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商談の最後に出てくる言葉、だいたい決まっていませんか。

「ちょっと時間が取れなくて」

「今、予算が厳しくて」

「一度、持ち帰って検討します」

そのたびに、その場で必死に答える。うまく返せたときもあるし、返せずに終わることもある。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。そのうえで言えることがあります。

質問されてから答えているうちは、まだ後手です。

断られる理由は、そんなにたくさんありません。だいたい3つ前後です。

だったら、言われる前に潰しておけばいい。

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まず、断られる理由を全部書き出す

やることは単純です。

紙を1枚出して、「この人が断るとしたら、どんな理由か」を全部書き出します。

• 時間が取れない
• お金がない
• 自分にできるか不安
• 家族に相談しないと決められない
• 効果が本当に出るのか分からない
• 前に似たものを買って失敗した

たいてい、こんなところに落ち着きます。そして、あなたの商品なら何が出やすいかは、これまでの経験でもう分かっているはずです。

ここで大事なのは、思い出せるものを全部出し切ることです。3つで止めない。10個書き出して、その中でよく出る3つを選ぶ。この順番でやると、精度が上がります。

書き出したら、次はこれを前半のうちに、こちらから話しておく。

「よく、時間が取れるか不安ですと言われるんですが」と自分から出す。相手が言う前に、です。

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先に出すと、なぜ効くのか

理由は2つあります。

1つめは、言い訳として使えなくなるから。

人は、断るときに一番言いやすい言葉を選びます。それをこちらが先に触れて、答えまで出してしまうと、その札が使えなくなる。

2つめは、こっちのほうが大きいんですが、信頼が生まれるからです。

自分から不安に触れる人は、隠していないように見えます。「この人は、都合の悪いことも先に言うんだな」と思われる。

逆に、いいところしか言わない人は、必ずどこかで警戒されます。完璧すぎる話は、疑われるんですよね。

だから、先回りは防御ではありません。信頼を作りにいく攻めの手です。ここを勘違いすると、言い訳がましい説明になってしまうので注意してください。

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責めずに、ストーリーで伝える

先回りするときに、一番やってはいけないことがあります。

相手を直接責めることです。

「このまま何もしないと、来年も同じですよ」

正しいことを言っているつもりでも、これは刺さりません。刺さるどころか、防御されます。人は、痛いところを他人に指摘されると心を閉じるからです。

だから、他人の話として伝えます。

「以前、こういう方がいらっしゃいました。ずっと迷っていて、1年後に相談に来られたんですが、そのときこう言われたんです。あのとき始めていればよかった、と」

同じ内容です。でも、こちらは自分ごととして受け取ってもらえます。

責めるのではなく、想像してもらう。この違いは大きいです。

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相手が本当に迷っているのは、たいてい2つ

書き出した理由をよく見ていくと、突き詰めると2つに集約されます。

お金と、時間です。

そしてこの2つは、実は「断る理由」ではなく、「決められない理由」であることが多い。本当は欲しいけれど、踏み切れない。その状態です。

だから、こう聞きます。

「お金のことをいったん横に置いたら、やってみたいという気持ちはありますか？」

ここで「やりたい」と返ってくるなら、あとは払い方の話です。断られたのではありません。方法を一緒に探す場面に変わっただけです。

女性の方だと、ここに「家族に相談しないと」が入ってくることも多いです。これも先に想定して、答えを用意しておく。準備しておけば、その場で慌てません。

慌てないというのは、それ自体が説得力になります。

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「なぜ今なのか」を、こちらから作る

そして、断られる一番の理由があります。

今じゃなくてもいい、と思われていることです。

これは相手が悪いのではなく、こちらが作れていないだけです。

僕は講座を始める3〜4日前に、必ず個別相談の枠を入れています。前日に入れたこともあります。

なぜそんなに直近にするのか。以前、こんなことがありました。

整骨院を4店舗やっている社長さんに、日程を見せたときのことです。

「直近すぎませんか。この後はないんですか」

そう言われました。普通なら「では来月の枠を」と言いたくなる場面です。でも僕はこう答えました。

「今は、受けていないんです」

引き止めもしませんでした。

翌日、申し込みが来ました。

痛みが強い人は、「今でしょ」で動きます。逆に、いつでもいいと思われた瞬間、その話は永遠に先送りされる。

そして、これは冷たくしているのではありません。その人が本当に困っているなら、早いほうがいいに決まっているからです。次があると伝えることのほうが、実はその人のためになっていないんですよ。

