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ロゴを作り直した。

ホームページも整えた。名刺も、写真も、色味も揃えた。

でも、問い合わせは増えない。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この順番でつまずいている方は、本当に多いです。

ブランディングは、ポジションを取ったあとに、時間をかけて立ち上がるものです。

先にやることではありません。

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NIKEは、最初はNIKEではありませんでした

分かりやすい例があるので、それで話します。

NIKEという会社は、最初「ブルーリボンスポーツ」という名前でした。

やっていたことは、日本のオニツカタイガーというメーカーの靴を、アメリカに輸入して売ること。創業したのは、当時24歳の若者です。

そして、ここからが本題です。

この会社、10年赤字でした。

NIKEに改名したのは1980年。それまでずっと、地味に一点だけをやり続けていたんです。

その一点とは、ランニングシューズです。

当時、アディダスもプーマも、あらゆる競技の靴を作っていました。サッカー、バスケ、テニス、陸上。全部です。

そんな中で、この会社はランニングだけにこだわった。

これがポジショニングです。

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お金がないから、そうしたんです

もう1つ、この話で好きなところがあります。

彼らには、広告費がありませんでした。

だからどうしたか。

これから有名になりそうな選手を探して、靴を履いてもらった。

すでに有名な選手には手が届かない。だから、まだ売れていない選手に賭けた。

「ジャストドゥーイット」という言葉が浸透したのは、そのずっと後です。莫大な広告費で、繰り返し繰り返し流した結果として、あの言葉はブランドになりました。

つまり、順番はこうです。

一点に絞る → 続ける → 結果が出る → お金ができる → ブランドが立つ

ロゴが先ではありません。10年です。

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ポジションは、頭の中では作れません

では、自分のポジションはどう決めるのか。

ここが一番大事なところです。

リサーチでしか作れません。

机に向かって「私の強みは何だろう」と考えても、出てきません。出てきたとしても、それはたいてい自分がそう思いたいことです。

やることは、こうです。

1. 競合を、表にして並べる
2. 項目ごとに、強い・普通・弱いを ○△× でつける
3. 全員が × のところを探す

そこが、あなたのポジションです。

全員が×になっている場所には、たいてい理由があります。手間がかかるか、誰も気づいていないか。

手間がかかるなら、そこを引き受ける人が1人しかいないということです。誰も気づいていないなら、一番乗りです。

どちらにしても、そこに立った瞬間、比べられなくなります。

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×の場所は、怖いところにあります

ここで、正直な話をしておきます。

全員が×をつけている場所を見つけたとき、たいていこう思います。

「みんながやらないのには、理由があるんじゃないか」

その通りです。理由はあります。

だいたいは面倒くさいからです。時間がかかる。手間がかかる。効率が悪い。

だから大きい会社ほど、そこをやりません。数をこなせないものは、事業として合わないからです。

でも、個人や小さい会社は違います。数をこなす必要がない。目の前の何人かが埋まれば成立します。

つまり、大きいところが「割に合わない」と切った場所こそ、こちらの居場所なんですよ。

NIKEも同じでした。当時、ランニングだけをやるのは効率が悪かった。だから他社はやらなかった。やらなかったから、空いていた。

見つけた×が怖く感じたら、それはたぶん正解の側です。

みんなが使う言葉は、誰にも響きません

リサーチのとき、もう1つ見てほしいものがあります。

競合が、どんな言葉を使っているか。

そして、その言葉は使わない。

「寄り添う」「トータルサポート」「お客様第一」。全員が使っている言葉は、誰の耳にも止まりません。

代わりに使うのは、お客さんが実際に使っている言葉です。

相手が「集客」と言うなら「集客」と書く。相手が「お客さんが来ない」と言うなら、そう書く。

こちらの業界用語を使った瞬間に、相手は遠ざかります。知らない言葉が出てきたとき、人は「自分向けじゃないな」と判断するからです。

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お金をかける前に、300文字でいい

最後に、実務的な話をします。

「まずはホームページを作らないと」と言う方に、僕は必ずこう言います。

その前に、300文字でいいので書いてみてください。

• 誰に
• 何を
• どうやって

これが決まっていない状態で制作会社に行くと、どうなるか。

きれいだけど、何も言っていないサイトができます。

そして、お金と時間だけが減る。ホームページも映像も、中身を決めてから作れば効きますが、決める前に作っても機能しません。

順番はこうです。

リサーチ → 自分の強みを見つける → 300文字にする → 人に話す → 反応を見る → それからWeb

話して反応が返ってくるようになったら、その言葉をそのままWebに載せればいい。すでに検証済みの言葉なので、今度はちゃんと効きます。

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まとめ

• ブランディングは、ポジションを取ったあとに立ち上がる
• NIKEは10年赤字。ランニング一点に絞り続けた結果
• ポジションは頭の中では作れない。リサーチでしか作れない
• 競合を表にして、全員が×のところを探す
• みんなが使う言葉は使わない。お客さんの言葉を使う
• お金をかける前に、300文字で書いて、人に話す

見た目を整えるのは、あとでいくらでもできます。立ち位置だけは、先に決めてください。

そして、うまくいかないとき「見せ方がまだ弱いからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。自分の現在地が分かると、次の一歩が見えてきます。

書いた文章を読み返して、こう思ったことはありませんか。

「間違ってはいないんだけど、なんか薄いな」

丁寧に書いた。分かりやすくもした。でも、自分らしさがない。誰が書いても同じに見える。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方の文章を見てきました。この「薄さ」には、はっきりした原因があります。

無難な言葉を、無意識に選んでいるからです。

そして、これはたった1語で変わります。

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「チャゲアス」ではなく「飛鳥涼」

実際にあった場面から話します。

ある方の課題に、こういう質問がありました。「青春時代に憧れた人は？」

その方は、こう書いてこられました。

ユーミン、桑田佳祐、飛鳥涼、北川悦吏子

僕はここに、赤ペンでこう書きました。

「チャゲアスではなく『飛鳥涼』と書くところがカッコイイ!!」

伝わりますでしょうか。

「CHAGE and ASKA」と書くのと、「飛鳥涼」と書くのは、まったく別の情報なんです。

グループ名を書く人は、その音楽が好きだった。個人名を書く人は、その人そのものを見ていた。曲だけでなく、書いていた言葉や、生き方に反応していた可能性が高い。

たった1語で、その人の見ていたものが分かってしまう。

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逆に、無難な名前が出てくるとき

同じ質問で、こういう答えも本当によく出ます。

「松田聖子」

有名です。誰でも知っています。間違ってもいません。

ただ、僕はこれを見ると、少し引っかかります。

本当にその人だったのかな、と。

もちろん、本当に大好きだった人もいます。でも、正直に言うと、こう感じることのほうが多いです。

自分の気持ちに、フタをしているのかもしれない。

「これを書いたら変に思われないかな」

「もっとちゃんとした答えを書かないと」

そう考えた瞬間に、人は一番有名な名前を選びます。減点されない答えを選ぶ。

学校のテストなら正解です。でも、自分を伝える場面では、これが一番の失点なんですよ。

減点されない答えは、誰の記憶にも残らないからです。

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具体的なほど、本音が出ます

なぜ固有名詞が効くのか。

具体的なものほど、選ぶときに本音が要るからです。

「音楽が好きです」なら、誰でも書けます。無難です。「桑田佳祐が好きです」なら、少し自分が出ます。「桑田佳祐の、あの曲のあの一行が忘れられません」まで書くと、もうその人にしか書けない文章になります。

