交流会にも出ている。
紹介も頼んでいる。
勉強もしている。名刺も配っている。
なのに、案件にならない。
僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。こういう方に、僕は絶対に言わないことがあります。
「もっと頑張りましょう」とは、言いません。
もう、十分に動いています
理由は、はっきりしています。
この状態の方は、行動できない人ではありません。
むしろ、人より動いています。
実際に僕が見てきた方々は、こうでした。
- 交流会の団体に複数入って、広告も出して、紹介の仕組みも作って、講師登録もして、全部やって全敗
- 早く結果を出したくて、毎日6時間、画面越しに人と会っていた
- 行動量は人より多いのに、結果が出ないことがパターンになっている
……頑張っていないわけが、ありません。
だから「もっと動け」は、この方たちにとっていちばん残酷な言葉です。
問題は、量ではなく方向です
では、何が起きているのか。
方向が、ずれています。
これは、ものすごく損な状態です。
なぜなら、努力が結果に反映されないからです。
そして、反映されないと、こう思います。
「自分には向いていないのかもしれない」
……ここが、いちばん怖いところです。
方向がずれているだけなのに、自分に問題があると結論づけてしまう。
そして、やめてしまいます。
ずれている場所は、たいてい同じです
では、どこがずれているのか。
僕が見てきた限り、ほぼ同じ場所です。
伝え方。もっと言うと、伝える順番です。
多くの方は、こういう順番で話しています。
自分は何者か → 何ができるか → だから、どうですか
一見、正しそうです。
でも、これだと相手は動きません。
相手の話が、1つも入っていないからです。
結果を急ぐと、順番が飛びます
なぜ、この順番になるのか。
結果を急いでいるからです。
早く決めたい。だから、早く自分の話をする。
気持ちは、よく分かります。数字が足りていないときは、特にそうです。
でも、急ぐほど遠回りになります。
正しい順番は、こうです。
相手の話を聞く → 相手の中で問題がはっきりする → そこで初めて、自分の話をする
自分の話は、最後です。
そして、順番を守ると、多くの場合こうなります。
売り込まなくても、相談されます。
直すのは、自己紹介ではありません
ここで、1つ補足します。
「じゃあ、自己紹介を直せばいいのか」と思われるかもしれません。
自己紹介は、あくまで手段です。
目的は、案件になることです。
だから、自己紹介の言い回しをきれいにしても、順番が同じなら結果は変わりません。
大事なのは、どんな言葉を使うかではなく、どの順番で伝えるかです。
そして順番が正しければ、多少言葉が下手でも通ります。
逆に、順番が違うと、どれだけ言葉を磨いても通りません。
自分を責めないでください
ここは、はっきり書いておきます。
成果が出ないとき、多くの方は自分を責めます。
- 自分は営業に向いていない
- 自分には魅力がない
- 自分は選ばれない人間だ
違います。
やっていることが、ずれているだけです。
やり方の話を、人格の話にしないでください。
これは、本当に大事なことです。
なぜなら、人格の話にしてしまうと、直しようがなくなるからです。
やり方なら、直せます。今日から変えられます。
増やすのをやめて、変えてください
最後に、明日からできることを書きます。
いま、行動を増やそうとしていませんか。
増やすのを、いったんやめてください。
代わりに、同じ量のまま、順番だけ変えてください。
次に人と会うとき、こうしてみてください。
最初の10分は、自分の話を1つもしない。
聞くだけ。何をしている人で、何に困っているのか。
そして、10分経ってから、初めて自分の話をする。
やることは変えていません。順番を変えただけです。
これだけで、相手の反応が変わることを、多くの方が体験しています。
順番を変えると、量も減ります
もう1つ、おまけの効果を書いておきます。
順番を変えると、必要な行動量が減ります。
理由は簡単です。
打率が上がるからです。
10人と会って0件だった人が、順番を変えて10人と会うと、1件や2件になります。
すると、その1件に時間を使えるようになります。
そして、丁寧に対応できるので、紹介が生まれます。
紹介が生まれると、また量が減ります。
つまり、こういう循環です。
順番を直す → 決まる → 時間ができる → 丁寧にできる → 紹介が来る
いま苦しいのは、この循環に一度も入れていないからです。
そして、循環に入るために必要なのは、追加の努力ではありません。
いまの努力の向きを、少し変えるだけです。
まとめ
- 成果が出ない人ほど、実は人より動いている
- 「もっと頑張れ」は、いちばん残酷な言葉
- 問題は量ではなく、方向
- 方向がずれているだけなのに、自分に問題があると結論づけてしまう
- ずれているのは、伝える順番
- 結果を急ぐと、順番が飛ぶ
- 相手の話が先。自分の話は最後
- やり方の話を、人格の話にしない
- 増やすのをやめて、順番だけ変える
次に人と会うとき、最初の10分だけ聞き役をやってみてください。
そして、成果が出ないとき「自分には向いていない」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。
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