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まとめ

• 断られる理由は3つ前後しかない。まず10個書き出して、よく出る3つを選ぶ
• 言われる前に、こちらから出す。札が使えなくなるし、信頼が生まれる
• 完璧すぎる話は疑われる。不安に自分から触れる人が信用される
• 責めずに、他人のストーリーで想像してもらう
• お金と時間は、断る理由ではなく決められない理由。確かめる一言を持つ
• 「なぜ今なのか」を、こちらが作る。いつでもいい話は永遠に動かない

その場で必死に答えるのをやめて、答えを先に置いておく。それだけで、商談の終わり方が変わります。

そして、断られたとき「自分の返し方が下手だからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

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僕のセミナーデビュー戦の話をします。

気合いで生徒を集めました。寝る間も惜しんで、コンテンツを作り込みました。持っているものを全部詰め込んで、当日を迎えました。

結果、17人中17人が「大満足」。

アンケートも絶賛でした。手応えもありました。

さあ、ここでクイズです。

そのうち何人が、次の講座に申し込んだでしょうか。

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答えは、ゼロ人です

一人も来ませんでした。

正直に言うと、まじかよ、と思いました。あれだけ喜んでもらえたのに、と。

納得がいかなくて、17人全員に電話をかけました。一人ずつ、理由を聞いて回ったんです。

そして返ってきた言葉が、これでした。

「内容が良すぎて、自分にもできると思いました」

……そういうことか、と。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきましたが、この日の失敗が全部の原点になっています。

