今、声をかけていいのかな。
今日、連絡を送っていいのかな。
……そう考えているうちに、1週間が過ぎる。
僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この悩みには、はっきりした答えがあります。
タイミングは、ほとんど関係ありません。
実際にやった人が、たどり着いた一行
ある方が、街で見知らぬ人に声をかける実践をしました。
最初は、タイミングをものすごく気にしていました。
楽しそうに話している。急いでいるように見える。今は良くないかもしれない。
ところが、実際に何十回も声をかけたあと、この方はこう書いています。
タイミングの善し悪しではなく、声をかけられ「いいえ、結構です」の人はいつでも「いいえ」だし、喜んでくれる人はいつ声をかけても歓迎してくれるのだと気づきました。
やった人にしか書けない一行です。
頭で考えたのではなく、体で分かった
ここが大事なところです。
この結論、本で読んだだけなら「まぁそうだろうな」で終わります。
でも、この方は自分で何十回も試してこの結論に着きました。
だから、もう迷わなくなります。
僕がこういう話をお伝えするとき、いつも同じことを思います。
同じ言葉でも、体験の裏づけがあるかないかで効き目がまるで違う。
だから、読んで納得するだけで終わらせないでください。数をやると、この確信が自分のものになります。
なぜ、タイミングが関係ないのか
（相手の分け方は見込み客は追うほど逃げる。届けると戻ってくるへ）
理由は、単純です。
相手の状況は、あなたが思っているより大きくありません。
人が「いいえ」と言うのは、たいてい必要がないからです。
必要がない人は、暇でも「いいえ」と言います。丁寧に説明されても「いいえ」です。
逆に、必要な人は多少忙しくても話を聞きます。
なぜなら、その人にとっては探していたものが向こうから来たことになるからです。
つまり、判断しているのはタイミングではなく、必要かどうかなんですよ。
セールスが苦手な人が、タイミングを計る理由
では、なぜ私たちはタイミングを計るのか。
正直に言うと、断られたくないからです。
「今はタイミングが悪いから、やめておこう」
この文の実際の意味は、こうです。
「今断られたら痛いから、やめておこう」
つまり、タイミングの話ではなく、痛みを避けたいだけです。
そして、ここが厄介なのですが、タイミングを理由にすると自分を責めずに済みます。
サボったのではない。判断したのだ、と思える。
だから、いくらでも先延ばしできます。
集客ができない人は、量が足りていません
タイミングを計るのをやめると、何が起きるか。
動く量が、一気に増えます。
そして、これが決定的です。
集客で最後に効くのは、うまさではありません。会った数です。
10人に会って0件だった人と、100人に会って0件だった人では、次の1件が来る確率がまったく違います。
なぜなら、100人に会った人は断られ方のパターンを知っているからです。
「この反応のときは、こう返せばいい」
これは、量からしか出てきません。
タイミングを計っている間、あなたはこの学習を1つも得ていません。
断られても、減らないもの
もう1つ、大事なことを書きます。
断られると、何かを失った気持ちになります。
でも、実際に失うものは何でしょうか。
何も減っていません。
お金も減っていない。時間も数分。相手との関係も、元から無かったのでゼロのままです。
減ったのは、気分だけです。
そして気分は、次の1件で戻ります。
一方、声をかけなかった場合はどうか。
その人が「歓迎してくれる側」だったかどうかは、永久に分かりません。
これが、いちばん高くつきます。
分からないまま終わったものは、経験にすらならないので。
「いいえ」を、早くもらってください
（断り方の決め方は営業の断り方を決めると、なぜ仕事が増えるのかに書きました）
これは、少し変な言い方に聞こえるかもしれません。
でも、僕は本気でそう思っています。
「いいえ」は、早くもらったほうが得です。
なぜなら、「いいえ」の人にどれだけ時間を使っても、結果は変わらないからです。
そして「いいえ」が確定すれば、次の人に行けます。
いちばん時間を無駄にするのは、断られることではありません。
「もしかしたら、いけるかも」と思いながら、判断を先延ばしにすることです。
だから、はっきり聞いてしまう。
はっきり聞ける人のほうが、結局、早く決まります。
相手の顔色は、読まなくていいんです
もう1つ、書いておきたいことがあります。
タイミングを計る人は、相手の顔色をよく読みます。
そして、それは能力です。人の機微に気づける人にしかできません。
ただ、この能力を使う場所を間違えると、動けなくなります。
読むべきなのは「今、話しかけていいか」ではありません。
「話し始めたあと、相手が乗ってきているか」です。
前者を読んでも、当たりません。他人の都合は外からは見えないので、想像するしかない。想像した結果、たいてい悪いほうに転びます。
でも後者なら、目の前に実際の反応があります。
顔が上がる。質問が返ってくる。足が止まる。これは想像ではなく事実です。
同じ観察力を、始める前ではなく、始めたあとに使ってください。
そうすると、その力は武器になります。
送る前に見直すのは、タイミングではなく中身
タイミングを計るのをやめると、今度は送る中身が気になります。ここは見直す価値があります。
見るのは3か所だけです。
1つ目。宛名が、その人になっているか。
誰にでも送れる文面は、誰にも届きません。その人だけに当てはまる一行が入っているかを確認してください。前に話した内容でいいんです。
2つ目。相手が、何をすればいいか分かるか。
「よろしくお願いします」で終わると、相手は何もできません。返事がほしいのか、日程を決めたいのか。次の動作を1つだけ書く。
3つ目。断りやすくなっているか。
相手に逃げ道を用意するという意味ではありません。判断を相手に返すということです。こちらが決めてしまうと、相手は答える場所を失います。それが、返事が来ない正体です。
意外に思われますが、ここが一番効きます。「合わなければ、そう言っていただいて大丈夫です」の一文があるだけで、返事が返ってきます。
断れない文面は、返事そのものが来ません。断られないために書くと、何も返ってこなくなるという、逆のことが起きます。
タイミングではなく、この3つ。送る前の30秒で確認できます。
そして、確認したら送ってください。読み返すほど、送れなくなります。3回読み返した文面が、1回で送った文面より良かったことは、私の経験ではほとんどありません（クロージングの反論は10個書いて3つ選ぶ）。
まとめ
- 断る人は、いつ声をかけても断る
- 歓迎する人は、いつ声をかけても歓迎する
- 判断しているのは、タイミングではなく必要かどうか
- タイミングを計るのは、断られたくないだけ
- 理由にできるので、いくらでも先延ばしできる
- 集客で最後に効くのは、うまさではなく会った数
- 「いいえ」は早くもらったほうが得
送ろうか迷っている連絡があるなら、今日、送ってみてください。
そして、動けないとき「まだタイミングじゃない」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。
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