防災カレーを食べながら、準備について考えた
5年前に買った防災食が、先月、賞味期限を迎えました。
CoCo壱監修のカレーを初めて食べたんですが、ぶっちゃけ、美味い！
防災食に対して、勝手に「食べられれば十分でしょう」と思っていた自分を反省しました。
むかしは、賞味期限が切れたら、食べずにそのまま捨てていました。
ごめんなさい。
僕はノリで動いているように見えるかもしれませんが、実は、見えないところで準備する派です。
この防災食も、そのひとつ。
小田原に移住してから、備える意識は、より強くなった気がします。
海や山など、自然が身近にある暮らし。
その豊かさを感じる一方で、自然の大きな力も意識するようになりました。
だからこそ、日々の暮らしを楽しみながら、もしものときにも備えておきたい。
僕には「100歳まで楽しく生きる！」という目標があります。
そのためには「どう生きるか」も大切ですが、「どう生き延びるか」も大切なのかもしれません。
とはいえ、備蓄って、ハッキリ言って面倒くさい
買って、しまって、期限を確認して、入れ替える。
でも、「なんとかなるさ！」だけでは乗り越えられないこともあります。
これ、仕事も同じなんですよね。
売上を上げていくためにも、何かが起きてから慌てるのではなく、動ける状態を先につくっておく。
やっぱり、準備って大事です。
なぜ「営業は準備が8割」と言われるのか
「営業は準備が8割」の8割は、僕が正確に測った数字ではありません。
それくらい準備が大きな意味を持つ、というたとえです。
営業の場では、相手から何を聞かれるか、すべてを予想することはできません。
相手の表情や反応を見ながら、話す順番を変えることもあります。
だから、営業はその場の対応力が大切だと思われがちです。
もちろん、それも大切です。
ただ、その場でパッと動ける人は、何も考えずに反応しているわけではありません。
誰に、何を、どう伝えるのか。
料金を聞かれたら、どう答えるのか。
ほかとの違いを、どんな言葉で説明するのか。
こうしたことを前もって考えているから、目の前の相手との会話に集中できます。
準備とは、決めた文章を一字一句、そのまま読むことではありません。
相手に合わせて動くための土台をつくることです。
土台があるから、予定外の質問が来ても戻る場所があります。
ホントに、準備は地味です。
誰にも見られないし、拍手も起きません。
でも、本番で言葉が出てくるかどうかは、この地味な時間に支えられています。
営業の準備不足で起きる3つのこと
営業の準備不足で最初に起きやすいのは、自分のサービスの説明だけで終わることです。
「こんなことをやっています」
「このような流れで進めます」
「こういう内容が含まれています」
説明としては間違っていません。
でも、相手が知りたいのは、サービスの中身だけではないんです。
「これは自分の悩みに関係があるのか」
「お願いすると、何がどう変わるのか」
「この人に話しても大丈夫なのか」
ここが伝わらなければ、相手は次の一歩を決められません。
次に起きるのが、質問されるたびに答えが変わることです。
料金を聞かれて、その場でしどろもどろになる。
ほかとの違いを聞かれて、「親身に寄り添います」としか言えない。
どのくらいで変わるのかと聞かれて、曖昧な期待だけを持たせてしまう。
うわ、耳が痛い。
そんな人もいるかもしれません。
そして3つ目は、せっかくの機会を生かせないことです。
交流会でも、商談でも、紹介でも、相手が興味を持ってくれた瞬間は長く続きません。
そのときに伝える言葉や見せる資料がなければ、「また準備して連絡します」で終わってしまいます。
あとから完璧な資料ができても、そのときの熱は戻らないことがあります。
準備不足で失うのは、話のうまさではありません。
相手が動きたいと思った瞬間に、次の一歩を示す力です。
営業の事前準備で、まず整えたい3つのもの
営業で準備するものは、たくさんあるように見えます。
名刺、資料、料金表、申し込み方法、日程など。
その中でも、コーチ、コンサル、カウンセラーなど、個人で仕事をしている人が先に整えたいものは3つです。
1つ目は、60秒の自己紹介。
2つ目は、商談で見せるプレゼン資料。
3つ目は、よく聞かれる質問への営業トークです。
この3つは、それぞれ別のものに見えます。
でも、根っこは同じです。
「誰の、どんな悩みを、どう解決する人なのか」
これを、話す場面に合わせて形を変えているだけです。
60秒の自己紹介は、最初の興味をつくるもの。
プレゼン資料は、相手が自分の状況を整理しながら、解決までの道筋を理解するためのもの。
営業トークは、相手の不安や疑問に答え、判断できる状態をつくるものです。
この3つを先につくっておくと、交流会でも商談でも、突然の紹介でも動きやすくなります。
全部を一日で完成させる必要はありません。
まず骨組みをつくり、実際に使いながら直していけばいいんです。
60秒の自己紹介は、サービス説明にしない
60秒の自己紹介で大切なのは、自分がやっていることを全部話すことではありません。
相手に「それ、自分のことかもしれない」と思ってもらうことです。
入れたいのは、次の4つです。
1つ目は、自分がどんな人たちの悩みを解決する人なのか。
2つ目は、その人たちがうまく言葉にできていない悩み。
3つ目は、取り組むことでどんな変化が起こるのか。
4つ目は、興味を持った人に、次に何をしてほしいのか。
たとえば、「経営者を支援しています」だけでは、聞いた人は自分が対象なのか分かりません。
