結果が、出ない。
発信を続けているのに反応がない。クライアントが思うように動かない。
そして、こう思い始めます。
「これ、意味あるのかな」
僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。そのうえで、はっきり言えることがあります。
待つのと、諦めるのは、別物です。
外から見ると、どちらも「何もしていない」に見えます。でも、中で起きていることは正反対です。
そして待つほうには、力が要ります。
セールスが苦手な人は、2秒に耐えられません
僕がこれを痛い形で学んだのは、セールスの場面です。
最後のオファーをします。
「これこれで、いくらです。いかがでしょうか」
そして、相手が考える時間が生まれます。
この時間、実際には2秒くらいです。
もともと欲しいと思っていた人は、すぐ「やります」と言います。でも、そういう人ばかりではありません。10人いたら、半分もいないと思います。
多くの人は、そこで少し止まる。躊躇や、ためらいがある。当たり前です。
そして、その2秒を、僕は重く感じていました。
苦しくなって、言葉を挟んでしまうんです。
「どうですか」
「やってみたいと思いませんか」
「こういうふうになられるんですよ」
……相手が考えている最中に、です。
結果、断られました。
一度ではありません。何度もありました。
何を言っても、相手の心は動かせません
（沈黙の使い方は話さない時間ほど伝わるセミナーの話し方に書きました）
あとで振り返って、はっきり分かりました。
僕が、我慢できなかっただけです。
早く答えが欲しい。「やります」と言ってほしい。その焦りで、相手の思考を邪魔していた。
そして、もっと大事なことに気づきました。
僕が何を言ったところで、その人の心をコントロールすることはできません。
「こう言ったら買ってくれるんじゃないか」
そう考えている時点で、こちらは相手をコントロールしようとしています。
そして、それは伝わります。焦りは必ず伝わる。伝わった瞬間に、相手は引きます。
だから、心構えを変えました。
伝えるべきことは、全部伝えた。あとは、答えを出すのはその人だ。
そこは、僕にはどうにもできない領域です。
同じ2秒でも、こう思えるようになると、まったく違うものになります。
「今、この人は考えているんだな」
それだけです。それだけで、セールスそのものが変わりました。
「顔を出さないとダメですか」と聞かれました
もう1つ、逆の話をします。待ちきって、化けた人の話です。
これから結婚相談所を始めようとしていた女性の方でした。僕より年上の方です。
その方には、はっきりした抵抗がありました。
自分の顔を、外に出したくない。
SNSに顔を出すのが嫌。発信で自分をさらけ出したくない。
そして、こう聞かれました。
「顔を出したりしないと、ダメですか」
僕は、こう答えました。
「出さなくても、大丈夫ですよ。それよりも、自分が出したいっていう気持ちに、これからなると思います」
自信をつけさせようとは、しませんでした
（数え方を変える話は自己肯定感が上がらないのは、反省が正しいからへ）
このとき、僕がやらなかったことがあります。
その人に、自信をつけさせようとしませんでした。
「大丈夫ですよ」「あなたならできますよ」と励ましても、たぶん何も変わりません。根っこが別のところにあったからです。
顔を出したくない、発信したくない。この言葉の中身は、こうです。
周りから、どう見られるかを気にしている。
意識が、ずっと外に向いている。だとしたら、意識の向き先を変えないと解決しません。
そこで、3ヶ月かけて、まったく別のことをやりました。
その人自身が、本気で世の中に広げたいと思える商品を、徹底的に作り込む。
一人でも多くの人に使ってほしい。これを使って幸せになってほしい。そう心から思えるサービスを作る。
ひたすら、そこだけをやりました。
卒業間際に、こう言われました
そして、講座の卒業が近づいた頃です。
その方から、突然こう言われました。
「私、写真を出したいので、誰かカメラマンを紹介してください」
僕が「無理に出さなくていいんですよ」と返すと、こう言われました。
「もう、あの時のそういった気持ちではないんです」
