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正しいことを、丁寧に説明している。

根拠も出した。データも見せた。

なのに、相手の顔が動かない。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この原因は、内容ではありません。

順番が、逆です。

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理屈から入ると、眠くなります

まず、事実を1つ。

理屈だけの話は、眠くなります。

これは、相手の集中力の問題ではありません。

頭で処理する情報は、感情を動かしません。動かないので、疲れます。疲れると、聞くのをやめます。

そして、専門性が高い人ほど、この形になります。

• 制度の説明から入る
• 仕組みの説明から入る
• 数字の説明から入る

全部、正しいんです。ただ、順番が違います。

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逆も、また効きません

念のため、反対側も書いておきます。

感情だけでも、売れません。

• 気持ちの話ばかり
• 「大丈夫、うまくいきます」だけ
• 根拠がまったくない

これは、その場は盛り上がります。

でも、家に帰って冷めます。そして、申し込みません。

なぜなら、人は最後に理屈で自分を納得させるからです。

だから、片方だけでは足りません。

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正しい順番は、これです

僕がお伝えしている順番は、4つです。

① 物語で、感情を動かす② 情景を想像させる③ 理屈で、納得させる④ 人で、選ばれる

この順番でしか、人は動きません。

そして、多くの人は③から始めています。

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① まず、物語です

最初にやることは、物語です。

自分の商品にまつわる話でも、お客さんの話でもいい。

大事なのは、聞いた人の頭に映像が浮かぶことです。

物語がいいのは、誰でも受け取れるからです。

たとえば、桃太郎の話は、誰も勉強していないのに知っています。

物語には、そういう力があります。難しい説明を1つもせずに、相手の中に入っていけます。

そして、物語がない商品は、ありません。

なぜその値段なのか。なぜその作り方なのか。誰が使って、どうなったか。

必ず、あります。

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② 情景を、想像させます

物語で感情が動いたら、次に情景を見せます。

それを手に入れたあと、どうなっているか。

ここで大事なのは、言い切らないことです。

「あなたはこうなります」と押しつけるのではなく、想像できる材料を置く。

そして、相手が勝手に想像します。

人は、自分で想像したものにしか、本気になりません。

こちらが結論まで言ってしまうと、相手の想像する余地がなくなります。

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③ そこで初めて、理屈です

感情が動いて、情景が浮かんだ。

ここで初めて、理屈を出します。

• なぜ、それが起きるのか
• 実際のデータ
• 他の人の結果

同じ情報でも、この位置で出すとまったく違う受け取られ方をします。

なぜなら、もう欲しくなっているからです。

欲しくなっている人にとって、理屈は「買っていい理由」になります。

一方、まだ何も感じていない人にとって、理屈は「判断材料」です。判断されると、たいてい「今はいいです」になります。

同じ話が、位置によって背中を押したり、止めたりします。

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④ 最後は、人です

そして、最終的に何で選ばれるか。

人です。

同じ内容を、同じ値段で、2人が出していたら、人は「この人がいい」で選びます。

これは、感覚です。理屈ではありません。

そして、この感覚は物語から生まれます。

物語に共感した人は、その物語を語った人に会いたくなります。

だから、こうなります。

売り込まなくても、向こうから来る。

これが、目指す形です。

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自分の説明を、点検してください

最後に、明日からできることを書きます。

いま使っている説明を、書き出してみてください。

そして、どこから始まっているかを見てください。

• 制度や仕組みの話から始まっている → ③から始めています
• 自分の資格や実績から始まっている → ③です
• お客さんの話から始まっている → ①です

もし③から始まっていたら、前に1つ足すだけでいい。

「以前、こういう方がいらっしゃいました」

この一言から始めるだけで、順番が変わります。

そして、内容は1つも変えていません。

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物語は、自分のものでなくていいんです

「自分に語る物語がない」と思われた方へ。

自分の物語でなくて、構いません。

いちばん使いやすいのは、お客さんの物語です。

• 以前、こういう方がいらっしゃいました
• 最初にお会いしたとき、その方はこう言っていました
• 半年後、こう言われました

これで十分です。

そして、実はこちらのほうが強いです。

なぜなら、読んでいる人は、その方に自分を重ねられるからです。

あなたの物語だと、読む人はあなたを見ています。

でも、お客さんの物語だと、読む人は自分を見ます。

1つあれば、繰り返し使えます

もう1つ、実務的な話をします。

物語は、たくさん要りません。

よく効くものが1つあれば、それを使い続けられます。

同じ話を、面談でも、記事でも、登壇でも使う。

「同じ話ばかりで飽きられないか」と心配される方がいますが、聞く相手はいつも初めてです。

そして、繰り返すほど話が磨かれます。どこで反応が起きるかが分かってくるので。

1つを、磨き抜いてください。

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まとめ

• 理屈だけの話は、眠くなる
• 感情だけの話は、家に帰ると冷める
• 順番は、物語 → 情景 → 理屈 → 人
• 物語は、誰でも受け取れる
• 物語のない商品はない
• 情景は言い切らない。相手に想像させる
• 同じ理屈でも、位置によって効き方が逆になる
• 説明の前に「以前、こういう方が」を1つ足す

自分の説明がどこから始まっているかを、確かめてみてください。

そして、伝わらないとき「説明が足りないからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。止まっている場所が分かれば、次の一歩も見えてきます。

いいものだという自信がある。

だから、全部伝えたい。

そして、一気に話して断られます。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。断られる原因は、内容ではありません。

