ストーリーを書きましょう、と言われる。
でも、書けない。
自分には、人に語れるような経験がないから。
僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この悩みには、はっきりした原因があります。
主人公を、取り違えています。
作るのは、自分の物語ではありません
まず、ここを直します。
作るのは、お客様の物語です。
自分の物語ではありません。
なぜなら、共感というのは、読んだ人が自分を重ねられたときにしか生まれないからです。
自分の武勇伝を並べても、読んだ人は重ねられません。
すごいですね、で終わります。
そして、すごいと思われることと、頼まれることは、まったく別です。
あなたは、導く側です
物語には、必ず2人います。
主人公と、導く人。
そして、あなたは導く側です。
有名な映画を思い出してください。主人公は、たいてい何も持っていない普通の人です。そして、そこに導く人が現れます。
あなたの役は、その導く人です。
だから、自分がすごい必要はありません。
主人公は、あなたのお客様です。
面白い話は、必ずダメな日常から始まります
ここから、骨格の話をします。
面白い物語には、共通の形があります。
そして、必ず「うまくいっていない日常」から始まります。
最初から強い主人公の話は、面白くありません。
だから、お客様の物語もここから始めます。
その人が、まだ何も気づいていなかったころ。
もやもやしながら、毎日を過ごしていた時期。
ここを、できるだけ具体的に書きます。
骨格は、こうです
流れを、簡単にまとめます。
① うまくいっていない日常まだ、これが問題だと気づいていない
② 問題が起きる「このままだとまずい」
③ でも、動けない「本当に自分にできるのか」という葛藤
④ 導く人と出会う「この人みたいになりたい」
⑤ 動き出す
⑥ 試練と、仲間
⑦ 大きな山に向かう準備
⑧ いちばんの試練
⑨ 何かを手に入れる
⑩ 元の場所に戻る。でも、前とは違う自分で
これが、骨格です。
③が、いちばん大事です
この中で、多くの人が飛ばすのが③の葛藤です。
②から④に、すぐ飛んでしまう。
でも、読む人がいちばん自分を重ねるのは、③なんですよ。
なぜなら、読んでいる人の多くが、今まさに③にいるからです。
- 変わりたい気持ちはある
- でも、動けない
- 本当に自分にできるのか分からない
ここを丁寧に書けている物語は、刺さります。
飛ばしてしまうと、すごい人の成功談になってしまいます。
一行ずつ、シーンと心の声で書いてください
書き方のコツを1つ。
各段階を、説明で書かないでください。
シーンと、心の声で書きます。
- ✗ 説明：当時、彼女は事業がうまくいかず悩んでいた
- ○ シーン：夜11時、まだ電気のついた事務所で、彼女は今月の請求書を3回数え直していた
そして、そこに心の声を1つ足します。
（今月も、足りない）
この2つがあると、読んだ人の頭に映像が浮かびます。
映像が浮かんだものだけが、記憶に残ります。
相手が今どこにいるかを、見てください
もう1つ、実務で効く使い方があります。
この骨格は、相手の位置を測る道具にもなります。
目の前の人が、今どの段階にいるか。
- ①にいる人は、まだ困っていません。ここで売り込むと、嫌われます。「うまくいかないときは思い出してください」と種を置くだけにします。
- ②③にいる人が、いちばん刺さります。「今、こうじゃないですか」と言い当てると、こう思われます。
「なんで、そんなによく知ってるんだろう」
そして、そこから深い話が始まります。
段階が違えば、届く言葉が違う。これを知っているだけで、無駄な売り込みが減ります。
最後まで、伴走してください
最後に、いちばん大事なことを書きます。
物語には⑩があります。手に入れて、帰ってくる。
でも、そこで終わりではありません。
導く人は、その先まで伴走します。
「頑張ってくださいね」で終わる人は、覚えられません。
問題が解決したあと、「もっとこうなりたい」まで一緒に見る。
ここまでやると、こう言われます。
「なんで、そこまでやってくれるんですか」
僕は、逆に聞きたいんです。
「なんで、やってあげないんですか」
一線をどこに引くか。そこが、いちばん差になります。
骨格を、全部使わなくていいんです
10個の段階を見て、身構えた方もいると思います。
全部書く必要は、ありません。
短い自己紹介なら、①②③④だけで足ります。
- うまくいっていない日常
- 問題が起きる
- でも、動けない
- 導く人と出会う
この4つで、1分の自己紹介が作れます。
大事なのは、順番を守ることです。
多くの人は、④から始めてしまいます。「私はこういうサービスをしています」から入る。
でも、①がないと、④の意味が伝わりません。
何から救われたのかが分からないと、何をしている人かも分かりません。
だから、必ず①から始めてください。
長さは、あとから調整できます。
まとめ
- 作るのは、自分の物語ではなくお客様の物語
- 主人公はお客様。あなたは導く人
- 面白い話は、必ずうまくいっていない日常から始まる
- 飛ばしてはいけないのは、③の葛藤
- 読んでいる人の多くが、今まさに③にいる
- 説明ではなく、シーンと心の声で書く
- 相手が今どの段階にいるかを、先に見る
- 問題解決の先まで伴走する
過去のお客さんを一人選んで、その人の①を1行だけ書いてみてください。
そして、書けないとき「自分には語れる経験がない」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。
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