正しいことを、丁寧に説明している。
根拠も出した。データも見せた。
なのに、相手の顔が動かない。
僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この原因は、内容ではありません。
順番が、逆です。
理屈から入ると、眠くなります
まず、事実を1つ。
理屈だけの話は、眠くなります。
これは、相手の集中力の問題ではありません。
頭で処理する情報は、感情を動かしません。動かないので、疲れます。疲れると、聞くのをやめます。
そして、専門性が高い人ほど、この形になります。
- 制度の説明から入る
- 仕組みの説明から入る
- 数字の説明から入る
全部、正しいんです。ただ、順番が違います。
逆も、また効きません
念のため、反対側も書いておきます。
感情だけでも、売れません。
- 気持ちの話ばかり
- 「大丈夫、うまくいきます」だけ
- 根拠がまったくない
これは、その場は盛り上がります。
でも、家に帰って冷めます。そして、申し込みません。
なぜなら、人は最後に理屈で自分を納得させるからです。
だから、片方だけでは足りません。
正しい順番は、これです
僕がお伝えしている順番は、4つです。
① 物語で、感情を動かす② 情景を想像させる③ 理屈で、納得させる④ 人で、選ばれる
この順番でしか、人は動きません。
そして、多くの人は③から始めています。
① まず、物語です
最初にやることは、物語です。
自分の商品にまつわる話でも、お客さんの話でもいい。
大事なのは、聞いた人の頭に映像が浮かぶことです。
物語がいいのは、誰でも受け取れるからです。
たとえば、桃太郎の話は、誰も勉強していないのに知っています。
物語には、そういう力があります。難しい説明を1つもせずに、相手の中に入っていけます。
そして、物語がない商品は、ありません。
なぜその値段なのか。なぜその作り方なのか。誰が使って、どうなったか。
必ず、あります。
② 情景を、想像させます
物語で感情が動いたら、次に情景を見せます。
それを手に入れたあと、どうなっているか。
ここで大事なのは、言い切らないことです。
「あなたはこうなります」と押しつけるのではなく、想像できる材料を置く。
そして、相手が勝手に想像します。
人は、自分で想像したものにしか、本気になりません。
こちらが結論まで言ってしまうと、相手の想像する余地がなくなります。
③ そこで初めて、理屈です
感情が動いて、情景が浮かんだ。
ここで初めて、理屈を出します。
- なぜ、それが起きるのか
- 実際のデータ
- 他の人の結果
同じ情報でも、この位置で出すとまったく違う受け取られ方をします。
なぜなら、もう欲しくなっているからです。
欲しくなっている人にとって、理屈は「買っていい理由」になります。
一方、まだ何も感じていない人にとって、理屈は「判断材料」です。判断されると、たいてい「今はいいです」になります。
同じ話が、位置によって背中を押したり、止めたりします。
④ 最後は、人です
そして、最終的に何で選ばれるか。
人です。
同じ内容を、同じ値段で、2人が出していたら、人は「この人がいい」で選びます。
これは、感覚です。理屈ではありません。
そして、この感覚は物語から生まれます。
物語に共感した人は、その物語を語った人に会いたくなります。
だから、こうなります。
売り込まなくても、向こうから来る。
これが、目指す形です。
自分の説明を、点検してください
最後に、明日からできることを書きます。
いま使っている説明を、書き出してみてください。
そして、どこから始まっているかを見てください。
- 制度や仕組みの話から始まっている → ③から始めています
- 自分の資格や実績から始まっている → ③です
- お客さんの話から始まっている → ①です
もし③から始まっていたら、前に1つ足すだけでいい。
「以前、こういう方がいらっしゃいました」
この一言から始めるだけで、順番が変わります。
そして、内容は1つも変えていません。
物語は、自分のものでなくていいんです
「自分に語る物語がない」と思われた方へ。
自分の物語でなくて、構いません。
いちばん使いやすいのは、お客さんの物語です。
- 以前、こういう方がいらっしゃいました
- 最初にお会いしたとき、その方はこう言っていました
- 半年後、こう言われました
これで十分です。
そして、実はこちらのほうが強いです。
なぜなら、読んでいる人は、その方に自分を重ねられるからです。
あなたの物語だと、読む人はあなたを見ています。
でも、お客さんの物語だと、読む人は自分を見ます。
1つあれば、繰り返し使えます
もう1つ、実務的な話をします。
物語は、たくさん要りません。
よく効くものが1つあれば、それを使い続けられます。
同じ話を、面談でも、記事でも、登壇でも使う。
「同じ話ばかりで飽きられないか」と心配される方がいますが、聞く相手はいつも初めてです。
そして、繰り返すほど話が磨かれます。どこで反応が起きるかが分かってくるので。
1つを、磨き抜いてください。
まとめ
- 理屈だけの話は、眠くなる
- 感情だけの話は、家に帰ると冷める
- 順番は、物語 → 情景 → 理屈 → 人
- 物語は、誰でも受け取れる
- 物語のない商品はない
- 情景は言い切らない。相手に想像させる
- 同じ理屈でも、位置によって効き方が逆になる
- 説明の前に「以前、こういう方が」を1つ足す
自分の説明がどこから始まっているかを、確かめてみてください。
そして、伝わらないとき「説明が足りないからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。
あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。止まっている場所が分かれば、次の一歩も見えてきます。