範囲が狭くなるほど、代わりがきかなくなる。

だから僕は、赤ペンでよくこう聞きます。

「どの歌詞に、ビビッと来ましたか？」

ここまで掘ると、その人が何に反応する人なのかが出てきます。そしてそれは、たいていその人の仕事の軸とつながっています。

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自分の言葉を、もう一度定義してみてください

もう1つ、同じ話の別の形があります。

自分がよく使う言葉を、そのままにしない。

たとえば、こんな文章がありました。

私の強みは「適当」が上手なところです。手の抜き方がうまい。

私は「普通」のことを言わないようにしています。

どちらもいい言葉です。でも、そのままだと伝わりません。

なぜかというと、「適当」も「普通」も、人によって中身がまったく違うからです。

だから僕は、こう聞きました。

「『適当』を、具体的に書けますか？」「あなたにとっての『普通』とは、何ですか？」

ここを言葉にした瞬間に、その人の考え方が見えてきます。

そして面白いのは、本人がここで一番驚くことです。「自分はこういう意味で使っていたのか」と。

自分の口ぐせの中身を、自分でも知らない。これ、本当によくあります。

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恥ずかしいほうを、残してください

ここまで読んで、たぶんこう思った方がいると思います。

「そこまで具体的に書くの、恥ずかしいんですけど」

分かります。僕もそうでした。

でも、その恥ずかしさこそが目印です。

恥ずかしいということは、そこに自分が出ているということなんですよ。何も出ていない文章は、書いていて恥ずかしくありません。すらすら書けて、読み返しても何も感じない。

そして読む側も、同じように何も感じません。

だから僕は、迷ったときの基準をこう決めています。

2つ候補があったら、恥ずかしいほうを残す。

もちろん、なんでも出せばいいわけではありません。人が傷つくことや、相手の秘密は書かない。それは別の話です。

ここで言っているのは、「かっこ悪く見えるかも」という理由だけで削っていないかということです。

その理由で削ったものは、たいてい一番人柄が出ていた部分です。

好きと嫌いの差にも、答えが入っています

もう1つだけ、掘り方を紹介します。

ある方が、こう書いてこられました。

苦手なこと：SNSでの集客。やらなくてもいいかなと思ってしまう。楽しいこと：異業種交流会に行くこと。

僕は、こう返しました。

「SNS集客と異業種交流会の違いは、何ですか？」「スキ・キライの差に、何がありますか？ ここ、言語化が大事かもです!!」

同じ「集客」なのに、片方は苦痛で、片方は楽しい。

その差の中に、その人の強みが入っています。

この方の場合、おそらく「人と直接会って反応が返ってくること」が好きなんです。だとしたら、集客の設計もそちらに寄せたほうがいい。SNSを頑張るのは、たぶん遠回りです。

苦手を克服するより、好きの理由を言語化したほうが、仕事は早く進みます。

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まとめ

• 薄い文章の原因は、無難な言葉を無意識に選んでいること
• 固有名詞を1つ変えるだけで、人柄が出る
• 一番有名な名前を選んだときは、フタをしているかもしれない
• 範囲が狭いほど、代わりがきかなくなる
• 自分の口ぐせ（「適当」「普通」）の中身を、定義し直す
• 好きと嫌いの差の中に、強みが入っている

書き直す必要はありません。1語だけ、より具体的なものに置き換えてみてください。

そして、文章に自分らしさが出ないとき「自分には個性がないからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。自分の現在地が分かると、次の一歩が見えてきます。

自己紹介を、1つだけ作って、どこでも同じように話す。

多くの人がこうしています。僕も昔そうでした。

一度いいものを作ったんだから、使い回せばいい。効率的に見えますよね。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。そのうえで言えることがあります。

中身は同じでいい。でも、入り口は変えてください。

なぜなら、人によって心が動くきっかけが違うからです。

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理屈で動く人と、感情で動く人がいます

大きく分けると、2種類います。

理屈で動く人は、根拠を求めます。数字、データ、権威。「なぜそう言えるのか」が先にほしい。ここが埋まると、一気に前のめりになります。

感情で動く人は、人となりを見ます。どんな経験をしてきたか、なぜそれをやっているのか。理屈より先に「この人は信用できるか」を見ている。

同じ話をしても、この2人には別々の入り口が要ります。

理屈で動く人に、いきなり自分の失敗談を語り出すと「で、実績は？」となります。

感情で動く人に、いきなりデータを並べると「なんか売り込まれてる」となります。

どちらも、内容が悪いのではありません。扉が違うだけです。

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入り口は、7つあります

前に書いたことがありますが、自己紹介の最初の10秒には型があります。改めて並べると、こうです。

| 入り口 | 向いている相手 ||—|—|| 命令する（「90秒だけ聞いてください」） | 誰にでも。迷ったらこれ || 質問する（「〜だと思っていませんか？」） | 考えるのが好きな人 || クイズを出す | 理屈で動く人 || 権威を借りる（法則・研究データ） | 理屈で動く人 || 意外な名乗り | 場が硬いとき、印象を残したいとき || 失敗を告白する | 感情で動く人 || 問題を突きつける | 今まさに困っている人 |

僕は、同じ内容を話すときでも、部屋を見てここを入れ替えます。

士業の方が多い会なら、権威やデータから入る。個人でやっている方が多い会なら、失敗談から入る。

変えるのは最初の10秒だけです。そのあとの中身は同じでかまいません。

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実際に並べたら、5つの型に分かれました

これは自分でやってみて分かったことです。

うまくいっている自己紹介の台本を17本集めて、全部バラして並べました。僕のものと、クライアントの方のもの。業種もバラバラです。

そうしたら、きれいに5つに分かれました。

1. 痛みを3つ並べて、診断に誘う型（一番つぶしが効く。交流会の鉄板）
2. クイズや質問から入って、データで裏づける型（理屈で動く人に強い）
3. 失敗から逆転までを語る型（共感が一番深く入る）
4. 法則や権威で一気に引き込む型（冒頭のインパクトで記憶に残す）
5. 困りごとを名指しして、独自の名前をつけた解決策を出す型（業種が特化しているとき）

