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集客がうまくいかない。

だから、新しいやり方を足す。それもうまくいかない。また別のやり方を足す。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この状態のとき、やり方を増やしてはいけません。

足す前に、いまの数字を場所ごとに分けてください。

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全部まとめて見ていると、何も見えません

多くの方は、集客の成果を1つの数字で見ています。

「今月は3件だった」「先月は1件だった」

これだと、次に何をすればいいかが決まりません。

3件がどこから来たのか。1件のときは何をしていたのか。分けていないので、わからない。

そして、わからないまま「もっと頑張ろう」になります。

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僕が、自分の数字を分けたときの話

正直に書きます。

僕は1年、広告をメインの集客として回していました。

（始めたのは前の年の4月ですが、最初の3か月は覚えるための期間でした。実際に回り出したのは7月からです）

使った金額は、70万円です。

結果は、こうでした。

| | ||—|—|| メールアドレスの登録 | 320件 || 個別相談 | 5件 || 契約 | 0人 |

一人も決まりませんでした。

……書き出すと、それなりに効きます。

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同じ時期に、別の場所では違うことが起きていました

ここからが本題です。

同じ時期、僕はリアルの場にも出ていました。交流会や、人からの紹介です。

そちらの数字を分けて出したところ、こうでした。

過去4年間で、交流会に出たのは12回。年に3回だけです。

そこから個別相談に来たのが25人。そのうち14人が契約になっています。

2人に1人。成約率にすると56%です。

同じ人間が、同じ商品を、同じ言葉で説明しています。

場所が違うだけで、結果がここまで違いました。

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この数字を見るまで、気づいていませんでした

正直に言うと、僕はこれを分けて見たことがありませんでした。

「広告がうまくいかない」とだけ思っていました。

そして、広告のやり方を直そうとしていました。もっといい画像を作ろう、もっといい言葉にしよう、と。

でも、分けて出した瞬間にわかりました。

直すところは、そこではなかった。

僕は、会って話したときに強い。それが自分の勝ち筋でした。

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広告が悪い、という話ではありません

ここは、はっきりさせておきます。

広告そのものは、悪くありませんでした。

320件の登録が集まっています。これは、広告として機能していたということです。

問題は、集まったあとが、僕のやり方に合っていなかったことです。

僕の商品は、会って、話を聞いて、相手の状況に合わせて組み立てるものです。画面の中だけで完結する形になっていませんでした。

道具が悪いのではなく、道具と自分の組み合わせが合っていなかった。

だから、広告を否定するつもりはまったくありません。合う人には、間違いなく効きます。

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あなたの数字も、分けられます

やることは簡単です。

この1年に契約になった方を、全員書き出してください。

そして、その隣にどこで出会ったかを書きます。

• 紹介
• 交流会
• ホームページ
• 広告
• 前からの知り合い