「売上を増やしたいけれど、何を伝えればいいか整理できず、交流会や商談でサービス説明だけになってしまう、ひとり社長のために」と言えば、刺さる人は反応します。
悩みを先に言葉にしてもらえると、人は「そう、それなんです」と感じます。
ここで大事なのは、誰にでも当てはまる言葉に薄めないことです。
全員に好かれる自己紹介をつくろうとすると、誰の記憶にも残らない自己紹介になりやすい。
ちょっと切ないですが、ホントに。
伝える相手を絞ることは、可能性を捨てることではありません。
必要な人に見つけてもらう準備です。
1分の自己紹介に何を入れて、何を捨てるかは、1分の自己紹介は9割を捨てて作るでくわしく書いています。
商談の準備では、プレゼン資料と営業トークを分けて考える
商談で見せるプレゼン資料は、自分の話したい順番ではなく、相手が知りたい順番でつくります。
まず、相手が今どんなことで困っているのか。
次に、どうなれたらうれしいのか。
その間に、どんな壁があるのか。
その壁に対して、自分のサービスがどう役立つのか。
さらに、進め方、期間の考え方、料金、申し込み後の流れまで見えるようにします。
資料を豪華にする必要はありません。
色や動きにこだわる前に、相手が「自分の話として理解できるか」を確認することです。
……はい、まずはそこです
営業トークでは、よく聞かれる質問への答えを準備します。
「料金はいくらですか」
「ほかと何が違うんですか」
「どのくらいで変わりますか」
この3つは、聞かれてから考えるのではなく、前もって言葉にしておきたい質問です。
料金なら、金額だけでなく、何が含まれているのか。
ほかとの違いなら、気持ちのよい言葉ではなく、進め方や対象となる人の違い。
どのくらいで変わるかなら、誰でも同じ期間で変わると言い切らず、何によって違いが出るのか。
答えを文章にして、実際に声に出してみます。
書けば言えると思っていても、口にすると長かったり、固かったりするものです。
僕も文章なら立派なのに、口を開いたら迷子、なんてことは避けたいです
準備した営業トークは、相手を言いくるめるためのものではありません。
相手が納得して判断するために、必要な情報を分かりやすく渡すものです。
起業準備中の交流会で、僕の自己紹介に足りなかったもの
僕が起業に向けて準備していたころ、ビジネス交流会に参加していました。
当時の自己紹介で話していたのは、「こんなことをやっています」というサービスの中身だけ。
「こんな悩みの人が、こんなふうに解決できます」というビフォーアフターを話せていませんでした。
ほかの人の自己紹介を聞いていると、ビフォーアフターをしっかり語っている人がいました。
「こういう伝え方をしないといけないんだ」
そう気づきました。
でも、起業準備中だった僕には、「実績はこれです」と言えるものがありません。
何をどう伝えたらいいのか分からなかったんです。
結果として、仲間のような人はできましたが、仕事にはつながりませんでした。
フリータイムになると、自分から立ち上がって名刺交換に行っていました。
そこで自己紹介をつくり込みました。
どんな人たちの悩みを解決するのか。
その人たちが言葉にできていない悩みは何か。
取り組むと、どんな変化が起こるのか。
そして、その体験をしたければ本日申し込んでください、とオファーまで言い切る。
すると、フリータイムの景色が変わりました。
今度は、向こうから僕の席に来てくれるようになったんです。
占いの行列のように、「次、私」「次、私」と話が進みました。
来てくれた人は、「素晴らしい自己紹介でしたね。具体的に何をやっているんですか」と、話した中身を覚えて声をかけてくれました。
そこで、「もしよかったら、体験セッションがありますが、やってみますか」と声をかけました。
席まで来てくれた人の8割が、そのままお客様になりました。
もちろん、この経験をもって、誰でも同じ結果になると言うつもりはありません。
ただ、自分から名刺交換に回っていた僕が、自己紹介を準備したことで、興味を持った人から来てもらえるようになった。
これは、僕にとって大きな変化でした。
交流会の場そのものの使い方は、グダグダな交流会こそチャンスだったも参考にしてください。
準備があると、人と会ったその瞬間に、次の一歩を示せるんです。
売上の準備は、今日の1行から始められる
防災食は、何か起きたときに買おうとしても間に合いません。
営業の言葉や資料も、必要になった瞬間にゼロからつくるのは大変です。
だから、何も起きていないときに準備しておく。
自己紹介をつくる。
プレゼン資料を整える。
よく聞かれる質問への答えを言葉にする。
準備があれば、交流会でも、商談でも、紹介でも、チャンスが来たときにパッと動けます。
ちなみに、わが家にはカレーがあと4個、そのほかのご飯系が約20個あります。
しばらくは「日替わり防災定食」です
備えが役立つ日が来るより、「そろそろ食べなきゃ」と笑っていられる方がいい。
仕事も、慌てる前に整えておけたら、それが何よりです。
準備を「習慣」にするコツは、30分前に行く人だけが手に入れているものにも書きました。
まずは今日、次の1行を書いてみましょう。
「私は、（誰）の、（どんな悩み）を、（どう）解決する人です」
この1行が、次の自己紹介、次の商談、そして次の売上につながる準備になります。
この1行を書いた人から、チャンスが来たときにパッと動ける側に回れます。
あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。
