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昔、つらい時期があった。

でも、仕事とは関係ない。

だから、話さない。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この判断は、もったいないです。

その経験が、いちばん人に届きます。

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僕自身の話をします

正直に書きます。

僕は若いころ、音楽をやっていました。バンドで本気でやっていて、毎回100人くらいは呼べていました。

でも、交通事故に遭いました。

そこから、3年間、寝たきりです。

バンドは、解散しました。

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原因が、分かりませんでした

つらかったのは、寝たきりだったこと自体ではありません。

原因が分からなかったことです。

病院を、20か所以上回りました。

どこに行っても、はっきりしたことが分かりません。

そして、そのうちパニック障害になりました。

（このまま、一生こうなのか）

……その時期のことは、今でもよく覚えています。

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「自分で治す」と決めました

あるとき、決めました。

自分で治すしかない。

そこから、心の仕組みと脳の仕組みを、独学で調べ始めました。

医学の勉強ではありません。自分の状態を、自分で理解するためです。

そして、約6か月で回復しました。

このとき学んだことが、今の仕事の土台になっています。

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隠していたら、何も残りませんでした

ここが、いちばん伝えたいところです。

もし僕が、この時期を「仕事とは関係ない話」として隠していたら、どうなっていたか。

今の仕事は、存在していません。

なぜなら、僕がやっている仕事の中身は、あのとき自分を立て直すために学んだことそのものだからです。

つらい経験は、後から意味を持ちます。

そして、意味を持たせるかどうかは、自分で決められます。

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なぜ、つらい経験が届くのか

理由は、2つあります。

1つめ。同じ場所にいる人が、必ずいます。

あなたが抜けてきた場所に、今いる人がいます。

その人にとって、あなたは先に抜けた人です。これは、どんな資格よりも強い。

2つめ。うまくいっている話には、誰も自分を重ねられません。

成功談を聞いて動く人は、ほとんどいません。

「すごいですね」で終わります。

でも、うまくいっていなかったころの話には、人は自分を重ねます。

そして、こう思います。

「この人が抜けられたなら、自分もいけるかもしれない」

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全部を話す必要は、ありません

ここで、大事な線引きをしておきます。

すべてを話す必要はありません。

思い出したくないことは、話さなくていい。

そして、まだ生々しい傷は、話さないほうがいいです。

理由は、聞いた人が心配してしまうからです。

話すのは、自分の中で決着がついたものだけにしてください。

決着がついた話は、聞いた人の力になります。決着がついていない話は、聞いた人の負担になります。

この違いは、はっきりしています。

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悲惨さを、競わないでください

もう1つ、注意点があります。

つらい話が効くと分かると、盛りたくなります。

これは、やめてください。

そして、複数の不幸を重ねすぎないことも大事です。

病気も、借金も、離婚も、全部を一度に並べると、読んだ人はこう思います。

「大変だったんですね」

そこで終わってしまいます。

大事なのは、つらさの量ではありません。

そこから、どう抜けたかです。

抜け方が書いてあれば、1つの経験で十分です。

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抜けたあとの一言を、必ず入れてください

最後に、書き方を1つ渡します。

つらい経験を書くとき、必ず最後に、そこで得たものを1行入れてください。

僕の場合なら、こうです。

「お金がなくて眠れない人の気持ちが、初めて分かりました」

「自分を1ミリだけ超える、という考え方を覚えました」

この1行があるかないかで、まったく違うものになります。

ない場合：ただの苦労話ある場合：読んだ人が持ち帰れるもの

そして、その1行は、たいていあなたの仕事の中身とつながっています。

つながっているから、あなたがその仕事をしている理由になります。

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話すタイミングを、間違えないでください

もう1つ、実務的なことを書きます。

つらい経験は、最初の10分で話すものではありません。

初対面でいきなり重い話をされると、相手は身構えます。

だから、順番はこうです。

相手の話を聞く → 相手が自分の状況を話す → そのとき、初めて自分の経験を出す

そして、出し方も大事です。

「実は僕も、似たようなことがありまして」

この入り方だと、押しつけになりません。

相手の話に対する応答として出しているので、自然に受け取ってもらえます。

いきなり自分から語り始めると、自分語りになります。

同じ話でも、出す位置で意味が変わります。

書く場所も、選んでください

そして、文章にする場合も同じです。

自己紹介の冒頭にいきなり重い話を置くと、読む人が構えます。

先に、読む人の状況に触れてください。

「今、こういうことで悩んでいませんか」

そのあとで、自分の経験を出す。

相手が先、自分は後。この順番は、話すときも書くときも変わりません。

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まとめ

• 仕事と関係ないと思っている経験が、いちばん届く
• つらい経験は、後から意味を持つ。意味づけは自分で決められる
• あなたが抜けてきた場所に、今いる人がいる
• 成功談には、誰も自分を重ねられない
• 全部を話す必要はない。決着がついたものだけ
• 決着のついていない話は、聞いた人の負担になる
• 悲惨さを競わない。大事なのは、どう抜けたか
• 最後に「そこで得たもの」を1行入れる

自分の中で、もう決着がついているつらい経験を1つ思い出してみてください。

そして、伝わらないとき「自分には語れるものがない」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。止まっている場所が分かれば、次の一歩も見えてきます。

