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自分の歩みを、書いてみた。

順番に、起きたことを並べた。

読み返したら、履歴書みたいになっていました。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この原因は、はっきりしています。

出来事しか、書いていないからです。

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出来事だけでは、心が動きません

例を見てください。

「2015年に独立し、2018年に法人化しました。2020年からは研修事業も始めています」

何も感じませんよね。

事実は、全部正しい。うそも1つもない。

でも、読んだ人の心は1ミリも動きません。

なぜなら、そのときあなたが何を感じていたかが、書かれていないからです。

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人が反応するのは、感情のほうです

ここは、はっきり書いておきます。

人は、出来事には反応しません。感情に反応します。

なぜかというと、出来事は他人のものだからです。

あなたが独立した年は、読んだ人には関係がありません。

でも、そのとき感じた不安や、決めた瞬間の気持ちは、読んだ人も知っています。

そこで、初めてつながります。

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分けて書いてください

やり方は、簡単です。

出来事と、感情を、分けて書き出してください。

まず、起きたことを箇条書きにします。

• 独立した
• 最初の3か月、仕事がなかった
• 初めて契約が取れた

次に、それぞれの横に、そのとき思ったことを書きます。

• 独立した → （これで、もう戻れない）
• 3か月、仕事がなかった → （自分は、間違えたのかもしれない）
• 初めて契約が取れた → （手が震えた）

この2列目が、記事の中身です。

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心の声を、そのまま置いてください

書き方のコツを1つ。

感情を、説明しないでください。

• 弱い：そのとき、私は大きな不安を感じていました
• 強い：（自分は、間違えたのかもしれない）

かっこで囲んで、そのまま置く。

これだけで、まったく違うものになります。

説明されると、読む人は理解します。

そのまま置かれると、読む人は体験します。

そして、体験したものだけが記憶に残ります。

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1つ入れるだけで、変わります

ここで、量の話をします。

感情のセリフは、たくさん入れなくていいです。

むしろ、多すぎると重くなります。

1本に1つか2つで十分です。

そして、置く場所が大事です。

いちばん谷が深いところに、1つ。

ここに置くと、そこから先が全部読まれます。

逆に、上がっている場面にたくさん置くと、自慢に見えます。

下がっているところに置くのが、原則です。

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谷が深いほど、山が効きます

もう1つ、構造の話をします。

いい自己紹介には、必ず谷と山があります。

そして、谷が深いほど、山が効きます。

だから、谷を薄く書かないでください。

多くの方は、ここを短くします。かっこ悪いので、早く通り過ぎたくなる。

でも、そこが読まれる場所です。

そして、山に上がるところには、数字を入れてください。

• 弱い：売上が大きく伸びました
• 強い：月200万円が、240万円になりました

数字が入ると、映像が浮かびます。

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弱みを、資格に変えてください

もう1つ、強い型を渡します。

過去の弱みを、今の仕事の資格として書く。

例を挙げます。

• 成績が最下位だった → だから、伸び悩む人の気持ちが分かる
• 人間関係で失敗した → だから、その直し方を知っている

これは、言い訳ではありません。

その経験がなければ、今の仕事はできなかったという構造です。

そして、この振れ幅が大きいほど、強くなります。

弱みを隠すと、普通の経歴になります。

弱みを出すと、その人にしか語れない話になります。

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志は、長く書かなくていいんです

最後に、書かなくていいものを1つ挙げます。

志や理想を、長く書かないでください。

「人々の可能性を広げたい」

こういう文は、読み飛ばされます。

なぜなら、誰でも書けるからです。

そして、志は書かなくても伝わります。

出来事と感情が正しく書かれていれば、読んだ人が勝手に受け取ります。

この人は、こういうことを大事にしているんだな、と。

自分で言うより、そう思ってもらったほうが強いです。

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時制を、そろえてください

細かいけれど、効くことを1つ書きます。

過去の話を書くとき、そのときの時制で書いてください。

• 弱い：当時は、まだ何も分かっていませんでした
• 強い：何も、分かっていませんでした

前者は、今の自分が振り返って解説しています。

後者は、そのときの自分の言葉です。

振り返って解説すると、距離ができます。

読む人は、あなたが安全な場所から過去を語っているのを見ることになります。

でも、そのときの言葉で書かれていると、読む人も一緒にそこに立てます。

この違いは、読んでいて明らかに分かります。

そして、多くの人が無意識に前者になっています。安全だからです。

状況の説明を、削ってください

もう1つ、削るべきものがあります。

状況の説明です。

• 「当時、業界全体が不況でして」
• 「その頃は、まだ制度が整っておらず」

こういう文が入ると、急に読む速度が落ちます。

読む人は、あなたの業界の事情を知りたいわけではありません。

あなたがどうだったかを知りたいんです。

だから、説明は最小限にしてください。

必要なら、1行だけ。それ以上書きたくなったら、言い訳になっていないかを疑ってください。

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まとめ

• 出来事だけでは、心は動かない
• 人は感情に反応する。出来事は他人のものだから
• 出来事と感情を、2列に分けて書き出す
• 感情は説明せず、心の声としてそのまま置く
• 1本に1つか2つ。いちばん谷が深いところに置く
• 谷が深いほど、山が効く
• 山には数字を入れる
• 弱みを、今の仕事の資格として書く
• 志は長く書かない。伝われば十分

