有名な人から、推薦をもらった。
肩書きのある方に、コメントを書いてもらった。
でも、反応がありません。
僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。これは、よくあることです。
上手な言葉は、疑われます。
上手すぎると、作り物に見えます
まず、単純な話から。
テレビの広告に出ている人は、噛みません。
言葉に詰まりません。全部、なめらかです。
そして、誰も本気にしていません。
なぜなら、作り物だと分かっているからです。
上手すぎるものは、疑われます。
これは、悪意ではありません。見慣れているだけです。
素人の言葉は、疑いようがありません
一方、普通の人の言葉はどうか。
- 言葉が詰まる
- 話が前後する
- うまくまとまらない
そして、これが刺さります。
理由は、作れないからです。
きれいな推薦文は、誰かが書いたのかもしれません。
でも、たどたどしい言葉は、その人が本当にそう思っていないと出てきません。
だから、信じられます。
整えないでください
ここが、いちばん大事なところです。
集めた声を、整えないでください。
- 「なんていうか、あの、うまく言えないんですけど」
- 「え、なんだろう。正直、最初は疑ってました」
こういう部分を、削らないでください。
この部分が、いちばん効いています。
きれいに整えた瞬間、作り物の側に移ります。
読みやすくしたつもりが、信用を落としています。
権威が要らない、という話ではありません
念のため、書いておきます。
権威のある人の推薦が、無駄だと言っているのではありません。
使いどころが違うだけです。
- 権威の声：この人は本物なんだな、と安心させる
- 素人の声：自分と同じ人が良かったんだな、と自分を重ねさせる
働きが、まったく違います。
そして、人が最後に申し込む理由になるのは、後者です。
安心しただけでは、動きません。
自分ごとになって、初めて動きます。
似ている人の声を、探してください
もう1つ、選び方のコツを書きます。
集めた声の中から、読む人に近い人のものを選んでください。
- 同じ業種
- 同じ年代
- 同じ悩み
これが揃っているほど、刺さります。
逆に、どれだけ素晴らしい成果でも、自分とかけ離れた人の話は届きません。
「その人はすごい人だから、できたんでしょう」
こう思われた瞬間、終わります。
すごい成果より、近い人。
「最初は疑っていました」が、いちばん効きます
実務的なことを1つ。
集まった声の中で、いちばん使える言葉があります。
「正直、最初は疑っていました」
これが入っている声は、強いです。
理由は2つあります。
1つめ。読んでいる人も、今まさに疑っているからです。
その気持ちが書いてあると、分かってくれていると感じます。
2つめ。疑っていた人が変わったなら、信用できるからです。
最初から好意的だった人の言葉より、疑っていた人の言葉のほうが、はるかに重い。
だから、聞き方にこれを入れてください。
「頼む前、不安だったことはありますか」
数より、深さです
最後に、量の話をします。
もっとたくさん集めないと、と思わないでください。
3人分あれば、始められます。
100人分の短いコメントより、3人分の深い話のほうが効きます。
なぜなら、短いコメントは、どれも同じに見えるからです。
丁寧でした、良かったです、が20個並んでも、記憶に残りません。
でも、1人の話が具体的に書いてあれば、その1人が忘れられなくなります。
集めることを目的にしないでください。
1人の話を、深く聞く。そのほうが、はるかに早いです。
声がまだ1つもない人へ
ここまで読んで、こう思った方もいるはずです。
「そもそも、まだお客さんがいない」
その場合も、方法はあります。
無料でも、試してもらってください。
そして、その人に声をもらう。
「まだ始めたばかりなので、正直な感想を聞かせてほしい」
こうお願いすると、たいていの人は協力してくれます。
そして、この段階の声は、むしろ生々しくて強いです。
慣れていない人が、慣れていない人からもらった感想。作り物に見えようがありません。
大事なのは、うそをつかないことです。
「無料で試していただいた方の声です」と、そのまま書けばいい。
隠すと、後で崩れます。書いておけば、誠実さとして伝わります。
悪い評価も、置いていいんです
もう1つ、上級の話をします。
すべての声が絶賛だと、かえって疑われます。
だから、こういう声も置けます。
「正直、思っていたのとは違いました。でも、結果としては良かったです」
こういう声が1つ混じっていると、全体の信用が上がります。
完璧に見えるものより、少し欠けているもののほうが信じられる。
これは、商品でも人でも同じです。
まとめ
- 上手すぎる言葉は、作り物に見える
- たどたどしい言葉は、作れないから信じられる
- 整えないこと。詰まっている部分が効いている
- 権威の声は安心させる。素人の声は自分ごとにさせる
- 人が動くのは、自分ごとになったとき
- すごい成果より、近い人の声を選ぶ
- 「最初は疑っていました」がいちばん効く
- 100人の短い声より、3人の深い話
次に声をもらうとき、「頼む前、不安だったことは」を1つ足してみてください。
そして、反応がないとき「もっと権威が必要だ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。
あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。止まっている場所が分かれば、次の一歩も見えてきます。
