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ストーリーを書きましょう、と言われる。

でも、書けない。

自分には、人に語れるような経験がないから。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この悩みには、はっきりした原因があります。

主人公を、取り違えています。

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作るのは、自分の物語ではありません

まず、ここを直します。

作るのは、お客様の物語です。

自分の物語ではありません。

なぜなら、共感というのは、読んだ人が自分を重ねられたときにしか生まれないからです。

自分の武勇伝を並べても、読んだ人は重ねられません。

すごいですね、で終わります。

そして、すごいと思われることと、頼まれることは、まったく別です。

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あなたは、導く側です

物語には、必ず2人います。

主人公と、導く人。

そして、あなたは導く側です。

有名な映画を思い出してください。主人公は、たいてい何も持っていない普通の人です。そして、そこに導く人が現れます。

あなたの役は、その導く人です。

だから、自分がすごい必要はありません。

主人公は、あなたのお客様です。

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面白い話は、必ずダメな日常から始まります

ここから、骨格の話をします。

面白い物語には、共通の形があります。

そして、必ず「うまくいっていない日常」から始まります。

最初から強い主人公の話は、面白くありません。

だから、お客様の物語もここから始めます。

その人が、まだ何も気づいていなかったころ。

もやもやしながら、毎日を過ごしていた時期。

ここを、できるだけ具体的に書きます。

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骨格は、こうです

流れを、簡単にまとめます。

① うまくいっていない日常まだ、これが問題だと気づいていない

② 問題が起きる「このままだとまずい」

③ でも、動けない「本当に自分にできるのか」という葛藤

④ 導く人と出会う「この人みたいになりたい」

⑤ 動き出す

⑥ 試練と、仲間

⑦ 大きな山に向かう準備

⑧ いちばんの試練

⑨ 何かを手に入れる

⑩ 元の場所に戻る。でも、前とは違う自分で

これが、骨格です。

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③が、いちばん大事です

この中で、多くの人が飛ばすのが③の葛藤です。

②から④に、すぐ飛んでしまう。

でも、読む人がいちばん自分を重ねるのは、③なんですよ。

なぜなら、読んでいる人の多くが、今まさに③にいるからです。

• 変わりたい気持ちはある
• でも、動けない
• 本当に自分にできるのか分からない

ここを丁寧に書けている物語は、刺さります。

飛ばしてしまうと、すごい人の成功談になってしまいます。

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一行ずつ、シーンと心の声で書いてください

書き方のコツを1つ。

各段階を、説明で書かないでください。

シーンと、心の声で書きます。

• ✗ 説明：当時、彼女は事業がうまくいかず悩んでいた
• ○ シーン：夜11時、まだ電気のついた事務所で、彼女は今月の請求書を3回数え直していた

そして、そこに心の声を1つ足します。

（今月も、足りない）

この2つがあると、読んだ人の頭に映像が浮かびます。

映像が浮かんだものだけが、記憶に残ります。

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相手が今どこにいるかを、見てください

もう1つ、実務で効く使い方があります。

この骨格は、相手の位置を測る道具にもなります。

目の前の人が、今どの段階にいるか。

• ①にいる人は、まだ困っていません。ここで売り込むと、嫌われます。「うまくいかないときは思い出してください」と種を置くだけにします。
• ②③にいる人が、いちばん刺さります。「今、こうじゃないですか」と言い当てると、こう思われます。

「なんで、そんなによく知ってるんだろう」

そして、そこから深い話が始まります。

段階が違えば、届く言葉が違う。これを知っているだけで、無駄な売り込みが減ります。

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最後まで、伴走してください

最後に、いちばん大事なことを書きます。

物語には⑩があります。手に入れて、帰ってくる。

でも、そこで終わりではありません。

導く人は、その先まで伴走します。

「頑張ってくださいね」で終わる人は、覚えられません。

問題が解決したあと、「もっとこうなりたい」まで一緒に見る。

ここまでやると、こう言われます。

「なんで、そこまでやってくれるんですか」

僕は、逆に聞きたいんです。

「なんで、やってあげないんですか」

一線をどこに引くか。そこが、いちばん差になります。

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骨格を、全部使わなくていいんです

10個の段階を見て、身構えた方もいると思います。

全部書く必要は、ありません。

短い自己紹介なら、①②③④だけで足ります。

• うまくいっていない日常
• 問題が起きる
• でも、動けない
• 導く人と出会う

この4つで、1分の自己紹介が作れます。

大事なのは、順番を守ることです。

多くの人は、④から始めてしまいます。「私はこういうサービスをしています」から入る。

でも、①がないと、④の意味が伝わりません。

何から救われたのかが分からないと、何をしている人かも分かりません。

だから、必ず①から始めてください。

長さは、あとから調整できます。

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まとめ

• 作るのは、自分の物語ではなくお客様の物語
• 主人公はお客様。あなたは導く人
• 面白い話は、必ずうまくいっていない日常から始まる
• 飛ばしてはいけないのは、③の葛藤
• 読んでいる人の多くが、今まさに③にいる
• 説明ではなく、シーンと心の声で書く
• 相手が今どの段階にいるかを、先に見る
• 問題解決の先まで伴走する

過去のお客さんを一人選んで、その人の①を1行だけ書いてみてください。

そして、書けないとき「自分には語れる経験がない」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。止まっている場所が分かれば、次の一歩も見えてきます。

自己紹介を、1つだけ作って、どこでも同じように話す。

多くの人がこうしています。僕も昔そうでした。

一度いいものを作ったんだから、使い回せばいい。効率的に見えますよね。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。そのうえで言えることがあります。