順調だったはずなのに、急に売上が落ちた。

紹介が、ぱたっと止まった。

理由が分からない。何も変えていないのに。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この状態で来られる方には、ほぼ例外なく共通していることがあります。

そして、それはうまくいっている最中には、絶対に気づけません。

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最初のお客さんのことは、忘れないはずです

まず、起業したばかりの頃を思い出してください。

お客さんは、なかなか取れません。実績も少ない。単価だって低い。

それでも勉強して、やってみて、失敗して、また勉強して。そうやって少しずつ獲得していきますよね。

一番最初に取れたお客さんのことは、たぶん忘れていないと思います。

そして、こういう社長さんが本当に多い。

最初のお客さんに、すごく安い金額で、割に合わないくらい一生懸命やってあげた。

僕もその一人です。

一番最初の講座は、3ヶ月で、一人5万円でした。

今は、100万円という単価まで上げられるようになりました。その先の200万、300万を目指してもいます。

でも、いきなり100万だったわけではありません。5万円から、コツコツ積み上げてきただけです。

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人は、苦しかった時期を忘れます

そこから、少しずつ変わっていきます。

お客さんが取れるようになる。成果が上がってくる。お金も増えてくる。

そして、会う人のレベルが変わります。

すごい人たちに会えるようになる。ランチの場所が変わる。夜の会食も変わる。着るものも変わってくる。

そのうち、それが当たり前になります。

ここで誤解しないでほしいのですが、これ自体は悪いことではありません。

自分のステージが上がって、それが標準になる。まったく問題ないです。むしろ、そうなるべきです。

問題は、別のところにあります。

当たり前になったときに、一緒に忘れてしまうものがある。

• 取れていることが、当たり前
• お金が入ってくることが、当たり前
• お客さんがいることが、当たり前

この状態がしばらく続くと、ほとんどの人が、あるものを忘れます。

感謝です。

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「早く売上が上がる方法を教えてください」

売上が落ちて相談に来られる方は、こう言います。

「とにかく、早く売上を上げたいんです」

「すぐ効く方法を教えてください」

気持ちは、痛いほど分かります。目の前の数字が怖いんですから。

でも、その方の意識を見ていると、目の前の売上にしか向いていません。

これまで自分が何をしてもらってきたかには、まったく向いていない。

そして僕の経験上、その状態が長く続いた人ほど、売上が突然消えたり、紹介がぱたっと止まったりします。

だから僕は、こう返します。

「まあまあ、焦らないでください。仮に今、あなたにすぐ売上が上がる方法をお伝えしても、たぶん上がりません」

すると、必ずこう返ってきます。

「なんでですか」

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「あの時の自分、あなたの中にいますか」

そこから、こういう会話になります。

「あなたが今、与えられているものを、全部当たり前だと思っているからです。思い返してみてください。起業した頃、いきなり今の状態でしたか」

「いや、違いますね」

「最初のお客さん、覚えていますか」

「覚えてますよ」

「どういう方だったんですか」

そこから、話が止まらなくなります。

何年も前の話なのに、昨日サポートしたことのように話し始めるんです。あの人はこういう人で、こんなことで悩んでいて、それで……と。

僕はそれを聞きながら、こう聞きます。

「そのとき受け取った代金って、今と同じ金額ですか」

「いや、全然安いですよ。一番最初なんて、5千円でやったんですよね」

「5千円。安いな、と思ったんですか」

「いや……うれしかったですね。」

「そうだったんですね。じゃあ、うれしいだけで、そこに情熱はなかったんですか」

「いや、情熱しかなかったですよ。自分がどうなるか分からないし、とにかく一生懸命やろうって思いました」

そして、僕はこう聞きます。

「じゃあ、今を振り返ってみてください。あの時の自分は、今のあなたの中に、いますか」

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この瞬間に、号泣する社長がいます

たまに、ここで泣き出す方がいます。

大の大人が、経営者が、目の前で号泣する。

何が起きているかというと、気づいてしまったんです。

「ああ、当たり前になっていたって、こういうことか」

そして、多くの方がその直後にこう言います。

「社員には、当たり前になるなと言ってきたんです。感謝を忘れるなと言ってきたんです。」

「自分が、できていませんでした。」

こういう社長さんに、僕は本当にたくさん会ってきました。

言っていることが間違っていたわけではありません。むしろ正しいことを言っていた。だからこそ、気づいた瞬間が痛いんです。

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そこからは、速いです

でも、ここからが本題です。

気づいた方に、僕はこう伝えます。

当たり前ではなく、与えられているんだと。そこからもう一度、スタートしませんか。ただし、あの頃のあなたとは違います。

5千円で必死にやっていた頃とは、持っているものがまったく違います。経験も、実力も、人脈もある。

その上に、感謝の気持ちをもう一度乗せる。

これをやった方は、だいたい3ヶ月で、売上がガラガラっと上がります。

新しいノウハウを入れたわけではありません。広告を出したわけでもない。戻しただけです。

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当たり前なんて、何ひとつありません

最後に、僕がずっと思っていることを書きます。

当たり前なんて、何もないんですよ。

全部、与えられています。

考えてみてください。お客さんがいなかったら、そもそも与えられません。

お客さんがいてくれるから、「ありがとう」と言ってもらえる。

そして、お客さんがいるから、自分の中にも「ありがとう」という気持ちが湧いてくる。

誰もいないところで、ありがとうは生まれません。

仕事は、一人では完成しないんです。

提供する人がいて、それを喜んでくれる人がいる。だから循環が回る。

片方だけでは、何も起きません。

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まとめ

• 最初のお客さんに、割に合わない金額で必死にやった。多くの社長がそう
• ステージが上がって当たり前になること自体は、悪くない
• 問題は、一緒に感謝を忘れること
• 感謝が抜けている期間が長いほど、売上が突然消える
• すぐ効く方法を教えても、その状態では効かない
• 「最初のお客さん、覚えていますか」から始める
• 戻すだけでいい。あの頃とは持っているものが違うから、3ヶ月で変わる
• 当たり前は何もない。仕事は一人では完成しない

いま何かがうまくいっていないなら、ノウハウを探す前に、一度だけ心の中を整理してみてください。

どこかで、当たり前になっていませんか。

そして、落ちているとき「打ち手が足りないからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。止まっている場所が分かれば、次の一歩も見えてきます。

