カテゴリー: セミナーと体験会

セミナーの台本を作るとき、こんなふうになっていませんか。

伝えたいことを、思いつくまま並べる。

途中で商品の話も入れる。最後に「よかったらどうぞ」と付け足す。

話し終えて、なんとなく手応えはある。でも誰も申し込まない。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この形の人は、本当に多いです。

話す中身は悪くありません。順番が混ざっているだけです。

セミナーは、3つに分けてください。そして絶対に混ぜないでください。

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第1部：ノウハウ。ただし、やり方は教えない

最初のパートは、価値を教えるところです。

「こういうことがあると、まずいですよね」

「ここがポイントなんです」

こう伝えて、相手に気づいてもらう。

ここで大事なのが、やり方そのものは教えないということです。

前に書いたことがありますが、僕はデビュー戦で全部教えてしまって、17人中17人が大満足なのに成約ゼロという結果を出しました。理由は簡単で、全部渡すと「自分でできる」になるからです。

だから1部でやるのは、「できていない」に気づいてもらうことまで。

もう1つ、ここで絶対にやってはいけないことがあります。

1部に商品の話を混ぜないこと。

混ぜた瞬間、相手は「あ、最初から売り込まれていたのか」と感じます。それまでの話が全部、営業トークに聞こえるようになる。

分けるだけで、この事故は防げます。

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第2部：商品。ただし、説明はしない

2つめのパートで、はじめて自分のサービスの話をします。

ここで多くの人がやるのが、商品説明です。

こういう内容で、何回あって、こういうサポートが付いていて。

……買いませんよね。

お米の説明をされて、お米を買った経験、ありますか。

品種がこうで、産地がこうで、粒の大きさがこうで。聞いたところで、買う理由にはなりません。

2部で伝えるのは、その人がどうなるかです。

• 自分にもできそうだ、と思ってもらう（難しそうだと思われた時点で終わります）
• 一人じゃない、と伝える（伴走する人がいる安心感）
• 説明でなく、物語で伝える