中身は同じでいい。でも、入り口は変えてください。

なぜなら、人によって心が動くきっかけが違うからです。

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理屈で動く人と、感情で動く人がいます

（並べる順番そのものは同じ内容でも、話す順番で結果が変わりますへ）

大きく分けると、2種類います。

理屈で動く人は、根拠を求めます。数字、データ、権威。「なぜそう言えるのか」が先にほしい。ここが埋まると、一気に前のめりになります。

感情で動く人は、人となりを見ます。どんな経験をしてきたか、なぜそれをやっているのか。理屈より先に「この人は信用できるか」を見ている。

同じ話をしても、この2人には別々の入り口が要ります。

理屈で動く人に、いきなり自分の失敗談を語り出すと「で、実績は？」となります。

感情で動く人に、いきなりデータを並べると「なんか売り込まれてる」となります。

どちらも、内容が悪いのではありません。扉が違うだけです。

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自己紹介のつかみネタは、入り口が7つあります

前に書いたことがありますが、自己紹介の最初の10秒には型があります。改めて並べると、こうです。

| 入り口 | 向いている相手 ||—|—|| 命令する（「90秒だけ聞いてください」） | 誰にでも。迷ったらこれ || 質問する（「〜だと思っていませんか？」） | 考えるのが好きな人 || クイズを出す | 理屈で動く人 || 権威を借りる（法則・研究データ） | 理屈で動く人 || 意外な名乗り | 場が硬いとき、印象を残したいとき || 失敗を告白する | 感情で動く人 || 問題を突きつける | 今まさに困っている人 |

僕は、同じ内容を話すときでも、部屋を見てここを入れ替えます。

士業の方が多い会なら、権威やデータから入る。個人でやっている方が多い会なら、失敗談から入る。

変えるのは最初の10秒だけです。そのあとの中身は同じでかまいません。

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実際に並べたら、5つの型に分かれました

これは自分でやってみて分かったことです。

うまくいっている自己紹介の台本を17本集めて、全部バラして並べました。僕のものと、クライアントの方のもの。業種もバラバラです。

そうしたら、きれいに5つに分かれました。

1. 痛みを3つ並べて、診断に誘う型（一番つぶしが効く。交流会の鉄板）
2. クイズや質問から入って、データで裏づける型（理屈で動く人に強い）
3. 失敗から逆転までを語る型（共感が一番深く入る）
4. 法則や権威で一気に引き込む型（冒頭のインパクトで記憶に残す）
5. 困りごとを名指しして、独自の名前をつけた解決策を出す型（業種が特化しているとき）

面白かったのは、業種で分かれていなかったことです。

不動産の方と、コーチングの方が、同じ型を使っていたりする。分かれ目は業種ではなく、誰に向かって話しているかでした。

そしてもう1つ。長さも全然違いました。短いものは50秒、長いものは90秒。時間が違えば、入れられるものも変わります。

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交流会の自己紹介は、長さ違いで3つ持つ

ここから、実務的な話です。

交流会に行くと、その日によって持ち時間が変わります。「一人30秒でお願いします」と言われることもあれば、「じっくりどうぞ」のこともある。

そのときに慌てて削ると、削ってはいけないところを削ります。

たいてい後半が飛びます。そして後半には、オファーと「次にしてほしいこと」が入っている。一番仕事に近い部分が消えるわけです。

だから、先に3つ作っておきます。

• 50秒版（約350字）
• 70秒版（約450字）
• 90秒版（約580字）

その場で選ぶだけにしておく。これだけで、事故がなくなります。

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見落とされやすいのは、最後の2つです

（削り方は1分の自己紹介は、9割を捨てて作りますに書きました）

17本を並べてみて、もう1つ気づいたことがあります。

抜けやすい場所が、はっきり決まっていました。

抜けていたのは、この2つです。

1つめ。「今である理由」と、価格の見せ方。

「1名様限定です」「通常3万円のところ、今日は5千円で」。こういう一言があるかどうかで、その場で動く人の数がまるで違います。

2つめ。感情のほうのメリット。

数字は入っているのに、「そうなったとき、どんな気持ちになるか」が抜けている。

「売上が2倍になります」だけだと、頭では分かっても心が動きません。「堂々と自分の仕事を語れるようになります」まで言うと、変わります。

この2つ、自分では気づきにくいんですよ。だから、書き終わったら必ずここだけチェックしてください。

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相手を見て変える、といっても難しいときは

「その場で相手を見極めるなんて無理です」と言われます。そのとおりです。初対面で、理屈の人か感情の人かなど分かりません。

だから、見極めなくていい方法を渡しておきます。

最初の10秒を、両方入りにしてしまうことです。

たとえば、こう言います。「1年間で320人に会って、契約はゼロでした。正直、心が折れかけました」。

前半が数字で、後半が感情です。理屈で動く人は前半に反応し、感情で動く人は後半に反応します。どちらの人がいても、引っかかります。

もう1つ、簡単な方法があります。その場の空気で決めるのではなく、会の種類で決めておくことです。

経営者が多い会なら数字から。初めて起業する人が多い会なら失敗談から。会に申し込んだ時点で、どちらを使うか決まります。当日、迷う必要がありません。

準備は、その場の判断力より強いです。決めておけるものは、全部決めておいてください。

そしてもう1つ。話し終わったあとに、相手の反応をメモしておくことをおすすめします。

どの入り口で食いつかれたか。どこで顔が上がったか。3回もやれば、自分に合う型が見えてきます。

メモは一言で構いません。「数字から入ったら聞いてもらえた」「失敗談で笑いが起きた」。それだけで、次の準備が変わります。

記憶に頼ると、うまくいった日のことだけが残ります。うまくいかなかった日ほど、材料になります。

3回ぶんたまったら、一番反応が良かった入り口を固定してください。そこから先は、同じものを磨いていくだけです。毎回ゼロから考える必要は、もうありません。

型は、人から教わるより自分の現場から拾うほうが早いです。同じ会に何度か出ると、自分の言葉がどんどん短くなっていきます（交流会の自己紹介は、理解されなくていい）。

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まとめ

• 中身は同じでいい。入り口だけ変える
• 理屈で動く人には、データや権威から
• 感情で動く人には、失敗談から
• 変えるのは最初の10秒だけ
• 型は5つ。業種ではなく、誰に話すかで決まる
• 長さ違いで3つ持っておく。その場で削ると、一番大事な後半が飛ぶ
• 抜けやすいのは「今である理由」と「感情のメリット」