誰かに褒められたとき、なんと答えていますか。

「いやいや、そんなことないんですよ」

「まだまだです」

「たまたまですよ」

日本人なら、ほぼ反射でこう出ますよね。僕もそうでした。

でも僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきて、はっきりこう思うようになりました。

これ、コミュニケーションのエラーです。

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褒めてくれた人は、どう感じているか

考えてみてください。

その人は、別に言う必要がなかったんです。

黙っていてもよかった。心の中で思うだけでもよかった。それなのに、わざわざ口に出して、あなたのいいところを伝えてくれた。

そこに返ってくるのが、これです。

「いや、違うんですよ。全然まだまだですよ」

否定されているんですよ。

褒めた側からすると、「あなたの見方は間違っている」と言われたのと同じです。

そして次から、その人はもう褒めてくれなくなります。言っても否定されるだけだからです。

謙遜しているつもりが、相手の好意を突き返している。だから、エラーなんです。

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謙遜と謙虚は、別のものです

ここで、大事な区別をします。

謙遜と謙虚は、まったく違います。

謙遜は、否定です。「そんなことない」「まだまだ」。相手の言葉を打ち消しています。

謙虚は、感謝です。「おかげさまで」「みなさんのおかげです」。受け取ったうえで、まわりに返しています。

うまくいっている人を見ていると、はっきり分かります。

謙遜はしません。でも、わがままでもない。謙虚なんです。

こういう言い方をします。

「ありがとうございます。おかげさまで。そう言っていただけて嬉しいです。もっともっと、そうなっていきます」

否定していません。ちゃんと受け取っている。そのうえで、まわりへの感謝と、これからの宣言が入っている。

図に乗っているように見えて、実は一番謙虚なんですよ。

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謙遜していて、上がっていった人を見たことがありません

もう1つ、はっきり言えることがあります。

もっと成長したい、ステージを上げたいと思っている人で、謙遜し続けたまま上がっていった人を、僕は見たことがありません。

一人もいません。

上がっていく人は、もっと堂々としています。

褒めてくれる人に対して、謙遜はしない。でも謙虚。そして図に乗って、笑顔で「もっと言ってください」と言えてしまう。

その差が、時間とともにとんでもない差になります。

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自分の言葉を、一番聞いているのは自分です

なぜ、そこまで差がつくのか。

自分が言った言葉を、一番よく聞いているのは自分だからです。

「まだまだです」

「そんなことないです」

「たまたまです」

これ、全部後ろ向きな言葉です。それを毎回、自分の耳に入れている。

自分が謙遜した言葉を信じても、いいことは何も起きません。当たり前です。中身がマイナスなんですから。

だったら、逆にすればいい。

せっかく褒めてくれているんです。相手から見て、そうなんです。

だとしたら、きっとそうなんですよ。

僕は、あるときからそう決めました。褒められたら図に乗る。相手が言ってくれていることを、そのまま信じる。

褒められたことを、そのまま素直に受け取る。

これだけです。難しいことは何もしていません。

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変化に気づくのは、いつも周りが先です

コーチングをしていて、毎回起きることがあります。

本人が自分の変化に気づく前に、必ず周りが先に気づきます。

これ、例外がありません。

「なんか最近、雰囲気変わったね」

「顔つきが違うよ」

「前より話が分かりやすくなった」

本人はまだ、何も変わった実感がありません。むしろ「まだ何もできていない」と思っている。

でも、周りにはもう見えているんです。

だから僕は、コーチングの初期に必ずこう伝えます。

「これから、あなたを褒めてくれる人が現れます。そのとき、謙遜しないでください。」

「ありがとうございます。おかげさまで。もっともっと、そうなっていきます」

この返し方に変えてください、と。

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返し方を変えただけで、1〜2ヶ月で変わります

そして、これを本当にやってくれた方は、どうなるか。

大体1〜2ヶ月で、状況が動きます。

売上が戻る。お客さんから紹介が来る。人が集まってくる。

正直に言うと、まじかよ、と思うくらい速いです。

やったことは、褒められたときの返事を変えただけです。新しいノウハウを入れたわけでも、広告を出したわけでもありません。

でも、考えてみれば当たり前かもしれません。

否定を返す人には、人はもう何も言いません。情報も、紹介も、チャンスも、そこで止まります。

受け取る人には、また持ってきたくなります。

褒めた人が「言ってよかった」と思える。だから次も言う。次は別の人にも言う。そうやって広がっていく。

返事ひとつで、流れが変わるんですよ。

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今日から、これだけ変えてみてください

やることは1つです。

次に褒められたとき、「いやいや」を言わない。

代わりに、こう言ってみてください。

「ありがとうございます。おかげさまで。」

最初は、めちゃくちゃ気持ち悪いです。図々しい気がして、体が拒否します。

それでいいです。それは今まで謙遜が癖になっていた証拠なので。

3回くらい言うと、慣れます。そして慣れた頃には、周りの反応が変わり始めています。

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まとめ

• 謙遜は、相手の好意を突き返している。だからエラー
• 否定を返された人は、次から褒めてくれなくなる
• 謙遜と謙虚は別物。謙遜は否定、謙虚は感謝
• 「ありがとうございます。おかげさまで。」これが正解
• 謙遜したまま、ステージが上がった人を見たことがない
• 自分の言葉を、一番聞いているのは自分
• 変化に気づくのは、いつも周りが先
• 返事を変えるだけで、1〜2ヶ月で動く

図に乗っていいんです。というより、図に乗ったほうが、まわりも嬉しいんですよ。

そして、うまくいかないとき「自分にはまだ実力がないからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。止まっている場所が分かれば、次の一歩も見えてきます。

同じ講座を受けている。同じことを教わっている。

なのに、片方は2〜3ヶ月で売上が倍になり、もう片方は1年経っても変わらない。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方をサポートしてきました。この差を作っているものは、はっきりしています。

