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弱みは、見せたくない。

かっこ悪い時期のことなんて、なおさらです。

まして仕事の場で話すなんて、一番やりたくないことだと思います。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。その気持ちは、痛いほど分かります。

ただ、1つだけ知っておいてほしいことがあります。

一番言いたくない場所が、たいていその人の一番いい場所です。

隠している場所に、優しさも、深さも、人としての魅力も全部あります。隠すほど、人は遠ざかっていきます。

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前提を1つだけ。自分のときだけ、基準が変わります

不思議なことがあります。

自分のかっこ悪いところは、絶対に出したくない。

では、他人のかっこ悪い場面を見たとき、私たちはどうしているでしょうか。

馬鹿にしているでしょうか。

していないですよね。

むしろ、応援したくなる。その人のことを、前より好きになることさえあります。

人間は、そういう生き物です。

自分に対してだけ、違うものさしを当てている。

ここに気づくと、少し楽になります。

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自己開示は、テクニックではありません

先に、間違えやすいところを書きます。

「弱みを見せると信頼される」と聞いて、話しやすい失敗談を用意する人がいます。

うまくいきません。

用意できる弱みは、弱みじゃないからです。

話す前に整えた時点で、それは実績の一種になっています。聞いているほうは、なんとなく分かります。

効くのは、言おうとすると喉が詰まるほうの話です。

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僕が、3年間誰にも会わなかった話

正直に書きます。

27歳のとき、僕は結婚して、住宅ローンを組みました。家の工事が始まったばかりでした。

そのあと、交通事故に巻き込まれました。

そこから、3年間、寝たきりです。

離婚しました。お金もありませんでした。誰とも会っていないので、頼る人もいません。

人生のどん底、という言葉がありますが、あれは本当にあります。

（もう、終わったな）

ただ、いちばんきつかったのは、体ではありませんでした。

恥ずかしさです。

こんな自分を、誰にも見せたくない。

だから僕は、友達と一切、連絡を取りませんでした。

誰にも会いませんでした。

僕の記録には、空白の3年間があります。

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50人の前で、話しました

そこから人生を変えたくて、僕は心理学を学びに行きました。

そこには、向上心の高い人が50人いました。半年間、一緒に学びました。

そして最後の日に、僕は勇気を出して話しました。

一番言いたくなかったこと。

恥ずかしいと思って、3年間ずっと隠してきたことです。

（引かれるだろうな）

正直、話したあとで後悔すると思っていました。

返ってきたのは、逆でした。

信じられないくらいの言葉を、みんなからもらいました。

「生きていてくれて、ありがとう」「自己開示って、こんなふうに返ってくるんですね」「だから、あんなにみんなを笑わせたり、元気にできるんですね」

こんなつもりで話したわけではありません。

なのに、僕への印象が、話す前よりも良くなっていました。

あとで分かったのですが、自己開示しているその瞬間が、相手から見るとかっこいい瞬間なんです。

自分では、一番かっこ悪いと思っている場面なのに。

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「それ、財産だね」

そのとき仲良くなった友人がいます。

彼はすでに起業していて、社員も抱えていました。

彼は、僕の話を聞いてこう言いました。

「それ、財産だね」

正直、意味が分かりませんでした。

（財産？ 一番隠したかった話が？）

意味が分かるまでには、何年もかかりました。

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その話が、そのまま仕事になりました

起業して、経営者の方をサポートするようになりました。ビジネススクールもやりましたし、コーチングもやっています。

その中で、この話をする場面があります。

すると、泣く方がいます。

ご本人が、いま苦しい最中なのだと思います。そして、こう言われます。

「勇気をもらいました」

「だから、先生にお願いしたいんです」

僕は売り込んでいません。自分が一番かっこ悪かったころの話をしただけです。

セミナーの最後も、ずっと同じでした。

値段も、内容も、期限も、もちろん伝えます。

でも締めは、必ずこの話でした。

逆境は、誰にでもあります。そして人には、それを乗り越えていく力があります。もし今その最中なら、僕が全力で背中を押します。一緒に越えましょう。

売り込みの言葉より、こちらのほうが人を動かしました。

前に進みたい人にとって、誰かの逆境の話は、道しるべになるからだと思います。

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自慢話が、1つも入っていません

この話には、特徴があります。

自慢が、1つも入っていません。

実績も、数字も、資格も出てきません。

出てくるのは、動けなかった3年と、誰にも会えなかった自分だけです。

それでも人が動くのは、ストーリーが共感を生むからです。

同じことを、僕がサポートしている方々にもやってもらいました。

結果は、全員同じでした。

業種も年齢も関係ありません。実績を並べていたときより、はるかに人が近づいてきます。

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まとめ

• 自分のかっこ悪さは隠したいのに、他人のそれは応援したくなる
• 用意できる失敗談は、弱みではない。言うのが怖いほうが本物
• 僕は27歳で事故に遭い、3年寝たきりになり、離婚した。3年間、誰にも会わなかった
• 50人の前で話したら、印象が前より良くなった
• 自己開示している瞬間は、相手から見るとかっこいい瞬間
• その話が、そのまま仕事になった。自慢は1つも入っていない

