投稿者: 浪間 亮（RYO）

自分のことを、人前に出すのが苦手。

宣伝みたいで、恥ずかしい。

だから、発信が続かない。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この気持ちを持っている方は、たいていいい人です。

でも、1つだけ考えてほしいことがあります。

あなたが黙っていることで、困っている人がいるかもしれません。

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ある方が書いた、最後の一段落

街での集客に挑戦した方が、振り返りの最後にこう書いていました。

私のサービスのようなものを探していた、出会いたかったと思っている人に見つけてもらえないことは、彼らにとっても機会損失である、ぐらいの気持ちで今後も取り組みます。

……この一段落を読んだとき、僕は何度も読み返しました。

なぜかというと、主語が変わっているからです。

「私が売りたい」ではありません。

「あなたに届けたい」になっています。

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売り込みが苦しい、本当の理由

発信や売り込みが苦しい人は、頭の中がこうなっています。

自分 → 相手

自分の都合を、相手に押し出す形です。

この向きだと、必ず罪悪感が出ます。当然です。自分の得のために、相手の時間をもらう構図になっているので。

でも、こう置き換えるとどうでしょう。

探している人 ← 自分

相手のほうに、すでに困りごとがある。それを解ける人が、たまたま自分だった。

この向きだと、発信は押しつけではなく、案内になります。

やっていることは同じです。向きが変わっただけ。

でも、体感がまったく違います。

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「探している人」は、本当にいます

ここで、必ず出てくる反応があります。

「そんな都合よく、探している人なんていない」

いえ、います。

考えてみてください。あなた自身、何かを探して検索したことがありますよね。

肩が痛くて整体を探した。相続のことで相談先を探した。子どもの習い事を探した。

そのとき、見つからなくて困ったことはありませんか。

その反対側に、黙っている専門家がいた可能性があります。

探している側からすると、いないのと、黙っているのは同じです。

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見つけてもらえないと、何が起きるか

もう少し具体的に書きます。

あなたが黙っていると、探している人はどうするか。

別の誰かのところへ行きます。

そして、そこが合っていなかった場合、その人はこう思います。

「やっぱり、こういうのは意味がないな」

……つらいですよね。

その人は、諦めてしまいました。本当は、あなたのところに来ていれば解決していたかもしれないのに。

これが「機会損失」の中身です。

損をしているのは、あなただけではありません。

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発信は、選んでもらうための材料です

もう1つ、大事な考え方があります。

発信するというのは、相手に選んでもらう材料を渡すことです。

材料がなければ、選べません。

たとえば、こんな情報がないと、相手は判断できません。

• 何をしている人なのか
• 誰の役に立てるのか
• どんな考え方でやっているのか

これを出さずにいるのは、謙虚さではなく、相手に不便を押しつけているのに近いです。

しかも、材料を渡した結果「合わないな」と思われたなら、それでいいんです。

合わない人が離れるのも、材料があってこそです。

材料がないと、合う人にも合わない人にも、何も起きません。

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「見てほしい」ではなく「探している人へ」

最後に、明日から使える置き換えを1つ。

発信するとき、こう考えないでください。

「みんなに見てほしい」

これだと、反応が少ないときにへこみます。人数の話になってしまうので。

代わりに、こう考えてください。

「これを探している、たった一人に届けばいい」

こうすると、書く内容が変わります。

みんなに向けた文章は、当たりさわりのないものになります。誰の心にも刺さりません。

でも、たった一人を思い浮かべて書いた文章は、その一人に確実に届きます。

そして不思議なもので、一人に向けて書いたもののほうが、結果的に多くの人に読まれます。

自分のことだと感じる人が、増えるからです。

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恥ずかしさは、消えません

最後に、正直なことを書いておきます。

視点を変えても、恥ずかしさが完全に消えることはありません。

僕自身、今でも自分のことを書くときは少し気恥ずかしいです。

だから、消そうとしないでください。

恥ずかしいまま、出していいんです。

むしろ、恥ずかしさが少し残っているくらいの文章のほうが、読む人には届きます。

慣れて、平気で自分を売れるようになった人の文章は、うまいけれど響かないことがあります。

そして、もう1つ。

出したあとの反応を、気にしすぎないでください。

反応が薄いと「やっぱり自分の話なんて誰も興味がない」と思ってしまいますが、読んで何も押さない人のほうが圧倒的に多いです。

黙って読んでいる人がいます。半年後に問い合わせてくる人がいます。

反応の数と、届いた数は、まったく別物です。

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まとめ

• 黙っていると、探している人には「いない」のと同じ
• 「自分→相手」の向きだと、必ず罪悪感が出る
• 「探している人←自分」に変えると、案内になる
• 見つけてもらえないことは、相手の機会損失でもある
• 発信は、相手に選んでもらう材料を渡すこと
• 合わない人が離れるのも、材料があってこそ
• みんなではなく、たった一人に向けて書く

次の発信は、「これを探している一人」を思い浮かべて書いてみてください。

そして、発信が続かないとき「自分は目立つのが苦手だから」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。止まっている場所が分かれば、次の一歩も見えてきます。

今月、あといくら足りない。

だから、あと何件必要だ。

そう計算して、動き出す。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この動き方、間違ってはいません。