相手が、まだそこまで上がってきていないだけです。

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人は、段を飛ばして上がれません

まず、仕組みを説明します。

相手の頭の中には、段があります。

① 自分に関係がある話だ② 自分にも困りごとがあるかもしれない③ それは、放っておくとまずい④ 解決する方法があるらしい⑤ この人に頼むといいかもしれない

売る側は、いつも⑤に立っています。

でも、初めて聞く相手は①にいます。

そこに向かって⑤の話をするから、届きません。

これは、内容の問題ではなく、位置の問題です。

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メリットには、手前と奥があります

段を上げるときに、いちばん効くのがこれです。

メリットを2階建てにしてください。

① 本人が分かっているメリット② 本人が気づいていない、奥のメリット

例を出します。

使っていない宝石を買い取る商売なら、こうです。

• ① お金になる（誰でも分かる）
• ② そのお金で、大切な人と旅行に行ける

車なら、こうです。

• ① 燃費がいい
• ② 維持費が浮くぶん、お金を生む車になる

①だけだと、値段の比較になります。

②が見えた瞬間、話が変わります。

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奥のほうは、言い切らないでください

ここが、いちばん大事なところです。

②を、こちらから言い切らないでください。

「この車は、お金を生む車です」

こう言われると、人は引きます。押されている感じがするからです。

そうではなく、相手が勝手にそう思うように置きます。

たとえば、こうです。

「月々の差額が、だいたい1万円くらいですね」

これだけ。

そして、相手が計算します。年間12万。5年で60万。

「あ、それなら旅行に行けるな」

自分で気づきました。

人は、自分で思いついたことにしか、本気になりません。

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痛みがないと、上がりません

もう1つ、段を上げるのに必要なものがあります。

痛みです。

困っていない人は、動きません。当然です。

そして、世の中の商品の多くは、痛みが見えにくいです。

そういうときは、本人が気づいていない痛みに、そっと触れます。

たとえば、こうです。

「あの指輪、今どこにあるか思い出せますか」

……うまいですよね。

売り込んでいません。責めてもいません。

でも、聞かれた人は探し始めます。そして、思い出せないことに気づきます。

気づいた瞬間、それがその人の問題になります。

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強すぎる痛みは、逆効果です

ただし、ここは加減が要ります。

痛みを強く突きすぎると、人は逃げます。

「このままだと、あなたは大変なことになりますよ」

こう言われて動く人より、耳を塞ぐ人のほうが多いです。

目安は、「これは何とかしないとな」と思える程度です。

眠れなくなるほどではなく、少し引っかかるくらい。

そして、うそはつかないでください。

作った痛みが本当でないと、後で必ず崩れます。そして、崩れたときに失うのは信用です。

触れるのは、実際にある痛みだけにしてください。

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想像しやすいものから、話してください

もう1つ、実務的なコツです。

段を上げるとき、相手が想像しやすい話から入ってください。

たとえば、指輪やネックレスは、多くの人が身につけた経験があります。

だから「あの指輪」と言われた瞬間、具体的な映像が浮かびます。

一方、経験のないものは浮かびません。浮かばないものについては、痛みも感じられません。

だから、こう考えてください。

相手の記憶の中にあるものから、始める。

そして、そこから自分の商品につなげていく。

いきなり自分の商品から始めない。これだけで、届き方が変わります。

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「できます」で止めないでください

最後に、いちばんよくある失敗を書きます。

紹介文が、こうなっていませんか。

「〜ができます」

これは、①で止まっています。

• 買い取りができます
• 修理ができます
• 相談に乗れます

その結果、何が手に入るのか。

ここを1行足すだけで、段が1つ上がります。

そして、その1行があるかないかで、読んだ人が自分の未来を想像できるかどうかが決まります。

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段を上げるのは、一度に1つです

最後に、実践の順序を書いておきます。

段を上げようとするとき、一度に2つ上げようとしないでください。

たとえば、初対面の相手に、痛みも奥のメリットも解決策も、全部その日に伝えようとする。

これをやると、相手は追いつけません。そして、押されていると感じます。

だから、こう考えてください。

今日は、1つ上げるだけでいい。

初回は「自分に関係がある話だ」と思ってもらえたら成功。それ以上を狙わない。

そして次に会ったとき、次の段に行く。

1回の面談で決めようとするから、無理が出ます。

そして、この考え方には副産物があります。

焦らなくなります。

今日決まらなくても、段が1つ上がっていれば前進です。

そう思えると、押さなくて済みます。そして押さない人のほうが、結果的に決まります。

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まとめ

• 相手は①にいる。売る側は⑤にいる
• 断られるのは内容ではなく、位置の問題
• メリットは2階建て。分かっているものと、奥のもの
• 奥は言い切らない。相手に気づいてもらう
• 人は、自分で思いついたことにしか本気にならない
• 痛みがないと動かない。気づいていない痛みに触れる
• 強すぎると逃げる。うそはつかない
• 相手の記憶にあるものから始める
• 「できます」で止めず、その結果を1行足す

自分の紹介文の「できます」に、その先を1行足してみてください。

そして、断られたとき「商品が弱いからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。止まっている場所が分かれば、次の一歩も見えてきます。

自分のサービスを、丁寧に説明する。

内容も、手順も、何が含まれるかも、全部伝える。

なのに、響きません。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この原因は、説明の下手さではありません。