作り直す必要はありません。入り口を何本か用意しておくだけです。

そして、伝わらないとき「自分の話し方が悪いからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。自分の現在地が分かると、次の一歩が見えてきます。

自己紹介の中身は、悪くない。

実績も入れた。想いも語った。何をやっているかも伝えた。

なのに、終わったあと何も起きない。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この状態のとき、直すべきは中身ではないことがほとんどです。

順番です。

同じ材料でも、並べ方を変えると結果が変わります。

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17本を並べたら、全部同じ骨格でした

これは、実際にやってみて分かったことです。

うまくいっている自己紹介の台本を、17本集めました。僕が作ったものと、クライアントの方が使っているもの。業種もバラバラです。

不動産、映像制作、留学、宝飾、コーチング。

それを全部バラして、並べてみました。

驚くほど、同じ形をしていました。

つかみ方や味付けは違うんですが、土台の骨格が全部同じなんです。

正直に言うと、まじかよ、と思いました。狙って揃えたわけでもないのに、うまくいっているものは自然と同じ形に落ちていた。

その骨格が、これです。

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自己紹介の作り方。10ブロックの骨格

上から順に、こうなります。

1. キャッチコピー … 一言で引きつける
2. 肩書き … 誰で、何の専門か
3. つかみ … 相手の脳を巻き込む
4. 実績（数字） … 信じてもらう
5. 共感・痛み … 「あなたと同じでした」
6. 解決策 … 「方法があります」
7. メリット・未来 … 「こうなれます」
8. オファー … 診断・体験・相談
9. 限定性 … 今動く理由
10. してほしい行動 … 具体的に何をするか

全部を毎回入れる必要はありません。使わないブロックは飛ばすだけです。

大事なのは、順番を入れ替えないこと。

たとえば、4番の実績を最初に持ってくると、自慢に聞こえます。5番の共感を先に置くと、何の話か分からなくなる。

この並びには、意味があります。引きつけて、名乗って、巻き込んで、信じてもらって、寄り添って、道を見せて、未来を見せて、差し出して、背中を押して、動いてもらう。

人が動くときの順番そのものなんですよ。

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交流会の自己紹介で効くのは、つかみと限定性

10個の中で、特に反応が変わる場所が2つあります。

3番目の「つかみ」と、9番目の「限定性」です。

ここだけは、必ず型を入れてください。

つかみは、7つの型があります

| 型 | 例 ||—|—|| 命令する | 「今から90秒だけ、聞いてください」 || 質問する | 「自己紹介を、ただの挨拶だと思っていませんか？」 || クイズを出す | 「突然ですが、クイズです」 || 意外な名乗り | 「男の腕時計、女の宝飾品」 || 権威を借りる | 「メラビアンの法則を、ご存じですか？」 || 失敗を告白する | 「10年前、僕は時給500円で働いていました」 || 問題を突きつける | 「交流会に出ても、案件ゼロ。その悩み、解決できます」 |

どれを使ってもかまいません。ただし、必ずどれかを使う。

「はじめまして、◯◯と申します」から入った時点で、その日の勝負は半分終わっています。

限定性は、行動を作ります

9番目も同じくらい大事です。

「1名様限定です」「今日お会いした方だけです」「通常3万円のところ、5,000円で」。

これを入れるかどうかで、その場で動く人の数がまるで違います。

売り込みに聞こえるのが嫌だ、という気持ちは分かります。でも、期限のない話を人はやりません。これは意地悪ではなく、脳の仕組みです。

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尺は、字数で計算できます

（何を残すかは交流会の自己紹介は、理解されなくていいに書きました）

もう1つ、実務的に効くことを。

話す速さは、だいたい1秒あたり6〜7字です。

つまり、こう計算できます。

字数 ÷ 6.5 ＝ 秒数

これを知っていると、原稿を書いた時点で尺が分かります。

• 350字まで → 約50秒。1分ピッチ、リレー形式の会
• 350〜480字 → 約55〜75秒。標準の交流会
• 480〜590字 → 約75〜90秒。じっくり話せる会、登壇

90秒の枠なら、580字が上限です。

これを超えると、必ず巻きが入ります。巻きが入ると、一番大事な後半（オファーとCTA）が飛びます。

時間切れで削られるのは、いつも一番売上に近い部分なんですよ。

だから、書いたら必ず数えてください。感覚でやると、まず超えます。

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3つ持っておくと、迷いません

（削り方は1分の自己紹介は、9割を捨てて作りますへ）

最後に。

長さ違いで3パターン作っておいてください。

50秒版、70秒版、90秒版。

交流会に行くと、その日の人数や進行で持ち時間が変わります。「一人30秒でお願いします」と言われることもある。

そのときに慌てて削ると、削ってはいけないところを削ります。

先に3つ作っておけば、その場で選ぶだけです。準備しておくというのは、そういうことなんですよね。

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自己紹介のつかみネタは、探さなくていい

「つかみで笑いを取らないといけませんか」と聞かれることがあります。

要りません。笑わせる必要はまったくないです。

つかみの仕事は1つだけで、顔を上げてもらうことです。会場では、みんな下を向いています。名刺を見たり、次に話すことを考えたり。そこで顔を上げてもらえれば、つかみは成功です。