素直さです。

能力でも、経験でも、資金でもありません。

そして、ここで言う「素直さ」は、たぶんあなたが思っているものとは少し違います。

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経営者ほど、素直になるのが難しい

まず、前提から話します。

経営者の方は、すでにたくさん勉強しています。行動もしてきている。そして、それ以上にたくさん失敗もしてきています。

だから当然、自分なりの経験値があります。考え方があります。それは財産です。

問題は、その財産が、うまくいっていないときにどう働くかです。

学びに来ているのに、こうなる人がいます。

「いや、でもこれはこうだから」

何を教えても、自分の持論が出てくる。

本人に悪気はありません。むしろ真剣です。真剣に考えているからこそ、自分の中の答えと照らし合わせてしまう。

でも、はっきり言います。

この状態の人は、成果が出ません。

学びに来たのに、学びを受け取っていないからです。

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一旦、横に置けるかどうか

では、成果が上がる人はどうか。

経験値は、同じくらいあります。むしろ豊富な人も多い。

違うのは、たった1つです。

これまでの自分の考えを、一旦、横に置ける。

捨てるのではありません。横に置くんです。

そして、目の前の新しい教えを、いったんそのまま受け入れる。

この状態になった人は、どうなるか。

乾いたスポンジのように、ぎゅっと吸収します。

どんどん吸って、どんどん出す。試して、また吸う。

そして僕が見てきた限り、この状態になった人は、2〜3ヶ月で売上が倍になった人がほとんどです。

特別なノウハウを渡したわけではありません。同じことを教えています。受け取り方が違うだけです。

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本当にすごい人ほど、「教えてください」と言います

この仕事をしていて、心から尊敬する経営者の方に何人も出会ってきました。

そういう方には、共通点があります。

ものすごい成果を出してきているのに、自分のすごいところを一切見せません。

言いません。匂わせもしません。

代わりに、こう言うんです。

「教えてください」

僕より実績のある方が、です。

最初は驚きました。でも、何人も見ているうちに分かってきました。

そういう態度だから、そこまで行ったんだ。

順番が逆だったんです。すごくなったから謙虚なのではなく、謙虚だから、そこまで積み上がった。

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「素直でいよう」では、足りません

ここが、一番大事なところかもしれません。

素直でいようと思うのは、簡単です。

誰でもできます。心の中で思うだけですから。

でも、そこで止まっている人が、本当に多い。

必要なのは、そこから先です。

1. 態度に出せるか
2. 行動に落とし込めるか
3. やってみて、結果を返せるか

ここまでつながって、はじめて素直さになります。

心の中で「素直に受け止めよう」と思っていても、次の日に何もやっていなければ、受け止めていないのと同じです。

素直さは、気持ちではなく、動きです。

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60歳で起業して、すぐ成果を出す人がいます

年齢の話をしておきます。

素直さに、年齢もキャリアも性別も関係ありません。

60歳で起業して、そこからすぐ成果を出してしまう方がいます。

そういう方は、素直さのスペシャリストです。

学びに対して、とにかく貪欲なんです。

「もっと教えてほしい」

「もっと教えてほしい」

そして、教えてもらったら、すぐやる。

分からなかったら、すぐ聞く。

たったこれだけです。それ以外に、何か特別なことをしているわけではありません。

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「分からない」と言えることも、素直さです

最後の「分からなかったらすぐ聞く」。

これ、実はかなり難しいです。

年齢を重ねると、キャリアを重ねると、分からないと言えなくなるんですよ。

恥ずかしいから。今さら聞けないから。バカだと思われたくないから。

正直に言うと、僕も過去、そういう人間でした。

分かったふりをして、うなずいて、あとで一人でこっそり調べる。そういうことを何度もやってきました。

でも、あるとき考えたんです。

そこに変なプライドを持って、いいことがあるのか。

答えは、はっきりしていました。

何ひとつ、いいことがない。

分からないと素直に言えば、その場ですぐアドバイスをもらえます。10秒で済む話が、隠したせいで1週間かかる。

しかも、聞かれた側は嫌な気持ちになりません。むしろ、頼られたことを嬉しく思うものです。

損しかないんですよ、隠すのは。

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いま行き詰まっているなら

最後に、これだけ書いておきます。

いま何かに行き詰まっているとしたら、こう考えてみてください。

自分の中にある素直さを、使い切れていないのではないか。

周りを見て、周りに反応して、どこかで小さなプライドが顔を出している。

そういうときは、たいていいい方向に進みません。

そして厄介なことに、プライドが出ているときほど、自分では気づけません。

だから、たまに立ち止まって考えてみてほしいんです。

自分の内側にある素直さって、なんだろう。

そこが動き出すと、驚くほど速く進み始めます。

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まとめ

• 差を作っているのは、能力でも経験でもなく素直さ
• 「いや、でもこれはこうだから」が出る人は、成果が出ない
• 成果が出る人は、これまでの考えを一旦横に置ける。捨てるのではなく、置く
• 本当にすごい人ほど「教えてください」と言う。謙虚だから、そこまで積み上がった
• 素直さは気持ちではなく、動き。態度と行動に落ちて、はじめて成立する
• 年齢もキャリアも関係ない
• 「分からない」と言えることも、素直さ。隠しても損しかない

いま行き詰まっているなら、小さなプライドが顔を出していないかだけ、見てみてください。

そして、変われないとき「まだ実力が足りないからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。止まっている場所が分かれば、次の一歩も見えてきます。

講座を受けている。本も読んでいる。メモも取っている。

なのに、去年と何も変わっていない。

そして、こう思います。

「まだ勉強が足りないんだ」

そしてまた、次の講座を申し込む。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方をサポートしてきました。この輪から抜けられない方に、いつも同じことを伝えています。

