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集客がうまくいかない。

だから、新しいやり方を足す。それもうまくいかない。また別のやり方を足す。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この状態のとき、やり方を増やしてはいけません。

足す前に、いまの数字を場所ごとに分けてください。

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全部まとめて見ていると、何も見えません

多くの方は、集客の成果を1つの数字で見ています。

「今月は3件だった」「先月は1件だった」

これだと、次に何をすればいいかが決まりません。

3件がどこから来たのか。1件のときは何をしていたのか。分けていないので、わからない。

そして、わからないまま「もっと頑張ろう」になります。

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僕が、自分の数字を分けたときの話

正直に書きます。

僕は1年、広告をメインの集客として回していました。

（始めたのは前の年の4月ですが、最初の3か月は覚えるための期間でした。実際に回り出したのは7月からです）

使った金額は、70万円です。

結果は、こうでした。

| | ||—|—|| メールアドレスの登録 | 320件 || 個別相談 | 5件 || 契約 | 0人 |

一人も決まりませんでした。

……書き出すと、それなりに効きます。

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同じ時期に、別の場所では違うことが起きていました

ここからが本題です。

同じ時期、僕はリアルの場にも出ていました。交流会や、人からの紹介です。

そちらの数字を分けて出したところ、こうでした。

過去4年間で、交流会に出たのは12回。年に3回だけです。

そこから個別相談に来たのが25人。そのうち14人が契約になっています。

2人に1人。成約率にすると56%です。

同じ人間が、同じ商品を、同じ言葉で説明しています。

場所が違うだけで、結果がここまで違いました。

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この数字を見るまで、気づいていませんでした

正直に言うと、僕はこれを分けて見たことがありませんでした。

「広告がうまくいかない」とだけ思っていました。

そして、広告のやり方を直そうとしていました。もっといい画像を作ろう、もっといい言葉にしよう、と。

でも、分けて出した瞬間にわかりました。

直すところは、そこではなかった。

僕は、会って話したときに強い。それが自分の勝ち筋でした。

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広告が悪い、という話ではありません

ここは、はっきりさせておきます。

広告そのものは、悪くありませんでした。

320件の登録が集まっています。これは、広告として機能していたということです。

問題は、集まったあとが、僕のやり方に合っていなかったことです。

僕の商品は、会って、話を聞いて、相手の状況に合わせて組み立てるものです。画面の中だけで完結する形になっていませんでした。

道具が悪いのではなく、道具と自分の組み合わせが合っていなかった。

だから、広告を否定するつもりはまったくありません。合う人には、間違いなく効きます。

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あなたの数字も、分けられます

やることは簡単です。

この1年に契約になった方を、全員書き出してください。

そして、その隣にどこで出会ったかを書きます。

• 紹介
• 交流会
• ホームページ
• 広告
• 前からの知り合い

これだけで、たいてい偏りが見えます。

そして、多くの方が驚きます。「思っていたところと、違った」と。

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数が少なくても、意味があります

「まだ契約が3件しかないので、分ける意味がない」

そう思われるかもしれません。

3件でも分けてください。

3件のうち2件が同じ経路なら、それは十分な手がかりです。

そして、こう考えてみてください。

その経路を、来年2倍にしたらどうなるか。

これは、新しいやり方を1から覚えるより、はるかに現実的です。

すでに勝てている場所を広げるほうが、早い。

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弱いところを直したくなる気持ちについて

もう1つ、大事なことを書きます。

数字を分けると、勝てていない場所も同時に見えます。

そして、まじめな人ほど、そちらを直したくなります。

僕もそうでした。広告の数字が悪いとわかったとき、真っ先に「広告を直そう」と考えました。

でも、限られた時間を、勝てていない場所に使うのは損です。

弱いところは、いったん置いておくでいい。

強いところが安定して、余力ができてから戻ってくれば間に合います。

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まだ、分ける数字が無い人へ

「そもそも、契約がまだ1件も無い」

その場合は、契約ではなく、手前の数字を分けてください。

• 名刺を交換した人が、何人いたか
• そのうち、もう一度会えたのが何人か
• そのうち、仕事の話まで進んだのが何人か

どこで減っているかを見ます。

そして、たいていの場合、減っている場所は1か所です。

• 交換はできるが、二度目が無い → 別れ際に次の約束をしていない
• 二度目はあるが、仕事の話にならない → 相手の困りごとを聞いていない

どちらも、やり方の問題です。性格や才能の問題ではありません。

そして、1か所しか詰まっていないなら、直すのも1か所で済みます。

場所は、途中で変わります

もう1つ、知っておいてほしいことがあります。

勝ち筋は、固定ではありません。

いま強い場所も、3年後には変わっている可能性があります。人との関係も、扱う商品も、変わっていくからです。

だから、この分け方は一度で終わりにしないでください。

おすすめは、半年に1回です。

半年ごとに、同じことをやる。契約になった方を書き出して、出会った場所を隣に書く。

そうすると、自分の勝ち筋が動いているかどうかが見えます。

そして、この記録が数年ぶんたまると、それはもうその人だけの経営の地図になります。

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まとめ

• やり方を足す前に、いまの数字を場所ごとに分ける
• 1つの数字で見ていると、次にやることが決まらない
• 僕の場合、広告70万円で契約0人、リアルは相談25人中14人で56%
• 同じ人間・同じ商品でも、場所で結果が変わる
• 道具が悪いのではなく、道具と自分の組み合わせが合っていなかった
• 契約になった方を全員書き出し、どこで出会ったかを隣に書く
• 3件でも分ける価値がある
• 勝てていない場所は、いったん置いておいていい