一番簡単なのは、問いかけです。手を挙げてもらう必要はありません。心の中で考えてもらえれば十分です。

「◯◯で困ったこと、ありませんか」。自分に関係のある問いには、人は反応します。

次に効くのが、数字です。細かいほど強くなります。丸めた数字は、聞き流されます。

「1年間で320人に会って、契約はゼロでした」。数字は具体的なので、頭に入りやすい。

3つ目が、意外な事実です。常識と逆のことを短く言うだけで足ります。説明は、そのあとで構いません。先に驚いてもらうのが、つかみの仕事です。

「実は、名刺を配るのをやめました」。え、と思った時点で、聞く体勢になります。

面白いネタを探しに行く必要はありません。自分の中にある材料を、この3つのどれかの形に並べ替えるだけです。

そして、つかみは毎回変えなくて大丈夫です。効いたものを繰り返してください。相手は初めて聞く人です。

自分だけが「また同じ話だ」と飽きています。聞いている側は、9割が初対面です。

むしろ、同じ言葉を繰り返した人のほうが覚えられます。毎回変えていると、誰の記憶にも残りません。自分の看板になるまで、同じものを言い続けてください。

言い慣れるまでは、家で声に出してください。頭の中で回しているだけだと、本番で言葉が出てきません。

順番と中身が決まったら、あとは場数です。1回目より3回目、3回目より10回目のほうが必ず良くなります（聞き上手ほど決まらない。個別相談の落とし穴）。

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まとめ

• 中身でなく、順番。同じ材料でも並べ方で結果が変わる
• うまくいっているものは、全部10ブロックの骨格だった
• 順番を入れ替えない。使わないブロックは飛ばすだけ
• 特に効くのは、3番目のつかみと9番目の限定性
• 「はじめまして」から入らない。つかみは7つの型から選ぶ
• 字数 ÷ 6.5 ＝ 秒数。90秒なら580字が上限
• 長さ違いで3つ作っておく

書き直す必要はないかもしれません。並べ替えるだけで済むことが、けっこうあります。

そして、伝わらないとき「自分の話に魅力がないからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。自分の現在地が分かると、次の一歩が見えてきます。

苦手なことがある。

分からないこともある。

でも、それを言ったら選ばれなくなる気がして、黙っている。

聞かれたら困るなと思いながら、できる人の顔をして立っている。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この状態の方に、僕はいつもこう言います。

弱点を隠すのは、優しさではなくプライドです。

厳しい言い方ですが、隠している理由は「相手のため」ではありません。自分がすごいと思われたいからです。

そして残念なことに、相手には全部見えています。

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弱みを隠すほど、差別化とは逆に進みます

これは、はっきり言い切れます。

お客さんは、目が肥えています。

「この人は、どう売り込んでくるんだろう」と思いながら、こちらを見ています。それが普通です。

そういう相手に対して、こちらが「自分のほうが上だ」という前提で立つと、必ず足元をすくわれます。曖昧なところは見抜かれるし、都合の悪い質問を避けたことも伝わる。

では、どうするか。答えは単純です。

先に言ってしまえばいい。

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「私は完璧ではありません」と言っています

（自己開示の返り方は謙遜と謙虚の違いにも書いています）

僕は、自分のセミナーで、はっきり言っています。

「私は、完璧ではありません」「僕は、何でもすべて分かるわけじゃありません」

そのうえで、こう続けます。

「企業戦略については、僕より引き出しの多い方がいます。だから第3週の講義は、その方に登壇をお願いしています」

正直に言うと、これは僕にとって損な話です。自分ひとりで全部やったほうが、売上は残るんですから。

でも、実際に起きたことは逆でした。

参加してくれた方から、こう言われたんです。

「そこで共感して、申し込みました」「こんなに正直に言う人がいるんだ、と思ったら、逆に親身になってくれていると分かった」

正直に言うと、まじかよ、と思いました。弱みを見せたことが、決め手になっていたわけですから。

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「晒す」だけでは、足りません

（数え方の話は自己肯定感が上がらない人へへ）

ただし、注意点があります。

弱点を言うだけだと、ただの不安材料です。

「私はここが苦手です」で終わったら、相手は「じゃあ、その部分はどうなるんだろう」と心配になる。心配が大きくなると、人は買いません。

だから、必ずセットで伝えます。

弱点 ＋ それを補う仕組み。

• 「ここは苦手です。だから、その分野の専門家に入ってもらっています」
• 「これは僕にはできません。だから、できる人を紹介します」
• 「この部分は不得意です。だから、そこは別の形でカバーしています」