満足は、ゴールではありません。満足させすぎると、人は動かなくなります。

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試食で満腹にしたら、誰も買いません

考えてみてください。

スーパーの試食コーナーで、ラーメンをどんぶり一杯出されたらどうなるか。

満足して、帰ります。

買う理由が、なくなるからです。お腹がいっぱいなのに、わざわざレジに並ぶ人はいません。

車の試乗も同じです。6時間も乗せてもらったら、もう十分乗った気になる。ちょっとだけ乗せて「もっと乗りたい」で戻すから、欲しくなるんですよね。

僕がやったのは、試食でどんぶりを出したのと同じことでした。

やり方を、全部教えてしまったんです。

しかも当時の僕は、それが親切だと思っていました。詰め込めば詰め込むほど、いいセミナーになると信じていた。逆でした。

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セミナーには2種類あります

ここを分けられるかどうかが、全部を決めます。

1つめは、情報提供型。すでに買ってくれた人に、惜しみなく全部出す。満足度を最大にするのが目的です。

2つめは、顧客獲得型。これから出会う人に向けたもので、全部は教えません。「もっと知りたい」で止めます。

僕の失敗は単純で、2の場所で1をやってしまったことでした。

どちらが良い悪いではありません。場所が違うだけです。ここを混ぜると、どれだけ準備しても結果が出ません。

そして、この切り替えができていない人は、本当に多いです。まじめな人ほど「出し惜しみは失礼だ」と思ってしまうので。

でも、出し惜しみとは違うんですよ。入口を見せて、その先を一緒に歩きませんかと誘っているだけです。

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体験会は、楽しませすぎてはいけない

習い事や趣味の教室だと、セミナーではなく体験会になります。これも構造は同じです。

やることは3つ。

1. 疑似体験させる
2. ワクワクを伝える
3. ただし、楽しませすぎない

3つめが抜けている体験会が、本当に多いです。

以前、世田谷のピアノ教室の相談を受けたことがあります。体験会をやっても、来た人が「お願いします」にならない。

何が足りなかったか。その子が、この先生と一緒にどうなれるかを想像できていなかったんです。

そこで、体験会の設計を変えました。ポイントは、見る人が2人いるということでした。

弾く本人である子どもと、お金を払う親です。

子どもにはワクワクを、親には「この先生に任せたらこうなる」という未来を見せる。この2人分を設計したら、半年で生徒が20人から50人になりました。

楽しかった、で終わらせない。その先を見せる。それだけの違いです。

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人数を集めることが、目的ではありません

もう1つ、当時の僕が勘違いしていたことがあります。

人を集めれば、なんとかなると思っていました。

でも今は、はっきりこう思います。

20人集めて0人より、5人来て1人のほうがいい。

大事なのは、自分の熱量が届く人数かどうかです。届かない人数を集めても、薄まるだけなんですよね。

僕の場合、5人くらいが一番いい。不思議なもので、8人のときが一番弱いというデータが自分の中にあります。理由は今も分かりません。

そして、たとえ1人しか来なくても、その1人に本気で向き合えばいいんです。目の前の一人を獲得できる人は、10人でも100人でもできます。逆はありません。

人数が少ない日は「今日は濃いですね、その分、熱く伝えます」と言えばいい。1対1を乗り越えた回数だけ、強くなります。

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相手が知りたいのは、3つのことだけ

最後に、これだけは持ち帰ってください。

人が何かを買うとき、頭の中で確かめていることは3つです。

1. なぜ、これが必要なのか
2. なぜ、あなたから買うのか
3. なぜ、今なのか

この3つが揃って、はじめて動きます。1つでも欠けたら止まります。

僕のデビュー戦は、1だけを全力でやって、2と3が空っぽでした。しかも1をやりすぎて、必要性そのものを消してしまった。

満足度が高いのに申し込まれないときは、たいていこの3つのどれかが抜けています。今日のセミナーを思い出しながら、1つずつ当ててみてください。

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まとめ

• 満足させすぎると、動かなくなる。買う理由が消えるから
• 試食で満腹にしない。「もっと欲しい」で止める
• セミナーは2種類。買ってくれた人向けと、これから出会う人向けを混ぜない
• 体験会は、楽しませすぎない。そして「見ている人が2人いる」ことを忘れない
• 人数より、熱量が届く範囲。20人集めて0人より、5人で1人
• なぜ必要・なぜあなた・なぜ今。3つ揃って人は動く

内容を薄くしろという話ではありません。出す場所を変えるだけです。

そして、うまくいかないとき「自分の内容が良くないからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

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商談の終盤。金額を伝えた瞬間の、あの空気。

「……ちょっと高いですね」

心臓がひやっとしますよね。

そして、つい言ってしまう。

「あ、では少しお勉強させていただきます」

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。そのうえで、はっきり言えることがあります。

値下げした瞬間、その商談はほぼ終わります。

しかも厄介なのが、下げても買われないということです。

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下げると、なぜ買われなくなるのか

考えてみてください。

さっきまで30万円だったものが、その場で25万円になった。相手の頭に何が浮かぶか。

「じゃあ、あの30万って何だったんだろう」

これです。

価格は、その商品の価値をあらわす数字です。それを自分から下げるということは、「さっき言っていた価値は、本当ではありませんでした」と自分で認めたのと同じことになる。