ここに、実際にいた人の話を入れます。同じところで悩んでいた人が、どう変わったか。人は説明では動きませんが、他人の物語には自分を重ねます。

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第3部：クロージング。3つのなぜで締める

最後のパートで確かめてもらうのは、3つだけです。

1. なぜ、これが必要なのか
2. なぜ、あなたから買うのか
3. なぜ、今なのか

1つずつ、少しだけ補足します。

1つめは、動機です。パソコンって、壊れそうにならないと買い替えませんよね。人は、必要だと感じるまで動きません。だからここを、ストーリーで伝えます。

2つめは、判断の基準を渡すことです。ここで僕がよく使う言い方があります。

「うちを、選ばなくてもいいですよ」

本気で言います。そのうえで、こう続ける。

「ただ、こういうことをやってくれるところを選んでください」

ライバルを悪く言う必要はありません。選ぶ基準を渡すと、結果として自分が選ばれます。

3つめは、今である理由です。ここが一番、抜けます。

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「また今度」と言った人が、1年後に来ました

3つめの大切さを、僕は痛い形で知りました。

ある方に「これはやっておいたほうがいいですよ」と伝えたことがあります。

その方は「ありがとうございます、また今度」と言って帰っていきました。

1年後、その方が来ました。

800万円の借金を背負って、です。

そして、こう言われました。

「あのとき、早くやればよかった」

正直に言うと、まじかよ、と思いました。そして同時に、自分を責めました。僕が「今です」と言い切らなかったからだ、と。

伝えなかったのは、遠慮です。押しつけたくなかった。でもその遠慮の代償を払ったのは、僕じゃなくてその人でした。

それ以来、僕は死ぬ気で「今である理由」を伝えるようになりました。

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全員に全力を出すと、肝心なところで力が残りません

もう1つ、構成と同じくらい大事なことがあります。

誰に、どれだけの力を出すかです。

昔の僕は、目の前の人全員に300%で接していました。それが誠実さだと思っていたからです。

でも、師匠にこう言われました。

「フロントで300%出したら、バックエンドがダウンするぞ」

意味が分かるまで、少し時間がかかりました。

無料の場で全部出し切ってしまうと、お金と時間を払ってくれた人に渡すものが残らないんです。

今は、こう分けています。

• 無料のセミナー：70%
• 本気で申し込んでくれた人：300%

冷たいと思われるかもしれません。でも逆です。一番大事にすべき人を、一番大事にするというだけの話なんですよ。

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まとめ

• セミナーは3部に分ける。1部と2部を混ぜると、全部が売り込みに聞こえる
• 1部はノウハウ。ただしやり方は教えない。気づいてもらうところまで
• 2部は商品。ただし説明はしない。その人がどうなるかを、物語で
• 3部はクロージング。なぜ必要・なぜあなた・なぜ今
• 「うちを選ばなくてもいい」と言う。判断基準を渡すと、選ばれる
• 今である理由を、遠慮せずに伝える
• 無料の場で全力を出さない。払ってくれた人に300%を残す

順番を分けるだけです。話す中身は、今のままでかまいません。

そして、申し込まれないとき「自分の話がつまらないからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

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セミナーの空気が、最後に冷える。

いい流れで進んでいた。うなずきも多かった。なのに個別相談を案内した瞬間、みんなの顔がスッと引いていく。

（あ、今やらかした）

そう思ったこと、ありませんか。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。この現象には、はっきりした理由があります。

人は「売られる」と意識した瞬間、心が動かなくなります。

これは相手が冷たいのではありません。脳がそういう作りになっているんです。

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意識した瞬間、人は分析を始めます

婚活パーティーの話をさせてください。

婚活パーティーは、目的がはっきりしています。「いい人を見つける」。

すると脳は分析モードに入ります。かっこいいか。収入はありそうか。優しそうか。この人と続くか。頭の中で、ものすごい勢いで採点が始まる。

そして、ここが面白いところなんですが。

分析からは、一目惚れは生まれません。

「すごく分析した結果、一目惚れでした」

……おかしいですよね。そんな一目惚れ、聞いたことがありません。

ところが、セミナーでたまたま隣に座った人には、一目惚れが起こったりする。目的が「学ぶ」なので、分析する前に感情のほうが先に動くからです。

買い物も、まったく同じ構造です。

「売り込まれるぞ」と意識させた瞬間、相手は分析を始めます。分析されたら、もう心では動きません。

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だから、案内する場所は1か所しかありません

多くの人が、商品説明のところで個別相談を出します。

これが一番まずいです。

その時間、相手の頭はすでに「売り込みを受ける時間」だと分かっています。警戒しているところに個別相談を差し出したら、「1対1で売られるやつだ」と受け取られます。

せっかく作った空気が、そこで壊れる。

かといって、学びの真っ最中もダメです。話の流れが切れて、集中が途切れるだけになります。

では、どこか。

学びが終わる直前です。

自分ごとに落として、「あ、自分できてないな」と気づいた直後。学びたい気持ちが一番高いところ。ここだけです。

タイミングを1か所に絞ると聞くと窮屈に感じるかもしれませんが、逆です。ここさえ守れば、あとは何をしても崩れません。

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「おまけ」の立ち位置に置く

もう1つ大事なのが、出し方です。

人は、おまけが大好きです。

子どものお菓子を思い出してください。おまけのほうがメインになっていること、ありますよね。雑誌の付録もそうです。付録が欲しくて雑誌を買う人は、いくらでもいます。

だから個別相談は、おまけにします。

ただし、ここに落とし穴があります。おまけにするには、メインが必要です。

何もないところに「おまけです」と言っても、それはただの本編になってしまう。おまけとして成立させるには、その前に置く「本体」を用意しないといけません。

僕が使っているメインは、理解度チェックシートです。

こう伝えて配ります。

「今日学んだことは、明後日にはほとんど忘れます。学んだという感覚だけが残る。もったいなくないですか。脳の中にインストールしておきませんか。考えることは、書くことです。」

これは売り込みではありません。学びの一部です。だから、誰も身構えずに受け取ります。

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シートの中身が、そのまま資産になります

このシート、実はもう1つ仕事をしてくれます。

僕が入れている項目は4つです。

1. ここに来る前、どんなことで悩んでいましたか
2. 今日、得られたことは何ですか
3. 明日から、どう使いますか
4. 講師へのメッセージ（＋お名前・ご連絡先）