面白かったのは、業種で分かれていなかったことです。

不動産の方と、コーチングの方が、同じ型を使っていたりする。分かれ目は業種ではなく、誰に向かって話しているかでした。

そしてもう1つ。長さも全然違いました。短いものは50秒、長いものは90秒。時間が違えば、入れられるものも変わります。

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だから、3つ持っておいてください

ここから、実務的な話です。

交流会に行くと、その日によって持ち時間が変わります。「一人30秒でお願いします」と言われることもあれば、「じっくりどうぞ」のこともある。

そのときに慌てて削ると、削ってはいけないところを削ります。

たいてい後半が飛びます。そして後半には、オファーと「次にしてほしいこと」が入っている。一番仕事に近い部分が消えるわけです。

だから、先に3つ作っておきます。

• 50秒版（約350字）
• 70秒版（約450字）
• 90秒版（約580字）

その場で選ぶだけにしておく。これだけで、事故がなくなります。

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見落とされやすいのは、最後の2つです

17本を並べてみて、もう1つ気づいたことがあります。

抜けやすい場所が、はっきり決まっていました。

抜けていたのは、この2つです。

1つめ。「今である理由」と、価格の見せ方。

「1名様限定です」「通常3万円のところ、今日は5千円で」。こういう一言があるかどうかで、その場で動く人の数がまるで違います。

2つめ。感情のほうのメリット。

数字は入っているのに、「そうなったとき、どんな気持ちになるか」が抜けている。

「売上が2倍になります」だけだと、頭では分かっても心が動きません。「堂々と自分の仕事を語れるようになります」まで言うと、変わります。

この2つ、自分では気づきにくいんですよ。だから、書き終わったら必ずここだけチェックしてください。

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まとめ

• 中身は同じでいい。入り口だけ変える
• 理屈で動く人には、データや権威から
• 感情で動く人には、失敗談から
• 変えるのは最初の10秒だけ
• 型は5つ。業種ではなく、誰に話すかで決まる
• 長さ違いで3つ持っておく。その場で削ると、一番大事な後半が飛ぶ
• 抜けやすいのは「今である理由」と「感情のメリット」

作り直す必要はありません。入り口を何本か用意しておくだけです。

そして、伝わらないとき「自分の話し方が悪いからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。自分の現在地が分かると、次の一歩が見えてきます。

実績を足す。資格を足す。「◯◯認定」も足す。

プロフィールがどんどん立派になっていく。

なのに、なぜか距離が縮まらない。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。そのうえで、はっきり言えることがあります。