自分に強みがないと感じるとき、人は「もっと実績を作らなければ」と思い込みがちです。でも本当は、もう持っています。一番出したくないところに、置いてあるだけです。

最後に、1つだけ考えてみてください。その話と、自分の仕事は、どこでつながるでしょうか。

つながりが見つかった人から、言葉が変わっていきます。

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「見返りを求めずに与えなさい」

よく言われます。

でも、正直こう思いませんか。商売なんだから、見返りは要る。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。その通りだと思います。

そのうえで、はっきり分かったことが1つあります。

真心がないものに関しては、何も返ってきません。

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自分では決められないことを、追いかけています

僕の仕事は、サポートしている方に成果を出してもらうことです。

それはその方のゴールであると同時に、僕の仕事の証明でもあります。成果が出なければ、僕がやっていることの証明にならない。

ところが、ここが厄介なところです。

その成果を、僕がコントロールすることはできません。

動くのは本人です。決めるのも本人です。僕にできるのは、渡すことだけ。

つまり僕は、自分では決められないもので評価される仕事をしています。

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それでも、成果は出ています

では、なぜ僕のところに来てくださる方は成果を出し続けられているのか。

答えは、拍子抜けするほど単純です。

見返りを求めないサポートを、ひたすらやるからです。

もう少し具体的に言うと、真心を込める。

これだけです。技術の話ではありません。

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ただし、無限にやるという意味ではありません

ここは、はっきりさせておきます。よく誤解されるところです。

お金は、ここまでしかもらっていません。時間も、ここまでです。

そして、その範囲を超えて永遠にサポートすることは、まずありません。

これは冷たいのではなく、必要な線です。線が無いと、こちらが持ちません。持たなくなった人のサポートは、必ず雑になります。

僕がやっているのは、そういうことではありません。

決められた時間の中で、もらった金額以上のものを渡す。

外側は決める。中身を、決めた以上にする。この形です。

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そうすると、何が起きるか

渡し続けていると、相手のほうが変わり始めます。

どんどん行動できるようになる。

自分自身を、変化させられるようになる。

そして結果が出ます。

その結果が、「私のところではこういう成果が出ています」という証明になります。

さらに、その証明を見た次の方が、体験に来られたときにこう思ってくださる。

「ああ、これは本当なんだ」

……つながっているんですよ。

自分のサービスを通じて、目の前の人のためになることをひたすら渡す。それが結果として、自分のサービスそのものを良くしていきます。

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一方で、失敗した話をします

正直に書きます。

見返りを期待して、何も返ってこなかったことは、たくさんあります。

このとき、自分の中で何が起きていたか。

損得勘定です。

その人のためにどうか、ではありません。自分がどれだけ得られるか。そこでしか天秤を測っていない。

つまり、下心があります。

具体的には、こういう考えです。

（こういうことをやってあげたら、次の商品を買ってもらえるかな）

（こんなことをやってあげたら、紹介してくれるかな）

……こうやって動いたものは、ことごとく失敗しました。

お金と時間を使っただけで、何も返ってきません。

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そこで、期待を全部捨てました

この失敗から学んだことが、冒頭に書いたことです。

真心がないものに関しては、何も返ってこない。

だから僕は、相手に対する見返りも期待も、全部捨てました。

とにかく与えるだけ。

与えた結果がなんであれ、自分が与えたいから与える。

この一点に絞ってから、明らかに変わりました。

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違いは、たった1つです

「与える」と「見返りを求めて与える」。

この2つの違いは、突き詰めると1つしかありません。

本当にその人のためを思ってやっているのか。

自分のことしか思っていないのか。

もう、この違いでしかないんです。

そして厄介なことに、この違いは相手に伝わります。言葉ではなく、間の取り方や、力の入り方で伝わる。

隠せません。

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成果が出ていないときの、共通点

もう1つ、見ていて分かったことがあります。

うまくいっていないとき、人は「欲しい」が強くなります。

そして、こうなります。

ください。ください。ください。

自分から与えることをしません。

僕は、こういう人のことを「クレクレ星人」と呼んでいます。

与えることなく、ただひたすらに欲しがる人。

気持ちは、痛いほど分かります。数字が足りないときに、人のことまで考える余裕はない。

でも、この状態からは成果が出ません。

そして苦しいのは、苦しいときほどこの状態になるということです。だから抜けにくい。

抜け方は1つだけです。小さくていいので、何か1つ渡してみる。

見返りを計算せずに渡せるものが、必ず1つはあります。

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返ってくるのは、後からです

最後に、いちばん大事なことを書きます。

相手の状況に一切関係なく、「こうしてあげたい」という気持ちから出た行動は、結果的にいいものが返ってきます。

• 数字になったり
• 紹介になったり
• 自分の成長につながったり

ただし、その場では分かりません。

振り返ったときに、初めて分かります。

だから、渡した直後に何も起きなくても、気にしないでください。そこで確認しようとすると、それはもう見返りを求めていることになります。

返ってくるかどうかは、数年後に振り返って、初めて見えます。

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まとめ

• 真心がないものに関しては、何も返ってこない
• 相手の成果は、自分ではコントロールできない
• それでも成果が出るのは、見返りを求めないサポートを続けるから
• 無限にやることではない。お金と時間の線は決める
• 外側は決める。中身を、決めた以上にする
• 「買ってもらえるかな」「紹介してくれるかな」で動いたものは、ことごとく失敗した
• 違いは1つ。その人のためか、自分のためか
• 苦しいときほど「ください」になる。小さく1つ渡すと抜けられる
• 返ってくるのは、振り返ったときに初めて分かる

今日、見返りを計算せずに渡せるものを1つだけ探してみてください。

そして、返ってこないとき「与え方が足りないからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。止まっている場所が分かれば、次の一歩も見えてきます。

