カテゴリー: セールスとクロージング

商談の最後に出てくる言葉、だいたい決まっていませんか。

「ちょっと時間が取れなくて」

「今、予算が厳しくて」

「一度、持ち帰って検討します」

そのたびに、その場で必死に答える。うまく返せたときもあるし、返せずに終わることもある。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。そのうえで言えることがあります。

質問されてから答えているうちは、まだ後手です。

断られる理由は、そんなにたくさんありません。だいたい3つ前後です。

だったら、言われる前に潰しておけばいい。

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まず、断られる理由を全部書き出す

やることは単純です。

紙を1枚出して、「この人が断るとしたら、どんな理由か」を全部書き出します。

• 時間が取れない
• お金がない
• 自分にできるか不安
• 家族に相談しないと決められない
• 効果が本当に出るのか分からない
• 前に似たものを買って失敗した

たいてい、こんなところに落ち着きます。そして、あなたの商品なら何が出やすいかは、これまでの経験でもう分かっているはずです。

ここで大事なのは、思い出せるものを全部出し切ることです。3つで止めない。10個書き出して、その中でよく出る3つを選ぶ。この順番でやると、精度が上がります。

書き出したら、次はこれを前半のうちに、こちらから話しておく。

「よく、時間が取れるか不安ですと言われるんですが」と自分から出す。相手が言う前に、です。

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先に出すと、なぜ効くのか

理由は2つあります。

1つめは、言い訳として使えなくなるから。

人は、断るときに一番言いやすい言葉を選びます。それをこちらが先に触れて、答えまで出してしまうと、その札が使えなくなる。

2つめは、こっちのほうが大きいんですが、信頼が生まれるからです。

自分から不安に触れる人は、隠していないように見えます。「この人は、都合の悪いことも先に言うんだな」と思われる。

逆に、いいところしか言わない人は、必ずどこかで警戒されます。完璧すぎる話は、疑われるんですよね。

だから、先回りは防御ではありません。信頼を作りにいく攻めの手です。ここを勘違いすると、言い訳がましい説明になってしまうので注意してください。

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責めずに、ストーリーで伝える

先回りするときに、一番やってはいけないことがあります。

相手を直接責めることです。

「このまま何もしないと、来年も同じですよ」

正しいことを言っているつもりでも、これは刺さりません。刺さるどころか、防御されます。人は、痛いところを他人に指摘されると心を閉じるからです。

だから、他人の話として伝えます。

「以前、こういう方がいらっしゃいました。ずっと迷っていて、1年後に相談に来られたんですが、そのときこう言われたんです。あのとき始めていればよかった、と」

同じ内容です。でも、こちらは自分ごととして受け取ってもらえます。

責めるのではなく、想像してもらう。この違いは大きいです。

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相手が本当に迷っているのは、たいてい2つ

書き出した理由をよく見ていくと、突き詰めると2つに集約されます。

お金と、時間です。

そしてこの2つは、実は「断る理由」ではなく、「決められない理由」であることが多い。本当は欲しいけれど、踏み切れない。その状態です。

だから、こう聞きます。

「お金のことをいったん横に置いたら、やってみたいという気持ちはありますか？」

ここで「やりたい」と返ってくるなら、あとは払い方の話です。断られたのではありません。方法を一緒に探す場面に変わっただけです。

女性の方だと、ここに「家族に相談しないと」が入ってくることも多いです。これも先に想定して、答えを用意しておく。準備しておけば、その場で慌てません。

慌てないというのは、それ自体が説得力になります。

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「なぜ今なのか」を、こちらから作る

そして、断られる一番の理由があります。

今じゃなくてもいい、と思われていることです。

これは相手が悪いのではなく、こちらが作れていないだけです。

僕は講座を始める3〜4日前に、必ず個別相談の枠を入れています。前日に入れたこともあります。

なぜそんなに直近にするのか。以前、こんなことがありました。

整骨院を4店舗やっている社長さんに、日程を見せたときのことです。

「直近すぎませんか。この後はないんですか」

そう言われました。普通なら「では来月の枠を」と言いたくなる場面です。でも僕はこう答えました。

「今は、受けていないんです」

引き止めもしませんでした。

翌日、申し込みが来ました。

痛みが強い人は、「今でしょ」で動きます。逆に、いつでもいいと思われた瞬間、その話は永遠に先送りされる。

そして、これは冷たくしているのではありません。その人が本当に困っているなら、早いほうがいいに決まっているからです。次があると伝えることのほうが、実はその人のためになっていないんですよ。