こう伝えると、弱点がサービスの説明に変わります。

しかも、ここが面白いところなんですが。補った結果、サービスそのものの質が上がります。質が上がれば、値段を上げる理由にもなる。

弱点を認めた瞬間から、商品が良くなっていくんですよ。

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「消すな」と、手を止められました

弱点の扱い方について、僕には忘れられない場面があります。

僕はマインドマップを、開発したトニー・ブザンさんご本人から直接学びました。

あるとき、書いているうちに間違えて、消しゴムで消そうとしたんです。

そうしたら、手を止められました。

「これは失敗じゃない。消すな。別の形に変えられないか、考えなさい」

その場では、正直よく分かりませんでした。間違えたんだから消すでしょう、と。

でも今は、これが全部だと思っています。

「ダメだ、できない」で止めない。「違うものに置き換えられないか」で考える。

弱点も同じです。消そうとするから苦しくなる。置き換えられないかと考えると、道が出てきます。

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「向いてない人」だと思っている人へ

もう一人、教材として何度も使わせてもらっている方がいます。

北海道の赤平で、ロケットを作っている植松努さんです。

その方のプレゼンを、僕はセミナーで流すことがあります。

そして、こう言います。

「この社長のプレゼン、全然上手くないですよね」

本当に、上手くないんです。話し方の教科書に載るようなものではありません。

でも、伝わるんです。

会場が静まり返って、涙ぐむ人まで出る。

なぜか。想いがあるからです。

その方は、中学の先生に「お前なんかにできるわけがない」と言われた経験から、こう言い続けています。

「どうせ無理」は、人の可能性と自信を奪う、最悪の言葉だ。

そして、その言葉の代わりに広めたい言葉があると言います。

「だったら、こうしてみたら」

僕はこれを聞いてから、自分の言葉も変えました。人に対しても、自分に対しても。

弱点を見つけたときに「どうせ無理」と言うのか、「だったらこうしてみたら」と言うのか。

その一言の差が、たぶん全部を分けます。

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弱みを出すときの、たった1つの線引き

ここまで読んで、「何でも言えばいいのか」と思った方に、線引きを渡しておきます。

出していいのは、すでに自分の中で終わっている話だけです。

今まさに苦しんでいる最中のことを出すと、聞いた人が受け止める側に回ります。助けてほしい人に見えるので、仕事は来ません。

同じ出来事でも、渦中にいるのか、抜けたあとなのかで、受け取られ方が逆になります。

見分け方は簡単です。その話をしていて、自分が笑えるかどうか。笑えるなら終わっています。胸が詰まるなら、まだ早い。

まだ早いものは、無理に出さなくて大丈夫です。時間が経てば出せるようになります。私も、事故の話を人前でできるようになるまで、何年もかかりました。

出せないこと自体は、弱さではありません。順番の問題です。まず身近な一人に話してみて、そこで大丈夫だったら少し広げる。それくらいで十分です。一度に全部を背負わなくていいんです。話せる範囲は、少しずつ広がっていきます。急ぐ必要はありません。

もう1つ。相手の役に立つ形で出すこと。「こういう失敗をしたので、同じ道は通らないでください」まで言えば、弱みは情報になります。言いっぱなしだと、ただの愚痴です。

そして、出す量は多くなくて構いません。1つで十分です。

弱みを並べすぎると、今度は苦労話の人になります。聞いている側は疲れますし、肝心の仕事の話が残りません。1本の記事や1回の自己紹介につき、1つだけ。

その1つも、毎回同じもので構いません。繰り返すほど、その人の看板になっていきます。私の場合は、動けなかった3年間の話がずっとそれです。何度話しても、初めて聞く人には初めての話です。

この2つを守れば、出して困ることはまずありません（お客様の声は、本人に語らせてください）。

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まとめ

• 弱点を隠すのはプライド。相手のためではない
• お客さんは目が肥えている。隠しても見抜かれる
• 先に言ってしまう。正直さが、そのまま信頼になる
• 晒すだけでは不安材料。必ず「補う仕組み」とセットで伝える
• 補うと、サービスの質が上がる。値段を上げる理由にもなる
• 「ダメだ」で止めず、「置き換えられないか」で考える
• 「どうせ無理」でなく「だったらこうしてみたら」

弱みは、消す対象ではありません。まだ売り物にしていないだけです。

そして、選ばれないとき「自分にはまだ足りないものがあるからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。自分の現在地が分かると、次の一歩が見えてきます。

実績も出した。資格も取った。ホームページも作り直した。

なのに、選ばれない。

そして「まだ足りないんだ」と思って、また何かを足す。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この足し算を続けている方に、僕はいつもこう言います。

