AIは便利だと分かっている。
でも、何を渡していいのか分からない。
大事な仕事を渡すのはこわいし、かといって小さい作業だけ渡しても、たいして変わった気がしない。
そのまま止まっている方、けっこう多いです。
起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。最近は「AIをどう使えばいいですか」と聞かれることが増えました。
迷うのは、能力の問題ではありません。線を教わっていないだけです。
線は1本だけ覚えれば足ります。今日はそれを渡します。
前提：線は「難しさ」では引かない
多くの人は、こう考えます。
簡単な仕事はAI、難しい仕事は自分。
これ、外れます。AIは難しいことのほうが得意だからです。決算の数字を整理するのも、何十本もの資料から共通点を抜き出すのも、人間より速い。
私の場合、決算書のPDFを読ませて表に整えるのも、記事を1ヶ月で87本書くのも、全部渡しています。人間がやったら何日かかるか分からない仕事です。
逆に、たった30秒の電話を渡したことは一度もありません。
正しい線は、難しさではありません。
相手の心が動く場所かどうか。ここです。
心が動く場所は人間がやる。それ以外は全部渡していい。
分け方①：誰に売るか
AIに渡す。過去に決まった案件と、決まらなかった案件を全部並べて「どこに共通点があるか」を出させる。これは自分でやるとまず正確になりません。思い出したい記憶だけ思い出してしまうので。
人がやる。その人たちが実際にいる場所へ、行く。
材料はAI、足は自分です。
分け方②：何を言うか
AIに渡す。言葉の候補出し。自己紹介の骨組み、提案の順番、想定される質問と答え。10案でも20案でも出ます。
人がやる。その中から1つ選ぶこと。そして、目の前の人の顔を見て、間を取って話すこと。
選ぶ作業は、捨てる作業です。そして捨てるときには、必ず痛みが出ます。
伝えたいことが5つあるなら、4つ捨てて1つを100%伝える。頭では分かっても、実際に捨てようとすると手が止まります。どれも自分が積み上げてきたものだからです。
AIは痛みません。10案を平気で出して、平気で9案を消します。
でもお客様は、そこが痛かった人の言葉しか信じません。痛みの跡が、その人らしさとして残るからです。
分け方③：どう追いかけるか
AIに渡す。誰にいつ連絡するか、その順番と、文面の下書き。
人がやる。送る前に、自分の言葉に直すこと。そして、返事が来ない相手に、もう一度出すかどうかの判断。
下書きのままきれいに送られてきた文章は、読めば分かります。整いすぎている文は、届きません。
渡してはいけないものが、もう1つあります
謝るとき、断るとき、値段を伝えるとき。
この3つは、下書きすら作らせないほうがいいです。
理由は単純で、この3つは内容ではなく、覚悟が伝わる場面だからです。何を書いたかより、この人が自分の口で言ったかどうかを見られています。
言いにくいことほど、自分の言葉が効きます。逆に言えば、ここを楽にしようとすると、いちばん失いたくないものを失います。
分け方④：振り返り
AIに渡す。数字を出す。今月何件会って、何件相談になって、何件決まったか。ここは感情を挟まないほうがいいので、むしろAIのほうが正確です。
人がやる。その数字を見て、来週どうするか決めること。
決めるところだけは、代われません。
実話：3つの事業を、1つに絞ってもらった話
以前、事業を3本持っている方をサポートしました。
不動産の投資、留学の手配、それからもう1本。どれも本物の実績があります。
でも、自己紹介で3つとも話すので、聞いた人が誰も覚えていない。
私がお願いしたのは1つだけでした。
「1つに絞りましょう。あとの2つは、今日は言わないでください」
反発されました。当然です。全部、時間をかけて育てた事業ですから。
（そりゃそうだよな、と思いました）
3つとも本物なんです。嘘は1つもない。だから余計に、どれも落としたくない。
でも絞ってから、成約率は80%を超えました。しかも、本人が売り込んでいないのに、聞いた人が勝手に紹介してくれるようになった。
ここで大事なのは、「どれを残すか」はAIでも出せるということです。数字を見れば、いちばん利益が出ている事業はすぐ分かる。
出せなかったのは、捨てる決断のほうでした。
あれは本人にしかできません。数字で示されても、人は納得だけでは動かないからです。
まとめ
- 線は「難しさ」ではなく、相手の心が動く場所かどうかで引く
- 誰に売るかは、材料がAI、足が自分
- 何を言うかは、候補がAI、選んで捨てるのが自分
- どう追うかは、下書きがAI、自分の言葉に直すのが自分
- 振り返りは、数字がAI、決めるのが自分
迷ったら、この1問で決まります。
それは、お客様の心が動く場所か。
動く場所なら自分でやる。動かない場所なら、全部渡していい。
この線が引けると、AIはこわくなくなります。むしろ、自分がやるべき仕事だけが手元に残るので、1日がすっきりします。
私はこの線を引いてから、机に向かう時間が半分以下になりました。その分、人と会う時間が増えました。数字が動き始めたのは、そこからです。
うまくいかないときほど「使いこなせていないのかな」と思い込みがちですが、たいてい原因はもっと手前にあります。
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