来た人は、断らない。
そう決めている方が、多いと思います。
とくに始めたばかりの頃は、選べる立場ではないと感じますよね。1件でも取りたい。
僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。そのうえで、はっきり言えることがあります。
がむしゃらに取った客で、うまくいった人を見たことがありません。
一人もいません。
直感は、もう答えを知っています
こういう瞬間、ありませんか。
話していて、「あ、この人とは合わないな」とふっと感じる。
理由はうまく言えない。相手が悪いわけでもない。でも、何かが引っかかる。
そのあと、頭がこう言い出します。
「でも、これだけの金額になるし」
「ここで断ったら、次いつ来るか分からないし」
「話せば分かってくれるかもしれないし」
これ、全部お金の理屈なんですよ。
直感のほうは、最初から答えを出しています。合わない、と。
でも頭が、メリットだけを並べて「取れ」と言ってくる。そして、たいていそっちに従ってしまう。
そして半年後、後悔します。
ターゲットを絞る前に、入れない人を決める
なぜ、そこまで言うのか。
1人で完結しないからです。
僕は塾やコミュニティも運営していますが、そこに1人「持っているものが違う人」が入ると、場の空気そのものが変わります。
その人が悪意を持っているわけではありません。ただ、向いている方向が違う。
すると、周りの人が気を遣い始めます。発言が慎重になる。本音が出なくなる。
一番損をするのは、ちゃんとやろうとしている他の人たちです。
僕がその1人を取ったせいで、9人の場が薄くなる。これは、経営判断として明らかに間違っています。
「お金がない」は、そのままの意味です
もう1つ、線引きが必要なところがあります。
これは書くのに少し勇気が要りますが、大事なので書きます。
お金がない人は、ないんです。
「今は厳しいけど、なんとかします」と言われて、なんとかなった人は、正直ほとんどいません。
そして、ここが大事なところなんですが。
起業する前から、お金がなくて悩んでいる。その状態で始めていること自体に、たぶん無理があります。
そういう方に対して、僕も昔は「どうにかしてあげたい」と思って、必要以上に手を出していました。値段を下げたり、期間を延ばしたり、無料で見てあげたり。
結果どうなったか。
時間だけが消えて、お礼も言われませんでした。
これは相手が悪いのではありません。受け取る準備ができていない人に、渡そうとした僕の判断ミスです。
「助けたい」と「線を引く」は、両立します
（誰に向けるかはお客さん像は、実在の一人にしてくださいへ）
ここで誤解してほしくないので、はっきり書きます。
助けたい気持ちで動くこと自体は、正しいです。
損得を横に置いて、目の前の人に与える。これは僕がずっと大事にしていることですし、結果的にそういう人のところに仕事が集まります。
線を引くのは、それとは別の話です。
- 合わないと直感が言っている相手
- お金の準備がまったくできていない相手
この2つだけ、線を引く。それ以外は、思いきり与えていい。
線を引くのは冷たさではなく、思考した結果です。
そして、線を引けるようになると不思議なことが起きます。本当に助けたい人に、時間とエネルギーを全部使えるようになるんですよ。
断ったあとに、何が起きるか
（空けた場所の話は見込み客は追うほど逃げる。届けると戻ってくるに書きました）
線を引くのが怖いのは、断ったら何もかも失う気がするからだと思います。
実際に起きることを書いておきます。
まず、時間が空きます。当たり前ですが、これが大きい。合わない相手にかけていた時間とエネルギーが、まるごと戻ってきます。
そして、その空いた場所に、なぜか別の話が入ってきます。
僕はこれを何度も見ています。合わないお客さんとの契約を終わりにすると決めた翌日に、新しい出会いが来る。タイミングが良すぎて、最初は偶然だと思っていました。
でも、説明はつきます。空いた場所にしか、新しいものは入らないからです。抱えたままでは、物理的に受け取れません。
もう1つ。断れる人は、態度が変わります。
「この人は誰でも受けるわけじゃない」と伝わると、相手の接し方が変わります。値切られにくくなるし、雑に扱われなくなる。
選ばない人は、選ばれません。これは人間関係の全部に言えることだと思います。
営業の断り方は、先に決めておく
実務としてやってほしいのは、これです。
ターゲットを決めるとき、取らない客も書き出す。
- こういう人は受けない
- こういう言い方をする人は受けない
- この条件が揃っていない人は受けない
絞り込みと同じくらい、こちらも大事です。
書き出しておくと、迷ったときにその場の感情で判断しなくて済みます。
「なんとなく気が進まないけど、まあいいか」が一番危ない。先に決めておけば、その瞬間に決めなくていい。
そして、断るときは正直でいいです。
「ご期待に応えられないと思うので、お受けしないほうがいいと思います」
これで嫌われることは、ほとんどありません。むしろ、その正直さで後から紹介が来ることすらあります。
断り方は、言葉を決めておくと迷いません
断ると決めても、その場になると言えません。相手を目の前にすると、情が入るからです。
だから、言葉ごと決めておきます。私が使っているのは、この形です。
「今のご状況だと、うちよりも◯◯のほうが合うと思います」
断るのではなく、行き先を渡す形にします。これなら角が立ちませんし、相手にとっても実際に役立ちます。
もう1つ用意しておくのが、時期をずらす言い方です。
「今はお受けしないほうがいいと思います。◯◯が整ってからのほうが、確実に成果が出ます」
これは嘘ではありません。整っていない人に売ると、うまくいかないのはこちらの責任になります。
断られた相手が怒ることは、まずありません。むしろ、正直に言ってくれた人として覚えられます。後日、整ってから戻ってくる方もいます。
無理に取った1件より、丁寧に断った1件のほうが、長い目で得をします。ここは何度も経験しました。
そして、断る基準を紙に書いておいてください。その場の気分で決めると、毎回ぶれます。
私の場合は3つです。お金の話ばかりする人、約束の時間を守らない人、人のせいにする人。この3つのどれかが出たら、その場でお断りしています。
基準があると、断ることが自己否定になりません。相手を否定しているのではなく、自分で決めたことを守っているだけだからです。ここが分かると、断るのが怖くなくなります（聞き上手ほど決まらない。個別相談の落とし穴）。
まとめ
- がむしゃらに取った客で、うまくいった人はいない
- 直感はもう答えを知っている。頭がお金の理屈で上書きしてくる
- 合わない人を1人入れると、場全体が薄くなる
- お金がない人は、ない。必要以上に手を出しても、時間が消えるだけ
- 「助けたい」と「線を引く」は両立する
- 取らない客も、先に書き出しておく
全部受けるのをやめると、本当に届けたい人に、全部を渡せるようになります。
そして、疲れているとき「自分の力が足りないからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。
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