ただ、これだけだと続きません。

お金から始めた行動は、たいてい途中で止まります。

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逆から始めると、何が起きるか

お金から逆算すると、動きはこうなります。

お金が要る → だから会う → だから話す

一見、合理的です。

でも、この順番だと目の前の人が「手段」になります。

自分では気づいていなくても、態度に出ます。

• 話が早い
• 相手の話をあまり聞かない
• 決まりそうにないと分かると、急に興味が薄れる

相手は、これに気づきます。

そして、こう感じます。

「この人は、私を見ていない」

こうなると、決まりません。決まらないから焦る。焦るとさらに手段扱いになる。

苦しさが自動的に増える形になっています。

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ある方が、体で確かめた順番

実際に街に出て集客をした方が、こう書いていました。

私は「楽しい」→「収入」という順序が重要であり、営業が苦手なのではなく、どのように捉えて動くかで気持ちが大きく変わることに気づいた。

この方は、好きなものの話をするという入り方をしました。

売り込む場ではなく、同じ趣味の人と話す時間として現場に立った。

結果、こうなっています。

好きなものについて話している時間は営業ではなく、交流そのもので、自分自身も楽しむことができた。

そして、動けました。それまで動けなかった方が、です。

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「楽しい」は、ふわっとした話ではありません

こう言うと、こう思われる方がいます。

「楽しくやろう、なんて甘い」

違います。これは続けるための設計です。

集客で結果を出す条件は、実はシンプルです。

量をこなすこと。

そして量をこなすには、続くことが絶対条件です。

苦しい方法は、続きません。気合いで2週間は持ちますが、3か月は無理です。

つまり、こういうことです。

楽しいかどうかは、根性の話ではなく、量の話です。

楽しくできる方法を見つけた人は、勝手に量が増えます。だから結果が出ます。

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真ん中の「感謝」が、いちばん抜けます

そして、ここからが本題です。

「楽しい→収入」の間に、もう1つ入れてほしいものがあります。

感謝です。

正確には、こうなります。

楽しい → 感謝される → 収入

なぜ真ん中が要るのか。

楽しいだけだと、趣味で終わるからです。

自分が楽しんでいるだけでは、お金は動きません。当たり前です。

でも、その楽しさが誰かの役に立った瞬間、お金が動きます。

だから、確認するポイントは1つです。

「この時間、相手は喜んでいたか」

自分も楽しくて、相手も喜んでいる。ここが揃った瞬間、収入は後からついてきます。

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順番を守ると、判断がラクになります

この順番には、もう1つ効能があります。

日々の判断が、ものすごくラクになります。

たとえば、こんな迷いがあるとします。

• この仕事、受けるべきか
• この人と、付き合いを続けるべきか
• この打ち合わせ、行くべきか

お金から考えると、答えが出ません。どれも、お金になるかもしれないからです。

でも、順番で考えると一発です。

「これは楽しいか」「相手は喜ぶか」

両方に「いいえ」なら、断っていい。

そして、この判断で断ったものが原因で仕事がなくなることは、ほとんどありません。

なぜなら、楽しくなくて相手も喜ばない仕事は、そもそも続かないからです。

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お金を求めるのは、悪ではありません

誤解のないように書いておきます。

お金を求めることは、まったく悪くありません。

事業をやっている以上、当然です。

ここで言っているのは、求めるなということではなく、置く場所を変えろということです。

ゴールには、お金を置いていい。

ただし、入口には置かない。

ゴールに置いた数字は、方向を教えてくれます。入口に置いた数字は、焦りを生みます。

同じ数字でも、置く場所で作用がまるで逆になります。

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「楽しい」が見つからないときは

ここで、正直な疑問が出てくると思います。

「楽しいと思える集客の方法が、そもそも見つからない」

これは、よくあります。

そういうときは、大きく探さないでください。

すでに、少しでもマシだったものを思い出してください。

• 大勢の前で話すのは苦しいが、1対1なら平気だった
• 電話は苦手だが、文章なら書ける
• 知らない人は無理だが、紹介された人となら話せる

この「マシだったほう」が、入口です。

楽しいというのは、最初から全開で楽しい必要はありません。

苦しくない、から始めて大丈夫です。

そして、苦しくない方法を続けていると、うまくなります。うまくなると、反応が返ってきます。反応が返ってくると、そこで初めて楽しくなります。

順番としては、こうです。

苦しくない → 続く → うまくなる → 反応が来る → 楽しい

いきなり楽しいを探すと、見つかりません。

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まとめ

• お金から逆算すると、目の前の人が手段になる
• 手段扱いは、必ず相手に伝わる
• 楽しいかどうかは根性の話ではなく、続く量の話
• 楽しいだけだと趣味で終わる。間に「感謝」を入れる
• 自分も楽しく、相手も喜んでいるか。この2つを確認する
• 順番があると、受ける仕事の判断がラクになる
• お金はゴールに置く。入口には置かない

いまやっている集客の方法が、自分にとって楽しいかどうかを、正直に見てみてください。

そして、続かないとき「自分の根性が足りない」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。止まっている場所が分かれば、次の一歩も見えてきます。

やらなきゃいけないのは、分かっている。

明日こそやろう、と毎晩思う。

そして、翌日もやらない。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。ここで気合いを入れ直しても、まず続きません。

必要なのは勇気ではなく、迷えない仕組みです。

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動けた人が、実際に作っていたもの

ある方が、初めて街で見知らぬ人に声をかける実践に挑みました。

もともと、こういうことがまったくできない方です。

その方が作ったルールが、これです。

• 現場に着いてから30分以内に、声をかける
• まずは1〜2名に絞る
• 最初の一言を、あらかじめ決めておく
• 聞くことを、事前にリストにしておく
• 一組かけられたら、ルールを見直す