これだけで、たいてい偏りが見えます。

そして、多くの方が驚きます。「思っていたところと、違った」と。

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数が少なくても、意味があります

「まだ契約が3件しかないので、分ける意味がない」

そう思われるかもしれません。

3件でも分けてください。

3件のうち2件が同じ経路なら、それは十分な手がかりです。

そして、こう考えてみてください。

その経路を、来年2倍にしたらどうなるか。

これは、新しいやり方を1から覚えるより、はるかに現実的です。

すでに勝てている場所を広げるほうが、早い。

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弱いところを直したくなる気持ちについて

もう1つ、大事なことを書きます。

数字を分けると、勝てていない場所も同時に見えます。

そして、まじめな人ほど、そちらを直したくなります。

僕もそうでした。広告の数字が悪いとわかったとき、真っ先に「広告を直そう」と考えました。

でも、限られた時間を、勝てていない場所に使うのは損です。

弱いところは、いったん置いておくでいい。

強いところが安定して、余力ができてから戻ってくれば間に合います。

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まだ、分ける数字が無い人へ

「そもそも、契約がまだ1件も無い」

その場合は、契約ではなく、手前の数字を分けてください。

• 名刺を交換した人が、何人いたか
• そのうち、もう一度会えたのが何人か
• そのうち、仕事の話まで進んだのが何人か

どこで減っているかを見ます。

そして、たいていの場合、減っている場所は1か所です。

• 交換はできるが、二度目が無い → 別れ際に次の約束をしていない
• 二度目はあるが、仕事の話にならない → 相手の困りごとを聞いていない

どちらも、やり方の問題です。性格や才能の問題ではありません。

そして、1か所しか詰まっていないなら、直すのも1か所で済みます。

場所は、途中で変わります

もう1つ、知っておいてほしいことがあります。

勝ち筋は、固定ではありません。

いま強い場所も、3年後には変わっている可能性があります。人との関係も、扱う商品も、変わっていくからです。

だから、この分け方は一度で終わりにしないでください。

おすすめは、半年に1回です。

半年ごとに、同じことをやる。契約になった方を書き出して、出会った場所を隣に書く。

そうすると、自分の勝ち筋が動いているかどうかが見えます。

そして、この記録が数年ぶんたまると、それはもうその人だけの経営の地図になります。

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まとめ

• やり方を足す前に、いまの数字を場所ごとに分ける
• 1つの数字で見ていると、次にやることが決まらない
• 僕の場合、広告70万円で契約0人、リアルは相談25人中14人で56%
• 同じ人間・同じ商品でも、場所で結果が変わる
• 道具が悪いのではなく、道具と自分の組み合わせが合っていなかった
• 契約になった方を全員書き出し、どこで出会ったかを隣に書く
• 3件でも分ける価値がある
• 勝てていない場所は、いったん置いておいていい

今日、この1年の契約を全部書き出して、出会った場所を隣に書いてみてください。5分で終わります。

そして、うまくいかないとき「やり方が足りないからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。止まっている場所が分かれば、次の一歩も見えてきます。

交流会に、月に何回か出ている。

名刺は増える。話も盛り上がる。

でも、仕事にならない。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この状態には、はっきりした原因があります。