足りないのは、勉強ではありません。

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まず、責めなくていいです

先に言っておきます。これはやる気の問題ではありません。

人には、動き方のタイプがあります。心理学では、大きく2つに分けます。

全体型の人は、結論を急ぎます。ざっくりした話が聞ければ、それで動けます。細かい説明は、むしろ邪魔に感じる。

詳細型の人は、ざっくりだと動けません。マニュアル、ステップ、具体的な指示。それがないと、体が動かない。物事を細かく細かく進めていくタイプです。

だから「さあ、すぐ実践してください」と言われても、いきなりは動けない。

これは怠けているのではありません。そういう作りになっているだけです。

ただ、そのままだと、いつまでも動けません。だから作りを変えます。

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3割できたら、発射してください

僕が500人に言い続けてきた言葉があります。

3割で、発射する。

多くの人は、50%、60%、70%まで持っていかないと動けません。

でも、そこまで準備している間に、時代が動いてしまいます。

やっと動こうと思ったときには、そのニーズがもう無くなっていたり、価値が下がっていたりする。準備している間に、市場のほうが変わっているんです。

だから、3割でいい。3割できたら、まず出す。

成功している人を見ていると、本当にこれです。

教わってきたら、とりあえず誰かに試してみる。それが習慣になっています。

そして、ここが大事なところなんですが。

この差は、勉強ができるかどうかとは関係ありません。すごいノウハウを持っているかどうかとも、関係ない。

出すか、出さないか。それだけです。

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「ここまでやらないとダメ」を、下げてください

では、詳細型の人はどうすればいいか。

新しい癖をつけるしかありません。

詳細型の人には、無意識のマイルールがあります。

「ここまでやらないと、出しちゃダメだ」

これが80%のところに設定されている。

だったら、そのラインを下げます。

80%でないと動けない人は、まず50%で動いてみる。慣れてきたら、40%、30%と下げていく。

不思議なもので、これをやると本当に変わります。

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考える前に、動かしました

実際にあった話をします。

僕がサポートしていた女性の方が、まさにこのタイプでした。

全部学ばないと動けない。

でも、じゃあ全部学んだら動けるのかというと、動けないんです。

何でも細かく考えてしまう。

「こうやったら、うまくいかないんじゃないか」

「ああやったら、うまくいかないんじゃないか」

やってもいないのに、結論をどんどん出してしまう。

そして結果的に、行動が先延ばしになる。

そこで僕は、ある方法を取りました。

考える隙を与えないことにしたんです。

「はい、これやってきて」

「はい、次はこれやってきて」

実践課題を、どんどん出しました。マイナス思考になる前に、行動させてしまう。

すると、どうなったか。

その人、変わりました。

やることが癖づいて、どんどんできるようになって、仕事もたくさん取れるようになって、独立開業もうまくいきました。

考え方を変えたのではありません。行動の順番を変えただけです。

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早く失敗したほうが、早く進みます

もう1つ、3割で出したほうがいい理由があります。

早く失敗できるからです。

3割で出して、違ったと分かる。そうしたら、すぐ修正できます。戻る距離が短い。

でも、80%、90%まで作り込んでから出すと、どうなるか。

それをやったからといって、いきなり成功するわけではありません。そして「全然違うじゃん」となったとき、20%まで戻らないといけない。

せっかく作り込んだものを、大きく壊すことになります。だから、余計に動けなくなる。

もう1つ、忘れてはいけないことがあります。

講座で聞く成功事例は、たくさんあります。「こうやったらこうなりました」という話。

でも、それは他人の事例です。あなたの事例ではありません。

自分の事例を作るには、まずやるしかないんですよ。

3割で発射して、走りながらブラッシュアップしていく。この考え方を持っている人が、結果を出します。

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「全部学んだら、やります」

ここまでは、自分の話です。ここからは、お客さんに言われたときの話をします。

セールスの場面で、こう言われることがあります。

「今こういうことをやっているので、それが終わったらやります」

……大体、来ません。

これは冷たく言っているのではなく、事実として来ないんです。

「全部学んだらやります」というのは、やらない理由を作っているだけだからです。

だから僕は、こう聞き返します。

「全部学び終わるのは、いつなんですか？」

すると、大体こう返ってきます。

「1年後くらいですかね」

1年です。1年あれば、状況はまったく変わります。

そして正直に言うと、こう言う方は、そのときいっぱいいっぱいなんだと思います。責める気はまったくありません。

ただ、僕はそこで契約しません。すぐに終わりにします。

もちろん、詳しくお話は伺います。そのうえで、無理に引っ張らない。待っていても来ない相手を待つのは、お互いの時間の無駄だからです。

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3回目で、快感に変わります

最後に、僕がずっと信じている話をします。

マインドマップを作ったトニー・ブザンさんから、直接教わったことです。

人間は、1回目に失敗すると、すごいダメージを受ける。2回目も、傷つく。でも3回目になると、だんだん快感になってくる。チャレンジすることに、快感を覚えてくる。だから、3回目までは諦めるな。そうすると、脳が変わってくる。

これを聞いてから、僕は信じてやり続けました。

結果、自分が変わりました。

だから今、塾生やクライアントの方には、必ずこれを伝えています。

過去に一生懸命やって失敗して、傷ついた経験がある人ほど、動けなくなります。当たり前です。痛かったんですから。

でも、その痛みが快感に変わる地点が、3回目にある。

そこまで行けば、あとは勝手に動けるようになります。

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まとめ

• 足りないのは勉強ではない
• 動けないのはやる気の問題ではなく、詳細型という作りの問題
• 3割で発射する。準備している間に、市場が変わる
• 「ここまでやらないとダメ」のラインを下げる
• 考える隙を与えない。行動の順番を変えるだけで人は変わる
• 早く失敗したほうが、戻る距離が短い
• 成功事例は他人のもの。自分の事例は、やらないと作れない
• 「全部学んだらやります」は、やらない理由
• 3回目で快感に変わる。そこまでは諦めない

いま学んでいることの中で、3割できているものはありませんか。

それ、今日出せます。

そして、変われないとき「まだ勉強が足りないからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。止まっている場所が分かれば、今日出すものも決まります。