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まとめ

• 断られる理由は3つ前後しかない。まず10個書き出して、よく出る3つを選ぶ
• 言われる前に、こちらから出す。札が使えなくなるし、信頼が生まれる
• 完璧すぎる話は疑われる。不安に自分から触れる人が信用される
• 責めずに、他人のストーリーで想像してもらう
• お金と時間は、断る理由ではなく決められない理由。確かめる一言を持つ
• 「なぜ今なのか」を、こちらが作る。いつでもいい話は永遠に動かない

その場で必死に答えるのをやめて、答えを先に置いておく。それだけで、商談の終わり方が変わります。

そして、断られたとき「自分の返し方が下手だからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

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セミナーを開いた。人も来てくれた。

一生懸命、伝えた。

なのに、誰も申し込まない。

「内容が薄かったのかな」と、次はもっと詰め込む。資料も増やす。スライドも作り直す。それでも結果は変わらない。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。そのうえで、こう断言できます。

申し込まれないのは、内容が薄いからではありません。

売りたいものを、最初に出してしまっているからです。

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直球で出すと、「知ってるよ」で終わります

たとえばダイエットを売りたいとして、いきなり「ダイエットの正しいやり方をお伝えします」と始めたとします。

このとき、相手の頭の中で何が起きているか。

「ああ、その話ね」

これです。

人は、知っているつもりのテーマには耳を閉じます。しかも厄介なことに、この判定は最初の数秒で終わります。どれだけ後半にいい話を用意していても、冒頭で「聞いたことある枠」に放り込まれたら、そこから先はもう届きません。

だから、売りたいものは隠します。

関係のなさそうな入口から入る。そこで話を進めて、途中で「実は、これってダイエットの話なんです」と持っていく。

同じ内容です。順番を変えただけです。でも、まったく別の話に聞こえます。

入口を変えるというのは、中身を薄めることではありません。届く状態を作ってから出す、というだけのことです。

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「説明会」という名前が、全部を殺しています

これは、もったいない人が本当に多いです。

タイトルに「説明会」と付いている。もうこの3文字で終わりです。

なぜかというと、人は無意識に「売られる」を避けるからです。説明会と書いてある時点で、来る前から相手の頭は「売り込みを受ける場」だと分かっている。

身構えた状態で来た人に、何を話しても入りません。その日の勝負は、タイトルを付けた時点でついているんです。

では、何を入れるか。

タイトルに必要なのは、見た瞬間に「自分のモヤモヤが解決できるかも」と思える言葉です。要素で言うと、こうなります。

• 誰のための会なのか（◯◯で悩んでいる方へ）
• 何が手に入るのか（メリット）
• 数字（たった3日で／9割の人が）
• 限定（先着7名）

全部入れる必要はありません。ただ、「誰の」と「何が手に入る」の2つが無いタイトルは、まず集まりません。

そしてもう1つ。タイトルは、走りながら変えてください。

僕も昔「先生ビジネス」という言い方をずっと使っていました。反応も良かった。ところが、だんだん周りが同じ言葉を使い始めて、埋もれるようになったんです。

本のタイトルと同じで、当たっている表現は必ず真似されます。反応を見ながら変えていく前提でいたほうがいい。

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思い込みを、ひっくり返す話を用意する

売りたいものを隠したなら、その空いた場所に何を入れるか。

相手の思い込みを、壊す話です。

「そう思ってましたよね。でも、実は違うんです」

この一撃があるかどうかで、その場の空気が決まります。人は、自分の中の常識が崩れた瞬間に、はじめて話を「自分ごと」として聞き始めるからです。

逆に言うと、相手がすでに知っていることを丁寧に説明している時間は、全部あなたの持ち時間の無駄遣いになります。

このときに効くのが、国の機関などが出しているデータです。

人は、権威のある数字を驚くほど素直に信じます。自分の意見として「僕はこう思うんです」と言うより、「厚生労働省の調査では、こうなっています」と外から借りたほうが、はるかに強い。