すごいと思われることと、頼まれることは、別です。

むしろ、すごくなるほど遠くなることすらあります。

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権威づけは、距離を作ります

なぜ、そうなるのか。

相手の立場で考えてみてください。

すごい実績が並んでいる人を見たとき、人はまず何を思うか。

「立派な人だな」

そして、次にこう思います。

「……私なんかが相談していいのかな」

これです。

権威は、信じてもらうためには効きます。でも同時に、壁も作ります。

しかも困ったことに、相談してくる人ほど、自分に自信がありません。うまくいっていないから相談したいわけですから。

その人にとって、あなたが立派すぎるのは、いいことではないんですよ。

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選ばれる人が、やっていること

では、選ばれる人は何をしているか。

同じ場所にいたことを、示しています。

「私も、そこにいました」

これだけです。

僕がクライアントの課題に赤ペンを入れるとき、実際にやっていることを1つ紹介します。

ある方が、こう書いてこられました。高校3年生のときに、お父さんを亡くしたと。

そこに、僕はこう返しました。

「◯◯さんも、お父さんを早く亡くされていたのですね。僕も、23歳のときでした。だから、◯◯さんの気持ち、分かるなぁ〜（泣）」

アドバイスは、1つもしていません。

分析もしていません。ただ、自分も同じだったと言っただけです。

でも、この一言のあと、その方の書いてくる文章が変わりました。深いところまで出てくるようになった。

人は、分かってくれる人にしか、本当のことを話しません。

そして本当のことが出てこない限り、こちらは何もしてあげられないんですよ。

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開示するのは、こちらが先です

ここで、大事な順番があります。

先に開くのは、こちらです。

「本音で話してくださいね」と言うだけでは、誰も本音を出しません。当たり前です。相手からすれば、こちらがどんな人か分からないんですから。

だから、こちらが先に開く。

失敗したこと。うまくいかなかった時期。まだできていないこと。

先に開いた分だけ、相手も開きます。

これは礼儀の話ではなく、順番の話です。

そしてもう1つ。開示するのは、相手と同じ種類のものにしてください。

お金で苦しんでいる人には、お金で苦しんだ話を。人間関係で悩んでいる人には、人間関係の話を。

別の種類の苦労を出しても、届きません。「大変だったんですね」で終わってしまいます。

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相手が言えていないことを、代わりに言う

もう1つ、効くやり方があります。

相手の心の声を、こちらが言葉にしてあげる。

人は、自分が何に困っているかを、うまく言えません。

「なんとなく、うまくいっていない」

「モヤモヤする」

本人の中では、もっと具体的なはずなんです。でも、言葉になっていない。頭の中でぐるぐる回っているだけ。

そこを、こちらが代わりに言います。

「こういうとき、頭の中でこんな声がしませんか」「本当は、こう思っているんじゃないですか」

これが当たったとき、相手の顔が変わります。

「そう、それです」

この瞬間に、信頼が生まれます。分かってくれた、ではなく、自分より自分のことを分かってくれた、になるからです。

僕がクライアントに繰り返し伝えているのも、これです。

「お客さんの気持ちを、あなたが言葉にしてあげてください」

商品の説明を100回するより、これを1回やったほうが早いです。

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過去の自分に、声をかけるとしたら

心の声を掘るときに、僕がよく使う問いがあります。

相談を受けていて、その人が昔のつらい出来事の話をしたときです。

「今のあなたが、タイムマシンで当時のあなたに会いに行けるとしたら、どんな声をかけてあげますか」

この問いは、けっこう効きます。

自分のことを他人事として見られるようになるからです。当時の自分には厳しくできない人でも、目の前にいる「当時の自分」には優しくできる。

そして面白いのは、そこで出てきた言葉が、たいていその人がお客さんに言いたいことなんですよ。

自分がかけてほしかった言葉を、人にかけている。これが仕事になる。

だから僕は、この問いの答えをメモしておいてもらいます。そこに、その人のメッセージの原型が入っているからです。

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経験した人だけが言えることが、あります

そして、これが一番強い。

当事者であることです。

たとえば、教育について語る人はたくさんいます。でも「実際に自分の子を、そこに通わせた人」の言葉は、まったく重みが違います。

理論として正しいことと、やった人が言うこと。同じ内容でも、後者しか刺さりません。

だから、自分の経験を軽く見ないでください。

「たいしたことない」「みんなやっている」と思っていることの中に、あなたにしか言えないことが入っています。

僕はよく、こう言います。

経験した人だけが言えることです。それは、誰に一番届きますか。

強みとは、すごいことではありません。通った道のことです。

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まとめ

• すごいと思われることと、頼まれることは別
• 権威は信じてもらうには効くが、同時に壁も作る
• 選ばれる人は「私もそこにいました」を示している
• 開くのは、こちらが先。開いた分だけ相手も開く
• 開示は、相手と同じ種類のものにする
• 相手が言えていない心の声を、代わりに言葉にする
• 経験した人だけが言えることが、一番強い

足すのをやめてみてください。引いたほうが、近づけることがあります。

そして、距離が縮まらないとき「自分の実績がまだ足りないからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。自分の現在地が分かると、次の一歩が見えてきます。

交流会で話していて、こう分かる瞬間があります。

「あ、この人は今すぐじゃないな」

そして、無意識に力が抜ける。名刺だけ交換して、次の人のところへ行く。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この瞬間に、一番大きな取りこぼしが起きています。

今すぐ客は、放っておいても来ます。勝負は、そのうち客のほうです。

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2種類しかいません

まず、目の前の人を2つに分けます。

今すぐ客は、痛みをリアルに感じている人です。困っている。今日どうにかしたい。だから、こちらが何かしなくても向こうから動きます。

そのうち客は、まだそこまで痛くない人です。「いつかは考えないとな」とは思っている。でも、今日ではない。

ここで多くの人がやるのが、今すぐ客だけを探すことです。

会う人ごとに「この人は今すぐか」を測って、違ったら力を抜く。

気持ちは分かります。効率がいいように見えますから。

でも、これをやっていると、いつまでも数が増えません。

理由は単純で、今すぐ客は、その場に数人しかいないからです。100人いる会場でも、今日動く人は数人。残りの90人以上は、そのうち客です。

そこを捨てているということなんですよ。

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痛みは、あとから来ます

もう1つ大事なことがあります。

そのうち客は、そのうち今すぐ客になります。

当たり前のようですが、ここを意識しているかどうかで動き方が変わります。

今日「まだいいかな」と言っていた人が、3ヶ月後に本気で困ることは、普通にあります。売上が落ちる。社員が辞める。取引先が変わる。

そのとき、誰に相談するか。

答えは決まっています。その時点で頭に浮かんでいる人です。

つまり、勝負は今日ではありません。その人が困ったときに、思い出される場所にいられるかです。

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1回では、忘れられます

では、どうやって思い出される場所にいるのか。

届け続けることです。

これしかありません。

名刺を交換した。いい話ができた。それで終わると、その人はあなたを忘れます。

薄情なのではありません。人はそういうふうにできています。1回会っただけの人を覚えていられるほど、みんな暇ではない。

だから、何度も届ける。メールでも、SNSでも、手紙でもかまいません。

何度も届くから、覚えられます。

僕はこれをメールでやっています。名刺をいただいた方に、定期的に届く形にしておく。売り込みはしません。役に立つ話を1つずつ渡すだけです。

そうすると、忘れられた頃に返信が来ます。「そういえば、ちょっと相談があるんですが」と。

あのとき力を抜かなくてよかったな、と思う瞬間です。

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メルマガが嫌になる人の、共通点

ここで、よく聞く悩みがあります。

「メルマガを書くのが、しんどい」

「何を書けばいいか分からない」

分かります。僕も昔そうでした。

でも、こういう人にはだいたい共通点があります。

目的が抜けています。

「みんなやっているから」「やったほうがいいと言われたから」で始めている。だから、書くことが目的になる。書けないと、しんどくなる。

そうではなくて、先に決めてください。

この人たちに、どう思われていたいのか。

「困ったときに、まずこの人だなと思われたい」でもいい。「この分野の人だと覚えられていたい」でもいい。

そこが決まると、書く中身は自然と決まります。

そして、不思議なことが起きます。

目的がはっきりした瞬間から、文章がうまくなるんですよ。

技術を学んだからではありません。誰に何を届けたいかが決まったからです。伝えたいことがはっきりしている人の文章は、多少荒くても伝わります。

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「みんなやってるから」で媒体を選ばない

もう1つだけ。

届け方を決めるとき、媒体から入らないでください。

「YouTubeをやったほうがいいらしい」「今はショート動画だ」

こういう理由で始めると、だいたい続きません。そして、続かない発信は無いのと同じです。

先に見るのは、相手の生活です。

• その人は、朝何を見ていますか
• 移動中に何を触っていますか
• 夜、寝る前に開くのは何ですか

そこに合わせて選ぶ。相手がいない場所に、どれだけ丁寧に置いても届きません。

経営者向けなら、動画よりメールのほうが届くことがよくあります。移動中に読めるからです。逆に、若い層ならメールはまず開かれません。

尖らせるほど、刺さります。全員に届けようとした瞬間に、誰にも届かなくなる。

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まとめ

• 今すぐ客は、放っておいても来る。勝負はそのうち客
• 会場の大半は、そのうち客。そこを捨てると数が増えない
• 痛みはあとから来る。そのとき思い出される場所にいられるか
• 1回では忘れられる。何度も届けるから覚えられる
• メルマガがしんどい人は、目的が抜けている。どう思われていたいかを先に決める
• 目的が決まると、文章はうまくなる
• 媒体から入らない。相手の生活から選ぶ

今日、力を抜いた相手が、来年の一番大きな仕事かもしれません。

そして、なかなか広がらないとき「自分の営業力が足りないからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。自分の現在地が分かると、次の一歩が見えてきます。

自己紹介の中身は、悪くない。

実績も入れた。想いも語った。何をやっているかも伝えた。

なのに、終わったあと何も起きない。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この状態のとき、直すべきは中身ではないことがほとんどです。