説明していること自体が、原因です。

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ドリルを買う人は、ドリルが欲しいのではありません

有名な話を1つ紹介します。

電動ドリルを買う人は、なぜ買うのでしょうか。

答えは、穴が欲しいからです。

ドリルが欲しいわけではありません。

もし他の方法で穴が開くなら、その人はドリルを買いません。

つまり、ドリルは手段です。

そして私たちは、自分の商売の話になると、この当たり前を忘れます。

手段の説明ばかりしてしまいます。

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手段を説明しても、想像できません

なぜ手段の説明が響かないのか。

聞いた人が、自分の未来を想像できないからです。

たとえば、こう言われたとします。

「全6回、1回90分、教材つき、質問し放題です」

……買いたくなりますか。

なりませんよね。

なぜなら、これを受けた結果、自分がどうなるかが1つも書かれていないからです。

人は、変化にお金を払います。内容にではありません。

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「できること」で止めないでください

よくある形が、これです。

「〜ができるようになります」

一見、変化を語っているように見えます。

でも、まだ足りません。

「できるようになった結果、何が手に入るのか」が抜けています。

例で見てみましょう。

• 弱い：話し方の型が身につきます
• 少しまし：人前で話せるようになります
• 強い：会う人ごとに説明を変えなくてよくなり、初対面で相談されるようになります

最後だけ、聞いた人の日常が変わって見えます。

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メリットには、2つの階層があります

もう少し踏み込みます。

人が「欲しい」と思うのは、奥のほうを想像した瞬間です。

つまり、伝えるべきものは2つあります。

① 本人が分かっているメリット② 本人が気づいていない、奥のメリット

たとえば、宝石を買い取る商売なら、こうです。

• ① 使っていない宝石が、お金になる
• ② そのお金で、大切な人と旅行に行ける

車なら、こうです。

• ① 燃費がいい
• ② 維持費が浮くので、実質お金を生む車になる

そして、ここが大事です。

②は、言い切らないでください。

「これはお金を生む車です」とは言いません。相手が勝手にそう思ってくれるのが理想です。

人は、自分で思いついたことにしか、本気になりません。

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痛みがない商品は、痛みを作ります

もう1つ、実務的な話をします。

困っていない人は、動きません。

でも、世の中には痛みが分かりにくい商品があります。

そういうときは、本人が気づいていない痛みに、そっと触れます。

たとえば、こうです。

「あの指輪、今どこにあるか思い出せますか」

……これ、うまいですよね。

責めていません。売り込んでもいません。

でも、聞かれた人は探し始めます。そして、思い出せないことに気づきます。

気づいた瞬間に、初めてその人の問題になります。

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ただし、強すぎる痛みは逆効果です

ここは、注意してください。

痛みを強く突きすぎると、人は逃げます。

「このままだと、あなたの会社は潰れます」

こう言われて動く人は、少数です。多くは、怖くて考えるのをやめます。

目安は、「これは何とかしないと」と思える程度です。

そして、うそはつかないでください。

作った痛みが事実でないと、後から必ず崩れます。そして、崩れたときに失うのは信用です。

触れるのは、本当にある痛みだけにしてください。

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見せる数は、奇数にしてください

最後に、細かいけれど効くコツを紹介します。

ポイントを並べるとき、数を奇数にしてください。

3つ、5つ、7つ。

理由は、偶数は安心を与え、奇数は好奇心を刺激するからです。

「4つのポイント」と言われると、きれいに収まった感じがします。そこで気持ちが落ち着いてしまう。

でも「3つのポイント」だと、少し引っかかります。

街の広告を見てみてください。驚くほど3と5と7が多いです。

そして、4つしか出てこなかったときは、無理やり5つ目を作ってください。

無理して作ったものが、後から効くことがよくあります。

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自分の説明文を、点検してみてください

ここまで読んだら、一度、自分の紹介文を開いてみてください。

そして、主語を数えてください。

主語が「私」や「当社」になっている文が、いくつありますか。

• 当社は、〜を提供しています
• 私は、〜の資格を持っています
• 当社の強みは、〜です

これが多いほど、説明文になっています。

直し方は簡単です。

主語を「あなた」に変えてください。

• あなたは、〜で悩んでいませんか
• あなたは、〜が手に入ります
• あなたの一日が、こう変わります

内容は同じでも、読んだ人の頭に浮かぶ映像がまったく違います。

「私」で始まる文は、相手にとって他人の話です。「あなた」で始まる文は、自分の話になります。

この置き換えだけで、読まれ方が変わります。

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まとめ

• ドリルを買う人は、穴が欲しいだけ
• 手段を説明されても、自分の未来を想像できない
• 「できるようになります」で止めない
• できた結果、日常がどう変わるかまで書く
• 分かっているメリットと、奥のメリット。両方を出す
• 奥は言い切らない。相手に思ってもらう
• 痛みは、本当にあるものだけ。強すぎると逃げられる
• 並べる数は、3・5・7にする

自分の紹介文を開いて、「その結果どうなるか」を1行足してみてください。

そして、響かないとき「説明が下手だからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。止まっている場所が分かれば、次の一歩も見えてきます。

単価を上げたい。

でも、追加で何かを勧めるのは気が引ける。押し売りだと思われたくない。

その結果、いつも最低限だけ売って終わる。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この遠慮、まじめな人ほど強く持っています。

でも、1つだけ知っておいてほしいことがあります。

同じ提案でも、いつ言うかで、受け取られ方がまったく変わります。

そして一番受け取ってもらえるのは、相手が「買う」と決めた直後です。

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決めた瞬間と、決める前は、別世界です

車の営業を思い浮かべてください。

250万円の車を見に来たお客さんに、営業マンがこう言います。

「こちらのほうが燃費もよくて、乗り心地も違いますよ」

差額は、20万か30万。

すると、けっこうな確率で「じゃあ、そっちにします」となります。250万を出すと決めた人にとって、20万は”そのくらいなら”の範囲になるからです。

そして、買うと決まった直後にこう続きます。

「ナビ、つけておきますね」

「マットと保証も、つけておきますね」

ここで大事なのは、言い方です。

「つけますか？」ではありません。「つけておきますね」です。

もう買うと決まっている前提で話す。これが、あの数分間で単価が上がっていく仕組みです。

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なぜ、嫌がられないのか

不思議に思いませんか。同じことをしているのに、なぜ押し売りにならないのか。

理由は、相手の頭の状態が違うからです。

買わないと決めた人に同じことをすると、ものすごく嫌われます。しつこい、と思われる。

でも買うと決めた直後の人にとっては、こう見えます。

「この人、一生懸命やってくれているな」

同じ言葉が、真逆に受け取られる。中身ではなく、タイミングの問題なんですよね。

だから僕は、決まる前に足さないと決めています。

「これも付けられます」「こういうオプションもあります」を決断の前に出すと、相手は迷います。迷いは、そのまま先送りになります。

まず1つ、決めてもらう。足すのは、そのあと。

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「8割の人は、こちらを選んでいます」

もう1つ、単価に効く伝え方があります。

前提を、先に置いておくという方法です。

たとえば、こう言います。

「これから独立される方の8割は、だいたいこちらのコースを学ばれています」

これを聞いた相手の頭の中では、何が起きるか。

そこが基準になります。

人の脳は、先に示された数字や前提を軸にして考えます。「8割がこっち」と聞いた瞬間、こちらが標準になり、下のコースが「削った版」に見えるようになる。

僕が主催している講座でも、これは毎回起きます。3つのコースを用意していて、9割の方が一番高いものを選びます。

理由ははっきりしています。前提を置いているからです。

「今後の集客で、動画があるかないかで全然違うのは、もうご存じですよね」

こう言ってから、実際の映像を見せる。そして「動画だけを外注すると制作費が100万を超えます」と伝える。

すると、こうなります。

「どうせやるなら、絶対こっちだよね」

値段の話をしているようで、していないんです。していたのは、判断の基準を渡す話でした。

ただし、最後は必ずこう言います。

「必要ないと思われる方は、3つから自由に選んでいただいて結構です」

委ねる。ここを外すと、押しつけになります。

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買った人に貼る、一枚のラベル

もう1つだけ、お金のかからない方法を紹介します。

セミナーのあと、個別相談に申し込んでくれた方に、僕はすぐメールを送ります。

そのとき、こう書きます。

「◯◯さんのように、こんなに真剣にメモをとってくださる方って、実はすごく少ないんですよ。その姿勢、僕も今日、学ばせていただきました」

これだけです。

すると、返ってくる返事が変わります。

「行ってよかったです」「個別相談、楽しみにしています」

人は、貼られたラベルの通りに動きます。「真剣な人」と言われた人は、次の場でも真剣に来てくれる。

年賀状と同じです。印刷だけのものと、手書きで一言入っているもの。届いたときの気持ち、まったく違いますよね。

マニュアル通りのお礼メールを送っても、何も起きません。その人にしか当てはまらない一言を、1行入れる。それだけです。

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ただし、これは価値がある場合だけです

ここまで書いておいて、大事なことを言います。

足すものに、本当に価値がないとダメです。

いらないものを「つけておきますね」で売ったら、それはただの押し売りです。そして必ず、後で返ってきます。返品か、悪い評判か、二度と来ないという形で。

僕が上のコースを勧めるのは、そちらのほうが早く結果が出ると本気で思っているからです。思っていないものは、勧めません。

タイミングの話は、あくまで良いものを、受け取ってもらいやすい形で渡すための工夫です。悪いものを通すための道具ではありません。

ここを間違えると、短期的には売れて、長期的に全部失います。

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まとめ

• 提案するのは、相手が「買う」と決めた直後
• 「つけますか？」でなく「つけておきますね」
• 決まる前に足さない。迷いが生まれて、先送りになる
• 前提を先に置く。「8割の方はこちらです」で基準が動く
• 最後は必ず委ねる。「自由に選んでください」がないと押しつけになる
• その人だけに当てはまる一言を、1行入れる。人はラベル通りに動く
• 足すものに価値がなければ、全部台無しになる

