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自分のことを、人前に出すのが苦手。

宣伝みたいで、恥ずかしい。

だから、発信が続かない。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この気持ちを持っている方は、たいていいい人です。

でも、1つだけ考えてほしいことがあります。

あなたが黙っていることで、困っている人がいるかもしれません。

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ある方が書いた、最後の一段落

街での集客に挑戦した方が、振り返りの最後にこう書いていました。

私のサービスのようなものを探していた、出会いたかったと思っている人に見つけてもらえないことは、彼らにとっても機会損失である、ぐらいの気持ちで今後も取り組みます。

……この一段落を読んだとき、僕は何度も読み返しました。

なぜかというと、主語が変わっているからです。

「私が売りたい」ではありません。

「あなたに届けたい」になっています。

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売り込みが苦しい、本当の理由

発信や売り込みが苦しい人は、頭の中がこうなっています。

自分 → 相手

自分の都合を、相手に押し出す形です。

この向きだと、必ず罪悪感が出ます。当然です。自分の得のために、相手の時間をもらう構図になっているので。

でも、こう置き換えるとどうでしょう。

探している人 ← 自分

相手のほうに、すでに困りごとがある。それを解ける人が、たまたま自分だった。

この向きだと、発信は押しつけではなく、案内になります。

やっていることは同じです。向きが変わっただけ。

でも、体感がまったく違います。

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「探している人」は、本当にいます

ここで、必ず出てくる反応があります。

「そんな都合よく、探している人なんていない」

いえ、います。

考えてみてください。あなた自身、何かを探して検索したことがありますよね。

肩が痛くて整体を探した。相続のことで相談先を探した。子どもの習い事を探した。

そのとき、見つからなくて困ったことはありませんか。

その反対側に、黙っている専門家がいた可能性があります。

探している側からすると、いないのと、黙っているのは同じです。

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見つけてもらえないと、何が起きるか

もう少し具体的に書きます。

あなたが黙っていると、探している人はどうするか。

別の誰かのところへ行きます。

そして、そこが合っていなかった場合、その人はこう思います。

「やっぱり、こういうのは意味がないな」

……つらいですよね。

その人は、諦めてしまいました。本当は、あなたのところに来ていれば解決していたかもしれないのに。

これが「機会損失」の中身です。

損をしているのは、あなただけではありません。

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発信は、選んでもらうための材料です

もう1つ、大事な考え方があります。

発信するというのは、相手に選んでもらう材料を渡すことです。

材料がなければ、選べません。

たとえば、こんな情報がないと、相手は判断できません。

• 何をしている人なのか
• 誰の役に立てるのか
• どんな考え方でやっているのか

これを出さずにいるのは、謙虚さではなく、相手に不便を押しつけているのに近いです。

しかも、材料を渡した結果「合わないな」と思われたなら、それでいいんです。

合わない人が離れるのも、材料があってこそです。

材料がないと、合う人にも合わない人にも、何も起きません。

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「見てほしい」ではなく「探している人へ」

最後に、明日から使える置き換えを1つ。

発信するとき、こう考えないでください。

「みんなに見てほしい」

これだと、反応が少ないときにへこみます。人数の話になってしまうので。

代わりに、こう考えてください。

「これを探している、たった一人に届けばいい」

こうすると、書く内容が変わります。

みんなに向けた文章は、当たりさわりのないものになります。誰の心にも刺さりません。

でも、たった一人を思い浮かべて書いた文章は、その一人に確実に届きます。

そして不思議なもので、一人に向けて書いたもののほうが、結果的に多くの人に読まれます。

自分のことだと感じる人が、増えるからです。

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恥ずかしさは、消えません

最後に、正直なことを書いておきます。

視点を変えても、恥ずかしさが完全に消えることはありません。

僕自身、今でも自分のことを書くときは少し気恥ずかしいです。

だから、消そうとしないでください。

恥ずかしいまま、出していいんです。

むしろ、恥ずかしさが少し残っているくらいの文章のほうが、読む人には届きます。

慣れて、平気で自分を売れるようになった人の文章は、うまいけれど響かないことがあります。

そして、もう1つ。

出したあとの反応を、気にしすぎないでください。

反応が薄いと「やっぱり自分の話なんて誰も興味がない」と思ってしまいますが、読んで何も押さない人のほうが圧倒的に多いです。

黙って読んでいる人がいます。半年後に問い合わせてくる人がいます。

反応の数と、届いた数は、まったく別物です。

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まとめ

• 黙っていると、探している人には「いない」のと同じ
• 「自分→相手」の向きだと、必ず罪悪感が出る
• 「探している人←自分」に変えると、案内になる
• 見つけてもらえないことは、相手の機会損失でもある
• 発信は、相手に選んでもらう材料を渡すこと
• 合わない人が離れるのも、材料があってこそ
• みんなではなく、たった一人に向けて書く

次の発信は、「これを探している一人」を思い浮かべて書いてみてください。

そして、発信が続かないとき「自分は目立つのが苦手だから」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。止まっている場所が分かれば、次の一歩も見えてきます。

今月、あといくら足りない。

だから、あと何件必要だ。

そう計算して、動き出す。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この動き方、間違ってはいません。