順番です。

同じ材料でも、並べ方を変えると結果が変わります。

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17本を並べたら、全部同じ骨格でした

これは、実際にやってみて分かったことです。

うまくいっている自己紹介の台本を、17本集めました。僕が作ったものと、クライアントの方が使っているもの。業種もバラバラです。

不動産、映像制作、留学、宝飾、コーチング。

それを全部バラして、並べてみました。

驚くほど、同じ形をしていました。

つかみ方や味付けは違うんですが、土台の骨格が全部同じなんです。

正直に言うと、まじかよ、と思いました。狙って揃えたわけでもないのに、うまくいっているものは自然と同じ形に落ちていた。

その骨格が、これです。

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10ブロックの骨格

上から順に、こうなります。

1. キャッチコピー … 一言で引きつける
2. 肩書き … 誰で、何の専門か
3. つかみ … 相手の脳を巻き込む
4. 実績（数字） … 信じてもらう
5. 共感・痛み … 「あなたと同じでした」
6. 解決策 … 「方法があります」
7. メリット・未来 … 「こうなれます」
8. オファー … 診断・体験・相談
9. 限定性 … 今動く理由
10. してほしい行動 … 具体的に何をするか

全部を毎回入れる必要はありません。使わないブロックは飛ばすだけです。

大事なのは、順番を入れ替えないこと。

たとえば、4番の実績を最初に持ってくると、自慢に聞こえます。5番の共感を先に置くと、何の話か分からなくなる。

この並びには、意味があります。引きつけて、名乗って、巻き込んで、信じてもらって、寄り添って、道を見せて、未来を見せて、差し出して、背中を押して、動いてもらう。

人が動くときの順番そのものなんですよ。

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反応を一番左右するのは、3番目と9番目

10個の中で、特に反応が変わる場所が2つあります。

3番目の「つかみ」と、9番目の「限定性」です。

ここだけは、必ず型を入れてください。

つかみは、7つの型があります

| 型 | 例 ||—|—|| 命令する | 「今から90秒だけ、聞いてください」 || 質問する | 「自己紹介を、ただの挨拶だと思っていませんか？」 || クイズを出す | 「突然ですが、クイズです」 || 意外な名乗り | 「男の腕時計、女の宝飾品」 || 権威を借りる | 「メラビアンの法則を、ご存じですか？」 || 失敗を告白する | 「10年前、僕は時給500円で働いていました」 || 問題を突きつける | 「交流会に出ても、案件ゼロ。その悩み、解決できます」 |

どれを使ってもかまいません。ただし、必ずどれかを使う。

「はじめまして、◯◯と申します」から入った時点で、その日の勝負は半分終わっています。

限定性は、行動を作ります

9番目も同じくらい大事です。

「1名様限定です」「今日お会いした方だけです」「通常3万円のところ、5,000円で」。

これを入れるかどうかで、その場で動く人の数がまるで違います。

売り込みに聞こえるのが嫌だ、という気持ちは分かります。でも、期限のない話を人はやりません。これは意地悪ではなく、脳の仕組みです。

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尺は、字数で計算できます

もう1つ、実務的に効くことを。

話す速さは、だいたい1秒あたり6〜7字です。

つまり、こう計算できます。

字数 ÷ 6.5 ＝ 秒数

これを知っていると、原稿を書いた時点で尺が分かります。

• 350字まで → 約50秒。1分ピッチ、リレー形式の会
• 350〜480字 → 約55〜75秒。標準の交流会
• 480〜590字 → 約75〜90秒。じっくり話せる会、登壇

90秒の枠なら、580字が上限です。

これを超えると、必ず巻きが入ります。巻きが入ると、一番大事な後半（オファーとCTA）が飛びます。

時間切れで削られるのは、いつも一番売上に近い部分なんですよ。

だから、書いたら必ず数えてください。感覚でやると、まず超えます。

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3つ持っておくと、迷いません

最後に。

長さ違いで3パターン作っておいてください。

50秒版、70秒版、90秒版。

交流会に行くと、その日の人数や進行で持ち時間が変わります。「一人30秒でお願いします」と言われることもある。

そのときに慌てて削ると、削ってはいけないところを削ります。

先に3つ作っておけば、その場で選ぶだけです。準備しておくというのは、そういうことなんですよね。

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まとめ

• 中身でなく、順番。同じ材料でも並べ方で結果が変わる
• うまくいっているものは、全部10ブロックの骨格だった
• 順番を入れ替えない。使わないブロックは飛ばすだけ
• 特に効くのは、3番目のつかみと9番目の限定性
• 「はじめまして」から入らない。つかみは7つの型から選ぶ
• 字数 ÷ 6.5 ＝ 秒数。90秒なら580字が上限
• 長さ違いで3つ作っておく

書き直す必要はないかもしれません。並べ替えるだけで済むことが、けっこうあります。

そして、伝わらないとき「自分の話に魅力がないからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。自分の現在地が分かると、次の一歩が見えてきます。