自分の歩みを2列で書き出してみてください。右の列だけ読み返すと、書くべきことが見えます。

そして、伝わらないとき「自分の経歴が地味だからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

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有名な人から、推薦をもらった。

肩書きのある方に、コメントを書いてもらった。

でも、反応がありません。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。これは、よくあることです。

上手な言葉は、疑われます。

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上手すぎると、作り物に見えます

まず、単純な話から。

テレビの広告に出ている人は、噛みません。

言葉に詰まりません。全部、なめらかです。

そして、誰も本気にしていません。

なぜなら、作り物だと分かっているからです。

上手すぎるものは、疑われます。

これは、悪意ではありません。見慣れているだけです。

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素人の言葉は、疑いようがありません

一方、普通の人の言葉はどうか。

• 言葉が詰まる
• 話が前後する
• うまくまとまらない

そして、これが刺さります。

理由は、作れないからです。

きれいな推薦文は、誰かが書いたのかもしれません。

でも、たどたどしい言葉は、その人が本当にそう思っていないと出てきません。

だから、信じられます。

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整えないでください

ここが、いちばん大事なところです。

集めた声を、整えないでください。

• 「なんていうか、あの、うまく言えないんですけど」
• 「え、なんだろう。正直、最初は疑ってました」

こういう部分を、削らないでください。

この部分が、いちばん効いています。

きれいに整えた瞬間、作り物の側に移ります。

読みやすくしたつもりが、信用を落としています。

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権威が要らない、という話ではありません

念のため、書いておきます。

権威のある人の推薦が、無駄だと言っているのではありません。

使いどころが違うだけです。

• 権威の声：この人は本物なんだな、と安心させる
• 素人の声：自分と同じ人が良かったんだな、と自分を重ねさせる

働きが、まったく違います。

そして、人が最後に申し込む理由になるのは、後者です。

安心しただけでは、動きません。

自分ごとになって、初めて動きます。

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似ている人の声を、探してください

もう1つ、選び方のコツを書きます。

集めた声の中から、読む人に近い人のものを選んでください。

• 同じ業種
• 同じ年代
• 同じ悩み

これが揃っているほど、刺さります。

逆に、どれだけ素晴らしい成果でも、自分とかけ離れた人の話は届きません。

「その人はすごい人だから、できたんでしょう」

こう思われた瞬間、終わります。

すごい成果より、近い人。

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「最初は疑っていました」が、いちばん効きます

実務的なことを1つ。

集まった声の中で、いちばん使える言葉があります。

「正直、最初は疑っていました」

これが入っている声は、強いです。

理由は2つあります。

1つめ。読んでいる人も、今まさに疑っているからです。

その気持ちが書いてあると、分かってくれていると感じます。

2つめ。疑っていた人が変わったなら、信用できるからです。

最初から好意的だった人の言葉より、疑っていた人の言葉のほうが、はるかに重い。

だから、聞き方にこれを入れてください。

「頼む前、不安だったことはありますか」

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数より、深さです

最後に、量の話をします。

もっとたくさん集めないと、と思わないでください。

3人分あれば、始められます。

100人分の短いコメントより、3人分の深い話のほうが効きます。

なぜなら、短いコメントは、どれも同じに見えるからです。

丁寧でした、良かったです、が20個並んでも、記憶に残りません。

でも、1人の話が具体的に書いてあれば、その1人が忘れられなくなります。

集めることを目的にしないでください。

1人の話を、深く聞く。そのほうが、はるかに早いです。

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声がまだ1つもない人へ

ここまで読んで、こう思った方もいるはずです。

「そもそも、まだお客さんがいない」

その場合も、方法はあります。

無料でも、試してもらってください。

そして、その人に声をもらう。

「まだ始めたばかりなので、正直な感想を聞かせてほしい」

こうお願いすると、たいていの人は協力してくれます。

そして、この段階の声は、むしろ生々しくて強いです。

慣れていない人が、慣れていない人からもらった感想。作り物に見えようがありません。

大事なのは、うそをつかないことです。

「無料で試していただいた方の声です」と、そのまま書けばいい。

隠すと、後で崩れます。書いておけば、誠実さとして伝わります。

悪い評価も、置いていいんです

もう1つ、上級の話をします。

すべての声が絶賛だと、かえって疑われます。

だから、こういう声も置けます。

「正直、思っていたのとは違いました。でも、結果としては良かったです」

こういう声が1つ混じっていると、全体の信用が上がります。

完璧に見えるものより、少し欠けているもののほうが信じられる。

これは、商品でも人でも同じです。

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まとめ

• 上手すぎる言葉は、作り物に見える
• たどたどしい言葉は、作れないから信じられる
• 整えないこと。詰まっている部分が効いている
• 権威の声は安心させる。素人の声は自分ごとにさせる
• 人が動くのは、自分ごとになったとき
• すごい成果より、近い人の声を選ぶ
• 「最初は疑っていました」がいちばん効く
• 100人の短い声より、3人の深い話

次に声をもらうとき、「頼む前、不安だったことは」を1つ足してみてください。

そして、反応がないとき「もっと権威が必要だ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

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自分の実績を書くのが、苦手。

書いても、自慢しているようで落ち着かない。

だから、控えめに書いてしまう。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この方たちに、いつも同じことをお伝えします。