なぜこの順番かというと、この4つを書いてもらうと、そのまま「お客様の声」になるからです。

悩んでいた → 学んだ → こう変わりそう → ありがとうございました。

これ、そのままストーリーですよね。

特に1番が大事です。1番を抜くと、ただの感想文になります。悩みから始まるから、読んだ人が自分を重ねられるんです。

ちなみに、これを「アンケート」と呼んではいけません。アンケートだと思われた瞬間、みんな雑に書きます。ワークとして渡す。それだけで、書かれる中身が変わります。

そして、個別相談の案内は、このシートの裏側に置いておきます。おまけなので、表には出しません。

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「一旦、手を止めていただいてよろしいですか」

書き進めて、半分くらいまで来たところで、こう言います。

「すみません、ひとつお伝えするのを忘れていました。一旦、手を止めていただいてよろしいですか」

ここで初めて、裏を見てもらいます。

このとき、面白いことが起きます。丸をつける順番で、今すぐ動く人が見えるんです。

悩みが本当に強い人は、迷わず先に裏に丸をつけます。「いつか独立できたらいいな」くらいの人は、表から順番に書いていく。

つまり、この数分間で誰と話すべきかが分かるんですよ。

書いてもらう時間は5〜6分。空気を見て止めます。興味がない回だと、ペンが早々に止まります。そういう日は、深追いしません。

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「解決します」と言ってはいけません

最後に、これだけは間違えないでください。

個別相談の案内で、「お悩みを解決します」と言ってはダメです。

理由は単純で、解決したら、その先を買う理由がなくなるからです。

言うのはこちらです。

「今日聞いて、モヤモヤした。どうしたらいいか分からない。ありませんか。そのモヤモヤを具体的にして、行動につなげたい方は、ぜひ」

解決ではなく、具体化。ここを混ぜないでください。

そして、あえて逆も言います。

「本当に前に進みたくない、という方は、丸をつけないでくださいね」

こう言うと、丸をつける人が増えます。人は、止められると逆に動きたくなるものなんですよね。

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最後の一言を、絶対に忘れないでください

これは僕が痛い目を見て覚えたことです。

シートを回収する前に、必ずこう言います。

「丸をつけていただいた方には、この後メールをお送りします。そこで一緒に日程を確認しましょう。必ずメールを確認してくださいね」

昔、これを言っていませんでした。

結果どうなったか。その場のノリで丸をつけた方から、返信が来ない。枠が全然埋まらない。何度もやりました。

「大人なんだから分かるだろう」は通じません。悪気があるわけでもありません。ただ、優先順位がその人の中で下がるだけです。

だから、こちらから伝える。面倒くさがらずに、毎回言う。ここを言うかどうかで、埋まる枠の数が変わります。

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まとめ

• 売られると意識させない。意識した瞬間、脳が分析を始めて動かなくなる
• 案内は、学びが終わる直前だけ。商品説明の時間に出すと空気が壊れる
• おまけの立ち位置で出す。そのためにメイン（シート）を用意する
• シートの4項目が、そのままお客様の声になる。「悩み」から始めるのを忘れない
• 「解決します」は言わない。言うのは「モヤモヤを具体化する」
• 回収前に、必ずメールの念押しをする

案内する内容は、今のままでかまいません。出す場所と、出し方を変えるだけです。

そして、うまくいかないとき「自分の商品に魅力がないからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。自分の現在地が分かると、次の一歩が見えてきます。

僕のセミナーデビュー戦の話をします。

気合いで生徒を集めました。寝る間も惜しんで、コンテンツを作り込みました。持っているものを全部詰め込んで、当日を迎えました。

結果、17人中17人が「大満足」。

アンケートも絶賛でした。手応えもありました。

さあ、ここでクイズです。

そのうち何人が、次の講座に申し込んだでしょうか。

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答えは、ゼロ人です

一人も来ませんでした。

正直に言うと、まじかよ、と思いました。あれだけ喜んでもらえたのに、と。

納得がいかなくて、17人全員に電話をかけました。一人ずつ、理由を聞いて回ったんです。

そして返ってきた言葉が、これでした。

「内容が良すぎて、自分にもできると思いました」

……そういうことか、と。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきましたが、この日の失敗が全部の原点になっています。

