セミナーには来てくれた。個別相談にも申し込んでくれた。
話も、めちゃくちゃ盛り上がった。
なのに最後、「ちょっと考えます」。
そして、連絡は来ない。
これ、しんどいですよね。入口までは全部うまくいっているのに、最後の一歩だけが越えられない。しかも相手の反応が悪かったわけじゃないから、どこを直せばいいのかも分からない。
僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。そのうえで、はっきり言えることがあります。
「考えます」で終わるのは、提案の中身が悪いからではありません。
原因は、そのもっと前。60分の使い方です。
個別相談とは、相手の中を整理する時間です
まず大前提を1つだけ。
個別相談は、60分で決めるものです。
「今日は顔合わせだから」「まずは仲良くなってから」。優しい人ほど、こう考えます。僕も、ずっとそうでした。
そして帰り道で、毎回思うんです。
（今日、何しに行ったんだろう）
でも、相手は忙しいんです。次に会える保証はどこにもない。今日の60分が最初で最後だと思って設計する。ここが全部の土台になります。
そのうえで、決まらない人がやっていることを4つ挙げます。
やっていること①：聞いているだけになっている
（聞き方そのものは傾聴のコツは3つだけですに書きました）
一番多いのがこれです。
相手がベラベラ話す。こちらは「うんうん」とうなずく。60分があっという間に過ぎて、「今日は話せてスッキリしました！」と満足して帰っていく。
……で、終わり。
厳しいことを言いますが、聞いているだけでは、受注になりません。
そしてもう1つ。相手がベラベラ話しているということは、こちらが質問をしていないということです。
質問がないから、相手は自分の好きなところを好きなだけ話す。話は広がるけど、深くはならない。だから「で、結局どうすればいいんだろう」のまま帰ることになります。
聞き上手は美徳です。でも個別相談では、こちらが質問で導く。ここを引き受けないと、相手は迷子のままです。
やっていること②：個別相談で何を聞くか、決めていない
これも、めちゃくちゃ惜しいパターンです。
席についてすぐ「今日はどんなことでお悩みですか？」。一見、正しそうに見えます。
でも、相手からするとちょっと唐突なんですよね。心の準備ができていないところに、いきなり一番深いところを聞かれる。だから当たり障りのない答えしか出てきません。
ここで挟むべき言葉が1つあります。
「今日は、お悩みを具体的にしていく時間にしたいと思うんですが、よろしいですか？」
たったこれだけです。
相手が「はい」と言った瞬間、この60分の使い方に合意が取れます。あとは気持ちよく話してもらえる。
そして、ここが大事なんですが、これは同時にこちらが場をコントロールしているということでもあります。相手を縛るためじゃない。相手を迷子にさせないためです。
やっていること③：相手の言葉を、自分の言葉に置き換えて返している
これは、気づいていない人が本当に多いです。
相手が「売上が低迷していて」と言ったとします。それに対して、
「なるほど、売上が下がっているんですね」
……はい、アウトです。
え、同じ意味じゃないの？と思いますよね。違うんです。
「低迷」と「下がっている」は、その人の中では別の言葉なんです。
相手が選んだ言葉には、その人の感覚が乗っています。それを自分の解釈で言い換えて返すと、「いや、そうじゃないんだけどな」という違和感が残る。
そして怖いのが、この違和感は、口には出ません。顔に出ます。
だから、返すときは同じ言葉で返す。
「売上が、低迷しているんですね」
これだけで、「この人はちゃんと聞いてくれている」が伝わります。逆にここを外すと、どれだけいい提案をしても最後まで距離が縮まりません。
やっていること④：悩みだけ聞いて、未来を聞いていない
（悩みの見立てはお客様の悩みは、6つに分けられますが土台になります）
そしてこれが、最大の原因かもしれません。
多くの人が、悩みを掘って掘って掘りまくって、「なるほど、大変ですね」で終わります。
でも、考えてみてください。
悩みの話をしている間、相手はずっと苦しいんです。