単価を上げるのは、押すことではありません。順番を変えるだけです。

そして、単価が上がらないとき「自分の商品が安く見えるからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。自分の現在地が分かると、次の一歩が見えてきます。

セミナーの台本を作るとき、こんなふうになっていませんか。

伝えたいことを、思いつくまま並べる。

途中で商品の話も入れる。最後に「よかったらどうぞ」と付け足す。

話し終えて、なんとなく手応えはある。でも誰も申し込まない。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この形の人は、本当に多いです。

話す中身は悪くありません。順番が混ざっているだけです。

セミナーは、3つに分けてください。そして絶対に混ぜないでください。

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第1部：ノウハウ。ただし、やり方は教えない

最初のパートは、価値を教えるところです。

「こういうことがあると、まずいですよね」

「ここがポイントなんです」

こう伝えて、相手に気づいてもらう。

ここで大事なのが、やり方そのものは教えないということです。

前に書いたことがありますが、僕はデビュー戦で全部教えてしまって、17人中17人が大満足なのに成約ゼロという結果を出しました。理由は簡単で、全部渡すと「自分でできる」になるからです。

だから1部でやるのは、「できていない」に気づいてもらうことまで。

もう1つ、ここで絶対にやってはいけないことがあります。

1部に商品の話を混ぜないこと。

混ぜた瞬間、相手は「あ、最初から売り込まれていたのか」と感じます。それまでの話が全部、営業トークに聞こえるようになる。

分けるだけで、この事故は防げます。

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第2部：商品。ただし、説明はしない

2つめのパートで、はじめて自分のサービスの話をします。

ここで多くの人がやるのが、商品説明です。

こういう内容で、何回あって、こういうサポートが付いていて。

……買いませんよね。

お米の説明をされて、お米を買った経験、ありますか。

品種がこうで、産地がこうで、粒の大きさがこうで。聞いたところで、買う理由にはなりません。

2部で伝えるのは、その人がどうなるかです。

• 自分にもできそうだ、と思ってもらう（難しそうだと思われた時点で終わります）
• 一人じゃない、と伝える（伴走する人がいる安心感）
• 説明でなく、物語で伝える

ここに、実際にいた人の話を入れます。同じところで悩んでいた人が、どう変わったか。人は説明では動きませんが、他人の物語には自分を重ねます。

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第3部：クロージング。3つのなぜで締める

最後のパートで確かめてもらうのは、3つだけです。

1. なぜ、これが必要なのか
2. なぜ、あなたから買うのか
3. なぜ、今なのか

1つずつ、少しだけ補足します。

1つめは、動機です。パソコンって、壊れそうにならないと買い替えませんよね。人は、必要だと感じるまで動きません。だからここを、ストーリーで伝えます。

2つめは、判断の基準を渡すことです。ここで僕がよく使う言い方があります。

「うちを、選ばなくてもいいですよ」

本気で言います。そのうえで、こう続ける。

「ただ、こういうことをやってくれるところを選んでください」

ライバルを悪く言う必要はありません。選ぶ基準を渡すと、結果として自分が選ばれます。

3つめは、今である理由です。ここが一番、抜けます。

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「また今度」と言った人が、1年後に来ました

3つめの大切さを、僕は痛い形で知りました。

ある方に「これはやっておいたほうがいいですよ」と伝えたことがあります。

その方は「ありがとうございます、また今度」と言って帰っていきました。

1年後、その方が来ました。

800万円の借金を背負って、です。

そして、こう言われました。

「あのとき、早くやればよかった」

正直に言うと、まじかよ、と思いました。そして同時に、自分を責めました。僕が「今です」と言い切らなかったからだ、と。

伝えなかったのは、遠慮です。押しつけたくなかった。でもその遠慮の代償を払ったのは、僕じゃなくてその人でした。

それ以来、僕は死ぬ気で「今である理由」を伝えるようになりました。

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全員に全力を出すと、肝心なところで力が残りません

もう1つ、構成と同じくらい大事なことがあります。

誰に、どれだけの力を出すかです。

昔の僕は、目の前の人全員に300%で接していました。それが誠実さだと思っていたからです。

でも、師匠にこう言われました。

「フロントで300%出したら、バックエンドがダウンするぞ」

意味が分かるまで、少し時間がかかりました。

無料の場で全部出し切ってしまうと、お金と時間を払ってくれた人に渡すものが残らないんです。

今は、こう分けています。

• 無料のセミナー：70%
• 本気で申し込んでくれた人：300%

冷たいと思われるかもしれません。でも逆です。一番大事にすべき人を、一番大事にするというだけの話なんですよ。

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まとめ

• セミナーは3部に分ける。1部と2部を混ぜると、全部が売り込みに聞こえる
• 1部はノウハウ。ただしやり方は教えない。気づいてもらうところまで
• 2部は商品。ただし説明はしない。その人がどうなるかを、物語で
• 3部はクロージング。なぜ必要・なぜあなた・なぜ今
• 「うちを選ばなくてもいい」と言う。判断基準を渡すと、選ばれる
• 今である理由を、遠慮せずに伝える
• 無料の場で全力を出さない。払ってくれた人に300%を残す

順番を分けるだけです。話す中身は、今のままでかまいません。

そして、申し込まれないとき「自分の話がつまらないからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。自分の現在地が分かると、次の一歩が見えてきます。

金額を伝えた瞬間、相手の表情が固くなる。

その経験、ありませんか。

商品には自信がある。中身も詰まっている。でも数字を口にした途端、空気が変わる。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。そのうえで言えることがあります。