名刺を作るとき、少し迷いませんでしたか。

肩書きを、何にするか。

そして結局、こうなった人が多いと思います。

「経営コンサルタント」

「◯◯コーチ」

「Webマーケター」

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。ここでつまずいている方は、本当に多いです。

職業名を名乗った瞬間、あなたは「よくあるやつ」の箱に入ります。

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箱に入ると、思い出されません

なぜ職業名がまずいのか。

相手の頭の中で、何が起きているかを考えてみてください。

「経営コンサルタントの◯◯です」と聞いた瞬間、相手はこう処理します。

「ああ、コンサルの人ね」

そして、すでに知っている「コンサルの人」の引き出しに入れる。

その引き出しには、過去に会った何十人もの人が入っています。あなたは、その中の一人になります。

すると、どうなるか。

後日、誰かが困りごとを抱えたとき、思い出されるのはその引き出しの一番上にいる人です。だいたい、一番最近会った人か、一番印象が強かった人。

箱に入るというのは、比べられる場所に置かれるということなんですよ。

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手段を名乗るか、成果を名乗るか

では、どうするか。

考え方は1つです。

あなたがやっている「こと」ではなく、相手に起きる「結果」で名乗る。

• コンサルティングをする → 手段
• コーチングをする → 手段
• 動画を作る → 手段

これらは全部、方法の名前です。

相手が本当に欲しいのは、方法ではありません。その先で自分に起きることです。

だから、そこを名乗ります。

「案件が取れるようになる」なら、それを名乗る。「社員が自分から動くようになる」なら、それを名乗る。

手段は、後から聞かれたときに答えればいい。

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僕は去年、自分の肩書きを全部変えました

これ、人に言うのは少し気恥ずかしいんですが、実際にやりました。

以前の僕の肩書きは、これでした。

「刺さる自己紹介プロデュースの、天下取りビジネスコーチ」

……いま見ると、なかなかです。

悪くはないんですよ。インパクトはあるし、覚えてもらえる。実際「天下取りって何ですか」とよく聞かれました。

でも、変えました。

今はこう名乗っています。

「起業家の、案件獲得プロデューサー」

なぜ変えたか。理由は1つです。

「天下取り」も「ビジネスコーチ」も、相手に起きる結果ではなかったからです。

「天下取り」は僕の世界観です。「ビジネスコーチ」は僕の手段です。どちらも自分側の言葉でした。

一方、「案件獲得」は、相手が欲しいものそのものです。

正直に言うと、変えるのは怖かったです。長く使ってきた言葉だし、それで覚えてくれている人もいる。捨てるのはもったいない。

でも、こう考えました。

覚えてもらうことがゴールなのか。仕事につながることがゴールなのか。

答えは、考えるまでもありませんでした。

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インパクトと、伝わることは、別です

ここ、間違えやすいところなので、もう少し書きます。

肩書きを考えるとき、多くの人がインパクトを狙います。

面白い肩書き。変わった肩書き。「なにそれ？」と言われる肩書き。

これ自体は、悪くありません。実際、「なにそれ？」と思われるのは大事です。名乗った瞬間に処理されて終わるより、ずっといい。

でも、「なにそれ？」で終わってはいけないんです。

理想は、こうです。

「なにそれ？」と思われて、説明を聞いたら「あ、それ欲しい」になる。

インパクトだけの肩書きは、前半で止まります。面白がられて、そこで終わる。

成果が入っている肩書きは、後半までいきます。「案件獲得プロデューサーです」と言われて、案件で困っている人は「え、どういうことですか」と前のめりになる。

面白がられるのではなく、欲しがられる。ここを狙ってください。

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決め方は、この順番です

具体的な作り方も置いておきます。

1. 相手に起きてほしい結果を、一言で書く

「案件が取れる」「社員が動く」「値上げできる」。まず、ここから。

2. その相手を、頭に付ける

「起業家の」「社員数名の会社の」「40代からの」。誰のためかを付けると、一気に具体的になります。

3. 自分の立ち位置を、後ろに付ける

「プロデューサー」「専門家」「請負人」。ここは職業名でもかまいません。先に成果が来ていれば、箱に入らないからです。

順番が大事です。成果が先。手段は後。

そして、決めたらそのままにしないでください。

僕も、以前の肩書きを何年も使いました。使ってみて、反応を見て、合わなくなったら変える。

肩書きは看板です。看板は、店の中身が変わったら架け替えるものです。

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まとめ

• 職業名を名乗ると、「よくあるやつ」の箱に入る。箱の中では比べられる
• 手段ではなく、相手に起きる結果で名乗る
• 手段は、後から聞かれたときに答えればいい
• インパクトだけで終わらせない。「なにそれ？」の次に「それ欲しい」が来るか
• 順番は、相手 → 成果 → 立ち位置
• 合わなくなったら変える。看板は架け替えるもの

長く使った肩書きを捨てるのは、もったいなく感じます。僕もそうでした。

でも、覚えてもらうことと、仕事につながることは、別です。

そして、名刺を渡しても何も起きないとき「自分の実績が弱いからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。自分の現在地が分かると、次の一歩が見えてきます。

キャッチコピーを、いくつも書いてみた。

でも、どれもなんだかピンとこない。無難で、きれいで、印象に残らない。

そして最後に、こういう形に落ち着きます。

「話しやすい、相談しやすい税理士です」

「クライアント様に安心をご提供します」

「御社に最適な仕組みづくりを」

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この形になってしまう理由は、はっきりしています。

手段を語っているからです。

そして、人は手段に興味がありません。

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「安心」って、何ですか

さっきの例を、一つずつ見てみます。

「話しやすい、相談しやすい税理士です」

……当たり前ですよね。話しにくい税理士を探している人はいません。しかも、想像ができない。

「安心をご提供します」

安心って、何ですか。

人によって定義が違いますよね。ある人にとっては「税務調査が来ないこと」で、ある人にとっては「夜中でも連絡がつくこと」かもしれない。

定義が人それぞれの言葉は、誰の頭にも絵が浮かびません。

「御社に最適な仕組みを」

最適かどうかを知っているのは、誰ですか。

言っている本人にしか分かりませんよね。

これらは、悪い言葉ではありません。ただ、抽象的すぎて何も見えないだけです。

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プリウスは、なぜ売れたか

では、どう書くか。

最終メリットまで、こちらが見せてあげるんです。

ハイブリッド車を例にします。

• 手段：ハイブリッドです
• 直接メリット：燃費がいいです
• 最終メリット：ガソリン代が月3万円から1万5千円になります。浮いた1万5千円で、年に一度旅行に行けます

