カテゴリー: 値付けと価格

単価を上げたい。

でも、追加で何かを勧めるのは気が引ける。押し売りだと思われたくない。

その結果、いつも最低限だけ売って終わる。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この遠慮、まじめな人ほど強く持っています。

でも、1つだけ知っておいてほしいことがあります。

同じ提案でも、いつ言うかで、受け取られ方がまったく変わります。

そして一番受け取ってもらえるのは、相手が「買う」と決めた直後です。

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決めた瞬間と、決める前は、別世界です

車の営業を思い浮かべてください。

250万円の車を見に来たお客さんに、営業マンがこう言います。

「こちらのほうが燃費もよくて、乗り心地も違いますよ」

差額は、20万か30万。

すると、けっこうな確率で「じゃあ、そっちにします」となります。250万を出すと決めた人にとって、20万は”そのくらいなら”の範囲になるからです。

そして、買うと決まった直後にこう続きます。

「ナビ、つけておきますね」

「マットと保証も、つけておきますね」

ここで大事なのは、言い方です。

「つけますか？」ではありません。「つけておきますね」です。

もう買うと決まっている前提で話す。これが、あの数分間で単価が上がっていく仕組みです。

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なぜ、嫌がられないのか

不思議に思いませんか。同じことをしているのに、なぜ押し売りにならないのか。

理由は、相手の頭の状態が違うからです。

買わないと決めた人に同じことをすると、ものすごく嫌われます。しつこい、と思われる。

でも買うと決めた直後の人にとっては、こう見えます。

「この人、一生懸命やってくれているな」

同じ言葉が、真逆に受け取られる。中身ではなく、タイミングの問題なんですよね。

だから僕は、決まる前に足さないと決めています。

「これも付けられます」「こういうオプションもあります」を決断の前に出すと、相手は迷います。迷いは、そのまま先送りになります。

まず1つ、決めてもらう。足すのは、そのあと。

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「8割の人は、こちらを選んでいます」

もう1つ、単価に効く伝え方があります。

前提を、先に置いておくという方法です。

たとえば、こう言います。

「これから独立される方の8割は、だいたいこちらのコースを学ばれています」

これを聞いた相手の頭の中では、何が起きるか。

そこが基準になります。

人の脳は、先に示された数字や前提を軸にして考えます。「8割がこっち」と聞いた瞬間、こちらが標準になり、下のコースが「削った版」に見えるようになる。

僕が主催している講座でも、これは毎回起きます。3つのコースを用意していて、9割の方が一番高いものを選びます。

理由ははっきりしています。前提を置いているからです。

「今後の集客で、動画があるかないかで全然違うのは、もうご存じですよね」

こう言ってから、実際の映像を見せる。そして「動画だけを外注すると制作費が100万を超えます」と伝える。

すると、こうなります。

「どうせやるなら、絶対こっちだよね」

値段の話をしているようで、していないんです。していたのは、判断の基準を渡す話でした。

ただし、最後は必ずこう言います。

「必要ないと思われる方は、3つから自由に選んでいただいて結構です」

委ねる。ここを外すと、押しつけになります。

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買った人に貼る、一枚のラベル

もう1つだけ、お金のかからない方法を紹介します。

セミナーのあと、個別相談に申し込んでくれた方に、僕はすぐメールを送ります。

そのとき、こう書きます。

「◯◯さんのように、こんなに真剣にメモをとってくださる方って、実はすごく少ないんですよ。その姿勢、僕も今日、学ばせていただきました」

これだけです。

すると、返ってくる返事が変わります。

「行ってよかったです」「個別相談、楽しみにしています」

人は、貼られたラベルの通りに動きます。「真剣な人」と言われた人は、次の場でも真剣に来てくれる。

年賀状と同じです。印刷だけのものと、手書きで一言入っているもの。届いたときの気持ち、まったく違いますよね。

マニュアル通りのお礼メールを送っても、何も起きません。その人にしか当てはまらない一言を、1行入れる。それだけです。

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ただし、これは価値がある場合だけです

ここまで書いておいて、大事なことを言います。

足すものに、本当に価値がないとダメです。

いらないものを「つけておきますね」で売ったら、それはただの押し売りです。そして必ず、後で返ってきます。返品か、悪い評判か、二度と来ないという形で。

僕が上のコースを勧めるのは、そちらのほうが早く結果が出ると本気で思っているからです。思っていないものは、勧めません。