期待で行っているからです。

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期待と、可能性

まず、2つの言葉を分けます。

期待は、自分ではコントロールできないことです。

• お客さんが取れたらいいな
• いい人と出会えたらいいな
• 誰かが紹介してくれたらいいな

全部、相手が決めることです。自分にはどうにもできません。

一方、可能性は、自分が起こせる動作です。

• 自己紹介を作り込んでおく
• 相手の困りごとを1つ聞き出す
• 覚えてもらえる一言を用意しておく

これは、100パーセント自分でやれます。

そして、ここが大事なところです。

期待で行くと、動きが変わります。

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期待で行った人の、当日の顔

期待で交流会に行くと、どうなるか。

目の前の人が、候補になります。

話しながら、頭の中で選別が走ります。

この人はお客さんになりそうか。ならなさそうか。

そして、ならなさそうだと分かった瞬間、話の熱が落ちます。

……これ、相手に伝わります。全部、伝わります。

顔つき、うなずき方、質問の量。人は驚くほど敏感です。

そして相手はこう思います。

「この人は、私を人として見ていない」

こうなると、その場では笑顔で別れても、二度と連絡は来ません。

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「紹介してください」が、うまくいかない理由

もう1つ、よくある場面があります。

「もしよかったら、誰か紹介してください」

言ったことがある方、多いと思います。

でも、これはうまくいきません。

なぜなら、これはクレクレだからです。

僕は、与えることなくただひたすらに欲しがる人を「クレクレ星人」と呼んでいます。

相手からすると、こう聞こえます。

「私の人脈を、この人に使わせてほしいと言われている」

紹介というのは、紹介する側にとってリスクです。合わなかったら、自分の信用が減ります。

そのリスクを、まだよく知らない相手に負ってくれる人はいません。

だから、警戒されます。

「食い物にされるかもしれない」

そう思われた瞬間、その関係は終わります。

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与える側から入ると、言葉が変わります

では、どう言えばいいか。

同じ紹介のお願いでも、可能性から入るとこうなります。

「私はこういう人を助けたいんです。もし周りに悩んでいる方がいたら、声をかけてあげてください。私の仕事にならなくても、構いません」

……この一言、破壊力があります。

なぜか。

相手のリスクが、ゼロになるからです。

仕事にならなくてもいい、と先に言っています。だから、紹介する側は気軽に名前を出せます。

そして、もう1つ効きます。

この言い方ができる人は、本気に見えます。

売上のために言っているのではなく、本当に助けたいから言っている。そう伝わります。

不思議なもので、この言い方をした人のほうが、実際には紹介が来ます。

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セミナーでも、個別の相談でも、同じです

これは交流会だけの話ではありません。

セミナーでも、個別の面談でも、まったく同じ構造が起きます。

目の前の人に期待をかけると、こうなります。

「買ってくれ、買ってくれ」

言葉にしなくても、空気に出ます。そして、売れません。

でも、可能性で立つとこうなります。

「今日、この時間で価値を持って帰ってもらう」

これは自分でコントロールできます。

そして、真剣に価値を渡した結果、先のドアが開きます。その場で決まらなくても、半年後に連絡が来たりします。

僕の経験から言うと、うまくいかない設計は、たいてい期待で組まれています。

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準備した人にしか、起きません

最後に、もう1つ大事なことを書きます。

可能性というのは、準備のことです。

ある方は、交流会で使う自己紹介をとことん作り込みました。

その結果、2,000円のランチ会に4人を集客しています。

期待で参加している人は、準備をしません。

だって、「いい出会いがあればいいな」と思っているだけなので、準備するものが無いんです。

一方、可能性で参加する人は、やることが山ほどあります。

• 自己紹介を練る
• 覚えてもらう一言を決める
• 何を聞くか決める
• 次につながる渡し方を決める

そして、準備した人にだけ、結果が起きます。

縁は、待つものではありません。

自分で起こすものです。

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与えるのは、大きなことでなくていい

「与える側から入る」と言うと、身構える方がいます。

無料で仕事をするのか。時間を持ち出すのか。

そこまでしなくて大丈夫です。

与えるものは、その場で渡せる小さなもので十分です。

• 相手の困りごとに、心当たりのある人を1人思い出して伝える
• 相手の商売に使えそうな話を、1つだけ渡す
• 相手の話を、最後まで遮らずに聞く

最後のものが、実はいちばん効きます。

交流会では、みんな話したがっています。聞く人が、圧倒的に足りていません。

だから、最後まで聞くだけで珍しい人になります。

そして、こう思われます。

「この人とは、もう一度話したい」

これで十分です。1回目の目的は、契約でも紹介でもありません。

2回目が起きることです。

そこだけ狙えば、その日にやることは驚くほど少なくなります。

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まとめ

• 期待は、自分でコントロールできないこと
• 可能性は、自分が起こせる動作
• 期待で行くと、目の前の人が候補になり、それが伝わる
• 「紹介してください」は、相手にリスクを負わせている
• 「仕事にならなくてもいい」と先に言うと、リスクが消える
• セミナーも個別も同じ。期待をかけると売れない
• 可能性とは、準備のこと。準備した人にだけ結果が起きる

次の交流会の前に、自己紹介を1行だけ書き直して行ってみてください。

そして、仕事につながらないとき「交流会は意味がない」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。止まっている場所が分かれば、次の一歩も見えてきます。

自己紹介を、1つだけ作って、どこでも同じように話す。

多くの人がこうしています。僕も昔そうでした。

一度いいものを作ったんだから、使い回せばいい。効率的に見えますよね。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。そのうえで言えることがあります。