ただ、これだけだと続きません。

お金から始めた行動は、たいてい途中で止まります。

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逆から始めると、何が起きるか

お金から逆算すると、動きはこうなります。

お金が要る → だから会う → だから話す

一見、合理的です。

でも、この順番だと目の前の人が「手段」になります。

自分では気づいていなくても、態度に出ます。

• 話が早い
• 相手の話をあまり聞かない
• 決まりそうにないと分かると、急に興味が薄れる

相手は、これに気づきます。

そして、こう感じます。

「この人は、私を見ていない」

こうなると、決まりません。決まらないから焦る。焦るとさらに手段扱いになる。

苦しさが自動的に増える形になっています。

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ある方が、体で確かめた順番

実際に街に出て集客をした方が、こう書いていました。

私は「楽しい」→「収入」という順序が重要であり、営業が苦手なのではなく、どのように捉えて動くかで気持ちが大きく変わることに気づいた。

この方は、好きなものの話をするという入り方をしました。

売り込む場ではなく、同じ趣味の人と話す時間として現場に立った。

結果、こうなっています。

好きなものについて話している時間は営業ではなく、交流そのもので、自分自身も楽しむことができた。

そして、動けました。それまで動けなかった方が、です。

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「楽しい」は、ふわっとした話ではありません

こう言うと、こう思われる方がいます。

「楽しくやろう、なんて甘い」

違います。これは続けるための設計です。

集客で結果を出す条件は、実はシンプルです。

量をこなすこと。

そして量をこなすには、続くことが絶対条件です。

苦しい方法は、続きません。気合いで2週間は持ちますが、3か月は無理です。

つまり、こういうことです。

楽しいかどうかは、根性の話ではなく、量の話です。

楽しくできる方法を見つけた人は、勝手に量が増えます。だから結果が出ます。

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真ん中の「感謝」が、いちばん抜けます

そして、ここからが本題です。

「楽しい→収入」の間に、もう1つ入れてほしいものがあります。

感謝です。

正確には、こうなります。

楽しい → 感謝される → 収入

なぜ真ん中が要るのか。

楽しいだけだと、趣味で終わるからです。

自分が楽しんでいるだけでは、お金は動きません。当たり前です。

でも、その楽しさが誰かの役に立った瞬間、お金が動きます。

だから、確認するポイントは1つです。

「この時間、相手は喜んでいたか」

自分も楽しくて、相手も喜んでいる。ここが揃った瞬間、収入は後からついてきます。

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順番を守ると、判断がラクになります

この順番には、もう1つ効能があります。

日々の判断が、ものすごくラクになります。

たとえば、こんな迷いがあるとします。

• この仕事、受けるべきか
• この人と、付き合いを続けるべきか
• この打ち合わせ、行くべきか

お金から考えると、答えが出ません。どれも、お金になるかもしれないからです。

でも、順番で考えると一発です。

「これは楽しいか」「相手は喜ぶか」

両方に「いいえ」なら、断っていい。

そして、この判断で断ったものが原因で仕事がなくなることは、ほとんどありません。

なぜなら、楽しくなくて相手も喜ばない仕事は、そもそも続かないからです。

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お金を求めるのは、悪ではありません

誤解のないように書いておきます。

お金を求めることは、まったく悪くありません。

事業をやっている以上、当然です。

ここで言っているのは、求めるなということではなく、置く場所を変えろということです。

ゴールには、お金を置いていい。

ただし、入口には置かない。

ゴールに置いた数字は、方向を教えてくれます。入口に置いた数字は、焦りを生みます。

同じ数字でも、置く場所で作用がまるで逆になります。

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「楽しい」が見つからないときは

ここで、正直な疑問が出てくると思います。

「楽しいと思える集客の方法が、そもそも見つからない」

これは、よくあります。

そういうときは、大きく探さないでください。

すでに、少しでもマシだったものを思い出してください。

• 大勢の前で話すのは苦しいが、1対1なら平気だった
• 電話は苦手だが、文章なら書ける
• 知らない人は無理だが、紹介された人となら話せる

この「マシだったほう」が、入口です。

楽しいというのは、最初から全開で楽しい必要はありません。

苦しくない、から始めて大丈夫です。

そして、苦しくない方法を続けていると、うまくなります。うまくなると、反応が返ってきます。反応が返ってくると、そこで初めて楽しくなります。

順番としては、こうです。

苦しくない → 続く → うまくなる → 反応が来る → 楽しい

いきなり楽しいを探すと、見つかりません。

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まとめ

• お金から逆算すると、目の前の人が手段になる
• 手段扱いは、必ず相手に伝わる
• 楽しいかどうかは根性の話ではなく、続く量の話
• 楽しいだけだと趣味で終わる。間に「感謝」を入れる
• 自分も楽しく、相手も喜んでいるか。この2つを確認する
• 順番があると、受ける仕事の判断がラクになる
• お金はゴールに置く。入口には置かない

いまやっている集客の方法が、自分にとって楽しいかどうかを、正直に見てみてください。

そして、続かないとき「自分の根性が足りない」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。止まっている場所が分かれば、次の一歩も見えてきます。

今、声をかけていいのかな。

今日、連絡を送っていいのかな。

……そう考えているうちに、1週間が過ぎる。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この悩みには、はっきりした答えがあります。