多くの人は、値段が高いのではなく、値段の出し方で損をしています。

同じ金額なのに、伝え方だけで印象がまるっきり変わるからです。

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「毎月1万500円」と「毎日350円」

生命保険の話をします。

保険の営業マンが金額を伝えるとき、こう言います。

「毎日350円です」

「毎月1万500円です」とは、あまり言いません。

この2つ、同じ金額です。1万500円を30日で割ると350円ですから。

でも、受ける印象はまったく違いますよね。

さらに言うと、その保険が30年続くなら、最終的に払い込む総額は400万円を超えます。

400万円と、毎日350円。

同じものを指しているのに、頭に浮かぶ絵がまるで別物です。

これは、最小単位で提示されると、人は無意識に割安を感じるからです。単位を小さくすればするほど、安く見える。

騙しではありません。事実を、別の角度から見せているだけです。

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相手が毎日使っているものに、置き換える

もう一段効くやり方があります。

金額を、相手が実際に使っている支出に置き換えます。

僕が営業をやっていた頃、よく使っていたのがこれでした。

「缶ジュース1本と同じですよ。毎日1本飲むのと、同じです」

これを言うと、相手の顔がふっとゆるむんですよね。

なぜかというと、すでに払っているものだからです。缶ジュースを毎日買っている人は、その支出について「高い」と思ったことがありません。無意識に、当たり前に払っている。

そこに並べた瞬間、こちらの金額も「払える側」に移動します。

ポイントは、相手が実際に使っているもので言うことです。

お酒が好きな人なら、ビール何本分。コーヒーをよく買う人なら、カフェ1杯分。子どもがいる人なら、また別のものになります。

知らないものと比べても、イメージが湧きません。

高級ワイン1本分ですよ、と言われても、ワインを飲まない人にはピンと来ない。むしろ「そんなの買ったことないです」で終わります。

だから、この人は毎日、何にお金を使っているかを先に聞いておく。雑談の中で拾っておくんです。ここが下ごしらえです。

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ただし、毎回使うものではありません

ここが大事なところです。

この見せ方は、毎回言うものではありません。

いつも財布のひもがゆるい人ばかりではないですよね。でも同じように、いつも身構えている人ばかりでもない。

すんなり決まりそうな場面で、わざわざ「缶ジュース1本と同じです」と言う必要はありません。

むしろ、安く見せようとしている感じが出て、逆効果になることすらあります。せっかく価値で選ぼうとしていた人を、値段の話に引き戻してしまう。

使うのは、相手がぐらついた瞬間です。

「うーん」と迷いが出た。表情が止まった。目線が下がった。そのとき、別の角度からポンと出す。

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引き出しは、複数持っておく

だからこそ、言い方を1つしか持っていないのが一番まずいんです。

迷った相手を目の前にして、切り替えられるものが何もない。同じ説明をもう一度繰り返す。そのまま「じゃあ、また考えます」で終わる。

これが、一番もったいない。

僕は、価格の伝え方を何通りも持っています。

• 総額を、1日あたりに割る
• 相手の日常の支出に置き換える
• このまま何もしなかったら、いくら失うかを見せる
• 高いものには、それだけの理由があると正面から言う
• 払い方（分割・時期）を一緒に考える

どれが正解ということはありません。相手と、その日の空気で選ぶだけです。

いつもは水が出る蛇口から、今日はポッキーが出てくる。そういう引き出しをいくつ持っているかで、越えられる場面の数が変わります。

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引き出しは、どうやって増やすか

「そんなに引き出しがない」という人へ。

増やし方は1つだけです。申し込んでくれた人に、理由を聞くこと。

僕は必ず聞きます。

「差し支えなければ、なぜ申し込もうと思われたんですか？」

これが、ものすごく効きます。

自分では「あの説明が良かったんだろうな」と思っていたのに、まったく別のことを言われることがあるんですよ。

「話し方が、前に通ってた先生に似てたんです」とか。「日程が近かったから」とか。

正直に言うと、まじかよ、と思ったこともあります。こっちが一番力を入れたところじゃなかった、ということが本当によくある。

でも、それでいいんです。そこが本当の理由だったというだけの話ですから。

これを聞き続けると、引き出しが増えます。人が動く理由のパターンが、だんだん見えてくる。そして、次に迷っている人を目の前にしたとき、出せる手が増えている。

断られた理由より、申し込まれた理由のほうが、はるかに学びが大きいです。

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まとめ

• 総額でそのまま出さない。最小単位に割ると、無意識に割安を感じる
• 相手が毎日使っているものに置き換える。知らないものと比べても響かない
• そのために、その人の日常の支出を先に聞いておく
• 毎回は使わない。すんなり決まる場面で使うと、逆に安っぽくなる
• 使うのは、相手がぐらついた瞬間
• 言い方を複数持つ。1つしかないと、迷った相手をそのまま逃す
• 引き出しは「なぜ申し込んだか」を聞くと増える

値段を変える前に、出し方を変えてみてください。それだけで反応が変わることは、本当によくあります。

そして、決まらないとき「自分の値段設定が悪いからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。自分の現在地が分かると、次の一歩が見えてきます。

商談の最後に出てくる言葉、だいたい決まっていませんか。

「ちょっと時間が取れなくて」

「今、予算が厳しくて」

「一度、持ち帰って検討します」

そのたびに、その場で必死に答える。うまく返せたときもあるし、返せずに終わることもある。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。そのうえで言えることがあります。

質問されてから答えているうちは、まだ後手です。

断られる理由は、そんなにたくさんありません。だいたい3つ前後です。

だったら、言われる前に潰しておけばいい。

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まず、断られる理由を全部書き出す

やることは単純です。

紙を1枚出して、「この人が断るとしたら、どんな理由か」を全部書き出します。

• 時間が取れない
• お金がない
• 自分にできるか不安
• 家族に相談しないと決められない
• 効果が本当に出るのか分からない
• 前に似たものを買って失敗した