だから、値引きは値引きとして受け取られません。信用の値引きとして受け取られます。

さらに厄介なことが2つあります。

1つは、一度下げた人は「もっと下がるかも」と思うこと。交渉が終わるのではなく、始まるんですよね。

もう1つは、すでに定価で買ってくれた人への裏切りになること。「あの人は安く買えたらしい」が伝わった瞬間、いちばん大事にすべきお客さんを失います。

その場の1件のために、後ろにあるもの全部を差し出している。値下げというのは、そういう取引です。

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「高い」は、たいてい値段の話ではありません

では、どうするか。

まず知っておいてほしいのは、「高い」という言葉の中身は、1つではないということです。

大きく2つに分かれます。

1つは、払えない。本当にお金がない。もう1つは、払う価値が見えていない。お金はあるが、その金額に見合うか判断できていない。

この2つはまったく別物なのに、口から出てくる言葉は同じ「高いですね」なんです。

そしてもう1つ。そもそも「高い」は、断り文句として一番言いやすい言葉でもあります。

「あなたを信用していません」とは言えない。「私にできる気がしません」とも言いにくい。でも「高いですね」なら、角が立たずに言える。

つまり、その言葉をそのまま受け取って値段をいじるのは、たいていの場合、見当違いの場所を直しているということなんです。

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下げる前に、必ず聞く一言

だから僕は、値段の話に入る前に、必ずこれを聞きます。

「お金のことをいったん横に置いたら、やってみたいという気持ちはありますか？」

この一言で、さっきの2つが分かれます。

「やりたいです」と返ってきたら、値段は問題じゃありません。そこから先は、払い方の話です。分割にする方法もあるし、これから作る売上のイメージを一緒に描いてもいい。

このとき、相手の頭の中にあるのは、たいていお金そのものではありません。「投資して、自分にできるだろうか」という不安です。

だから僕は、こう伝えます。

「個別相談もありますし、徹底的に僕を使ってください。伴走しますから」

金額の話をしているようで、実は不安の話をしている。ここを外すと、いくら値段を下げても決まりません。

一方、「うーん」と濁されたら、そこは価値が伝わっていない場所です。値段を下げても、何も解決しません。もう一度、その人にとって何が変わるのかを話す場面です。

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「高いから買う」人は、必ずいます

もう1つ、頭に入れておいてほしいことがあります。

高いから買う人が、一定の割合で必ずいます。

「高い＝ちゃんとしたもの」という判断軸を持っている人たちです。この人たちにとっては、安さはむしろ不安材料になります。

安いほうが親切だと思って値段を抑えている人ほど、この層を丸ごと取りこぼしています。

「こんな高い金額、誰も買わないですよ」と言う人がいますが、そう思っているのは売り手だけなんですよね。

お客さんからすれば、選択肢があるだけです。

買うか買わないかを決めるのは相手です。こちらが先回りして「この人には無理だろう」と決めてしまうのは、実はけっこう失礼なことでもあります。

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ただし、値段だけ上げるのはダメです

誤解してほしくないので、はっきり書いておきます。

上げるなら、価値を必ず乗せてください。

時間を長くする。特典を付ける。その人だけの特別な体験を入れる。何かを足したうえで、価格を上げる。

値段だけ上げるのは、ただの値上げです。それは相手にも分かります。

順番は、価値が先。値段は後です。

そして、この順番を守っている人は、値下げを迫られること自体が減っていきます。価値がはっきり見えているものに対して、人はあまり値切らないからです。

値切られるということは、価値の輪郭がぼやけているという合図でもあるんですよ。

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まとめ

• 値下げすると、信用が下がる。「さっきの値段は何だったのか」と思われる
• 一度下げると、交渉が始まる。そして既存のお客さんへの裏切りにもなる
• 「高い」は、一番言いやすい断り文句。そのまま受け取らない
• 確かめる一言を持つ。「お金を横に置いたら、やりたい気持ちはありますか」
• 相手の本当の不安は「自分にできるか」。伴走を約束する
• 高いから買う人は必ずいる。安くして、その層を取りこぼさない
• 上げるなら、価値を先に乗せる

「高いですね」は、断りの言葉ではありません。まだ伝わっていない場所を教えてくれた合図です。

そして、断られたとき「自分の値段が高すぎるからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

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料金を決めるとき、こんなふうに悩んでいませんか。

「いくらにしよう」

「高すぎたら引かれるかな」

「安いほうが親切かな」

その悩み、実は値段そのものより、並べ方の問題であることがほとんどです。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。値付けは、いつの時代も一番多い相談のひとつです。

価格は、3つ並べてください。そして一番売りたいものを、真ん中に置いてください。

これだけで、選ばれるものが変わります。

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2つしか出さないと、必ず安いほうに流れます

まず、なぜ2つではダメなのか。

2つ並べると、人はどうするか。比べます。

高いほう、安いほう。この2つしかない世界で比べると、判断の軸は「どっちが得か」しかありません。そして得を取ると、たいてい安いほうが選ばれる。

これは相手がケチだからではありません。比べる材料が2つしかないからです。

スーパーのチラシを思い浮かべてください。3枚並べて、どこで買うのが一番いいかを無意識に見比べている。人は、そうやって「一番買いやすい場所」を探す生き物なんです。

つまり、比べること自体は止められません。だったら、比べ方をこちらで設計してしまえばいい。

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人気は、いつも真ん中に置かれている

レストランを思い出してください。

コースが3つ並んでいる。一番下はハンバーグとサラダ。真ん中はそれにコーヒーが付く。一番上はミニパスタとデザートまで付く。

さて、どれを選ぶ人が一番多いでしょうか。

圧倒的に、真ん中です。そして一番安いものを選ぶ人は、ほとんどいません。

理由は単純です。僕たちは「人気」「おすすめ」は真ん中に置かれるという経験を、人生の中で何百回も積んできました。だから真ん中を見ると、無意識に「これが標準なんだな」と思う。