ナンバーワンを作ろうとしないでください。オンリーワンを創ってください。

一番になる必要はありません。その人でなければならない理由があればいいんです。

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差別化とは、機能の差を作ることではありません

車を思い浮かべてください。

同じ車が、日本全国どこでも同じ値段で売られています。中身はまったく同じ。

それでも、こう思うことがありますよね。

「この営業マンからは、買いたくないな」

逆もあります。「この人からなら買ってもいいかな」。

中身が同じなのに、です。

なぜかというと、車は買って終わりじゃないからです。点検も、故障も、乗り換えも、そのあとずっと付き合っていく。つまり、人を選んでいる。

先生業やコンサルは、もっとそうです。高い金額を払って、そこから何ヶ月も一緒に走る。

そして、こういう傾向があります。

値段が上がれば上がるほど、「誰から買うか」の比重が大きくなります。

安いものなら、機能で選べます。でも高いものは、失敗したくない。だから最後は人を見るんですよ。

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スーパーで、いらないものを買ってしまう理由

もっと身近な話をします。

スーパーで、元気なおばあちゃんが試食を配っていることがあります。

「これね、今日いちばん美味しいのよ！」

……買っちゃうんですよね。

別に、要らなかったのに。

あのとき、僕たちは何を見ていたか。商品ではありません。あのおばあちゃんの元気さを見ていた。

つまり、僕たちは日常的に無意識に人で選んでいます。自分では機能で選んでいるつもりでも、実際は違う。

これが分かると、やることが変わります。

商品を磨くのと同じくらい、自分を伝えることに時間を使っていいんだ、と分かるからです。

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数字だけでは、心は動きません

（実績の見せ方は結果より、その裏のストーリーが売りますへ）

ここで、多くの人がつまずくポイントがあります。

実績を数字で出せば、選ばれると思っている。

数字は大事です。信頼の土台になります。でも、数字だけでは足りません。

イチロー選手のことを考えてみてください。

とんでもない数字を残した人です。でも、ファンになった人たちは、数字に共感してファンになったのでしょうか。

違いますよね。

天才と言われながら、実はものすごい努力家だった。毎日同じルーティンを崩さなかった。その過程に、みんな心を動かされている。

数字そのものではなく、その数字を出すまでに何があったか。

そこに、共感が生まれます。

だから僕は、実績を語るときにこう考えます。

この数字の裏側に、共感してもらえるポイントが隠れていないか。

「半年で売上が2倍になりました」だけだと、すごいなで終わります。

「もともとは体験会をやっても誰も申し込まなくて、半年間ずっと悩んでいた先生がいました。そこから……」と始めると、話が変わります。

人の心を動かせるのは、人の心だけなんですよ。

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主人公は、あなたではありません

（誰に向けるかはお客さん像は、実在の一人にしてくださいに書きました）

もう1つ、順番の話をします。

自己紹介やプロフィールを作るとき、多くの人が自分を主人公にします。

自分がどう頑張ったか。何を成し遂げたか。

気持ちは分かるんですが、これだと聞き手の入る場所がありません。

主人公は、お客さんです。

スターウォーズでたとえるなら、ルーク・スカイウォーカーがお客さんで、僕たちはヨーダです。

冒険をするのは、お客さんのほう。僕たちは、その人が旅に出るのを助ける側です。

この立ち位置になると、話す内容が変わります。「私はすごい」ではなく、「あなたは、こうなれる」になる。

そして不思議なもので、こちらのほうが結果的に自分が魅力的に見えます。

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「あなたに会うと元気になる」と、何百回も言われました

自分の何を伝えればいいのか。ここで止まる人が、本当に多いです。

僕もそうでした。長いこと、自分に何の魅力があるのか分かりませんでした。だから実績を並べることしかできなかった。

でも、あるとき気づいたんです。

会う人、会う人が、同じことを言う。

「あなたに会うと、元気になる」

一度や二度ではありません。何百回も言われました。

そこで、はじめて思ったんです。ああ、自分はそういう存在なのかもしれない、と。

言われなければ、一生気づかなかったと思います。

これが何を意味するかというと、こういうことです。

自分が思っている自分と、他人から見た自分は、違います。

そして選ばれる理由になるのは、たいてい他人から見た自分のほうなんですよ。自分が「これが強みだ」と思っているものは、意外と誰も見ていなかったりする。

だから、自分の魅力が分からないときは、探すのをやめてください。聞いてください。

「私って、どんな人だと思いますか」

近い人ほど、あっさり答えてくれます。そして、たぶん自分では思ってもみなかった答えが返ってきます。

差別化を図るとき、全員を取ろうとしない

最後に、これも覚えておいてください。

全員に好かれようとすると、自分の味が出せません。

誰にも嫌われない話し方をすると、誰の記憶にも残らない話し方になります。

尖った部分は、必ず一部の人に刺さらない。でも、その代わりに刺さる人には深く刺さります。

選ばれるというのは、選ばれないことをセットで受け入れることです。

そこを引き受けた人だけが、「この人じゃないと」と言われるようになります。

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「差別化は意味ない」と言われる理由

差別化という言葉を嫌う人がいます。「小手先だ」「結局は中身だ」と。

その言い分は、半分当たっています。機能で差をつけようとする差別化は、意味がありません。

理由は単純で、機能の差はすぐ追いつかれるからです。回数を増やす、時間を延ばす、特典をつける。どれも、明日から真似できます。

真似できないものは1つだけです。その人が、どういう人で、なぜそれをやっているか。

ここは同じにしようがありません。経歴も、つまずいた場所も、人に会ったときの空気も、コピーできない。

だから私は、差別化を「違いを作る作業」ではなく「自分を出す作業」だと思っています。作るのではなく、もう持っているものを出す。

こう考えると、やることが変わります。他社を調べるより、自分の過去を掘るほうが早い。比べる相手は、同業ではなく昨日の自分です。

出し方については、謙遜と謙虚の違い。褒められたときの上手い返し方も合わせて読んでみてください。

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まとめ

• ナンバーワンでなく、オンリーワン。一番になる必要はない
• 値段が上がるほど、「誰から買うか」の比重が上がる
• 人は無意識に人で選んでいる。スーパーのおばあちゃんの話
• 数字だけでは心は動かない。数字の裏側にある過程を語る
• 主人公はお客さん。自分はヨーダの位置に立つ
• 全員を取ろうとすると、味が消える

足すものは、実績ではないかもしれません。あなた自身かもしれません。

そして、選ばれないとき「まだ実績が足りないからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。自分の現在地が分かると、次の一歩が見えてきます。

交流会で名刺を配る。自己紹介もする。

「いい話でしたね」と言われる。

でも、そこから何も起きない。

もっと伝わるようにしなきゃ、と次はもっと詰め込む。実績も足す。想いも足す。それでも変わらない。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。そのうえで、いつも同じことを伝えています。