結果が、出ない。

発信を続けているのに反応がない。クライアントが思うように動かない。

そして、こう思い始めます。

「これ、意味あるのかな」

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。そのうえで、はっきり言えることがあります。

待つのと、諦めるのは、別物です。

外から見ると、どちらも「何もしていない」に見えます。でも、中で起きていることは正反対です。

そして待つほうには、力が要ります。

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あの2秒に、耐えられませんでした

僕がこれを痛い形で学んだのは、セールスの場面です。

最後のオファーをします。

「これこれで、いくらです。いかがでしょうか」

そして、相手が考える時間が生まれます。

この時間、実際には2秒くらいです。

もともと欲しいと思っていた人は、すぐ「やります」と言います。でも、そういう人ばかりではありません。10人いたら、半分もいないと思います。

多くの人は、そこで少し止まる。躊躇や、ためらいがある。当たり前です。

そして、その2秒を、僕は重く感じていました。

苦しくなって、言葉を挟んでしまうんです。

「どうですか」

「やってみたいと思いませんか」

「こういうふうになられるんですよ」

……相手が考えている最中に、です。

結果、断られました。

一度ではありません。何度もありました。

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何を言っても、相手の心は動かせません

あとで振り返って、はっきり分かりました。

僕が、我慢できなかっただけです。

早く答えが欲しい。「やります」と言ってほしい。その焦りで、相手の思考を邪魔していた。

そして、もっと大事なことに気づきました。

僕が何を言ったところで、その人の心をコントロールすることはできません。

「こう言ったら買ってくれるんじゃないか」

そう考えている時点で、こちらは相手をコントロールしようとしています。

そして、それは伝わります。焦りは必ず伝わる。伝わった瞬間に、相手は引きます。

だから、心構えを変えました。

伝えるべきことは、全部伝えた。あとは、答えを出すのはその人だ。

そこは、僕にはどうにもできない領域です。

同じ2秒でも、こう思えるようになると、まったく違うものになります。

「今、この人は考えているんだな」

それだけです。それだけで、セールスそのものが変わりました。

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「顔を出さないとダメですか」と聞かれました

もう1つ、逆の話をします。待ちきって、化けた人の話です。

これから結婚相談所を始めようとしていた女性の方でした。僕より年上の方です。

その方には、はっきりした抵抗がありました。

自分の顔を、外に出したくない。

SNSに顔を出すのが嫌。発信で自分をさらけ出したくない。

そして、こう聞かれました。

「顔を出したりしないと、ダメですか」

僕は、こう答えました。

「出さなくても、大丈夫ですよ。それよりも、自分が出したいっていう気持ちに、これからなると思います」

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自信をつけさせようとは、しませんでした

このとき、僕がやらなかったことがあります。

その人に、自信をつけさせようとしませんでした。

「大丈夫ですよ」「あなたならできますよ」と励ましても、たぶん何も変わりません。根っこが別のところにあったからです。

顔を出したくない、発信したくない。この言葉の中身は、こうです。

周りから、どう見られるかを気にしている。

意識が、ずっと外に向いている。だとしたら、意識の向き先を変えないと解決しません。

そこで、3ヶ月かけて、まったく別のことをやりました。

その人自身が、本気で世の中に広げたいと思える商品を、徹底的に作り込む。

一人でも多くの人に使ってほしい。これを使って幸せになってほしい。そう心から思えるサービスを作る。

ひたすら、そこだけをやりました。

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卒業間際に、こう言われました