さらに言うと、一番安いものを選ぶのには、ちょっとした抵抗があります。「ケチだと思われないかな」という感覚です。一番高いものにも、別の抵抗がある。

真ん中は、その両方から逃げられる場所なんですよね。だから選ばれる。

つまり、真ん中に置いたものが、その場の基準になります。

だったら、一番売りたいものを真ん中に置く。これが答えです。

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差は、2割以上つけてください

3つ並べるときに、もう1つ大事なルールがあります。

価格の差を、2割以上つける。

差が小さすぎると、人は高い安いを感じません。10万円と11万円が並んでいても、ほぼ同じものに見える。せっかく3つ作っても、選ぶ基準が生まれないんです。

2割以上ずらして、はじめて「こっちは上のやつだな」「こっちは入口だな」と伝わります。

3つの間隔が近すぎるメニュー表は、意外と多いです。値段を書き出したら、一度この目で見直してみてください。

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一番高いものを、外さないでください

ここが、多くの人がつまずくところです。

「こんな高い金額、誰も買わないですよ」

そう言って、一番上を消してしまう。

でも、はっきり言います。

そう思っているのは、売り手のあなただけです。

「高い＝良いもの」と考える人は、必ず一定の割合でいます。その人たちは、選択肢さえあれば迷わず一番上を選びます。

あなたが勝手に外してしまったせいで、その人は買えなくなっているだけなんです。

僕が実際に見てきたのは、こういう形です。10万円のセミナーの一番上のコースに、「講師と30分、一緒に相談できる」「終わったら講師と一緒に食事に行ける」を付ける。

これが、埋まるんですよ。

高い版が売れるかどうかは、値段ではなくそこに何が乗っているかで決まります。時間、特典、その人だけの体験。この3つのどれかを乗せると、一番上は動きます。

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その場で、単価は勝手に上がっていく

もう1つ、置いておくだけで効く理由があります。

セミナーや体験会のように、その場で申し込みが決まる場を思い出してください。

誰か一人が「一番上でお願いします」と言った瞬間、どうなるか。

周りが、引っ張られます。

ランチの注文と同じです。誰かが「じゃあ僕はAランチ」と言うと、「あ、私も」となる。人は、その場にいる人の選択に驚くほど影響されます。

だから一番高いものは、買われなくても仕事をしています。真ん中を選びやすくする基準として働き、その場の空気の上限を上げてくれる。

外した瞬間に、この2つを両方とも捨てることになります。

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一番安いものを買った人も、まだ終わりではありません

最後に、意外と知られていない使い方を。

3つのうち一番安いものを選んだ人がいたとします。

多くの人は、そこで終わりにします。でも本当は、そこからもう一手あります。

個別相談などで話を聞いていくと、その人の悩みがはっきり見えてくる。そのとき、上のコースのほうが明らかに合っている、という場面が出てきます。

そこで、こう伝えます。

「今なら、変えることもできますよ」

これだけです。押しません。ただ、選べることを伝えるだけ。

選択肢を最初に出していなければ、この会話は永遠に生まれません。3つ用意しておくというのは、あとから伝えるための下ごしらえでもあるんです。

ただし1つだけ条件があります。値段だけ上げてはいけません。上げるなら、それ以上の価値を必ず乗せる。そこがないと、ただの高い商品になります。

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まとめ

• 価格は3つ並べる。2つだと必ず安いほうに流れる
• 一番売りたいものを真ん中に置く。人は真ん中を基準だと思う
• 差は2割以上つける。近すぎると高い安いを感じない
• 一番高いものを外さない。買う人は必ずいるし、買われなくても基準として働く
• 高い版には、時間・特典・特別な体験のどれかを乗せる
• 一番安いのを買った人にも、「今なら変えられます」がある
• 値段だけ上げない。価値を乗せてはじめて成立する