実績を足す。資格を足す。「◯◯認定」も足す。

プロフィールがどんどん立派になっていく。

なのに、なぜか距離が縮まらない。

僕は起業して12年、500名を超える経営者の方と向き合ってきました。そのうえで、はっきり言えることがあります。

すごいと思われることと、頼まれることは、別です。

むしろ、すごくなるほど遠くなることすらあります。

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差別化とは、すごいと思われることではありません

なぜ、そうなるのか。

相手の立場で考えてみてください。

すごい実績が並んでいる人を見たとき、人はまず何を思うか。

「立派な人だな」

そして、次にこう思います。

「……私なんかが相談していいのかな」

これです。

権威は、信じてもらうためには効きます。でも同時に、壁も作ります。

しかも困ったことに、相談してくる人ほど、自分に自信がありません。うまくいっていないから相談したいわけですから。

その人にとって、あなたが立派すぎるのは、いいことではないんですよ。

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コンサルタントに向いている人がやっていること

では、選ばれる人は何をしているか。

同じ場所にいたことを、示しています。

「私も、そこにいました」

これだけです。

僕がクライアントの課題に赤ペンを入れるとき、実際にやっていることを1つ紹介します。

ある方が、こう書いてこられました。高校3年生のときに、お父さんを亡くしたと。

そこに、僕はこう返しました。

「◯◯さんも、お父さんを早く亡くされていたのですね。僕も、23歳のときでした。だから、◯◯さんの気持ち、分かるなぁ〜（泣）」

アドバイスは、1つもしていません。

分析もしていません。ただ、自分も同じだったと言っただけです。

でも、この一言のあと、その方の書いてくる文章が変わりました。深いところまで出てくるようになった。

人は、分かってくれる人にしか、本当のことを話しません。

そして本当のことが出てこない限り、こちらは何もしてあげられないんですよ。

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開示するのは、こちらが先です

（出し方の線引きはあなたの弱みは、そのまま売り物になりますに書きました）

ここで、大事な順番があります。

先に開くのは、こちらです。

「本音で話してくださいね」と言うだけでは、誰も本音を出しません。当たり前です。相手からすれば、こちらがどんな人か分からないんですから。

だから、こちらが先に開く。

失敗したこと。うまくいかなかった時期。まだできていないこと。

先に開いた分だけ、相手も開きます。

これは礼儀の話ではなく、順番の話です。

そしてもう1つ。開示するのは、相手と同じ種類のものにしてください。

お金で苦しんでいる人には、お金で苦しんだ話を。人間関係で悩んでいる人には、人間関係の話を。

別の種類の苦労を出しても、届きません。「大変だったんですね」で終わってしまいます。

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相手が言えていないことを、代わりに言う

もう1つ、効くやり方があります。

相手の心の声を、こちらが言葉にしてあげる。

人は、自分が何に困っているかを、うまく言えません。

「なんとなく、うまくいっていない」

「モヤモヤする」

本人の中では、もっと具体的なはずなんです。でも、言葉になっていない。頭の中でぐるぐる回っているだけ。

そこを、こちらが代わりに言います。

「こういうとき、頭の中でこんな声がしませんか」「本当は、こう思っているんじゃないですか」

これが当たったとき、相手の顔が変わります。

「そう、それです」

この瞬間に、信頼が生まれます。分かってくれた、ではなく、自分より自分のことを分かってくれた、になるからです。

僕がクライアントに繰り返し伝えているのも、これです。

「お客さんの気持ちを、あなたが言葉にしてあげてください」