たいてい、こんなところに落ち着きます。そして、あなたの商品なら何が出やすいかは、これまでの経験でもう分かっているはずです。

ここで大事なのは、思い出せるものを全部出し切ることです。3つで止めない。10個書き出して、その中でよく出る3つを選ぶ。この順番でやると、精度が上がります。

書き出したら、次はこれを前半のうちに、こちらから話しておく。

「よく、時間が取れるか不安ですと言われるんですが」と自分から出す。相手が言う前に、です。

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先に出すと、なぜ効くのか

理由は2つあります。

1つめは、言い訳として使えなくなるから。

人は、断るときに一番言いやすい言葉を選びます。それをこちらが先に触れて、答えまで出してしまうと、その札が使えなくなる。

2つめは、こっちのほうが大きいんですが、信頼が生まれるからです。

自分から不安に触れる人は、隠していないように見えます。「この人は、都合の悪いことも先に言うんだな」と思われる。

逆に、いいところしか言わない人は、必ずどこかで警戒されます。完璧すぎる話は、疑われるんですよね。

だから、先回りは防御ではありません。信頼を作りにいく攻めの手です。ここを勘違いすると、言い訳がましい説明になってしまうので注意してください。

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責めずに、ストーリーで伝える

先回りするときに、一番やってはいけないことがあります。

相手を直接責めることです。

「このまま何もしないと、来年も同じですよ」

正しいことを言っているつもりでも、これは刺さりません。刺さるどころか、防御されます。人は、痛いところを他人に指摘されると心を閉じるからです。

だから、他人の話として伝えます。

「以前、こういう方がいらっしゃいました。ずっと迷っていて、1年後に相談に来られたんですが、そのときこう言われたんです。あのとき始めていればよかった、と」

同じ内容です。でも、こちらは自分ごととして受け取ってもらえます。

責めるのではなく、想像してもらう。この違いは大きいです。

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相手が本当に迷っているのは、たいてい2つ

書き出した理由をよく見ていくと、突き詰めると2つに集約されます。

お金と、時間です。

そしてこの2つは、実は「断る理由」ではなく、「決められない理由」であることが多い。本当は欲しいけれど、踏み切れない。その状態です。

だから、こう聞きます。

「お金のことをいったん横に置いたら、やってみたいという気持ちはありますか？」

ここで「やりたい」と返ってくるなら、あとは払い方の話です。断られたのではありません。方法を一緒に探す場面に変わっただけです。

女性の方だと、ここに「家族に相談しないと」が入ってくることも多いです。これも先に想定して、答えを用意しておく。準備しておけば、その場で慌てません。

慌てないというのは、それ自体が説得力になります。

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「なぜ今なのか」を、こちらから作る

そして、断られる一番の理由があります。

今じゃなくてもいい、と思われていることです。

これは相手が悪いのではなく、こちらが作れていないだけです。

僕は講座を始める3〜4日前に、必ず個別相談の枠を入れています。前日に入れたこともあります。

なぜそんなに直近にするのか。以前、こんなことがありました。

整骨院を4店舗やっている社長さんに、日程を見せたときのことです。

「直近すぎませんか。この後はないんですか」

そう言われました。普通なら「では来月の枠を」と言いたくなる場面です。でも僕はこう答えました。

「今は、受けていないんです」

引き止めもしませんでした。

翌日、申し込みが来ました。

痛みが強い人は、「今でしょ」で動きます。逆に、いつでもいいと思われた瞬間、その話は永遠に先送りされる。

そして、これは冷たくしているのではありません。その人が本当に困っているなら、早いほうがいいに決まっているからです。次があると伝えることのほうが、実はその人のためになっていないんですよ。

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まとめ

• 断られる理由は3つ前後しかない。まず10個書き出して、よく出る3つを選ぶ
• 言われる前に、こちらから出す。札が使えなくなるし、信頼が生まれる
• 完璧すぎる話は疑われる。不安に自分から触れる人が信用される
• 責めずに、他人のストーリーで想像してもらう
• お金と時間は、断る理由ではなく決められない理由。確かめる一言を持つ
• 「なぜ今なのか」を、こちらが作る。いつでもいい話は永遠に動かない

その場で必死に答えるのをやめて、答えを先に置いておく。それだけで、商談の終わり方が変わります。

そして、断られたとき「自分の返し方が下手だからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

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商談の終盤。金額を伝えた瞬間の、あの空気。

「……ちょっと高いですね」

心臓がひやっとしますよね。

そして、つい言ってしまう。

「あ、では少しお勉強させていただきます」

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。そのうえで、はっきり言えることがあります。

値下げした瞬間、その商談はほぼ終わります。

しかも厄介なのが、下げても買われないということです。

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下げると、なぜ買われなくなるのか

考えてみてください。

さっきまで30万円だったものが、その場で25万円になった。相手の頭に何が浮かぶか。

「じゃあ、あの30万って何だったんだろう」

これです。

価格は、その商品の価値をあらわす数字です。それを自分から下げるということは、「さっき言っていた価値は、本当ではありませんでした」と自分で認めたのと同じことになる。

だから、値引きは値引きとして受け取られません。信用の値引きとして受け取られます。

さらに厄介なことが2つあります。

1つは、一度下げた人は「もっと下がるかも」と思うこと。交渉が終わるのではなく、始まるんですよね。

もう1つは、すでに定価で買ってくれた人への裏切りになること。「あの人は安く買えたらしい」が伝わった瞬間、いちばん大事にすべきお客さんを失います。

その場の1件のために、後ろにあるもの全部を差し出している。値下げというのは、そういう取引です。

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「高い」は、たいてい値段の話ではありません

では、どうするか。

まず知っておいてほしいのは、「高い」という言葉の中身は、1つではないということです。

大きく2つに分かれます。

1つは、払えない。本当にお金がない。もう1つは、払う価値が見えていない。お金はあるが、その金額に見合うか判断できていない。

この2つはまったく別物なのに、口から出てくる言葉は同じ「高いですね」なんです。

そしてもう1つ。そもそも「高い」は、断り文句として一番言いやすい言葉でもあります。

「あなたを信用していません」とは言えない。「私にできる気がしません」とも言いにくい。でも「高いですね」なら、角が立たずに言える。

つまり、その言葉をそのまま受け取って値段をいじるのは、たいていの場合、見当違いの場所を直しているということなんです。

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下げる前に、必ず聞く一言

だから僕は、値段の話に入る前に、必ずこれを聞きます。

「お金のことをいったん横に置いたら、やってみたいという気持ちはありますか？」

この一言で、さっきの2つが分かれます。

「やりたいです」と返ってきたら、値段は問題じゃありません。そこから先は、払い方の話です。分割にする方法もあるし、これから作る売上のイメージを一緒に描いてもいい。

このとき、相手の頭の中にあるのは、たいていお金そのものではありません。「投資して、自分にできるだろうか」という不安です。

だから僕は、こう伝えます。

「個別相談もありますし、徹底的に僕を使ってください。伴走しますから」

金額の話をしているようで、実は不安の話をしている。ここを外すと、いくら値段を下げても決まりません。

一方、「うーん」と濁されたら、そこは価値が伝わっていない場所です。値段を下げても、何も解決しません。もう一度、その人にとって何が変わるのかを話す場面です。

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「高いから買う」人は、必ずいます

もう1つ、頭に入れておいてほしいことがあります。

高いから買う人が、一定の割合で必ずいます。

「高い＝ちゃんとしたもの」という判断軸を持っている人たちです。この人たちにとっては、安さはむしろ不安材料になります。

安いほうが親切だと思って値段を抑えている人ほど、この層を丸ごと取りこぼしています。

「こんな高い金額、誰も買わないですよ」と言う人がいますが、そう思っているのは売り手だけなんですよね。

お客さんからすれば、選択肢があるだけです。

買うか買わないかを決めるのは相手です。こちらが先回りして「この人には無理だろう」と決めてしまうのは、実はけっこう失礼なことでもあります。

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ただし、値段だけ上げるのはダメです

誤解してほしくないので、はっきり書いておきます。

上げるなら、価値を必ず乗せてください。

時間を長くする。特典を付ける。その人だけの特別な体験を入れる。何かを足したうえで、価格を上げる。

値段だけ上げるのは、ただの値上げです。それは相手にも分かります。

順番は、価値が先。値段は後です。

そして、この順番を守っている人は、値下げを迫られること自体が減っていきます。価値がはっきり見えているものに対して、人はあまり値切らないからです。

値切られるということは、価値の輪郭がぼやけているという合図でもあるんですよ。

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まとめ

• 値下げすると、信用が下がる。「さっきの値段は何だったのか」と思われる
• 一度下げると、交渉が始まる。そして既存のお客さんへの裏切りにもなる
• 「高い」は、一番言いやすい断り文句。そのまま受け取らない
• 確かめる一言を持つ。「お金を横に置いたら、やりたい気持ちはありますか」
• 相手の本当の不安は「自分にできるか」。伴走を約束する
• 高いから買う人は必ずいる。安くして、その層を取りこぼさない
• 上げるなら、価値を先に乗せる