中身は同じでいい。でも、入り口は変えてください。

なぜなら、人によって心が動くきっかけが違うからです。

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理屈で動く人と、感情で動く人がいます

大きく分けると、2種類います。

理屈で動く人は、根拠を求めます。数字、データ、権威。「なぜそう言えるのか」が先にほしい。ここが埋まると、一気に前のめりになります。

感情で動く人は、人となりを見ます。どんな経験をしてきたか、なぜそれをやっているのか。理屈より先に「この人は信用できるか」を見ている。

同じ話をしても、この2人には別々の入り口が要ります。

理屈で動く人に、いきなり自分の失敗談を語り出すと「で、実績は？」となります。

感情で動く人に、いきなりデータを並べると「なんか売り込まれてる」となります。

どちらも、内容が悪いのではありません。扉が違うだけです。

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入り口は、7つあります

前に書いたことがありますが、自己紹介の最初の10秒には型があります。改めて並べると、こうです。

| 入り口 | 向いている相手 ||—|—|| 命令する（「90秒だけ聞いてください」） | 誰にでも。迷ったらこれ || 質問する（「〜だと思っていませんか？」） | 考えるのが好きな人 || クイズを出す | 理屈で動く人 || 権威を借りる（法則・研究データ） | 理屈で動く人 || 意外な名乗り | 場が硬いとき、印象を残したいとき || 失敗を告白する | 感情で動く人 || 問題を突きつける | 今まさに困っている人 |

僕は、同じ内容を話すときでも、部屋を見てここを入れ替えます。

士業の方が多い会なら、権威やデータから入る。個人でやっている方が多い会なら、失敗談から入る。

変えるのは最初の10秒だけです。そのあとの中身は同じでかまいません。

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実際に並べたら、5つの型に分かれました

これは自分でやってみて分かったことです。

うまくいっている自己紹介の台本を17本集めて、全部バラして並べました。僕のものと、クライアントの方のもの。業種もバラバラです。

そうしたら、きれいに5つに分かれました。

1. 痛みを3つ並べて、診断に誘う型（一番つぶしが効く。交流会の鉄板）
2. クイズや質問から入って、データで裏づける型（理屈で動く人に強い）
3. 失敗から逆転までを語る型（共感が一番深く入る）
4. 法則や権威で一気に引き込む型（冒頭のインパクトで記憶に残す）
5. 困りごとを名指しして、独自の名前をつけた解決策を出す型（業種が特化しているとき）

面白かったのは、業種で分かれていなかったことです。

不動産の方と、コーチングの方が、同じ型を使っていたりする。分かれ目は業種ではなく、誰に向かって話しているかでした。

そしてもう1つ。長さも全然違いました。短いものは50秒、長いものは90秒。時間が違えば、入れられるものも変わります。

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だから、3つ持っておいてください

ここから、実務的な話です。

交流会に行くと、その日によって持ち時間が変わります。「一人30秒でお願いします」と言われることもあれば、「じっくりどうぞ」のこともある。

そのときに慌てて削ると、削ってはいけないところを削ります。

たいてい後半が飛びます。そして後半には、オファーと「次にしてほしいこと」が入っている。一番仕事に近い部分が消えるわけです。

だから、先に3つ作っておきます。

• 50秒版（約350字）
• 70秒版（約450字）
• 90秒版（約580字）

その場で選ぶだけにしておく。これだけで、事故がなくなります。

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見落とされやすいのは、最後の2つです

17本を並べてみて、もう1つ気づいたことがあります。

抜けやすい場所が、はっきり決まっていました。

抜けていたのは、この2つです。

1つめ。「今である理由」と、価格の見せ方。

「1名様限定です」「通常3万円のところ、今日は5千円で」。こういう一言があるかどうかで、その場で動く人の数がまるで違います。

2つめ。感情のほうのメリット。

数字は入っているのに、「そうなったとき、どんな気持ちになるか」が抜けている。

「売上が2倍になります」だけだと、頭では分かっても心が動きません。「堂々と自分の仕事を語れるようになります」まで言うと、変わります。

この2つ、自分では気づきにくいんですよ。だから、書き終わったら必ずここだけチェックしてください。

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まとめ

• 中身は同じでいい。入り口だけ変える
• 理屈で動く人には、データや権威から
• 感情で動く人には、失敗談から
• 変えるのは最初の10秒だけ
• 型は5つ。業種ではなく、誰に話すかで決まる
• 長さ違いで3つ持っておく。その場で削ると、一番大事な後半が飛ぶ
• 抜けやすいのは「今である理由」と「感情のメリット」