どこまで書くか、です。

多くの人は「燃費がいい」で止めます。もう十分伝えたつもりになっている。

でも、読んでいる人はそこから先まで考えてくれません。そこまで頭が回らないんです。忙しいですから。

だから、こちらが最後まで連れていく。

「浮いたお金で旅行に行ける」まで書かれてはじめて、その人の頭に絵が浮かびます。

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歯が痛くないと、歯医者には行きません

もう1つ、大事な要素があります。

痛みです。

人は、困っていないものを買いません。

歯が痛くならないと、歯医者には行かない。予防が大事だと、頭では全員知っています。それでも行かない。人ってそういうものです。

だから、キャッチコピーには痛みを入れます。

「今、こういうことで困っていませんか」

ここで痛みに触れて、その直後に最終メリットを見せる。この順番だと、行きたくなるんですよ。

ちなみに、痛みに触れたら必ず「簡単そう」もセットにしてください。

痛みだけ突かれると、人は逃げます。「たしかに困っている。でも大変そうだ」で止まる。

痛み → 最終メリット → 簡単そう。この3つが揃うと、動きます。

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誰も言っていない場所を、探す

具体的にうまくいっている例を挙げます。

「女性の使い勝手に特化。夫婦円満の家づくり、3つの秘訣」

これは建築士の方です。

建築の世界は、男性が多い。だからみんな、性能や工法の話をします。

でも実際、その家を毎日掃除して、毎日使うのは誰か。

多くの場合、奥様です。

そこに気づいて、まるごとそちらに寄せた。誰もやっていなかったから、刺さりました。

もう1つ。

「インド進出を考えている企業へ。進出専門の弁護士が法的リスクを整理します」

インドは、州によって法律が違います。そこに特化した。

範囲を狭くしているのに、選ばれる。というより、狭くしたから選ばれています。

「全部できます」と言う人は、比べられます。「これだけです」と言う人は、比べられません。

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「下町生まれ」と言うようにしています

小さい話ですが、僕が意識してやっていることを1つ。

自己紹介で出身地を言うとき、僕はこう言います。

「東京の下町、町屋の生まれで、埼玉育ちです」

「東京生まれ埼玉育ちです」でも、情報としては同じです。

でも、「下町」と入れると、必ず聞かれます。

「え、下町ってどこですか？」

そこから会話が始まります。「僕も近いですよ」「うちの祖母がそのあたりで」と、共通点が出てくることもある。

何度も、これが起きました。

正直に言うと、最初は狙っていませんでした。何回も同じことが起きて、あとから「ああ、この一語が効いているのか」と気づいたんです。

基本情報にすら、こういう仕掛けは作れます。プロフィールの中に、聞きたくなる場所を1つ残しておく。それだけで、その後の会話がまったく変わります。

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形も決めておきます

最後に、実務的なところを。

• 文字数：メイン25〜30字、サブ25〜35字。合わせて50〜60字くらい
• メインとサブは、文章としてつなげない。メインで一度切る。サブでもう一度切る
• 数字を入れる（削減率、満足度98%、たった180日）
• 数字は奇数。「3つの条件」「5つの鉄則」。偶数は安心を与えて、好奇心が動きません
• 「たった」をつける。180日より「たった180日」のほうが短く感じます

理屈っぽく聞こえますが、根っこは1つだけです。

人は理屈でものを買いません。感情が先に動いて、あとから理屈が追いかけてきます。

キャッチコピーは、本でいうと表紙です。正しさは、中身に書けばいい。表紙の役割は、手に取ってもらうことだけです。

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まとめ

• 手段を語らない。人が知りたいのは、自分がどうなるか
• 最終メリットまで、こちらが連れていく。「燃費がいい」で止めない
• 痛み → 最終メリット → 簡単そう。この順番で動く
• 誰も言っていない場所を探す。狭くしたほうが選ばれる
• プロフィールに、聞きたくなる場所を1つ残す
• メイン25〜30字。数字は奇数。「たった」をつける
• 表紙の役割は、手に取ってもらうことだけ

きれいな言葉を探すのをやめて、その人がどうなるかだけ書いてみてください。

そして、言葉が決まらないとき「自分にコピーのセンスがないからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。自分の現在地が分かると、次の一歩が見えてきます。

プロフィールを、丁寧に書いた。

経歴も、資格も、実績の数字も入れた。

なのに、反応がない。

「まだ実績が足りないのかな」と思って、また何かを足す。そしてまた読まれない。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この繰り返しに入っている方は、本当に多いです。

足りないのは情報ではありません。角度です。

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人が知りたいのは、「自分がどうなるか」だけです

まず、大前提を1つ。

読んでいる人が知りたいのは、あなたが何をするかではありません。

自分がどうなるかです。

ここを取り違えると、どれだけ丁寧に書いても届きません。

たとえば、こういう書き方をよく見ます。

「丁寧にヒアリングし、お一人おひとりに合わせたプランをご提案します」

悪い文章ではありません。でも、読んだ人の頭には何も残りません。

やることしか書いていないからです。

こう変えると、変わります。

「丁寧にヒアリングします。だから、自分でも気づいていなかった強みが見つかります」

「だから、どうなる」を足しただけです。それだけで、読み手が自分を重ねられるようになる。

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「◯◯しない」は、結果までセットで書く

この考え方が一番効くのが、「◯◯しません」という書き方をするときです。

強い言葉なので使いたくなるんですが、そこで止めると意味が半分になります。

僕が使っている3つで説明します。

• 売り込まない。
• 説明しない。
• 9割捨てる。

これだけ並べると、「変わったことを言う人だな」で終わります。

結果まで書くと、こうなります。

• 売り込まない。→ だから、相談される。
• 説明しない。→ だから、興味を持たれる。
• 9割捨てる。→ だから、記憶に残る。

一瞬で分かるようになりましたよね。

原則だけだと「なぜ？」が残ります。結果まで書くと「なるほど」に変わる。

書き終わったあと、自分の見出しを見返してみてください。「だから、どうなる」が抜けている場所が、たぶん何ヶ所かあります。

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タイトルと中身が、ずれていませんか

もう1つ、見落とされやすいところがあります。

タイトルと、その下の説明が、別々の思想で書かれている。

タイトルは「何を学べるか」を言う場所です。説明は「なぜそれが大事か」を言う場所です。

この2つが同じ方向を向いていないと、読み手の中で小さなズレが起きます。そして人は、ズレを感じると読むのをやめます。

よくあるのが、タイトルだけをかっこよくしてしまうパターンです。

見出しは決まった。響きもいい。でも、その下の文章は前から書いてあったものがそのまま残っている。

タイトルだけ整えても、弱いんですよ。

見出しを変えたら、その下も必ず読み直してください。上から下まで、同じ一本の線が通っているか。ここを揃えるだけで、伝わり方がまるで変わります。

タイトル・写真・本文が、バラバラになっていませんか

もう1つ、ページを作るときの話をします。

人がページを見るとき、タイトル → 写真 → 本文の順で、一瞬で理解しようとします。

ということは、写真も情報を運んでいるわけです。

ところが、多くのページはこうなっています。

全部、同じような人物写真。

講師が話している写真。腕を組んだ写真。笑顔で立っている写真。

これだと、何が伝わるか。

「この人はよく話す人だ」

……それだけです。何を教えてくれる人なのかは、1ミリも伝わりません。

写真は、その項目を象徴するものにしてください。

• 「第一印象」の項目 → 人前で話している写真。聴衆がこちらを見ている
• 「戦略・ポジショニング」の項目 → ホワイトボードで図を描いている写真
• 「相談される」の項目 → 一対一で話している写真。名刺交換、握手