自分で書かなくて、いいんです。

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いちばん見られているのは、どこか

まず、事実を1つ。

サイトでも紹介文でも、いちばん見られているのはあなたの実績ではありません。

お客様の声です。

これは、自分が客の側になったときのことを考えれば、すぐ分かります。

飲食店を探すとき、店の説明文を読み込むでしょうか。

まず、口コミを見ますよね。

星の数を見て、コメントを2つ3つ読んで決めます。

そして、これは商売の種類を問いません。

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自分で褒めると、届きません

なぜ、他人の言葉なのか。

自分で自分を褒めると、照れが出るからです。

書いている本人が照れていると、それは文章に出ます。

そして、控えめに書くので、伝わりません。

一方、他人が語ると、まったく違います。

遠慮がありません。

しかも、自分では思いつかない角度で褒めてくれます。

「あそこが良かった」と言われて、初めて自分の価値に気づくことが本当に多いです。

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「満足度90パーセント」は、もう効きません

もう1つ、大事なことを書きます。

作った感じの数字は、今はもう信用されません。

• 満足度90パーセント
• お客様に選ばれています
• 圧倒的な支持

こういう文言に、心が動く人はほとんどいません。

理由は、みんなが見慣れたからです。

今は、誰でも口コミを読む時代です。だから、目が肥えています。

作られたものと、生のものが、すぐに見分けられます。

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集めるなら、映像です

では、どうやって集めるか。

いちばん強いのは、映像です。

理由は、はっきりしています。

表情が写るからです。

うれしそうに話しているのか、頼まれて言っているのか。見れば分かります。

これは、文章では出せません。

そして、映像にはもう1つの効果があります。

次の面談に持っていける。

目の前の相手に「こういう方がいました」と見せられます。これは、こちらが100回説明するより効きます。

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聞き方に、コツがあります

集めるときの聞き方も書いておきます。

「感想をください」だと、当たりさわりのないものが返ってきます。

「ありがとうございました。とても良かったです」

これでは、使えません。

だから、質問を分けてください。

① 相談する前、いちばん困っていたことは何でしたか

② なぜ、私に頼もうと思いましたか

③ 今、何がいちばん変わりましたか

この3つで聞くと、そのまま使える言葉が返ってきます。

そして、①がいちばん大事です。

読む人は、まだ①の状態にいるからです。①が書いてあると、自分のことだと分かります。

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感情から始まって、あとで理屈が来ます

もう1つ、面白い法則があります。

いいお客様の声は、必ず感情から始まります。

「本当に、うれしかったです」

そして、そのあとに理屈が来ます。

「なぜかというと、それまで3年間ずっと同じところで止まっていたので」

この順番になっています。

つまり、これは人が動く順番と同じなんですよ。

だから、お客様の声は強い。読む人の中でも、同じ順番で処理されます。

そして、この順番を崩さないでください。整理して理屈から並べ直すと、効かなくなります。

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間に入る人でも、いいんです

最後に、1つ道を増やしておきます。

「お客様に声をくださいと言いづらい」

そういう方もいます。

その場合は、間に入っている人に語ってもらうのも有効です。

• 紹介してくれた人
• 一緒に仕事をした人
• 同じ現場にいた人

こういう人たちは、勝手に褒めてくれます。

しかも、客とは違う角度から見ています。仕事の進め方が丁寧だった、連絡が早かったなど、客が気づかない部分を語ってくれる。

声は、客からしかもらえないものではありません。

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もらったら、必ず見せてください

集めたあとの話をします。

もらった声を、しまい込まないでください。

意外と多いんです。集めたのに、どこにも出していない方が。

理由を聞くと、こう言われます。

「載せていいか、聞きづらくて」

だから、もらうときに一緒に聞いてください。

「サイトなどで紹介させていただいてもいいですか」

この一言を、最初に添える。

そして、範囲も決めておくと安心です。

• 名前を出していいか
• 顔を出していいか
• 会社名はどうか

この3つを最初に確認しておけば、後で困りません。

そして、断られても気にしないでください。名前が出せなくても、業種と年代だけでも十分に効きます。

定期的に、聞いてください

最後に、続け方を書きます。

声をもらうのは、終わったときだけではありません。

• 途中で、変化があったとき
• 終わって半年後

特に、半年後が効きます。

終わった直後は、まだ結果が出ていないことも多い。でも半年後には、はっきりした変化が出ています。

そして、半年後にもらった声は、説得力がまるで違います。

「そのときは半信半疑でしたが、今になって効いています」

こういう言葉は、直後には出てきません。

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まとめ

• いちばん見られているのは、実績ではなくお客様の声
• 自分で自分を褒めると、照れが出て届かない
• 他人は遠慮しないし、自分では思いつかない角度で語る
• 作った感じの数字は、もう信用されない
• 集めるなら映像。表情が写る
• 次の面談に持っていける
• 聞き方は3つ。困っていたこと／なぜ頼んだか／何が変わったか
• 感情から始まって、あとで理屈。この順番を崩さない
• 間に入る人に語ってもらってもいい

過去のお客さんに、3つの質問を1人だけ送ってみてください。

そして、伝わらないとき「実績が弱いからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。止まっている場所が分かれば、次の一歩も見えてきます。