タイミングの話は、あくまで良いものを、受け取ってもらいやすい形で渡すための工夫です。悪いものを通すための道具ではありません。

ここを間違えると、短期的には売れて、長期的に全部失います。

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まとめ

• 提案するのは、相手が「買う」と決めた直後
• 「つけますか？」でなく「つけておきますね」
• 決まる前に足さない。迷いが生まれて、先送りになる
• 前提を先に置く。「8割の方はこちらです」で基準が動く
• 最後は必ず委ねる。「自由に選んでください」がないと押しつけになる
• その人だけに当てはまる一言を、1行入れる。人はラベル通りに動く
• 足すものに価値がなければ、全部台無しになる

単価を上げるのは、押すことではありません。順番を変えるだけです。

そして、単価が上がらないとき「自分の商品が安く見えるからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

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金額を伝えた瞬間、相手の表情が固くなる。

その経験、ありませんか。

商品には自信がある。中身も詰まっている。でも数字を口にした途端、空気が変わる。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。そのうえで言えることがあります。

多くの人は、値段が高いのではなく、値段の出し方で損をしています。

同じ金額なのに、伝え方だけで印象がまるっきり変わるからです。

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「毎月1万500円」と「毎日350円」

生命保険の話をします。

保険の営業マンが金額を伝えるとき、こう言います。

「毎日350円です」

「毎月1万500円です」とは、あまり言いません。

この2つ、同じ金額です。1万500円を30日で割ると350円ですから。

でも、受ける印象はまったく違いますよね。

さらに言うと、その保険が30年続くなら、最終的に払い込む総額は400万円を超えます。

400万円と、毎日350円。

同じものを指しているのに、頭に浮かぶ絵がまるで別物です。

これは、最小単位で提示されると、人は無意識に割安を感じるからです。単位を小さくすればするほど、安く見える。

騙しではありません。事実を、別の角度から見せているだけです。

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相手が毎日使っているものに、置き換える

もう一段効くやり方があります。

金額を、相手が実際に使っている支出に置き換えます。

僕が営業をやっていた頃、よく使っていたのがこれでした。

「缶ジュース1本と同じですよ。毎日1本飲むのと、同じです」

これを言うと、相手の顔がふっとゆるむんですよね。

なぜかというと、すでに払っているものだからです。缶ジュースを毎日買っている人は、その支出について「高い」と思ったことがありません。無意識に、当たり前に払っている。

そこに並べた瞬間、こちらの金額も「払える側」に移動します。

ポイントは、相手が実際に使っているもので言うことです。

お酒が好きな人なら、ビール何本分。コーヒーをよく買う人なら、カフェ1杯分。子どもがいる人なら、また別のものになります。

知らないものと比べても、イメージが湧きません。

高級ワイン1本分ですよ、と言われても、ワインを飲まない人にはピンと来ない。むしろ「そんなの買ったことないです」で終わります。

だから、この人は毎日、何にお金を使っているかを先に聞いておく。雑談の中で拾っておくんです。ここが下ごしらえです。

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ただし、毎回使うものではありません

ここが大事なところです。

この見せ方は、毎回言うものではありません。

いつも財布のひもがゆるい人ばかりではないですよね。でも同じように、いつも身構えている人ばかりでもない。

すんなり決まりそうな場面で、わざわざ「缶ジュース1本と同じです」と言う必要はありません。

むしろ、安く見せようとしている感じが出て、逆効果になることすらあります。せっかく価値で選ぼうとしていた人を、値段の話に引き戻してしまう。

使うのは、相手がぐらついた瞬間です。

「うーん」と迷いが出た。表情が止まった。目線が下がった。そのとき、別の角度からポンと出す。

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引き出しは、複数持っておく

だからこそ、言い方を1つしか持っていないのが一番まずいんです。

迷った相手を目の前にして、切り替えられるものが何もない。同じ説明をもう一度繰り返す。そのまま「じゃあ、また考えます」で終わる。

これが、一番もったいない。

僕は、価格の伝え方を何通りも持っています。

• 総額を、1日あたりに割る
• 相手の日常の支出に置き換える
• このまま何もしなかったら、いくら失うかを見せる
• 高いものには、それだけの理由があると正面から言う
• 払い方（分割・時期）を一緒に考える

