もっと多くの人に届けたい。
だから、なるべく広く伝わる言葉を選ぶ。
そして、誰にも届きません。
僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。ここには、はっきりした法則があります。
100人を取ろうとすると、一人も来ません。
質問を、変えてください
多くの方は、こう聞かれます。
「あなたのお客さんは、誰ですか」
僕は、この質問をしません。
代わりに、こう聞きます。
「あなたのファンは、誰ですか」
似ているようで、まったく違います。
お客さんは、お金のつながりです。
ファンは、心のつながりです。
そして、この違いが、事業の続き方を決めます。
僕が、売上を落としたときの話
正直な話を書きます。
独立して3年目のころ、僕は調子に乗っていました。
毎月それなりの売上が続いていて、これがずっと続くと思っていました。
そして、いきなり落ちました。
10分の1近くまで、一気にです。
まったく対応できませんでした。ずっと右肩上がりだと思い込んでいたので、下がる想定を1つも持っていなかったんです。
（まさか、こんなに落ちるのか）
そこで、原因を分析しました。
原因は、心の置き場所でした
出てきた答えは、単純でした。
どこかで、お金のつながりを意識していました。
一人ひとりに向き合っているつもりで、実は線を引いていました。
「ここまでやれば十分だろう」
そう思って、無難なところで止めていたんです。
正直に言えば、面倒くさいと思っている自分もいました。
そして、それは伝わります。人は、驚くほど敏感です。
「お客さん」をやめて「ファン」にした
そこで、僕は考え方を変えました。
一人のために、ここまでやるか、というところまでやる。
そう決めました。
すると、不思議なことが起きました。
頑張れる自分がいたんです。
夜遅くにメールが来ても、「こんな時間に」ではなく「自分のファンが困っている」と思えるので、動けます。
同じ行動なのに、苦しさがまったく違いました。
そして、仕事は戻ってきました。
なぜ、一人なのか
理由は2つあります。
1つめ。一人なら、具体的に考えられます。
「30代から50代の経営者」では、何も浮かびません。何に困っているのかも、何を読んでいるのかも分かりません。
でも、実在の一人なら分かります。朝何時に起きて、何に苛立って、何を諦めているか。
そこまで見えて、初めて言葉が作れます。
2つめ。一人に刺さったものは、広がります。
一人の心を動かせない人は、10人の心も動かせません。
でも、一人が動けば10人が動きます。10人が動けば、100人が動きます。
順番は、必ずこちらです。
僕自身、たった一人に向けて話したことが、その場にいた60人全員に届いた経験があります。
その一人を、どう選ぶか
では、誰をファンに選ぶか。
考え方を3つ挙げます。
① 会いたい人を選ぶ
3か月先のカレンダーが、会いたくない人で埋まっていたら、どうでしょうか。
やる気は出ません。当たり前です。
逆に、大好きな人ばかりなら「会ってあげたい」と思えます。
② 過去の自分と同じ経験をした人を選ぶ
これは、強いです。
その人がどこで折れて、何を言われたら救われるかを、自分が知っているからです。
③ 自分を必要としてくれる人を選ぶ
ここは、大事です。
独立したてのころ、自分を真ん中に置いて周りを調べると、すごい人ばかりが出てきます。そして落ち込みます。
でも、そこじゃないんです。
上を見るのではなく、下を見てください。
自分より少し手前にいて、自分を必要としてくれる人が必ずいます。
そこを一生懸命やっていると、自分のいる場所が自然と上がります。
その人が生きている時間を、想像してください
決めたら、次にやることがあります。
その人が生きている時間を、頭の中で再現してください。
- 朝、何時に起きるか
- 何を食べているか
- 通勤中に何を見ているか
- 夜、何を考えながら眠れずにいるか
これは、想像力の練習ではありません。
その人が、今どうしても解決できないことを見つけるためです。
そして、そこが見つかったとき、あなたの言葉は初めて刺さります。
お金だけが理由の相手は、選ばないでください
最後に、1つだけ注意点を書きます。
お金だけが動機の相手は、続きません。
最初は頑張れます。
でも、しばらくすると心が枯れてきます。情熱を注げない相手に、いい仕事はできません。
そして、そういう関係は、お互いに不幸になります。
相手も、心のこもっていない仕事を受け取ることになるので。
だから、最初の一人は、心が動く相手にしてください。
そこから始めたほうが、結果的に早いです。
まとめ
- お客さんはお金のつながり。ファンは心のつながり
- 線を引いて無難に止めていると、必ず伝わる
- 「ファン」と考えた瞬間、頑張れる自分が出てくる
- 一人なら、生活まで具体的に想像できる
- 一人が動けば10人、10人が動けば100人
- 会いたい人／過去の自分／自分を必要としてくれる人から選ぶ
- 上を見て落ち込まない。下を見て、必要とされる場所を探す
いま、あなたのファンを一人だけ名前で思い浮かべてみてください。
そして、届かないとき「まだ知られていないからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。
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