今日、この1年の契約を全部書き出して、出会った場所を隣に書いてみてください。5分で終わります。

そして、うまくいかないとき「やり方が足りないからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。止まっている場所が分かれば、次の一歩も見えてきます。

これは、私の失敗の話です。

起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。案件獲得を教えている本人が、自分の集客で1年こけた話を書きます。

数字は全部そのまま出します。ぼかしません。

広告を出しても案件が取れないのは、広告が下手だからではありません。

順番が違っただけでした。ここに気づくのに、1年かかりました。

何にいくら払って、何が起きたか

Meta広告を1年、メインの集客として回しました。

正確に言うと、始めたのは前の年の4月です。ただし最初の3か月は、画像の作り方などを覚える期間でした。実際に回り出したのは7月からです。

| | ||—|—|| 広告のコンサルタント | 35万円 || 広告費 | 70万円 || 合わせて | 100万円超 || メールアドレスの登録 | 320件 || 個別相談 | 5人 || 契約 | 0人 |

一人も決まりませんでした。

無謀に見えるかもしれませんが、計算はしていました。私の場合、一度契約すると続いたり別の依頼に広がったりして、一人あたり平均で200万円近くになります。1人取ればペイできる。2人で儲けが出る。そういう読みでした。

作ったものの数も出しておきます。

画像が126枚。動画が57本です。

反応が良かったもの、悪かったもの、絵柄を変えたもの、AIで作ったもの。思いつくことは全部やりました。

手を抜いた結果ではありません。やり切った結果が、ゼロでした。

書き出すと、それなりに効きます。

意外かもしれませんが、広告そのものは悪くなかった

ここが、この話のややこしいところです。

広告の反応率は2%を超えていました。メールアドレス1件を取るのにかかった費用は約2,200円。この業界では、悪い数字ではありません。

つまり、広告は仕事をしていました。

人はちゃんと集まっていたんです。

じゃあ何が壊れていたのか。

原因①：まだ証明できていないものに、お金を掛けた

これが一番の原因でした。

私はそのとき、広告からの流れで契約が取れたことが1件もありませんでした。

決まる形が分かっていないのに、そこにお金を流し込んだわけです。

広告は増幅器です。うまくいっている形を大きくする道具であって、うまくいっていない形を直す道具ではありません。

ゼロを100倍しても、ゼロのままなんですよ。

原因②：集まった人が、買える人ではなかった

320人集まりました。

でも、あとから見返すと、月の売上が10万から30万くらいの、始めたばかりの方が多かった。

私の商品は、4ヶ月で69万円、8ヶ月で100万円台です。

買いたくても、買えない。

これは相手の問題ではありません。声を掛ける相手を、私が間違えていました。

原因③：見ているつもりで、数字を見ていなかった

毎日、広告の管理画面は開いていました。

表示回数、クリック、費用。全部きれいに並んでいます。

でも私が見るべきだったのは、その先です。登録した320人のうち、何人が相談に来たのか。

答えは5人。1.5%です。

ここを直さずに、広告の画像だけを何度も作り直していました。

（上の蛇口を開けても、下のバケツに穴が空いてたら意味ないんですよね）

原因④：会わずに決まると思っていた

正直に言うと、これが本音でした。

人と会うのは時間がかかるし、断られると疲れる。仕組みだけで回れば、そのほうが楽だ。

そう思っていました。

でも、私が売っているのは1対1のコンサルです。金額も安くありません。

顔も声も知らない人が、100万円を出すわけがないんですよ。

書いてしまえば当たり前です。でも、当たり前のことほど、自分のことになると見えなくなります。

楽をしたい気持ちが、判断を曇らせていました。

原因⑤：やめる日を、決めていなかった

これも大きかったです。

始めるときに「いくらまで」「いつまでに何が起きなかったらやめる」を決めていませんでした。

だから、毎月少しずつ払い続けてしまう。1ヶ月あたりで見ると数万円なので、痛みが出ないんです。

気づいたら70万円でした。

少額を長く払うのは、一度に大きく払うより危ないです。痛くないぶん、止まらない。

実話：やめると決めた日

2026年の8月21日に、全部止めました。

止める前に、自分の数字を並べ直したんです。そこで出てきたのが、これでした。

交流会には、4年で12回しか出ていません。年に3回です。

そこから受けた個別相談が25人。契約は14人。成約率56%。

一方、1年かけた広告は、相談5人で契約0人。

同じ人間が、同じ商品を、同じ言葉で売っています。

正直に言うと、まじかよ、と思いました。

答えは最初から手元にあって、私はそこに時間を使っていなかっただけでした。

広告を止めて、その日のうちに決めたのは1つです。交流会と紹介に戻る。人に会いに行く。

止めるのは、負けを認めるみたいで気が重かったです。1年ぶんの言い訳が頭に浮かびました。

でも、止めた瞬間にいちばん軽くなったのは、自分でした。

じゃあ、いつ広告を出すのか

私が今、自分に課している条件は3つです。

1つめ、同じ流れで3件決まっていること。まぐれではないと言える最低ラインです。

2つめ、その3件が、どこで決まったか説明できること。言葉なのか、実績なのか、会った回数なのか。ここが言えないと、増やしても再現しません。

3つめ、1件決まると、いくら残るかが分かっていること。1件あたりの利益より広告費が高ければ、出すほど減ります。

この3つがそろってから掛ける。そうでない期間は、自分の足で回る。

遠回りに見えますが、私の場合、こっちのほうが速かったです。年3回しか出ていない交流会が、1回あたり約229万円の契約を生んでいたわけですから。

まとめ

• 広告は増やす道具であって、直す道具ではない
• 画像126枚・動画57本でもゼロ。作る量では埋まらない
• 決まる形が1つもできていないうちは、掛けても増えない
• 集める前に、誰を集めるかを決める。買えない相手を集めても苦しいだけ
• 見る数字は表示回数ではなく、相談に来た人の数
• すでに決まっている場所が、たいてい手元にある