作り直す必要はありません。入り口を何本か用意しておくだけです。

そして、伝わらないとき「自分の話し方が悪いからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。自分の現在地が分かると、次の一歩が見えてきます。

自己紹介の中身は、悪くない。

実績も入れた。想いも語った。何をやっているかも伝えた。

なのに、終わったあと何も起きない。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この状態のとき、直すべきは中身ではないことがほとんどです。

順番です。

同じ材料でも、並べ方を変えると結果が変わります。

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17本を並べたら、全部同じ骨格でした

これは、実際にやってみて分かったことです。

うまくいっている自己紹介の台本を、17本集めました。僕が作ったものと、クライアントの方が使っているもの。業種もバラバラです。

不動産、映像制作、留学、宝飾、コーチング。

それを全部バラして、並べてみました。

驚くほど、同じ形をしていました。

つかみ方や味付けは違うんですが、土台の骨格が全部同じなんです。

正直に言うと、まじかよ、と思いました。狙って揃えたわけでもないのに、うまくいっているものは自然と同じ形に落ちていた。

その骨格が、これです。

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10ブロックの骨格

上から順に、こうなります。

1. キャッチコピー … 一言で引きつける
2. 肩書き … 誰で、何の専門か
3. つかみ … 相手の脳を巻き込む
4. 実績（数字） … 信じてもらう
5. 共感・痛み … 「あなたと同じでした」
6. 解決策 … 「方法があります」
7. メリット・未来 … 「こうなれます」
8. オファー … 診断・体験・相談
9. 限定性 … 今動く理由
10. してほしい行動 … 具体的に何をするか

全部を毎回入れる必要はありません。使わないブロックは飛ばすだけです。

大事なのは、順番を入れ替えないこと。

たとえば、4番の実績を最初に持ってくると、自慢に聞こえます。5番の共感を先に置くと、何の話か分からなくなる。

この並びには、意味があります。引きつけて、名乗って、巻き込んで、信じてもらって、寄り添って、道を見せて、未来を見せて、差し出して、背中を押して、動いてもらう。

人が動くときの順番そのものなんですよ。

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反応を一番左右するのは、3番目と9番目

10個の中で、特に反応が変わる場所が2つあります。

3番目の「つかみ」と、9番目の「限定性」です。

ここだけは、必ず型を入れてください。

つかみは、7つの型があります

| 型 | 例 ||—|—|| 命令する | 「今から90秒だけ、聞いてください」 || 質問する | 「自己紹介を、ただの挨拶だと思っていませんか？」 || クイズを出す | 「突然ですが、クイズです」 || 意外な名乗り | 「男の腕時計、女の宝飾品」 || 権威を借りる | 「メラビアンの法則を、ご存じですか？」 || 失敗を告白する | 「10年前、僕は時給500円で働いていました」 || 問題を突きつける | 「交流会に出ても、案件ゼロ。その悩み、解決できます」 |

どれを使ってもかまいません。ただし、必ずどれかを使う。

「はじめまして、◯◯と申します」から入った時点で、その日の勝負は半分終わっています。

限定性は、行動を作ります

9番目も同じくらい大事です。

「1名様限定です」「今日お会いした方だけです」「通常3万円のところ、5,000円で」。

これを入れるかどうかで、その場で動く人の数がまるで違います。

売り込みに聞こえるのが嫌だ、という気持ちは分かります。でも、期限のない話を人はやりません。これは意地悪ではなく、脳の仕組みです。

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尺は、字数で計算できます

もう1つ、実務的に効くことを。

話す速さは、だいたい1秒あたり6〜7字です。

つまり、こう計算できます。

字数 ÷ 6.5 ＝ 秒数

これを知っていると、原稿を書いた時点で尺が分かります。

• 350字まで → 約50秒。1分ピッチ、リレー形式の会
• 350〜480字 → 約55〜75秒。標準の交流会
• 480〜590字 → 約75〜90秒。じっくり話せる会、登壇