言いたいことは、9割捨ててください。

足りないから伝わらないのではありません。多すぎるから消えているんです。

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一分の自己紹介、守るのは3つだけ

僕がやっているのは、この3つだけです。

1. 売り込まない。→ だから、相談される。

売ろうとした瞬間、相手は身構えます。身構えた人は、相談してくれません。売らない人のところにだけ、相談が来ます。

2. 説明しない。→ だから、興味を持たれる。

説明されると、人は「分かった」と思います。分かった話に、質問は生まれません。分からないから、聞きたくなる。

3. 9割捨てる。→ だから、記憶に残る。

10個渡されたら、1つも残りません。1つだけ渡されたら、それが残ります。

僕はこれをクロージング自己紹介と呼んでいます。売り込んで終わらせるのではなく、相手が「続きを聞きたい」と思う状態を作って終わる自己紹介、という意味です。

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そもそも、自己紹介は目的ではありません

（1つに絞る考え方は伝えたいことが5つあるなら、1つだけ100%伝えてくださいへ）

ここで一度、立ち止まってほしいことがあります。

あなたが本当に欲しいのは、いい自己紹介ですか。

違いますよね。欲しいのは、案件です。紹介です。仕事です。

自己紹介は、そこへ行くための手段でしかありません。

ところが、作り込んでいるうちに、いつのまにか目的がすり替わります。「うまく話せた」「かんだところがなかった」が基準になる。

うまく話せた自己紹介と、案件につながる自己紹介は、別物です。

うまく話すことを目指すと、情報が増えます。抜けがないように、誤解されないように、と足していく。そして誰の記憶にも残らないものが完成します。

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「あなたは、何を売るんですか」

昔、こんなことがありました。

人事を長くやってこられた方が、相談に来られました。とても優秀な方です。話も上手でした。

ただ、交流会で自己紹介をしても、こう言われてしまう。

「この人は、何をしたい人なんだろう」

僕は、最初にこう聞きました。

「あなたは、何を売るんですか」

その方は、しばらく黙って、こう答えました。

「私は……売るものがない」

本人が、一番驚いていました。

長く経験を積んで、実績もあって、話もできる。それなのに、自分が何を差し出す人なのかが、決まっていなかった。

ここが、9割捨てる前にやるべきことです。

残す1割が決まっていないのに削っても、ただ短くなるだけです。何を残すかを先に決める。だから削れる。

その方は、そこから人生の谷を掘り下げて、毎回書いて、言葉にして、最後にそれを全部1つに集約しました。それが自己紹介になりました。

そして、交流会での自己紹介がきっかけで、ある経営者から「ぜひうちで人事部長をやってほしい」と声がかかりました。

正直に言うと、まじかよ、と思いました。自己紹介から、そこまでいくのかと。

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分かっていることと、伝えられることは、別物です

その方が、後にこう言っていました。

「人は自分を知っているようで、知らない。頭の中で何となく分かっていることであっても、自分が何者か、何をしたい人かを言葉にして明確に伝える力というのは、分かっていることと伝えることで、まったく別物だ」

これ、本質だと思います。

多くの人は「自分のことは自分が一番分かっている」と思っています。だから自己紹介を、思い出して並べる作業だと考える。

違うんですよ。作る作業です。

自分の中を掘って、素材を出して、それを1つに集約する。順番はこうです。

1. 自分を知る（素材を出す）
2. 集約する（1つに絞る）
3. 反復する（口に馴染ませる）

3つめも大事です。本番の自信は、才能ではなく反復から来ます。

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60秒で終わってください

（組み立ては自己紹介を4つに分けると、急に伝わりますに書きました）

具体的な形も置いておきます。

目安は60秒。文字数にして300字前後です。

450字書いてくる人がいますが、多すぎます。せっかく興味を持ってもらえても、長いとその気持ちがどこかへ消えていきます。

そして、全部言い終わらないでください。

「もっと聞きたい」で終わるのが、正解です。

聞かれたら、そこで初めて話せばいい。聞かれてから話したことは、押しつけになりません。

交流会の自己紹介は、こう作ります

「9割捨てろと言われても、どれを捨てればいいのか」

そう思いますよね。判断の基準を2つ置いておきます。

1つめ。競合も言える言葉は、捨てる。

「お客様に寄り添います」「丁寧にサポートします」。悪い言葉ではありません。でも、同じ業界の全員が言えます。全員が言える言葉は、誰の記憶にも残りません。

2つめ。「え、どういうこと？」と思われる言葉を残す。

人が足を止めるのは、腑に落ちたときではありません。引っかかったときです。

僕が「言いたいことは9割捨てなさい」と言うと、たいてい変な顔をされます。「いや、伝えなきゃ伝わらないでしょ」と。

その顔が出た瞬間、こちらの勝ちです。説明したくなるのは、こちらではなく相手のほうになっているからです。

きれいにまとまった言葉より、少し引っかかる言葉。残すならこちらです。

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自己紹介が苦手な人は、話し方を直さなくていい

「人前が苦手で」という方は多いです。ただ、直すところは話し方ではありません。

苦手な人に共通しているのは、中身が決まっていないまま立っていることです。決まっていないから、その場で考えながら話す。だから長くなるし、目が泳ぎます。

逆に、言うことが1つに決まっていれば、声が小さくても伝わります。うまく話す必要はありません。

私が見てきた中で、一番変わるのはここです。紙に書いて、声に出して、時間を測る。この3つだけで、別人のようになります。

そして本番では、原稿を見ないでください。見た瞬間に、相手の顔が見えなくなります。間違えても大丈夫です。間違えた人のほうが、人間味が出て覚えられます。

完璧に言えた自己紹介より、詰まりながらでも目を見て言った自己紹介のほうが、後で声をかけられます。苦手なままで構いません。

実際、流暢すぎる自己紹介は警戒されます。営業の人だ、と思われた瞬間に距離ができます。少しぎこちないくらいが、ちょうどいいです。

決めるところだけ、決めてください（お客さん像は、実在の一人にしてください）。

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まとめ

• 言いたいことは9割捨てる。足りないのではなく、多すぎて消えている
• 売り込まない → 相談される
• 説明しない → 興味を持たれる
• 9割捨てる → 記憶に残る
• 自己紹介は手段。目的は案件。うまく話すことを目指さない
• 捨てる前に、残す1割を決める。「あなたは何を売るのか」
• 60秒・300字前後。全部言い終わらずに終える

削るのは怖いです。でも、削らないと残りません。

そして、案件につながらないとき「自分の実績が足りないからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。自分の現在地が分かると、次の一歩が見えてきます。

伝えたいことが、たくさんある。

全部、大事なことだと思っている。だから全部入れる。

そして話し終えたあと、相手の顔を見て気づきます。

何も残っていない。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この状態の方に、僕はいつも同じことを言っています。