広告が悪いという話ではありません。私も、勝ちパターンがはっきりしたら、また使うつもりです。

順番だけの話です。先に、売り込まずに1人から受注できる形を作る。それが3回続いたら、そこに広告を掛ける。この順番なら、お金はちゃんと戻ってきます。

うまくいかないときほど「広告の出し方が下手なのかな」と思い込みがちですが、たいてい原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。自分の現在地が分かると、次の一歩が見えてきます。

交流会にも出ている。

紹介も頼んでいる。

勉強もしている。名刺も配っている。

なのに、案件にならない。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。こういう方に、僕は絶対に言わないことがあります。

「もっと頑張りましょう」とは、言いません。

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もう、十分に動いています

理由は、はっきりしています。

この状態の方は、行動できない人ではありません。

むしろ、人より動いています。

実際に僕が見てきた方々は、こうでした。

• 交流会の団体に複数入って、広告も出して、紹介の仕組みも作って、講師登録もして、全部やって全敗
• 早く結果を出したくて、毎日6時間、画面越しに人と会っていた
• 行動量は人より多いのに、結果が出ないことがパターンになっている

……頑張っていないわけが、ありません。

だから「もっと動け」は、この方たちにとっていちばん残酷な言葉です。

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問題は、量ではなく方向です

では、何が起きているのか。

方向が、ずれています。

これは、ものすごく損な状態です。

なぜなら、努力が結果に反映されないからです。

そして、反映されないと、こう思います。

「自分には向いていないのかもしれない」

……ここが、いちばん怖いところです。

方向がずれているだけなのに、自分に問題があると結論づけてしまう。

そして、やめてしまいます。

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ずれている場所は、たいてい同じです

では、どこがずれているのか。

僕が見てきた限り、ほぼ同じ場所です。

伝え方。もっと言うと、伝える順番です。

多くの方は、こういう順番で話しています。

自分は何者か → 何ができるか → だから、どうですか

一見、正しそうです。

でも、これだと相手は動きません。

相手の話が、1つも入っていないからです。

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結果を急ぐと、順番が飛びます

なぜ、この順番になるのか。

結果を急いでいるからです。

早く決めたい。だから、早く自分の話をする。

気持ちは、よく分かります。数字が足りていないときは、特にそうです。

でも、急ぐほど遠回りになります。

正しい順番は、こうです。

相手の話を聞く → 相手の中で問題がはっきりする → そこで初めて、自分の話をする

自分の話は、最後です。

そして、順番を守ると、多くの場合こうなります。

売り込まなくても、相談されます。

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直すのは、自己紹介ではありません

ここで、1つ補足します。

「じゃあ、自己紹介を直せばいいのか」と思われるかもしれません。

自己紹介は、あくまで手段です。

目的は、案件になることです。

だから、自己紹介の言い回しをきれいにしても、順番が同じなら結果は変わりません。

大事なのは、どんな言葉を使うかではなく、どの順番で伝えるかです。

そして順番が正しければ、多少言葉が下手でも通ります。

逆に、順番が違うと、どれだけ言葉を磨いても通りません。

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自分を責めないでください

ここは、はっきり書いておきます。

成果が出ないとき、多くの方は自分を責めます。

• 自分は営業に向いていない
• 自分には魅力がない
• 自分は選ばれない人間だ

違います。

やっていることが、ずれているだけです。

やり方の話を、人格の話にしないでください。

これは、本当に大事なことです。

なぜなら、人格の話にしてしまうと、直しようがなくなるからです。

やり方なら、直せます。今日から変えられます。

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増やすのをやめて、変えてください

最後に、明日からできることを書きます。

いま、行動を増やそうとしていませんか。

増やすのを、いったんやめてください。

代わりに、同じ量のまま、順番だけ変えてください。

次に人と会うとき、こうしてみてください。

最初の10分は、自分の話を1つもしない。

聞くだけ。何をしている人で、何に困っているのか。

そして、10分経ってから、初めて自分の話をする。

やることは変えていません。順番を変えただけです。

これだけで、相手の反応が変わることを、多くの方が体験しています。

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順番を変えると、量も減ります

もう1つ、おまけの効果を書いておきます。

順番を変えると、必要な行動量が減ります。

理由は簡単です。

打率が上がるからです。

10人と会って0件だった人が、順番を変えて10人と会うと、1件や2件になります。

すると、その1件に時間を使えるようになります。

そして、丁寧に対応できるので、紹介が生まれます。

紹介が生まれると、また量が減ります。

つまり、こういう循環です。

順番を直す → 決まる → 時間ができる → 丁寧にできる → 紹介が来る

いま苦しいのは、この循環に一度も入れていないからです。

そして、循環に入るために必要なのは、追加の努力ではありません。

いまの努力の向きを、少し変えるだけです。

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まとめ

• 成果が出ない人ほど、実は人より動いている
• 「もっと頑張れ」は、いちばん残酷な言葉
• 問題は量ではなく、方向
• 方向がずれているだけなのに、自分に問題があると結論づけてしまう
• ずれているのは、伝える順番
• 結果を急ぐと、順番が飛ぶ
• 相手の話が先。自分の話は最後
• やり方の話を、人格の話にしない
• 増やすのをやめて、順番だけ変える

