

そして、人は手段に興味がありません。

---

キャッチコピーの考え方。「安心」って、何ですか

さっきの例を、一つずつ見てみます。

「話しやすい、相談しやすい税理士です」

……当たり前ですよね。話しにくい税理士を探している人はいません。しかも、想像ができない。

「安心をご提供します」

安心って、何ですか。

人によって定義が違いますよね。ある人にとっては「税務調査が来ないこと」で、ある人にとっては「夜中でも連絡がつくこと」かもしれない。

定義が人それぞれの言葉は、誰の頭にも絵が浮かびません。

「御社に最適な仕組みを」

最適かどうかを知っているのは、誰ですか。

言っている本人にしか分かりませんよね。

これらは、悪い言葉ではありません。ただ、抽象的すぎて何も見えないだけです。

---

プリウスは、なぜ売れたか

（数字の使い方はきれいな数字ほど読まれないキャッチコピーのコツへ）

では、どう書くか。

最終メリットまで、こちらが見せてあげるんです。

ハイブリッド車を例にします。

• 手段：ハイブリッドです
• 直接メリット：燃費がいいです
• 最終メリット：ガソリン代が月3万円から1万5千円になります。浮いた1万5千円で、年に一度旅行に行けます

どこまで書くか、です。

多くの人は「燃費がいい」で止めます。もう十分伝えたつもりになっている。

でも、読んでいる人はそこから先まで考えてくれません。そこまで頭が回らないんです。忙しいですから。

だから、こちらが最後まで連れていく。

「浮いたお金で旅行に行ける」まで書かれてはじめて、その人の頭に絵が浮かびます。

---

歯が痛くないと、歯医者には行きません

もう1つ、大事な要素があります。

痛みです。

人は、困っていないものを買いません。

歯が痛くならないと、歯医者には行かない。予防が大事だと、頭では全員知っています。それでも行かない。人ってそういうものです。

だから、キャッチコピーには痛みを入れます。

「今、こういうことで困っていませんか」

ここで痛みに触れて、その直後に最終メリットを見せる。この順番だと、行きたくなるんですよ。

ちなみに、痛みに触れたら必ず「簡単そう」もセットにしてください。

痛みだけ突かれると、人は逃げます。「たしかに困っている。でも大変そうだ」で止まる。

痛み → 最終メリット → 簡単そう。この3つが揃うと、動きます。

---

誰も言っていない場所を、探す

（場所の探し方は10年赤字のNIKEが最強になった3つの理由に書きました）

具体的にうまくいっている例を挙げます。

「女性の使い勝手に特化。夫婦円満の家づくり、3つの秘訣」

これは建築士の方です。

建築の世界は、男性が多い。だからみんな、性能や工法の話をします。

でも実際、その家を毎日掃除して、毎日使うのは誰か。

多くの場合、奥様です。

そこに気づいて、まるごとそちらに寄せた。誰もやっていなかったから、刺さりました。

もう1つ。

「インド進出を考えている企業へ。進出専門の弁護士が法的リスクを整理します」

インドは、州によって法律が違います。そこに特化した。

範囲を狭くしているのに、選ばれる。というより、狭くしたから選ばれています。

「全部できます」と言う人は、比べられます。「これだけです」と言う人は、比べられません。

---

「下町生まれ」と言うようにしています

小さい話ですが、僕が意識してやっていることを1つ。

自己紹介で出身地を言うとき、僕はこう言います。

「東京の下町、町屋の生まれで、埼玉育ちです」

「東京生まれ埼玉育ちです」でも、情報としては同じです。

でも、「下町」と入れると、必ず聞かれます。

「え、下町ってどこですか？」

そこから会話が始まります。「僕も近いですよ」「うちの祖母がそのあたりで」と、共通点が出てくることもある。

何度も、これが起きました。

正直に言うと、最初は狙っていませんでした。何回も同じことが起きて、あとから「ああ、この一語が効いているのか」と気づいたんです。

基本情報にすら、こういう仕掛けは作れます。プロフィールの中に、聞きたくなる場所を1つ残しておく。それだけで、その後の会話がまったく変わります。

---

キャッチコピーの作り方。形も決めておきます

最後に、実務的なところを。

• 文字数：メイン25〜30字、サブ25〜35字。合わせて50〜60字くらい
• メインとサブは、文章としてつなげない。メインで一度切る。サブでもう一度切る
• 数字を入れる（削減率、満足度98%、たった180日）
• 数字は奇数。「3つの条件」「5つの鉄則」。偶数は安心を与えて、好奇心が動きません
• 「たった」をつける。180日より「たった180日」のほうが短く感じます

理屈っぽく聞こえますが、根っこは1つだけです。

人は理屈でものを買いません。感情が先に動いて、あとから理屈が追いかけてきます。

キャッチコピーは、本でいうと表紙です。正しさは、中身に書けばいい。表紙の役割は、手に取ってもらうことだけです。

---

キャッチコピーの例を集めるときのコツ

うまい人のコピーを集めるのは、いい練習です。ただ、集め方にコツがあります。

広告の言葉だけを集めても、身につきません。

集めるのは、自分が思わず手を止めた瞬間です。電車の中吊りでも、本の帯でも、動画の題名でもいい。止まった理由まで一緒にメモします。

「数字が具体的だったから」「自分のことだと思ったから」「続きが気になったから」。理由まで書くと、次に自分で作れます。

理由を書かずに言葉だけ集めると、コレクションが増えるだけで終わります。

そしてもう1つ。自分の業界の外から集めてください。同業のコピーばかり見ていると、同業と同じ言葉になります。それでは選ばれません。

私は、食品や住宅の広告をよく見ます。まったく違う商品なのに、人が動く理由は同じだからです。

週に3つ集めるだけで、3か月後には手持ちが40近くになります。そこまで来ると、ゼロから考える必要がなくなります。

作るときは、集めた中から近い型を選んで、自分の言葉を入れるだけです。ゼロから生み出そうとするから、手が止まります（うまい自己紹介ほど、案件につながらない）。

---

まとめ

• 手段を語らない。人が知りたいのは、自分がどうなるか
• 最終メリットまで、こちらが連れていく。「燃費がいい」で止めない
• 痛み → 最終メリット → 簡単そう。この順番で動く
• 誰も言っていない場所を探す。狭くしたほうが選ばれる
• プロフィールに、聞きたくなる場所を1つ残す
• メイン25〜30字。数字は奇数。「たった」をつける
• 表紙の役割は、手に取ってもらうことだけ

きれいな言葉を探すのをやめて、その人がどうなるかだけ書いてみてください。

そして、言葉が決まらないとき「自分にコピーのセンスがないからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。自分の現在地が分かると、次の一歩が見えてきます。