……気合いという言葉が、1つも出てきません。

全部、迷う余地を消す工夫です。

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勇気は、その場で調達できません

なぜルールなのか。

理由は、はっきりしています。

勇気は、必要なときに手元にないからです。

家で「よし、明日やるぞ」と思ったときの気持ちは、本物です。

でも、現場に立った瞬間の気持ちは、まったく別物です。その場の気持ちは、その場で決まります。

だから、家で仕込んだ勇気は、現場では使えません。

一方、ルールは持ち運べます。

紙に書いてあれば、その場の気持ちに関係なく残っています。

気持ちは変わる。ルールは変わらない。だからルールで動きます。

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迷う隙間に、迷いが入ります

もう1つ、大事なことがあります。

考える時間があると、そこに不安が入ってきます。

たとえば、最初の一言を決めていないとどうなるか。

現場で考えます。「なんて言おう」「この言い方だと変かな」

この数秒で、体が止まります。

でも、最初の一言が決まっていれば、考えません。口が勝手に動きます。

これは、才能の話ではありません。準備の話です。

その方は、こう書いていました。

最初のセリフは毎回同じにする。声をかけるときのセリフを考えないようにする。

考えないようにする。この言い方が、正確です。

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ルールは、自分を守るためのものです

ここで、誤解されやすい点を書いておきます。

ルールというと、自分を縛るもののように聞こえます。

逆です。

ルールは、自分を守るためにあります。

ルールがないと、毎回ゼロから判断することになります。

やるかやらないか。今日か明日か。この人か次の人か。

判断は、疲れます。そして疲れると、いちばんラクな選択肢が選ばれます。つまり、やらない。

ルールがあると、この判断が消えます。

決めるのは1回。あとは実行するだけ。

疲れないから、続きます。

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数字で決めるほど、効きます

そして、ルールは数字が入っているほど効きます。

• 「早めに声をかける」→ 効きません
• 「30分以内に声をかける」→ 効きます

• 「たまにやる」→ 効きません
• 「月に2回、先にカレンダーに入れる」→ 効きます

理由は、数字が入っていないと守れたかどうかが分からないからです。

分からないと、振り返れません。振り返れないと、直せません。

その方も、アクションの計画に数字を入れていました。

月2回は日程を確保して取り組む。

やる気は続きませんが、予定は続きます。

カレンダーに入っていれば、その日の自分は「やるか迷う」のではなく、やるだけです。

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ルールは、直す前提で作ってください

最後にもう1つ。

この方のルールで、僕がいちばんいいと思ったのは最後の項目です。

一組声をかけられたら、ルールを見直し。

最初から、直す前提で作っています。

ここができる人は、強いです。

多くの人は、ルールを守れなかったときに自分を責めます。そして、やめます。

でも本当は、守れなかったルールは大きすぎただけです。

守れなかったら、責めるのではなく小さくする。

「30分以内」が無理なら「1時間以内」でいい。「月2回」が無理なら「月1回」でいい。

続いているルールが、正しいルールです。

理想的なルールを守れずにやめるより、ゆるいルールを1年続けたほうが、はるかに遠くまで行けます。

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ルールは、紙に書いてください

最後に、ひとつだけ足します。

ルールは、頭の中に置かないでください。

必ず、紙かメモに書いてください。

理由は2つあります。

1つめ。頭の中のルールは、その場で書き換えられるからです。

「30分以内」と頭で決めていても、現場で「今日は人が少ないから、45分でいいか」と自分で交渉が始まります。そして、その交渉には必ず負けます。

紙に書いてあると、この交渉が起きにくくなります。外にあるものは、書き換えづらいからです。

2つめ。振り返りができます。

紙があると、あとから「守れた／守れなかった」が残ります。

残ると、直せます。

その方も、会話ができたら記録を取ると決めていました。

これは地味ですが、効きます。試したことは、記録がないとただの記憶になって消えます。

記録があるから、自分だけのやり方が育っていきます。

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まとめ

• 勇気は、必要なときに手元にない
• その場の気持ちは、その場で決まる。だからルールで動く
• 考える隙間に、不安が入る
• 最初の一言を決めておくと、口が勝手に動く
• ルールは縛りではなく、判断を消して自分を守るもの
• 数字を入れる。守れたか分かる形にする
• 守れなかったら、責めずに小さくする

明日やることを1つ選んで、時間と回数を決めてみてください。

そして、動けないとき「自分に勇気がない」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。止まっている場所が分かれば、次の一歩も見えてきます。

今、声をかけていいのかな。

今日、連絡を送っていいのかな。

……そう考えているうちに、1週間が過ぎる。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この悩みには、はっきりした答えがあります。

タイミングは、ほとんど関係ありません。

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実際にやった人が、たどり着いた一行

ある方が、街で見知らぬ人に声をかける実践をしました。

最初は、タイミングをものすごく気にしていました。

楽しそうに話している。急いでいるように見える。今は良くないかもしれない。

ところが、実際に何十回も声をかけたあと、この方はこう書いています。

タイミングの善し悪しではなく、声をかけられ「いいえ、結構です」の人はいつでも「いいえ」だし、喜んでくれる人はいつ声をかけても歓迎してくれるのだと気づきました。

やった人にしか書けない一行です。

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頭で考えたのではなく、体で分かった

ここが大事なところです。

この結論、本で読んだだけなら「まぁそうだろうな」で終わります。

でも、この方は自分で何十回も試してこの結論に着きました。

だから、もう迷わなくなります。

僕がこういう話をお伝えするとき、いつも同じことを思います。

同じ言葉でも、体験の裏づけがあるかないかで効き目がまるで違う。

だから、読んで納得するだけで終わらせないでください。数をやると、この確信が自分のものになります。

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なぜ、タイミングが関係ないのか

理由は、単純です。

相手の状況は、あなたが思っているより大きくありません。

人が「いいえ」と言うのは、たいてい必要がないからです。

必要がない人は、暇でも「いいえ」と言います。丁寧に説明されても「いいえ」です。

逆に、必要な人は多少忙しくても話を聞きます。

なぜなら、その人にとっては探していたものが向こうから来たことになるからです。

つまり、判断しているのはタイミングではなく、必要かどうかなんですよ。

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タイミングを計る、本当の理由

では、なぜ私たちはタイミングを計るのか。

正直に言うと、断られたくないからです。

「今はタイミングが悪いから、やめておこう」

この文の実際の意味は、こうです。

「今断られたら痛いから、やめておこう」

つまり、タイミングの話ではなく、痛みを避けたいだけです。

そして、ここが厄介なのですが、タイミングを理由にすると自分を責めずに済みます。

サボったのではない。判断したのだ、と思える。

だから、いくらでも先延ばしできます。

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計るのをやめると、量が増えます

タイミングを計るのをやめると、何が起きるか。

動く量が、一気に増えます。

そして、これが決定的です。

集客で最後に効くのは、うまさではありません。会った数です。

10人に会って0件だった人と、100人に会って0件だった人では、次の1件が来る確率がまったく違います。

なぜなら、100人に会った人は断られ方のパターンを知っているからです。

「この反応のときは、こう返せばいい」

これは、量からしか出てきません。

タイミングを計っている間、あなたはこの学習を1つも得ていません。

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断られても、減らないもの

もう1つ、大事なことを書きます。

断られると、何かを失った気持ちになります。

でも、実際に失うものは何でしょうか。

何も減っていません。

お金も減っていない。時間も数分。相手との関係も、元から無かったのでゼロのままです。

減ったのは、気分だけです。

そして気分は、次の1件で戻ります。

一方、声をかけなかった場合はどうか。

その人が「歓迎してくれる側」だったかどうかは、永久に分かりません。

これが、いちばん高くつきます。

分からないまま終わったものは、経験にすらならないので。

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「いいえ」を、早くもらってください

これは、少し変な言い方に聞こえるかもしれません。

でも、僕は本気でそう思っています。

「いいえ」は、早くもらったほうが得です。

なぜなら、「いいえ」の人にどれだけ時間を使っても、結果は変わらないからです。

そして「いいえ」が確定すれば、次の人に行けます。

いちばん時間を無駄にするのは、断られることではありません。

「もしかしたら、いけるかも」と思いながら、判断を先延ばしにすることです。

だから、はっきり聞いてしまう。

はっきり聞ける人のほうが、結局、早く決まります。

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相手の顔色は、読まなくていいんです

もう1つ、書いておきたいことがあります。

タイミングを計る人は、相手の顔色をよく読みます。

そして、それは能力です。人の機微に気づける人にしかできません。

ただ、この能力を使う場所を間違えると、動けなくなります。

読むべきなのは「今、話しかけていいか」ではありません。

「話し始めたあと、相手が乗ってきているか」です。

前者を読んでも、当たりません。他人の都合は外からは見えないので、想像するしかない。想像した結果、たいてい悪いほうに転びます。

でも後者なら、目の前に実際の反応があります。

顔が上がる。質問が返ってくる。足が止まる。これは想像ではなく事実です。

同じ観察力を、始める前ではなく、始めたあとに使ってください。

そうすると、その力は武器になります。

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まとめ

• 断る人は、いつ声をかけても断る
• 歓迎する人は、いつ声をかけても歓迎する
• 判断しているのは、タイミングではなく必要かどうか
• タイミングを計るのは、断られたくないだけ
• 理由にできるので、いくらでも先延ばしできる
• 集客で最後に効くのは、うまさではなく会った数
• 「いいえ」は早くもらったほうが得