どれが正解ということはありません。相手と、その日の空気で選ぶだけです。

いつもは水が出る蛇口から、今日はポッキーが出てくる。そういう引き出しをいくつ持っているかで、越えられる場面の数が変わります。

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引き出しは、どうやって増やすか

「そんなに引き出しがない」という人へ。

増やし方は1つだけです。申し込んでくれた人に、理由を聞くこと。

僕は必ず聞きます。

「差し支えなければ、なぜ申し込もうと思われたんですか？」

これが、ものすごく効きます。

自分では「あの説明が良かったんだろうな」と思っていたのに、まったく別のことを言われることがあるんですよ。

「話し方が、前に通ってた先生に似てたんです」とか。「日程が近かったから」とか。

正直に言うと、まじかよ、と思ったこともあります。こっちが一番力を入れたところじゃなかった、ということが本当によくある。

でも、それでいいんです。そこが本当の理由だったというだけの話ですから。

これを聞き続けると、引き出しが増えます。人が動く理由のパターンが、だんだん見えてくる。そして、次に迷っている人を目の前にしたとき、出せる手が増えている。

断られた理由より、申し込まれた理由のほうが、はるかに学びが大きいです。

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まとめ

• 総額でそのまま出さない。最小単位に割ると、無意識に割安を感じる
• 相手が毎日使っているものに置き換える。知らないものと比べても響かない
• そのために、その人の日常の支出を先に聞いておく
• 毎回は使わない。すんなり決まる場面で使うと、逆に安っぽくなる
• 使うのは、相手がぐらついた瞬間
• 言い方を複数持つ。1つしかないと、迷った相手をそのまま逃す
• 引き出しは「なぜ申し込んだか」を聞くと増える

値段を変える前に、出し方を変えてみてください。それだけで反応が変わることは、本当によくあります。

そして、決まらないとき「自分の値段設定が悪いからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

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商談の終盤。金額を伝えた瞬間の、あの空気。

「……ちょっと高いですね」

心臓がひやっとしますよね。

そして、つい言ってしまう。

「あ、では少しお勉強させていただきます」

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。そのうえで、はっきり言えることがあります。

値下げした瞬間、その商談はほぼ終わります。

しかも厄介なのが、下げても買われないということです。

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下げると、なぜ買われなくなるのか

考えてみてください。

さっきまで30万円だったものが、その場で25万円になった。相手の頭に何が浮かぶか。

「じゃあ、あの30万って何だったんだろう」

これです。

価格は、その商品の価値をあらわす数字です。それを自分から下げるということは、「さっき言っていた価値は、本当ではありませんでした」と自分で認めたのと同じことになる。