満足は、ゴールではありません。満足させすぎると、人は動かなくなります。

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試食で満腹にしたら、誰も買いません

考えてみてください。

スーパーの試食コーナーで、ラーメンをどんぶり一杯出されたらどうなるか。

満足して、帰ります。

買う理由が、なくなるからです。お腹がいっぱいなのに、わざわざレジに並ぶ人はいません。

車の試乗も同じです。6時間も乗せてもらったら、もう十分乗った気になる。ちょっとだけ乗せて「もっと乗りたい」で戻すから、欲しくなるんですよね。

僕がやったのは、試食でどんぶりを出したのと同じことでした。

やり方を、全部教えてしまったんです。

しかも当時の僕は、それが親切だと思っていました。詰め込めば詰め込むほど、いいセミナーになると信じていた。逆でした。

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セミナーには2種類あります

ここを分けられるかどうかが、全部を決めます。

1つめは、情報提供型。すでに買ってくれた人に、惜しみなく全部出す。満足度を最大にするのが目的です。

2つめは、顧客獲得型。これから出会う人に向けたもので、全部は教えません。「もっと知りたい」で止めます。

僕の失敗は単純で、2の場所で1をやってしまったことでした。

どちらが良い悪いではありません。場所が違うだけです。ここを混ぜると、どれだけ準備しても結果が出ません。

そして、この切り替えができていない人は、本当に多いです。まじめな人ほど「出し惜しみは失礼だ」と思ってしまうので。

でも、出し惜しみとは違うんですよ。入口を見せて、その先を一緒に歩きませんかと誘っているだけです。

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体験会は、楽しませすぎてはいけない

習い事や趣味の教室だと、セミナーではなく体験会になります。これも構造は同じです。

やることは3つ。

1. 疑似体験させる
2. ワクワクを伝える
3. ただし、楽しませすぎない

3つめが抜けている体験会が、本当に多いです。

以前、世田谷のピアノ教室の相談を受けたことがあります。体験会をやっても、来た人が「お願いします」にならない。

何が足りなかったか。その子が、この先生と一緒にどうなれるかを想像できていなかったんです。

そこで、体験会の設計を変えました。ポイントは、見る人が2人いるということでした。

弾く本人である子どもと、お金を払う親です。

子どもにはワクワクを、親には「この先生に任せたらこうなる」という未来を見せる。この2人分を設計したら、半年で生徒が20人から50人になりました。

楽しかった、で終わらせない。その先を見せる。それだけの違いです。

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人数を集めることが、目的ではありません

もう1つ、当時の僕が勘違いしていたことがあります。

人を集めれば、なんとかなると思っていました。

でも今は、はっきりこう思います。

20人集めて0人より、5人来て1人のほうがいい。

大事なのは、自分の熱量が届く人数かどうかです。届かない人数を集めても、薄まるだけなんですよね。

僕の場合、5人くらいが一番いい。不思議なもので、8人のときが一番弱いというデータが自分の中にあります。理由は今も分かりません。

そして、たとえ1人しか来なくても、その1人に本気で向き合えばいいんです。目の前の一人を獲得できる人は、10人でも100人でもできます。逆はありません。

人数が少ない日は「今日は濃いですね、その分、熱く伝えます」と言えばいい。1対1を乗り越えた回数だけ、強くなります。

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相手が知りたいのは、3つのことだけ

最後に、これだけは持ち帰ってください。

人が何かを買うとき、頭の中で確かめていることは3つです。

1. なぜ、これが必要なのか
2. なぜ、あなたから買うのか
3. なぜ、今なのか

この3つが揃って、はじめて動きます。1つでも欠けたら止まります。

僕のデビュー戦は、1だけを全力でやって、2と3が空っぽでした。しかも1をやりすぎて、必要性そのものを消してしまった。

満足度が高いのに申し込まれないときは、たいていこの3つのどれかが抜けています。今日のセミナーを思い出しながら、1つずつ当ててみてください。

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まとめ

• 満足させすぎると、動かなくなる。買う理由が消えるから
• 試食で満腹にしない。「もっと欲しい」で止める
• セミナーは2種類。買ってくれた人向けと、これから出会う人向けを混ぜない
• 体験会は、楽しませすぎない。そして「見ている人が2人いる」ことを忘れない
• 人数より、熱量が届く範囲。20人集めて0人より、5人で1人
• なぜ必要・なぜあなた・なぜ今。3つ揃って人は動く

内容を薄くしろという話ではありません。出す場所を変えるだけです。

そして、うまくいかないとき「自分の内容が良くないからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

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