昔、つらい時期があった。

でも、仕事とは関係ない。

だから、話さない。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この判断は、もったいないです。

その経験が、いちばん人に届きます。

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僕自身の話をします

正直に書きます。

僕は若いころ、音楽をやっていました。バンドで本気でやっていて、毎回100人くらいは呼べていました。

でも、交通事故に遭いました。

そこから、3年間、寝たきりです。

バンドは、解散しました。

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原因が、分かりませんでした

つらかったのは、寝たきりだったこと自体ではありません。

原因が分からなかったことです。

病院を、20か所以上回りました。

どこに行っても、はっきりしたことが分かりません。

そして、そのうちパニック障害になりました。

（このまま、一生こうなのか）

……その時期のことは、今でもよく覚えています。

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「自分で治す」と決めました

あるとき、決めました。

自分で治すしかない。

そこから、心の仕組みと脳の仕組みを、独学で調べ始めました。

医学の勉強ではありません。自分の状態を、自分で理解するためです。

そして、約6か月で回復しました。

このとき学んだことが、今の仕事の土台になっています。

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隠していたら、何も残りませんでした

ここが、いちばん伝えたいところです。

もし僕が、この時期を「仕事とは関係ない話」として隠していたら、どうなっていたか。

今の仕事は、存在していません。

なぜなら、僕がやっている仕事の中身は、あのとき自分を立て直すために学んだことそのものだからです。

つらい経験は、後から意味を持ちます。

そして、意味を持たせるかどうかは、自分で決められます。

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なぜ、つらい経験が届くのか

理由は、2つあります。

1つめ。同じ場所にいる人が、必ずいます。

あなたが抜けてきた場所に、今いる人がいます。

その人にとって、あなたは先に抜けた人です。これは、どんな資格よりも強い。

2つめ。うまくいっている話には、誰も自分を重ねられません。

成功談を聞いて動く人は、ほとんどいません。

「すごいですね」で終わります。

でも、うまくいっていなかったころの話には、人は自分を重ねます。

そして、こう思います。

「この人が抜けられたなら、自分もいけるかもしれない」

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全部を話す必要は、ありません

ここで、大事な線引きをしておきます。

すべてを話す必要はありません。

思い出したくないことは、話さなくていい。

そして、まだ生々しい傷は、話さないほうがいいです。

理由は、聞いた人が心配してしまうからです。

話すのは、自分の中で決着がついたものだけにしてください。

決着がついた話は、聞いた人の力になります。決着がついていない話は、聞いた人の負担になります。

この違いは、はっきりしています。

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悲惨さを、競わないでください

もう1つ、注意点があります。

つらい話が効くと分かると、盛りたくなります。

これは、やめてください。

そして、複数の不幸を重ねすぎないことも大事です。

病気も、借金も、離婚も、全部を一度に並べると、読んだ人はこう思います。

「大変だったんですね」

そこで終わってしまいます。

大事なのは、つらさの量ではありません。

そこから、どう抜けたかです。

抜け方が書いてあれば、1つの経験で十分です。

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抜けたあとの一言を、必ず入れてください

最後に、書き方を1つ渡します。

つらい経験を書くとき、必ず最後に、そこで得たものを1行入れてください。

僕の場合なら、こうです。

「お金がなくて眠れない人の気持ちが、初めて分かりました」

「自分を1ミリだけ超える、という考え方を覚えました」

この1行があるかないかで、まったく違うものになります。

ない場合：ただの苦労話ある場合：読んだ人が持ち帰れるもの

そして、その1行は、たいていあなたの仕事の中身とつながっています。

つながっているから、あなたがその仕事をしている理由になります。

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話すタイミングを、間違えないでください

もう1つ、実務的なことを書きます。

つらい経験は、最初の10分で話すものではありません。

初対面でいきなり重い話をされると、相手は身構えます。

だから、順番はこうです。

相手の話を聞く → 相手が自分の状況を話す → そのとき、初めて自分の経験を出す

そして、出し方も大事です。

「実は僕も、似たようなことがありまして」

この入り方だと、押しつけになりません。

相手の話に対する応答として出しているので、自然に受け取ってもらえます。

いきなり自分から語り始めると、自分語りになります。

同じ話でも、出す位置で意味が変わります。

書く場所も、選んでください

そして、文章にする場合も同じです。

自己紹介の冒頭にいきなり重い話を置くと、読む人が構えます。

先に、読む人の状況に触れてください。

「今、こういうことで悩んでいませんか」

そのあとで、自分の経験を出す。

相手が先、自分は後。この順番は、話すときも書くときも変わりません。

---

まとめ

• 仕事と関係ないと思っている経験が、いちばん届く
• つらい経験は、後から意味を持つ。意味づけは自分で決められる
• あなたが抜けてきた場所に、今いる人がいる
• 成功談には、誰も自分を重ねられない
• 全部を話す必要はない。決着がついたものだけ
• 決着のついていない話は、聞いた人の負担になる
• 悲惨さを競わない。大事なのは、どう抜けたか
• 最後に「そこで得たもの」を1行入れる

自分の中で、もう決着がついているつらい経験を1つ思い出してみてください。

そして、伝わらないとき「自分には語れるものがない」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。止まっている場所が分かれば、次の一歩も見えてきます。

実績は、ある。

数字も出せる。ちゃんと書いてもいる。

なのに、反応がない。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。ここには、多くの方が知らない事実があります。

人は、数字には共感しません。

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「15年で150社」で、心は動きません

たとえば、こう書いてあったとします。

経営の相談を15年、150社を支援してきました。

すごいことです。事実、簡単ではありません。

でも、読んだ人の心は動きません。

なぜか。

これは、理屈だからです。

すごいかどうかを判断する材料であって、感情が動く材料ではありません。

そして、人は理屈では動きません。

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ある選手の話

分かりやすい例を挙げます。

大記録を作った野球選手がいます。

ファンは、その記録の数字に感動しているでしょうか。

違いますよね。

その数字を出すまでに、どれだけ悩んで、どれだけストイックにやってきたか。

その過程に、心を動かされています。

数字は、あくまで結果です。

共感が生まれるのは、そこにたどり着くまでの部分です。

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裏側を、誰も語っていません

そして、ここが大事なところです。

ほとんどの人が、この裏側を書いていません。

なぜかというと、自分では当たり前だと思っているからです。

• そんな話、面白くないだろう
• みんな同じようにやっているだろう
• わざわざ書くことでもない

……全部、思い込みです。

あなたが当たり前だと思っている過程は、外から見ると全然当たり前ではありません。

そして、そこにしか共感は生まれません。

---

何を書けばいいのか

具体的に、書くべき中身を挙げます。

① なぜ、それを始めたのか

きっかけです。たいてい、大した理由ではありません。それでいいんです。

② うまくいかなかった時期に、何をしていたか

ここがいちばん強いです。

③ どこで、変わったか

何かに気づいた瞬間、誰かに言われた一言。

④ 今でも、大事にしていること

この4つを書くと、結果の裏側が出てきます。

---

「なぜ」を、3回聞いてください

書けないときのコツを1つ渡します。

自分が書いた実績の一文に、「なぜ」を3回ぶつけてください。

例で見ます。

「150社を支援してきました」

→ なぜ、続けられたのか→ 「相談に来る人が、みんな同じところでつまずいていたから」

→ なぜ、それが気になったのか→ 「自分も、同じところでつまずいていたから」

→ なぜ、自分はそこを抜けられたのか→ 「ある人に、順番が違うと言われたから」

3回目で、共感できる話になりました。

これは、僕が添削でいつもやっていることです。結果の言葉に「なぜ」を書き込んで返します。

---

シーンがないと、届きません

もう1つ、添削でよく指摘することがあります。

裏側を書いたつもりでも、説明のままになっていることが多いです。

• ✗ 「たくさん苦労しました」
• ✗ 「大変な時期がありました」

これは、まだ何も書いていません。

その苦労が伝わるシーンを、1つ入れてください。

• ○ 「事務所の電気を消して、駅まで歩きながら、明日の入金予定を頭の中で3回計算していました」

1シーンで足ります。

そして、シーンがある文章は、10年後も覚えてもらえます。

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立派に見せようとしないでください

最後に、いちばん多い失敗を書きます。

裏側を書こうとすると、多くの人はきれいにまとめます。

「困難を乗り越えて、今の自分があります」

……これ、何も伝わっていません。

困難の中身が、書かれていないからです。

そして、きれいにまとめてしまう理由は、はっきりしています。

かっこ悪いところを見せたくないからです。

でも、共感が生まれるのは、まさにそのかっこ悪いところなんですよ。

うまくいっている人の話には、誰も自分を重ねられません。

うまくいっていなかった時期の話にだけ、人は自分を重ねます。

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裏側は、聞いてもらったほうが早いです

自分で書き出そうとして、手が止まる方が多いです。

そういうときは、人に話してください。

そして、聞き役の人にこうお願いします。

「気になったところで、なぜ、と聞いてください」

これだけです。

自分で書くと、無意識に飛ばします。当たり前だと思っている部分は、書く候補にすら上がらないので。

でも、人が聞くと止まります。

「え、それどういうことですか」

その、相手が止まった場所が、書くべき場所です。

僕が添削でやっていることも、結局これです。

相手が当たり前だと思っている場所に、なぜ、と書き込んで返す。

そして、返ってきた答えが、そのまま記事になります。

自分の当たり前は、自分では見つけられません。

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ふつうの過程で、いいんです

最後に、いちばんの心配を消しておきます。

「自分の過程は、ドラマチックじゃない」

そう思う方が多いです。

大丈夫です。ドラマチックである必要はありません。

必要なのは、具体的であることだけです。

• 3年間、同じ資料を毎晩作り直していた
• 断られた帰り道に、いつも同じコンビニで缶コーヒーを買っていた
• 初めての契約書を、5回読み返してから判を押した

どれも、劇的ではありません。

でも、読んだ人の頭には映像が浮かびます。

そして、浮かんだものにだけ、人は心を寄せます。

派手さより、具体性です。

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まとめ

• 人は、数字や実績には共感しない
• 共感が生まれるのは、そこにたどり着くまでの過程
• ほとんどの人が、裏側を書いていない
• 書かない理由は「当たり前だと思っているから」
• なぜ始めたか／うまくいかない時期／変わった瞬間／今も大事なこと
• 実績の一文に「なぜ」を3回ぶつける
• 説明ではなく、シーンを1つ入れる
• きれいにまとめない。かっこ悪いところにこそ共感が生まれる