タイミングは、ほとんど関係ありません。

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実際にやった人が、たどり着いた一行

ある方が、街で見知らぬ人に声をかける実践をしました。

最初は、タイミングをものすごく気にしていました。

楽しそうに話している。急いでいるように見える。今は良くないかもしれない。

ところが、実際に何十回も声をかけたあと、この方はこう書いています。

タイミングの善し悪しではなく、声をかけられ「いいえ、結構です」の人はいつでも「いいえ」だし、喜んでくれる人はいつ声をかけても歓迎してくれるのだと気づきました。

やった人にしか書けない一行です。

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頭で考えたのではなく、体で分かった

ここが大事なところです。

この結論、本で読んだだけなら「まぁそうだろうな」で終わります。

でも、この方は自分で何十回も試してこの結論に着きました。

だから、もう迷わなくなります。

僕がこういう話をお伝えするとき、いつも同じことを思います。

同じ言葉でも、体験の裏づけがあるかないかで効き目がまるで違う。

だから、読んで納得するだけで終わらせないでください。数をやると、この確信が自分のものになります。

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なぜ、タイミングが関係ないのか

理由は、単純です。

相手の状況は、あなたが思っているより大きくありません。

人が「いいえ」と言うのは、たいてい必要がないからです。

必要がない人は、暇でも「いいえ」と言います。丁寧に説明されても「いいえ」です。

逆に、必要な人は多少忙しくても話を聞きます。

なぜなら、その人にとっては探していたものが向こうから来たことになるからです。

つまり、判断しているのはタイミングではなく、必要かどうかなんですよ。

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タイミングを計る、本当の理由

では、なぜ私たちはタイミングを計るのか。

正直に言うと、断られたくないからです。

「今はタイミングが悪いから、やめておこう」

この文の実際の意味は、こうです。

「今断られたら痛いから、やめておこう」

つまり、タイミングの話ではなく、痛みを避けたいだけです。

そして、ここが厄介なのですが、タイミングを理由にすると自分を責めずに済みます。

サボったのではない。判断したのだ、と思える。

だから、いくらでも先延ばしできます。

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計るのをやめると、量が増えます

タイミングを計るのをやめると、何が起きるか。

動く量が、一気に増えます。

そして、これが決定的です。

集客で最後に効くのは、うまさではありません。会った数です。

10人に会って0件だった人と、100人に会って0件だった人では、次の1件が来る確率がまったく違います。

なぜなら、100人に会った人は断られ方のパターンを知っているからです。

「この反応のときは、こう返せばいい」

これは、量からしか出てきません。

タイミングを計っている間、あなたはこの学習を1つも得ていません。

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断られても、減らないもの

もう1つ、大事なことを書きます。

断られると、何かを失った気持ちになります。

でも、実際に失うものは何でしょうか。

何も減っていません。

お金も減っていない。時間も数分。相手との関係も、元から無かったのでゼロのままです。

減ったのは、気分だけです。

そして気分は、次の1件で戻ります。

一方、声をかけなかった場合はどうか。

その人が「歓迎してくれる側」だったかどうかは、永久に分かりません。

これが、いちばん高くつきます。

分からないまま終わったものは、経験にすらならないので。

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「いいえ」を、早くもらってください

これは、少し変な言い方に聞こえるかもしれません。

でも、僕は本気でそう思っています。

「いいえ」は、早くもらったほうが得です。

なぜなら、「いいえ」の人にどれだけ時間を使っても、結果は変わらないからです。

そして「いいえ」が確定すれば、次の人に行けます。

いちばん時間を無駄にするのは、断られることではありません。

「もしかしたら、いけるかも」と思いながら、判断を先延ばしにすることです。

だから、はっきり聞いてしまう。

はっきり聞ける人のほうが、結局、早く決まります。

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相手の顔色は、読まなくていいんです

もう1つ、書いておきたいことがあります。

タイミングを計る人は、相手の顔色をよく読みます。

そして、それは能力です。人の機微に気づける人にしかできません。

ただ、この能力を使う場所を間違えると、動けなくなります。

読むべきなのは「今、話しかけていいか」ではありません。

「話し始めたあと、相手が乗ってきているか」です。

前者を読んでも、当たりません。他人の都合は外からは見えないので、想像するしかない。想像した結果、たいてい悪いほうに転びます。

でも後者なら、目の前に実際の反応があります。

顔が上がる。質問が返ってくる。足が止まる。これは想像ではなく事実です。

同じ観察力を、始める前ではなく、始めたあとに使ってください。

そうすると、その力は武器になります。

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まとめ

• 断る人は、いつ声をかけても断る
• 歓迎する人は、いつ声をかけても歓迎する
• 判断しているのは、タイミングではなく必要かどうか
• タイミングを計るのは、断られたくないだけ
• 理由にできるので、いくらでも先延ばしできる
• 集客で最後に効くのは、うまさではなく会った数
• 「いいえ」は早くもらったほうが得

送ろうか迷っている連絡があるなら、今日、送ってみてください。

そして、動けないとき「まだタイミングじゃない」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。止まっている場所が分かれば、次の一歩も見えてきます。

やると決めた。準備もした。現場にも来た。

でも、声をかけられない。

そのまま時間だけが過ぎていく。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この状態を「勇気がない」で片づけると、永久に直りません。