「高いですね」は、断りの言葉ではありません。まだ伝わっていない場所を教えてくれた合図です。

そして、断られたとき「自分の値段が高すぎるからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。自分の現在地が分かると、次の一歩が見えてきます。

料金を決めるとき、こんなふうに悩んでいませんか。

「いくらにしよう」

「高すぎたら引かれるかな」

「安いほうが親切かな」

その悩み、実は値段そのものより、並べ方の問題であることがほとんどです。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。値付けは、いつの時代も一番多い相談のひとつです。

価格は、3つ並べてください。そして一番売りたいものを、真ん中に置いてください。

これだけで、選ばれるものが変わります。

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2つしか出さないと、必ず安いほうに流れます

まず、なぜ2つではダメなのか。

2つ並べると、人はどうするか。比べます。

高いほう、安いほう。この2つしかない世界で比べると、判断の軸は「どっちが得か」しかありません。そして得を取ると、たいてい安いほうが選ばれる。

これは相手がケチだからではありません。比べる材料が2つしかないからです。

スーパーのチラシを思い浮かべてください。3枚並べて、どこで買うのが一番いいかを無意識に見比べている。人は、そうやって「一番買いやすい場所」を探す生き物なんです。

つまり、比べること自体は止められません。だったら、比べ方をこちらで設計してしまえばいい。

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人気は、いつも真ん中に置かれている

レストランを思い出してください。

コースが3つ並んでいる。一番下はハンバーグとサラダ。真ん中はそれにコーヒーが付く。一番上はミニパスタとデザートまで付く。

さて、どれを選ぶ人が一番多いでしょうか。

圧倒的に、真ん中です。そして一番安いものを選ぶ人は、ほとんどいません。

理由は単純です。僕たちは「人気」「おすすめ」は真ん中に置かれるという経験を、人生の中で何百回も積んできました。だから真ん中を見ると、無意識に「これが標準なんだな」と思う。

さらに言うと、一番安いものを選ぶのには、ちょっとした抵抗があります。「ケチだと思われないかな」という感覚です。一番高いものにも、別の抵抗がある。

真ん中は、その両方から逃げられる場所なんですよね。だから選ばれる。

つまり、真ん中に置いたものが、その場の基準になります。

だったら、一番売りたいものを真ん中に置く。これが答えです。

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差は、2割以上つけてください

3つ並べるときに、もう1つ大事なルールがあります。

価格の差を、2割以上つける。

差が小さすぎると、人は高い安いを感じません。10万円と11万円が並んでいても、ほぼ同じものに見える。せっかく3つ作っても、選ぶ基準が生まれないんです。

2割以上ずらして、はじめて「こっちは上のやつだな」「こっちは入口だな」と伝わります。

3つの間隔が近すぎるメニュー表は、意外と多いです。値段を書き出したら、一度この目で見直してみてください。

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一番高いものを、外さないでください

ここが、多くの人がつまずくところです。

「こんな高い金額、誰も買わないですよ」

そう言って、一番上を消してしまう。

でも、はっきり言います。

そう思っているのは、売り手のあなただけです。

「高い＝良いもの」と考える人は、必ず一定の割合でいます。その人たちは、選択肢さえあれば迷わず一番上を選びます。

あなたが勝手に外してしまったせいで、その人は買えなくなっているだけなんです。

僕が実際に見てきたのは、こういう形です。10万円のセミナーの一番上のコースに、「講師と30分、一緒に相談できる」「終わったら講師と一緒に食事に行ける」を付ける。

これが、埋まるんですよ。

高い版が売れるかどうかは、値段ではなくそこに何が乗っているかで決まります。時間、特典、その人だけの体験。この3つのどれかを乗せると、一番上は動きます。

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その場で、単価は勝手に上がっていく

もう1つ、置いておくだけで効く理由があります。

セミナーや体験会のように、その場で申し込みが決まる場を思い出してください。

誰か一人が「一番上でお願いします」と言った瞬間、どうなるか。

周りが、引っ張られます。

ランチの注文と同じです。誰かが「じゃあ僕はAランチ」と言うと、「あ、私も」となる。人は、その場にいる人の選択に驚くほど影響されます。

だから一番高いものは、買われなくても仕事をしています。真ん中を選びやすくする基準として働き、その場の空気の上限を上げてくれる。

外した瞬間に、この2つを両方とも捨てることになります。

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一番安いものを買った人も、まだ終わりではありません

最後に、意外と知られていない使い方を。

3つのうち一番安いものを選んだ人がいたとします。

多くの人は、そこで終わりにします。でも本当は、そこからもう一手あります。

個別相談などで話を聞いていくと、その人の悩みがはっきり見えてくる。そのとき、上のコースのほうが明らかに合っている、という場面が出てきます。

そこで、こう伝えます。

「今なら、変えることもできますよ」

これだけです。押しません。ただ、選べることを伝えるだけ。

選択肢を最初に出していなければ、この会話は永遠に生まれません。3つ用意しておくというのは、あとから伝えるための下ごしらえでもあるんです。

ただし1つだけ条件があります。値段だけ上げてはいけません。上げるなら、それ以上の価値を必ず乗せる。そこがないと、ただの高い商品になります。

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まとめ

• 価格は3つ並べる。2つだと必ず安いほうに流れる
• 一番売りたいものを真ん中に置く。人は真ん中を基準だと思う
• 差は2割以上つける。近すぎると高い安いを感じない
• 一番高いものを外さない。買う人は必ずいるし、買われなくても基準として働く
• 高い版には、時間・特典・特別な体験のどれかを乗せる
• 一番安いのを買った人にも、「今なら変えられます」がある
• 値段だけ上げない。価値を乗せてはじめて成立する

値段に迷ったら、金額を悩む前に、まず並べ方を見直してみてください。

そして、選ばれないとき「自分の商品に価値がないからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。自分の現在地が分かると、次の一歩が見えてきます。

