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集客がうまくいかない。

だから、新しいやり方を足す。それもうまくいかない。また別のやり方を足す。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この状態のとき、やり方を増やしてはいけません。

足す前に、いまの数字を場所ごとに分けてください。

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全部まとめて見ていると、何も見えません

多くの方は、集客の成果を1つの数字で見ています。

「今月は3件だった」「先月は1件だった」

これだと、次に何をすればいいかが決まりません。

3件がどこから来たのか。1件のときは何をしていたのか。分けていないので、わからない。

そして、わからないまま「もっと頑張ろう」になります。

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僕が、自分の数字を分けたときの話

正直に書きます。

僕は1年、広告をメインの集客として回していました。

（始めたのは前の年の4月ですが、最初の3か月は覚えるための期間でした。実際に回り出したのは7月からです）

使った金額は、70万円です。

結果は、こうでした。

| | ||—|—|| メールアドレスの登録 | 320件 || 個別相談 | 5件 || 契約 | 0人 |

一人も決まりませんでした。

……書き出すと、それなりに効きます。

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同じ時期に、別の場所では違うことが起きていました

ここからが本題です。

同じ時期、僕はリアルの場にも出ていました。交流会や、人からの紹介です。

そちらの数字を分けて出したところ、こうでした。

過去4年間で、交流会に出たのは12回。年に3回だけです。

そこから個別相談に来たのが25人。そのうち14人が契約になっています。

2人に1人。成約率にすると56%です。

同じ人間が、同じ商品を、同じ言葉で説明しています。

場所が違うだけで、結果がここまで違いました。

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この数字を見るまで、気づいていませんでした

正直に言うと、僕はこれを分けて見たことがありませんでした。

「広告がうまくいかない」とだけ思っていました。

そして、広告のやり方を直そうとしていました。もっといい画像を作ろう、もっといい言葉にしよう、と。

でも、分けて出した瞬間にわかりました。

直すところは、そこではなかった。

僕は、会って話したときに強い。それが自分の勝ち筋でした。

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広告が悪い、という話ではありません

ここは、はっきりさせておきます。

広告そのものは、悪くありませんでした。

320件の登録が集まっています。これは、広告として機能していたということです。

問題は、集まったあとが、僕のやり方に合っていなかったことです。

僕の商品は、会って、話を聞いて、相手の状況に合わせて組み立てるものです。画面の中だけで完結する形になっていませんでした。

道具が悪いのではなく、道具と自分の組み合わせが合っていなかった。

だから、広告を否定するつもりはまったくありません。合う人には、間違いなく効きます。

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あなたの数字も、分けられます

やることは簡単です。

この1年に契約になった方を、全員書き出してください。

そして、その隣にどこで出会ったかを書きます。

• 紹介
• 交流会
• ホームページ
• 広告
• 前からの知り合い

これだけで、たいてい偏りが見えます。

そして、多くの方が驚きます。「思っていたところと、違った」と。

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数が少なくても、意味があります

「まだ契約が3件しかないので、分ける意味がない」

そう思われるかもしれません。

3件でも分けてください。

3件のうち2件が同じ経路なら、それは十分な手がかりです。