90秒の枠なら、580字が上限です。

これを超えると、必ず巻きが入ります。巻きが入ると、一番大事な後半（オファーとCTA）が飛びます。

時間切れで削られるのは、いつも一番売上に近い部分なんですよ。

だから、書いたら必ず数えてください。感覚でやると、まず超えます。

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3つ持っておくと、迷いません

最後に。

長さ違いで3パターン作っておいてください。

50秒版、70秒版、90秒版。

交流会に行くと、その日の人数や進行で持ち時間が変わります。「一人30秒でお願いします」と言われることもある。

そのときに慌てて削ると、削ってはいけないところを削ります。

先に3つ作っておけば、その場で選ぶだけです。準備しておくというのは、そういうことなんですよね。

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まとめ

• 中身でなく、順番。同じ材料でも並べ方で結果が変わる
• うまくいっているものは、全部10ブロックの骨格だった
• 順番を入れ替えない。使わないブロックは飛ばすだけ
• 特に効くのは、3番目のつかみと9番目の限定性
• 「はじめまして」から入らない。つかみは7つの型から選ぶ
• 字数 ÷ 6.5 ＝ 秒数。90秒なら580字が上限
• 長さ違いで3つ作っておく

書き直す必要はないかもしれません。並べ替えるだけで済むことが、けっこうあります。

そして、伝わらないとき「自分の話に魅力がないからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。自分の現在地が分かると、次の一歩が見えてきます。