伝えたいことが5つあるとしたら、その中の1つだけを100%伝えてください。

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この一言が、契約の引き金になりました

（1分の組み立て方は1分の自己紹介は、9割を捨てて作りますにも書いています）

なぜこの話から始めたかというと、実際にあったことだからです。

ある交流会で、はじめてお会いした方がいました。不動産の賃貸業をやっていて、少額の不動産投資を教える講座も作ろうとしている方でした。

その方の悩みは、こうでした。

「限られた時間の中で、自己紹介がまとまらない」

「言いたいことがたくさんあって、話があっちこっちに行ってしまう」

僕はその場で、さっきの一言を言いました。伝えたいことが5つあるなら、フロントセミナーでは1つだけ100%伝えるといいですよ、と。

後から聞いた話です。その方は、こう思ったそうです。

「ちょー納得で、印象的で、この人は他のコンサルと何かがちがう、と思った」

そこから、コンサルティングが始まりました。

正直に言うと、まじかよ、と思いました。その場の一言だけで決まっていたなんて、こちらは思ってもいませんでしたから。

ちなみにその方は、その後どうなったか。自分のストーリーを話すようになって認知度が上がり、第三者が勝手に紹介してくれるようになって、成約率は80%を超えました。

出発点は「自己紹介がまとまらない」でした。

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詰め込むと、なぜ消えるのか

理由は単純です。

人は、一度に1つしか持って帰れないからです。

5つ渡されると、どれを持てばいいか分からなくなる。だから、結局どれも持たずに帰る。

これは相手の理解力の問題ではありません。渡し方の問題です。

もう1つ。全部話そうとすると、必ず1つあたりが浅くなります。

5つを浅く話した人と、1つを深く話した人。どちらが「この人は分かっている」と思われるか。答えは、考えるまでもないですよね。

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全員に刺そうとした人が、一番失敗しました

（誰に向けるかはお客さん像は、実在の一人にしてくださいへ）

似た話で、忘れられない報告があります。

料理と健康の分野で活動している方でした。本当は、美容師さんに向けたサービスが本命だったんです。

でもその方は、セミナーで全員に刺そうとした。

美容師さんにも、飲食店の人にも、主婦の方にも届くように、言葉を広げていった。

結果、こう報告してくれました。

「一番、失敗しました」

誰にも刺さらなかったんです。

全員に刺さるように話すと、薄まります。逆に「この人を助けたい」と一点に向かうと、なぜかその周りにいる人にも響く。

不思議ですが、何度見てもそうなります。

ちなみに、僕はこの報告をくれたこと自体がすごく良いと思っています。やったから、この悩みが手に入ったわけですから。やらなかった人には、この学びは一生来ません。

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1分の自己紹介で話せるのは、300字です

具体的な数字も出しておきます。

1分＝約300字。

これが目安です。

以前、映像制作をやっている方の自己紹介を見たことがあります。とても良い内容でした。「表情を読んで、3秒先の未来が見える」「人柄を映像で表現する」。言葉のセンスもある。

ただ、350字を超えていました。

そして中身が、だんだん会社の説明になっていた。

僕はこう伝えました。

「これは自己紹介じゃなくて、事務所紹介になっています」

1分の自己紹介でやることは、記憶に残すことだけです。理解してもらう必要すらありません。

だから、外せないキーワードを3つだけ決める。それが残れば勝ちです。

残りは、興味を持ってくれた人が後で聞いてくれます。

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交流会の自己紹介で、何を残すか

「1つに絞れと言われても、どれを選べばいいのか」

そう思いますよね。基準は1つです。

その人が、今いちばん困っていること。

自分が一番自信のあることでも、一番語りたいことでもありません。相手の痛みに一番近いものを選びます。

そして、こう考えてみてください。

この話を聞いて帰った人が、明日の朝、何を思い出すか。

思い出してほしい一言を先に決めて、そこから逆算して話を組む。この順番にすると、自然と削れます。

削るのは、勇気がいります。せっかく準備したものを捨てるわけですから。

しかも、削っている最中はずっと不安です。「これで足りるのかな」「薄いと思われないかな」と。

でも、思い出してみてください。あなたがこれまで受けた話で、今も覚えているものって、何個ありますか。

たぶん、1つか2つですよね。

それが答えです。どれだけ丁寧に話してもらっても、人が持ち帰れる量は変わりません。だったら、持ち帰ってほしいものをこちらで決めておいたほうがいい。

捨てた分だけ、残ったものが届きます。

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自己紹介の話し方は、削る順番で決まります

「1つに絞れません」という相談が、いちばん多いです。

絞れないのは、捨てる基準を持っていないからです。基準があれば、作業になります。

私が使っている順番は、こうです。

① 相手が知らなくても困らないことを消す。創業年、会社の所在地、資格の正式名称。ここで半分消えます。

② 自分が言いたいだけのことを消す。こだわり、想い、これまでの努力。大事なことですが、1分では伝わりません。

③ 残ったものを、相手の言葉に置き換える。「伴走支援」ではなく「一緒に考えます」。専門語が1つ入るたびに、聞いている人は1歩下がります。

ここまでやって、残るのは1つか2つです。それが本当に伝えたかったことです。

削るのが怖いのは分かります。「これを言わないと分かってもらえない」と思うからです。

ただ、5つ言って0しか残らないより、1つ言って1つ残るほうが得です。残った1つが入口になって、あとの4つは次に会ったときに話せます。

1回で全部渡そうとするから、詰まります。次があると思えば、削れます。

実際、印象に残った人には、相手から質問が来ます。そのときに2つ目を話せばいい。聞かれてから話したことは、こちらから言ったことの何倍も入ります。

明日その人が誰かに「こういう人に会ったよ」と話すとき、何と言ってほしいか。そこから逆算すると、残すものが決まります（セミナーの話し方。沈黙を怖がらない人が、信頼されます）。

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まとめ

• 伝えたいことが5つあるなら、1つだけ100%伝える
• 人は一度に1つしか持って帰れない。渡し方の問題であって、相手の問題ではない
• 全員に刺そうとすると、誰にも刺さらない。一点に向かうと、周りにも届く
• 1分＝300字。それ以上は事務所紹介になっている
• 残すキーワードは3つまで。理解でなく、記憶に残せばいい
• 選ぶ基準は「相手が今いちばん困っていること」
• 明日の朝、何を思い出してほしいかから逆算する

削るのは怖いです。でも、削らないと何も残りません。

そして、伝わらないとき「自分の話し方が下手だからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。自分の現在地が分かると、次の一歩が見えてきます。