次に人と会うとき、最初の10分だけ聞き役をやってみてください。

そして、成果が出ないとき「自分には向いていない」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。止まっている場所が分かれば、次の一歩も見えてきます。

目標を、大きく立てた。

「年間100人サポートする」

「月にこれだけの売上を作る」

決めた瞬間は、やる気に満ちています。

でも数日たつと、その数字を見るたびに固まるようになる。今日、何をすればいいのか分からない。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この状態の方に、いつも同じことを伝えています。

1000人を考えるから、一歩が出ないんです。まず、たった一人から。

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実績が、何もありませんでした

僕がこれを体で覚えた日の話をします。

独立する前、僕は2年間、副業をしていました。会社には内緒で、マインドマップを教える講師の仕事です。

僕を育ててくれた先生がいて、その方の会社で土日だけ登壇させてもらっていました。応援してくれていたんです。

ただ、当時の僕には講師としての実績が、何もありませんでした。

そこで先生から、こう言われました。

「実績を、どんどん作りなさい」

そして紹介してもらったのが、栃木県の保育園の研究会でした。保育士の先生たちに、マインドマップを教えてくる。

会場に入ったら、60人いました。

---

目の前は60人。でも、一人に向けて話しました

さて、何を話すか。

準備しながら、僕はずっと考えていました。

そのとき、頭に浮かんだのは自分の娘のことでした。

当時、僕は離婚していました。娘はまだ小さくて、毎週会いに行っていました。

会うたびに、娘がまっすぐ成長しているのが分かる。

そこで、ふと思ったんです。

この成長は、僕一人が作ったものじゃない。

僕が知らないところで、保育園のどこかの先生が、一生懸命やってくれている。会ったこともない誰かが、娘を毎日見てくれている。

その人に、感謝を伝えよう。

そう思って、この仕事を引き受けました。

目の前にいるのは60人です。でも、僕が伝えようと思っていた相手は、その中にはいない一人でした。

娘を見てくれている、会ったこともない先生。その人に向けて、4時間の講義をしました。

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最後に、手紙を読みました

不思議なことに、ものすごく盛り上がりました。

自分でも驚くくらいでした。

そして最後に、僕は1つだけ用意していたものを出しました。

いつも頑張ってくれている先生たちへの、感謝の手紙です。

それを読みました。

そうしたら。

60人の先生が、全員、号泣しました。

会場中が、です。

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なぜ、あんなに泣いたのか

あとで考えて、分かったことがあります。

世の中には、先生に文句を言う人がたくさんいます。保育の現場に対して、厳しい声はいくらでもある。

でも、感謝している親も、同じくらいたくさんいる。

そのことが、あの人たちには届いていなかったんです。

4時間、一緒に過ごしてみて、先生たちの不満やストレスも、よく分かりました。楽な仕事ではまったくない。

でも、それ以上に分かったことがあります。

この人たちは、本当に子どもを愛している。

その愛があるからこそ、続けられている仕事なんだと、あの日はっきり実感しました。

僕にとって、目の前の60人は、直接の関係がある人ではありません。娘を見てくれている先生でもない。

でも、日本のどこかで子どもを支えてくれている人たちなんです。

その人たちに感謝を伝えたい、という気持ちだけで、あの4時間はできていました。

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100人を取ろうとすると、一人も来ません

ここから、僕がずっと使っている考え方が生まれました。

一人にやったつもりが、100人になる。

これは本当にそうなんです。あの日、僕は一人に向けて話したのに、60人が動きました。

そして、逆も本当です。

100人を取ろうと思ったら、一人も来ません。

なぜかというと、こういう順番になっているからです。

一人の心を動かせない人は、10人の心も動かせない。

10人が動かなければ、100人も動かない。

一人が動けば、10人が動く。10人が動けば、100人が動く。

順番は、絶対に飛ばせません。

だから、最初にやることは1つです。

目の前の一人を、本気でサポートする。

そこに誠心誠意、真心を込めて、愛を込めて伝える。それしかありません。

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お金のためだけだと、たぶん届きません

もう1つ、あの日に気づいたことがあります。

お金のために一生懸命やる。それも、もちろん大事です。仕事ですから。

でも、あの4時間を作っていたのは、それではありませんでした。

自分の知らないところで、誰かを助けてくれている人がいる。

その人を励ますことで、めぐりめぐって、みんなが良くなっていく。

この感覚があると、話す言葉が変わります。テクニックではなく、たぶん温度が変わるんだと思います。

そして受け取る側は、そこを敏感に感じ取ります。

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まとめ

• 数が大きいと、人は動けなくなる
• まず、たった一人から
• 目の前に何人いても、メッセージは一人に向けて出す
• 一人にやったつもりが、100人になる
• 100人を取ろうとすると、一人も来ない
• 順番は飛ばせない。一人→10人→100人
• お金のためだけだと、温度が乗らない