値段に迷ったら、金額を悩む前に、まず並べ方を見直してみてください。

そして、選ばれないとき「自分の商品に価値がないからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。自分の現在地が分かると、次の一歩が見えてきます。

セミナーを開いた。人も来てくれた。

一生懸命、伝えた。

なのに、誰も申し込まない。

「内容が薄かったのかな」と、次はもっと詰め込む。資料も増やす。スライドも作り直す。それでも結果は変わらない。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。そのうえで、こう断言できます。

申し込まれないのは、内容が薄いからではありません。

売りたいものを、最初に出してしまっているからです。

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直球で出すと、「知ってるよ」で終わります

たとえばダイエットを売りたいとして、いきなり「ダイエットの正しいやり方をお伝えします」と始めたとします。

このとき、相手の頭の中で何が起きているか。

「ああ、その話ね」

これです。

人は、知っているつもりのテーマには耳を閉じます。しかも厄介なことに、この判定は最初の数秒で終わります。どれだけ後半にいい話を用意していても、冒頭で「聞いたことある枠」に放り込まれたら、そこから先はもう届きません。

だから、売りたいものは隠します。

関係のなさそうな入口から入る。そこで話を進めて、途中で「実は、これってダイエットの話なんです」と持っていく。

同じ内容です。順番を変えただけです。でも、まったく別の話に聞こえます。

入口を変えるというのは、中身を薄めることではありません。届く状態を作ってから出す、というだけのことです。

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「説明会」という名前が、全部を殺しています

これは、もったいない人が本当に多いです。

タイトルに「説明会」と付いている。もうこの3文字で終わりです。

なぜかというと、人は無意識に「売られる」を避けるからです。説明会と書いてある時点で、来る前から相手の頭は「売り込みを受ける場」だと分かっている。

身構えた状態で来た人に、何を話しても入りません。その日の勝負は、タイトルを付けた時点でついているんです。

では、何を入れるか。

タイトルに必要なのは、見た瞬間に「自分のモヤモヤが解決できるかも」と思える言葉です。要素で言うと、こうなります。

• 誰のための会なのか（◯◯で悩んでいる方へ）
• 何が手に入るのか（メリット）
• 数字（たった3日で／9割の人が）
• 限定（先着7名）

全部入れる必要はありません。ただ、「誰の」と「何が手に入る」の2つが無いタイトルは、まず集まりません。

そしてもう1つ。タイトルは、走りながら変えてください。

僕も昔「先生ビジネス」という言い方をずっと使っていました。反応も良かった。ところが、だんだん周りが同じ言葉を使い始めて、埋もれるようになったんです。

本のタイトルと同じで、当たっている表現は必ず真似されます。反応を見ながら変えていく前提でいたほうがいい。

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思い込みを、ひっくり返す話を用意する

売りたいものを隠したなら、その空いた場所に何を入れるか。

相手の思い込みを、壊す話です。

「そう思ってましたよね。でも、実は違うんです」

この一撃があるかどうかで、その場の空気が決まります。人は、自分の中の常識が崩れた瞬間に、はじめて話を「自分ごと」として聞き始めるからです。

逆に言うと、相手がすでに知っていることを丁寧に説明している時間は、全部あなたの持ち時間の無駄遣いになります。

このときに効くのが、国の機関などが出しているデータです。

人は、権威のある数字を驚くほど素直に信じます。自分の意見として「僕はこう思うんです」と言うより、「厚生労働省の調査では、こうなっています」と外から借りたほうが、はるかに強い。