送ろうか迷っている連絡があるなら、今日、送ってみてください。

そして、動けないとき「まだタイミングじゃない」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。止まっている場所が分かれば、次の一歩も見えてきます。

やると決めた。準備もした。現場にも来た。

でも、声をかけられない。

そのまま時間だけが過ぎていく。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この状態を「勇気がない」で片づけると、永久に直りません。

止めているのは、勇気ではありません。

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自分で、正体に名前をつけた人

ある方が、初めて街で見知らぬ人に声をかける実践をしました。

結果、最初の一人にたどり着くまでに3日かかっています。

そのあと、ご自身でこう書いていました。

最初の一人へ声をかけるまでに、非常に時間がかかった。一番の原因は「遠慮」なのかなと感じています。

遠慮。

この名前をつけられたことが、すごいんですよ。

多くの人は、ここを「自分は弱い」で終わらせます。

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頭の中で、何が起きていたか

具体的に、この方の頭の中はこうでした。

• 楽しそうに話しているから、邪魔をしちゃうかな
• 音楽を聴いているから、話しかけられたくないのかな
• 急いでいるかもしれない

そして、こう書いています。

私自身が相手の状況をあれこれ想像してしまい、今、声をかけて大丈夫か？と葛藤していることが多かった。

……これ、弱さでしょうか。

違います。

相手の気持ちに立てる人にしか、できないことです。

相手のことをまったく考えない人は、こんなことで悩みません。悩むのは、優しいからです。

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ただし、優しさが裏目に出ています

ここからが本題です。

この状態、何が起きているかというと、相手の答えを、自分が先に出しています。

「たぶん迷惑だろう」

これは、相手が言ったことではありません。自分が想像しただけです。

そして、その想像を根拠に、声をかけない。

つまり、こうです。

喜んでくれたかもしれない人にも、出会えなくなっている。

優しさのつもりが、相手から選ぶ機会を奪っているんですよ。

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「いいえ」は、相手に決めてもらう

だから、僕はこうお伝えしています。

相手の「いいえ」は、相手に決めてもらってください。

声をかけるというのは、押し売りではありません。

相手に、選ぶ機会を渡すことです。

要らなければ、断られます。それでいい。断るのは相手の権利です。

でも、声をかけなければ、選ぶ機会そのものが発生しません。

自分が先回りして「たぶん要らないだろう」と決めるほうが、実は失礼だったりします。

相手を、判断できる大人として扱っていないことになるので。

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探し続けると、永久に見つかりません

もう1つ、この方が書いていた重要な観察があります。

声をかけられずに時間だけが経過すると、「もっと話しかけやすい人」を探し続けてしまい、結果、声をかけられない。

これ、身に覚えのある方が多いはずです。

見送るたびに、次の人へのハードルが上がります。

なぜなら、見送った理由を正当化する必要が出てくるからです。

「さっきの人は急いでいた」「今の人は連れがいた」

こうして条件がどんどん厳しくなり、完璧な相手を探す作業に変わります。

そして、完璧な相手は現れません。

探しているのではなく、逃げているんです。しかも本人は、真剣に探しているつもりでいます。

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対処は、気合いではありません

では、どうするか。

その方が出した答えが、うまいです。

時間を決めました。

現場に着いてから30分以内に、最初の一人に声をかける。

これだけです。

なぜ効くかというと、探す時間に上限をつけているからです。

上限があると、選べません。選べないと、迷えません。迷えないと、動けます。

根性ではなく、設計で解いています。

そして、この30分ルールにはもう1つ効果があります。

1人目を早く済ませると、その日の残りが全部ラクになります。

いちばん重いのは1人目です。2人目からは、驚くほど軽い。だから、重い作業を先に終わらせる形にしている。

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3日かかった、その事実を大事にしてください

最後に。

この方は、最初の一人まで3日かかりました。

でも、3日で越えました。

そして越えたあとは、自分から動けるようになっています。

ここで伝えたいのは、時間がかかったこと自体は問題ではないということです。

問題なのは、3日目に「やっぱり自分には無理だ」と結論を出してやめてしまうこと。

苦しかった期間は、向いていない証拠ではありません。

ただ、初めてだっただけです。

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断られたときのことを、先に決めておく

もう1つ、事前にやっておくと効くことがあります。

断られたときにどうするか、先に決めておいてください。

たとえば、こうです。

「いいえと言われたら、お時間ありがとうございましたと言って離れる」

たったこれだけです。

でも、これを決めておくと、声をかけるハードルが下がります。

なぜかというと、動けない原因の一部は、断られたあとの数秒が想像できないことだからです。

断られたら、気まずくなる。何を言えばいいか分からない。その場に立ち尽くすかもしれない。

この「分からなさ」が、怖さの中身です。

だから、先に決めておく。決まっていれば、断られても手順どおり動くだけになります。

そして実際にやってみると分かりますが、断られたあとは、驚くほど何も起きません。

相手はすぐ歩き出しますし、周りの人は誰も見ていません。

怖かったのは、想像のほうだったと分かります。

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まとめ

• 動けない原因は、勇気ではなく「遠慮」であることが多い
• 遠慮は、相手の気持ちに立てる人にしか出てこない
• ただし、相手の答えを自分が先に出してしまっている
• 声をかけるのは、相手に選ぶ機会を渡すこと
• 見送るほど、次のハードルが上がる
• 探しているのではなく、逃げている
• 時間で上限をつけると、迷えなくなって動ける

次に現場に出るとき、「着いて30分以内に一人目」とだけ決めてみてください。

そして、動けないとき「自分は勇気がない」と責めがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。止まっている場所が分かれば、次の一歩も見えてきます。

「私、営業が苦手なんです」

起業した方から、いちばんよく聞く言葉です。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この言葉を聞くと、必ず1つ質問します。