いま目標が大きすぎて止まっているなら、こう考えてみてください。

その一人は、誰ですか。

顔が浮かんだなら、今日やることは決まっています。

そして、動けないとき「自分の目標設定が甘いからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。止まっている場所が分かれば、次の一歩も見えてきます。

見出しやキャッチコピーに、数字を入れましょう。

そう言われて、こう書いた経験はありませんか。

「成功する4つのポイント」

「押さえておきたい6つの視点」

きれいに揃っていて、収まりがいい。悪くないと思いますよね。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。そのうえで言えることがあります。

偶数は、安心を与える数字です。

そしてセールスやオファーの場面で、安心はいりません。

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切りが良い、が落とし穴です

なぜ偶数だとまずいのか。

4、6、8。こういう数字は、閉じている感じがします。

きちんと揃っている。過不足がない。だから安心する。

安心すると、どうなるか。

「ふーん」で終わります。

人が動くのは、安心したときではありません。「なんだろう」と思ったときです。

3、5、7。この数字は、なぜか少し引っかかります。割り切れないからか、収まりが悪いからか、理由はうまく説明できません。でも、続きを見たくなる。

セールスの場面で必要なのは、安心ではなく好奇心なんですよ。

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中吊り広告を、数えていました

これは、僕が起業したての頃にやっていたことです。

まだ何も分からなくて、とにかく「うまくいっているもの」を観察しようと思っていました。

そこで何をしたか。

電車の中吊り広告を、ひたすら見ていました。

街を歩けば看板を見て、本屋に行けばタイトルを見て、雑誌の見出しを見て。片っ端から分析していたんです。

すると、あることに気づきました。

3、5、7が、圧倒的に多い。

「ほんとだ！」と思いましたね。

誰かに教わったわけではありません。実際に世の中に出ているものが、そうなっていた。プロがお金をかけて作ったものが、揃って奇数を使っている。

これは、けっこう衝撃でした。

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じゃあ、奇数を入れれば完璧か

ここで、大事な話をします。

違います。

奇数さえ入れれば効くというなら、みんなとっくにやっています。

言葉と数字は、必ずセットです。

言葉というのは、キャッチコピーの部分のこと。

刺さる言葉があって、そこに好奇心を盛り上げる数字が乗る。この順番で、はじめて効きます。

逆にいうと、言葉が弱いのに数字だけ足しても、何も起きません。

「頑張るための3つのポイント」

……何も響きませんよね。数字は奇数なのに。

言葉のほうが空っぽだからです。数字は、あくまで乗せるものであって、土台ではありません。

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「かなり上がりました」を、言い換えた日

数字の力を、僕が体で分かった瞬間があります。

セミナーの冒頭で、自己紹介をするときの話です。

当時、僕はこう言っていました。

「起業当初は自分の時給が安かったんですが、今では、かなり上がりました！」

嘘は言っていません。事実です。

でも、ある時これを言い換えました。

「起業当初は時給500円でした。でも、今は、有難いことに7万円まで向上させることができました！」

言っている中身は、まったく同じです。

でも、セミナーのスタートの雰囲気がガラッと変わりました。

空気が締まる、というんでしょうか。ざわっとする感じがある。今でもはっきり覚えています。

「かなり上がった」だと、聞いた人が絵を描けないんですよ。1万円かもしれないし、2千円かもしれない。

「500円が7万円」と言われた瞬間、頭の中に絵が浮かびます。

数字の力って、本当にすごいです。

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「かなり」を、探してください

この話には、すぐ使える形があります。

自分の原稿を開いて、この言葉を探してください。

• かなり
• たくさん
• 大幅に
• 多くの
• 短期間で

こういう言葉が出てきたら、そこが数字に変えられる場所です。

「多くの方にご利用いただいています」→「300名の方に」

「短期間で成果が出ます」→「3日で」

「大幅に改善します」→「1.5倍に」

やっていることは、ぼんやりした言葉を、絵が浮かぶ言葉に変えているだけです。

そして、ここで1つ大事なことがあります。

盛らないでください。

数字が効くのは、本当だからです。300名と書いて、実は30名だったら、どこかで必ず崩れます。そして一度崩れた信用は戻りません。

正直な数字が、地味でもかまいません。「5名の方に」でもいいんです。ぼんやりした「多くの方に」より、はるかに強い。

ただし、隠しスパイスです

最後に、注意点を1つだけ。

これを知ると、数字を入れたくなります。あちこちに入れたくなる。

やめてください。

数字ばかり入れると、嫌がられます。

「3つの秘訣」「5つの法則」「7日間で」「98%が」「たった180日」

全部入れたら、どうなるか。通販番組みたいになります。そして人は、その手のものに慣れきっていて、身構えます。

数字は、隠しスパイスです。

料理と同じで、隠し味だから効きます。全面に出したら、それはもう料理ではありません。

僕の感覚だと、1つの原稿に1〜2か所。それも、一番聞いてほしいところにだけ置く。

そこだけ数字があると、そこが際立ちます。

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まとめ

• 偶数は安心を与える。セールスの場面で安心はいらない
• 必要なのは好奇心。3・5・7は、なぜか続きを見たくなる
• 世の中の広告は、実際に奇数だらけ。中吊りを見れば分かる
• 奇数を入れれば効く、ではない。言葉と数字は必ずセット
• 言葉が空っぽなら、数字を足しても何も起きない
• 「かなり」を数字に変えると、相手の頭に絵が浮かぶ
• 数字は隠しスパイス。1つの原稿に1〜2か所まで