ここは、意地を張らずに借りたほうが得です。

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そして、最後に締めていない

ここが一番多い取りこぼしです。

いい話をして、場も温まって、みんな満足そうな顔をしている。それで最後にこう言う。

「ご興味があれば、いつでもご連絡くださいね」

……来ません。1件も。

正直に言うと、まじかよ、と思いました。あんなに盛り上がったのに、と。

でも当たり前なんです。締めないと、人は動かないからです。

「いつでも」というのは、相手からすると「今じゃなくていい」と同じ意味です。そして今じゃなくていいことは、永遠にやりません。人はそういうふうにできています。

必要なのは、その場で完結する一言です。

「今回、1名様だけ、無料でご相談をお受けします」「限定3名です」

この形にして、はじめて手が挙がります。

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「売り込みたくない」と思っている人へ

ここまで読んで、それでも締めるのが嫌だという人がいると思います。

僕もそうでした。だから、その気持ちはよく分かります。

でも一度だけ、こう考えてみてほしいんです。

あなたの話を聞いて、目が輝いた人がいた。何かが変わりそうな予感がした。でもあなたが最後に締めなかったから、その人は「いい話だったな」で帰った。

そして翌日、同じ場所で止まったままの日常に戻る。来月も、来年も。

あなたが黙ったせいで、その人の物語は何も起きないまま終わります。

売り込みが失礼なんじゃありません。伝えられるものを持っているのに黙っていることのほうが、よっぽど失礼なんですよ。

僕はある時期から、そう思うようにしました。それ以来、締められないことはなくなりました。

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まとめ

• 売りたいものは、最初に出さない。直球は数秒で「知ってるよ」に弾かれる
• タイトルに「説明会」を使わない。来る前から身構えられる
• タイトルには「誰の」と「何が手に入る」を必ず入れる。そして走りながら変える
• 思い込みを壊す話を1つ用意する。外から借りた数字が効く
• 必ず締める。「いつでもご連絡ください」では、1件も来ない
• 黙っていることのほうが、相手にとっては損失

順番を変えるだけです。話す中身は、今のままでかまいません。

そして、うまくいかないとき「自分の知識が足りないからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。自分の現在地が分かると、次の一歩が見えてきます。

セミナーには来てくれた。個別相談にも申し込んでくれた。

話も、めちゃくちゃ盛り上がった。

なのに最後、「ちょっと考えます」。

そして、連絡は来ない。

これ、しんどいですよね。入口までは全部うまくいっているのに、最後の一歩だけが越えられない。しかも相手の反応が悪かったわけじゃないから、どこを直せばいいのかも分からない。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。そのうえで、はっきり言えることがあります。

「考えます」で終わるのは、提案の中身が悪いからではありません。

原因は、そのもっと前。60分の使い方です。

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そもそも、個別相談はダラダラやったら終わりです

まず大前提を1つだけ。

個別相談は、60分で決めるものです。

「今日は顔合わせだから」「まずは仲良くなってから」。優しい人ほど、こう考えます。僕も、ずっとそうでした。

そして帰り道で、毎回思うんです。

（今日、何しに行ったんだろう）

でも、相手は忙しいんです。次に会える保証はどこにもない。今日の60分が最初で最後だと思って設計する。ここが全部の土台になります。

そのうえで、決まらない人がやっていることを4つ挙げます。

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やっていること①：聞いているだけになっている

一番多いのがこれです。

相手がベラベラ話す。こちらは「うんうん」とうなずく。60分があっという間に過ぎて、「今日は話せてスッキリしました！」と満足して帰っていく。

……で、終わり。

厳しいことを言いますが、聞いているだけでは、受注になりません。

そしてもう1つ。相手がベラベラ話しているということは、こちらが質問をしていないということです。

質問がないから、相手は自分の好きなところを好きなだけ話す。話は広がるけど、深くはならない。だから「で、結局どうすればいいんだろう」のまま帰ることになります。

聞き上手は美徳です。でも個別相談では、こちらが質問で導く。ここを引き受けないと、相手は迷子のままです。

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やっていること②：いきなり「お悩みは何ですか」から入っている

これも、めちゃくちゃ惜しいパターンです。

席についてすぐ「今日はどんなことでお悩みですか？」。一見、正しそうに見えます。

でも、相手からするとちょっと唐突なんですよね。心の準備ができていないところに、いきなり一番深いところを聞かれる。だから当たり障りのない答えしか出てきません。

ここで挟むべき言葉が1つあります。

「今日は、お悩みを具体的にしていく時間にしたいと思うんですが、よろしいですか？」

たったこれだけです。

相手が「はい」と言った瞬間、この60分の使い方に合意が取れます。あとは気持ちよく話してもらえる。

そして、ここが大事なんですが、これは同時にこちらが場をコントロールしているということでもあります。相手を縛るためじゃない。相手を迷子にさせないためです。

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やっていること③：相手の言葉を、自分の言葉に置き換えて返している