止めているのは、勇気ではありません。

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自分で、正体に名前をつけた人

ある方が、初めて街で見知らぬ人に声をかける実践をしました。

結果、最初の一人にたどり着くまでに3日かかっています。

そのあと、ご自身でこう書いていました。

最初の一人へ声をかけるまでに、非常に時間がかかった。一番の原因は「遠慮」なのかなと感じています。

遠慮。

この名前をつけられたことが、すごいんですよ。

多くの人は、ここを「自分は弱い」で終わらせます。

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頭の中で、何が起きていたか

具体的に、この方の頭の中はこうでした。

• 楽しそうに話しているから、邪魔をしちゃうかな
• 音楽を聴いているから、話しかけられたくないのかな
• 急いでいるかもしれない

そして、こう書いています。

私自身が相手の状況をあれこれ想像してしまい、今、声をかけて大丈夫か？と葛藤していることが多かった。

……これ、弱さでしょうか。

違います。

相手の気持ちに立てる人にしか、できないことです。

相手のことをまったく考えない人は、こんなことで悩みません。悩むのは、優しいからです。

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ただし、優しさが裏目に出ています

ここからが本題です。

この状態、何が起きているかというと、相手の答えを、自分が先に出しています。

「たぶん迷惑だろう」

これは、相手が言ったことではありません。自分が想像しただけです。

そして、その想像を根拠に、声をかけない。

つまり、こうです。

喜んでくれたかもしれない人にも、出会えなくなっている。

優しさのつもりが、相手から選ぶ機会を奪っているんですよ。

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「いいえ」は、相手に決めてもらう

だから、僕はこうお伝えしています。

相手の「いいえ」は、相手に決めてもらってください。

声をかけるというのは、押し売りではありません。

相手に、選ぶ機会を渡すことです。

要らなければ、断られます。それでいい。断るのは相手の権利です。

でも、声をかけなければ、選ぶ機会そのものが発生しません。

自分が先回りして「たぶん要らないだろう」と決めるほうが、実は失礼だったりします。

相手を、判断できる大人として扱っていないことになるので。

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探し続けると、永久に見つかりません

もう1つ、この方が書いていた重要な観察があります。

声をかけられずに時間だけが経過すると、「もっと話しかけやすい人」を探し続けてしまい、結果、声をかけられない。

これ、身に覚えのある方が多いはずです。

見送るたびに、次の人へのハードルが上がります。

なぜなら、見送った理由を正当化する必要が出てくるからです。

「さっきの人は急いでいた」「今の人は連れがいた」

こうして条件がどんどん厳しくなり、完璧な相手を探す作業に変わります。

そして、完璧な相手は現れません。

探しているのではなく、逃げているんです。しかも本人は、真剣に探しているつもりでいます。