交流会に行くとき、こんなふうに選んでいませんか。

「あそこは、レベルが高そうだ」

「意識の高い経営者が集まるらしい」

逆かもしれません。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。そのうえで、こう思っています。

意識の高い人ばかりの場では、目立てません。

みんな話がうまいからです。みんな自分の仕事を説明できるからです。

そういう場で、あなただけが記憶に残るのは、かなり難しい。

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目立てる場所は、こういうところです

では、どんな場がいいのか。

みんなが、自分をうまく語れない場所です。

順番に話してはいるけれど、何をしている人なのか伝わってこない。名刺を配って終わっている。会話も表面的。

こういう場、たくさんありますよね。「今日はハズレだったな」と思って帰るような場です。

そこが、一番のチャンスです。

理由は2つあります。

1つめ。そこに、仕事を必要としている人がいる。

レベルが高い場ほど、みんなすでに解決できています。困っている人は、むしろ普通の場にいます。

2つめ。誰も自分を語れていないから、語れる人が浮き上がる。

これが決定的です。

作り込んだ話を、いいオーラで話す。それだけで、その場の空気が変わります。そして相手の頭に残るのは、こういう印象です。

「単なる専門家」ではなく、「ビジネスができる人」

この差は、大きいです。専門家は「必要なときに思い出される人」ですが、ビジネスができる人は「まず相談される人」になります。

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ポジショニングとは、交わらないこと

もう少し根っこの話をします。

ポジショニングというのは、他と交わらないことです。

同じ土俵に立って、そこで一番になろうとするのがナンバーワン戦略。

そもそも同じ土俵に立たないのが、ポジショニングです。

これはWebの話だと思われがちですが、リアルの場でもまったく同じなんですよ。

みんなが同じような自己紹介をしている場に、まったく違う話し方の人が一人いる。それだけで、交わっていない状態が作れます。

わざわざ強い人が揃っている場所へ行って、正面から比べられる必要はありません。

「行く意味がなかった」と思う前に

こう言うと、必ずこう返ってきます。

「でも、あの場には、お客さんになりそうな人がいませんでした」

その判断、少し早いかもしれません。

その場にいる人が客かどうかより、その場にいる人が誰を知っているかのほうが大きいからです。

目の前の一人が、あなたの客ではなかったとします。でもその人には、必ず周りに人がいます。同業者、取引先、友人。

紹介は、客からではなく、客じゃない人から来ます。

そして紹介してもらうために必要なのは、仲良くなることではありません。

一言で思い出せる状態になっていることです。

「そういえば、こういうことで困ってる人がいたな。あ、あの人だ」

この「あ、あの人だ」が起きるかどうか。それだけです。

だから、その場に客がいるかどうかは、実はあまり関係ありません。思い出される状態で帰れたかどうかが全部です。

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5年間で、手ぶらで帰った日は1回だけでした

僕自身の話をします。

ある時期、僕はセミナーを全部やめました。集客の手段を、交流会1本に絞ったんです。

周りからは「なんでそんな効率の悪いことを」と言われました。

その5年間で、手ぶらで帰った日は、たった1回です。

特別なトークがあったわけではありません。人脈が広かったわけでもありません。

やっていたのは、出会った一人を、必ず次に進めることだけでした。

そして、そのために毎回、自己紹介を作り直していました。何を残して何を捨てるか。どこで相手の顔が動くか。毎回、その場で確かめて、次に反映する。

場所を増やすより、一つの場での自分を磨いたほうが早いんです。

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ホームページを作る前に、やることがあります

ここまで読んで、こう思う方がいると思います。

「でも、ちゃんとしたホームページがないと信用されないのでは」

気持ちは分かります。僕もそう思っていた時期があります。

でも、順番が逆です。

自己紹介が先、ホームページは後。

理由は単純です。

自分の言葉で語れないものは、Webに載せても伝わらないからです。

ホームページを作るとき、必ず「誰に、何を、どう伝えるか」を決めることになります。それが決まっていない状態で制作会社に行くと、どうなるか。

きれいだけど、何も言っていないサイトができます。

そしてお金と時間だけが減る。

だから僕は、相談に来た方にまずこう言います。

「まず、自己紹介を持って行ってきてください」

そして、交流会で毎回ブラッシュアップしてもらう。「1分話せば、相手が前のめりになる」という状態を作ってもらう。

そこまで来ると、面白いことが起きます。

「ホームページがないと」という思い込みが、勝手に消えるんです。だって、もう仕事が取れているんですから。

そのうえでWebに落とすと、今度は本当に効くものができます。言語化が終わっているから、載せる中身が決まっている。

ポジションを取らないままWebに行くのが、一番よくある失敗です。

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まとめ

• 意識の高い人ばかりの場では、目立てない
• みんなが自分を語れない場が、一番のチャンス
• そこには、困っている人がいる
• 語れる人は「専門家」でなく「ビジネスができる人」に見える
• ポジショニングとは、交わらないこと。同じ土俵に立たない
• 場所を増やすより、一つの場での自分を磨く
• 自己紹介が先、ホームページは後

行く場所を変える前に、行った場所での自分を変えてみてください。

そして、仕事につながらないとき「行っている場所が悪いからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。自分の現在地が分かると、次の一歩が見えてきます。

交流会で名刺を配る。自己紹介もする。

「いい話でしたね」と言われる。

でも、そこから何も起きない。

もっと伝わるようにしなきゃ、と次はもっと詰め込む。実績も足す。想いも足す。それでも変わらない。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。そのうえで、いつも同じことを伝えています。