商品の説明を100回するより、これを1回やったほうが早いです。

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過去の自分に、声をかけるとしたら

心の声を掘るときに、僕がよく使う問いがあります。

相談を受けていて、その人が昔のつらい出来事の話をしたときです。

「今のあなたが、タイムマシンで当時のあなたに会いに行けるとしたら、どんな声をかけてあげますか」

この問いは、けっこう効きます。

自分のことを他人事として見られるようになるからです。当時の自分には厳しくできない人でも、目の前にいる「当時の自分」には優しくできる。

そして面白いのは、そこで出てきた言葉が、たいていその人がお客さんに言いたいことなんですよ。

自分がかけてほしかった言葉を、人にかけている。これが仕事になる。

だから僕は、この問いの答えをメモしておいてもらいます。そこに、その人のメッセージの原型が入っているからです。

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経験した人だけが言えることが、あります

（受け取り方は謙遜がうざいのは、褒めた人を否定するからへ）

そして、これが一番強い。

当事者であることです。

たとえば、教育について語る人はたくさんいます。でも「実際に自分の子を、そこに通わせた人」の言葉は、まったく重みが違います。

理論として正しいことと、やった人が言うこと。同じ内容でも、後者しか刺さりません。

だから、自分の経験を軽く見ないでください。

「たいしたことない」「みんなやっている」と思っていることの中に、あなたにしか言えないことが入っています。

僕はよく、こう言います。

経験した人だけが言えることです。それは、誰に一番届きますか。

強みとは、すごいことではありません。通った道のことです。

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実績がないうちは、何を出せばいいか

まだ実績が少ない方から、必ず出る質問です。

出せるものは、2つあります。

1つ目は、過程です。今どこまでやっていて、何が分かってきたか。完成していなくて構いません。進んでいる姿には、人は興味を持ちます。

2つ目は、自分が越えてきた場所です。どんな小さなことでもいい。人前で話せなかったのが話せるようになった。それだけで、今できない人にとっては先を歩いている人です。

実績とは、数字の大きさではなく、距離のことです。相手の一歩先にいれば、その人の役に立てます。

逆に、無理に大きく見せると苦しくなります。大きく見せた分だけ、期待も大きくなるからです。等身大で言ったほうが、来る相手も合ってきます。

そして、実績がない時期は永遠には続きません。今日からの積み重ねが、半年後には材料になります。出し始めた人にだけ、材料が増えていきます。

そして、出すときに「まだ実績が少ないのですが」と前置きしないでください。その一言で、相手は不安になります。言わなければ、誰も気にしていません。謙遜のつもりが、相手の期待を下げているだけです。黙って、今できることを差し出してください。

集め方は、お客様の声は、本人に語らせてくださいにまとめました。

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まとめ

• すごいと思われることと、頼まれることは別
• 権威は信じてもらうには効くが、同時に壁も作る
• 選ばれる人は「私もそこにいました」を示している
• 開くのは、こちらが先。開いた分だけ相手も開く
• 開示は、相手と同じ種類のものにする
• 相手が言えていない心の声を、代わりに言葉にする
• 経験した人だけが言えることが、一番強い

足すのをやめてみてください。引いたほうが、近づけることがあります。

そして、距離が縮まらないとき「自分の実績がまだ足りないからだ」と思い込みがちですが、たいていの場合、原因はもっと手前にあります。

あなたの案件が「どこで止まっているのか」は、無料の診断ツールで60秒でチェックできます。自分の現在地が分かると、次の一歩が見えてきます。