ここは、意地を張らずに借りたほうが得です。

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そして、最後に締めていない

ここが一番多い取りこぼしです。

いい話をして、場も温まって、みんな満足そうな顔をしている。それで最後にこう言う。

「ご興味があれば、いつでもご連絡くださいね」

……来ません。1件も。

正直に言うと、まじかよ、と思いました。あんなに盛り上がったのに、と。

でも当たり前なんです。締めないと、人は動かないからです。

「いつでも」というのは、相手からすると「今じゃなくていい」と同じ意味です。そして今じゃなくていいことは、永遠にやりません。人はそういうふうにできています。

必要なのは、その場で完結する一言です。

「今回、1名様だけ、無料でご相談をお受けします」「限定3名です」

この形にして、はじめて手が挙がります。

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「売り込みたくない」と思っている人へ

ここまで読んで、それでも締めるのが嫌だという人がいると思います。

僕もそうでした。だから、その気持ちはよく分かります。

でも一度だけ、こう考えてみてほしいんです。

あなたの話を聞いて、目が輝いた人がいた。何かが変わりそうな予感がした。でもあなたが最後に締めなかったから、その人は「いい話だったな」で帰った。

そして翌日、同じ場所で止まったままの日常に戻る。来月も、来年も。

あなたが黙ったせいで、その人の物語は何も起きないまま終わります。

売り込みが失礼なんじゃありません。伝えられるものを持っているのに黙っていることのほうが、よっぽど失礼なんですよ。

僕はある時期から、そう思うようにしました。それ以来、締められないことはなくなりました。

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まとめ

• 売りたいものは、最初に出さない。直球は数秒で「知ってるよ」に弾かれる
• タイトルに「説明会」を使わない。来る前から身構えられる
• タイトルには「誰の」と「何が手に入る」を必ず入れる。そして走りながら変える
• 思い込みを壊す話を1つ用意する。外から借りた数字が効く
• 必ず締める。「いつでもご連絡ください」では、1件も来ない
• 黙っていることのほうが、相手にとっては損失

順番を変えるだけです。話す中身は、今のままでかまいません。

そして、うまくいかないとき「自分の知識が足りないからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。自分の現在地が分かると、次の一歩が見えてきます。

セミナーには来てくれた。個別相談にも申し込んでくれた。

話も、めちゃくちゃ盛り上がった。

なのに最後、「ちょっと考えます」。

そして、連絡は来ない。

これ、しんどいですよね。入口までは全部うまくいっているのに、最後の一歩だけが越えられない。しかも相手の反応が悪かったわけじゃないから、どこを直せばいいのかも分からない。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。そのうえで、はっきり言えることがあります。

「考えます」で終わるのは、提案の中身が悪いからではありません。

原因は、そのもっと前。60分の使い方です。

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そもそも、個別相談はダラダラやったら終わりです

まず大前提を1つだけ。

個別相談は、60分で決めるものです。

「今日は顔合わせだから」「まずは仲良くなってから」。優しい人ほど、こう考えます。僕も、ずっとそうでした。

そして帰り道で、毎回思うんです。

（今日、何しに行ったんだろう）

でも、相手は忙しいんです。次に会える保証はどこにもない。今日の60分が最初で最後だと思って設計する。ここが全部の土台になります。

そのうえで、決まらない人がやっていることを4つ挙げます。

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やっていること①：聞いているだけになっている

一番多いのがこれです。

相手がベラベラ話す。こちらは「うんうん」とうなずく。60分があっという間に過ぎて、「今日は話せてスッキリしました！」と満足して帰っていく。

……で、終わり。

厳しいことを言いますが、聞いているだけでは、受注になりません。

そしてもう1つ。相手がベラベラ話しているということは、こちらが質問をしていないということです。

質問がないから、相手は自分の好きなところを好きなだけ話す。話は広がるけど、深くはならない。だから「で、結局どうすればいいんだろう」のまま帰ることになります。

聞き上手は美徳です。でも個別相談では、こちらが質問で導く。ここを引き受けないと、相手は迷子のままです。

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やっていること②：いきなり「お悩みは何ですか」から入っている

これも、めちゃくちゃ惜しいパターンです。

席についてすぐ「今日はどんなことでお悩みですか？」。一見、正しそうに見えます。

でも、相手からするとちょっと唐突なんですよね。心の準備ができていないところに、いきなり一番深いところを聞かれる。だから当たり障りのない答えしか出てきません。

ここで挟むべき言葉が1つあります。

「今日は、お悩みを具体的にしていく時間にしたいと思うんですが、よろしいですか？」

たったこれだけです。

相手が「はい」と言った瞬間、この60分の使い方に合意が取れます。あとは気持ちよく話してもらえる。

そして、ここが大事なんですが、これは同時にこちらが場をコントロールしているということでもあります。相手を縛るためじゃない。相手を迷子にさせないためです。

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やっていること③：相手の言葉を、自分の言葉に置き換えて返している