こうすると、写真だけ見ても内容が分かるようになります。

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写真の並びにも、物語を作ってください

もう一段上があります。

写真を、順番で物語にするんです。

たとえば、こういう並び。

話す → 教える → 相談される

見出しを読まなくても、この3枚を上から見ただけで「なるほど、こういう流れなんだな」と伝わります。

人は、思っている以上に文章を読みません。でも、並んでいる絵からは勝手に意味を読み取ります。

だから、写真を選ぶときは1枚ずつではなく、並べたときにどう見えるかで決めてください。

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1枚差し替えただけで、離脱が半分になりました

これは、自分のページで実際に測った話です。

僕は、自己紹介の動画を見てもらうページを持っています。

そのページの数字を見ていたとき、あることに気づきました。

開いた人の38%が、一番上の画面だけ見て帰っていた。

本文も、実績も、その先にある動画も、何も見られずに終わっていたわけです。

正直に言うと、まじかよ、と思いました。あれだけ中身を作り込んだのに、そこまで到達すらしていなかったのかと。

そこで、一番上の部分を差し替えました。写真と、最初に出す言葉を変えただけです。中身の文章は、ほとんど触っていません。

結果、離脱は20%まで下がりました。

38%が20%です。開いた人の5人に1人しか帰らなくなった。

このとき僕が学んだのは、これです。

中身をどれだけ足しても、最初の画面で帰られたら意味がない。

多くの人は、読まれない原因を「中身」に探します。でも実際は、中身にたどり着く前で起きていることが多いんですよ。

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まとめ

• 人が知りたいのは「自分がどうなるか」。やることだけ書かない
• 「◯◯しない」は、結果までセットで書く。だから、どうなる？
• 写真も情報を運んでいる。全部同じ人物写真だと何も伝わらない
• 写真は、その項目を象徴するものにする
• 写真の並びで物語を作る。話す → 教える → 相談される
• 一番上の画面で、勝負はほぼ決まっている

足すのをやめて、角度を変えてみてください。書き直す量は、思っているよりずっと少なくて済みます。

そして、読まれないとき「自分の実績が弱いからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。自分の現在地が分かると、次の一歩が見えてきます。

交流会に行くとき、こんなふうに選んでいませんか。

「あそこは、レベルが高そうだ」

「意識の高い経営者が集まるらしい」

逆かもしれません。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。そのうえで、こう思っています。

意識の高い人ばかりの場では、目立てません。

みんな話がうまいからです。みんな自分の仕事を説明できるからです。

そういう場で、あなただけが記憶に残るのは、かなり難しい。

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目立てる場所は、こういうところです

では、どんな場がいいのか。

みんなが、自分をうまく語れない場所です。

順番に話してはいるけれど、何をしている人なのか伝わってこない。名刺を配って終わっている。会話も表面的。

こういう場、たくさんありますよね。「今日はハズレだったな」と思って帰るような場です。

そこが、一番のチャンスです。

理由は2つあります。

1つめ。そこに、仕事を必要としている人がいる。

レベルが高い場ほど、みんなすでに解決できています。困っている人は、むしろ普通の場にいます。

2つめ。誰も自分を語れていないから、語れる人が浮き上がる。

これが決定的です。

作り込んだ話を、いいオーラで話す。それだけで、その場の空気が変わります。そして相手の頭に残るのは、こういう印象です。

「単なる専門家」ではなく、「ビジネスができる人」

この差は、大きいです。専門家は「必要なときに思い出される人」ですが、ビジネスができる人は「まず相談される人」になります。

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ポジショニングとは、交わらないこと

もう少し根っこの話をします。

ポジショニングというのは、他と交わらないことです。

同じ土俵に立って、そこで一番になろうとするのがナンバーワン戦略。

そもそも同じ土俵に立たないのが、ポジショニングです。

これはWebの話だと思われがちですが、リアルの場でもまったく同じなんですよ。

みんなが同じような自己紹介をしている場に、まったく違う話し方の人が一人いる。それだけで、交わっていない状態が作れます。

わざわざ強い人が揃っている場所へ行って、正面から比べられる必要はありません。

「行く意味がなかった」と思う前に

こう言うと、必ずこう返ってきます。

「でも、あの場には、お客さんになりそうな人がいませんでした」

その判断、少し早いかもしれません。

その場にいる人が客かどうかより、その場にいる人が誰を知っているかのほうが大きいからです。

目の前の一人が、あなたの客ではなかったとします。でもその人には、必ず周りに人がいます。同業者、取引先、友人。

紹介は、客からではなく、客じゃない人から来ます。

そして紹介してもらうために必要なのは、仲良くなることではありません。

一言で思い出せる状態になっていることです。

「そういえば、こういうことで困ってる人がいたな。あ、あの人だ」

この「あ、あの人だ」が起きるかどうか。それだけです。

だから、その場に客がいるかどうかは、実はあまり関係ありません。思い出される状態で帰れたかどうかが全部です。

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5年間で、手ぶらで帰った日は1回だけでした

僕自身の話をします。

ある時期、僕はセミナーを全部やめました。集客の手段を、交流会1本に絞ったんです。

周りからは「なんでそんな効率の悪いことを」と言われました。

その5年間で、手ぶらで帰った日は、たった1回です。

特別なトークがあったわけではありません。人脈が広かったわけでもありません。

やっていたのは、出会った一人を、必ず次に進めることだけでした。

そして、そのために毎回、自己紹介を作り直していました。何を残して何を捨てるか。どこで相手の顔が動くか。毎回、その場で確かめて、次に反映する。

場所を増やすより、一つの場での自分を磨いたほうが早いんです。

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ホームページを作る前に、やることがあります

ここまで読んで、こう思う方がいると思います。

「でも、ちゃんとしたホームページがないと信用されないのでは」

気持ちは分かります。僕もそう思っていた時期があります。

でも、順番が逆です。

自己紹介が先、ホームページは後。

理由は単純です。

自分の言葉で語れないものは、Webに載せても伝わらないからです。

ホームページを作るとき、必ず「誰に、何を、どう伝えるか」を決めることになります。それが決まっていない状態で制作会社に行くと、どうなるか。

きれいだけど、何も言っていないサイトができます。

そしてお金と時間だけが減る。

だから僕は、相談に来た方にまずこう言います。

「まず、自己紹介を持って行ってきてください」

そして、交流会で毎回ブラッシュアップしてもらう。「1分話せば、相手が前のめりになる」という状態を作ってもらう。

そこまで来ると、面白いことが起きます。

「ホームページがないと」という思い込みが、勝手に消えるんです。だって、もう仕事が取れているんですから。

そのうえでWebに落とすと、今度は本当に効くものができます。言語化が終わっているから、載せる中身が決まっている。

ポジションを取らないままWebに行くのが、一番よくある失敗です。

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まとめ

• 意識の高い人ばかりの場では、目立てない
• みんなが自分を語れない場が、一番のチャンス
• そこには、困っている人がいる
• 語れる人は「専門家」でなく「ビジネスができる人」に見える
• ポジショニングとは、交わらないこと。同じ土俵に立たない
• 場所を増やすより、一つの場での自分を磨く
• 自己紹介が先、ホームページは後

行く場所を変える前に、行った場所での自分を変えてみてください。

そして、仕事につながらないとき「行っている場所が悪いからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。自分の現在地が分かると、次の一歩が見えてきます。