最後の一言が、言えない。
いい話ができた。相手も喜んでくれた。なのに「では、やりませんか」の一言が、どうしても喉から出てこない。
売り込みたくない。嫌われたくない。押しつけたくない。
僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この悩みは、まじめで、親切で、人のことを本気で考えている人ほど深く抱えています。
そして、その感覚は間違っていません。
人は、説得では動きません。納得したときだけ動きます。
だからクロージングは、説得する場ではないんです。
クロージングとは、営業では何をする時間か
言葉が似ているので混ざりやすいんですが、この2つは正反対です。
説得は、こちらが相手の考えを変えにいくこと。「だからやったほうがいいですよ」と外から押す。
納得は、相手が自分の中で腑に落とすこと。「たしかに、そうかもしれない」と内側で決まる。
決めたのが自分か、他人か。この違いだけです。
そして人は、自分で決めたことしか、最後までやりません。
説得されて始めた人は、うまくいかなくなった瞬間に「あの人がやれと言ったから」になります。責任の置き場所が、自分の外にあるからです。
だから、押して取った契約はたいてい後で苦しくなるんですよね。取れたときは嬉しいんですが、そのあとが続かない。
人は、感覚で買って、理屈で納得します
（値段で止まったときの考え方は値下げしないと決める。「高いですね」と言われたときの正解へ）
もう1つ知っておいてほしいことがあります。
買うかどうかを決めているのは、理屈ではありません。
先に感覚で決まって、そのあと「これこれこういう理由だから、正しい選択だ」と、自分で自分に説明をつける。この順番です。
つまり、いくら正しい説明を積み上げても、感覚が動いていなければ決まりません。逆に感覚さえ動けば、理由は相手が勝手に見つけてくれます。
では、その感覚を動かすものは何か。
誰が言っているかです。
同じ内容でも、誰の口から出たかでまったく違うものになります。最後の最後、人は商品ではなく人で選ぶ。
だから、伝えるべきものは商品説明ではないんです。
セールスが上手い人は、最後に自分の話をします
27歳のときの話をします。
結婚して、住宅ローンを組みました。家の工事が始まって、1週間後のことです。
運転していた車の横から、軽自動車が突っ込んできました。体の左半分が、動かなくなりました。
新婚、住宅ローン、動かない体。
そこから20軒以上、病院や整体を回りました。返ってくる言葉は、どこでも同じでした。
「原因が分かりません」
原因が分からないのは、いいんです。でも「原因は分からないけれど、あなたをどうにかしたい」と言ってくれる人には、ついに会えませんでした。
3年、痛みに耐え続けました。そして、限界が来ました。心のコップに水がたまりきって、最後の一滴で溢れるみたいに、ある日ぷつんと切れた。外に出られなくなりました。
藁にもすがる思いで探し続けて、北千住の、気功と整体の先生にたどり着きました。
その先生は、20分間、何も言わずに僕の話を聞いてくれました。
それまでの20人は、3分も聞いてくれなかったのに。
そして、こう言われました。
「あなたの事故は、もう終わったんです。過去の出来事だ。その荷物は降ろしなさい。私はあなたを助けたい。でも、あなたがまだ過去に縛られているなら、助けることはできない」
不思議なもので、目の前の人が諦めないと言ってくれると、自分も諦めなくなるんですよ。
そこから半年で、ジムでトレーニングできるところまで戻りました。
何を売っているかではなく、なぜやっているか
僕がクロージングで話すのは、この話です。
このとき、僕は何も売っていません。なぜこの仕事をやっているのかを、そのまま話しているだけです。
あのとき僕は、たった一人が「諦めない」と言ってくれたことで戻ってこられた。だから今度は、自分がその一人になりたい。悩んでいる人の横に立って、伴走したい。
それだけの話です。
でも、ここでいちばん人が動きます。
そして、これは僕だけの話ではありません。あなたの持っているノウハウも、あなたの失敗やつらかった経験から生まれているはずです。だから、あなたにしか渡せない。
商品は真似されます。値段も真似されます。でも、なぜやっているかだけは、誰にも真似できません。
言っていることと、やっていることを合わせる
（選ばれる理由の話は「すごい人」より、「わかってくれる人」が選ばれますにも書いています）
最後に、これがすべての土台です。
言葉と行動が一致していないと、人の心は動きません。
「お客様のためです」と言いながら、自分の売上のために押している。「無理はしないでください」と言いながら、返事を急かしている。
ズレは、必ず伝わります。言葉ではなく、空気で伝わるんですよね。
逆に、本当にその人のためを思っているなら、多少言葉が下手でも伝わります。ここだけは、話し方の技術ではどうにもなりません。
だから、クロージングの前に確かめることは1つだけです。
自分は、この人に本当にやってほしいと思っているか。
思っているなら、伝えてください。伝えないことのほうが、その人にとっては損失です。
僕たちの仕事は、悩みや問題を解決するだけじゃありません。その人に、夢や希望を渡せる仕事です。それができる仕事って、そんなに多くないですよ。
セールスが苦手な人は、順番を1つ変えるだけで変わります
「クロージングが苦手です」という相談は、本当に多いです。
話を聞いていくと、苦手なのはクロージングではありません。最後にお願いする形になっていることが苦しいんです。
こちらが下から頼む形になると、断られたときに自分が否定された気がします。だから怖くなる。当然です。
変えるのは、順番です。
最後にお願いするのではなく、最初に「今日の終わり方」を決めておきます。
始まってすぐ、こう言います。「今日は60分お話しして、最後に、うちで一緒にやるかどうかをその場で決めていただきます。やらない場合も、そのままおっしゃってください」。
これを最初に置くと、最後の場面が約束を果たす時間に変わります。お願いではありません。
そして、断られても否定にはなりません。最初に用意しておいた2つの道のうち、片方を相手が選んだだけです。
言い方が強すぎる気がするなら、「今日で決めてください」ではなく「今日は、やるかやらないかだけ決まれば十分です」でも構いません。決めるのは相手という形が残っていれば、効果は同じです。
苦手意識は、性格ではなく設計から来ています。先に終わり方を宣言する。これだけで、最後の数分がまったく違うものになります。
相談の進め方そのものは、個別相談で何を聞くかにまとめてあります。
まとめ
- 説得では人は動かない。納得したときだけ動く
- 押して取った契約は、あとで続かない。責任の置き場所が外にあるから
- 人は感覚で買い、理屈で納得する。正しい説明だけでは決まらない
- 最後は「誰が言っているか」で選ばれる
- 伝えるのは、なぜこの仕事をやっているか。そこだけは真似されない
- 言葉と行動を合わせる。ズレは空気で伝わる
売り込みが苦手なのは、欠点ではありません。押したくないという感覚が正しいだけです。
そして、決まらないとき「自分のトークが下手だからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。
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