苦しい話を60分されて、最後に「で、どうしますか？」と言われる。そりゃ「考えます」になりますよね。
ここで必要なのが、未来の話です。
「これが全部解決できたとして、3年後、どうなっていたら幸せですか？」
このとき、コツが1つあります。「理想でいいので、いくらでもOKです」と先に言ってあげる。そうしないと、人はすぐ現実的に考えようとしてブレーキを踏みます。
僕がこれをやると、面白いことが起きます。
「いや、未来とか特にないんですよね」と言っていた人が、質問していくとバンバン出てくるんです。カフェをやりたい、両親を呼びたい、家族で旅行に行きたい、アメリカのルート66を走りたい。
そして本人が一番びっくりする。「自分、こんなこと思ってたんだ」って。
このとき、顔つきが変わります。悩みを話しているときと、未来を話しているとき。同じ人とは思えないくらい変わる。
そこでこう聞きます。
「どっちが、気持ちいいですか？」
答えは決まってますよね。
「やめましょう」と言えるかどうか
最後に、実話を1つ。
全部説明して、未来も見えて、それでも「うーん、どうしよう」と迷い続ける人がいます。
昔の僕は、ここで頑張って説得しようとしていました。もう一押し、もう一押しって。
……で、だいたい嫌われます。
相手の顔が、スッと引いていくんですよ。（あ、今やらかした）って、こっちにも分かるんです。
今は、こう言います。声のトーンを、一気に落として。
「やめましょう。きっと、うまくいかないです。」
「ここで決断できないと、この先いろんな壁を越えられません。時間もお金も、もったいないですから」
本気で引きます。演技じゃありません。
すると、どうなるか。だいたい「ちょっと待ってください」と言われます。
これはテクニックの話じゃないんです。迷い続ける人を無理に連れていっても、その人は結果を出せない。だったら、お互いのために引いたほうがいい。本気でそう思っているから、伝わるんだと思います。
逆に、こんなこともありました。「貯金の最後のお金なんです」と言われたとき。
僕は「いいですよ。このお金が増えることを想像して、一緒に頑張りましょう」と答えました。
その方、3ヶ月後に600万円を作りました。
正直に言うと、まじかよ、と思いました。
頑張ったのはその人です。僕は「いける、いける」と横で言い続けただけ。でも、その一言があるかないかで、人は変わります。
個別相談の質問例。順番まで決めておきます
「何を聞くか」だけでなく、どの順番で聞くかまで決めておくと、迷いがなくなります。
私が使っている流れは、4つです。
① 今日はどうして来られたんですか理由を本人の口から出してもらいます。ここで出た言葉が、その日ずっと使える材料になります。
② それは、いつからですか始まった時点を聞くと、当時の場面が頭に浮かびます。浮かんだ瞬間に、感情が乗ります。
③ そのままだと、1年後はどうなりそうですか今ではなく先を見てもらう問いです。ここで黙る人が多い。その沈黙は埋めないでください（セミナーの話し方。沈黙を怖がらない人が、信頼されます）。
④ もし解決したら、何をしたいですか暗い話で終わらせないための問いです。ここで顔つきが変わります。
この4つの共通点は、どんな答えが返ってきても、こちらが困らないことです。用意した質問の数だけ、黙っていられます。
まとめ
個別相談で「考えます」と言われ続けているなら、直すのは提案の中身ではありません。
- 聞くだけをやめる。こちらが質問で導く
- 最初に「よろしいですか？」で合意を取る。それだけで60分の質が変わる
- 相手の言葉を、そのまま返す。言い換えた瞬間に違和感が残る
- 悩みで終わらせない。未来を聞くと、顔つきが変わる
- 迷い続ける人には、引く勇気を持つ
どれも、難しいことは何もやっていません。順番を変えるだけです。
そして、うまくいかないときほど「自分のトークが下手だから」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。
あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。自分の現在地が分かると、次の一歩が見えてきます。