そして、こう考えてみてください。

その経路を、来年2倍にしたらどうなるか。

これは、新しいやり方を1から覚えるより、はるかに現実的です。

すでに勝てている場所を広げるほうが、早い。

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弱いところを直したくなる気持ちについて

もう1つ、大事なことを書きます。

数字を分けると、勝てていない場所も同時に見えます。

そして、まじめな人ほど、そちらを直したくなります。

僕もそうでした。広告の数字が悪いとわかったとき、真っ先に「広告を直そう」と考えました。

でも、限られた時間を、勝てていない場所に使うのは損です。

弱いところは、いったん置いておくでいい。

強いところが安定して、余力ができてから戻ってくれば間に合います。

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まだ、分ける数字が無い人へ

「そもそも、契約がまだ1件も無い」

その場合は、契約ではなく、手前の数字を分けてください。

• 名刺を交換した人が、何人いたか
• そのうち、もう一度会えたのが何人か
• そのうち、仕事の話まで進んだのが何人か

どこで減っているかを見ます。

そして、たいていの場合、減っている場所は1か所です。

• 交換はできるが、二度目が無い → 別れ際に次の約束をしていない
• 二度目はあるが、仕事の話にならない → 相手の困りごとを聞いていない

どちらも、やり方の問題です。性格や才能の問題ではありません。

そして、1か所しか詰まっていないなら、直すのも1か所で済みます。

場所は、途中で変わります

もう1つ、知っておいてほしいことがあります。

勝ち筋は、固定ではありません。

いま強い場所も、3年後には変わっている可能性があります。人との関係も、扱う商品も、変わっていくからです。

だから、この分け方は一度で終わりにしないでください。

おすすめは、半年に1回です。

半年ごとに、同じことをやる。契約になった方を書き出して、出会った場所を隣に書く。

そうすると、自分の勝ち筋が動いているかどうかが見えます。

そして、この記録が数年ぶんたまると、それはもうその人だけの経営の地図になります。

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まとめ

• やり方を足す前に、いまの数字を場所ごとに分ける
• 1つの数字で見ていると、次にやることが決まらない
• 僕の場合、広告70万円で契約0人、リアルは相談25人中14人で56%
• 同じ人間・同じ商品でも、場所で結果が変わる
• 道具が悪いのではなく、道具と自分の組み合わせが合っていなかった
• 契約になった方を全員書き出し、どこで出会ったかを隣に書く
• 3件でも分ける価値がある
• 勝てていない場所は、いったん置いておいていい

今日、この1年の契約を全部書き出して、出会った場所を隣に書いてみてください。5分で終わります。

そして、うまくいかないとき「やり方が足りないからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。止まっている場所が分かれば、次の一歩も見えてきます。

これは、私の失敗の話です。

起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。案件獲得を教えている本人が、自分の集客で1年こけた話を書きます。

数字は全部そのまま出します。ぼかしません。

広告を出しても案件が取れないのは、広告が下手だからではありません。

順番が違っただけでした。ここに気づくのに、1年かかりました。

何にいくら払って、何が起きたか

Meta広告を1年、メインの集客として回しました。

正確に言うと、始めたのは前の年の4月です。ただし最初の3か月は、画像の作り方などを覚える期間でした。実際に回り出したのは7月からです。

| | ||—|—|| 広告のコンサルタント | 35万円 || 広告費 | 70万円 || 合わせて | 100万円超 || メールアドレスの登録 | 320件 || 個別相談 | 5人 || 契約 | 0人 |

一人も決まりませんでした。

無謀に見えるかもしれませんが、計算はしていました。私の場合、一度契約すると続いたり別の依頼に広がったりして、一人あたり平均で200万円近くになります。1人取ればペイできる。2人で儲けが出る。そういう読みでした。