「何回やって、そう思いましたか」

たいてい、答えは同じです。

数回です。

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数回で決めた判断が、何年も残っています

考えてみてください。

料理を3回作って「自分は料理に向いていない」と決める人は、あまりいません。

でも営業は、数回で決めます。

しかも、その判断が何年も残ります。

理由は分かります。営業は、断られるからです。断られると痛い。痛いことは、早く結論を出して終わらせたくなります。

「向いていない」は、痛みから逃げるのにいちばん都合のいい結論なんですよ。

でも、これを採用してしまうと、その先ずっと動けません。

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苦手の中身を、分けてください

「営業が苦手」を、そのまま扱ってはいけません。大きすぎます。

分けると、だいたいこの3つに落ちます。

① 声をかけるのが怖い② 話し始めたあと、続かない③ お金の話に持っていけない

この3つは、まったく別の問題です。対処法も違います。

そして多くの場合、苦しいのは①だけです。

②と③は、実はできている。にもかかわらず、①が苦しいせいで全部まとめて「苦手」と呼んでしまっている。

分けた瞬間に、問題が10分の1になります。

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「話し始めたら、自然に話せた」

実例を1つ紹介します。

初めて自分から見知らぬ人に声をかける、という実践をした方がいます。

その方が、あとでこう書いていました。

初めて自分から声をかけることができた。話し始めると、自然に会話ができた。

……ここ、大事です。

話し始めたら、できているんです。

つまり、この方は会話が苦手なのではありません。始めるところだけが苦しかった。

そして、始めるところの苦しさは、性格ではなくやり方で減らせます。

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やり方を変えると、始められます

その方が実際にやったことを紹介します。

• 最初の一言を、毎回同じセリフに決めておく
• 聞くことをあらかじめリストにしておく
• 相手を探しすぎない。時間を決める

……気合いが、1つも入っていません。

全部、考えなくて済むようにする工夫です。

なぜこれが効くかというと、考える隙間に、迷いが入るからです。

「今かな、まだかな」「この人でいいかな」

この隙間をなくすと、動けます。

勇気が足りないのではなく、迷う時間が長すぎるだけなんですよ。

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「好きなもの」で入ると、話は続きます

もう1つ、この方の工夫がうまいところがあります。

会話の入り口を、自分の好きなものにしました。

自分のサービスの話から入っていません。相手と自分に共通する、好きなものの話から入っています。

そして、こう書いています。

好きなものの話をすると、会話が続いた。

当然です。好きな話をしているとき、人は上手にしゃべります。

そして相手も、好きなものの話には乗ってきます。

売り込まれていると感じないので、警戒もされません。

入り口を変えるだけで、②の問題も同時に消えます。

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向いている人の顔を、想像しないでください

もう1つ、多くの方がやっている損なことがあります。

「営業が向いている人」を想像してしまう。

明るくて、押しが強くて、初対面でも物おじしない人。

そして、自分と比べます。

でも、その人はあなたではありません。

実際に長く売れ続けている方を見ると、むしろ静かな人が多いです。

なぜかというと、静かな人はよく聞くからです。よく聞く人のところに、相手は本音を出します。本音が出れば、必要なものが分かる。分かれば、届けられる。

押しの強さは、売り続ける力とは関係がありません。

比べる相手を間違えると、いつまでも「自分は向いていない」から抜けられません。

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苦手を克服しなくて、いいんです

最後に、いちばん大事なことを書きます。

苦手を克服しようとしないでください。

苦しくないやり方に、変えてください。

その方は、こう結論を出しました。

最終的なゴールは、届けること。そこへたどり着く方法が、自分が楽しめる方法であれば、それが私の営業のスタイルになる。

これです。

営業の正解は1つではありません。届けば、何でもいい。

大きい声を出さなくていい。押さなくていい。飲み会に行かなくてもいい。

自分が続けられる形を見つけた人が、最後に勝ちます。

なぜなら、営業でいちばん効くのは技術ではなく、続けた量だからです。

そして、苦しいやり方は続きません。

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一度に、全部を変えないでください

もう1つ、実行するときのコツを書いておきます。

苦手を3つに分けたら、いちばん苦しい1つだけを直してください。

全部いっぺんに変えようとすると、必ず失敗します。

なぜなら、変えることが増えるほど、本番で思い出せなくなるからです。

声のかけ方も、話の運びも、金額の伝え方も、全部新しくして現場に立つ。頭がいっぱいになって、結局いつも通りになります。

だから、1つです。

今月は、最初の一言だけ変える。それ以外は今まで通りでいい。

そして1か月やって、慣れたら次に行く。

変えたことが1つなら、効いたかどうかも分かります。

3つ同時に変えると、うまくいっても何が効いたのか分かりません。分からないものは、再現できません。

ゆっくりのほうが、結果的に早いんです。

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まとめ

• 「向いていない」は、痛みから逃げるのに都合のいい結論
• 「営業が苦手」を、声をかける／続ける／お金の話、に分ける
• 苦しいのは、たいてい最初の1つだけ
• 勇気ではなく、迷う時間を減らす
• 入り口を好きなものにすると、会話が続く
• 押しの強さと、売り続ける力は関係がない
• 克服ではなく、苦しくないやり方に変える

「自分は営業が苦手」を、3つに分けて書き出してみてください。

そして、動けないとき「自分の性格の問題だ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。止まっている場所が分かれば、次の一歩も見えてきます。

集客をしなきゃいけない。

分かっている。やらないと仕事が来ない。

でも、体が動かない。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この状態の方に、僕はまず能力の話をしません。

使っている言葉を変えてもらいます。

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「捕まえる」「獲得する」

集客のことを、こう呼んでいませんか。

• 客を捕まえる
• 案件を獲得する
• 見込み客を刈り取る

……全部、狩りの言葉です。

ある方が、自分の気持ちをこう書いていました。

「捕まえる」「獲得」に対し、これまでのお金を稼ぐための仕事へのおもしろくないという感情が前に出てしまい、そうか、リアル集客は「営業」なんだと思った瞬間から、ワクワクした気持ちが薄れてしまった。