自分の実績の一文を選んで、「なぜ」を3回書いてみてください。

そして、反応がないとき「実績が足りないからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。止まっている場所が分かれば、次の一歩も見えてきます。

ストーリーを書きましょう、と言われる。

でも、書けない。

自分には、人に語れるような経験がないから。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この悩みには、はっきりした原因があります。

主人公を、取り違えています。

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作るのは、自分の物語ではありません

まず、ここを直します。

作るのは、お客様の物語です。

自分の物語ではありません。

なぜなら、共感というのは、読んだ人が自分を重ねられたときにしか生まれないからです。

自分の武勇伝を並べても、読んだ人は重ねられません。

すごいですね、で終わります。

そして、すごいと思われることと、頼まれることは、まったく別です。

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あなたは、導く側です

物語には、必ず2人います。

主人公と、導く人。

そして、あなたは導く側です。

有名な映画を思い出してください。主人公は、たいてい何も持っていない普通の人です。そして、そこに導く人が現れます。

あなたの役は、その導く人です。

だから、自分がすごい必要はありません。

主人公は、あなたのお客様です。

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面白い話は、必ずダメな日常から始まります

ここから、骨格の話をします。

面白い物語には、共通の形があります。

そして、必ず「うまくいっていない日常」から始まります。

最初から強い主人公の話は、面白くありません。

だから、お客様の物語もここから始めます。

その人が、まだ何も気づいていなかったころ。

もやもやしながら、毎日を過ごしていた時期。

ここを、できるだけ具体的に書きます。

---

骨格は、こうです

流れを、簡単にまとめます。

① うまくいっていない日常まだ、これが問題だと気づいていない

② 問題が起きる「このままだとまずい」

③ でも、動けない「本当に自分にできるのか」という葛藤

④ 導く人と出会う「この人みたいになりたい」

⑤ 動き出す

⑥ 試練と、仲間

⑦ 大きな山に向かう準備

⑧ いちばんの試練

⑨ 何かを手に入れる

⑩ 元の場所に戻る。でも、前とは違う自分で

これが、骨格です。

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③が、いちばん大事です

この中で、多くの人が飛ばすのが③の葛藤です。

②から④に、すぐ飛んでしまう。

でも、読む人がいちばん自分を重ねるのは、③なんですよ。

なぜなら、読んでいる人の多くが、今まさに③にいるからです。

• 変わりたい気持ちはある
• でも、動けない
• 本当に自分にできるのか分からない

ここを丁寧に書けている物語は、刺さります。

飛ばしてしまうと、すごい人の成功談になってしまいます。

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一行ずつ、シーンと心の声で書いてください

書き方のコツを1つ。

各段階を、説明で書かないでください。

シーンと、心の声で書きます。

• ✗ 説明：当時、彼女は事業がうまくいかず悩んでいた
• ○ シーン：夜11時、まだ電気のついた事務所で、彼女は今月の請求書を3回数え直していた

そして、そこに心の声を1つ足します。

（今月も、足りない）

この2つがあると、読んだ人の頭に映像が浮かびます。

映像が浮かんだものだけが、記憶に残ります。

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相手が今どこにいるかを、見てください

もう1つ、実務で効く使い方があります。

この骨格は、相手の位置を測る道具にもなります。

目の前の人が、今どの段階にいるか。

• ①にいる人は、まだ困っていません。ここで売り込むと、嫌われます。「うまくいかないときは思い出してください」と種を置くだけにします。
• ②③にいる人が、いちばん刺さります。「今、こうじゃないですか」と言い当てると、こう思われます。

「なんで、そんなによく知ってるんだろう」

そして、そこから深い話が始まります。

段階が違えば、届く言葉が違う。これを知っているだけで、無駄な売り込みが減ります。

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最後まで、伴走してください

最後に、いちばん大事なことを書きます。

物語には⑩があります。手に入れて、帰ってくる。

でも、そこで終わりではありません。

導く人は、その先まで伴走します。

「頑張ってくださいね」で終わる人は、覚えられません。

問題が解決したあと、「もっとこうなりたい」まで一緒に見る。

ここまでやると、こう言われます。

「なんで、そこまでやってくれるんですか」

僕は、逆に聞きたいんです。

「なんで、やってあげないんですか」

一線をどこに引くか。そこが、いちばん差になります。

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骨格を、全部使わなくていいんです

10個の段階を見て、身構えた方もいると思います。

全部書く必要は、ありません。

短い自己紹介なら、①②③④だけで足ります。

• うまくいっていない日常
• 問題が起きる
• でも、動けない
• 導く人と出会う

この4つで、1分の自己紹介が作れます。

大事なのは、順番を守ることです。

多くの人は、④から始めてしまいます。「私はこういうサービスをしています」から入る。

でも、①がないと、④の意味が伝わりません。

何から救われたのかが分からないと、何をしている人かも分かりません。

だから、必ず①から始めてください。

長さは、あとから調整できます。

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まとめ

• 作るのは、自分の物語ではなくお客様の物語
• 主人公はお客様。あなたは導く人
• 面白い話は、必ずうまくいっていない日常から始まる
• 飛ばしてはいけないのは、③の葛藤
• 読んでいる人の多くが、今まさに③にいる
• 説明ではなく、シーンと心の声で書く
• 相手が今どの段階にいるかを、先に見る
• 問題解決の先まで伴走する

過去のお客さんを一人選んで、その人の①を1行だけ書いてみてください。

そして、書けないとき「自分には語れる経験がない」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。止まっている場所が分かれば、次の一歩も見えてきます。

自己紹介を、1つだけ作って、どこでも同じように話す。

多くの人がこうしています。僕も昔そうでした。

一度いいものを作ったんだから、使い回せばいい。効率的に見えますよね。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。そのうえで言えることがあります。

中身は同じでいい。でも、入り口は変えてください。

なぜなら、人によって心が動くきっかけが違うからです。

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理屈で動く人と、感情で動く人がいます

大きく分けると、2種類います。

理屈で動く人は、根拠を求めます。数字、データ、権威。「なぜそう言えるのか」が先にほしい。ここが埋まると、一気に前のめりになります。

感情で動く人は、人となりを見ます。どんな経験をしてきたか、なぜそれをやっているのか。理屈より先に「この人は信用できるか」を見ている。

同じ話をしても、この2人には別々の入り口が要ります。

理屈で動く人に、いきなり自分の失敗談を語り出すと「で、実績は？」となります。

感情で動く人に、いきなりデータを並べると「なんか売り込まれてる」となります。

どちらも、内容が悪いのではありません。扉が違うだけです。

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入り口は、7つあります

前に書いたことがありますが、自己紹介の最初の10秒には型があります。改めて並べると、こうです。

| 入り口 | 向いている相手 ||—|—|| 命令する（「90秒だけ聞いてください」） | 誰にでも。迷ったらこれ || 質問する（「〜だと思っていませんか？」） | 考えるのが好きな人 || クイズを出す | 理屈で動く人 || 権威を借りる（法則・研究データ） | 理屈で動く人 || 意外な名乗り | 場が硬いとき、印象を残したいとき || 失敗を告白する | 感情で動く人 || 問題を突きつける | 今まさに困っている人 |