作ったものの数も出しておきます。

画像が126枚。動画が57本です。

反応が良かったもの、悪かったもの、絵柄を変えたもの、AIで作ったもの。思いつくことは全部やりました。

手を抜いた結果ではありません。やり切った結果が、ゼロでした。

書き出すと、それなりに効きます。

意外かもしれませんが、広告そのものは悪くなかった

ここが、この話のややこしいところです。

広告の反応率は2%を超えていました。メールアドレス1件を取るのにかかった費用は約2,200円。この業界では、悪い数字ではありません。

つまり、広告は仕事をしていました。

人はちゃんと集まっていたんです。

じゃあ何が壊れていたのか。

原因①：まだ証明できていないものに、お金を掛けた

これが一番の原因でした。

私はそのとき、広告からの流れで契約が取れたことが1件もありませんでした。

決まる形が分かっていないのに、そこにお金を流し込んだわけです。

広告は増幅器です。うまくいっている形を大きくする道具であって、うまくいっていない形を直す道具ではありません。

ゼロを100倍しても、ゼロのままなんですよ。

原因②：集まった人が、買える人ではなかった

320人集まりました。

でも、あとから見返すと、月の売上が10万から30万くらいの、始めたばかりの方が多かった。

私の商品は、4ヶ月で69万円、8ヶ月で100万円台です。

買いたくても、買えない。

これは相手の問題ではありません。声を掛ける相手を、私が間違えていました。

原因③：見ているつもりで、数字を見ていなかった

毎日、広告の管理画面は開いていました。

表示回数、クリック、費用。全部きれいに並んでいます。

でも私が見るべきだったのは、その先です。登録した320人のうち、何人が相談に来たのか。

答えは5人。1.5%です。

ここを直さずに、広告の画像だけを何度も作り直していました。

（上の蛇口を開けても、下のバケツに穴が空いてたら意味ないんですよね）

原因④：会わずに決まると思っていた

正直に言うと、これが本音でした。

人と会うのは時間がかかるし、断られると疲れる。仕組みだけで回れば、そのほうが楽だ。

そう思っていました。

でも、私が売っているのは1対1のコンサルです。金額も安くありません。

顔も声も知らない人が、100万円を出すわけがないんですよ。

書いてしまえば当たり前です。でも、当たり前のことほど、自分のことになると見えなくなります。

楽をしたい気持ちが、判断を曇らせていました。

原因⑤：やめる日を、決めていなかった

これも大きかったです。

始めるときに「いくらまで」「いつまでに何が起きなかったらやめる」を決めていませんでした。

だから、毎月少しずつ払い続けてしまう。1ヶ月あたりで見ると数万円なので、痛みが出ないんです。

気づいたら70万円でした。

少額を長く払うのは、一度に大きく払うより危ないです。痛くないぶん、止まらない。

実話：やめると決めた日

2026年の8月21日に、全部止めました。

止める前に、自分の数字を並べ直したんです。そこで出てきたのが、これでした。

交流会には、4年で12回しか出ていません。年に3回です。

そこから受けた個別相談が25人。契約は14人。成約率56%。

一方、1年かけた広告は、相談5人で契約0人。

同じ人間が、同じ商品を、同じ言葉で売っています。

正直に言うと、まじかよ、と思いました。

答えは最初から手元にあって、私はそこに時間を使っていなかっただけでした。

広告を止めて、その日のうちに決めたのは1つです。交流会と紹介に戻る。人に会いに行く。

止めるのは、負けを認めるみたいで気が重かったです。1年ぶんの言い訳が頭に浮かびました。

でも、止めた瞬間にいちばん軽くなったのは、自分でした。

じゃあ、いつ広告を出すのか

私が今、自分に課している条件は3つです。

1つめ、同じ流れで3件決まっていること。まぐれではないと言える最低ラインです。

2つめ、その3件が、どこで決まったか説明できること。言葉なのか、実績なのか、会った回数なのか。ここが言えないと、増やしても再現しません。

3つめ、1件決まると、いくら残るかが分かっていること。1件あたりの利益より広告費が高ければ、出すほど減ります。

この3つがそろってから掛ける。そうでない期間は、自分の足で回る。

遠回りに見えますが、私の場合、こっちのほうが速かったです。年3回しか出ていない交流会が、1回あたり約229万円の契約を生んでいたわけですから。

まとめ

• 広告は増やす道具であって、直す道具ではない
• 画像126枚・動画57本でもゼロ。作る量では埋まらない
• 決まる形が1つもできていないうちは、掛けても増えない
• 集める前に、誰を集めるかを決める。買えない相手を集めても苦しいだけ
• 見る数字は表示回数ではなく、相談に来た人の数
• すでに決まっている場所が、たいてい手元にある

広告が悪いという話ではありません。私も、勝ちパターンがはっきりしたら、また使うつもりです。

順番だけの話です。先に、売り込まずに1人から受注できる形を作る。それが3回続いたら、そこに広告を掛ける。この順番なら、お金はちゃんと戻ってきます。

うまくいかないときほど「広告の出し方が下手なのかな」と思い込みがちですが、たいてい原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。自分の現在地が分かると、次の一歩が見えてきます。