これは、気づいていない人が本当に多いです。

相手が「売上が低迷していて」と言ったとします。それに対して、

「なるほど、売上が下がっているんですね」

……はい、アウトです。

え、同じ意味じゃないの？と思いますよね。違うんです。

「低迷」と「下がっている」は、その人の中では別の言葉なんです。

相手が選んだ言葉には、その人の感覚が乗っています。それを自分の解釈で言い換えて返すと、「いや、そうじゃないんだけどな」という違和感が残る。

そして怖いのが、この違和感は、口には出ません。顔に出ます。

だから、返すときは同じ言葉で返す。

「売上が、低迷しているんですね」

これだけで、「この人はちゃんと聞いてくれている」が伝わります。逆にここを外すと、どれだけいい提案をしても最後まで距離が縮まりません。

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やっていること④：悩みだけ聞いて、未来を聞いていない

そしてこれが、最大の原因かもしれません。

多くの人が、悩みを掘って掘って掘りまくって、「なるほど、大変ですね」で終わります。

でも、考えてみてください。

悩みの話をしている間、相手はずっと苦しいんです。

苦しい話を60分されて、最後に「で、どうしますか？」と言われる。そりゃ「考えます」になりますよね。

ここで必要なのが、未来の話です。

「これが全部解決できたとして、3年後、どうなっていたら幸せですか？」

このとき、コツが1つあります。「理想でいいので、いくらでもOKです」と先に言ってあげる。そうしないと、人はすぐ現実的に考えようとしてブレーキを踏みます。

僕がこれをやると、面白いことが起きます。

「いや、未来とか特にないんですよね」と言っていた人が、質問していくとバンバン出てくるんです。カフェをやりたい、両親を呼びたい、家族で旅行に行きたい、アメリカのルート66を走りたい。

そして本人が一番びっくりする。「自分、こんなこと思ってたんだ」って。

このとき、顔つきが変わります。悩みを話しているときと、未来を話しているとき。同じ人とは思えないくらい変わる。

そこでこう聞きます。

「どっちが、気持ちいいですか？」

答えは決まってますよね。

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「やめましょう」と言えるかどうか

最後に、実話を1つ。

全部説明して、未来も見えて、それでも「うーん、どうしよう」と迷い続ける人がいます。

昔の僕は、ここで頑張って説得しようとしていました。もう一押し、もう一押しって。

……で、だいたい嫌われます。

相手の顔が、スッと引いていくんですよ。（あ、今やらかした）って、こっちにも分かるんです。

今は、こう言います。声のトーンを、一気に落として。

「やめましょう。きっと、うまくいかないです。」

「ここで決断できないと、この先いろんな壁を越えられません。時間もお金も、もったいないですから」

本気で引きます。演技じゃありません。

すると、どうなるか。だいたい「ちょっと待ってください」と言われます。

これはテクニックの話じゃないんです。迷い続ける人を無理に連れていっても、その人は結果を出せない。だったら、お互いのために引いたほうがいい。本気でそう思っているから、伝わるんだと思います。

逆に、こんなこともありました。「貯金の最後のお金なんです」と言われたとき。

僕は「いいですよ。このお金が増えることを想像して、一緒に頑張りましょう」と答えました。

その方、3ヶ月後に600万円を作りました。

正直に言うと、まじかよ、と思いました。

頑張ったのはその人です。僕は「いける、いける」と横で言い続けただけ。でも、その一言があるかないかで、人は変わります。

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まとめ

個別相談で「考えます」と言われ続けているなら、直すのは提案の中身ではありません。

• 聞くだけをやめる。こちらが質問で導く
• 最初に「よろしいですか？」で合意を取る。それだけで60分の質が変わる
• 相手の言葉を、そのまま返す。言い換えた瞬間に違和感が残る
• 悩みで終わらせない。未来を聞くと、顔つきが変わる
• 迷い続ける人には、引く勇気を持つ

どれも、難しいことは何もやっていません。順番を変えるだけです。

そして、うまくいかないときほど「自分のトークが下手だから」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

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