だから、値引きは値引きとして受け取られません。信用の値引きとして受け取られます。

さらに厄介なことが2つあります。

1つは、一度下げた人は「もっと下がるかも」と思うこと。交渉が終わるのではなく、始まるんですよね。

もう1つは、すでに定価で買ってくれた人への裏切りになること。「あの人は安く買えたらしい」が伝わった瞬間、いちばん大事にすべきお客さんを失います。

その場の1件のために、後ろにあるもの全部を差し出している。値下げというのは、そういう取引です。

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「高い」は、たいてい値段の話ではありません

では、どうするか。

まず知っておいてほしいのは、「高い」という言葉の中身は、1つではないということです。

大きく2つに分かれます。

1つは、払えない。本当にお金がない。もう1つは、払う価値が見えていない。お金はあるが、その金額に見合うか判断できていない。

この2つはまったく別物なのに、口から出てくる言葉は同じ「高いですね」なんです。

そしてもう1つ。そもそも「高い」は、断り文句として一番言いやすい言葉でもあります。

「あなたを信用していません」とは言えない。「私にできる気がしません」とも言いにくい。でも「高いですね」なら、角が立たずに言える。

つまり、その言葉をそのまま受け取って値段をいじるのは、たいていの場合、見当違いの場所を直しているということなんです。

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下げる前に、必ず聞く一言

だから僕は、値段の話に入る前に、必ずこれを聞きます。

「お金のことをいったん横に置いたら、やってみたいという気持ちはありますか？」

この一言で、さっきの2つが分かれます。

「やりたいです」と返ってきたら、値段は問題じゃありません。そこから先は、払い方の話です。分割にする方法もあるし、これから作る売上のイメージを一緒に描いてもいい。

このとき、相手の頭の中にあるのは、たいていお金そのものではありません。「投資して、自分にできるだろうか」という不安です。

だから僕は、こう伝えます。

「個別相談もありますし、徹底的に僕を使ってください。伴走しますから」

金額の話をしているようで、実は不安の話をしている。ここを外すと、いくら値段を下げても決まりません。

一方、「うーん」と濁されたら、そこは価値が伝わっていない場所です。値段を下げても、何も解決しません。もう一度、その人にとって何が変わるのかを話す場面です。

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「高いから買う」人は、必ずいます

もう1つ、頭に入れておいてほしいことがあります。

高いから買う人が、一定の割合で必ずいます。

「高い＝ちゃんとしたもの」という判断軸を持っている人たちです。この人たちにとっては、安さはむしろ不安材料になります。

安いほうが親切だと思って値段を抑えている人ほど、この層を丸ごと取りこぼしています。

「こんな高い金額、誰も買わないですよ」と言う人がいますが、そう思っているのは売り手だけなんですよね。

お客さんからすれば、選択肢があるだけです。

買うか買わないかを決めるのは相手です。こちらが先回りして「この人には無理だろう」と決めてしまうのは、実はけっこう失礼なことでもあります。

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ただし、値段だけ上げるのはダメです

誤解してほしくないので、はっきり書いておきます。

上げるなら、価値を必ず乗せてください。

時間を長くする。特典を付ける。その人だけの特別な体験を入れる。何かを足したうえで、価格を上げる。

値段だけ上げるのは、ただの値上げです。それは相手にも分かります。

順番は、価値が先。値段は後です。

そして、この順番を守っている人は、値下げを迫られること自体が減っていきます。価値がはっきり見えているものに対して、人はあまり値切らないからです。

値切られるということは、価値の輪郭がぼやけているという合図でもあるんですよ。

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まとめ

• 値下げすると、信用が下がる。「さっきの値段は何だったのか」と思われる
• 一度下げると、交渉が始まる。そして既存のお客さんへの裏切りにもなる
• 「高い」は、一番言いやすい断り文句。そのまま受け取らない
• 確かめる一言を持つ。「お金を横に置いたら、やりたい気持ちはありますか」
• 相手の本当の不安は「自分にできるか」。伴走を約束する
• 高いから買う人は必ずいる。安くして、その層を取りこぼさない
• 上げるなら、価値を先に乗せる

「高いですね」は、断りの言葉ではありません。まだ伝わっていない場所を教えてくれた合図です。

そして、断られたとき「自分の値段が高すぎるからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。自分の現在地が分かると、次の一歩が見えてきます。

料金を決めるとき、こんなふうに悩んでいませんか。

「いくらにしよう」

「高すぎたら引かれるかな」

「安いほうが親切かな」

その悩み、実は値段そのものより、並べ方の問題であることがほとんどです。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。値付けは、いつの時代も一番多い相談のひとつです。

価格は、3つ並べてください。そして一番売りたいものを、真ん中に置いてください。

これだけで、選ばれるものが変わります。

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2つしか出さないと、必ず安いほうに流れます

まず、なぜ2つではダメなのか。

2つ並べると、人はどうするか。比べます。

高いほう、安いほう。この2つしかない世界で比べると、判断の軸は「どっちが得か」しかありません。そして得を取ると、たいてい安いほうが選ばれる。

これは相手がケチだからではありません。比べる材料が2つしかないからです。

スーパーのチラシを思い浮かべてください。3枚並べて、どこで買うのが一番いいかを無意識に見比べている。人は、そうやって「一番買いやすい場所」を探す生き物なんです。

つまり、比べること自体は止められません。だったら、比べ方をこちらで設計してしまえばいい。

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人気は、いつも真ん中に置かれている

レストランを思い出してください。

コースが3つ並んでいる。一番下はハンバーグとサラダ。真ん中はそれにコーヒーが付く。一番上はミニパスタとデザートまで付く。

さて、どれを選ぶ人が一番多いでしょうか。

圧倒的に、真ん中です。そして一番安いものを選ぶ人は、ほとんどいません。

理由は単純です。僕たちは「人気」「おすすめ」は真ん中に置かれるという経験を、人生の中で何百回も積んできました。だから真ん中を見ると、無意識に「これが標準なんだな」と思う。

