結果が、出ない。
発信を続けているのに反応がない。クライアントが思うように動かない。
そして、こう思い始めます。
「これ、意味あるのかな」
僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。そのうえで、はっきり言えることがあります。
待つのと、諦めるのは、別物です。
外から見ると、どちらも「何もしていない」に見えます。でも、中で起きていることは正反対です。
そして待つほうには、力が要ります。
あの2秒に、耐えられませんでした
僕がこれを痛い形で学んだのは、セールスの場面です。
最後のオファーをします。
「これこれで、いくらです。いかがでしょうか」
そして、相手が考える時間が生まれます。
この時間、実際には2秒くらいです。
もともと欲しいと思っていた人は、すぐ「やります」と言います。でも、そういう人ばかりではありません。10人いたら、半分もいないと思います。
多くの人は、そこで少し止まる。躊躇や、ためらいがある。当たり前です。
そして、その2秒を、僕は重く感じていました。
苦しくなって、言葉を挟んでしまうんです。
「どうですか」
「やってみたいと思いませんか」
「こういうふうになられるんですよ」
……相手が考えている最中に、です。
結果、断られました。
一度ではありません。何度もありました。
何を言っても、相手の心は動かせません
あとで振り返って、はっきり分かりました。
僕が、我慢できなかっただけです。
早く答えが欲しい。「やります」と言ってほしい。その焦りで、相手の思考を邪魔していた。
そして、もっと大事なことに気づきました。
僕が何を言ったところで、その人の心をコントロールすることはできません。
「こう言ったら買ってくれるんじゃないか」
そう考えている時点で、こちらは相手をコントロールしようとしています。
そして、それは伝わります。焦りは必ず伝わる。伝わった瞬間に、相手は引きます。
だから、心構えを変えました。
伝えるべきことは、全部伝えた。あとは、答えを出すのはその人だ。
そこは、僕にはどうにもできない領域です。
同じ2秒でも、こう思えるようになると、まったく違うものになります。
「今、この人は考えているんだな」
それだけです。それだけで、セールスそのものが変わりました。
「顔を出さないとダメですか」と聞かれました
もう1つ、逆の話をします。待ちきって、化けた人の話です。
これから結婚相談所を始めようとしていた女性の方でした。僕より年上の方です。
その方には、はっきりした抵抗がありました。
自分の顔を、外に出したくない。
SNSに顔を出すのが嫌。発信で自分をさらけ出したくない。
そして、こう聞かれました。
「顔を出したりしないと、ダメですか」
僕は、こう答えました。
「出さなくても、大丈夫ですよ。それよりも、自分が出したいっていう気持ちに、これからなると思います」
自信をつけさせようとは、しませんでした
このとき、僕がやらなかったことがあります。
その人に、自信をつけさせようとしませんでした。
「大丈夫ですよ」「あなたならできますよ」と励ましても、たぶん何も変わりません。根っこが別のところにあったからです。
顔を出したくない、発信したくない。この言葉の中身は、こうです。
周りから、どう見られるかを気にしている。
意識が、ずっと外に向いている。だとしたら、意識の向き先を変えないと解決しません。
そこで、3ヶ月かけて、まったく別のことをやりました。
その人自身が、本気で世の中に広げたいと思える商品を、徹底的に作り込む。
一人でも多くの人に使ってほしい。これを使って幸せになってほしい。そう心から思えるサービスを作る。
ひたすら、そこだけをやりました。
卒業間際に、こう言われました
そして、講座の卒業が近づいた頃です。
その方から、突然こう言われました。
「私、写真を出したいので、誰かカメラマンを紹介してください」
僕は、こう返しました。
「別に、無理に出さなくていいんですよ」
すると、こう言われたんです。
「もう、あの時のそういった気持ちではないんです」
何が起きたか、分かりますか。
外に出したくて、仕方なくなっていたんです。
自分が愛せる商品ができた。だから、届けたい。届けるために顔が要るなら、出す。それだけの話になっていました。
無理やり顔を出したところで、商品が売れるわけではありません。順番が逆だったんですよ。
この方がやったのは、周りに反応するのをやめて、自分が何をやるべきかに反応することでした。
卒業の日に、泣かれました
その方は、卒業のときに僕の目の前で泣きました。
「RYOさんに相談できないと思うと、心配で、どうしていいか分からないです」
僕より年上の女性が、です。それだけ不安だったんだと思います。
正直に言うと、僕もそのとき「この人、大丈夫かな」と思いました。
でも、そこから2年後です。
その方、クルーザーを買っていました。
正直に言うと、まじかよ、と思いました。
バシバシ顔を出して、どんどん発信して、お客さんを取って。あの「顔を出したくない」と言っていた人と、同じ人だとは思えませんでした。
心のスイッチが入った瞬間に、行動も、価値観も、全部変わったんだと思います。今まで大事だと思っていたどうでもいいものを捨てて、前に進んでいった。
そのクルーザーに、乗せてもらいました
この話には、続きがあります。
その方から誘っていただいて、僕はそのクルーザーに乗せてもらいました。
東京湾を、水の上から走りました。ご主人も一緒でした。船の上から2人で釣りをして。
そして最後は、ご自宅にお邪魔して、釣ったばかりの魚をさばいてもらって、夕食をご馳走になりました。
卒業の日に、目の前で泣いていた人です。
「相談できないと思うと、心配でどうしていいか分からない」と言っていた人が、数年後、自分の船に僕を乗せて、自分の家で僕にご飯を作ってくれている。
この瞬間が、たぶん僕がこの仕事をしている一番の理由です。
売上が上がったとか、クルーザーを買ったとか、そういう話ではありません。
待った先に、こういう関係が残る。
あのとき2秒待てずに押していたら、あるいは「顔を出さないとダメですよ」と正論を言っていたら、この船には乗っていません。
「待つ」と「諦める」の分かれ目
最後に、一番大事なことを書きます。
待っているつもりが、いつのまにか諦めに変わることがあります。
その分かれ目は、これです。
「こうなる」と信じ続けているかどうか。
諦めた瞬間に、待ったことにはなりません。ただ止まっているだけになります。
そして、信じ続けるのは、気合いではできません。
必要なのは、起きた出来事に、自分で意味をつけられることです。
思うようにいかない日があります。断られる日もある。そのとき「やっぱりダメだ」と意味づけるのか、「今は考える時間なんだな」と意味づけるのか。
良い意味づけを連続させられると、3ヶ月後の状態がまるで違います。
これが、心の筋トレです。筋トレなので、やった分だけ強くなります。
そして順番があります。まず自分を信じて待てるようになる。それができるようになって、はじめて人を信じて待てるようになります。
まとめ
- 待つのと諦めるのは別物。分かれ目は「信じ続けているか」
- セールスの2秒に耐えられないと、自分で壊す
- 何を言っても、相手の心はコントロールできない
- 伝えることは伝えた。答えを出すのはその人
- 自信をつけさせようとしない。意識の向き先を変える
- 自分が愛せるものができると、人は勝手に出したくなる
- 意味づけの力が、待つ力を作る。これが心の筋トレ
- 待った先に残るのは、売上ではなく関係
いま結果が出ていないなら、焦って手を出す前に、2秒だけ待ってみてください。
そして、うまくいかないとき「自分の押しが足りないからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。
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