思った瞬間から。

ここが大事です。

まだ何もしていません。誰にも会っていないし、断られてもいない。

言葉を当てはめた、それだけで気持ちが落ちたんです。

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言葉は、体に効きます

これは精神論ではありません。

「捕まえる」と考えると、相手が獲物になります。

獲物ということは、こちらが取る側で、相手が取られる側です。

つまり、その瞬間から相手に悪いことをしている構図が頭の中にできあがります。

だから、動けなくなる。

優しい人ほど、動けません。相手を取られる側に置いた自分に、耐えられないからです。

そして、こう思います。

「自分は営業に向いていない」

違います。向いていないのではなく、苦しい絵を頭に置いているだけです。

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言い換えたら、動けました

その方は、言葉を1つ変えました。

「営業をする」と考えるより、「共通の趣味を持っている人と話す」と考えたほうが、最初の行動に移すことができる。

やることは、まったく同じです。

街に出て、初めて会う人に声をかける。自分のサービスを紹介する。

行動は1ミリも変わっていません。

変わったのは、頭の中の呼び方だけ。

そして、この方は動けました。それまで動けなかった人が、です。

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なぜ効くのか

理由は単純です。

「話す」なら、相手が獲物ではないからです。

同じ趣味を持っている人同士が話す。ただそれだけ。相手も自分も、対等です。

そして、この構図には罪悪感が入る隙がありません。

だから、動けます。

さらにいいことがあります。この構図だと、自然に話せます。

「営業する」と思っていると、頭の中に台本ができます。台本があると、相手を見ずに台本を見てしまう。だから、ぎこちなくなる。

でも「話す」なら、相手を見ます。相手を見ている人の話は、届きます。

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自分の言葉を、点検してください

ここで、ひとつやってみてほしいことがあります。

自分が集客をどう呼んでいるか、書き出してみてください。

紙でも、頭の中でも構いません。

そして、その言葉を口に出したとき、体が軽くなるか、重くなるかを見てください。

重くなる言葉を、毎日自分に言い聞かせている人が、本当に多いです。

• 数字を取りに行く
• 売り込む
• 押す

これで動ける人は、動いていいです。でも、重くなるなら、変えたほうが早い。

性格を変えるより、言葉を変えるほうが、はるかに簡単です。

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置き換えの例

参考までに、いくつか挙げておきます。

• 捕まえる → 会いに行く
• 売り込む → 紹介する
• 獲得する → 出会う
• 営業する → 話す
• 見込み客 → これから話す人

大事なのは、自分がしっくりくることです。人から与えられた言葉では効きません。

自分で選んだ言葉だけが、体を動かします。

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それでも罪悪感が残るなら

言葉を変えても、まだ引っかかる方がいます。

「結局は自分の商品を買ってほしいわけだから、きれいごとじゃないか」

正直な感覚だと思います。

でも、ここは分けて考えてください。

買ってほしいのは、本当です。それは隠さなくていい。

問題は、買ってもらうまでの時間を、どんな時間にするかです。

相手を落とすための時間にするのか、相手と話す時間にするのか。

前者だと、断られた瞬間にその時間は無駄になります。だから焦るし、粘るし、嫌われる。

後者なら、断られてもその時間は残ります。楽しかった、で終われます。

そして不思議なもので、残るほうを選んだ人のほうが、結果的に決まります。

焦っていないからです。焦りは、相手にいちばん早く伝わります。

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苦手なのではなく、苦しかっただけ

最後に、いちばん伝えたいことを書きます。

その方は、こう気づいています。

営業が苦手なのではなく、集客をどのように捉えて動くかで、気持ちが大きく変わる。

これ、すごく大事な発見です。

「自分は営業に向いていない」と思っている人の多くは、向いていないのではなく、苦しいやり方しか知らないだけです。

やり方は、いくらでもあります。

そして、自分が楽しめるやり方を見つけた人は、それがその人の営業のスタイルになります。

苦手を克服する必要は、ありません。苦しくないやり方に変えるだけでいいんです。

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まとめ

• 「捕まえる」と考えた瞬間、相手が獲物になる
• 獲物にした瞬間、優しい人ほど動けなくなる
• やることは同じ。言葉を変えるだけで動ける
• 「話す」なら罪悪感が入る隙がない
• 台本ではなく相手を見るから、自然に話せる
• 自分が集客をどう呼んでいるか、点検する
• 苦手なのではなく、苦しいやり方しか知らなかっただけ

いま自分が使っている集客の言葉を、1つだけ言い換えてみてください。

そして、動けないとき「自分は営業に向いていない」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

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社員が、指示を出すまで動かない。

自分から提案してくることも、ほとんどない。

やる気がないわけではなさそうなのに、なぜか受け身のまま。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この状態には、原因があります。