言いたいことは、9割捨ててください。

足りないから伝わらないのではありません。多すぎるから消えているんです。

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3つだけ、守ってください

僕がやっているのは、この3つだけです。

1. 売り込まない。→ だから、相談される。

売ろうとした瞬間、相手は身構えます。身構えた人は、相談してくれません。売らない人のところにだけ、相談が来ます。

2. 説明しない。→ だから、興味を持たれる。

説明されると、人は「分かった」と思います。分かった話に、質問は生まれません。分からないから、聞きたくなる。

3. 9割捨てる。→ だから、記憶に残る。

10個渡されたら、1つも残りません。1つだけ渡されたら、それが残ります。

僕はこれをクロージング自己紹介と呼んでいます。売り込んで終わらせるのではなく、相手が「続きを聞きたい」と思う状態を作って終わる自己紹介、という意味です。

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そもそも、自己紹介は目的ではありません

ここで一度、立ち止まってほしいことがあります。

あなたが本当に欲しいのは、いい自己紹介ですか。

違いますよね。欲しいのは、案件です。紹介です。仕事です。

自己紹介は、そこへ行くための手段でしかありません。

ところが、作り込んでいるうちに、いつのまにか目的がすり替わります。「うまく話せた」「かんだところがなかった」が基準になる。

うまく話せた自己紹介と、案件につながる自己紹介は、別物です。

うまく話すことを目指すと、情報が増えます。抜けがないように、誤解されないように、と足していく。そして誰の記憶にも残らないものが完成します。

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「あなたは、何を売るんですか」

昔、こんなことがありました。

人事を長くやってこられた方が、相談に来られました。とても優秀な方です。話も上手でした。

ただ、交流会で自己紹介をしても、こう言われてしまう。

「この人は、何をしたい人なんだろう」

僕は、最初にこう聞きました。

「あなたは、何を売るんですか」

その方は、しばらく黙って、こう答えました。

「私は……売るものがない」

本人が、一番驚いていました。

長く経験を積んで、実績もあって、話もできる。それなのに、自分が何を差し出す人なのかが、決まっていなかった。

ここが、9割捨てる前にやるべきことです。

残す1割が決まっていないのに削っても、ただ短くなるだけです。何を残すかを先に決める。だから削れる。

その方は、そこから人生の谷を掘り下げて、毎回書いて、言葉にして、最後にそれを全部1つに集約しました。それが自己紹介になりました。

そして、交流会での自己紹介がきっかけで、ある経営者から「ぜひうちで人事部長をやってほしい」と声がかかりました。

正直に言うと、まじかよ、と思いました。自己紹介から、そこまでいくのかと。

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分かっていることと、伝えられることは、別物です

その方が、後にこう言っていました。

「人は自分を知っているようで、知らない。頭の中で何となく分かっていることであっても、自分が何者か、何をしたい人かを言葉にして明確に伝える力というのは、分かっていることと伝えることで、まったく別物だ」

これ、本質だと思います。

多くの人は「自分のことは自分が一番分かっている」と思っています。だから自己紹介を、思い出して並べる作業だと考える。

違うんですよ。作る作業です。

自分の中を掘って、素材を出して、それを1つに集約する。順番はこうです。

1. 自分を知る（素材を出す）
2. 集約する（1つに絞る）
3. 反復する（口に馴染ませる）

3つめも大事です。本番の自信は、才能ではなく反復から来ます。

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60秒で終わってください

具体的な形も置いておきます。

目安は60秒。文字数にして300字前後です。

450字書いてくる人がいますが、多すぎます。せっかく興味を持ってもらえても、長いとその気持ちがどこかへ消えていきます。

そして、全部言い終わらないでください。

「もっと聞きたい」で終わるのが、正解です。

聞かれたら、そこで初めて話せばいい。聞かれてから話したことは、押しつけになりません。

何を残すかは、こう決めます

「9割捨てろと言われても、どれを捨てればいいのか」

そう思いますよね。判断の基準を2つ置いておきます。

1つめ。競合も言える言葉は、捨てる。

「お客様に寄り添います」「丁寧にサポートします」。悪い言葉ではありません。でも、同じ業界の全員が言えます。全員が言える言葉は、誰の記憶にも残りません。

2つめ。「え、どういうこと？」と思われる言葉を残す。

人が足を止めるのは、腑に落ちたときではありません。引っかかったときです。

僕が「言いたいことは9割捨てなさい」と言うと、たいてい変な顔をされます。「いや、伝えなきゃ伝わらないでしょ」と。

その顔が出た瞬間、こちらの勝ちです。説明したくなるのは、こちらではなく相手のほうになっているからです。

きれいにまとまった言葉より、少し引っかかる言葉。残すならこちらです。

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まとめ

• 言いたいことは9割捨てる。足りないのではなく、多すぎて消えている
• 売り込まない → 相談される
• 説明しない → 興味を持たれる
• 9割捨てる → 記憶に残る
• 自己紹介は手段。目的は案件。うまく話すことを目指さない
• 捨てる前に、残す1割を決める。「あなたは何を売るのか」
• 60秒・300字前後。全部言い終わらずに終える

削るのは怖いです。でも、削らないと残りません。

そして、案件につながらないとき「自分の実績が足りないからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。自分の現在地が分かると、次の一歩が見えてきます。