いま書いている原稿に、「かなり」「たくさん」「大幅に」が入っていませんか。

そこを1つだけ、数字に置き換えてみてください。それだけで、伝わり方が変わります。

そして、言葉が響かないとき「自分にセンスがないからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。自分の現在地が分かると、次の一歩が見えてきます。

新規のお客さんを探し続けている。

来てくれた人は、終わったらそれっきり。

そしてまた、次の新規を探しにいく。

この走り方、いつまで続けるつもりでしょうか。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。走り続けて疲れている方に、いつも同じことを伝えています。

すでにいる人を大事にしないと、自分の看板が安くなります。

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「解約します」と言った瞬間に出てくるアレ

分かりやすい例があります。

携帯会社です。

長く使っていても、特に何もありません。ところが「解約します」と言った瞬間、こう言われる。

「今なら、キャッシュバックがありますが」

……あれ、どう感じますか。

僕は、こう思います。

「そのタイミングで言うか」

長く払い続けてきたときには何も言わなかったのに、出ていくと言った瞬間にお金を出してくる。

これ、何を言っているかというと、こういうことです。

「あなたは3万円で動く人ですよね」

客をなめているんですよ。

しかも、当の会社は自覚がありません。「引き止め施策」として、真面目にやっている。でも受け取る側には、はっきり伝わります。

そして、一度そう感じた相手のところには、二度と戻りません。

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マツダがやっていること

逆の例も見てみます。

マツダは、長年その車に乗り続けている人だけを集めた、感謝のイベントをやっています。

限定のTシャツが配られて、招待される。

参加した人は、どう感じるか。

「ちゃんと見てくれていたんだ」

心が、ぎゅっとなります。

そしてその人は、次もマツダに乗ります。しかも、聞かれてもいないのに人に勧めます。

一方、10年使い続けている通信会社が、こちらに何かしてくれた記憶はありますか。

たぶん、ありませんよね。

この差は、金額ではありません。「見ているかどうか」の差です。

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個人には、大企業にできないことができます

ここからが本題です。

大企業がなぜ既存客を大事にできないかというと、稟議が要るからです。

「長年のお客様に、何か特別なことをしたい」と思っても、企画書を書いて、承認を取って、公平性を検討して、コストを計算して……とやっているうちに、当たり障りのないものになります。

個人事業や小さい会社は、これが要りません。

思いついた瞬間に、やれます。

• 誕生日に、電話を1本かける
• ちょっとした粗品を送る
• 高齢のお客さんに、2週間おきに様子をうかがう電話をする

どれも、お金はほとんどかかりません。そして、大企業には絶対に真似できません。

これをやっていると、どうなるか。

他に取られなくなります。

もっと安いところが出てきても、もっと大きいところが来ても、その人は動きません。価格で選ばれていないからです。

人で選ばれている関係は、価格競争の外側にあります。

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何をすれば、ファンになるのか

「具体的に何をすればいいのか」と聞かれるので、書いておきます。

特別なことは、何もしなくていいです。

やることは1つだけ。

用がないときに、連絡する。

これだけです。

売り込みでも、案内でもなく、ただ思い出したから連絡する。

「そういえば、あのお話どうなりましたか」

「この記事を読んで、◯◯さんのことを思い出しました」

用があるときにしか連絡してこない人は、営業です。用がないときに連絡してくる人が、知り合いです。

そして人は、営業からは最安値で買いますが、知り合いからは適正価格で買います。

もう1つ。覚えていることを、口に出す。

前に聞いた話を覚えていて、それに触れる。「お子さん、受験でしたよね」「あの案件、通りましたか」。

たったこれだけで、相手は「この人は自分を見てくれている」と感じます。

覚えるのが苦手なら、メモしておけばいいだけです。記憶力の話ではなく、記録する気があるかどうかの話なんですよ。

ただし、自分が整っていないとできません

正直に言うと、これは技術の話ではありません。

自分の状態がそのまま出ます。

心の中で不満を抱えたまま「誕生日に電話しよう」と思っても、相手には伝わってしまいます。「営業だな」と分かってしまう。

逆に、こちらが満たされていると、自然と相手のことを思い出せるようになります。

だから僕は、いつも順番をこう考えています。

自分を整える → 人を思い出せるようになる → 関係が続く

やることリストを増やすより、まず自分の状態を見る。遠回りに見えて、これが一番早いです。

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特別を、全員に配らないでください

最後に、1つだけ注意点を。

うまくいき始めると、こう考えたくなります。

「せっかくいい取り組みだから、全員にやろう」

これ、やめてください。

特別扱いを全員に開放した瞬間、特別が特別でなくなります。

そして一番先に離れるのが、それまで特別扱いされていたコアなお客さんです。「自分だけだと思っていたのに」となる。

一番大事にしたかった人を、一番傷つけることになります。

誰にやって、誰にはやらないか。ここも、線を引いてください。

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まとめ

• 既存客を軽んじると、自分の看板が安くなる
• 出ていくと言われてから出す条件は、「なめている」と伝わる
• 差は金額ではなく、「見ているかどうか」
• 個人は稟議がないから、思いついた瞬間にやれる
• 人で選ばれた関係は、価格競争の外側にある
• 自分が整っていないと、この目線は持てない
• 特別を全員に配ると、コア客から離れていく

