見出しやキャッチコピーに、数字を入れましょう。
そう言われて、こう書いた経験はありませんか。
「成功する4つのポイント」
「押さえておきたい6つの視点」
きれいに揃っていて、収まりがいい。悪くないと思いますよね。
僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。そのうえで言えることがあります。
偶数は、安心を与える数字です。
そしてセールスやオファーの場面で、安心はいりません。
切りが良い、が落とし穴です
なぜ偶数だとまずいのか。
4、6、8。こういう数字は、閉じている感じがします。
きちんと揃っている。過不足がない。だから安心する。
安心すると、どうなるか。
「ふーん」で終わります。
人が動くのは、安心したときではありません。「なんだろう」と思ったときです。
3、5、7。この数字は、なぜか少し引っかかります。割り切れないからか、収まりが悪いからか、理由はうまく説明できません。でも、続きを見たくなる。
セールスの場面で必要なのは、安心ではなく好奇心なんですよ。
中吊り広告を、数えていました
これは、僕が起業したての頃にやっていたことです。
まだ何も分からなくて、とにかく「うまくいっているもの」を観察しようと思っていました。
そこで何をしたか。
電車の中吊り広告を、ひたすら見ていました。
街を歩けば看板を見て、本屋に行けばタイトルを見て、雑誌の見出しを見て。片っ端から分析していたんです。
すると、あることに気づきました。
3、5、7が、圧倒的に多い。
「ほんとだ！」と思いましたね。
誰かに教わったわけではありません。実際に世の中に出ているものが、そうなっていた。プロがお金をかけて作ったものが、揃って奇数を使っている。
これは、けっこう衝撃でした。
じゃあ、奇数を入れれば完璧か
ここで、大事な話をします。
違います。
奇数さえ入れれば効くというなら、みんなとっくにやっています。
言葉と数字は、必ずセットです。
言葉というのは、キャッチコピーの部分のこと。
刺さる言葉があって、そこに好奇心を盛り上げる数字が乗る。この順番で、はじめて効きます。
逆にいうと、言葉が弱いのに数字だけ足しても、何も起きません。
「頑張るための3つのポイント」
……何も響きませんよね。数字は奇数なのに。
言葉のほうが空っぽだからです。数字は、あくまで乗せるものであって、土台ではありません。
「かなり上がりました」を、言い換えた日
数字の力を、僕が体で分かった瞬間があります。
セミナーの冒頭で、自己紹介をするときの話です。
当時、僕はこう言っていました。
「起業当初は自分の時給が安かったんですが、今では、かなり上がりました！」
嘘は言っていません。事実です。
でも、ある時これを言い換えました。
「起業当初は時給500円でした。でも、今は、有難いことに7万円まで向上させることができました！」
言っている中身は、まったく同じです。
でも、セミナーのスタートの雰囲気がガラッと変わりました。
空気が締まる、というんでしょうか。ざわっとする感じがある。今でもはっきり覚えています。
「かなり上がった」だと、聞いた人が絵を描けないんですよ。1万円かもしれないし、2千円かもしれない。
「500円が7万円」と言われた瞬間、頭の中に絵が浮かびます。
数字の力って、本当にすごいです。
「かなり」を、探してください
この話には、すぐ使える形があります。
自分の原稿を開いて、この言葉を探してください。
- かなり
- たくさん
- 大幅に
- 多くの
- 短期間で
こういう言葉が出てきたら、そこが数字に変えられる場所です。
「多くの方にご利用いただいています」→「300名の方に」
「短期間で成果が出ます」→「3日で」
「大幅に改善します」→「1.5倍に」
やっていることは、ぼんやりした言葉を、絵が浮かぶ言葉に変えているだけです。
そして、ここで1つ大事なことがあります。
盛らないでください。
数字が効くのは、本当だからです。300名と書いて、実は30名だったら、どこかで必ず崩れます。そして一度崩れた信用は戻りません。
正直な数字が、地味でもかまいません。「5名の方に」でもいいんです。ぼんやりした「多くの方に」より、はるかに強い。
ただし、隠しスパイスです
最後に、注意点を1つだけ。
これを知ると、数字を入れたくなります。あちこちに入れたくなる。
やめてください。
数字ばかり入れると、嫌がられます。
「3つの秘訣」「5つの法則」「7日間で」「98%が」「たった180日」
全部入れたら、どうなるか。通販番組みたいになります。そして人は、その手のものに慣れきっていて、身構えます。
数字は、隠しスパイスです。
料理と同じで、隠し味だから効きます。全面に出したら、それはもう料理ではありません。
僕の感覚だと、1つの原稿に1〜2か所。それも、一番聞いてほしいところにだけ置く。
そこだけ数字があると、そこが際立ちます。
まとめ
- 偶数は安心を与える。セールスの場面で安心はいらない
- 必要なのは好奇心。3・5・7は、なぜか続きを見たくなる
- 世の中の広告は、実際に奇数だらけ。中吊りを見れば分かる
- 奇数を入れれば効く、ではない。言葉と数字は必ずセット
- 言葉が空っぽなら、数字を足しても何も起きない
- 「かなり」を数字に変えると、相手の頭に絵が浮かぶ
- 数字は隠しスパイス。1つの原稿に1〜2か所まで
いま書いている原稿に、「かなり」「たくさん」「大幅に」が入っていませんか。
そこを1つだけ、数字に置き換えてみてください。それだけで、伝わり方が変わります。
そして、言葉が響かないとき「自分にセンスがないからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。
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