外に出したくて、仕方なくなっていたんです。
自分が愛せる商品ができた。だから届けたい。届けるために顔が要るなら、出す。それだけの話になっていました。
無理やり顔を出しても、商品は売れません。順番が逆だったんですよ。
卒業の日に、泣かれました
その方は、卒業のときに僕の目の前で泣きました。
「RYOさんに相談できないと思うと、心配で、どうしていいか分からないです」
僕より年上の女性が、です。それだけ不安だったんだと思います。
正直に言うと、僕もそのとき「この人、大丈夫かな」と思いました。
でも、そこから2年後です。
その方、クルーザーを買っていました。
正直に言うと、まじかよ、と思いました。
バシバシ顔を出して、どんどん発信して、お客さんを取って。あの「顔を出したくない」と言っていた人と、同じ人だとは思えませんでした。
心のスイッチが入った瞬間に、行動も、価値観も、全部変わったんだと思います。今まで大事だと思っていたどうでもいいものを捨てて、前に進んでいった。
そのクルーザーに、乗せてもらいました
この話には続きがあって、僕はそのクルーザーに乗せてもらいました。
東京湾を走って、ご主人と船の上で釣りをして、最後はご自宅で釣ったばかりの魚をご馳走になりました。
卒業の日に、目の前で泣いていた人です。
「相談できないと思うと、心配でどうしていいか分からない」と言っていた人が、数年後、自分の船に僕を乗せてくれている。
この瞬間が、たぶん僕がこの仕事をしている一番の理由です。
待った先に、こういう関係が残ります。
あのとき2秒待てずに押していたら、この船には乗っていません。
部下にやる気がないと感じたときも、同じです
最後に、一番大事なことを書きます。
待っているつもりが、いつのまにか諦めに変わることがあります。
その分かれ目は、これです。
「こうなる」と信じ続けているかどうか。
諦めた瞬間に、待ったことにはなりません。ただ止まっているだけになります。
そして、信じ続けるのは、気合いではできません。
必要なのは、起きた出来事に、自分で意味をつけられることです。
思うようにいかない日があります。断られる日もある。そのとき「やっぱりダメだ」と意味づけるのか、「今は考える時間なんだな」と意味づけるのか。
良い意味づけを連続させられると、3ヶ月後の状態がまるで違います。
これが、心の筋トレです。筋トレなので、やった分だけ強くなります。
そして順番があります。まず自分を信じて待てるようになる。それができるようになって、はじめて人を信じて待てるようになります。
待っているあいだ、こちらは何をするのか
「待つ」は、何もしないことではありません。待つあいだにやることが、3つあります。
1つ目。届け続けること。
返事を待つのであって、関係を止めるわけではありません。役に立つ話を、これまで通り送ります。催促は入れません。
2つ目。自分の状態を整えること。
焦りは、そのまま相手に伝わります。待てる人は、たいてい他に仕事がある人です。
3つ目。期限を決めておくこと。
いつまでも待つのと、待つと決めて待つのは違います。区切りが来たら一度だけ確認します。
やることがあると、待てます。待てない時期は手が空きすぎているサインでもあります（営業の断り方を決めると、なぜ仕事が増えるのか）。
まとめ
- 待つのと諦めるのは別物。分かれ目は「信じ続けているか」
- セールスの2秒に耐えられないと、自分で壊す
- 何を言っても、相手の心はコントロールできない
- 伝えることは伝えた。答えを出すのはその人
- 自信をつけさせようとしない。意識の向き先を変える
- 自分が愛せるものができると、人は勝手に出したくなる
- 意味づけの力が、待つ力を作る。これが心の筋トレ
- 待った先に残るのは、売上ではなく関係
いま結果が出ていないなら、焦って手を出す前に、2秒だけ待ってみてください。
そして、うまくいかないとき「自分の押しが足りないからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。
あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。止まっている場所が分かれば、待つべきか動くべきかも見えてきます。