これは、気づいていない人が本当に多いです。

相手が「売上が低迷していて」と言ったとします。それに対して、

「なるほど、売上が下がっているんですね」

……はい、アウトです。

え、同じ意味じゃないの？と思いますよね。違うんです。

「低迷」と「下がっている」は、その人の中では別の言葉なんです。

相手が選んだ言葉には、その人の感覚が乗っています。それを自分の解釈で言い換えて返すと、「いや、そうじゃないんだけどな」という違和感が残る。

そして怖いのが、この違和感は、口には出ません。顔に出ます。

だから、返すときは同じ言葉で返す。

「売上が、低迷しているんですね」

これだけで、「この人はちゃんと聞いてくれている」が伝わります。逆にここを外すと、どれだけいい提案をしても最後まで距離が縮まりません。

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やっていること④：悩みだけ聞いて、未来を聞いていない

そしてこれが、最大の原因かもしれません。

多くの人が、悩みを掘って掘って掘りまくって、「なるほど、大変ですね」で終わります。

でも、考えてみてください。

悩みの話をしている間、相手はずっと苦しいんです。

苦しい話を60分されて、最後に「で、どうしますか？」と言われる。そりゃ「考えます」になりますよね。

ここで必要なのが、未来の話です。

「これが全部解決できたとして、3年後、どうなっていたら幸せですか？」

このとき、コツが1つあります。「理想でいいので、いくらでもOKです」と先に言ってあげる。そうしないと、人はすぐ現実的に考えようとしてブレーキを踏みます。

僕がこれをやると、面白いことが起きます。

「いや、未来とか特にないんですよね」と言っていた人が、質問していくとバンバン出てくるんです。カフェをやりたい、両親を呼びたい、家族で旅行に行きたい、アメリカのルート66を走りたい。

そして本人が一番びっくりする。「自分、こんなこと思ってたんだ」って。

このとき、顔つきが変わります。悩みを話しているときと、未来を話しているとき。同じ人とは思えないくらい変わる。

そこでこう聞きます。

「どっちが、気持ちいいですか？」

答えは決まってますよね。

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「やめましょう」と言えるかどうか

最後に、実話を1つ。

全部説明して、未来も見えて、それでも「うーん、どうしよう」と迷い続ける人がいます。

昔の僕は、ここで頑張って説得しようとしていました。もう一押し、もう一押しって。

……で、だいたい嫌われます。

相手の顔が、スッと引いていくんですよ。（あ、今やらかした）って、こっちにも分かるんです。

今は、こう言います。声のトーンを、一気に落として。

「やめましょう。きっと、うまくいかないです。」

「ここで決断できないと、この先いろんな壁を越えられません。時間もお金も、もったいないですから」

本気で引きます。演技じゃありません。

すると、どうなるか。だいたい「ちょっと待ってください」と言われます。

これはテクニックの話じゃないんです。迷い続ける人を無理に連れていっても、その人は結果を出せない。だったら、お互いのために引いたほうがいい。本気でそう思っているから、伝わるんだと思います。

逆に、こんなこともありました。「貯金の最後のお金なんです」と言われたとき。

僕は「いいですよ。このお金が増えることを想像して、一緒に頑張りましょう」と答えました。

その方、3ヶ月後に600万円を作りました。

正直に言うと、まじかよ、と思いました。

頑張ったのはその人です。僕は「いける、いける」と横で言い続けただけ。でも、その一言があるかないかで、人は変わります。

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まとめ

個別相談で「考えます」と言われ続けているなら、直すのは提案の中身ではありません。

• 聞くだけをやめる。こちらが質問で導く
• 最初に「よろしいですか？」で合意を取る。それだけで60分の質が変わる
• 相手の言葉を、そのまま返す。言い換えた瞬間に違和感が残る
• 悩みで終わらせない。未来を聞くと、顔つきが変わる
• 迷い続ける人には、引く勇気を持つ

どれも、難しいことは何もやっていません。順番を変えるだけです。

そして、うまくいかないときほど「自分のトークが下手だから」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。自分の現在地が分かると、次の一歩が見えてきます。