僕は、同じ内容を話すときでも、部屋を見てここを入れ替えます。

士業の方が多い会なら、権威やデータから入る。個人でやっている方が多い会なら、失敗談から入る。

変えるのは最初の10秒だけです。そのあとの中身は同じでかまいません。

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実際に並べたら、5つの型に分かれました

これは自分でやってみて分かったことです。

うまくいっている自己紹介の台本を17本集めて、全部バラして並べました。僕のものと、クライアントの方のもの。業種もバラバラです。

そうしたら、きれいに5つに分かれました。

1. 痛みを3つ並べて、診断に誘う型（一番つぶしが効く。交流会の鉄板）
2. クイズや質問から入って、データで裏づける型（理屈で動く人に強い）
3. 失敗から逆転までを語る型（共感が一番深く入る）
4. 法則や権威で一気に引き込む型（冒頭のインパクトで記憶に残す）
5. 困りごとを名指しして、独自の名前をつけた解決策を出す型（業種が特化しているとき）

面白かったのは、業種で分かれていなかったことです。

不動産の方と、コーチングの方が、同じ型を使っていたりする。分かれ目は業種ではなく、誰に向かって話しているかでした。

そしてもう1つ。長さも全然違いました。短いものは50秒、長いものは90秒。時間が違えば、入れられるものも変わります。

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だから、3つ持っておいてください

ここから、実務的な話です。

交流会に行くと、その日によって持ち時間が変わります。「一人30秒でお願いします」と言われることもあれば、「じっくりどうぞ」のこともある。

そのときに慌てて削ると、削ってはいけないところを削ります。

たいてい後半が飛びます。そして後半には、オファーと「次にしてほしいこと」が入っている。一番仕事に近い部分が消えるわけです。

だから、先に3つ作っておきます。

• 50秒版（約350字）
• 70秒版（約450字）
• 90秒版（約580字）

その場で選ぶだけにしておく。これだけで、事故がなくなります。

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見落とされやすいのは、最後の2つです

17本を並べてみて、もう1つ気づいたことがあります。

抜けやすい場所が、はっきり決まっていました。

抜けていたのは、この2つです。

1つめ。「今である理由」と、価格の見せ方。

「1名様限定です」「通常3万円のところ、今日は5千円で」。こういう一言があるかどうかで、その場で動く人の数がまるで違います。

2つめ。感情のほうのメリット。

数字は入っているのに、「そうなったとき、どんな気持ちになるか」が抜けている。

「売上が2倍になります」だけだと、頭では分かっても心が動きません。「堂々と自分の仕事を語れるようになります」まで言うと、変わります。

この2つ、自分では気づきにくいんですよ。だから、書き終わったら必ずここだけチェックしてください。

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まとめ

• 中身は同じでいい。入り口だけ変える
• 理屈で動く人には、データや権威から
• 感情で動く人には、失敗談から
• 変えるのは最初の10秒だけ
• 型は5つ。業種ではなく、誰に話すかで決まる
• 長さ違いで3つ持っておく。その場で削ると、一番大事な後半が飛ぶ
• 抜けやすいのは「今である理由」と「感情のメリット」

作り直す必要はありません。入り口を何本か用意しておくだけです。

そして、伝わらないとき「自分の話し方が悪いからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。自分の現在地が分かると、次の一歩が見えてきます。

自己紹介の中身は、悪くない。

実績も入れた。想いも語った。何をやっているかも伝えた。

なのに、終わったあと何も起きない。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この状態のとき、直すべきは中身ではないことがほとんどです。

順番です。

同じ材料でも、並べ方を変えると結果が変わります。

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17本を並べたら、全部同じ骨格でした

これは、実際にやってみて分かったことです。

うまくいっている自己紹介の台本を、17本集めました。僕が作ったものと、クライアントの方が使っているもの。業種もバラバラです。

不動産、映像制作、留学、宝飾、コーチング。

それを全部バラして、並べてみました。

驚くほど、同じ形をしていました。

つかみ方や味付けは違うんですが、土台の骨格が全部同じなんです。

正直に言うと、まじかよ、と思いました。狙って揃えたわけでもないのに、うまくいっているものは自然と同じ形に落ちていた。

その骨格が、これです。

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10ブロックの骨格

上から順に、こうなります。

1. キャッチコピー … 一言で引きつける
2. 肩書き … 誰で、何の専門か
3. つかみ … 相手の脳を巻き込む
4. 実績（数字） … 信じてもらう
5. 共感・痛み … 「あなたと同じでした」
6. 解決策 … 「方法があります」
7. メリット・未来 … 「こうなれます」
8. オファー … 診断・体験・相談
9. 限定性 … 今動く理由
10. してほしい行動 … 具体的に何をするか

全部を毎回入れる必要はありません。使わないブロックは飛ばすだけです。

大事なのは、順番を入れ替えないこと。

たとえば、4番の実績を最初に持ってくると、自慢に聞こえます。5番の共感を先に置くと、何の話か分からなくなる。

この並びには、意味があります。引きつけて、名乗って、巻き込んで、信じてもらって、寄り添って、道を見せて、未来を見せて、差し出して、背中を押して、動いてもらう。

人が動くときの順番そのものなんですよ。

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反応を一番左右するのは、3番目と9番目

10個の中で、特に反応が変わる場所が2つあります。

3番目の「つかみ」と、9番目の「限定性」です。

ここだけは、必ず型を入れてください。

つかみは、7つの型があります

| 型 | 例 ||—|—|| 命令する | 「今から90秒だけ、聞いてください」 || 質問する | 「自己紹介を、ただの挨拶だと思っていませんか？」 || クイズを出す | 「突然ですが、クイズです」 || 意外な名乗り | 「男の腕時計、女の宝飾品」 || 権威を借りる | 「メラビアンの法則を、ご存じですか？」 || 失敗を告白する | 「10年前、僕は時給500円で働いていました」 || 問題を突きつける | 「交流会に出ても、案件ゼロ。その悩み、解決できます」 |