会社の絵の描き方が、そうさせています。

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「会社の上に、社長と社員がいる状態」

ある社長さんが、自社の現状をこう書いていました。

家族経営的なやり方で、私が指示を出すまでは、受け身の状態。会社の上に、社長と社員がいる状態。

この2行目が、鋭いです。

会社が下にあって、その上に人が乗っている。

つまり、会社という器がまずあって、そこに社長と社員という身分が並んでいる状態です。

そして身分がある以上、上下がつきます。社長が上、社員が下。

このとき、社員の頭の中はこうなります。

「上の人が決める。自分は言われたことをやる」

これは、やる気の問題ではありません。その絵の中では、それが正しい振る舞いなんです。

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掴んだ、一行

同じ課題の中で、この社長さんは自分で答えにたどり着きました。

会社という法人格と、社長・社員は切り離す。社長は社長という役割。社員にも役割がある。

……これ、僕が教えたことではありません。ご自身で書かれました。

読んだ瞬間、これは大きいなと思いました。

なぜなら、上下から役割へ、発想が完全に変わっているからです。

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役割にすると、何が変わるのか

同じ人、同じ会社、同じ仕事です。

でも、こう置き換えます。

会社は、会社という1つの存在。社長は、社長という役割を担う人。社員は、社員という役割を担う人。

3つが、横に並びます。

その社長さんは、役割の中身までこう書いていました。

社員の役割は、売上を上げてくること。社長の役割は、責任を取ること。

シンプルですが、これで十分です。

そして大事なのは、どちらが偉いかが、この文の中に無いことです。

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「持ち場」ができると、人は動きます

役割で語れるようになると、社員の感覚が変わります。

上下の絵だと、仕事は「やらされるもの」です。上の人から降ってきます。

役割の絵だと、仕事は「自分の持ち場」になります。

持ち場は、誰も代わりにやってくれません。だから、自分で考えます。

やらされと持ち場。この違いは、決定的です。

しかも、社長にとってもいいことがあります。

社長は「偉い人」をやらなくて済みます。

いつも正しくて、いつも決められて、いつも強い。この役を演じるのは疲れます。

でも役割なら、責任を取るのが仕事です。それだけです。分からないことは「分からない」と言えます。

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温かさは、捨てなくていい

ここで、心配になる社長さんがいます。

「役割とか言い出したら、うちの家族みたいな雰囲気が壊れないか」

壊れません。

変えるのは、上下だけです。

その社長さんは、同じ課題の中でこうも書いていました。

社員一人ひとりの家族を第一に考えて行動する。ただし仕事の時間は、その分集中する。

家族第一で、もちろんいい。その上で、自分の仕事を全うすることに誇りを持てる文化。

温かさは、そのまま残っています。

つまり、温かさと曖昧さは別物なんですよ。

多くの会社が、この2つを一緒くたにしています。仲がいいから決めない。決めないから曖昧になる。曖昧だから、いざというときにもめる。

温かいまま、はっきりさせる。これができます。

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「自分の商店だと思ってやってくれ」

その社長さんが、社員に伝えている言葉があります。

一人ひとりが、自分の商店をやっているつもりで働いてほしい。

役割の話を、いちばん短く言うとこうなります。

自分の店なら、言われる前に掃除します。お客さんの顔も覚えます。売れなければ、なぜ売れないか考えます。

当たり前ですよね。自分の店だから。

そして、この意識を根づかせるために、この方は週1回のミーティングを必ずやると決めていました。

渡すだけでは、届きません。渡して、毎週向き合う。セットです。

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役割にすると、評価がラクになります

役割で語ることには、思わぬおまけがあります。

評価が、しやすくなります。

上下の絵だと、評価はこうなります。

「あいつは頑張っている」「あいつは頑張っていない」

人柄の話になってしまうんですよ。だから言いにくいし、言われたほうも傷つきます。

でも役割の絵だと、こうなります。

「今月、役割は果たせましたか」

これなら話せます。人格の話をしていないので。

そして、できていなかったときも、責める形になりません。役割に足りていなかった、という事実の確認で済みます。

厳しいことが言えない社長さんほど、この違いは効きます。

言えないのは、人柄を否定する形になるからです。役割の話にした瞬間、言えるようになります。

社長の役割も、書いてください

もう1つ、忘れないでほしいことがあります。

役割を決めるとき、社員の役割だけを決める社長がいます。

これだと、結局は上下のままです。上の人が、下の人の役割を決めている形なので。

だから、自分の役割も同じ紙に書いてください。

「社長の役割は、責任を取ること」

これを社員の前で言えるかどうかで、空気がまったく変わります。

なぜなら、社員はこう受け取るからです。

「この人は、自分にも役割を課している」

一方的でないと分かった瞬間、渡された役割は受け取りやすくなります。

役割は、全員ぶん書く。ここまでやって、初めて横並びになります。

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まとめ

• 「会社の上に社長と社員がいる」絵が、指示待ちを作る
• 上下があると、社員は「言われたことをやる」が正解になる
• 会社・社長・社員を切り離し、横に並べる
• 社員の役割は売上を上げること、社長の役割は責任を取ること
• やらされ、が、自分の持ち場に変わる
• 社長も「偉い人」を演じなくて済む
• 温かさと曖昧さは別物。温かいまま、はっきりさせる

一度、自分の会社の絵を紙に描いてみてください。会社の上に自分が乗っていませんか。

そして、社員が動かないとき「主体性がないからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。止まっている場所が分かれば、次の一歩も見えてきます。

社員が動かない。

会社の空気が、なんとなく重い。

何を言っても、跳ね返ってこない。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。こういうとき、社長さんは決まって社員のほうを見ます。