新規を探す時間を、少しだけすでにいる人に回してみてください。

そして、走り続けて疲れているとき「まだ努力が足りないからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

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来た人は、断らない。

そう決めている方が、多いと思います。

とくに始めたばかりの頃は、選べる立場ではないと感じますよね。1件でも取りたい。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。そのうえで、はっきり言えることがあります。

がむしゃらに取った客で、うまくいった人を見たことがありません。

一人もいません。

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直感は、もう答えを知っています

こういう瞬間、ありませんか。

話していて、「あ、この人とは合わないな」とふっと感じる。

理由はうまく言えない。相手が悪いわけでもない。でも、何かが引っかかる。

そのあと、頭がこう言い出します。

「でも、これだけの金額になるし」

「ここで断ったら、次いつ来るか分からないし」

「話せば分かってくれるかもしれないし」

これ、全部お金の理屈なんですよ。

直感のほうは、最初から答えを出しています。合わない、と。

でも頭が、メリットだけを並べて「取れ」と言ってくる。そして、たいていそっちに従ってしまう。

そして半年後、後悔します。

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合わない人を1人入れると、場が変わります

なぜ、そこまで言うのか。

1人で完結しないからです。

僕は塾やコミュニティも運営していますが、そこに1人「持っているものが違う人」が入ると、場の空気そのものが変わります。

その人が悪意を持っているわけではありません。ただ、向いている方向が違う。

すると、周りの人が気を遣い始めます。発言が慎重になる。本音が出なくなる。

一番損をするのは、ちゃんとやろうとしている他の人たちです。

僕がその1人を取ったせいで、9人の場が薄くなる。これは、経営判断として明らかに間違っています。

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「お金がない」は、そのままの意味です

もう1つ、線引きが必要なところがあります。

これは書くのに少し勇気が要りますが、大事なので書きます。

お金がない人は、ないんです。

「今は厳しいけど、なんとかします」と言われて、なんとかなった人は、正直ほとんどいません。

そして、ここが大事なところなんですが。

起業する前から、お金がなくて悩んでいる。その状態で始めていること自体に、たぶん無理があります。

そういう方に対して、僕も昔は「どうにかしてあげたい」と思って、必要以上に手を出していました。値段を下げたり、期間を延ばしたり、無料で見てあげたり。

結果どうなったか。

時間だけが消えて、お礼も言われませんでした。

これは相手が悪いのではありません。受け取る準備ができていない人に、渡そうとした僕の判断ミスです。

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「助けたい」と「線を引く」は、両立します

ここで誤解してほしくないので、はっきり書きます。

助けたい気持ちで動くこと自体は、正しいです。

損得を横に置いて、目の前の人に与える。これは僕がずっと大事にしていることですし、結果的にそういう人のところに仕事が集まります。

線を引くのは、それとは別の話です。

• 合わないと直感が言っている相手
• お金の準備がまったくできていない相手

この2つだけ、線を引く。それ以外は、思いきり与えていい。

線を引くのは冷たさではなく、思考した結果です。

そして、線を引けるようになると不思議なことが起きます。本当に助けたい人に、時間とエネルギーを全部使えるようになるんですよ。

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断ったあとに、何が起きるか

線を引くのが怖いのは、断ったら何もかも失う気がするからだと思います。

実際に起きることを書いておきます。

まず、時間が空きます。当たり前ですが、これが大きい。合わない相手にかけていた時間とエネルギーが、まるごと戻ってきます。

そして、その空いた場所に、なぜか別の話が入ってきます。

僕はこれを何度も見ています。合わないお客さんとの契約を終わりにすると決めた翌日に、新しい出会いが来る。タイミングが良すぎて、最初は偶然だと思っていました。

でも、説明はつきます。空いた場所にしか、新しいものは入らないからです。抱えたままでは、物理的に受け取れません。

もう1つ。断れる人は、態度が変わります。

「この人は誰でも受けるわけじゃない」と伝わると、相手の接し方が変わります。値切られにくくなるし、雑に扱われなくなる。

選ばない人は、選ばれません。これは人間関係の全部に言えることだと思います。

取らない客も、書き出してください

実務としてやってほしいのは、これです。

ターゲットを決めるとき、取らない客も書き出す。

• こういう人は受けない
• こういう言い方をする人は受けない
• この条件が揃っていない人は受けない

絞り込みと同じくらい、こちらも大事です。

書き出しておくと、迷ったときにその場の感情で判断しなくて済みます。

「なんとなく気が進まないけど、まあいいか」が一番危ない。先に決めておけば、その瞬間に決めなくていい。

そして、断るときは正直でいいです。

「ご期待に応えられないと思うので、お受けしないほうがいいと思います」

これで嫌われることは、ほとんどありません。むしろ、その正直さで後から紹介が来ることすらあります。

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まとめ

• がむしゃらに取った客で、うまくいった人はいない
• 直感はもう答えを知っている。頭がお金の理屈で上書きしてくる
• 合わない人を1人入れると、場全体が薄くなる
• お金がない人は、ない。必要以上に手を出しても、時間が消えるだけ
• 「助けたい」と「線を引く」は両立する
• 取らない客も、先に書き出しておく

全部受けるのをやめると、本当に届けたい人に、全部を渡せるようになります。

そして、疲れているとき「自分の力が足りないからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。自分の現在地が分かると、次の一歩が見えてきます。

ターゲットを絞りましょう、と言われる。

頭では分かる。でも、怖い。

狭くしたら、その分お客さんが減るじゃないか。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この不安は、ほぼ全員が通ります。