セミナーには来てくれた。個別相談にも申し込んでくれた。

話も、めちゃくちゃ盛り上がった。

なのに最後、「ちょっと考えます」。

そして、連絡は来ない。

これ、しんどいですよね。入口までは全部うまくいっているのに、最後の一歩だけが越えられない。しかも相手の反応が悪かったわけじゃないから、どこを直せばいいのかも分からない。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。そのうえで、はっきり言えることがあります。

「考えます」で終わるのは、提案の中身が悪いからではありません。

原因は、そのもっと前。60分の使い方です。

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そもそも、個別相談はダラダラやったら終わりです

まず大前提を1つだけ。

個別相談は、60分で決めるものです。

「今日は顔合わせだから」「まずは仲良くなってから」。優しい人ほど、こう考えます。僕も、ずっとそうでした。

そして帰り道で、毎回思うんです。

（今日、何しに行ったんだろう）

でも、相手は忙しいんです。次に会える保証はどこにもない。今日の60分が最初で最後だと思って設計する。ここが全部の土台になります。

そのうえで、決まらない人がやっていることを4つ挙げます。

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やっていること①：聞いているだけになっている

一番多いのがこれです。

相手がベラベラ話す。こちらは「うんうん」とうなずく。60分があっという間に過ぎて、「今日は話せてスッキリしました！」と満足して帰っていく。

……で、終わり。

厳しいことを言いますが、聞いているだけでは、受注になりません。

そしてもう1つ。相手がベラベラ話しているということは、こちらが質問をしていないということです。

質問がないから、相手は自分の好きなところを好きなだけ話す。話は広がるけど、深くはならない。だから「で、結局どうすればいいんだろう」のまま帰ることになります。

聞き上手は美徳です。でも個別相談では、こちらが質問で導く。ここを引き受けないと、相手は迷子のままです。

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やっていること②：いきなり「お悩みは何ですか」から入っている

これも、めちゃくちゃ惜しいパターンです。

席についてすぐ「今日はどんなことでお悩みですか？」。一見、正しそうに見えます。

でも、相手からするとちょっと唐突なんですよね。心の準備ができていないところに、いきなり一番深いところを聞かれる。だから当たり障りのない答えしか出てきません。

ここで挟むべき言葉が1つあります。

「今日は、お悩みを具体的にしていく時間にしたいと思うんですが、よろしいですか？」

たったこれだけです。

相手が「はい」と言った瞬間、この60分の使い方に合意が取れます。あとは気持ちよく話してもらえる。

そして、ここが大事なんですが、これは同時にこちらが場をコントロールしているということでもあります。相手を縛るためじゃない。相手を迷子にさせないためです。

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やっていること③：相手の言葉を、自分の言葉に置き換えて返している

これは、気づいていない人が本当に多いです。

相手が「売上が低迷していて」と言ったとします。それに対して、

「なるほど、売上が下がっているんですね」

……はい、アウトです。

え、同じ意味じゃないの？と思いますよね。違うんです。

「低迷」と「下がっている」は、その人の中では別の言葉なんです。

相手が選んだ言葉には、その人の感覚が乗っています。それを自分の解釈で言い換えて返すと、「いや、そうじゃないんだけどな」という違和感が残る。

そして怖いのが、この違和感は、口には出ません。顔に出ます。

だから、返すときは同じ言葉で返す。

「売上が、低迷しているんですね」

これだけで、「この人はちゃんと聞いてくれている」が伝わります。逆にここを外すと、どれだけいい提案をしても最後まで距離が縮まりません。

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やっていること④：悩みだけ聞いて、未来を聞いていない

そしてこれが、最大の原因かもしれません。

多くの人が、悩みを掘って掘って掘りまくって、「なるほど、大変ですね」で終わります。

でも、考えてみてください。

悩みの話をしている間、相手はずっと苦しいんです。

苦しい話を60分されて、最後に「で、どうしますか？」と言われる。そりゃ「考えます」になりますよね。

ここで必要なのが、未来の話です。

「これが全部解決できたとして、3年後、どうなっていたら幸せですか？」

このとき、コツが1つあります。「理想でいいので、いくらでもOKです」と先に言ってあげる。そうしないと、人はすぐ現実的に考えようとしてブレーキを踏みます。

僕がこれをやると、面白いことが起きます。

「いや、未来とか特にないんですよね」と言っていた人が、質問していくとバンバン出てくるんです。カフェをやりたい、両親を呼びたい、家族で旅行に行きたい、アメリカのルート66を走りたい。

そして本人が一番びっくりする。「自分、こんなこと思ってたんだ」って。

このとき、顔つきが変わります。悩みを話しているときと、未来を話しているとき。同じ人とは思えないくらい変わる。

そこでこう聞きます。

「どっちが、気持ちいいですか？」

答えは決まってますよね。

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「やめましょう」と言えるかどうか

最後に、実話を1つ。

全部説明して、未来も見えて、それでも「うーん、どうしよう」と迷い続ける人がいます。

昔の僕は、ここで頑張って説得しようとしていました。もう一押し、もう一押しって。

……で、だいたい嫌われます。

相手の顔が、スッと引いていくんですよ。（あ、今やらかした）って、こっちにも分かるんです。

今は、こう言います。声のトーンを、一気に落として。

「やめましょう。きっと、うまくいかないです。」

「ここで決断できないと、この先いろんな壁を越えられません。時間もお金も、もったいないですから」

本気で引きます。演技じゃありません。

すると、どうなるか。だいたい「ちょっと待ってください」と言われます。

これはテクニックの話じゃないんです。迷い続ける人を無理に連れていっても、その人は結果を出せない。だったら、お互いのために引いたほうがいい。本気でそう思っているから、伝わるんだと思います。

逆に、こんなこともありました。「貯金の最後のお金なんです」と言われたとき。

僕は「いいですよ。このお金が増えることを想像して、一緒に頑張りましょう」と答えました。

その方、3ヶ月後に600万円を作りました。

正直に言うと、まじかよ、と思いました。

頑張ったのはその人です。僕は「いける、いける」と横で言い続けただけ。でも、その一言があるかないかで、人は変わります。

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まとめ

個別相談で「考えます」と言われ続けているなら、直すのは提案の中身ではありません。

• 聞くだけをやめる。こちらが質問で導く
• 最初に「よろしいですか？」で合意を取る。それだけで60分の質が変わる
• 相手の言葉を、そのまま返す。言い換えた瞬間に違和感が残る
• 悩みで終わらせない。未来を聞くと、顔つきが変わる
• 迷い続ける人には、引く勇気を持つ

どれも、難しいことは何もやっていません。順番を変えるだけです。

そして、うまくいかないときほど「自分のトークが下手だから」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。自分の現在地が分かると、次の一歩が見えてきます。