そして、講座の卒業が近づいた頃です。

その方から、突然こう言われました。

「私、写真を出したいので、誰かカメラマンを紹介してください」

僕は、こう返しました。

「別に、無理に出さなくていいんですよ」

すると、こう言われたんです。

「もう、あの時のそういった気持ちではないんです」

何が起きたか、分かりますか。

外に出したくて、仕方なくなっていたんです。

自分が愛せる商品ができた。だから、届けたい。届けるために顔が要るなら、出す。それだけの話になっていました。

無理やり顔を出したところで、商品が売れるわけではありません。順番が逆だったんですよ。

この方がやったのは、周りに反応するのをやめて、自分が何をやるべきかに反応することでした。

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卒業の日に、泣かれました

その方は、卒業のときに僕の目の前で泣きました。

「RYOさんに相談できないと思うと、心配で、どうしていいか分からないです」

僕より年上の女性が、です。それだけ不安だったんだと思います。

正直に言うと、僕もそのとき「この人、大丈夫かな」と思いました。

でも、そこから2年後です。

その方、クルーザーを買っていました。

正直に言うと、まじかよ、と思いました。

バシバシ顔を出して、どんどん発信して、お客さんを取って。あの「顔を出したくない」と言っていた人と、同じ人だとは思えませんでした。

心のスイッチが入った瞬間に、行動も、価値観も、全部変わったんだと思います。今まで大事だと思っていたどうでもいいものを捨てて、前に進んでいった。

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そのクルーザーに、乗せてもらいました

この話には、続きがあります。

その方から誘っていただいて、僕はそのクルーザーに乗せてもらいました。

東京湾を、水の上から走りました。ご主人も一緒でした。船の上から2人で釣りをして。

そして最後は、ご自宅にお邪魔して、釣ったばかりの魚をさばいてもらって、夕食をご馳走になりました。

卒業の日に、目の前で泣いていた人です。

「相談できないと思うと、心配でどうしていいか分からない」と言っていた人が、数年後、自分の船に僕を乗せて、自分の家で僕にご飯を作ってくれている。

この瞬間が、たぶん僕がこの仕事をしている一番の理由です。

売上が上がったとか、クルーザーを買ったとか、そういう話ではありません。

待った先に、こういう関係が残る。

あのとき2秒待てずに押していたら、あるいは「顔を出さないとダメですよ」と正論を言っていたら、この船には乗っていません。

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「待つ」と「諦める」の分かれ目

最後に、一番大事なことを書きます。

待っているつもりが、いつのまにか諦めに変わることがあります。

その分かれ目は、これです。

「こうなる」と信じ続けているかどうか。

諦めた瞬間に、待ったことにはなりません。ただ止まっているだけになります。

そして、信じ続けるのは、気合いではできません。

必要なのは、起きた出来事に、自分で意味をつけられることです。

思うようにいかない日があります。断られる日もある。そのとき「やっぱりダメだ」と意味づけるのか、「今は考える時間なんだな」と意味づけるのか。

良い意味づけを連続させられると、3ヶ月後の状態がまるで違います。

これが、心の筋トレです。筋トレなので、やった分だけ強くなります。

そして順番があります。まず自分を信じて待てるようになる。それができるようになって、はじめて人を信じて待てるようになります。

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まとめ

• 待つのと諦めるのは別物。分かれ目は「信じ続けているか」
• セールスの2秒に耐えられないと、自分で壊す
• 何を言っても、相手の心はコントロールできない
• 伝えることは伝えた。答えを出すのはその人
• 自信をつけさせようとしない。意識の向き先を変える
• 自分が愛せるものができると、人は勝手に出したくなる
• 意味づけの力が、待つ力を作る。これが心の筋トレ
• 待った先に残るのは、売上ではなく関係

