今月も、新しいお客様を探している。
先月も探していた。来月も探すことになる。
そして、いつまでも終わりません。
僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この走り方をしている方に、いつも1つだけ計算をしてもらいます。
1人のお客様が、いくらになっているか。
ほとんどの方が、計算していません
「1人あたり、いくらの売上になっていますか」
こう聞くと、たいてい商品の値段が返ってきます。
「30万円のコースです」
でも、聞いているのはそこではありません。
その方が、最初から最後までに、合計でいくら払ってくださったか。
ここを計算している方は、驚くほど少ないです。
僕の場合の、実際の数字
自分の数字を出します。
ある方の場合、こうでした。
| | ||—|—|| 最初の契約 | 120万円 || そのあとの継続 | 80万円 || 合計 | 200万円 |
最初の契約だけを見ていると、120万円の商売に見えます。
でも実際は、1人の方が200万円になっています。
そして、これは特別な例ではありません。僕の商売では、これが普通の形です。
1回で終わるより、続くか、別の相談につながることのほうが多い。
この計算をすると、判断が変わります
なぜ計算してほしいのか。
やるべきことが、変わるからです。
1人が30万円だと思っていると、こうなります。
「30万円のために、どれだけ手間をかけられるか」
でも1人が200万円だとわかっていると、こうなります。
「200万円の方に、どこまでやってあげられるか」
……同じお客様なのに、向き合い方がまったく変わります。
そして、この差は相手に伝わります。
追う数が、減ります
もう1つ、大きく変わることがあります。
必要な新規の数が、減ります。
たとえば、年に1,000万円を目指しているとします。
- 1人30万円だと思っていると → 年に33人必要
- 1人200万円だとわかっていると → 年に5人
33人と5人では、やることがまるで違います。
33人を追いかけるなら、広く浅く、たくさんの人に届ける形になります。
でも5人なら、1人ずつ丁寧に会いに行けます。
そして5人のほうが、現実的です。
数が多いことと、売上が伸びることは別です
ここが、いちばん誤解されているところです。
集客の数が増えれば、売上も増える。そう思いがちです。
そうとは限りません。
僕自身、これを金額で学びました。
広告に70万円を使って、メールアドレスの登録が320件集まりました。
数だけ見れば、320人に届いています。
契約になったのは、0人でした。
一人も決まりませんでした。
一方で同じ時期、リアルの個別相談に来た25人のうち、14人が契約になっていました。
320人と、25人。
0件と、14件。
数の多いほうが、売上につながらなかった。これは、頭で理解するのと、自分の口座で経験するのとでは、まったく違いました。
続く商売と、続かない商売があります
念のため、正直に書いておきます。
すべての商売で、この考え方が当てはまるわけではありません。
一度きりで終わる商品もあります。その場合は、新規を集め続けるほうが正しい。
だから、まず確かめてください。
自分の商売は、続くほうか。続かないほうか。
見分け方は簡単です。
過去のお客様の中に、2回以上お金を払ってくださった方がいるか。
1人でもいれば、続くほうです。
そして、いるのに気づいていない方が本当に多いです。
続いた方に、理由を聞いてください
続くほうだとわかったら、次にやることがあります。
2回目を頼んでくださった方に、理由を聞く。
「なぜ、もう一度お願いしようと思っていただけたんですか」
ここで返ってくる答えが、あなたの商売のいちばん強い部分です。
そして、たいていの場合、自分が売りだと思っていた点ではありません。
「連絡が早かった」「話しやすかった」「無理に売られなかった」
こういう、自分では当たり前だと思っていたことが返ってきます。
そこが、伸ばすべき場所です。
いま来ている方を、大事にするという話です
最後に、この記事でいちばん言いたいことを書きます。
新規を追うのをやめろ、という話ではありません。
いま目の前にいる方を、数に数えてくださいという話です。
新しいお客様を探しているとき、私たちはどこかで、いま来てくださっている方を「もう済んだ人」として扱っています。
でも、その方が200万円になる可能性を持っています。
そして、その方が誰かを紹介してくださる可能性も持っています。
新しい100人より、いまの1人のほうが、近い。
まとめ
- 1人のお客様が、合計でいくらになっているかを計算する
- 商品の値段ではなく、最初から最後までの合計
- 僕の場合、最初120万＋継続80万＝200万
- 金額がわかると、向き合い方が変わる
- 1人200万なら、年1,000万に必要なのは33人ではなく5人
- 数が多いことと、売上が伸びることは別（320件で0人、相談25人で14人）
- まず「2回以上払ってくださった方がいるか」を確かめる
- 2回目の理由を本人に聞く。そこが一番強い部分
今日、いちばん長くお付き合いのある方が、合計でいくらになっているかを計算してみてください。
そして、売上が伸びないとき「集客の数が足りないからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。
あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。止まっている場所が分かれば、次の一歩も見えてきます。