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対処は、気合いではありません

では、どうするか。

その方が出した答えが、うまいです。

時間を決めました。

現場に着いてから30分以内に、最初の一人に声をかける。

これだけです。

なぜ効くかというと、探す時間に上限をつけているからです。

上限があると、選べません。選べないと、迷えません。迷えないと、動けます。

根性ではなく、設計で解いています。

そして、この30分ルールにはもう1つ効果があります。

1人目を早く済ませると、その日の残りが全部ラクになります。

いちばん重いのは1人目です。2人目からは、驚くほど軽い。だから、重い作業を先に終わらせる形にしている。

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3日かかった、その事実を大事にしてください

最後に。

この方は、最初の一人まで3日かかりました。

でも、3日で越えました。

そして越えたあとは、自分から動けるようになっています。

ここで伝えたいのは、時間がかかったこと自体は問題ではないということです。

問題なのは、3日目に「やっぱり自分には無理だ」と結論を出してやめてしまうこと。

苦しかった期間は、向いていない証拠ではありません。

ただ、初めてだっただけです。

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断られたときのことを、先に決めておく

もう1つ、事前にやっておくと効くことがあります。

断られたときにどうするか、先に決めておいてください。

たとえば、こうです。

「いいえと言われたら、お時間ありがとうございましたと言って離れる」

たったこれだけです。

でも、これを決めておくと、声をかけるハードルが下がります。

なぜかというと、動けない原因の一部は、断られたあとの数秒が想像できないことだからです。

断られたら、気まずくなる。何を言えばいいか分からない。その場に立ち尽くすかもしれない。

この「分からなさ」が、怖さの中身です。

だから、先に決めておく。決まっていれば、断られても手順どおり動くだけになります。

そして実際にやってみると分かりますが、断られたあとは、驚くほど何も起きません。

相手はすぐ歩き出しますし、周りの人は誰も見ていません。

怖かったのは、想像のほうだったと分かります。

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まとめ

• 動けない原因は、勇気ではなく「遠慮」であることが多い
• 遠慮は、相手の気持ちに立てる人にしか出てこない
• ただし、相手の答えを自分が先に出してしまっている
• 声をかけるのは、相手に選ぶ機会を渡すこと
• 見送るほど、次のハードルが上がる
• 探しているのではなく、逃げている
• 時間で上限をつけると、迷えなくなって動ける

次に現場に出るとき、「着いて30分以内に一人目」とだけ決めてみてください。

そして、動けないとき「自分は勇気がない」と責めがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。止まっている場所が分かれば、次の一歩も見えてきます。

「私、営業が苦手なんです」

起業した方から、いちばんよく聞く言葉です。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この言葉を聞くと、必ず1つ質問します。