そして、ほぼ全員が同じところで納得します。

絞ると減る、は逆です。絞らないから、誰にも見つけてもらえないんです。

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「うまい醤油ラーメンが食べたい」とき、どこへ行きますか

想像してみてください。

今日は無性に、うまい醤油ラーメンが食べたい。

そういうとき、ガストには行きませんよね。

ガストのラーメンがまずいわけではありません。ちゃんとしています。でも、行かない。

なぜかというと、専門店のほうがうまいに決まっている、と無意識に思っているからです。

これ、人がものを選ぶときに毎回やっていることです。

人は、無意識に専門性の高い人を探しています。

そして「何でもできます」と書いてある人は、その探し方の網に引っかかりません。

減っているのではなく、そもそも見つけられていないんです。

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「カツ丼専門の税理士です」

税理士さんの例で考えてみます。

「何でもできる税理士です」

……何も残りませんよね。世の中に何万人といます。

では、これならどうでしょう。

「寿司屋専門の税理士です」

「カツ丼屋専門の税理士です」

急に、頭に絵が浮かびませんか。

そして、ここが面白いところなんですが。

カツ丼屋さんが、この人を見つけます。

さらに、ラーメン屋さんも「近いかも」と思って連絡してきます。定食屋も、そば屋も。

人は、自分に近いものを勝手に関連づけるからです。

「カツ丼専門」と書いてある人を見て、うちは違うからやめておこう、とはあまり思いません。むしろ「飲食のことが分かっている人だ」と受け取ります。

つまり、絞ったことで狭くなるのは看板だけで、来る人の幅は思ったほど狭くならない。

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好きなもので尖らせてもいい

もう1つ、別の尖り方もあります。

たとえば、プロレスが好きな税理士さんが、こう名乗る。

「タイガーマスク税理士です」

業種で絞っているわけではありません。でも、これも立派なポジションです。

プロレス好きの経営者が、必ず食いつくからです。そして、その人はもう他の税理士を探しません。

尖らせ方は、業種でも、趣味でも、地域でも、価値観でもいい。

大事なのは、何かの一点で「あ、この人だ」と思われることです。

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誰にも受けない人は、どこへ行っても受けません

絞るのが怖い一番の理由は、これだと思います。

「もし誰にも刺さらなかったらどうしよう」

正直に言います。

尖らせて誰にも受けなかった人は、尖らせなくても受けません。

これは意地悪で言っているのではありません。

万人に向けた言葉は、誰の心にも引っかかりません。引っかからないものは、良いも悪いも判断されない。つまり、結果すら返ってこない。

尖らせると、少なくとも反応が返ってきます。「合わないな」と離れる人も出ますが、「それ、私のことだ」と言う人が必ず一人は出ます。

そして仕事は、その一人から始まります。

何も返ってこない状態より、はっきり断られるほうが、はるかに前に進んでいます。

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絞るのは、看板だけでいい

もう1つ、誤解を解いておきます。

絞るというのは、他の仕事を断ることではありません。

看板に何を書くか、という話です。

「カツ丼屋専門」と名乗っている税理士さんが、たまたま来た美容室の依頼を断るかというと、断りません。普通に受けます。

看板は入り口であって、鍵ではないんですよ。

多くの人が絞れないのは、ここを取り違えているからです。「絞ったら、それ以外を受けられなくなる」と思っている。

そんなことは起きません。入り口を1つに決めるだけです。

そして、入り口が1つのほうが人は入ってきます。玄関がどこにあるか分からない家には、誰も来ませんから。

いつ広げるか

「じゃあ、いつまで絞っていればいいのか」

これもよく聞かれます。

答えは、その一点で名前が知られてからです。

「◯◯といえば、あの人」という状態を作れたら、そこから横に広げていい。すでに信用の土台があるので、次のものも受け入れられます。

順番が逆だとうまくいきません。知られていない状態で広げると、ただの「何でも屋」になります。

NIKEがランニング以外に手を広げたのも、ランニングで名前が立ってからでした。

相手が違えば、自己紹介も分けてください

もう1つ、実務的な注意点があります。

対象が違うなら、自己紹介を分けてください。

これ、混ぜている人がとても多いです。

個人のお客さん向けの話と、士業や経営者向けの話。1つの原稿で両方に届かせようとする。

でも、個人向けの言葉は、弁護士には響きません。逆もそうです。刺さる痛みが、そもそも別物だからです。

だから、行く場所によって出すものを変える。中身は同じでも、言葉と例を入れ替えるだけでかまいません。

そのためには、相手を徹底的に知る必要があります。

その人は、どんな生活をしているか。何を読んでいるか。何にお金を使っているか。どこで情報を得ているか。

ここまで分かって、はじめてどの言葉で、どこに置くかが決まります。

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まとめ

• 絞ると減る、は逆。絞らないから見つけてもらえない
• 人は無意識に専門店を探す。「何でもできます」は網に引っかからない
• 絞っても、近い人が勝手に関連づけて来る
• 尖らせ方は業種でも趣味でもいい。一点で「あ、この人だ」と思われること
• 尖らせて受けない人は、尖らせなくても受けない
• 対象が違うなら、自己紹介を分ける

怖いのは分かります。でも、怖いということは、ちゃんと尖っているということでもあります。

そして、選ばれないとき「まだ実力が足りないからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。自分の現在地が分かると、次の一歩が見えてきます。