どれを使ってもかまいません。ただし、必ずどれかを使う。

「はじめまして、◯◯と申します」から入った時点で、その日の勝負は半分終わっています。

限定性は、行動を作ります

9番目も同じくらい大事です。

「1名様限定です」「今日お会いした方だけです」「通常3万円のところ、5,000円で」。

これを入れるかどうかで、その場で動く人の数がまるで違います。

売り込みに聞こえるのが嫌だ、という気持ちは分かります。でも、期限のない話を人はやりません。これは意地悪ではなく、脳の仕組みです。

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尺は、字数で計算できます

もう1つ、実務的に効くことを。

話す速さは、だいたい1秒あたり6〜7字です。

つまり、こう計算できます。

字数 ÷ 6.5 ＝ 秒数

これを知っていると、原稿を書いた時点で尺が分かります。

• 350字まで → 約50秒。1分ピッチ、リレー形式の会
• 350〜480字 → 約55〜75秒。標準の交流会
• 480〜590字 → 約75〜90秒。じっくり話せる会、登壇

90秒の枠なら、580字が上限です。

これを超えると、必ず巻きが入ります。巻きが入ると、一番大事な後半（オファーとCTA）が飛びます。

時間切れで削られるのは、いつも一番売上に近い部分なんですよ。

だから、書いたら必ず数えてください。感覚でやると、まず超えます。

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3つ持っておくと、迷いません

最後に。

長さ違いで3パターン作っておいてください。

50秒版、70秒版、90秒版。

交流会に行くと、その日の人数や進行で持ち時間が変わります。「一人30秒でお願いします」と言われることもある。

そのときに慌てて削ると、削ってはいけないところを削ります。

先に3つ作っておけば、その場で選ぶだけです。準備しておくというのは、そういうことなんですよね。

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まとめ

• 中身でなく、順番。同じ材料でも並べ方で結果が変わる
• うまくいっているものは、全部10ブロックの骨格だった
• 順番を入れ替えない。使わないブロックは飛ばすだけ
• 特に効くのは、3番目のつかみと9番目の限定性
• 「はじめまして」から入らない。つかみは7つの型から選ぶ
• 字数 ÷ 6.5 ＝ 秒数。90秒なら580字が上限
• 長さ違いで3つ作っておく

書き直す必要はないかもしれません。並べ替えるだけで済むことが、けっこうあります。

そして、伝わらないとき「自分の話に魅力がないからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。自分の現在地が分かると、次の一歩が見えてきます。

苦手なことがある。

分からないこともある。

でも、それを言ったら選ばれなくなる気がして、黙っている。

聞かれたら困るなと思いながら、できる人の顔をして立っている。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この状態の方に、僕はいつもこう言います。

弱点を隠すのは、優しさではなくプライドです。

厳しい言い方ですが、隠している理由は「相手のため」ではありません。自分がすごいと思われたいからです。

そして残念なことに、相手には全部見えています。

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お客さんは、絶対に騙せません

これは、はっきり言い切れます。

お客さんは、目が肥えています。

「この人は、どう売り込んでくるんだろう」と思いながら、こちらを見ています。それが普通です。

そういう相手に対して、こちらが「自分のほうが上だ」という前提で立つと、必ず足元をすくわれます。曖昧なところは見抜かれるし、都合の悪い質問を避けたことも伝わる。

では、どうするか。答えは単純です。

先に言ってしまえばいい。

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「私は完璧ではありません」と言っています

僕は、自分のセミナーで、はっきり言っています。

「私は、完璧ではありません」「僕は、何でもすべて分かるわけじゃありません」

そのうえで、こう続けます。

「企業戦略については、僕より引き出しの多い方がいます。だから第3週の講義は、その方に登壇をお願いしています」

正直に言うと、これは僕にとって損な話です。自分ひとりで全部やったほうが、売上は残るんですから。

でも、実際に起きたことは逆でした。

参加してくれた方から、こう言われたんです。

「そこで共感して、申し込みました」「こんなに正直に言う人がいるんだ、と思ったら、逆に親身になってくれていると分かった」

正直に言うと、まじかよ、と思いました。弱みを見せたことが、決め手になっていたわけですから。

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「晒す」だけでは、足りません

ただし、注意点があります。

弱点を言うだけだと、ただの不安材料です。

「私はここが苦手です」で終わったら、相手は「じゃあ、その部分はどうなるんだろう」と心配になる。心配が大きくなると、人は買いません。

だから、必ずセットで伝えます。

弱点 ＋ それを補う仕組み。

• 「ここは苦手です。だから、その分野の専門家に入ってもらっています」
• 「これは僕にはできません。だから、できる人を紹介します」
• 「この部分は不得意です。だから、そこは別の形でカバーしています」

こう伝えると、弱点がサービスの説明に変わります。

しかも、ここが面白いところなんですが。補った結果、サービスそのものの質が上がります。質が上がれば、値段を上げる理由にもなる。

弱点を認めた瞬間から、商品が良くなっていくんですよ。

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「消すな」と、手を止められました

弱点の扱い方について、僕には忘れられない場面があります。

僕はマインドマップを、開発したトニー・ブザンさんご本人から直接学びました。

あるとき、書いているうちに間違えて、消しゴムで消そうとしたんです。

そうしたら、手を止められました。

「これは失敗じゃない。消すな。別の形に変えられないか、考えなさい」

その場では、正直よく分かりませんでした。間違えたんだから消すでしょう、と。

でも今は、これが全部だと思っています。

「ダメだ、できない」で止めない。「違うものに置き換えられないか」で考える。

弱点も同じです。消そうとするから苦しくなる。置き換えられないかと考えると、道が出てきます。

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しゃべりが上手い必要は、ありません

もう一人、教材として何度も使わせてもらっている方がいます。

北海道の赤平で、ロケットを作っている植松努さんです。

その方のプレゼンを、僕はセミナーで流すことがあります。

そして、こう言います。

「この社長のプレゼン、全然上手くないですよね」

本当に、上手くないんです。話し方の教科書に載るようなものではありません。

でも、伝わるんです。

会場が静まり返って、涙ぐむ人まで出る。

なぜか。想いがあるからです。

その方は、中学の先生に「お前なんかにできるわけがない」と言われた経験から、こう言い続けています。

「どうせ無理」は、人の可能性と自信を奪う、最悪の言葉だ。

そして、その言葉の代わりに広めたい言葉があると言います。

「だったら、こうしてみたら」

僕はこれを聞いてから、自分の言葉も変えました。人に対しても、自分に対しても。

弱点を見つけたときに「どうせ無理」と言うのか、「だったらこうしてみたら」と言うのか。

その一言の差が、たぶん全部を分けます。

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まとめ

• 弱点を隠すのはプライド。相手のためではない
• お客さんは目が肥えている。隠しても見抜かれる
• 先に言ってしまう。正直さが、そのまま信頼になる
• 晒すだけでは不安材料。必ず「補う仕組み」とセットで伝える
• 補うと、サービスの質が上がる。値段を上げる理由にもなる
• 「ダメだ」で止めず、「置き換えられないか」で考える
• 「どうせ無理」でなく「だったらこうしてみたら」