「何回やって、そう思いましたか」

たいてい、答えは同じです。

数回です。

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数回で決めた判断が、何年も残っています

考えてみてください。

料理を3回作って「自分は料理に向いていない」と決める人は、あまりいません。

でも営業は、数回で決めます。

しかも、その判断が何年も残ります。

理由は分かります。営業は、断られるからです。断られると痛い。痛いことは、早く結論を出して終わらせたくなります。

「向いていない」は、痛みから逃げるのにいちばん都合のいい結論なんですよ。

でも、これを採用してしまうと、その先ずっと動けません。

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苦手の中身を、分けてください

「営業が苦手」を、そのまま扱ってはいけません。大きすぎます。

分けると、だいたいこの3つに落ちます。

① 声をかけるのが怖い② 話し始めたあと、続かない③ お金の話に持っていけない

この3つは、まったく別の問題です。対処法も違います。

そして多くの場合、苦しいのは①だけです。

②と③は、実はできている。にもかかわらず、①が苦しいせいで全部まとめて「苦手」と呼んでしまっている。

分けた瞬間に、問題が10分の1になります。

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「話し始めたら、自然に話せた」

実例を1つ紹介します。

初めて自分から見知らぬ人に声をかける、という実践をした方がいます。

その方が、あとでこう書いていました。

初めて自分から声をかけることができた。話し始めると、自然に会話ができた。

……ここ、大事です。

話し始めたら、できているんです。

つまり、この方は会話が苦手なのではありません。始めるところだけが苦しかった。

そして、始めるところの苦しさは、性格ではなくやり方で減らせます。

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やり方を変えると、始められます

その方が実際にやったことを紹介します。

• 最初の一言を、毎回同じセリフに決めておく
• 聞くことをあらかじめリストにしておく
• 相手を探しすぎない。時間を決める

……気合いが、1つも入っていません。

全部、考えなくて済むようにする工夫です。

なぜこれが効くかというと、考える隙間に、迷いが入るからです。

「今かな、まだかな」「この人でいいかな」

この隙間をなくすと、動けます。

勇気が足りないのではなく、迷う時間が長すぎるだけなんですよ。

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「好きなもの」で入ると、話は続きます

もう1つ、この方の工夫がうまいところがあります。

会話の入り口を、自分の好きなものにしました。

自分のサービスの話から入っていません。相手と自分に共通する、好きなものの話から入っています。

そして、こう書いています。

好きなものの話をすると、会話が続いた。

当然です。好きな話をしているとき、人は上手にしゃべります。

そして相手も、好きなものの話には乗ってきます。

売り込まれていると感じないので、警戒もされません。

入り口を変えるだけで、②の問題も同時に消えます。

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向いている人の顔を、想像しないでください

もう1つ、多くの方がやっている損なことがあります。

「営業が向いている人」を想像してしまう。

明るくて、押しが強くて、初対面でも物おじしない人。

そして、自分と比べます。

でも、その人はあなたではありません。