さらに言うと、一番安いものを選ぶのには、ちょっとした抵抗があります。「ケチだと思われないかな」という感覚です。一番高いものにも、別の抵抗がある。

真ん中は、その両方から逃げられる場所なんですよね。だから選ばれる。

つまり、真ん中に置いたものが、その場の基準になります。

だったら、一番売りたいものを真ん中に置く。これが答えです。

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差は、2割以上つけてください

3つ並べるときに、もう1つ大事なルールがあります。

価格の差を、2割以上つける。

差が小さすぎると、人は高い安いを感じません。10万円と11万円が並んでいても、ほぼ同じものに見える。せっかく3つ作っても、選ぶ基準が生まれないんです。

2割以上ずらして、はじめて「こっちは上のやつだな」「こっちは入口だな」と伝わります。

3つの間隔が近すぎるメニュー表は、意外と多いです。値段を書き出したら、一度この目で見直してみてください。

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一番高いものを、外さないでください

ここが、多くの人がつまずくところです。

「こんな高い金額、誰も買わないですよ」

そう言って、一番上を消してしまう。

でも、はっきり言います。

そう思っているのは、売り手のあなただけです。

「高い＝良いもの」と考える人は、必ず一定の割合でいます。その人たちは、選択肢さえあれば迷わず一番上を選びます。

あなたが勝手に外してしまったせいで、その人は買えなくなっているだけなんです。

僕が実際に見てきたのは、こういう形です。10万円のセミナーの一番上のコースに、「講師と30分、一緒に相談できる」「終わったら講師と一緒に食事に行ける」を付ける。

これが、埋まるんですよ。

高い版が売れるかどうかは、値段ではなくそこに何が乗っているかで決まります。時間、特典、その人だけの体験。この3つのどれかを乗せると、一番上は動きます。

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その場で、単価は勝手に上がっていく

もう1つ、置いておくだけで効く理由があります。

セミナーや体験会のように、その場で申し込みが決まる場を思い出してください。

誰か一人が「一番上でお願いします」と言った瞬間、どうなるか。

周りが、引っ張られます。

ランチの注文と同じです。誰かが「じゃあ僕はAランチ」と言うと、「あ、私も」となる。人は、その場にいる人の選択に驚くほど影響されます。

だから一番高いものは、買われなくても仕事をしています。真ん中を選びやすくする基準として働き、その場の空気の上限を上げてくれる。

外した瞬間に、この2つを両方とも捨てることになります。

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一番安いものを買った人も、まだ終わりではありません

最後に、意外と知られていない使い方を。

3つのうち一番安いものを選んだ人がいたとします。

多くの人は、そこで終わりにします。でも本当は、そこからもう一手あります。

個別相談などで話を聞いていくと、その人の悩みがはっきり見えてくる。そのとき、上のコースのほうが明らかに合っている、という場面が出てきます。

そこで、こう伝えます。

「今なら、変えることもできますよ」

これだけです。押しません。ただ、選べることを伝えるだけ。

選択肢を最初に出していなければ、この会話は永遠に生まれません。3つ用意しておくというのは、あとから伝えるための下ごしらえでもあるんです。

ただし1つだけ条件があります。値段だけ上げてはいけません。上げるなら、それ以上の価値を必ず乗せる。そこがないと、ただの高い商品になります。

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まとめ

• 価格は3つ並べる。2つだと必ず安いほうに流れる
• 一番売りたいものを真ん中に置く。人は真ん中を基準だと思う
• 差は2割以上つける。近すぎると高い安いを感じない
• 一番高いものを外さない。買う人は必ずいるし、買われなくても基準として働く
• 高い版には、時間・特典・特別な体験のどれかを乗せる
• 一番安いのを買った人にも、「今なら変えられます」がある
• 値段だけ上げない。価値を乗せてはじめて成立する

値段に迷ったら、金額を悩む前に、まず並べ方を見直してみてください。

そして、選ばれないとき「自分の商品に価値がないからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。自分の現在地が分かると、次の一歩が見えてきます。