いま結果が出ていないなら、焦って手を出す前に、2秒だけ待ってみてください。

そして、うまくいかないとき「自分の押しが足りないからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。止まっている場所が分かれば、待つべきか動くべきかも見えてきます。

目標を、大きく立てた。

「年間100人サポートする」

「月にこれだけの売上を作る」

決めた瞬間は、やる気に満ちています。

でも数日たつと、その数字を見るたびに固まるようになる。今日、何をすればいいのか分からない。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この状態の方に、いつも同じことを伝えています。

1000人を考えるから、一歩が出ないんです。まず、たった一人から。

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実績が、何もありませんでした

僕がこれを体で覚えた日の話をします。

独立する前、僕は2年間、副業をしていました。会社には内緒で、マインドマップを教える講師の仕事です。

僕を育ててくれた先生がいて、その方の会社で土日だけ登壇させてもらっていました。応援してくれていたんです。

ただ、当時の僕には講師としての実績が、何もありませんでした。

そこで先生から、こう言われました。

「実績を、どんどん作りなさい」

そして紹介してもらったのが、栃木県の保育園の研究会でした。保育士の先生たちに、マインドマップを教えてくる。

会場に入ったら、60人いました。

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目の前は60人。でも、一人に向けて話しました

さて、何を話すか。

準備しながら、僕はずっと考えていました。

そのとき、頭に浮かんだのは自分の娘のことでした。

当時、僕は離婚していました。娘はまだ小さくて、毎週会いに行っていました。

会うたびに、娘がまっすぐ成長しているのが分かる。

そこで、ふと思ったんです。

この成長は、僕一人が作ったものじゃない。

僕が知らないところで、保育園のどこかの先生が、一生懸命やってくれている。会ったこともない誰かが、娘を毎日見てくれている。

その人に、感謝を伝えよう。

そう思って、この仕事を引き受けました。

目の前にいるのは60人です。でも、僕が伝えようと思っていた相手は、その中にはいない一人でした。

娘を見てくれている、会ったこともない先生。その人に向けて、4時間の講義をしました。

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最後に、手紙を読みました

不思議なことに、ものすごく盛り上がりました。

自分でも驚くくらいでした。

そして最後に、僕は1つだけ用意していたものを出しました。

いつも頑張ってくれている先生たちへの、感謝の手紙です。

それを読みました。

そうしたら。

60人の先生が、全員、号泣しました。

会場中が、です。

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なぜ、あんなに泣いたのか

あとで考えて、分かったことがあります。

世の中には、先生に文句を言う人がたくさんいます。保育の現場に対して、厳しい声はいくらでもある。

でも、感謝している親も、同じくらいたくさんいる。

そのことが、あの人たちには届いていなかったんです。

4時間、一緒に過ごしてみて、先生たちの不満やストレスも、よく分かりました。楽な仕事ではまったくない。

でも、それ以上に分かったことがあります。

この人たちは、本当に子どもを愛している。

その愛があるからこそ、続けられている仕事なんだと、あの日はっきり実感しました。

僕にとって、目の前の60人は、直接の関係がある人ではありません。娘を見てくれている先生でもない。

でも、日本のどこかで子どもを支えてくれている人たちなんです。

その人たちに感謝を伝えたい、という気持ちだけで、あの4時間はできていました。

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100人を取ろうとすると、一人も来ません

ここから、僕がずっと使っている考え方が生まれました。

一人にやったつもりが、100人になる。

これは本当にそうなんです。あの日、僕は一人に向けて話したのに、60人が動きました。

そして、逆も本当です。

100人を取ろうと思ったら、一人も来ません。

なぜかというと、こういう順番になっているからです。

一人の心を動かせない人は、10人の心も動かせない。

10人が動かなければ、100人も動かない。

一人が動けば、10人が動く。10人が動けば、100人が動く。

順番は、絶対に飛ばせません。

だから、最初にやることは1つです。

目の前の一人を、本気でサポートする。

そこに誠心誠意、真心を込めて、愛を込めて伝える。それしかありません。

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お金のためだけだと、たぶん届きません

もう1つ、あの日に気づいたことがあります。

お金のために一生懸命やる。それも、もちろん大事です。仕事ですから。

でも、あの4時間を作っていたのは、それではありませんでした。

自分の知らないところで、誰かを助けてくれている人がいる。

その人を励ますことで、めぐりめぐって、みんなが良くなっていく。

この感覚があると、話す言葉が変わります。テクニックではなく、たぶん温度が変わるんだと思います。

そして受け取る側は、そこを敏感に感じ取ります。

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まとめ

• 数が大きいと、人は動けなくなる
• まず、たった一人から
• 目の前に何人いても、メッセージは一人に向けて出す
• 一人にやったつもりが、100人になる
• 100人を取ろうとすると、一人も来ない
• 順番は飛ばせない。一人→10人→100人
• お金のためだけだと、温度が乗らない

いま目標が大きすぎて止まっているなら、こう考えてみてください。

その一人は、誰ですか。

顔が浮かんだなら、今日やることは決まっています。

そして、動けないとき「自分の目標設定が甘いからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

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