実際に長く売れ続けている方を見ると、むしろ静かな人が多いです。

なぜかというと、静かな人はよく聞くからです。よく聞く人のところに、相手は本音を出します。本音が出れば、必要なものが分かる。分かれば、届けられる。

押しの強さは、売り続ける力とは関係がありません。

比べる相手を間違えると、いつまでも「自分は向いていない」から抜けられません。

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苦手を克服しなくて、いいんです

最後に、いちばん大事なことを書きます。

苦手を克服しようとしないでください。

苦しくないやり方に、変えてください。

その方は、こう結論を出しました。

最終的なゴールは、届けること。そこへたどり着く方法が、自分が楽しめる方法であれば、それが私の営業のスタイルになる。

これです。

営業の正解は1つではありません。届けば、何でもいい。

大きい声を出さなくていい。押さなくていい。飲み会に行かなくてもいい。

自分が続けられる形を見つけた人が、最後に勝ちます。

なぜなら、営業でいちばん効くのは技術ではなく、続けた量だからです。

そして、苦しいやり方は続きません。

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一度に、全部を変えないでください

もう1つ、実行するときのコツを書いておきます。

苦手を3つに分けたら、いちばん苦しい1つだけを直してください。

全部いっぺんに変えようとすると、必ず失敗します。

なぜなら、変えることが増えるほど、本番で思い出せなくなるからです。

声のかけ方も、話の運びも、金額の伝え方も、全部新しくして現場に立つ。頭がいっぱいになって、結局いつも通りになります。

だから、1つです。

今月は、最初の一言だけ変える。それ以外は今まで通りでいい。

そして1か月やって、慣れたら次に行く。

変えたことが1つなら、効いたかどうかも分かります。

3つ同時に変えると、うまくいっても何が効いたのか分かりません。分からないものは、再現できません。

ゆっくりのほうが、結果的に早いんです。

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まとめ

• 「向いていない」は、痛みから逃げるのに都合のいい結論
• 「営業が苦手」を、声をかける／続ける／お金の話、に分ける
• 苦しいのは、たいてい最初の1つだけ
• 勇気ではなく、迷う時間を減らす
• 入り口を好きなものにすると、会話が続く
• 押しの強さと、売り続ける力は関係がない
• 克服ではなく、苦しくないやり方に変える

「自分は営業が苦手」を、3つに分けて書き出してみてください。

そして、動けないとき「自分の性格の問題だ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。止まっている場所が分かれば、次の一歩も見えてきます。

集客をしなきゃいけない。

分かっている。やらないと仕事が来ない。

でも、体が動かない。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この状態の方に、僕はまず能力の話をしません。

使っている言葉を変えてもらいます。

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「捕まえる」「獲得する」

集客のことを、こう呼んでいませんか。

• 客を捕まえる
• 案件を獲得する
• 見込み客を刈り取る

……全部、狩りの言葉です。

ある方が、自分の気持ちをこう書いていました。

「捕まえる」「獲得」に対し、これまでのお金を稼ぐための仕事へのおもしろくないという感情が前に出てしまい、そうか、リアル集客は「営業」なんだと思った瞬間から、ワクワクした気持ちが薄れてしまった。