弱みは、消す対象ではありません。まだ売り物にしていないだけです。

そして、選ばれないとき「自分にはまだ足りないものがあるからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。自分の現在地が分かると、次の一歩が見えてきます。

実績も出した。資格も取った。ホームページも作り直した。

なのに、選ばれない。

そして「まだ足りないんだ」と思って、また何かを足す。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この足し算を続けている方に、僕はいつもこう言います。

ナンバーワンを作ろうとしないでください。オンリーワンを創ってください。

一番になる必要はありません。その人でなければならない理由があればいいんです。

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誰から買うか、って結構大事じゃないですか

車を思い浮かべてください。

同じ車が、日本全国どこでも同じ値段で売られています。中身はまったく同じ。

それでも、こう思うことがありますよね。

「この営業マンからは、買いたくないな」

逆もあります。「この人からなら買ってもいいかな」。

中身が同じなのに、です。

なぜかというと、車は買って終わりじゃないからです。点検も、故障も、乗り換えも、そのあとずっと付き合っていく。つまり、人を選んでいる。

先生業やコンサルは、もっとそうです。高い金額を払って、そこから何ヶ月も一緒に走る。

そして、こういう傾向があります。

値段が上がれば上がるほど、「誰から買うか」の比重が大きくなります。

安いものなら、機能で選べます。でも高いものは、失敗したくない。だから最後は人を見るんですよ。

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スーパーで、いらないものを買ってしまう理由

もっと身近な話をします。

スーパーで、元気なおばあちゃんが試食を配っていることがあります。

「これね、今日いちばん美味しいのよ！」

……買っちゃうんですよね。

別に、要らなかったのに。

あのとき、僕たちは何を見ていたか。商品ではありません。あのおばあちゃんの元気さを見ていた。

つまり、僕たちは日常的に無意識に人で選んでいます。自分では機能で選んでいるつもりでも、実際は違う。

これが分かると、やることが変わります。

商品を磨くのと同じくらい、自分を伝えることに時間を使っていいんだ、と分かるからです。

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数字だけでは、心は動きません

ここで、多くの人がつまずくポイントがあります。

実績を数字で出せば、選ばれると思っている。

数字は大事です。信頼の土台になります。でも、数字だけでは足りません。

イチロー選手のことを考えてみてください。

とんでもない数字を残した人です。でも、ファンになった人たちは、数字に共感してファンになったのでしょうか。

違いますよね。

天才と言われながら、実はものすごい努力家だった。毎日同じルーティンを崩さなかった。その過程に、みんな心を動かされている。

数字そのものではなく、その数字を出すまでに何があったか。

そこに、共感が生まれます。

だから僕は、実績を語るときにこう考えます。

この数字の裏側に、共感してもらえるポイントが隠れていないか。

「半年で売上が2倍になりました」だけだと、すごいなで終わります。

「もともとは体験会をやっても誰も申し込まなくて、半年間ずっと悩んでいた先生がいました。そこから……」と始めると、話が変わります。

人の心を動かせるのは、人の心だけなんですよ。

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主人公は、あなたではありません

もう1つ、順番の話をします。

自己紹介やプロフィールを作るとき、多くの人が自分を主人公にします。

自分がどう頑張ったか。何を成し遂げたか。

気持ちは分かるんですが、これだと聞き手の入る場所がありません。

主人公は、お客さんです。

スターウォーズでたとえるなら、ルーク・スカイウォーカーがお客さんで、僕たちはヨーダです。

冒険をするのは、お客さんのほう。僕たちは、その人が旅に出るのを助ける側です。

この立ち位置になると、話す内容が変わります。「私はすごい」ではなく、「あなたは、こうなれる」になる。

そして不思議なもので、こちらのほうが結果的に自分が魅力的に見えます。

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「あなたに会うと元気になる」と、何百回も言われました

自分の何を伝えればいいのか。ここで止まる人が、本当に多いです。

僕もそうでした。長いこと、自分に何の魅力があるのか分かりませんでした。だから実績を並べることしかできなかった。

でも、あるとき気づいたんです。

会う人、会う人が、同じことを言う。

「あなたに会うと、元気になる」

一度や二度ではありません。何百回も言われました。

そこで、はじめて思ったんです。ああ、自分はそういう存在なのかもしれない、と。

言われなければ、一生気づかなかったと思います。

これが何を意味するかというと、こういうことです。

自分が思っている自分と、他人から見た自分は、違います。

そして選ばれる理由になるのは、たいてい他人から見た自分のほうなんですよ。自分が「これが強みだ」と思っているものは、意外と誰も見ていなかったりする。

だから、自分の魅力が分からないときは、探すのをやめてください。聞いてください。

「私って、どんな人だと思いますか」

近い人ほど、あっさり答えてくれます。そして、たぶん自分では思ってもみなかった答えが返ってきます。

全員を取ろうとすると、味が消えます

最後に、これも覚えておいてください。

全員に好かれようとすると、自分の味が出せません。

誰にも嫌われない話し方をすると、誰の記憶にも残らない話し方になります。

尖った部分は、必ず一部の人に刺さらない。でも、その代わりに刺さる人には深く刺さります。

選ばれるというのは、選ばれないことをセットで受け入れることです。

そこを引き受けた人だけが、「この人じゃないと」と言われるようになります。

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まとめ

• ナンバーワンでなく、オンリーワン。一番になる必要はない
• 値段が上がるほど、「誰から買うか」の比重が上がる
• 人は無意識に人で選んでいる。スーパーのおばあちゃんの話
• 数字だけでは心は動かない。数字の裏側にある過程を語る
• 主人公はお客さん。自分はヨーダの位置に立つ
• 全員を取ろうとすると、味が消える

足すものは、実績ではないかもしれません。あなた自身かもしれません。

そして、選ばれないとき「まだ実績が足りないからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。自分の現在地が分かると、次の一歩が見えてきます。