でも、先に見てほしい場所があります。

社員は、社長の言葉ではなく、社長の状態を見ています。

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落ち込んでいた1か月

ある社長さんが、信頼していた社員に辞められました。

そのあとの1か月を、ご本人がこう振り返っています。

この1か月は、少し後ろ向きな言動が増えてしまった気がする。

正直な一行です。

そして、ここが大事なのですが、この1か月、社員は全部それを見ています。

社長が何を言ったかではありません。どんな顔で会社に来て、どんな声で話していたか。それを毎日見ています。

社長が後ろ向きだと、会社全体が後ろ向きになります。これは、気合いや根性の話ではなく、そういうものだと思ってください。

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そこで、この方が選んだこと

普通なら、社員をどうするかを考えます。人を採る、配置を変える、発破をかける。

でも、この社長さんが決めたのは、まったく別のことでした。

必要な会食以外のお酒はやめて、朝5時半に起きてジムに行き、本を読む。

……自分のことなんですよ。

会社のことを1つも決めていません。自分を整えることだけを決めた。

そして、こう書いていました。

ジムに行き、本を読み、瞑想をして心を整えてから会社に行くことで、自然と社員もついてくるような環境になってくる。

整えてから、会社に行く。

この順番が、すべてです。

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なぜ、社員のほうを先に触ってはいけないのか

理由は、はっきりしています。

落ちている状態で人を動かそうとすると、伝わり方が変わるからです。

同じ「今月は頑張ろう」でも、社長が整っていれば励ましに聞こえます。社長が焦っていれば、圧に聞こえます。

言葉は同じです。届き方が違うだけです。

そして、社員は言葉より先に、焦りのほうを受け取ります。

だから、焦ったまま人を動かそうとすると、たいてい裏目に出ます。

先に自分。そのあと人。この順番を崩すと、労力のわりに何も変わりません。

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「行動が、感情を変える」

ここで、もう1つ大事な話をします。

落ち込んでいるとき、多くの人は気持ちが戻るのを待ちます。

やる気が出たら動こう。前向きになったら決めよう。

逆です。

動いたから、気持ちが変わります。

朝5時半に起きて、体を動かして、本を読む。この間、悩みは1ミリも解決していません。会社の状況も何も変わっていません。

でも、見え方が変わります。

なぜなら、体が整うと、同じ状況が違って見えるからです。これは精神論ではなく、体のほうが先に反応するというだけの話です。

だから、気持ちが戻ってから動くのではなく、動いて気持ちを戻す。

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お酒を「やめた」のではありません

もう1つ、この方の決め方がうまいところがあります。

お酒を全部やめたわけではありません。

「必要な会食以外は」と、ちゃんと線を引いています。

これ、地味ですが大事です。

全部やめると決めると、続きません。そして一度崩れたときに、全部が戻ります。

そうではなく、残す場所を先に決めておく。仕事で必要な席は残す。それ以外を切る。

こうすると、破らずに済みます。破らないから、続きます。

続くルールは、最初から続く形で作られています。

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社員は、変わった社長を見ています

そして、ここからが本題です。

社長が整い始めると、何が起きるか。

社員が、気づきます。

言わなくても気づきます。朝の顔つきが違う。話すときの余裕が違う。判断が早くなる。

そして、こう思います。

「何かあったのかな」

このとき、初めて言葉が効くようになります。整った社長が話す「今月はこうしよう」は、ちゃんと届きます。

順番として、こうです。

自分を整える → 社員が気づく → 言葉が届く → 会社が動く

多くの社長さんは、いきなり最後の「会社が動く」をやろうとして、うまくいきません。

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社員には、押しつけないでください

ここで、1つだけ注意点があります。

自分が整い始めると、うれしくなって、こう言いたくなります。

「みんなも朝早く起きたほうがいいよ」

これ、やめてください。

一気に台無しになります。

なぜなら、社長にとっては自分で選んだことですが、社員にとっては押しつけられたことになるからです。

同じ習慣でも、選んだものは続き、押しつけられたものは反発を生みます。

しかも、伝わり方がこうなります。

「早起きしていない自分は、ダメだと言われている」

そんなつもりはなくても、そう届きます。

だから、黙っていてください。

黙っていても、必ず気づかれます。

そして、気づいた人が自分から聞いてきます。「社長、最近なんか変わりましたね」

そこで初めて話せばいい。聞かれてから話すのは、押しつけになりません。

何をやるかは、何でもいいんです

もう1つ。

朝5時半でなくても構いません。ジムでなくても、本でなくてもいい。

大事なのは中身ではなく、自分で決めて、続いていることです。

散歩でもいい。夜に10分だけ日記を書くでもいい。

「自分で決めたことを、自分で守れている」

この感覚が戻ると、人は判断ができるようになります。

逆に、決めたことを守れていない状態が続くと、自分の言葉を自分で信じられなくなります。そういう社長の言葉は、社員にも届きません。

だから、小さくていい。守れる大きさで決めてください。

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まとめ

• 社員は、社長の言葉ではなく状態を見ている
• 落ちている社長の言葉は、励ましではなく圧として届く
• 先に自分。そのあと人
• 気持ちが戻ってから動くのではなく、動いて気持ちを戻す
• 全部やめると続かない。残す場所を先に決める
• 整える → 気づかれる → 言葉が届く → 会社が動く

明日の朝、いつもより30分だけ早く起きてみてください。それだけで大丈夫です。

そして、会社が動かないとき「社員に問題がある」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。止まっている場所が分かれば、次の一歩も見えてきます。

社長は、毎日いろんな人に会っています。

新しいつながりを作って、次の柱を探している。

会社の未来のために動いています。

でも、社員からはこう見えていることがあります。

「社長、また出かけてる」

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この食い違いは、想像以上に多いです。

書いていないものは、共有されていません。

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社長が自分で気づいた、抜け

ある社長さんが、社員の退職のあと、自分の課題をこう書いていました。

私が何をしたいのか、なぜいろいろな方と頻繁に会っているのか。自分の行動について、もっと理解をしてもらう姿勢がなかった。

これ、すごく正直な一行です。

言っていなかったのではありません。理解してもらおうとしていなかった、と書いています。

なぜなら、社長の頭の中では全部つながっているからです。

今日の会食が、半年後の案件になる。その案件が、来年の柱になる。だから会いに行く。

当たり前すぎて、説明が要ると思っていない。

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社員には、点しか見えていません

社長には線が見えています。過去から未来まで、一本の線。

でも社員に見えているのは、点だけです。

• 今日、社長は外出した
• 昨日も外出していた
• 数字は上がっていない
• 自分の歩合は遅れている

この4つの点だけを見たら、どう解釈するでしょうか。

線でつなげてしまいます。そして、たいてい悪いほうにつながります。

これは、社員が疑い深いからではありません。情報が足りないと、人は勝手に埋めるからです。

そして埋めるとき、不安なほうを選びます。

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「言ってるつもり」が、いちばん危ない

社長さんに聞くと、こう言われます。

「いや、言ってますよ。飲みの席で話したこともあるし」

ここが落とし穴です。

話したことと、共有されていることは違います。

飲みの席の話は、その場で終わります。翌週には残っていません。

そして、残っていないものは、無かったことと同じです。

だから、書く。

書いてあれば、いつでも見返せます。社員が不安になったときに、自分で確認できます。社長がその場にいなくても、機能します。

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立派なものは、要りません

「ビジョンを明文化しましょう」と言うと、身構える社長さんがいます。

言葉を練って、額に入れて、壁に貼るような。

そういうものは要りません。

必要なのは、この3つだけです。

① どこに向かっているのか② そのために、今なにをしているのか③ それが、あなたの仕事とどうつながるのか

紙1枚で足ります。きれいな言葉である必要もありません。

大事なのは、③があることです。

①と②だけだと、社員にとっては他人事です。自分の仕事がその線のどこに乗っているかが見えて、初めて自分の話になります。

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書くと、社長自身が助かります

もう1つ、あまり言われないことを書きます。

明文化して得をするのは、社員だけではありません。

社長自身が、いちばん助かります。

理由は2つあります。

1つめ。書こうとすると、決まっていない部分が見つかります。

書けない箇所が出てきます。そこが、まだ決めていない場所です。頭の中では線に見えていたのに、実は途切れていた。これが分かるだけでも大きい。

2つめ。説明の回数が減ります。

紙があると、毎回ゼロから話さなくて済みます。新しい人が入ったときも、同じ紙を渡せば済みます。

書くのは1回。使うのは何度でも。

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書いたら、声に出して読んでください

紙を作ったあと、多くの社長さんがやらないことがあります。

渡して終わりにします。

これだと、半分しか届きません。

おすすめは、一緒に読むことです。

5分でいいので、社員の前で声に出して読む。そして、こう聞きます。

「これ、読んでどう思いましたか」

ここで出てくる反応が、宝です。

「ここ、よく分かりません」「これ、自分の仕事だと思っていませんでした」

ズレが、その場で見つかります。

紙を渡しただけだと、このズレは半年後まで見つかりません。

しかも、読み合わせをすると、社員のほうも「これは自分に関係がある話だ」と分かります。渡された紙は読まれませんが、一緒に読んだ紙は残ります。

数字も、一緒に見せてください

もう1つ、足してほしいものがあります。

会社の数字です。

方向だけ語って、数字を隠す社長さんが多いです。

でも、方向と数字はセットでないと、実感が湧きません。

「3年後にこうなりたい」と言われても、今どこにいるか分からなければ、遠いのか近いのかも分かりません。

隠す理由は、たいてい2つです。不安にさせたくない。それと、足りていないのを見られたくない。

でも、社員は薄々気づいています。隠されているほうが、不安です。

見せると、こうなります。

「あと1件で届く」

数字が入った瞬間、方向は「自分の話」になります。

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まとめ

• 社長には線が見えている。社員には点しか見えていない
• 情報が足りないと、人は勝手に埋める。しかも悪いほうに
• 話したことと、共有されていることは違う
• 残っていないものは、無かったことと同じ
• 必要なのは、どこへ／今なにを／あなたの仕事とどうつながるか、の3つ
• ③がないと、社員にとって他人事のまま
• 書けない箇所が、まだ決めていない場所

紙1枚でいいので、今の会社がどこに向かっているのかを書いてみてください。

そして、社員に伝わらないとき「うちの社員は関心がない」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。止まっている場所が分かれば、次の一歩も見えてきます。