思った瞬間から。

ここが大事です。

まだ何もしていません。誰にも会っていないし、断られてもいない。

言葉を当てはめた、それだけで気持ちが落ちたんです。

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言葉は、体に効きます

これは精神論ではありません。

「捕まえる」と考えると、相手が獲物になります。

獲物ということは、こちらが取る側で、相手が取られる側です。

つまり、その瞬間から相手に悪いことをしている構図が頭の中にできあがります。

だから、動けなくなる。

優しい人ほど、動けません。相手を取られる側に置いた自分に、耐えられないからです。

そして、こう思います。

「自分は営業に向いていない」

違います。向いていないのではなく、苦しい絵を頭に置いているだけです。

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言い換えたら、動けました

その方は、言葉を1つ変えました。

「営業をする」と考えるより、「共通の趣味を持っている人と話す」と考えたほうが、最初の行動に移すことができる。

やることは、まったく同じです。

街に出て、初めて会う人に声をかける。自分のサービスを紹介する。

行動は1ミリも変わっていません。

変わったのは、頭の中の呼び方だけ。

そして、この方は動けました。それまで動けなかった人が、です。

---

なぜ効くのか

理由は単純です。

「話す」なら、相手が獲物ではないからです。

同じ趣味を持っている人同士が話す。ただそれだけ。相手も自分も、対等です。

そして、この構図には罪悪感が入る隙がありません。

だから、動けます。

さらにいいことがあります。この構図だと、自然に話せます。

「営業する」と思っていると、頭の中に台本ができます。台本があると、相手を見ずに台本を見てしまう。だから、ぎこちなくなる。

でも「話す」なら、相手を見ます。相手を見ている人の話は、届きます。

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自分の言葉を、点検してください

ここで、ひとつやってみてほしいことがあります。

自分が集客をどう呼んでいるか、書き出してみてください。

紙でも、頭の中でも構いません。

そして、その言葉を口に出したとき、体が軽くなるか、重くなるかを見てください。

重くなる言葉を、毎日自分に言い聞かせている人が、本当に多いです。

• 数字を取りに行く
• 売り込む
• 押す

これで動ける人は、動いていいです。でも、重くなるなら、変えたほうが早い。

性格を変えるより、言葉を変えるほうが、はるかに簡単です。

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置き換えの例

参考までに、いくつか挙げておきます。

• 捕まえる → 会いに行く
• 売り込む → 紹介する
• 獲得する → 出会う
• 営業する → 話す
• 見込み客 → これから話す人

大事なのは、自分がしっくりくることです。人から与えられた言葉では効きません。

自分で選んだ言葉だけが、体を動かします。

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それでも罪悪感が残るなら

言葉を変えても、まだ引っかかる方がいます。

「結局は自分の商品を買ってほしいわけだから、きれいごとじゃないか」

正直な感覚だと思います。

でも、ここは分けて考えてください。

買ってほしいのは、本当です。それは隠さなくていい。

問題は、買ってもらうまでの時間を、どんな時間にするかです。

相手を落とすための時間にするのか、相手と話す時間にするのか。

前者だと、断られた瞬間にその時間は無駄になります。だから焦るし、粘るし、嫌われる。

後者なら、断られてもその時間は残ります。楽しかった、で終われます。

そして不思議なもので、残るほうを選んだ人のほうが、結果的に決まります。

焦っていないからです。焦りは、相手にいちばん早く伝わります。

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苦手なのではなく、苦しかっただけ

最後に、いちばん伝えたいことを書きます。

その方は、こう気づいています。

営業が苦手なのではなく、集客をどのように捉えて動くかで、気持ちが大きく変わる。

これ、すごく大事な発見です。

「自分は営業に向いていない」と思っている人の多くは、向いていないのではなく、苦しいやり方しか知らないだけです。

やり方は、いくらでもあります。

そして、自分が楽しめるやり方を見つけた人は、それがその人の営業のスタイルになります。

苦手を克服する必要は、ありません。苦しくないやり方に変えるだけでいいんです。

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まとめ

• 「捕まえる」と考えた瞬間、相手が獲物になる
• 獲物にした瞬間、優しい人ほど動けなくなる
• やることは同じ。言葉を変えるだけで動ける
• 「話す」なら罪悪感が入る隙がない
• 台本ではなく相手を見るから、自然に話せる
• 自分が集客をどう呼んでいるか、点検する
• 苦手なのではなく、苦しいやり方しか知らなかっただけ

いま自分が使っている集客の言葉を、1つだけ言い換えてみてください。

そして、動けないとき「自分は営業に向いていない」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

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